某房地產(chǎn)商業(yè)銷售方案

眾安·山水苑

商業(yè)銷售方案謹呈：浙江眾安房地產(chǎn)開發(fā)有限公司版權(quán)聲明：本文僅供客戶內(nèi)部使用，版權(quán)歸世聯(lián)地產(chǎn)顧問（中國）有限公司所有，未經(jīng)世聯(lián)地產(chǎn)顧問（中國）有限公司書面許可，不得擅自向其它任何機構(gòu)和個人傳閱、引用、復制和發(fā)布報告中的部分或全部內(nèi)容。2007.07：SH[2007]GW21報告目的統(tǒng)一思路（現(xiàn)階段項目目標、目標下的策略）梳理工作（營銷執(zhí)行計劃及執(zhí)行要點）抓緊落實（工作計劃表）注：尾盤時間短、任務(wù)重，工作的重點在于執(zhí)行。項目研究工作步驟項目營銷策略項目營銷策略目標梳理案例借鑒項目分析市場分析客戶分析問題界定與結(jié)構(gòu)化分析項目研究工作步驟項目營銷策略項目營銷策略目標梳理案例借鑒項目分析市場分析客戶分析問題界定與結(jié)構(gòu)化分析在項目營銷執(zhí)行的過程中，雙方充分的溝通下，從項目自身與開發(fā)商要求相結(jié)合結(jié)合的角度，對目標進行清晰的梳理.我們的目標是什么？年度目標2007年實現(xiàn)銷售額1.2億元現(xiàn)已完成5670萬元銷售額現(xiàn)階段目標再完成6330萬元銷售額減去存量住宅929萬(銷售難度不大)，現(xiàn)階段銷售目標約5400萬。我們的目標是什么？——商業(yè)銷售5400萬一期商業(yè)內(nèi)街3360萬二期商業(yè)1850萬43號樓商業(yè)約5800萬車庫2431萬，車位1541萬商業(yè)銷售目標解析一（不確定因素）戰(zhàn)略合作伙伴下的共同目標是什么？注：山水苑的所有商業(yè)是一個整體，一榮俱榮，一損俱損。量化目標銷售總額完成1.2億實際目標實現(xiàn)商業(yè)的大量去化目標解析二實現(xiàn)商業(yè)的整體良好去化項目研究工作步驟項目營銷策略項目營銷策略目標梳理案例借鑒項目分析市場分析客戶分析問題界定與結(jié)構(gòu)化分析以3C理論為基礎(chǔ)，充分分析研究項目、市場和客戶三個方面。情況分析項目分析客戶分析PART2.1市場分析

山水苑區(qū)位商業(yè)情況周邊道路與交通流量情況商業(yè)周邊配套商業(yè)價值商業(yè)優(yōu)劣勢分析項目屬性總結(jié)項目分析山水苑苑區(qū)位位項目位位于城市南南部板板塊項目處處于潘水路路與蜀蜀山路路交叉叉口蜀山路潘水路路城南板板塊本案山水苑苑二期期山水苑苑一期期山水苑苑商業(yè)業(yè)情況況山水苑苑商業(yè)業(yè)分為為一期期兩條條商業(yè)業(yè)內(nèi)街街,二期商商業(yè)街街和43號樓綜綜合樓樓43號樓共共四層層,面積為為7845.79平米,項目屬屬于二二期配配套的的商業(yè)業(yè)，匯匯德隆隆超市市已經(jīng)經(jīng)進入入一樓樓；二二樓定定位餐餐飲、、三樓樓定位位影院院及與與之配配套的的輔助助商業(yè)業(yè)、四四樓定定位娛娛樂休休閑；；山水苑苑一期期為內(nèi)內(nèi)街商商業(yè)配配套,剩余共共28間商鋪鋪,面積從從63平米--225平米不不等山水苑苑二期期商業(yè)業(yè)剩余余21間商鋪,面積從70-140平米不等等潘水路蜀山路潘水路43號樓山水苑一期眾安·山水苑總平面圖山水苑一一期商業(yè)業(yè)內(nèi)街山水苑二二期山水苑二二期商業(yè)業(yè)街項目周邊邊道路及及交通流流量情況況本項目周周邊主要要道路為為潘水路路與蜀山山路與市區(qū)主主要由潘潘水路連連接.蜀山路車車流量較較大,但多為大大型客車車與貨車車,人流量較較小項目潘水水路段車車流量與與人流量量相對較較多樓上三層商鋪潘水路蜀山路潘水路43號樓山水苑一期眾安·山水苑總平面圖周邊配套套項目資源源本區(qū)域為為蕭山中中教園區(qū)區(qū),周邊多以以中學為為主周邊商業(yè)業(yè)配套為為山水苑苑一期沿沿街商鋪鋪基本生生活商業(yè)業(yè)業(yè)態(tài),如:蛋糕店、、藥店、、飲食等等大型超市市即為山山水苑二二期43號樓商業(yè)業(yè)---匯德隆超超市項目輔射射如圖所所示虛線線圓所示示區(qū)域，，其中僅僅蜀山街道道即有人人口達3.3萬。山水苑商商業(yè)的商商業(yè)價值值本項目剩剩余商業(yè)業(yè)所構(gòu)成成的商圈圈在整個個城南板板塊具有有整體性性、稀缺缺性。43號樓的整整體規(guī)劃劃業(yè)態(tài)（（超市、、飲食、、電影院院、娛樂樂場所））、一期期沿街已已經(jīng)營的的商業(yè)業(yè)業(yè)態(tài)、加加以項目目周邊其其他商業(yè)業(yè)現(xiàn)已體體現(xiàn)出臥臥城核心心商圈的的雛形?！，F(xiàn)已在43號樓經(jīng)營營的匯德德隆超市市作為大大型商業(yè)業(yè)承擔著著支撐本本片區(qū)居居民日常常消費的的角色，，不僅服服務(wù)于山山水苑業(yè)業(yè)主，也也可以吸吸引板塊塊其他居居民的購購物需求求。隨著人們們對城南南臥城區(qū)區(qū)域的逐逐漸關(guān)注注，片區(qū)區(qū)的成熟熟、山水水苑的入入伙，該該項目的的商業(yè)價價值會越越來越高高。項目解析析歸納項目優(yōu)勢區(qū)域優(yōu)勢勢本項目地地處城南南臥城區(qū)區(qū)域，發(fā)發(fā)展?jié)摿α薮蟆?。周邊配套套?yōu)勢項目周邊邊配套主主要為中中學校區(qū)區(qū)，人文文氣息及及人流量量具有優(yōu)優(yōu)勢規(guī)模優(yōu)勢勢項目商業(yè)業(yè)具有整整體性與與稀缺性性，三條條商業(yè)街街加一個個商業(yè)綜綜合樓，，在整個個區(qū)域內(nèi)內(nèi)具有規(guī)規(guī)模優(yōu)勢勢項目產(chǎn)品品優(yōu)勢項目商業(yè)業(yè)街商鋪鋪面積適適中、總總價低，，綜合樓樓有匯德德隆超市市主力店店的帶動動商機無無限項目解析析歸納項目劣勢區(qū)域整體體商業(yè)氛氛圍淡薄薄周邊除本本項目配配套商業(yè)業(yè)外無其其他規(guī)模模性商業(yè)業(yè)，整體體商業(yè)氛氛圍較淡淡。區(qū)域內(nèi)人人氣不足足，消費費支撐不不夠區(qū)域內(nèi)只只有一個個山水苑苑住宅項項目，二二期業(yè)主主基本沒沒有入住住，因此此區(qū)域內(nèi)內(nèi)人氣不不足，沒沒有消費費氛圍物業(yè)面積積較大且且不可分分割，造造成銷售售難度43號樓2、3、4樓物業(yè)面面積較大大，且產(chǎn)產(chǎn)權(quán)不可可分割，，這樣高高總價的的物業(yè)不不利于尋尋找目標標客戶。。二期商鋪鋪展示性性較弱，，不利于于推廣銷銷售二期商業(yè)業(yè)街位置置不具備備展示條條件，對對客戶認認可與銷銷售造成成難度內(nèi)街停車車問題不不易解決決，不具具備展示示性本項目一一期亂停停車現(xiàn)象象嚴重，，內(nèi)街商商業(yè)部分分已經(jīng)成成為露天天停車場場，這樣樣一期商商業(yè)內(nèi)街街部分包包裝無法法順利進進行，影影響商鋪鋪銷售。。自身產(chǎn)品品戶型有有一定缺缺陷商鋪戶型型內(nèi)部柱柱體較多多，空間間較為分分散，使使用率不不高。項目屬性性界定項目在區(qū)區(qū)域內(nèi)具具有整體體性與稀稀缺性大型商業(yè)業(yè)主力店店及周邊邊在經(jīng)營營商業(yè)帶帶動整體體商業(yè)氛氛圍底商產(chǎn)品品總價較較低，投投資門檻檻不高南部臥城城區(qū)域逐逐漸成熟熟，升值值潛力巨巨大情況分析析項目分析析客戶分析析PART2.1市場分析析項目周邊邊整體市市場概述述潘水路上上的商業(yè)業(yè)多為沿沿街商鋪鋪，業(yè)態(tài)態(tài)不具有有規(guī)模性性，多為為小業(yè)種種商業(yè)業(yè)業(yè)態(tài)經(jīng)營營。蜀山路上上沒有商商業(yè)配套套最近的住住宅社區(qū)區(qū)為得力力高第府府，其商商業(yè)為社社區(qū)配套套商業(yè)，，與本項項目商業(yè)業(yè)在區(qū)域域上不具具有直接接競爭。。得力高第第府商業(yè)業(yè)得力·高高第府商商鋪情況況臨街商業(yè)業(yè)預計今今年10月份推推出，均均價1-1.2萬，商商鋪60個，面面積區(qū)間間是150-400平平米，臨臨街預計計價格在在1.5萬，內(nèi)內(nèi)街預計計價格在在8000元左左右；總建筑面面積：7萬平方方米，9幢小高高層、1幢多層層、1萬萬余平方方米商鋪鋪。目前銷售售情況：：380套公寓寓住房剩剩余兩套套，60套商鋪鋪10月月銷售交房時間間：2008年年7月城鄉(xiāng)田野野農(nóng)莊地址：蕭山風情情大道大大花壇南南200米占地：6000平米主體建筑筑：600平米桌位：30張停車：100位開業(yè)時間間：2006年12月28日月營業(yè)額額：30-50萬凈利潤：：10-20萬特點：特色餐飲飲，主打打農(nóng)家餐餐飲特色色年租金：：7萬元經(jīng)營方式式：自建自營營停車位充充足特色餐飲飲市場競爭爭結(jié)論：：商鋪購購買客戶戶群的爭爭奪成為為未來競競爭核心心同區(qū)域內(nèi)內(nèi)沒有直直接競爭爭對手，，但存在在與其他他區(qū)域商商鋪購買買客戶群群爭奪的的間接競競爭創(chuàng)造自身身價值吸吸引客戶戶資源戰(zhàn)役一戰(zhàn)役二戰(zhàn)役結(jié)果果：商鋪購買買客戶群群資源的的爭奪成成為核心心競爭情況分析析項目分析析客戶分析析PART2.1市場分析析現(xiàn)有商鋪鋪的買主主主要是是投資客戶戶常識1：商鋪是是產(chǎn)生財財富的載載體，客客戶購買買商鋪最最基本的的目的是是為了生生財或升升財，即即追求財財富利益益投資群體體先理清三個常識識客戶需求求商鋪功能能租金收益益經(jīng)營業(yè)主只需需收取租租金因“道路路剛性””而稀缺缺，從而而產(chǎn)生增增值銷售收益益降低房租租成本，，并獲得得營業(yè)收收入經(jīng)營收益益長期收益益風險保障障資產(chǎn)沉淀淀客戶利益益融資工具具融資收益益融資可作為不不動產(chǎn)進進行抵押押或置信信憑證，，從而獲獲得貸款款出租轉(zhuǎn)售安全性、、投資回回報的穩(wěn)穩(wěn)定性、、增值性性投資機構(gòu)構(gòu)/大型私營營業(yè)主1億萬級購鋪決策策視角出處編號投資能力力投資機構(gòu)構(gòu)/大型私營營業(yè)主小型私營營企業(yè)主主/中高級公公務(wù)員/企業(yè)高級級管理層層/個體經(jīng)營營者類人的親親屬類人的親親屬/小型私營營業(yè)主/個體經(jīng)營營者/中高級公公務(wù)員/企業(yè)高級級管理層層小型私營營業(yè)主/高級公務(wù)務(wù)員/“本土地主主”中等私營營業(yè)主/中等外商商接近百萬萬投資門檻檻、回報報率、增增值性、、安全性性6回報率、、增值性性、穩(wěn)定定性、安安全性5剛過百萬萬4數(shù)百萬接近千萬萬十萬級3百萬級2千萬級安全性、、投資回回報的穩(wěn)穩(wěn)定性、、增值性性安全性、、投資回回報的穩(wěn)穩(wěn)定性、、增值性性安全性、、投資回回報的穩(wěn)穩(wěn)定性、、增值性性常識2：一般而而言，財財富等級級越高，，越關(guān)注注投資的的安全性性和投資資收益的的穩(wěn)定性性；財富富等級越越低，越越關(guān)注投投資門檻檻、短期期快速回回報及安安全性投資與回回報是客客戶購買買商鋪時時最基本本的決策策動機，，其決策策角度與與其財富富或投資資能力相相關(guān)購鋪用途途投資經(jīng)營投資回報報判斷基礎(chǔ)礎(chǔ)收益途徑徑租金或轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)售價格格營業(yè)額一般投資資者的實實際判斷斷過程內(nèi)在經(jīng)濟濟原理經(jīng)營前景景常識3：：客戶最最終是根根據(jù)經(jīng)營營前景來來判斷投投資回報報的，其其最直觀觀判斷因因素則是是租金或或轉(zhuǎn)售價價格預期期項目研究究工作步步驟項目營銷銷策略項目營銷銷策略目標梳理理案例借鑒鑒項目分析析市場分析析客戶分析析問題界定定與結(jié)構(gòu)化分分析如何整合合營銷，，讓其成成為項目目核心競競爭力？？營銷如何何有效地地支持項項目價位位和銷售售速度？？我們采用用S-C-Q結(jié)結(jié)構(gòu)化分分析方法法我們應(yīng)該該怎么辦辦情境（Situation）（公認事事實）沖突（Complication）（推動情情境發(fā)展展并引發(fā)發(fā)矛盾的的因素））疑問（Question）(分析存在在的問題題)需要完成成某項任任務(wù)發(fā)生了防防礙我們們完成任任務(wù)的事事情資料來源源：世聯(lián)聯(lián)模型存在某個個問題存在某個個問題采取了某某項行動動知道解決決的方法法有人提出出一項解解決方案案行動未能能奏效我們?nèi)绾魏螌嵤┙饨鉀Q方案案該方案是是否正確確為什么沒沒能奏效效通過S-C-Q基本結(jié)結(jié)構(gòu)的分分析我們們確定了了界定問問題的分分析模型型資料來源源：世聯(lián)聯(lián)模型？R1非期望結(jié)結(jié)果——由特定情情境導致致的特定定結(jié)果R2期望結(jié)果果——不喜歡某某一結(jié)果果，想得得到其它它結(jié)果S=情境C=R1,R2Q=如何從R1到R2R1與R2之間間存在著著的問題題R1(按常規(guī)發(fā)發(fā)展的可可能結(jié)果果)R2(我們的期期望目標標)在保證一一定價格格的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，快快速走量量，實現(xiàn)現(xiàn)資金快快速回籠籠差異化營營銷取得得市場關(guān)關(guān)注，擴擴大影響響層面；；搶奪市場場有限客客戶資源源，支持持銷售成成果實現(xiàn)現(xiàn)43號樓以及及內(nèi)街商商鋪租金金低，出出租率較較差；經(jīng)經(jīng)營狀況況并不理理想VS如何搶奪奪細分市市場，讓讓客戶群群體快速速關(guān)注并并認同項項目價值值點？Q？如何在保保證一定定價格基基礎(chǔ)上，，快速走走量，實實現(xiàn)資金金快速回回籠？也就是本項目已已經(jīng)建成成幾年，，市場對對項目缺缺乏關(guān)注注與認同同項目研究究工作步步驟項目營銷銷策略項目營銷銷策略目標梳理理案例借鑒鑒項目分析析市場分析析客戶分析析問題界定定與結(jié)構(gòu)化分分析研究成功功實現(xiàn)商商鋪銷售售的案例例，分析析案例成成功因素素，啟示示項目.案例研究究選取對對象：深圳·布吉東大大街杭州·西城廣場場深圳·布布吉東大大街基本概況商業(yè)建筑面積近30000平方米，2棟建筑，商住類型，位于布吉東區(qū)中翠路商業(yè)街區(qū)的中心位置，桂芳園約5000戶、康達爾花園約4000戶，中城康橋花園約5500戶………布吉東區(qū)約18萬戶的超級社區(qū)群催生布吉東區(qū)產(chǎn)品特點單位平均面積為20-30平方米業(yè)態(tài)規(guī)劃規(guī)劃有時尚百貨精品城、美食廣場、大型連鎖超市、娛樂城；房地產(chǎn)中介、眼鏡店、美容美發(fā)店、茶藝酒吧、便民超市、鐘表專營店、油畫畫廊、特色美食等主題定位以北歐風情為基調(diào)建立起來的多主題商業(yè)街區(qū)，文化為特色并集合購物、商務(wù)、零售為一體的現(xiàn)代化綜合商業(yè)街銷售模式與價格返租+5年承諾回購，以首年零租金和極優(yōu)惠方式快速招商，部分商鋪帶租約銷售，拉動整個項目的銷售進度；均價13000元/平方米，部分商鋪首付僅3000元客戶群體投資群體為主，泛指布吉區(qū)域經(jīng)濟實力較強、或者較有充裕閑置資金的年輕人群體。營銷措施文化營銷：營造國際油畫城概念，塑造商業(yè)街文化氣質(zhì)及賣點信心營銷：提前進行招商，部分商鋪返租+五年后原值回購承諾活動營銷：送汽車，送房卷，贈送百萬開業(yè)大禮充分營造投資激情推廣渠道以報紙廣告為主，宣傳單張、戶外廣告、電臺、電視等為輔營銷節(jié)奏開盤熱銷銷期尾盤消化化期蓄客期招商期2004.92004.102004.62004.99月16日解籌當當天銷售售額1.5億,解籌率90%11月10日全部售售完招商與銷銷售蓄客客同期進進行，約約3個月3個月,認籌600個改善產(chǎn)品品類型、、降低投投資門檻檻大鋪劃小鋪營銷方式式創(chuàng)新，，確保市市場主導導權(quán)文化營銷銷信心營銷銷活動營銷銷“深圳··布吉東東大街””成功原原因剖析析1主題定位位明確，，強勁的的市場沖沖擊力以北歐風風情為基基調(diào)建立立起來的的多主題題商業(yè)街街區(qū)，以以文化為為特色并并集合購購物、商商務(wù)、零零售為一一體的現(xiàn)現(xiàn)代化綜綜合商業(yè)業(yè)街2密集型的的廣告投投放報紙廣告告、電臺臺、電視視、宣傳傳單等4極具殺傷傷力銷售售模式：：帶租約約銷售、、部分商商鋪首付付低（3000）、部分商鋪鋪承諾5年后原值值回購3鋪位劃小小、降低低投資門門檻案例的借借鑒我們可以以借鑒上上述案例例營銷的的成功點點，進行行合理化化組合，，以達到到我們項項目在蕭蕭山未來來市場上上實現(xiàn)完完美營銷銷、實現(xiàn)現(xiàn)目標。。資源挖掘掘產(chǎn)品領(lǐng)先先主題形象象定位銷售模式式營銷推廣廣以往企業(yè)業(yè)經(jīng)營中中所積累累的客戶戶資源；；企業(yè)自身身發(fā)展過過程中所所儲蓄的的人脈資資源網(wǎng).產(chǎn)品優(yōu)化化方案的的有效實實施賦予項目目一個極極具市場場競爭力力的形象象突破蕭山山市場現(xiàn)現(xiàn)有商業(yè)業(yè)的銷售售模式，，引入最適適合本項項目及目目標客戶戶的銷售售模式；；打造標桿桿效應(yīng)超常規(guī)的的整合營營銷西城廣場場營業(yè)時間間：2005年1月8日地理位置置：位于文新新路紫荊荊花路口口，毗鄰鄰國家級級重點生生態(tài)保護護區(qū)西溪溪濕地。。占地面積積32300平方米，，總建面面55000平方米，，休閑景景觀廣場場面積達達18,000平方米。。消費支撐撐：西城廣場場周邊，，有桂花花城、頤頤景園、、南都德德嘉花園園、嘉綠綠苑等多多個中高高檔住宅宅區(qū)，人人口超過過20萬杭州西城城廣場項項目定位位：杭州州西區(qū)地地標性一一站式休休閑購物物中心集購物、娛娛樂、美美食、休休閑、觀觀光等功能于于一身項目定位位功能定位位客戶定位位銷售方式式商業(yè)配套套杭州西區(qū)區(qū)住宅區(qū)區(qū)的居民民；杭州西區(qū)區(qū)地標性性一站式式休閑購購物中心心整體招商商運作，，不銷售售7000平米大型型停車場場主力店招招商，特特色餐飲飲、休閑閑、娛樂樂集合主題餐廳廳，各地地風味小小吃，各各式風味味美食生活名店店街美食薈萃萃休閑娛樂樂公建配套套四大主題題娛樂空空間：淘淘氣樂園園、極限限天地、、網(wǎng)絡(luò)賽賽點、狂狂歡世界界，以“休閑閑時尚生生活消費費”為主主導，匯匯集了百百余家品品牌店UME西城電影影大都會會“西城廣廣場”成成功原因因及借鑒鑒點1位于城西西高檔住住宅區(qū)，，擁有大大量高消消費人群群2定位準確確：杭州州西區(qū)地地標性一一站式休休閑購物物中心4統(tǒng)一招商商運作，，各類商商業(yè)集聚聚且，有有規(guī)模、、有特色色3稀缺性、、唯一性性：杭州州西城區(qū)區(qū)唯一大大規(guī)模商商業(yè)中心心項目研究究工作步步驟項目營銷銷策略項目營銷銷策略目標梳理理案例借鑒鑒項目分析析市場分析析客戶分析析問題界定定與結(jié)構(gòu)化分分析核心價值值主張將“投資未來來”和“投資賺錢錢”的概念念做透.商鋪特點分類都市型位于城市核心地段；客流量長期較穩(wěn)定；運營收益水平較高；成本高.資金投入大.風險大.績優(yōu)股社區(qū)型經(jīng)歷從無到有.從不成熟到成熟；成熟的過程就是商鋪價值提升的過程；定位準確.低投入高產(chǎn)出.潛力股便利型以食品/日常生活用品等為主；多位于社區(qū)及周邊、寫字樓等地方.補充大百貨的小面積商鋪；經(jīng)營收益不低.屬于市場細分類型.冷門小盤股專業(yè)街經(jīng)營某類特定的商品或?qū)I(yè)市場里的商鋪；投資價值非常的高.高科技股其他除上述四大商鋪外的商鋪.大多由大型開發(fā)商開發(fā)；大多采取出租經(jīng)營.散戶投資空間較??；專業(yè)性較高.投資風險較難控制.一般股票擁有自己的產(chǎn)業(yè)生財工具掌握高科技股/生活更無憂投資金三角人生金字塔你想賺多少我要向前看低投入低產(chǎn)出中投入中產(chǎn)出高投入高產(chǎn)出專業(yè)街經(jīng)營某類特定的商品或?qū)I(yè)市場里的商鋪；投資價值非常的高.高科技股賣點提煉煉整合賣點歸納客觀存在城市發(fā)展主動拓展區(qū)顯性賣點潘水路、蜀山路，交通便捷，昭示性較好產(chǎn)品設(shè)計獨具特色大規(guī)模、主力店、特色商業(yè)街相結(jié)合的商業(yè)街主觀營造項目整體融合的影響力隱性賣點鮮明的主題定位投資高科技股——休閑風情商業(yè)街投資新模式（銷售模式創(chuàng)新）項目大規(guī)規(guī)模、特特色、鮮鮮明的商商業(yè)主題題定位是是我們獨獨特的賣賣點，我我們圍繞繞客觀存存在與主主觀營造造的賣點點，力求求將我們們的核心心價值主主張表現(xiàn)現(xiàn)的淋漓漓盡致.稀缺性、、唯一性性，引領(lǐng)領(lǐng)片區(qū)現(xiàn)階段競競爭對手手不可復復制性未來發(fā)展展?jié)摿蘧薮笾黝}形象象定位：：城南地標標性一站站式休閑閑購物中中心商業(yè)屬性性融合“餐餐飲、休休閑、文文化、娛娛樂、健健身、交交流、公公共服務(wù)務(wù)、購物物等多種種功能””的一站站式購物物場所項目形象象現(xiàn)代都市市生活體體驗中心心/蕭山URC/引領(lǐng)蕭山山商業(yè)街街區(qū)的最最前衛(wèi)潮潮流區(qū)域?qū)傩孕猿鞘兄鲃觿油卣箙^(qū)區(qū)域整體項目目屬性20多萬人口口的城市市綜合體體、居住住區(qū)（臥臥城中心心）形象調(diào)性性：時尚尚、潮流流、通俗俗、直白白、易記記、易傳傳播表現(xiàn)手段段：講商商機、講講潛力、、說錢、、說未來來、激發(fā)發(fā)投資城南地標標性一站站式休閑閑購物中中心營銷總總攻攻略圖圖營銷推廣攻略展示攻略銷售服務(wù)攻略讓客戶來來打動客戶戶讓客戶買買銷售攻略招商攻略營銷總攻略略圖營銷推廣攻略展示攻略銷售服務(wù)攻略讓客戶來打動客戶讓客戶買銷售攻略招商攻略一夜傾城———大范圍圍、立體式式全面推廣廣1、老客戶營營銷2、多種媒體體綜合利用用3、以活動為為主要節(jié)點點，實現(xiàn)爆爆破1、老客戶戶營銷老帶新優(yōu)惠惠主動上門拜拜訪老客戶戶形象導入：：路牌廣告告，占領(lǐng)要要道戶外高炮、、現(xiàn)場看板板目的：傳播播信息，樹樹立形象完成時間：：2007年7月重點位置：：潘水路、、市中心2、多種媒體體黃金旺鋪，，即買即賺賺蕭山電視臺臺《房產(chǎn)家居》欄目投放形式及及內(nèi)容：初期：區(qū)域規(guī)劃、、價值點及及發(fā)展?jié)摿α?，整體商商業(yè)定位，，43號樓商業(yè)信信息中期：一期商業(yè)內(nèi)內(nèi)街“山水水風情商業(yè)業(yè)街”的宣宣傳，活動動直播。后期：二期商業(yè)的的宣傳注：結(jié)合電電視字幕電視專業(yè)欄欄目組合方式：：《蕭山日報》等投放形式：：認籌階段-系列軟文+熱點新聞炒炒作+報眼;重大節(jié)點整整版/跨版信息報報道（圖片片+軟文）;持續(xù)銷售階階段“半版版+軟文”.版面形式創(chuàng)創(chuàng)新：新穎穎報眼、豎豎1/8版版面選擇：：重要節(jié)點點版面提前前預定，階階段版面固固定報紙廣告車體廣告車體選用原原則：市內(nèi)內(nèi)公交巴士士/通往周邊地地市的長途途快巴.車體廣告按按照各個階階段推廣策策略安排出出街推廣廣廣告.渠道利用發(fā)展商繼往往客戶資源源有效利用用行業(yè)協(xié)會資資源有效利利用業(yè)內(nèi)傳播專業(yè)雜志：：商業(yè)類、、投資類地地產(chǎn)雜志123恒隆已有商商業(yè)資源促銷活動團購優(yōu)惠，，多人同時時購買享受受優(yōu)惠業(yè)主介紹客客戶成交獎獎勵3、活動營銷銷現(xiàn)場表演、、抽獎現(xiàn)場大抽獎獎——真情回饋老老業(yè)主客戶營銷——體驗營銷銷將各種主題題活動引入入體驗區(qū),維系客戶關(guān)關(guān)系，變客客戶為最有有效的銷售售人員目的關(guān)鍵條件07年7月“冰涼夏夏日”活動07年8月“啤啤酒節(jié)”系系列活動07年9月“健身””活動07年10月“休閑娛娛樂”活動營銷策略營銷總攻略略圖營銷推廣攻略展示攻略銷售服務(wù)攻略讓客戶來打動客戶讓客戶買銷售攻略招商攻略虛擬展示實景體驗啟動一期售售樓處提高一期人人氣門口布置綠綠化、遮陽陽傘等已售或經(jīng)營營商鋪贈送送遮陽傘及及桌椅，營營造商業(yè)氛氛圍地盤包裝目的：建立立競爭優(yōu)勢勢，截留客客戶完成時間：：2007年7月內(nèi)容：項目目名稱、廣廣告語、發(fā)發(fā)展商重點強調(diào)：：燈光工程：：地塊圍墻墻、廣告牌牌和夜間燈燈光獨特的夜間間燈光成為為一道風景景，人流駐駐足！商業(yè)街氛圍圍營造包裝裝的同時推推出車位租租賃和銷售售方案，將將車輛引導導出內(nèi)街地下車位租租賃方案同時推出地地下車位、、車庫銷售售方案展示體驗區(qū)區(qū)關(guān)鍵點——在售樓處專專設(shè)一吧臺臺，提供茶茶或咖啡服服務(wù)關(guān)鍵點：1、服務(wù)品質(zhì)質(zhì)的提升2、專業(yè)服務(wù)務(wù)人員配置置3、尊貴感覺覺與體驗吧臺專業(yè)體驗注：在提供供專業(yè)服務(wù)務(wù)同時，設(shè)設(shè)置售樓處處專職的保潔潔保安人員員。投資手冊/樓書目的：使客客戶充分了了解項目的的優(yōu)勢和亮亮點時間：2007年7月完成內(nèi)容規(guī)劃：：1、片區(qū)未來來規(guī)劃2、投資回報報、升值潛潛力信息傳傳遞3、商鋪產(chǎn)品品解析4、商鋪圖及及各鋪位價價值/賣點提煉5、相關(guān)配套套專業(yè)體驗營銷總攻略略圖營銷推廣攻略展示攻略銷售服務(wù)攻略銷售攻略招商攻略讓客戶來打動客戶讓客戶買基于從客戶戶利益點出出發(fā)的原則則，我們采采用以下銷銷售模式：：“直接銷售售、售后返返租”互相相結(jié)合針對難以銷銷售的位置置的商鋪，，如：行街街二層位置置商鋪針對位置好好、臨街的的商鋪，如如：步行街街一層商鋪鋪/臨街街商商鋪鋪針對對鋪鋪王王商商鋪鋪的的特特定定銷銷售售方方法法客戶戶購購買買時時與與開開發(fā)發(fā)商商簽簽訂訂租租約約，，將將所所購購房房產(chǎn)產(chǎn)返返租租給給開開發(fā)發(fā)商商，，租租約約期期內(nèi)內(nèi)由由開開發(fā)發(fā)商商將將房房產(chǎn)產(chǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)租租經(jīng)經(jīng)營營，，租租期期兩兩到到十十幾幾年年不不等等；；發(fā)展展商商一一次次性性返返數(shù)數(shù)年年租租金金降降低低首首付付；；同時時返返租租期期內(nèi)內(nèi)，，業(yè)業(yè)主主定定時時從從發(fā)發(fā)展展商商處處得得到到定定額額租租金金回回報報.直接接將將商商鋪鋪放放到到市市場場上上銷銷售售將商商鋪鋪在在公公開開場場合合拍拍賣賣，，在在公公平平競競爭爭的的原原則則下下進進行行，，價價高高者者得得，，且且該該價價格格在在很很大大程程度度上上可可反反映映市市場場對對商商鋪鋪價價格格的的承承受受能能力力.組合合策策略略操作作方方式式針對對策策略略售后后返返租租直接接銷銷售售拍賣賣銷銷售售慎用用直接接銷銷售售、、租租售售并并舉舉銷售售同同時時主主力力店店招招商商43號樓樓1期內(nèi)內(nèi)街街直接接銷銷售售為為主主；；一一定定期期限限免免租租期期，，之之后后給給予予固固定定回回報報率率。。業(yè)態(tài)態(tài)以以項項目目定定位位為為準準。。一定定期期限限免免租租期期，，之之后后給給予予固固定定回回報報率率。。業(yè)態(tài)態(tài)以以項項目目定定位位為為準準。。拍賣賣的的銷銷售售方方式式可可作作為為備備選選方方案案。。招商商客客戶戶策策略略————主主動動出出擊擊▲充分分整整合合利利用用資資源源，，恒恒隆隆招招商商人人員員同同時時負負責責43號樓樓招招商商；；▲世聯(lián)聯(lián)眾眾安安尾尾盤盤項項目目人人員員選選定定1~2名同同時時負負責責招招商商。。▲建議議由由眾眾安安集集團團出出資資對對招招商商成成功功者者進進行行提提成成獎獎勵勵。。主動出擊企業(yè)業(yè)資資源源世聯(lián)聯(lián)顧顧問問項項目目聯(lián)聯(lián)動動老客客戶戶資資源源恒隆隆招招商商招商商舉舉措措擴大大影影響響，，引引發(fā)發(fā)市市場場關(guān)關(guān)注注，，吸吸引引客客戶戶群群體體關(guān)關(guān)注注，，客客戶戶角角色色牽牽引引轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換換主力力商商家家招商商1擴大大影影響響，，引引發(fā)發(fā)市市場場關(guān)關(guān)注注，，吸吸引引客客戶戶群群體體關(guān)關(guān)注注，，客客戶戶角角色色牽牽引引轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換換包裝裝展展示示/推廣廣到到位位2導示示系系統(tǒng)統(tǒng)休閑閑設(shè)設(shè)施施招商商物物料料準準備備招商商手手冊冊招商商PPT側(cè)重重于于租租鋪鋪不不如如買買鋪鋪的的概概念念傳傳遞遞描述述前前景景+價值值闡闡述述營銷銷策策略略營銷總攻略圖圖營銷推廣攻略展示攻略銷售服務(wù)攻略銷售攻略招商攻略讓客戶來打動客戶讓客戶買銷售總體策略略以營銷為重要要支持條件,我們------積累客戶,快速消化,小步快跑!營銷鋪王,打造價值標桿桿!專項營銷,解決尾貨!銷售分期建議議一期商業(yè)街二期弧形商業(yè)業(yè)街一期二期43號樓先行帶動首先，以43號樓的銷售、、招商啟動；；一、二期商業(yè)業(yè)的銷售分階階段、有側(cè)重重點的推出。。過程中根據(jù)客客戶、市場變變化隨時調(diào)整整。首批推售商鋪鋪的價格策略略樹立價格標桿桿；低開高走，迅迅速打開市場場小步快跑.123營銷節(jié)奏安排排2007年7月2期商業(yè)蓄客12月1期商業(yè)內(nèi)街的的預熱蓄客1期商業(yè)蓄客9月8月10月11月43號樓的招商及及銷售第1條內(nèi)街開盤2期開盤第2條內(nèi)街開盤剩余房源去化化43號商業(yè)樓樓的營銷策略略步驟關(guān)鍵動作銷售行動銷售、招商同時進行中銷售物料財富寶鑒折頁（多種投資回報方案；產(chǎn)品比較方案；主力店介紹；國內(nèi)成功商業(yè)街介紹）賣場包裝43號樓商業(yè)氛圍包裝；洽談商家店面展示到位活動營銷投資推介會等宣傳推廣積累客戶電話營銷；報廣硬軟炒作；電視臺密集播出，喊響口號；2分鐘電視廣告強力推廣區(qū)域規(guī)劃、項目定位、中高檔酒樓、洗浴主力店等即日8月7月8.31銷售、招商同同時進行中銷售物料賣場包裝活動營銷宣傳推廣所需要準備物物料：商鋪圖圖紙/投資手冊/投資推介PPT/手提袋等預熱階段的營營銷策略（一期商業(yè)一一條內(nèi)街）步驟關(guān)鍵動作銷售行動首批商鋪推出；無理由退定；定金20000抵50000銷售物料財富寶鑒折頁（多種投資回報方案；產(chǎn)品比較方案；主力店介紹；國內(nèi)成功商業(yè)街介紹）賣場包裝一期商業(yè)內(nèi)街包裝；洽談商家店面展示到位活動營銷冰涼夏日冷飲節(jié)、啤酒節(jié)等宣傳推廣老客戶營銷；平臺短信；積累客戶電話營銷；報廣硬軟炒作；電視臺密集播出，喊響口號；電視廣告強力推廣主力店、山水風情休閑商業(yè)街即日8.257.159.1認籌選鋪開盤市場預熱期銷售行動銷售物料賣場包裝活動營銷宣傳推廣所需要準備物物料：商鋪圖圖紙/VIP卡/認購申請書/投資手冊/手提袋等開盤階段營銷銷策略8.259.1選鋪開盤促銷活動活動營銷宣傳推廣9.15預熱期正式開盤推出一條內(nèi)街街所需要準備物物料：海報、、禮品、影視視宣傳片、樣樣板鋪、招商商手冊、體驗驗點等步驟關(guān)鍵動作促銷活動團購優(yōu)惠，多人同時購買享受優(yōu)惠；業(yè)主介紹客戶成交獎勵活動營銷開盤日現(xiàn)場活動；抽獎活動；推出鋪王宣傳推廣電視臺新聞采訪；報紙廣告軟硬炒作選鋪/消化客客戶關(guān)鍵條件整個選鋪流程程安排認購書、合同同等相關(guān)銷售售資料到位人員到位選鋪須知/選鋪通知函（提前前投遞）媒體全面覆蓋蓋（提前一星星期）現(xiàn)場氛圍營造造銷控板茶點、樂隊等等準備充足幸運大抽獎，，凡持VIP卡者即可參加加項目現(xiàn)場售樓樓處地點時間八月份推出一期第2條內(nèi)街2007年8月推鋪認籌內(nèi)街包裝展示示宣傳推廣11月推出一期第2條內(nèi)街步驟關(guān)鍵動作賣場展示部分商鋪開始實景裝修展示活動營銷10.1營銷活動（圣誕、元旦）；體驗活動；開盤儀式；火爆選鋪；促銷活動；推出額外折扣優(yōu)惠政策宣傳推廣電話/客戶營銷，挖掘老客戶資源；招商出擊，挖掘客戶資源9.1第一波浪潮開始發(fā)售9月開盤10月10.1第二波浪潮開始發(fā)售山水苑二期商商鋪營銷策略略10.1開盤賣場展示宣傳推廣10.31新推二期認籌籌步驟關(guān)鍵動作賣場展示部分商鋪開始實景裝修展示活動營銷維系老客戶，給推薦新客戶的老客戶優(yōu)惠條件；主力店簽約儀式宣傳推廣電話/客戶營銷，挖掘老客戶資源正式開盤推出一期內(nèi)街街認籌活動營銷老帶新活動7月銷售房源媒體廣告活動營銷電視、報紙、、DM、短信等年度銷售計劃劃時間表價格和促銷8月9月10月11月12月“聯(lián)盟商家””“風情下午茶茶”盛夏狂歡啤酒酒節(jié)“主題美食節(jié)節(jié)”營銷費用60萬30萬30萬30萬20萬10萬營銷總費用預預計最高為200萬(遠低于合同約約定總營銷費費用1.2億*3%=360萬)商業(yè)包裝戶外高炮、看看板、車體等等43號樓一期內(nèi)街1條蓄客開盤一期內(nèi)街第2條蓄客開盤二期商業(yè)蓄客客開盤剩余房源去化化商鋪投資推介介會已用約20萬合計約200萬匯報結(jié)束謝謝！附件一：項目目定位定位背景綜述述市場條件因素素從宏觀層面來來說，蕭山經(jīng)經(jīng)濟前景看好好，具有扎實實的商業(yè)基礎(chǔ)礎(chǔ)；蕭山城市規(guī)劃劃及商業(yè)網(wǎng)點點規(guī)劃對本項項目商業(yè)定位位及功能有所所限定，按其其設(shè)想，本項項目在城市商商業(yè)功能中扮扮演居住區(qū)級級商業(yè)的角色色，可以形成成特色休閑文文化商業(yè)街區(qū)區(qū)。據(jù)本項目可以以作為居住區(qū)區(qū)級商業(yè)中心心來發(fā)展，其其重點是：以以經(jīng)銷生活必必需品的超級級市場和各類類便民網(wǎng)點為為主；住宅組組團中建立綜綜合超市，專專業(yè)店、專賣賣店及餐飲、、洗滌、美發(fā)發(fā)、健身、維維修等特色店店等；本項目附近的的匯德隆超市市對本項目商商業(yè)定位也有有較大影響；；本項目商業(yè)定定位必須以商商業(yè)消費者、、投資者、經(jīng)經(jīng)營者等潛在在目標客戶的的需求為基礎(chǔ)礎(chǔ)；目前蕭山商業(yè)業(yè)地產(chǎn)形勢較較為火爆，但但本片區(qū)已表表現(xiàn)出供過于于求，項目條件因素素定位背景綜述述本項目具有商商業(yè)開發(fā)的基基本條件，滿滿足商業(yè)經(jīng)營營的可達性、、能見度、商商業(yè)經(jīng)營環(huán)境境、人流量的的要求；本項目交通便便利，地段前前景看好；項目面臨較好好的市場機會會和激烈市場場競爭態(tài)勢，，機會與挑戰(zhàn)戰(zhàn)共存。項目商業(yè)定位位的原則1、與城市的文文化及消費水水平相協(xié)調(diào)；；2、與本區(qū)域現(xiàn)現(xiàn)有商業(yè)有機機結(jié)合，避免免惡性競爭；；3、定位后的產(chǎn)產(chǎn)品，更利于于實現(xiàn)銷售價價格及速度上上的雙突破；；4、街區(qū)定位與與項目中住宅宅、產(chǎn)品實現(xiàn)現(xiàn)價值互動，，由街區(qū)價價值推進項目目整體價值的的提升；本項目商業(yè)功功能定位主要要有三個方向向類型區(qū)域娛樂、休閑中心城市多功能中心社區(qū)商業(yè)街圖片功能構(gòu)成娛樂、休閑、餐飲商業(yè)服務(wù)休閑、娛樂文化、餐飲商業(yè)零售及服務(wù)商業(yè)零售、餐飲商服、休閑、娛樂商業(yè)形態(tài)商業(yè)街，商鋪為主商業(yè)街，商鋪為主商業(yè)街，商鋪為主條件一般規(guī)模較小特定消費群體規(guī)模較大1－2家主力店規(guī)模小幾乎全部是零散商鋪案例香港蘭桂坊上海新天地合家福商業(yè)街上海新天地項項目定位：國國際化休閑、、文化、娛樂樂中心功能定位：集集餐飲、購物物、娛樂等功功能于一身客戶定定位：：上海海的小小資一一族、、居住住在上上海的的外籍籍人士士以及及到達達上海海的中中外游游客功能構(gòu)構(gòu)成客戶定定位具有shoppingmall功能提供一一種集集購物物、餐餐飲、、住宿宿、休休閑、、娛樂樂和觀觀光旅旅游為為一體體的““一站站式””消費費的場場所定位三三步曲曲：多多功能能，旅旅游景景點，，國際際化將餐飲飲、娛娛樂、、購物物和旅旅游、、文化化等等等全部部集在在一起起上海市市中心心具有有歷史史文化化特色色的都都市旅旅游景景點希望來來到上上海的的人，，一定定要來來看看看上海海新天天地，，將上上海新新天地地建成成來上上海必必到之之地一個國國際交交流和和聚會會的地地點有很多多的活活動，，很多多人在在上海海新天天地聚聚會香港蘭蘭桂坊坊：位位于市市中心心極賦賦盛名名的商商業(yè)街街規(guī)模德己立立街與與云咸咸街間間的L型地段段。街街道不不長，，只有有10來分鐘鐘的步步行距距離。。功能定定位集美食食、娛娛樂、、休閑閑及文文化于于一體體的寶寶地，，吸引引大量量國際際化消消費者者。香香港人人通宵宵達旦旦的狂狂歡勝勝地商家蘭桂坊坊及其其周邊邊酒吧吧、餐餐廳和和迪士士高林林立，，在極極小的的區(qū)域域內(nèi)聚聚集了了50多家世世界各各地風風味的的餐廳廳。本項目目商業(yè)業(yè)發(fā)展展策略略：多多功能能商業(yè)業(yè)休閑閑區(qū)即即都市市生活活體驗驗中心心定位條件項目條件與契合度分析娛樂、休閑中心餐飲、娛樂、休閑、商業(yè)服務(wù)等功能商業(yè)零售是重要商脈消費群體支撐具有較強的消費市場一般規(guī)模較小市級商圈多功能都市生活體驗中心休閑、娛樂、文化、餐飲、商業(yè)零售及服務(wù)等功能具有商脈特征以商業(yè)街，商鋪為主的商業(yè)形態(tài)符合銷售目標1－2家品牌主力店帶動適當規(guī)模區(qū)域性商圈社區(qū)商鋪位于社區(qū)內(nèi)或在社區(qū)周邊附近，主要服務(wù)于社區(qū)或者社區(qū)附近居民的商鋪不具有商脈特征以集中式商業(yè)為主，商鋪為輔的商業(yè)形態(tài)銷售難度增加規(guī)模很小，服務(wù)鄰里鄰里型商圈本項目目定位位方向向判定定市場形形象定定位項目商商業(yè)市市場形形象的的定位位應(yīng)以以提高高項目目整體體形象象，改改善目目前商商業(yè)形形象不不突出出的現(xiàn)現(xiàn)狀，，并保保持與與項目目整體體形象象的一一致性性，通通過合合理規(guī)規(guī)劃創(chuàng)創(chuàng)造蕭蕭山社社區(qū)商商業(yè)典典范，，其形形象概概括為為：現(xiàn)代都都市生生活體體驗中中心引領(lǐng)蕭蕭山商商業(yè)街街區(qū)的的最前前衛(wèi)潮潮流商業(yè)功功能定定位作為綜綜合性性的主主題商商業(yè)街街區(qū)，，應(yīng)滿滿足社社區(qū)居居民日日常生生活及及周邊邊市民民特定定的消消費兩兩方面面的需需求，，因此此本項項目商商業(yè)功功能包包括：：餐飲飲、休休閑、、文化化、娛娛樂、、健身身、交交流、、公共共服務(wù)務(wù)、購購物等等多種種功能能。項目整體商業(yè)功能休閑功能文化功能娛樂功能保健功能餐飲功能社區(qū)公共服務(wù)功能購物功能經(jīng)營檔檔次定定位根據(jù)蕭蕭山實實際經(jīng)經(jīng)濟發(fā)發(fā)展狀狀況及及對未未來幾幾年的的預期期，結(jié)結(jié)合消消費者者調(diào)查查及商商業(yè)經(jīng)經(jīng)營者者、投投資者者訪談?wù)?，本本項目目商業(yè)業(yè)應(yīng)為為中檔檔；如如果從從提升升項目目整體體品質(zhì)質(zhì)的角角度出出發(fā)，，應(yīng)定定位于于中高高檔，，因此此出于于上述述兩方方面的的理由由，本本項目目商業(yè)業(yè)經(jīng)營營檔次次應(yīng)定定位為為：中檔，，局部部高檔檔項目各各專業(yè)業(yè)店、、專賣賣店、、便利利店以以中檔檔偏上上為主主，各各品類類均設(shè)設(shè)置個個別高高檔商商家，，來帶帶動街街區(qū)的的整體體形象象及影影響力力，但但更多多的中中檔消消費，，來滿滿足蕭蕭山市市更為為龐大大的主主流需需求，，通過過不同同業(yè)態(tài)態(tài)不同同檔次次的組組合來來提升升整個個項目目的品品質(zhì)。。目標客客戶定定位1、、目標標消費費群體體主力消消費群群主要居居住在在項目目所界界定的的商圈圈內(nèi)收入水水平高高、消消費能能力強強以公務(wù)務(wù)員、、企業(yè)業(yè)管理理人員員、企企事業(yè)業(yè)技術(shù)術(shù)人員員及部部分生生意人人為主主本項目目業(yè)主主為其其主要要消費費群體體之一一表現(xiàn)為為經(jīng)常常性消消費為為主次消費費群居住在在以上上商圈圈之外外的次次輻射射地帶帶消費能能力強強以公務(wù)務(wù)員、、企業(yè)業(yè)管理理人員員、企企事業(yè)業(yè)技術(shù)術(shù)人員員及部部分生生意人人為主主，同同時可可能吸吸引部部分外外來人人口間斷性性消費費，可可能1個月來來2-3次目標客戶定定位2、投資客戶戶主要投資客客類型如下下：蕭山市區(qū)收收入較高的的投資客（（政府公務(wù)務(wù)員、企業(yè)業(yè)管理人員員、企事業(yè)業(yè)技術(shù)人員員及部分生生意人等））；項目周邊經(jīng)經(jīng)商小業(yè)主主（也可自自用）；蕭山周邊鎮(zhèn)鎮(zhèn)投資客及及其他。目標客戶定定位3、經(jīng)營者本項目的直直接客戶是是投資者和和經(jīng)營者，，銷售的目目標客戶以以投資者為為主、經(jīng)營營者為輔。。主力商家：：特色餐飲飲及特色休休閑吧。如如：STARBUCKS、兩岸、名名典、花園園咖啡等品牌專賣店店、專業(yè)店店、便利店店：如服裝裝、休閑酒酒吧、咖啡啡廳、連鎖鎖餐飲店等等獨立個體經(jīng)經(jīng)營者，具具有一定實實力和經(jīng)營營經(jīng)驗的個個體經(jīng)營戶戶業(yè)態(tài)定位定位思路——本項目業(yè)態(tài)態(tài)主要根據(jù)據(jù)商圈內(nèi)業(yè)業(yè)態(tài)現(xiàn)狀、、城市規(guī)劃劃以及潛在在消費者來來進行定位位，最后根根據(jù)商家實實證來排除除某些業(yè)態(tài)態(tài)的可能。。案例分析——上海新天地地商業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)組合:零售：餐飲飲：休閑娛娛樂=38％：42％：20％餐飲零售/服務(wù)藝術(shù)休閑娛樂22家，其中11家為歐美風味24家，主要為工藝品、飾品、家居用品12家，主要為酒吧、藝術(shù)工作室、迪士高等35－40％35－40％20－25％％1.2－1.4萬1.2－1.4萬0.7－0.88萬平米北里業(yè)態(tài)主主要為餐飲飲、零售/服務(wù)和藝術(shù)術(shù)休閑娛樂樂，3.5萬平南里以一座座總建面為為2.5萬平米的購購物、娛樂樂、休閑中中心為主。。該中心共共五層，商商業(yè)業(yè)態(tài)包包括國際影影城、劇院院餐廳、家家居用品、、健身及水水療俱樂部部、酒店式式服務(wù)公寓寓（53套單元）、、麥當勞餐餐廳、哈根根達斯、甜甜品店等。。餐飲零售/服務(wù)藝術(shù)休閑娛樂37％45％18％0.82萬平1萬平0.4萬平附件二：招招商探討招商工作價價值探討制造熱潮，，提高市場場關(guān)注度，，促進商鋪鋪的銷售宣傳造勢1主力店效應(yīng)應(yīng)實現(xiàn)手段段2吸引客源3選擇部分商商鋪先行招招商，引進進主力店，，拉升項目目形象以招商為銷銷售牽引廣廣泛的客戶戶資源，擴擴大商鋪購購買客戶的的廣度提升購買商商鋪客戶的的信心4招商更有助助于提升街街區(qū)人氣，，給到客戶戶信心保障障，提高客客戶營銷成成交率目標商家商家特征對項目的作用應(yīng)對策略主力大鋪一般都有特定的選址計劃、標準和流程，決策周期較長；談判能力強；決定整個項目的發(fā)展前景熟悉其選址特征，盡可能的迎合；同時與幾個大型店進行談判；給予一定的優(yōu)惠條件；組合業(yè)態(tài)國際或國內(nèi)知名品牌商家；一般對地址有一定要求，對產(chǎn)品的適應(yīng)性較強；不同商家談判能力不同；可一定程度帶動其店鋪周邊的商業(yè)氛圍；如果規(guī)劃得當，多家組合也能在一定程度上起到旗艦店的作用；利用一類大型店對其形成吸引；配套服務(wù)一般對主力店和旗艦店有一定依賴，需要分享其客流；產(chǎn)品適應(yīng)性強；談判能力較弱對項目商業(yè)的補充利用一類大型店對其形成吸引；進行嚴格篩選；主力店的招招商對整個個街區(qū)的目目標實現(xiàn)及及未來經(jīng)營營的人氣貢貢獻至關(guān)重重要，而且且大商家的的招商談判判期較長，，因此必須須盡早安排排主力店招招商工作，，以整體招招商基調(diào)配配合到項目目整體目標標的實現(xiàn)招商策略———大鋪主主力店先行行（即刻實實施）招商策略———主力店店招商策略略商家選址基本出發(fā)點決策因素招商策略招商方職責分工高利潤店鋪盈利能力項目區(qū)域及店鋪位置挖掘項目商業(yè)價值客流量及客戶消費水平交通條件建筑條件布局及使用功能產(chǎn)品定制或功能彈性化配套條件軟性指標租金合理制定租金提供優(yōu)惠條件及優(yōu)質(zhì)服務(wù)管理與服務(wù)低風險競爭對手項目定位定位準確科學規(guī)劃業(yè)態(tài)項目或發(fā)展前景輔助業(yè)態(tài)或商家規(guī)劃前景盡快確定主力店及品牌店能力可及資金流開店計劃內(nèi)部決策流程調(diào)查、訪談人力資源地方政策成功的軌跡跡作為一種種策略路線線，從一開開始就應(yīng)該該走上正軌軌。你犯了中國國人都容易易犯的錯誤誤就是太狂狂了。。管理的第一一目標是使使較高工資資與較低的的勞動成本本結(jié)合起來來。堅持下去，，成功就在在下一個街街角處等著著你。做一個，給給人希望的的人而不是是命令者；；給人幫助助的人而不不是統(tǒng)治者者；具有同同情心的人人而不是批批評者；這這樣的管理理者。偉人人之之所所以以偉偉大大，，是是因因為為他他與與別別人人共共處處逆逆境境時時，，別別人人失失去去了了信信心心，，他他卻卻下下決決心心實實現(xiàn)現(xiàn)自自己己的的目目標標。。1月月-231月月-2322:4422:4422:44:23如果果有有一一個個項項目目，，首首先先要要考考慮慮有有沒沒有有人人來來做做。。如如果果沒沒有有人人做做，，就就要要放放棄棄，，這這是是一一個個必必要要條條件件。。不創(chuàng)創(chuàng)新新，，就就滅滅亡亡。。破產(chǎn)產(chǎn)是是一一種種暫暫時時的的困困境境，，貧貧困困是是一一種種思思想想的的狀狀態(tài)態(tài)。?？沙殖掷m(xù)續(xù)競競爭爭的的惟惟一一優(yōu)優(yōu)勢勢來來自自于于超超過過競競爭爭對對手手的的創(chuàng)創(chuàng)新新能能力力。。20世紀紀是是生生產(chǎn)產(chǎn)率率的的世世紀紀，，21世紀紀是是質(zhì)質(zhì)量量的的世世紀紀。。在漫長的的人生旅旅途中，，有時要要苦苦撐撐持暗無無天日的的境遇；；有時卻卻風光絕絕頂，無無人能比比。05-1月-231月-2322:4422:44:23企業(yè)的執(zhí)執(zhí)行力靠靠的就是是紀律。。管理層次次越少越越好。絕不會再再來的機機會。管理即即決策策。1月-231月-231月-23教孩子子學走走路，，學說說話的的方法法，是是人世世間教教育孩孩子的的最好好方法法。把我們們頂尖尖的20個人才才挖走走，那那么我我告訴訴你，，微軟軟會變變成一一家無無足輕輕重的的公司司。不善于于傾聽聽不同同的聲聲音，，是管管理者者最大大的疏疏忽。。如果你希望望成功，以以恒心為良良友，以經(jīng)經(jīng)驗為參謀謀，以小心心為兄弟，，以希望為為哨兵。22:4422:4422:44:2322:44:23管理者的最最基本能力力：有效溝溝通。企業(yè)即人。。絕不可追隨隨產(chǎn)業(yè)界的的時尚，要要做其他公公司不肯做做的事。同同時，不要要做其他公公司已經(jīng)在在做或?qū)韥砜赡芤鲎龅氖隆Ｔ烊讼扔谠煸煳?。企業(yè)最大的的資產(chǎn)是人人。1月-2322:4422:44:23人才是利潤潤最高的商商品，能夠夠經(jīng)營好人人才的企業(yè)業(yè)才是最終終的大贏家家。多掙錢的方方法只有兩兩個:不是多賣，，就是降低低管理費。。只有家族服服務(wù)于企業(yè)業(yè)，企業(yè)與與家族才能能同時生存存發(fā)展;假如企業(yè)的的運營是以以服務(wù)于家家族為原則則，則企業(yè)業(yè)與家族必必兩敗俱傷傷。走得最慢的的人，只要要他不喪失失目標，也也比漫無目目的地徘徊徊的人走得得快。日日行，不不怕千萬里里;常常做，不不怕千萬事事。愛你你的的員員工工吧吧，，他他會會百百倍倍地地愛愛你你的的企企業(yè)業(yè)。。22:4422:44:231月月-23擴充充門門面面，，而而不不改改善善編編制制，，好好景景是是維維持持不不了了多多久久的的。。我們們在在我我們們的的勞勞動動過過程程中中學學習習思思考考，，勞勞動動的的結(jié)結(jié)果果，，我我們們認認識識了了世世界界的的奧奧妙妙，，于于是是我我們們就就真真正正來來改改變變生生活活了了。。一月月23創(chuàng)新是做大公公司的惟一之之路。2023/1/522:44制定正確的戰(zhàn)戰(zhàn)略固然重要要，但更重要要的是戰(zhàn)略的的執(zhí)