打造銷(xiāo)售冠軍

你就是銷(xiāo)售冠軍?。。ㄒ唬?/p>

海南熱帶雨林置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)主講:謝天

在人的本性中，有一種傾向；我們把自己想象成什么樣子，就真的會(huì)成為什么樣子。`-------拿破侖·希爾頓把梳子賣(mài)給和尚把鞋賣(mài)給從不穿鞋的非洲人把冰賣(mài)給到處是冰的愛(ài)爾摩斯基人是以“產(chǎn)品”為中心（強(qiáng)調(diào)個(gè)人銷(xiāo)售能力）是以“顧客”為中心（強(qiáng)調(diào)客戶需求）第一代房地產(chǎn)銷(xiāo)售形式，被動(dòng)式“坐銷(xiāo)”。第二代房地產(chǎn)銷(xiāo)售形式，通過(guò)產(chǎn)品“功能“提高銷(xiāo)售第三代房地產(chǎn)銷(xiāo)售形式，通過(guò)“服務(wù)”提高銷(xiāo)售。第四代房地產(chǎn)銷(xiāo)售形需要梳洗式，通過(guò)“雙贏”思維提高銷(xiāo)售。

一對(duì)香港夫婦在內(nèi)地設(shè)廠，準(zhǔn)備到某小區(qū)購(gòu)置一套三房住宅，理由是該小區(qū)住戶可就近入讀某知名小學(xué)，非地段生入讀需要另交擇校贊助費(fèi)七萬(wàn)，而他們正好有一小孩需要讀小學(xué)。孟母之心驅(qū)使他們來(lái)到該小區(qū)樓盤(pán)看了三次，最后選定一套非常滿意的大三房，所有折扣打完后，52萬(wàn)元。就在準(zhǔn)備下定之時(shí)，細(xì)心的丈夫多問(wèn)了一句：“我的小孩是香港戶籍，我們買(mǎi)這里的房子后小孩入讀這個(gè)小學(xué)，是否可以免交七萬(wàn)元入校贊助費(fèi)？”由于戶籍的限制，非本市戶口一律要交，售樓小姐還是遵守誠(chéng)信守則，告訴他們不可以免交。當(dāng)家作主的妻子，立即把拿出來(lái)準(zhǔn)備交定金的一萬(wàn)元放進(jìn)了包里，大聲的說(shuō)道：“這樣啊，不能免七萬(wàn)，那我們不買(mǎi)了，我們現(xiàn)在也買(mǎi)了一套三房，夠住了，反正買(mǎi)與不買(mǎi)這里，小孩入讀這個(gè)小學(xué)都要交贊助費(fèi)，干脆我們就讓他住校好了，每個(gè)星期一早晨我們就用車(chē)送他過(guò)來(lái)，星期五就接回去就行了”，并且態(tài)度表現(xiàn)出非常堅(jiān)決的樣子。那這對(duì)夫婦到底會(huì)不會(huì)再買(mǎi)這套三房呢？售樓鐵律銷(xiāo)售冠軍不是天生的種瓜得瓜，種豆得豆的因果定律簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做（更多行動(dòng)、離休后敲鐵錘分享）承受失敗的次數(shù)（堅(jiān)持到底）不斷學(xué)習(xí)、訓(xùn)練喜歡自己的工作（榴蓮的味道、偉大的事業(yè)）

“售樓冠軍”是你生活的必需品？

“我們每個(gè)人都心中有夢(mèng)，有的人希望能夠過(guò)著高品質(zhì)的人生，有的人則希望能改造這個(gè)社會(huì)，然而因?yàn)樯钪械闹T多挫折和日常瑣碎，許多人的夢(mèng)就此縮水，甚至再也提不起勁想去實(shí)現(xiàn)。各位可知道，當(dāng)沒(méi)有了做夢(mèng)的念頭，人生也就注定了永遠(yuǎn)不會(huì)成為贏家”。——安東尼·羅賓斯

GOSPA模式G代表目標(biāo)(Goals),O代表目的（Objectives）,S代表策略(Strategies),P代表計(jì)劃（Plans）A代表行動(dòng)（Activities）。（現(xiàn)在，請(qǐng)你你做一個(gè)你自自己的個(gè)人目目標(biāo)策略規(guī)劃劃）史泰龍，經(jīng)過(guò)過(guò)1855次拒絕后才踏踏入電影業(yè)65歲的桑德斯經(jīng)經(jīng)過(guò)1009次拒絕后才聽(tīng)聽(tīng)到第一聲同同意迪斯尼為建立立地球最歡樂(lè)樂(lè)之地，共被被302家銀行拒絕（如果你不想想做個(gè)“一般般人”，你就就不能“一次次”就放棄，，堅(jiān)持多打一一個(gè)電話，堅(jiān)堅(jiān)持多問(wèn)一句句，堅(jiān)持多約約一次，成交交就可能出現(xiàn)現(xiàn)。）羚羊不去奔跑跑，它會(huì)被狼狼和老虎吃掉掉;狼和獅子不去去奔跑，它們們就會(huì)被餓死死?！叭绻隳茏屪屪约罕寂芷鹌饋?lái)，總有一一天你會(huì)飛起起來(lái)”21歲，做生意失失敗23歲，角逐州議議員落選24歲，做生意再再度失敗26歲，愛(ài)侶去世世27歲，一度精神神崩潰29歲，競(jìng)選州議議長(zhǎng)失敗34歲，角逐聯(lián)邦邦眾議員失敗敗落選39歲，角逐聯(lián)邦邦眾議員再度度失敗落選45歲，角逐聯(lián)邦邦參議員失敗敗47歲，提名副總總統(tǒng)落選49歲，角逐聯(lián)邦邦參議員再度度落選51歲，當(dāng)選美國(guó)國(guó)第十六任總總統(tǒng)一是，售樓代代表對(duì)工作的的態(tài)度及投入入問(wèn)題；二二是，售樓代代表對(duì)自己售售樓工作的質(zhì)質(zhì)量要求問(wèn)題題?？道隆·希爾頓最早早的工作是洗洗馬桶做一天和尚敲敲一天鐘的故故事成為售樓冠軍軍的七個(gè)“世世界真貌”信念一：我是是售樓冠軍，，我是最棒的的！信念二：天下下沒(méi)有賣(mài)不出出去的房屋！！信念三：凡我我接待過(guò)的客客戶一定會(huì)跟跟我買(mǎi)樓！信念四：我賣(mài)賣(mài)的房子是最最好的，也是是客戶最需要要的！信念五：售樓樓工作即游戲戲！信念六：賣(mài)樓樓的任何事情情，我均會(huì)負(fù)負(fù)起責(zé)任！信念七：凡事事必有利于我我！你看到什么你你就是什么?。?！雨后蜘蛛爬墻墻（1、我的一生不不正如這只蜘蜘蛛嗎？忙忙忙碌碌而無(wú)所所作為；2、被蜘蛛屢敗敗屢戰(zhàn)的精神神感動(dòng)，于是是就得堅(jiān)強(qiáng)起起來(lái)（朱元璋璋））學(xué)會(huì)自我暗示示，人生有如如打牌，牌好好差沒(méi)有關(guān)系系，但只要我我們將手里的的牌精心打下下去，那怕牌牌再差，也應(yīng)應(yīng)該打出水平平，牌差也未未必會(huì)輸——艾森豪威爾；；陸游求佛，心心中有佛，地地獄也成佛界界我是售樓冠軍軍，我就是最最棒的??！“相信”的力力量是無(wú)窮的的?。〕晒Ρ税?00米我不能改變生生命的長(zhǎng)度，，但可以改變變它的寬度；；

不能控制制每日的天氣氣，但可以把把握自己的心心情；

我不不能決定自己己的容貌，但但可以展現(xiàn)自自己的笑容；；我不能控制他他人，但可以以掌握自己；；

我不能預(yù)預(yù)知明天，但但是可以利用用今天；我不會(huì)事事順順利，但可以以事事盡力?。∈蹣侨藛T的十十項(xiàng)全能“一吃，二喝喝，三奉送，，四吹，五捧捧，六攀親，，七拉，八搭搭，九獻(xiàn)殷情情，最后自創(chuàng)創(chuàng)一招送美人人”一表人才，兩兩套西裝，三三雙皮鞋，四四兩口才，五五谷皆食，六六欲不張，七七分殷情，八八方交往，九九分耐心，十十足信心。售樓人員的十十項(xiàng)修煉自信足一點(diǎn)，，肚量大一點(diǎn)點(diǎn)，脾氣小一點(diǎn)，，誠(chéng)信多一點(diǎn)點(diǎn)，借口少一點(diǎn)，，嘴巴甜一點(diǎn)點(diǎn)，行動(dòng)快一點(diǎn)，，熱情高一點(diǎn)點(diǎn)，微笑露一點(diǎn)，，腦筋活一點(diǎn)，售樓人員的七七項(xiàng)素質(zhì)一是對(duì)企業(yè)的的認(rèn)識(shí)，包括括認(rèn)同企業(yè)價(jià)價(jià)值觀等；二是觀念方面面，包括售樓樓人員如何正正面對(duì)待售樓樓的態(tài)度，對(duì)對(duì)購(gòu)房者的態(tài)態(tài)度，對(duì)樓盤(pán)盤(pán)的態(tài)度，對(duì)對(duì)待挫折的態(tài)態(tài)度，超越他他人、超越自自己的態(tài)度，，有強(qiáng)烈的動(dòng)動(dòng)機(jī)，取悅他他人的欲望，，設(shè)身處地為為客戶著想等等；三是道德品德德方面，包括括售樓人員的的誠(chéng)實(shí)、正直直、公平、公公正、襟懷寬寬廣、寬厚待待人、直率、、勇敢、忠誠(chéng)誠(chéng)、敬業(yè)、責(zé)責(zé)任感等；四是心態(tài)方面面，包括售樓樓人員的積積極主動(dòng)、正正面思維、樂(lè)樂(lè)觀、激情等等；五是有一定的的管理技能，，包括自我管管理、時(shí)間管管理、與人合合作、客戶管管理等；六是技能方面面，包括熟悉悉樓盤(pán)，熟悉悉房地產(chǎn)術(shù)語(yǔ)語(yǔ)，熟悉競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品及及相關(guān)情況，，熟悉掌握項(xiàng)項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)，，有一定的規(guī)規(guī)劃設(shè)計(jì)知識(shí)識(shí)，懂一點(diǎn)風(fēng)風(fēng)水知識(shí)等；；七是技巧方面面，包括如何何建立良好專(zhuān)專(zhuān)業(yè)形象、探探測(cè)需求技巧巧、溝通技巧巧、制造熱銷(xiāo)銷(xiāo)場(chǎng)景的技巧巧，逼定技巧巧、談價(jià)技巧巧、成交技巧巧、服務(wù)技巧巧等。售樓人員的十十八般武器足夠用的名片片（隨時(shí)建立立人脈關(guān)系））跟進(jìn)記錄的筆筆記本一支高檔的筆筆（關(guān)鍵時(shí)刻刻不要寫(xiě)不出出來(lái)）客戶聯(lián)系電話話本樓書(shū)及價(jià)格表表、相關(guān)宣傳傳資料激光筆計(jì)算機(jī)及銀行行月供款表承諾書(shū)（認(rèn)購(gòu)購(gòu)書(shū)）、合同同電量充足的手手提電話（不不要聯(lián)系不到到你）紙巾或手巾（（出汗時(shí)，可可保持整潔、、干凈）卷尺（方便回回答客人房間間的尺寸）數(shù)碼相機(jī)（看看樓時(shí)可拍些些照片，方便便下次介紹））/女同事（鏡子子、梳子、口口紅、備用絲絲襪）有關(guān)樓盤(pán)（或或公司）的正正面報(bào)道、得得獎(jiǎng)報(bào)導(dǎo)對(duì)樓盤(pán)有利的的規(guī)劃報(bào)導(dǎo)或或詳細(xì)規(guī)劃資資料有關(guān)樓盤(pán)的統(tǒng)統(tǒng)計(jì)或調(diào)查資資料獲獎(jiǎng)證書(shū)復(fù)印印件沙盤(pán)（售樓部部，好的沙盤(pán)盤(pán)更有利于樓樓盤(pán)介紹）預(yù)售許可證（（證明預(yù)售資資格，一般放放在售樓處、、相關(guān)證件））如何儲(chǔ)備你的的購(gòu)樓客戶一個(gè)不滿的顧客一個(gè)投訴不滿滿的顧客背后后有25個(gè)不滿的顧客客，24人不滿但并不不投訴一個(gè)不滿的顧顧客會(huì)把他糟糟糕的經(jīng)歷告告訴10-20人6個(gè)有嚴(yán)重問(wèn)題題但未發(fā)出抱抱怨聲投訴者比不投投訴者更有意意愿繼續(xù)與公公司保持關(guān)系系投訴者的問(wèn)題題得到解決，，會(huì)有60%的投訴者愿與與公司保持關(guān)系，如果迅迅速得到解決決，會(huì)有90-95%的顧客會(huì)與公公司保持關(guān)系系一個(gè)滿意的顧顧客一個(gè)滿意的顧顧客會(huì)告訴1-5人100個(gè)滿意的客戶戶會(huì)帶來(lái)25個(gè)新顧客維持一個(gè)老顧顧客的成本只只有吸引一個(gè)個(gè)新顧客的1/5更多地購(gòu)買(mǎi)并并且長(zhǎng)時(shí)間地地對(duì)該公司的的產(chǎn)品保持忠忠誠(chéng)購(gòu)買(mǎi)公司推薦薦的其他產(chǎn)品品并且提高購(gòu)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的等等級(jí)對(duì)他人說(shuō)公司司和產(chǎn)品的好好話，較少注注意競(jìng)爭(zhēng)品牌牌的廣告，，并且對(duì)價(jià)格格也不敏感給公司提供有有關(guān)產(chǎn)品和服服務(wù)的好主意意二五零法則““據(jù)專(zhuān)家測(cè)測(cè)算，每位顧顧客的身后大大約有有250名親朋好友，，而這些人又又有同樣多的的人際關(guān)系。。如果企業(yè)得得罪了一名顧顧客，就有可可能失去幾十十名，數(shù)百名名甚至更多的的潛在顧客，，而善待每一一位顧客，則則會(huì)產(chǎn)生同樣樣的正面效應(yīng)應(yīng)，這就是‘‘250法則’?！眲?chuàng)造購(gòu)樓“仙仙境”為什么賭場(chǎng)是是不會(huì)有窗戶戶和時(shí)鐘的？？為什么大型的的購(gòu)物場(chǎng)所不不會(huì)只有一條條筆直的路走走到底，而是是以一圈一圈圈的路為多？？為什么在一些些飯店的電梯梯旁邊通常會(huì)會(huì)有一些鏡子子？報(bào)社新聞?dòng)浾哒撸骸摆s快！！如果趕不上上截稿，就不不是頭條了””海灘上的旅客客：“親愛(ài)的的！多曬一會(huì)會(huì)，這兒曬太太陽(yáng)真舒服””監(jiān)獄里的囚犯犯：“怎么搞搞的！才過(guò)一一天，我怎么么覺(jué)得好像過(guò)過(guò)了一年？””熱戀中的情人人：“不會(huì)吧吧！我們剛剛剛才來(lái)，怎么么就三個(gè)小時(shí)時(shí)了呢？”糟糕售樓代表表：“怎么才才五點(diǎn)半！還還要等半個(gè)小小時(shí)才下班””頂尖售樓精英英：“怎么這這么快就6點(diǎn)了，我得再再打幾個(gè)電話話，再約幾個(gè)個(gè)客人過(guò)來(lái)看看樓才行！””糟糕售樓代表表：“今天沒(méi)沒(méi)客人來(lái)看樓樓，真是煩死死了，好無(wú)聊聊啊”頂尖售樓精英英：“今天客客人少點(diǎn)，我我得趕快打電電話約這些客客人過(guò)來(lái)看樓樓”平均每天花15%--20%的時(shí)間做1象限的工作；；花65%—75%左右的時(shí)間做做2象限的事情。。這種時(shí)間比比例管理會(huì)相相對(duì)有效。12重要&不緊急重要&緊急售樓冠軍成功功的十倍回報(bào)報(bào)法則1、十倍測(cè)試法法則的學(xué)習(xí)投投資觀念2、借力（書(shū)、、朋友、同事事、領(lǐng)導(dǎo)、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)。。）3、關(guān)于個(gè)人學(xué)學(xué)習(xí)的幾個(gè)誤誤區(qū)（吃藥、、新知識(shí)、學(xué)學(xué)經(jīng)驗(yàn)）倍增售樓業(yè)績(jī)績(jī)的全新售樓樓模式“恐龍這個(gè)物物種夠不夠優(yōu)優(yōu)秀，為什么么會(huì)被淘汰呢呢？老鼠、蚊蚊子、蟑螂這這些物種夠不不夠劣等，為為什么反而能能夠一直生存存下來(lái)呢？””其實(shí)，進(jìn)化化論并不是講講“優(yōu)勝劣汰汰”，而講的的是“適者生生存”，物種種進(jìn)化要遵循循這個(gè)自然規(guī)規(guī)律，我們的的房地產(chǎn)市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)自然也也不可能跳出出這個(gè)規(guī)律，，競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵鍵不是你的公公司或樓盤(pán)規(guī)規(guī)模的大小，，而是，是否否適應(yīng)當(dāng)時(shí)市市場(chǎng)環(huán)境的問(wèn)問(wèn)題。40%30%20%10%1、建立信任2、發(fā)現(xiàn)購(gòu)樓需求3、介紹及帶看樓4、促成交易40%30%20%10%1、建立信任2、發(fā)現(xiàn)購(gòu)樓需求3、介紹及帶看樓4、促成交易建立你的售樓樓絕絕對(duì)信賴賴感三流售樓代表表銷(xiāo)售房子本本身；二流售樓代表表銷(xiāo)售房子帶帶來(lái)的好處及及利益；一流售樓代表表銷(xiāo)售房子所所能解決的問(wèn)問(wèn)題方案；頂尖售樓代表表則推銷(xiāo)自己己（推銷(xiāo)信賴賴感）你想顧客怎樣樣對(duì)你，你就就先怎樣對(duì)待待顧客你父母向你買(mǎi)買(mǎi)樓(買(mǎi)你現(xiàn)在正在在賣(mài)的項(xiàng)目）），你告訴他他們房子的最最低折扣是九九五折，他們們會(huì)再向你要要更低折扣才才下定嗎？如何讓客人對(duì)對(duì)你的信賴更更接近“父母母對(duì)你的信賴賴”？“實(shí)事求是””正是你獲取取客戶信任的的最佳途徑。。對(duì)已之心對(duì)人人，責(zé)人之心心責(zé)已謝謝聆聽(tīng)！9、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。18:16:1118:16:1118:161/5/20236:16:11PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。1月月-2318:16:1118:16Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。18:16:1118:16:1118:16Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。1月-231月-2318:16:1118:16:11January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青青山。。。05一一月月20236:16:11下下午18:16:111月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月236:16下午午1月-2318:16January5,202316、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/518:16:1118:16:1105January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。6:16:11下下午6:16下下午18:16:111月-239、沒(méi)有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒(méi)有。。。18:16:1118:16:1118:161/5/20236:16:11PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。1月-2318:16:1118:16Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無(wú)無(wú)限完完美。。。18:16:1118:16:1118:16Thursday,January5,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2318:16:1118:16:11January5,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。05一月月20236:16:11下下午18:16:111月-2315、楚塞三湘湘接，荊門(mén)門(mén)九派通。。。。一月236:16下下午1月-2318:16January5,202316、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2023/1/518:16:1118:16:1105January202317、空山新雨后后，天氣晚來(lái)來(lái)秋。。6:16:11下午6:16下下午18:16:111月-239、楊柳散散和風(fēng)，，