某著名地產策劃公司營銷策略與銷售準備

營銷策略與銷售準備策劃情景模擬培訓階段工作內容營銷策略的制定銷售籌備工作營銷策略基礎理論產品觀念——產品推銷觀念——賣方營銷觀念——買方顧客觀念——個性營銷——是計劃和執(zhí)行關于商品、服務和創(chuàng)意的觀念、定價、促銷和分銷，以創(chuàng)造符合個人和組織目標的交換的一個過程營銷管理——作為一門藝術和科學，它需要選擇目標市場，通過創(chuàng)造、傳遞和傳播優(yōu)質的客戶價值，獲得、保持和發(fā)展顧客營銷組合——從目標市場尋求營銷目標的一整套營銷工具4Ps目標市場產品產品種類質量設計性能品牌名稱服務保證退貨價格目錄價格折扣折讓付款期限信貸條件促銷銷售促進廣告人員推銷公共關系直接營銷地點渠道覆蓋區(qū)域位置McCarthy,1960房地產營銷組合產品（product）：（規(guī)劃設計、配套配置、服務）推廣（popularization）：（形象、傳播、宣傳資料、公關、分展場、展銷會、活動營銷）展示（physicalevidence）：（售樓處、樣板房展示、現(xiàn)場包裝）價格（price）：（定價、價目表、價格策略、優(yōu)惠、折扣）銷促（promotion）：（客戶積累、開盤選房、抽獎、贈品）影響營銷組合的要素因變量較多，營銷組合帶有較大的主觀性；要素可以對決定的正確性提供一個核對表經驗的積累和總結是避免走彎路的良好途徑產品市場客戶預算競爭區(qū)位規(guī)模差異性性價比市場類型供求關系客戶類型客戶數(shù)量客戶分布客戶偏好收入比例資金限制競爭強度競爭優(yōu)勢推廣——有效傳播確定目標受眾:整合營銷傳播是一種從顧客角度考慮營銷過程的方法我們怎樣接觸到客戶？客戶怎樣接觸到我們？確定目標:設計信息:選擇渠道:評估預算:決定媒體組合:衡量結果:常用傳播工具媒體廣告：傳統(tǒng)的四大傳播媒體為報紙、雜志、電視、廣播數(shù)位媒體：通過使用電腦、CD、internet、互動電視等，最重要的是網(wǎng)絡廣告SP活動SP（lesPromotion）：是企業(yè)對同業(yè)（即中間商）或消費者提供短期激勵的一種活動，以誘使其購買某一特定產品。PR活動公共關系（PR）：是一個社會組織貫穿在日常經營管理實踐中的一種基本的管理立場和價值觀，它運用傳播的手段來達到組織與公眾之間相互了解、相互合作的目的，為組織本身在公眾中樹立一個良好的形象，求得自身更好的生存和發(fā)展。活動營銷活動(event)營銷：是指企業(yè)借助展示、音樂（包括演唱會）、文化、體育等大型活動，來達到營銷傳播的目的直效營銷直效營銷：就是運用任何營銷傳播活動（廣告、公關、促銷等），將目標對象群界定在“個人”的基礎上，并與他建立一對一的直接關系。即借此“個人化”的接觸方式，與目標對象建立長期的關系，通過持續(xù)的接觸與溝通，一方面加深目標對象對產品和企業(yè)的了解，進而提高信心，增加購買率何種程度；另一方面使企業(yè)更加了解目標對象的需求，進而發(fā)展、提供更好商品。推廣——賣點整合，確定項目價值點營銷價值點選擇標準VIPS思考模式（可見、識別、承諾、簡明）單一訴求？必須單一：因為客戶的記憶是單一的，而每一個賣點的宣傳都是需要錢的推廣——形象訴求命名、概念、主打廣告語（形象定位）例：星河國際；CBD國際生活領域；王座；讓你的生活成為別人的旗幟城市主場；Myfreebox；我的城市，我的主場財富廣場；國際STUIO/后工業(yè)時代建筑綜合體；開啟財富大門形象推導過程程：確定項目目的FAB確確定比較優(yōu)勢勢F(Features/fact):產品本本身的的特性性/屬性A(Advantages)：相對于于競爭爭對手手產品品的優(yōu)優(yōu)勢B(Benefit/value)：產產品帶帶給用用戶的的利益益/價值FABB：大標標題（（廣告告詞））A：支撐撐大標標題的的付標標題F：支支撐A的素材材定義FAB使用FAB比較優(yōu)優(yōu)勢確確定方方法：：人無我我有，，凸現(xiàn)現(xiàn)項目目優(yōu)勢勢；人有我我優(yōu)，，優(yōu)勢勢深層層挖掘掘；創(chuàng)創(chuàng)造比比較優(yōu)優(yōu)勢人有我我無，，附件：：FAB運用F：舒適適的生生活空空間A：你的的房子子是資資產嗎嗎？B：蛇口的的資味味生活活F（Features/fact）：產品本本身的的特性性/屬性A（Advantages）：相對于于競爭爭對手手產品品的優(yōu)優(yōu)勢B（Benefit/value）：產品帶帶給用用戶的的利益益/價值F：支撐撐A的素材材A：支撐撐大標標題的的副標標題B：大標標題（（廣告告詞））運用應用于于本項項目應用于于本項項目F（Features/fact）：產品的的舒居居度A（Advantages）：產品的的高投投資回回報率率B（Benefit/value）：舒適生生活尺尺度＋＋高投投資回回報率率運用FAB理論在在米蘭蘭寓所所項目目的運運用廣告創(chuàng)創(chuàng)意方方法定位陳陳述創(chuàng)意的的形成成廣告實實施策策略創(chuàng)意是是：一種對對品牌牌定位位引人人注意意的、、用以以催化化相關關主題題的表表現(xiàn)；；創(chuàng)作的的形式式必須須詳細細得足足以實實施和和進行行；而且（（大多多數(shù)情情況下下必須須）適適合多多種實實施方方案。。創(chuàng)意戰(zhàn)戰(zhàn)略順順序:創(chuàng)意的的最佳佳步驟驟和工工具頭頭腦腦風暴暴法I-G-IIndividual––Group-Individual頭腦風風暴I-G-I指的是是一個個順序序：個個人-接著小小組-個人一個完完整的的I-G-I過程大大概需需要1.5個小時時~2個小時時。1、個人人。大大約4-7個人在在一名名主持持人的的指引引下，，追求求個人人盡可可能多多的創(chuàng)創(chuàng)意的的產生生。該該階段段不允允許相相互交交流，，創(chuàng)意意建立立在主主持人人提供供的定定位戰(zhàn)戰(zhàn)略的的基礎礎之上上，“追求創(chuàng)創(chuàng)意的的數(shù)量量，而而不是是質量量”；；“目目標是是每個個人提提出10個創(chuàng)意意，并并且在在15分鐘內內完成成”。每個個人記記錄自自己的的創(chuàng)意意。2、主持持人隨隨機收收集每每個人人的創(chuàng)創(chuàng)意，，每次次每人人只收收一個個創(chuàng)意意。小小組相相互討討論并并鼓勵勵他們們以如如下方方法發(fā)發(fā)展該該創(chuàng)意意：每每個創(chuàng)創(chuàng)意的的作者者快速速的向向其他他人解解釋該該創(chuàng)意意；其其他成成員隨隨意對對該創(chuàng)創(chuàng)意進進行評評論。。3、再回回到個個人模模式，，大家家投票票選出出最好好的創(chuàng)創(chuàng)意。。選出出來的的是一一組創(chuàng)創(chuàng)意而而不是是一個個單獨獨的最最好的的創(chuàng)意意。這這些創(chuàng)創(chuàng)意將將繼續(xù)續(xù)進入入廣告告實施施階段段。推廣廣———廣告告平平面面設設計計深圳圳?波托托菲菲諾諾----以異異域域文文化化為為載載體體來來宣宣揚揚““優(yōu)優(yōu)雅雅的的小小鎮(zhèn)鎮(zhèn)風風情情生生活活””深圳圳華華僑僑城城108萬平平米米意大大利利風風情情小小鎮(zhèn)鎮(zhèn)波托托菲菲諾諾湖湖畔畔山山居居深圳圳?熙園園-----以階階層層文文化化為為載載體體，，宣宣揚揚““深深宅宅大大院院的的尊尊崇崇生生活活””賣點點整整合合案案例例深圳圳只只有有一一個個香香蜜蜜湖湖，，而而香香蜜蜜湖湖只只有有一一個個熙熙園園深宅宅大大院院，，尊尊崇崇人人家家深圳圳?中旅旅國國際際公公館館----以創(chuàng)創(chuàng)新新概概念念““公公館館””和和中中旅旅品品牌牌的的融融合合物物為為載載體體倡倡導導一一種種新新公公館館生生活活賣點點整整合合案案例例新公公館館生生活活百年年中中旅旅，，傳傳奇奇城城邦邦深圳圳??中中信信紅紅樹樹灣灣----嫁嫁接接公公共共標標簽簽““灣灣區(qū)區(qū)物物業(yè)業(yè)””作作為為載載體體宣宣傳傳現(xiàn)現(xiàn)代代灣灣區(qū)區(qū)富富人人生生活活賣點點整整合合案案例例灣區(qū)區(qū)物物業(yè)業(yè)，，比比肩肩全全球球遠見見締締造造一一切切深圳圳??萬萬科科東東海海岸岸----演演繹繹公公共共概概念念““海海岸岸生生活活””作作為為載載體體宣宣傳傳““真真正正的的海海岸岸生生活活””賣點點整整合合案案例例到東東部部去去，，那那里里有有真真正正的的海海萬科科東東海海岸岸，，真真正正的的海海岸岸生生活活目標形勢分析析對市場位位置（顧顧客與競競爭者））的檢查查及問題題策略說明明執(zhí)行計劃劃時間安排排預算一個完整整的營銷銷計劃營銷策略略報告的的思路目標項目及問問題定性性（基于3C分析）案例模式式提煉解決方案案123455時間安排排預算營銷策略略的思路路目標（略略）項目及問問題定性性（基于3C分析）（略）案例模式式提煉（略）解決方案案123455時間安排排預算模式總結結尋找類似或相關案例分析得出共性總結系統(tǒng)的模式、模型營銷策略略的思路路目標（略略）項目及問問題定性性（基于3C分析）（略）案例模式式提煉（略）解決方案案123455時間安排排預算攻略圖星河國際際攻略圖圖相關法規(guī)規(guī)與工程程進度知知識2001年3月1日，我市市啟用新新版的房房地產買買賣合同同，提高高了深圳圳商品房房預售門門檻。規(guī)規(guī)定：商商品房預預售條件件為七層層以下必必須達到到主體封封頂，七七層以上上必須完完成工程程總預算算的三分分之二以以上方可可預售（（原為25％）。無預售許許可證不不可進行行認籌無預售許許可證不不可發(fā)布布銷售廣廣告1、土地使使用權已已經依法法登記，，取得房地產權權利證書；；2、取得《建筑許可可證》和《開工許可可證》；3、除付清清地價款款外，投投入開發(fā)發(fā)建設的的資金已達工程預預算投資資總額的的百分之之二十五五（七層以下的的商品房房項目，，已完成成結構工工程并封頂；七七層以上上的商品品房預售售項目，，已完成三分之之二結構構工程才才能進行行預售）），并經注冊會會計師驗驗資；4、房地產產開發(fā)商商和金融融機構已已簽定預售售款監(jiān)管協(xié)議；；5、土地使使用權未抵押或或者已解解除抵押押關系。預售許可可證區(qū)的的條件工程進度度與節(jié)點點結構70%動工±02-3個月2-3個月封頂6-10個月入伙6-8個月營銷節(jié)奏奏總控圖：泰華項目總控控圖工作計劃時間間表：筑友項目時間間表專業(yè)公司選擇擇與溝通忌：模陵兩可可、干涉過多多、過程中不不參與1、清晰的要求2、尊重各自專專業(yè)3、過程中參與與專業(yè)公司：廣告、設計、、網(wǎng)絡禮儀、、展覽、裝飾飾……溝通的基礎是是什么？站在市場和客客戶的角度來來溝通。我們只是資源源整合者，不不是專家廣告公司工作作內容項目理解形象定位形象包裝推廣策略形象設計LOGO、標準色及其其延展等宣傳品樓書、折頁、、海報、禮品品、直郵單張張客戶通訊等等樓盤包裝設計計制作條幅、導示牌牌、導示旗；；售樓處展板板、背板、裝裝飾等；看樓樓通道裝飾。。推廣主題語廣告設計發(fā)布布廣告牌、戶外外條幅、報紙紙廣告、電視視廣告、電臺臺廣告、車體體廣告、燈箱箱廣告、網(wǎng)絡絡宣傳、軟性性文章等廣告公司對房房地產項目負負有整合推廣廣責任，從時時間序及邏輯輯上排列如右右圖廣告公司選擇擇標準多采用投標形形式評分標準評分標準權重近期作品參考5%地產項目操作經驗5%項目包裝經驗5%報價及合作方式20%目前跟進項目數(shù)量5%公司特色與本項目切合度5%提案平面設計水平15%項目組成員10%對本項目的理解20%本項目推廣思路10%裝飾公司工作內容：樣板房設計售樓處設計如何選擇裝修修公司？如何對裝修公公司提出設計計要求？（案例：20020125麗陽天下樣板板房設計要求求）樣板房作為展展示戶型，昭昭示業(yè)主未來來生活方式的的工具，對地地產項目的銷銷售工作，已已起到越來越越重要的作用用。目前，地產市市場上許多樓樓盤銷售狀況況的好壞，直直接受到樣板板房的影響，，而客戶也都都習慣以樣板板房作為判斷斷樓盤質素的的依據(jù)，并作作為購買時的的重要參考依依據(jù)。樣板房樣板房選擇基基本要求：選擇主力戶型型、主推戶型型或難點戶型型設在朝向、視視野和環(huán)境較較好的位置多層盡可能設設在一樓或低低樓層；高層層現(xiàn)樓一般設設在較高樓層層；高層樓花花一般布置在在4—6層。如果小區(qū)區(qū)環(huán)境已做好好，或周邊景景觀好，也可可以利用施工工吊籠或臨時時電梯作垂直直交通工具，，布置在盡可可能高的樓層層。樣板房樣板房裝修的的基本原則：：裝修以展示戶戶型空間的優(yōu)優(yōu)勢，弱化空空間的不足為為目的；要有統(tǒng)一的標標識系統(tǒng)（如如門前戶型說說明、所送家家私電器的標標識）；空間要給客戶戶使用上的引引導（特別是是難點戶型和和大面積戶型型）；裝修的風格和和檔次要符合合項目定位和和目標客戶定定位；如：經經濟實用房要要著力展示空空間的實際使使用功能即展展示空間的實實用性，小戶戶型住宅可從從空間的有效效性和生活的的情調兩方面面展示，高檔檔物業(yè)著力表表現(xiàn)其尊貴豪豪華和突出品品位；內部展展示的電器、、家私、小飾飾品都應于以以協(xié)調和配和和；但裝修風風格也可新潮潮別致，風格格獨特，讓大大家贊嘆不已已；色彩明快溫馨馨，但最好能能煽情；家私的整體風風格要統(tǒng)一，，不可零亂；；常規(guī)單位中中的家私尺寸寸宜小不宜大大；做工要精細；；光線要充足；；樣板房門前要要設置鞋架或或發(fā)放鞋套，，但建議最好好可以讓客戶戶直接進入；；在樣板房上兩兩層陽臺等入入口處設擋板板，以防施工工掉物或給客客戶安全性不不強；看樓通道要干干凈整潔，要要有裝飾，如如：墻畫、布布幔、綠植、、彩旗等，也也可以通過墻墻面或圍合空空間立面上材材料和質感的的變化來進一一步豐富；通通道不可過長長；售樓處售樓處（銷售售中心）是接接待客戶、洽洽談業(yè)務的場場所，一般情情況下，樓盤盤現(xiàn)場。售樓樓處作為臨時時性建筑，可可在樓盤裙樓樓設立，也可可單獨設立售樓處作為樓樓盤形象展示示的主要場所所，不但是接接待、洽談業(yè)業(yè)務的地方，，還是現(xiàn)場廣廣告宣傳的主主要工具，通通常也是實際際的交易地點點。因此，作作為直接影響響客戶第一視視覺效果的售售樓處入口，，一定要形象象突出，體現(xiàn)現(xiàn)樓盤特色，，同時能激發(fā)發(fā)客戶的良好好心理感受，，增強購買欲欲望。售樓處選擇的的基本要求最好迎著主干干道（或主要要人流）方向向；設在人車都能能方便到達，，且有一定停停車位的位置置；設在能方便到到達示范單位位的位置；設在與施工場場地容易隔離離、現(xiàn)場安全全性較高的位位置；設在環(huán)境和視視線較好的位位置。售樓處裝修原原則功能分區(qū)明確確，一般設有有：門前廣場場、停車場、、接待區(qū)、洽洽談區(qū)、展示示區(qū)、放像區(qū)區(qū)、辦公區(qū)、、客戶休息室室、兒童游戲戲區(qū)、衛(wèi)生間間、儲藏室、、更衣室等；；進入銷售中心心前要有明確確的導示，如如掛旗、燈桿桿旗、彩旗、、指示牌燈等等；入口廣場上上要有渲染染氛圍的彩彩旗、花藍藍、氣球、、綠化等，，在空間夠夠大時，還還可以布置置水體、假假山石、花花架、休閑閑椅等；銷售中心的的內外空間間要盡可能能通透；接待區(qū)要布布置在離入入口處較近近，且方便便業(yè)務員看看到來往客客戶的位置置；在接待區(qū)要要通過背景景板營造視視覺焦點，，背景板可可以展示樓樓盤的LOGO、名稱，也也可以用圖圖片展示一一種氛圍；；接待區(qū)的的燈光要特特別處理，，天花的造造型要特別別；室內燈光要要明亮，重重點的地方方要有燈光光配合作為為強調，如如展板、燈燈箱、背景景板等；要配合樓盤盤性質營造造氛圍，如如普通住宅宅的溫馨，，高檔住宅宅的尊貴豪豪華，寫字字樓的莊重重等；主買點要有有明確的展展示，如：：展板、圖圖片及實體體展示；展示區(qū)要與與洽談區(qū)相相臨或溶為為一體；內部空間要要盡可能通通透，其凈凈高度一般般不得低于于3.6m，如果整體體空間的尺尺度較小，，或有特殊殊要求時，，高度可另另外考慮；；在必要的地地方布置小小飾品和綠綠植；展覽、模型型公司展覽公司：：主要配合點點；大型展展銷會、分分展場對接工作：：展位設計計（方案招招標）、制制安監(jiān)控、、與廣告公公司的配合合（案例：玫瑰瑰灣春交會參展展方案）模型公司：：模型控制制禮儀公司禮儀公司的的職能：包包裝制作、、活動配合合下達制作任任務書（形形式、時間間、質量））驗收確定制作形形式完成設計方方案下達制作任任務驗收反饋做一個優(yōu)秀秀的執(zhí)行者者追求卓越良好的溝通通與合作，，推動策略略執(zhí)行從小事做起起，“耐得得住寂寞””時間管理、、條理性計劃能力，，分清輕重重緩急不斷享受工工作中的驚驚喜9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。01:38:2401:38:2401:381/6/20231:38:24AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2301:38:2401:38Jan-2306-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。01:38:2401:38:2401:38Friday,January6,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2301:38:2401:38:24January6,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。06一一月月20231:38:24上上午01:38:241月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月231:38上上午午1月月-2301:38January6,202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2023/1/61:38:2501:38:2506January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。1:38:25上午午1:38上午午01:38:251月-239、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。01:38:2501:38:2501:381/6/20231:38:25AM11、成功就是是日復一日日那一點點點小小努力力的積累。。。1月-2301:38:2501:38Jan-2306-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。01:38:2501:38:2501:38Friday,January6,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2301:38:2501:38:25January6,202314、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。06一月月20231:38:25上上午01:38:251月-