好的經(jīng)商鍛煉是做推銷員李嘉誠(chéng)

李嘉誠(chéng)--我一生最好的經(jīng)商鍛煉是做推銷員李嘉誠(chéng)曾經(jīng)說過“我一生最好的經(jīng)商鍛煉是做推銷員，這是我用10億元也買不來的”。

很多人一談到銷售，就簡(jiǎn)單的認(rèn)為是“賣東西”，這只是對(duì)銷售很片面的理解，其實(shí)人生無處不在銷售，因?yàn)殇N售實(shí)際上是一個(gè)分析需求、判斷需求、解決需求、滿足需求的過程。比如我們到一個(gè)新的環(huán)境，進(jìn)行自我介紹，就是對(duì)自己的一種銷售；再譬如我們做一個(gè)學(xué)術(shù)報(bào)告，就是在向與會(huì)者銷售自己的一些觀點(diǎn)，諸多種種不勝枚舉。

但在實(shí)際中很多人的銷售并不是很成功，營(yíng)銷人員拼命的預(yù)約、講解、討好客戶，跑折了腿、磨破了嘴，可客戶就是不買賬；追其原因，其實(shí)就是分析、判斷、解決需求有了偏差，對(duì)方的需求得不到滿足，我們的目標(biāo)就很難達(dá)成。

經(jīng)?？匆姞I(yíng)銷人員見到客戶就迫不及待的介紹產(chǎn)品、報(bào)價(jià)，恨不得馬上成交，聽著他的專家般講解，往往讓人感嘆其銷售知識(shí)的匱乏，使得他的專業(yè)知識(shí)不能得到很好的發(fā)揮。

銷售是有規(guī)律可循的，就象撥打電話號(hào)碼，次序是不能錯(cuò)的。銷售的基本流程是大家所熟知的，在此結(jié)合本人多年實(shí)際銷售工作經(jīng)驗(yàn)和銷售培訓(xùn)的粗淺體會(huì)總結(jié)出銷售十招，和大家做一分享。

銷售準(zhǔn)備是十分重要的。也是達(dá)成交易的基礎(chǔ)。銷售準(zhǔn)備是不受時(shí)間和空間限制的。個(gè)人的修養(yǎng)、對(duì)產(chǎn)品的理解、心態(tài)、個(gè)人對(duì)企業(yè)文化的認(rèn)同、對(duì)客戶的了解等等，它涉及的項(xiàng)目太多，不在此贅述。第一招銷售準(zhǔn)備

良好的情緒管理（情商），是達(dá)至銷售成功的關(guān)鍵，因?yàn)檎l也不愿意和一個(gè)情緒低落的人溝通。積極的情緒是一種的狀態(tài)、是一種職業(yè)修養(yǎng)、是見到客戶時(shí)馬上形成的條件反射。營(yíng)銷人員用低沉的情緒去見客戶，那是浪費(fèi)時(shí)間，甚至是失敗的開始。無論你遇到什么挫折，只要見到客戶就應(yīng)該立即調(diào)整過來，否則寧可在家休息，也不要去見你的客戶。

因而在我們準(zhǔn)備拜訪客戶時(shí)，一定要將情緒調(diào)整到巔峰狀態(tài)。

什么叫巔峰狀態(tài)？我們有的時(shí)候會(huì)有這種感覺，今天做事特別來勁，信心十足，好像一切都不在話下，這就是巔峰狀態(tài)，在這種狀態(tài)下辦事的成功率很高?？蛇@種狀態(tài)時(shí)有時(shí)無，我們好像無法掌控。其實(shí)不然，這種狀態(tài)只要經(jīng)過一段時(shí)間的訓(xùn)練，是完全可以掌控的。比如優(yōu)秀的運(yùn)動(dòng)員，在比賽前就能很快的進(jìn)行自我調(diào)整到巔峰狀態(tài)。

第二招調(diào)動(dòng)情緒，就能調(diào)動(dòng)一切那么我們?cè)趺床拍馨亚榫w調(diào)整巔峰狀態(tài)呢？怎樣才能掌控這種狀態(tài)呢？

a)、憂慮時(shí)，想到最壞情況

在人生中快樂是自找的，煩惱也是自找的。如果你不給自己尋煩惱，別人永遠(yuǎn)也不可能給你煩惱。憂慮并不能夠解決問題，憂慮的最大壞處，就是會(huì)毀了我們集中精神的能力。因而當(dāng)出現(xiàn)憂慮情緒時(shí)，勇敢面對(duì)，然后找出萬一失敗可能發(fā)生的最壞情況，并讓自己能夠接受，就OK。

b)、煩惱時(shí)，知道安慰自我

人的痛苦與快樂，并不是有客觀環(huán)境的優(yōu)劣決定的，而是由自己的心態(tài)，情緒決定的。如果數(shù)數(shù)我們的幸福，大約有90％的事還不錯(cuò)，只有10％不太好。那為什么不能讓自己快樂起來呢？

c)、沮喪時(shí)，可以引吭高歌

作為營(yíng)銷人員，會(huì)經(jīng)常遭到拒絕，而有些人遭受拒絕就情緒沮喪，其實(shí)大可不必。沒有經(jīng)過錘煉的鋼不是好鋼。沮喪的心態(tài)會(huì)泯滅我們的希望。

一、共鳴。如果見到客戶過早地講產(chǎn)品或者下屬見到上級(jí)急于表現(xiàn)自己的才能，信賴感就很難建立，你說的越多，信賴感就越難建立。

如果掌握的好，跟客戶的信賴感很快就可以建立起來，此時(shí)要盡可能從與產(chǎn)品無關(guān)的事入手，為什么呢？說產(chǎn)品那是你的領(lǐng)域是你的專長(zhǎng)，消費(fèi)者心里是一種防備狀態(tài)，你說得越多，他的防備心就越重，信賴感就越不容易建立。這時(shí)候，要從他熟知的事情入手，從鼓勵(lì)贊美開始。比如說在他家，你就可以問他說房子多少錢1平方米，您是做什么工作的？我對(duì)您的專業(yè)很感興趣，能給我講講嗎？有些問題人家是不愿回答，有些問題是必須回答的。如果你是銷售美容品的,面對(duì)一個(gè)女士可以說：“您的皮膚真好，您是怎么保養(yǎng)的啊”，他肯定要回答呀（因?yàn)檫@是她感興趣的話題，也是她非常引以為傲的）。她回答時(shí)一定要引起你的共鳴，他說“以前用的是×××化妝品”，你一定要對(duì)美容專業(yè)知識(shí)有所了解，同時(shí)要不斷的贊美，從而引導(dǎo)她多說。這就是共鳴。

你的共鳴點(diǎn)越多你跟對(duì)方的信賴感就越容易達(dá)成。

第三招建立信賴感二、節(jié)奏。作為優(yōu)秀的營(yíng)銷人員，跟消費(fèi)者動(dòng)作節(jié)奏和語速越接近信賴感就越好建立。很多人都在做銷售，怎么賣出去呀，其中很重要的一點(diǎn)就是跟著消費(fèi)者的節(jié)奏走，對(duì)方的節(jié)奏快、語速很快，我們說話的語速也要很快；對(duì)方是個(gè)說話很慢的人，你還很快，他就不知為什么感覺極不舒服，信賴感怎么也建立不起來；如果對(duì)方是個(gè)語速適中的人，你的語速也要適中。

每天早上醒來可以聽一個(gè)很好的勵(lì)志光盤或聽一段很激昂的歌曲?？梢源舐暤膶?duì)自己說“我是最棒的”給自己一些良好的心理暗示。一個(gè)好的心情是一天良好情緒的開始。

同時(shí)還要懂得一些具體的調(diào)整情緒的方法。這里只是簡(jiǎn)單的羅列幾個(gè)調(diào)整情緒的基本方法，有興趣的朋友可以閱讀一些這方面的書籍。

因?yàn)樾刨嚫薪⑵饋砗螅愫蛯?duì)方都會(huì)感覺很舒服。這個(gè)時(shí)候，要通過提問來找到客戶的問題所在，也就是他要解決什么問題。

比方你是賣空調(diào)的，就要了解客戶買一臺(tái)空調(diào)是要解決他的什么問題：是他家的老空調(diào)壞了，由于它的故障率太高，不想修了，要換一新的；還是客戶從過去的舊房搬到現(xiàn)在的新房；還是客戶過去沒有用過空調(diào)，現(xiàn)在要改善生活條件；還是小區(qū)是****空調(diào)，自家用著不太方便，現(xiàn)在要裝分體的；還是孩子結(jié)婚用……等等只有把問題找準(zhǔn)了才能真正的替客戶著想，幫助為客戶找到他原本就有的需求。

我們?cè)鯓硬拍苷业娇蛻舻膯栴}所在呢？只有通過大量提問，才能了解客戶到底想通過這次購(gòu)買解決什么問題。一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員會(huì)用80%的時(shí)間提問，只用20%的時(shí)間講解產(chǎn)品和回答問題。

第四招找到客戶的問題所在實(shí)際上這個(gè)個(gè)時(shí)候，你你已經(jīng)可以以決定給客客戶推銷哪哪一類商品品了。你的的解決方案案針對(duì)性會(huì)會(huì)很強(qiáng)，客客戶會(huì)認(rèn)為為是為他量量身定做的的，他會(huì)和和你一起評(píng)評(píng)價(jià)方案的的可行性，，而放棄了了對(duì)你的防防備。在這個(gè)過程程中要不失失時(shí)機(jī)的塑塑造你的產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)值，，把你的品品牌背景、、企業(yè)文化化、所獲獎(jiǎng)獎(jiǎng)項(xiàng)毫不吝吝惜的告訴訴給你的客客戶，你的的專業(yè)知識(shí)識(shí)就有了用用武之地，，這個(gè)時(shí)候候你說的話話他很容易易聽得進(jìn)去去的。第五招提提出解決方方案并塑造造產(chǎn)品價(jià)值值我們很多營(yíng)營(yíng)銷人員都都知道不講講競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手不好，咱咱就賣咱的的產(chǎn)品，說說起對(duì)手的的情況就說說不了解。。錯(cuò)了！在在信賴感沒沒有建立的的時(shí)候，客客戶和你站站在對(duì)立方方面，你去去做競(jìng)品分分析，他很很反感你；；可是當(dāng)雙雙方建立了了信賴感，，你又為他他提出了解解決方案時(shí)時(shí)，他巴不不得去聽一一些競(jìng)爭(zhēng)品品牌的缺點(diǎn)點(diǎn)，他非常常期望你做做競(jìng)品分析析，不然此此時(shí)的流程程就中斷了了，進(jìn)行不不下去了。。這時(shí)候，不不但要分析析競(jìng)品，而而且一定要要跟他講清清楚，我們們好在哪兒兒，對(duì)方不不好在哪兒兒（但一定定是客觀的的，不能是是惡意的攻攻擊）。這時(shí)的分析析有兩個(gè)作作用。一方方面為他的的最終購(gòu)買買提供足夠夠的依據(jù)；；另一方面面他購(gòu)買商商品之后肯肯定要四處處?kù)乓骸啊拔屹I的太太好了，你你買的怎么么樣？”，，我們要給給他提供充充足的論據(jù)據(jù)，去跟別別人去辯論論，證明他他的選擇是是最明智的的。第六招做做競(jìng)品分析析做完競(jìng)品分分析，客戶戶是下不了了決心馬上上掏錢的，，這個(gè)時(shí)候候千萬不能能去成交，，否則消費(fèi)費(fèi)者買后會(huì)會(huì)反悔的。。錢在自己的的身上，總總是多捂一一會(huì)兒好。。你看買空空調(diào)的，不不到熱得受受不了，人人家就不著著急買，他他多捂一天天，覺得是是自己的。。不愿意下下購(gòu)買決心心，他肯定定是有抗拒拒點(diǎn)。你很容易判判斷他是否否已經(jīng)進(jìn)入入到這個(gè)狀狀態(tài)了----他說，回去去跟我愛人人商量；我我覺得這價(jià)價(jià)格還是有有點(diǎn)高；現(xiàn)現(xiàn)在我身上上正好沒帶帶錢……看到對(duì)方這這個(gè)樣子，，我們要不不斷地一步步一步地追追問,一直問到找找到真正的的抗拒點(diǎn)為為止。例如，你問問：“還有有什么需要要考慮的嗎嗎？”，他他說：“我我回去跟我我愛人商量量商量?！薄?，你就繼繼續(xù)問：““那您愛人人會(huì)關(guān)心哪哪些問題。?！?，他就就會(huì)說，我我愛人關(guān)心心什么問題題，那么再再追問，一一步一步追追問下去。?？咕茳c(diǎn)點(diǎn)找準(zhǔn)了，，解除的方方法自然就就有了。第七招解解除疑慮幫幫助客戶戶下決心很多營(yíng)銷人人員，前面面都做的很很好，就是是成交不了了，其實(shí)這這是營(yíng)銷人人員的一種種心理自我我設(shè)限。成交階段，，一定要用用催促性、、限制性的的提問，這這是鐵定的的規(guī)律，否否則的話，，你的流程程要從頭來來一遍。成交的階段段是你幫助助消費(fèi)者下下決心的時(shí)時(shí)候，但往往往這個(gè)時(shí)時(shí)候，很多多人是不敢敢催促客戶戶成交的。。其實(shí)只要要你判斷進(jìn)進(jìn)入了這個(gè)個(gè)階段，馬馬上就要用用催促性、、封閉式的的提問，促促使他的成成交，要不不然他還會(huì)會(huì)把錢多捂捂幾天，這這幾天什么么變化都可可能出現(xiàn)。。什么是封閉閉式提問呢呢？比如“您是是下午3點(diǎn)有時(shí)間，，還是5點(diǎn)有時(shí)間””，在提問問的時(shí)候已已經(jīng)給客戶戶限定了一一個(gè)范圍。。第八招成成交踢好好臨門一腳腳學(xué)營(yíng)銷的人人，大都學(xué)學(xué)過這么一一個(gè)案例---餛飩攤賣雞雞蛋，兩家家餛飩攤位位置一樣、、規(guī)模相近近，可賣雞雞蛋的數(shù)量量不一樣，，供應(yīng)雞蛋蛋的人很納納悶，有一一天，他就就去考察時(shí)時(shí)才發(fā)現(xiàn)，，兩家老板板問客戶的的問題不一一樣，一家家采用開放放式提問：：“您要要不要雞蛋蛋？”雞蛋蛋就賣的少少；另一家家老板問的的是封閉式式提問“你你要一個(gè)雞雞蛋還是要要兩個(gè)呀？？”他的雞雞蛋賣的就就多。限制性提問問也有好壞壞之分。以以賣衣服為為例，你問問客戶“你你是今天買買還是過兩兩天買呀？？”這樣的的提問雖然然也是限制制性提問，，但這還不不算很好的的問題，應(yīng)應(yīng)該問：““你是要要這件紅色色的還是黃黃色的？””這叫催促促性的限制制性提問。。要讓客戶戶及時(shí)作出出選擇，這這是客戶最最痛苦的時(shí)時(shí)候，因?yàn)闉橐馓吞湾X啦。問問完問題之之后，你就就千萬不要要再說話了了，眼睛看看著他，等等待……這時(shí)的關(guān)鍵鍵就是問完完之后別說說話。人們往往認(rèn)認(rèn)為，售后后服務(wù)就是是打打電話話，上門維維修，其實(shí)實(shí)這些只是是售后服務(wù)務(wù)中很小很很被動(dòng)的一一部分。真真正的售后后服務(wù)是人人們購(gòu)買了了商品或服服務(wù)之后，，我們對(duì)他他的延續(xù)服服務(wù)。也就就是我們?cè)谠诳蛻舻氖故褂眠^程中中，為客戶戶提供的咨咨詢服務(wù)，，成為客戶戶的顧問，，解決客戶戶在使用中中的問題。。這樣才能能建立一個(gè)個(gè)真正的穩(wěn)穩(wěn)定客戶。。第九招：作作好售后服服務(wù)人的分享是是本能的，，一旦客戶戶確實(shí)認(rèn)可可了產(chǎn)品和和服務(wù)，客客戶是很愿愿意分享的的?？蛻羰峭ㄟ^過轉(zhuǎn)介紹而而滿足。這這時(shí)候，他他能積極地地幫助你轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹，而而且不圖回回報(bào)，因?yàn)闉檫@是他心心理極大的的需求，有有些營(yíng)銷人人員這時(shí)候候不好意思思說“幫我我介紹幾戶戶吧”，這這個(gè)機(jī)會(huì)可可能就丟失失了。你可以直截截了當(dāng)給他他說：“我我們還有很很多任務(wù)，，你趕緊幫幫我介紹幾幾個(gè)吧？””沒有關(guān)系系，別不好好意思，為為什么呢？？因?yàn)檗D(zhuǎn)介介紹才是他他最終需求求滿足，當(dāng)當(dāng)我買了一一件衣服的的時(shí)候，第第二天又有有倆同事買買了同樣的的，證明我我的眼光很很好，他們們?cè)谧冯S我我的品位。。轉(zhuǎn)介紹的力力量非常大大，就看營(yíng)營(yíng)銷人員怎怎么利用了了，當(dāng)一個(gè)個(gè)客戶轉(zhuǎn)介介紹成功的的時(shí)候，你你的銷售行行為才算完完成了，因因?yàn)槟銤M足足了客戶終終極的需求求。這十招不但但是每一個(gè)個(gè)營(yíng)銷人員員都要牢牢牢掌握的，，實(shí)際上每每個(gè)人都應(yīng)應(yīng)該懂得它它的重要性性，對(duì)工作作對(duì)生活都都會(huì)大有裨裨益，人的的一生就是是一個(gè)推銷銷自己、讓讓別人認(rèn)可可的一個(gè)過過程。但所所有的這些些都只是方方法而已，，在現(xiàn)實(shí)生生活中真正正給能讓我我們?nèi)f事亨亨通的，還還是我們的的人格魅力力，永遠(yuǎn)都都是“德為為上、方法法次之”。。第十招要要求客戶轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹“8小時(shí)以內(nèi)，，我們求生生存；8小時(shí)以外，，我們求發(fā)發(fā)展，贏在在別人休息息時(shí)間”?！N售過程中中銷的是什什么答案：：自己一、世界汽汽車銷售第第一人喬·吉拉德說：：“我賣的不是是我的雪佛佛蘭汽車，，我賣的是是我自己”；二、販賣任任何產(chǎn)品之之前首先販販賣的是你你自己；三、產(chǎn)品與與顧客之間間有一個(gè)重重要的橋梁梁；銷售人人員本身；；四、面對(duì)面面銷售過程程中，假如如客戶不接接受你這個(gè)個(gè)人，他還還會(huì)給介紹紹產(chǎn)品的機(jī)機(jī)會(huì)嗎？五、不管你你如何跟顧顧客介紹你你所在的公公司是一流流的，產(chǎn)品品是一流的的，服務(wù)是是一流的，，可是，如如果顧客一一看你的人人，像五流流的，一聽聽你講的話話更像是外外行，那么么，一般來來說，客戶戶根本就不不會(huì)愿意跟跟你談下去去。你的業(yè)業(yè)績(jī)會(huì)好嗎嗎？六、讓自己己看起來像像一個(gè)好的的產(chǎn)品。面對(duì)面之一一◎?yàn)槌晒Χ虬?，為為勝利而穿穿著?！蜾N售人員員在形象上上的投資，，是銷售人人員最重要要的投資。。送給在座各各位一句話話：※銷售過程中中售的是什什么？答案案：觀念觀——價(jià)值觀，就就是對(duì)顧客客來說，重重要還是不不重要的需需求。念——信念，客戶戶認(rèn)為的事事實(shí)。一、賣自己己想賣的比比較容易，，還是賣顧顧客想買的的比較容易易呢？二、是改變變顧客的觀觀念容易，，還是去配配合顧客的的觀念容易易呢？、三、所以，，在向客戶戶推銷你的的產(chǎn)品之前前，先想辦辦法弄清楚楚他們的觀觀念，再去去配合它。。四、如果顧顧客的購(gòu)買買觀念跟我我們銷售的的產(chǎn)品或服服務(wù)的觀念念有沖突，，那就先改改變顧客的的觀念，然然后再銷售售。記住是客戶掏錢錢買他想買買的東西，，而不是你你掏錢；我們的工作作是協(xié)助客客戶買到他他認(rèn)為最適適合的?！I賣過程中買買的是什么？？答案：感覺一、人們買不不買某一件東東西通常有一一個(gè)決定性的的力量在支配配，那就是感感覺；二、感覺是一一種看不見、、摸不著的影影響人們行為為的關(guān)鍵因素素；三、它是一種種人和人、人人和環(huán)境互動(dòng)動(dòng)的綜合體。。四、假如你看看到一套高檔檔西裝，價(jià)錢錢、款式、布布料各方面都都不錯(cuò)，你很很滿意。可是是銷售員跟你你交談時(shí)不尊尊重你，讓你你感覺很不舒舒服，你會(huì)購(gòu)購(gòu)買嗎？假如如同一套衣服服在菜市場(chǎng)屠屠戶旁邊的地地?cái)偵?，你?huì)會(huì)購(gòu)買嗎？不不會(huì)，因?yàn)槟隳愕母杏X不對(duì)對(duì)；五、企業(yè)、產(chǎn)產(chǎn)品、人、環(huán)環(huán)境、語言、、語調(diào)、肢體體動(dòng)作都會(huì)影影響顧客的感感覺。在整個(gè)銷售過過程中的為顧顧客營(yíng)造一個(gè)個(gè)好的感覺，，那么，你就就找到打開客客戶錢包“鑰匙”了。你認(rèn)為，要怎怎樣才能把與與客戶見面的的整個(gè)過程的的感覺營(yíng)造好好？※買賣過程中賣賣的是什么？？答案：好處好處就是能給給對(duì)方帶來什什么快樂跟利利益，能幫他他減少或避免免什么麻煩與與痛苦。一、客戶永遠(yuǎn)遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)產(chǎn)品本身而購(gòu)購(gòu)買，客戶買買的是通過這這個(gè)產(chǎn)品或服服務(wù)能給他帶帶來的好處；；二、三流的銷銷售人員販賣賣產(chǎn)品（成份份），一流的的銷售人員賣賣結(jié)果（好處處）；三、對(duì)顧客來來講，顧客只只有明白產(chǎn)品品會(huì)給自己帶帶來什么好處處，避免什么么麻煩才會(huì)購(gòu)購(gòu)買。所以，一流的的銷售人員不不會(huì)把焦點(diǎn)放放在自己能獲獲得多少好處處上，而是會(huì)會(huì)放在客戶會(huì)會(huì)獲得的好處處上，當(dāng)顧客客通過我們的的產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)獲得確實(shí)的的利益時(shí)，顧顧客就會(huì)把錢錢放到我們的的口袋里，而而且，還要跟跟我們說謝謝謝?！鎸?duì)面銷售過過程中客戶心心中在思考什什么？

答案案：面對(duì)面銷售過過程中客戶心心中永恒不變變的六大問句句？一、你是誰？？二、你要跟我我談什么？三、你談的事事情對(duì)我有什什么好處？四、如何證明明你講的是事事實(shí)？五、為什么我我要跟你買？？六、為什么我我要現(xiàn)在跟你你買？這六大問題顧顧客不一定問問出來，但他他潛意識(shí)里會(huì)會(huì)這樣想。舉舉個(gè)例子來說說：顧客在看看到你的一瞬瞬間，他的感感覺就是：這這個(gè)人我沒見見過，他為什什么微笑著向向我走來？他他的潛意識(shí)在在想，這個(gè)人人是誰？你走走到他面前，，張嘴說話的的時(shí)候，他心心里想你要跟跟我談什么？？當(dāng)你說話時(shí)時(shí)他心里在想想，對(duì)我有什什么處處？假假如堅(jiān)他沒好好處他就不想想往下聽了，，因?yàn)槊恳粋€(gè)個(gè)人的時(shí)間都都是有限的，，他會(huì)選擇去去做對(duì)他有好好處的事。當(dāng)當(dāng)他覺得你的的產(chǎn)品確實(shí)對(duì)對(duì)他有好處時(shí)時(shí)，他又會(huì)想想，你有沒有有騙我？如何何證明你講的的是事實(shí)？當(dāng)當(dāng)你能證明好好處確實(shí)是真真的時(shí)，他心心里就一定會(huì)會(huì)想，這種產(chǎn)產(chǎn)品確實(shí)很好好，其他地方方有沒有更好好的，或其他他人賣得會(huì)不不會(huì)更便宜，，當(dāng)你能給他他足夠資訊讓讓他了解跟你你買是最劃算算時(shí)，他心里里一定會(huì)想，，我可不可以以明天再買，，下個(gè)月再買買？我明年買買行不行？所所以，你一定定要給他足夠夠的理由讓他他知道現(xiàn)在買買的好處，現(xiàn)現(xiàn)在不買的損損失。因此，在拜訪訪你的客戶之之前，自己要要把自己當(dāng)客客戶，問這些些問題，然后后把這些問題題回答一遍，，設(shè)計(jì)好答案案，并給出足足夠的理由，，客戶會(huì)去購(gòu)購(gòu)買他認(rèn)為對(duì)對(duì)自己最好最最合適的。※售后在介紹產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)如何與與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做做比較一、不貶低對(duì)對(duì)手1、你去貶低對(duì)對(duì)手，有可能能客戶與對(duì)手手有某些淵源源，如現(xiàn)在正正使用對(duì)手的的產(chǎn)品，他的的朋友正在使使用，或他認(rèn)認(rèn)為對(duì)手的產(chǎn)產(chǎn)品不錯(cuò)，你你貶低就等于于說他沒眼光光、正在犯錯(cuò)錯(cuò)誤，他就會(huì)會(huì)立即反感。。2、千萬萬不要要隨便便貶低低你的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手，特特別是是對(duì)手手的市市場(chǎng)份份額或或銷售售不錯(cuò)錯(cuò)時(shí)，，因?yàn)闉閷?duì)方方如何何真的的做得得不好好，又又如何何能成成為你你的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手呢呢？你你不切切實(shí)際際地貶貶低競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手，，只會(huì)會(huì)讓顧顧客覺覺得你你不可可信賴賴。3、一說說到對(duì)對(duì)手就就說別別人不不好，，客戶戶會(huì)認(rèn)認(rèn)為你你心虛虛或品品質(zhì)有有問題題。二、拿拿自己己的三三大優(yōu)優(yōu)勢(shì)與與對(duì)手手三大大弱點(diǎn)點(diǎn)做客客觀地地比較較俗話說說，貨貨比三三家，，任何何一種種貨品品都有有自身身的優(yōu)優(yōu)缺點(diǎn)點(diǎn)，在在做產(chǎn)產(chǎn)品介介紹時(shí)時(shí)，你你要舉舉出已已方的的三大大強(qiáng)項(xiàng)項(xiàng)與對(duì)對(duì)方的的三大大弱項(xiàng)項(xiàng)比較較，即即使同同檔次次的產(chǎn)產(chǎn)品被被你的的客觀觀地一一比，，高低低就立立即出出現(xiàn)了了。三、USP獨(dú)特賣賣點(diǎn)獨(dú)特賣賣點(diǎn)就就是只只有我我們有有而競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)方不不具備備的獨(dú)獨(dú)特優(yōu)優(yōu)勢(shì)，，正如如每個(gè)個(gè)人都都有獨(dú)獨(dú)特的的個(gè)性性一樣樣，任任何一一種產(chǎn)產(chǎn)品也也會(huì)有有自己己的獨(dú)獨(dú)特賣賣點(diǎn)，，在介介紹產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)時(shí)突出出并強(qiáng)強(qiáng)調(diào)這這些獨(dú)獨(dú)特賣賣點(diǎn)的的重要要性，，能為為銷售售成功功增加加了不不少勝勝算。?！?wù)雖雖然是是在成成交結(jié)結(jié)束之之后，，但是是它卻卻關(guān)系系著下下次的的成交交和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹紹的成成功，，那么么，怎怎么樣樣才能能讓你你的售售后服服務(wù)做做得讓讓客戶戶滿意意呢？？答案：：你的服服務(wù)能能讓客客戶感感動(dòng)服務(wù)=關(guān)心關(guān)關(guān)心就就是服服務(wù)可能有有人會(huì)會(huì)說銷銷售人人員的的關(guān)心心是假假的，，有目目的，，如果果他愿愿意，，假的的，有有目的的地關(guān)關(guān)心你你一輩輩子，，你是是不是是愿意意？一、讓讓客戶戶感動(dòng)動(dòng)的三三種服服務(wù)：：1、主動(dòng)動(dòng)幫助助客戶戶拓展展他的的事業(yè)業(yè)：沒沒有人人樂意意被推推銷，，同時(shí)時(shí)也沒沒有人人拒絕絕別人人幫助助他拓拓展他他的事事業(yè)。。2、誠(chéng)懇懇關(guān)心心客戶戶及其其家人人：沒沒有人人樂意意被推推銷，，同時(shí)時(shí)也很很少有有人拒拒絕別別人關(guān)關(guān)心他他及他他的家家人。。3、做與與產(chǎn)品品無關(guān)關(guān)的服服務(wù)：：如果果你服服務(wù)與與你的的產(chǎn)品品相關(guān)關(guān)聯(lián)，，客戶戶會(huì)認(rèn)認(rèn)為那那是應(yīng)應(yīng)該的的，如如果你你服務(wù)務(wù)與你你的產(chǎn)產(chǎn)品無無關(guān)，，那他他會(huì)認(rèn)認(rèn)為你你是真真的關(guān)關(guān)心他他，比比較容容易讓讓他感感動(dòng)，，而感感動(dòng)客客戶是是最有有效的的。二、服服務(wù)的的三個(gè)個(gè)層次次：1、份內(nèi)內(nèi)的服服務(wù)：：你和和你的的公司司應(yīng)該該做的的，都都做到到了，，客戶戶認(rèn)為為你和和你的的公司司還可可以。。2、邊邊緣緣的的服服務(wù)務(wù)（（可可做做可可不不做做的的服服務(wù)務(wù)））：：你你也也做做到到了了，，客客戶戶認(rèn)認(rèn)為為你你和和你你的的公公司司很很好好。。3、與與銷銷售售無無關(guān)關(guān)的的服服務(wù)務(wù)：：你你都都做做到到了了，，客客戶戶認(rèn)認(rèn)為為你你和和你你的的公公司司不不但但是是商商場(chǎng)場(chǎng)中中的的合合作作伙伙伴伴，，同同時(shí)時(shí)客客戶戶還還把把你你當(dāng)當(dāng)朋朋友友。。這這樣樣的的人人情情關(guān)關(guān)系系競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手搶搶都都搶搶不不走走，，這這是是不不是是你你想想要要的的結(jié)結(jié)果果？？三、、服服務(wù)務(wù)的的重重要要信信念念：：1、我我是是一一個(gè)個(gè)提提供供服服務(wù)務(wù)的的人人，，我我提提供供服服務(wù)務(wù)的的品品質(zhì)質(zhì)，，跟跟我我生生命命品品質(zhì)質(zhì)、、個(gè)個(gè)人人成成就就成成正正比比。。2、假假如如你你不不好好好好的的關(guān)關(guān)心心顧顧客客、、服服務(wù)務(wù)顧顧客客、、你你的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手樂樂意意代代勞勞。。四、、結(jié)結(jié)論論：：一張張地地圖圖，，不不論論多多么么詳詳盡盡，，比比例例多多精精確確，，它它永永遠(yuǎn)遠(yuǎn)不不可可能能帶帶著著它它的的主主人人在在地地面面上上移移動(dòng)動(dòng)半半步步………一個(gè)個(gè)國(guó)國(guó)家家的的法法律律，，不不論論多多么么公公正正，，永永遠(yuǎn)遠(yuǎn)不不可可能能防防止止罪罪惡惡的的發(fā)發(fā)生生………任何何寶寶典典，，即即使使我我手手中中的的五五林林密密集集，，永永遠(yuǎn)遠(yuǎn)不不可可能能創(chuàng)創(chuàng)造造財(cái)財(cái)富富，，只只有有行行動(dòng)動(dòng)才才能能使使地地圖圖、、法法律律、、寶寶碘碘、、夢(mèng)夢(mèng)想想、、計(jì)計(jì)劃劃、、目目標(biāo)標(biāo)具具有有現(xiàn)現(xiàn)實(shí)實(shí)意意義義！！購(gòu)買買情情緒緒曲曲線線—購(gòu)買買信信號(hào)號(hào)電話話行行銷銷（（二二））據(jù)統(tǒng)統(tǒng)計(jì)計(jì)８８００％％的的營(yíng)營(yíng)銷銷公公司司８８００％％的的推推銷銷員員每每天天用用８８００％％的的時(shí)時(shí)間間進(jìn)進(jìn)行行電電話話行行銷銷，，但但只只有有２２００％％的的人人才才能能達(dá)達(dá)到到電電話話高高手手。。流程圖預(yù)約→時(shí)時(shí)常調(diào)查查→找客客戶→服服務(wù)老客客戶→目目標(biāo)要明明確,我希望帶帶給客戶戶的感覺覺→我沒沒空給客客戶的感感覺→我我的電話話對(duì)客戶戶的幫助助→客戶戶對(duì)我的的電話有有什么反反對(duì)意見見→我們們要有解解決與備備用方案案→我如如何講如如何服務(wù)務(wù),客戶會(huì)買買我的單單→轉(zhuǎn)介介紹。A：打電話話的準(zhǔn)備備1.情緒的準(zhǔn)準(zhǔn)備（顛顛峰狀態(tài)態(tài)）2.形象的準(zhǔn)準(zhǔn)備（對(duì)對(duì)鏡子微微笑）3.聲音的準(zhǔn)準(zhǔn)備：（（清晰/動(dòng)聽/標(biāo)準(zhǔn)）4.工具的準(zhǔn)準(zhǔn)備：（（三色筆筆黑藍(lán)藍(lán)紅；；14開筆記本本/白紙/鉛筆；傳傳真件,便簽紙,計(jì)算器））成功的銷銷售，會(huì)會(huì)從一點(diǎn)點(diǎn)一滴的的細(xì)節(jié)開開始的，，客戶細(xì)細(xì)節(jié)上去去看我們們的工作作風(fēng)格，，簡(jiǎn)單的的事情重重復(fù)做，，是成功功銷售的的關(guān)鍵．．B：打電話話的五個(gè)個(gè)細(xì)節(jié)和和要點(diǎn)：：1．用耳朵朵聽，聽聽細(xì)節(jié)；；用嘴巴巴講，溝溝通與重重復(fù)；用用手記，，記重點(diǎn)點(diǎn)（記錄錄來電時(shí)時(shí)間和日日期內(nèi)容容）2．集中時(shí)時(shí)間打電電話，同同類電話話同類時(shí)時(shí)間打，，重要電電話約定定時(shí)間打打，溝通通電話不不要超過過8分鐘3．站起來來打電話話，站著著就是一一種說服服力。配配合肢體體動(dòng)作參參與，潛潛意識(shí)學(xué)學(xué)習(xí)4．做好聆聆聽：全全神貫注注當(dāng)前的的電話（（了解反反饋建議議及抱怨怨）5．不要打打斷顧客客的話，，真誠(chéng)熱熱情積極極的回應(yīng)應(yīng)對(duì)方C：電話話行銷銷的三三大原原則：：大聲聲、興興奮、、堅(jiān)持持不懈懈D：行銷銷的核核心理理念:愛上自自己，，愛上上公司司，愛愛上產(chǎn)產(chǎn)品１．每每一通通來電電都是是有錢錢的來來電２．電電話是是我們們公司司的公公關(guān)形形象代代言人人３．想想打好好電話話首先先要有有強(qiáng)烈烈的自自信心心４．打打好電電話先先要贊贊美顧顧客，，電話話溝通通是自自己的的一面面鏡子子５．電電話行行銷是是一種種信心心的傳傳遞，，情緒緒的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移，，是否否可以以感染染到對(duì)對(duì)方６．電電話行行銷是是一種種心理理學(xué)的的游戲戲，聲聲音清清晰，，親切切，見見解，，根據(jù)據(jù)對(duì)方方頻率率適中中７．沒沒有人人會(huì)拒拒絕我我，所所謂的的拒絕絕只是是他不不夠了了解，，或是是我打打電話話的時(shí)時(shí)間或或態(tài)度度可以以更好好８．聽聽電話話的對(duì)對(duì)方是是我的的朋友友，因因?yàn)槲椅規(guī)椭沙砷L(zhǎng)，，幫他他的企企業(yè)盈盈利，，所以以我打打電話話給他他９．廣廣告的的品質(zhì)質(zhì)，取取決業(yè)業(yè)務(wù)電電話接接聽溝溝通的的品質(zhì)質(zhì)，所所有接接聽電電話的的價(jià)值值與打打電話話的價(jià)價(jià)值是是十比比一10.介紹產(chǎn)產(chǎn)品，，塑造造產(chǎn)品品價(jià)值值：用用數(shù)據(jù)據(jù)、人人物、、時(shí)間間、講講故事事、很很感性性表達(dá)達(dá)出來來，證證明產(chǎn)產(chǎn)品的的價(jià)值值。服務(wù)營(yíng)營(yíng)銷（（三））服務(wù)三三階段段：售售前，，售中中，售售后。。售前前服務(wù)務(wù)>售后服服務(wù)服務(wù)的的四級(jí)級(jí)：基基本服服務(wù)，，渴望望服務(wù)務(wù)，物物超所所值，，不可可替代代的服服務(wù)。。（服服務(wù)=用心））服務(wù)的的目的的：讓讓陌生生人成成為朋朋友；；從一一次性性消費(fèi)費(fèi)成為為持續(xù)續(xù)性消消費(fèi)和和更多多的消消費(fèi)。。服務(wù)的的定義義：隨隨時(shí)注注意身身邊所所有人人的需需求和和渴望望，迅迅速達(dá)達(dá)到所所有人人的需需求和和渴望望。A：顧客客是什什么？？1.顧客是是我們們企業(yè)業(yè)的生生命所所在2.顧客是是創(chuàng)造造財(cái)富富的源源泉3.企業(yè)生生存的的基礎(chǔ)礎(chǔ)4.衣食行行住的的保障障B：服務(wù)務(wù)的重重要**1.****使企業(yè)業(yè)價(jià)值值增加加2.優(yōu)質(zhì)服務(wù)具具有經(jīng)濟(jì)的的意義3.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的的加?。ㄎ⑽⒗麜r(shí)代，，高品質(zhì)服服務(wù)決定顧顧客的導(dǎo)向向）C：服務(wù)的信信念服務(wù)就是銷銷售，銷售售就是服務(wù)務(wù)；服務(wù)是是手段，銷銷售是目的的a．假如你不不好好的關(guān)關(guān)心顧客、、服務(wù)顧客客，你的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂樂意代勞b．我是一個(gè)個(gè)提供服務(wù)務(wù)的人.我提供服務(wù)務(wù)品質(zhì)，跟跟我生命品品質(zhì)、個(gè)人人成就成正正比c．我今天的的收獲是我我過去的結(jié)結(jié)果，假如如我想增加加明天的收收入，就要要增加今天天的付出d．維護(hù)老客客房的時(shí)間間是開發(fā)新新客戶的1/6,顧客因?yàn)樾栊枰帕私饨猓驗(yàn)榉?wù)在決定定e．沒有服務(wù)務(wù)不了的客客戶，只有有不會(huì)服務(wù)務(wù)的人?！豆π臑樯稀穎．所有行業(yè)業(yè)都是服務(wù)務(wù)和人際關(guān)關(guān)系D：用心服務(wù)務(wù)讓客戶感感動(dòng)的三種種方法：1．主動(dòng)幫助助客戶拓展展他的業(yè)務(wù)務(wù)：同時(shí)也也沒有人會(huì)會(huì)拒絕別人人幫助他拓拓展他的業(yè)業(yè)務(wù)事業(yè)2．做與產(chǎn)品品無關(guān)的服服務(wù)：把常常規(guī)性客戶戶變成忠誠(chéng)誠(chéng)客戶，變變成朋友，，終身朋友友（感動(dòng)的的服務(wù)）3．誠(chéng)懇地關(guān)關(guān)心顧客及及顧客的家家人：（因因?yàn)闆]有人人會(huì)拒絕關(guān)關(guān)心）同時(shí)時(shí)把客戶變變成我們的的事業(yè)伙伴伴E：銷售跟單單短信服務(wù)務(wù)法則：1．善用工具具（手機(jī)、、商務(wù)電話話、公司建建立電腦短短信平臺(tái)…）2．群發(fā)、分分類發(fā)送、、重要短信信親自編送送、轉(zhuǎn)發(fā)短短信要改寫寫3．要因時(shí)因因地因人、、有針對(duì)性性的發(fā)、特特殊日子提提前一天發(fā)發(fā)4．用心：個(gè)個(gè)性化、生生動(dòng)化、差差異化、讓讓客戶一次次性就記住住你5．感性的寫寫、理性的的發(fā)，新朋朋友24小時(shí)內(nèi)發(fā)信信息6．備用短信信：a．成長(zhǎng)激勵(lì)勵(lì)20條；b．祝福祈禱禱20條；c．客服售后后10條（對(duì)公司司比較有價(jià)價(jià)值意義））F：服務(wù)的五五大好處：：1．增加客客戶的滿意意度2．增加客客戶的回頭頭率3．更多地地了解客戶戶過去的需需求，現(xiàn)在在的需求4．人際關(guān)關(guān)系由量轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)橘|(zhì)變變5．擁有更更多商機(jī)G：抗拒點(diǎn)解解除的七大大步驟：1．是否是決決策者2．耐心傾聽聽完抗拒點(diǎn)點(diǎn)3．先認(rèn)同客客戶的抗拒拒點(diǎn)4．辨別真假假抗拒點(diǎn)5．鎖鎖定定客客戶戶抗抗拒拒點(diǎn)點(diǎn)6．得得到到客客戶戶的的承承若若7．解解除除客客戶戶抗抗拒拒點(diǎn)點(diǎn)如：：鎖定定抗抗拒拒點(diǎn)點(diǎn):請(qǐng)問問服服務(wù)務(wù)、、品品質(zhì)質(zhì)、、價(jià)價(jià)錢錢哪哪一一方方面面比比較較重重要要?取得得的的承承諾諾:假如如我我們們的的品品質(zhì)質(zhì)可可達(dá)達(dá)到到你你的的要要求求就就可可以以馬馬上上決決定定下下來來對(duì)對(duì)嗎嗎?反對(duì)對(duì)意意見見的的真真假假價(jià)價(jià)錢錢：：請(qǐng)請(qǐng)問問價(jià)價(jià)錢錢是是你你唯唯一一考考慮慮的的問問題題嗎嗎；；我我相相信信服服務(wù)務(wù)和和品品質(zhì)質(zhì)也也很很重重要要你你同同意意嗎嗎?教你你怎怎樣樣跑跑客客戶戶?業(yè)務(wù)務(wù)是是從從市市場(chǎng)場(chǎng)上上學(xué)學(xué)出出來來的的，，不不是是從從書書里里學(xué)學(xué)出出來來的的我我曾曾收收藏藏過過一一篇篇一一個(gè)個(gè)老老業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員的的自自白白的的文文章章拿拿出出來來和和你你分分享享下下希希望望對(duì)對(duì)你你有有所所幫幫助助1、業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員和和客客戶戶聊聊天天的的時(shí)時(shí)候候哪哪些些話話題題不不需需要要聊聊太太多多關(guān)關(guān)于于技技術(shù)術(shù)和和理理論論的的話話題題，，需需要要的的是是今今天天的的新新聞聞呀呀、、天天氣氣呀呀等等話話題題。。因此此，，業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員在在日日常常的的時(shí)時(shí)候候必必須須多多讀讀些些有有關(guān)關(guān)經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)、、銷銷售售方方面面的的書書籍籍、、雜雜志志，，尤尤其其必必須須每每天天閱閱讀讀報(bào)報(bào)紙紙，，了了解解國(guó)國(guó)家家、、社社會(huì)會(huì)消消息息、、新新聞聞大大事事，，這這往往往往是是最最好好的的話話題題，，這這樣樣我我們們?cè)谠诎莅菰L訪客客戶戶時(shí)時(shí)才才不不會(huì)會(huì)被被看看成成孤孤陋陋寡寡聞聞、、見見識(shí)識(shí)淺淺薄薄。。2、關(guān)于業(yè)務(wù)員員晚上的四個(gè)個(gè)小時(shí)。一個(gè)業(yè)務(wù)員的的成就很大程程度上取決于于他晚上那四四個(gè)小時(shí)是怎怎樣過的。最最差的業(yè)務(wù)員員晚上就抱著著個(gè)電視看，，或者在抱怨怨，出去玩等等。這樣的業(yè)業(yè)務(wù)員沒出息息。一般的業(yè)業(yè)務(wù)員去找客客戶應(yīng)酬，喝喝酒聊天。這這樣的業(yè)務(wù)員員會(huì)有單，但但我個(gè)人認(rèn)為為難有很高的的成就。好一一點(diǎn)的業(yè)務(wù)員員晚上整理資資料，分析客客戶，做好計(jì)計(jì)劃等。這樣樣的業(yè)務(wù)是一一個(gè)好業(yè)務(wù)，，應(yīng)該有前途途。最好的業(yè)業(yè)務(wù)員我認(rèn)為為是在做完好好業(yè)務(wù)員的工工作后還堅(jiān)持持看一個(gè)小時(shí)時(shí)的書。我覺覺得這樣的業(yè)業(yè)務(wù)很有出息息，以后有機(jī)機(jī)會(huì)可以做老老板。3、關(guān)于業(yè)務(wù)員員本身。很多人覺得，，業(yè)務(wù)員最好好身材高大，，英俊瀟灑。。業(yè)務(wù)員一定定要口才好，，能說會(huì)道，，嘴里能吐出出油來才叫口口才好。業(yè)務(wù)務(wù)員一定要會(huì)會(huì)抽煙，身上上隨時(shí)帶著煙煙，逢人就派派。業(yè)務(wù)員一一定要會(huì)喝酒酒，白酒，啤啤酒千杯不倒倒。其實(shí)我感感覺這些都不不是重要的。。就我個(gè)人而而言，我身高高不到160MM，剛開始跑業(yè)業(yè)務(wù)時(shí)心里很很自卑，說話話都不流暢，，更別說口才才好了。我是是從來不抽煙煙的，喝酒我我最多一瓶啤啤酒，多點(diǎn)就就醉了?？墒鞘乔谀苎a(bǔ)拙，，我剛跑業(yè)務(wù)務(wù)時(shí)，在惠州州，剛開始三三個(gè)月，我拿拿幾件衣服就就到東莞的弟弟弟廠里一跑跑就是幾天。。一個(gè)工業(yè)區(qū)區(qū)，一個(gè)工業(yè)業(yè)區(qū)的跑。就就這樣，我走走了三個(gè)月，，客戶也跑下下了幾個(gè)，可可是皮鞋也爛爛了一雙，人人黑的像黑碳碳頭一樣。我我現(xiàn)在自己開開工廠了，我我經(jīng)常對(duì)業(yè)務(wù)務(wù)員，頭三個(gè)個(gè)月過的是不不是人的日子子的，熬過后后就可以了。。所以業(yè)務(wù)的的辦公室在廠廠外。關(guān)于于找客戶做做業(yè)務(wù)剛進(jìn)公公司的頭三個(gè)個(gè)月是考驗(yàn)業(yè)業(yè)務(wù)員能否成成功的最關(guān)鍵鍵的三個(gè)月，，這三個(gè)月可可以說是影響響了業(yè)務(wù)員以以后的業(yè)務(wù)工工作的。這之之中第一個(gè)面面對(duì)的就是如如何找到客戶戶的問題，關(guān)關(guān)于怎樣尋找找目標(biāo)客戶。。一般來說新業(yè)業(yè)務(wù)員進(jìn)到一一個(gè)新公司后后，在熟悉到到1個(gè)星期左右的的產(chǎn)品知識(shí)就就要自己找客客戶去拜訪了了。如果開始沒有有業(yè)務(wù)經(jīng)理或或者老板提供供客戶資源的的話，可以通通過以下方法法去找客戶。。1、黃頁,一般公司都有有很多黃頁的的，如《深圳黃頁》等。我們可以以按照上面的的分類等找到到我們的原始始目標(biāo)客戶。?，F(xiàn)在深圳也也有好多專業(yè)業(yè)類的行業(yè)黃黃頁，如家電電黃頁，玩具具黃頁等，業(yè)業(yè)務(wù)員最好找找到這樣的黃黃頁來收集第第一手資料。。這些黃頁在在一般大的圖圖書館都有。。可以拿個(gè)本本子去那里抄抄就可以了。。2、瀏覽招聘廣廣告，就象在在深圳，《深圳特區(qū)報(bào)》每天都有大量量的招聘廣告告，還有《南方都市報(bào)》每個(gè)星期一都都有招聘廣告告，我們可以以通過閱覽的的招聘廣告來來獲得我們想想要的客戶。。我們也可以以去附近的招招聘市場(chǎng)看看看，一般的招招聘市場(chǎng)會(huì)在在門口貼出每每天的招聘單單位的名稱和和招聘工種我我們也可以通通過他招聘的的工種來分析析他是做什么么的，這樣就就可以找到我我們要的客戶戶了。還有我我們可以去一一些大的工業(yè)業(yè)區(qū)附近轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，現(xiàn)在幾乎乎所有的廠都都招工，也可可以通過他們們門口的招工工廣告找到的的。我們也可可以上網(wǎng)看招招聘網(wǎng)站，如如卓博招聘網(wǎng)網(wǎng)等。從招招聘廣告中找找的客戶的好好處是第一可可以找到很多多新的客戶，，因?yàn)橛泻芏喽嘈碌膹S，他他或者剛開，，或者剛搬過過來，如果我我們第一個(gè)先先找到他，那那就是捷足先先登了。還有有，一般有能能力大量招工工的廠家生意意都比較好，，對(duì)以后業(yè)務(wù)務(wù)做成功后的的貨款回收也也相對(duì)有點(diǎn)信信心。3、網(wǎng)絡(luò)搜索。。我們可以通過過關(guān)鍵字去搜搜索，如在百百度輸入我們們要找的客戶戶的生產(chǎn)產(chǎn)品品的名字，我我們可以找到到大把的客戶戶。我們也可可以通過專業(yè)業(yè)的網(wǎng)站來找找客戶，如阿阿里巴巴，如如慧聰?shù)鹊?。。這樣我們可可以找到很多多客戶的名單單了。而且還還可以找到老老板的手機(jī)號(hào)號(hào)碼和老板的的姓名等。4、我們也要經(jīng)經(jīng)常上街找客客戶，我們?nèi)トス渖虉?chǎng)，我我一般會(huì)到家家電商場(chǎng)去看看看，他們都都有包裝的，，或者有品牌牌和公司的名名稱，我們可可以記錄下來來，回去上網(wǎng)網(wǎng)找就可以了了。我們可以以通過商場(chǎng)的的產(chǎn)品的銷售售來判斷一個(gè)個(gè)客戶的經(jīng)營(yíng)營(yíng)情況來的。。這從側(cè)面也也反映了他的的一個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)實(shí)力。5、但我個(gè)人認(rèn)認(rèn)為最好的找找客戶的方法法是通過交際際網(wǎng)絡(luò)的相互互介紹來發(fā)展展客戶。以后后做業(yè)務(wù)講究究資源共享的的時(shí)代。例如你是做電電線的，我是是做插頭的，，他是做電阻阻的。我們同同時(shí)做一個(gè)音音響的客戶。。如果我們都都可以資源共共享，把好的的客戶都互相相介紹，這樣樣做進(jìn)去一個(gè)個(gè)客戶就非常常容易和省心心。而且我們們的客戶因?yàn)闉榇蠹一ハ嗫纯粗蛻粢灰挥惺裁达L(fēng)吹吹草動(dòng).大家可以提防防，風(fēng)險(xiǎn)不就就低很多了嗎嗎業(yè)務(wù)員的身上上無論什么時(shí)時(shí)候都要有三三個(gè)東西在身身上，除了沖沖涼的時(shí)候，，這三個(gè)東西西是：筆，小小筆記本，名名片。別人都說業(yè)務(wù)務(wù)員有8個(gè)眼睛的，也也是很有道理理的，生活中中處處留心，，就可以找到到很多商機(jī)。。關(guān)于打電電話我們找找到客戶之后后，第二個(gè)問問題就是要想想著怎樣打電電話約客戶了了。這里面也也有一些細(xì)節(jié)節(jié)的。注意一一下就可以了了:1、很多人打電電話都會(huì)遇到到這樣的情況況?？蛻暨€沒沒有聽完我們們的介紹，就就說不要不要要，接著就啪啪的一生掛電電話了。還有有你說要去拜拜訪他，他說說沒空，讓你你傳真資料給給他，或者把把資料放到門門衛(wèi)室去。我我們千萬不要要傳真資料和和放到保安室室給他，沒用用的。遇到這這樣的情況我我開始就很郁郁悶，后來我我就這樣想，，可能采購(gòu)小小姐今天一上上班就給老板板罵了，不高高興所以才拒拒絕我，或者者想可能采購(gòu)購(gòu)小姐今天和和男朋友吵架架了，所以不不理我。沒關(guān)關(guān)系，我下次次再找你好了了。我很多客客戶都是打了了好多次電話話才得到約見見的，有時(shí)就就是這么奇怪怪，采購(gòu)小姐姐昨天還說不不要，今天再再打就可以讓讓你帶樣品去去見她了。所所以生意的成成功往往就是是看你堅(jiān)持不不堅(jiān)持了。2、無論你的業(yè)業(yè)務(wù)技巧多么么熟練，我覺覺得打電話是是還是要想一一想將要講的的內(nèi)容比較好好，不要一拿拿起電話就聊聊。因?yàn)槲覀儌儠?huì)聊著聊著著就忘記了一一些本來要講講的內(nèi)容，往往往剛掛掉電電話又要打多多一次。搞的的大家都不好好。對(duì)于剛做做業(yè)務(wù)的朋友友最好用紙寫寫下來。這樣樣會(huì)講的比較較有條理。3、我覺得站著著打電話比較較好點(diǎn)，。因因?yàn)槿苏局牡臅r(shí)候我感覺覺注意力比較較集中，會(huì)比比較認(rèn)真，還還有站著的時(shí)時(shí)候中氣十足足，講的話聲聲音比較好聽聽。大家不信信試試看。無無論你剛剛剛受了多大的的氣，打電話話時(shí)最好帶著著微笑。這樣樣氣氛比較輕輕松，客戶會(huì)會(huì)感覺的到的的。做業(yè)務(wù)本本來就是受氣氣的活，可是是我們的客戶戶沒必要和你你分擔(dān)。6、還有個(gè)最好好的辦法是客客戶介紹客戶戶，這是成功功率最高的。。厲害的業(yè)務(wù)員員在有了幾個(gè)個(gè)原始客戶以以后，就會(huì)認(rèn)認(rèn)真服務(wù)好這這幾個(gè)客戶，，和他們做朋朋友。等到熟熟悉了，就開開口讓他們介介紹同行或者者朋友給你。。這時(shí)候不要要讓他們給你你名單就好了了，名單那里里都可以找到到，最主要是是要讓他幫你你打個(gè)電話。。如果他幫你你打了個(gè)推薦薦電話，好過過你打100個(gè)電話。你以以后就主要服服務(wù)好他介紹紹的客戶，然然后也依次類類推的讓這個(gè)個(gè)新客戶介紹紹下去，那樣樣你就可以很很輕松的找到到你的客戶網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)拉。所所以我們是有有很多方法來來找到我們想想要的客戶的的，只要我們們要用心。4、我們們不要要等到到有求求于客客戶的的時(shí)候候才打打電話話給他他們。。我們們?cè)谄狡綍r(shí)的的時(shí)候候要經(jīng)經(jīng)常給給他們們打電電話，，聊聊聊天，，問候候問候候也好好。直直到他他一聽聽到聲聲音就就知道道是我我為止止。最最好能能讓他他惦記記著你你。做做業(yè)務(wù)務(wù)就像像談戀戀愛一一樣。。我們們不能能約了了一次次會(huì)后后就指指望別別人能能嫁給給你。。采購(gòu)購(gòu)是很很健忘忘的，，我們們要不不斷的的提醒醒他初拜訪訪客戶戶:1、推銷銷前的的準(zhǔn)備備、計(jì)計(jì)劃工工作，，決不不可疏疏忽輕輕視，，有備備而來來才能能勝券券在握握。準(zhǔn)準(zhǔn)備好好樣品品，目目錄書書、筆筆和筆筆記本本等。。見客客戶之之前先先想想想開場(chǎng)場(chǎng)白、、要問問的問問題、、該說說的話話、以以及可可能的的回答答。平平時(shí)對(duì)對(duì)與公公司產(chǎn)產(chǎn)品有有關(guān)的的資料料、說說明書書、廣廣告等等，均均必須須努力力研討討、熟熟記，，同時(shí)時(shí)要收收集競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的的廣告告、宣宣傳資資料、、說明明書等等，加加以研研究、、分析析，以以便做做到“知己知知彼”，如此此才能能真正正知己己知彼彼．2、準(zhǔn)時(shí)時(shí)赴約約——遲到意意味著著：“我不尊尊重你你的時(shí)時(shí)間”。遲到到是沒沒有任任何借借口的的，假假使無無法避避免遲遲到的的發(fā)生生，你你必須須在約約定時(shí)時(shí)間之之前打打通電電話過過去道道歉，，我相相信提提前出出門是是避免免遲到到的唯唯一方方法。。3、服裝裝不能能造就就完人人，但但是初初次見見面給給的人人印象象，90％產(chǎn)生生于服服裝。。禮節(jié)節(jié)、儀儀表、、談吐吐、舉舉止是是人與與人相相處的的好壞壞印象象的來來源，，銷售售代表表必須須多在在這方方面下下功夫夫。我我不喜喜歡我我的業(yè)業(yè)務(wù)員員穿著著紅色色綠色色的T襯衣等等去見見我的的客戶戶。我我起碼碼要求求是襯襯衣。。還有有公文文包一一定是是皮的的。4、我們們不可可能與與拜訪訪的每每一位位客戶戶達(dá)成成交易易，他他應(yīng)當(dāng)當(dāng)努力力去拜拜訪更更多的的客戶戶來提提高成成交的的百分分比。。在拜拜訪客客戶時(shí)時(shí)，我我們應(yīng)應(yīng)當(dāng)信信奉的的一個(gè)個(gè)原則則是“即使跌跌倒也也要抓抓一把把沙”。意思思是，，銷售售代表表不能能空手手而歸歸，即即使你你拜訪訪的哪哪個(gè)暫暫時(shí)沒沒有需需求，，不能能成交交。也也要想想辦法法讓他他幫你你介紹紹一位位新客客戶。。5、對(duì)客客戶而而言。。要經(jīng)經(jīng)常留留意客客戶喜喜歡的的話題題和他他的愛愛好，，他喜喜歡的的就多多跟他他聊些些。留留意他他的一一舉一一動(dòng)。。你就就可以以投其其所好好拉。。如何維維護(hù)客客戶1、業(yè)務(wù)務(wù)員在在做到到應(yīng)該該釣魚魚，不不是灑灑網(wǎng)。。跑業(yè)務(wù)務(wù)時(shí)最最有效效和舒舒服的的做法法是用用釣魚魚法。。就像像我們們剛開開始追追女孩孩子時(shí)時(shí)，難難道我我們會(huì)會(huì)同時(shí)時(shí)追幾幾個(gè)女女孩子子，然然后在在博他他有一一個(gè)成成嗎嗎嗎。我我們往往會(huì)看看準(zhǔn)一一個(gè)，，竭而而不舍舍的追追求她她，直直到成成功吧吧。我我自己己是這這樣跑跑業(yè)務(wù)務(wù)的。。我會(huì)會(huì)選準(zhǔn)準(zhǔn)一個(gè)個(gè)行業(yè)業(yè)，比比如我我要做做耳機(jī)機(jī)行業(yè)業(yè)，我我會(huì)挑挑行業(yè)業(yè)里的的3個(gè)左右右認(rèn)認(rèn)認(rèn)真真真的去去攻他他，直直到做做進(jìn)去去為止止，以以后其其他的的就很很好做做了。。這樣樣等你你在耳耳機(jī)行行業(yè)里里占到到80%的份額。2、據(jù)估計(jì)，，有80％的業(yè)務(wù)之之所以完成成，是由于于交情關(guān)系系?，F(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)都都很激烈，，在同樣質(zhì)質(zhì)量，同樣樣價(jià)格，同同樣服務(wù)等等的情況下下，你要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)過對(duì)手手，只有憑憑交情了，，如果你比比對(duì)手更用用心的對(duì)待待客戶，和和朋友結(jié)成成朋友關(guān)系系。這樣誰誰還能搶走走你的單？？所以你把把時(shí)間花在在什么地方方，你就得得到什么。。所以說交交情是個(gè)寶寶。3、一定要熱熱情，熱情情可以感染染客戶的。?？赡芪覀冇杏泻芏鄻I(yè)務(wù)務(wù)員剛開始始會(huì)非常熱熱情，可是是等到你做做到一定的的成績(jī)就會(huì)會(huì)變成老油油條了，失失去了往日日的熱情，，有時(shí)候感感覺反而單單沒那么好好做了，你你會(huì)以過分分熱情而失失去某一筆筆交易，但但會(huì)因熱情情不夠而失失去一百次次交易。熱熱情遠(yuǎn)比花花言巧語更更有感染力力。4、一定要有有個(gè)試用期期。一個(gè)客客戶做下來來，就像男男女結(jié)婚一一樣。發(fā)現(xiàn)客戶就就像我們發(fā)發(fā)現(xiàn)一個(gè)心心儀的夢(mèng)中中情人。從從打電話到到下單就像像開始送情情書到訂婚婚那么漫長(zhǎng)長(zhǎng)。到真正正結(jié)婚了，，都還要度度完蜜月才才可以認(rèn)認(rèn)認(rèn)真真的過過日子。所所以我們和和客戶也要要度度蜜月月，我們不不要一下子子就做的很很大。一見見鐘情而結(jié)結(jié)婚的新鮮鮮感過后很很難維持的的。我們都都應(yīng)該給點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間客戶戶和我們。?；ハ嗫疾觳煲幌滦庞糜?，服務(wù)等等等。關(guān)于成交1、很多業(yè)務(wù)務(wù)員開始做做業(yè)務(wù)的時(shí)時(shí)候，往往往沖勁很大大，找到客客戶，送了了樣品，報(bào)報(bào)了價(jià)就不不知道怎么么辦了，往往往前功盡盡棄。其實(shí)實(shí)你應(yīng)該不不斷的問他他，你哪個(gè)個(gè)單什么時(shí)時(shí)候下呀，，不斷的問問他，知道道有結(jié)果為為止。其實(shí)實(shí)，采購(gòu)就就是等我們們問他呢。。會(huì)哭的孩孩子有奶吃吃。就像孩孩子不哭，，我們?cè)趺疵粗浪I餓了呢？所所以我們要要要求客戶戶購(gòu)買。然然而，80％的業(yè)務(wù)員員都沒有向向客戶提出出成交要求求。2、如果未能能成交，銷銷售代表要要立即與客客戶約好下下一個(gè)見面面日期，如如果在你和和客戶面對(duì)對(duì)面的時(shí)候候，都不能能約好下—次見面的時(shí)時(shí)間，以后后要想與這這位客戶見見面可就難難上加難了了。3、我的感覺覺是，做業(yè)業(yè)務(wù)要堅(jiān)持持追蹤，追追蹤、再追追蹤，如果果要完成一一件業(yè)務(wù)工工作需要與與客戶接觸觸5至10次的話，那那你不惜一一切也要熬熬到那第10次傾聽購(gòu)買買信號(hào)—如果你很專專心在聽的的話，當(dāng)客客戶已決定定要購(gòu)買時(shí)時(shí)，通常會(huì)會(huì)給你暗示示。傾聽比比說話更重重要。做做業(yè)務(wù)就是是：以成交交為目的而而開展的一一系列活動(dòng)動(dòng)。雖然成成交不等于于一切，但但沒有成交交就沒有一一切。關(guān)于收款1、做業(yè)務(wù)不不要愛面子子。業(yè)務(wù)做做下來了，，到收款的的時(shí)候，很很多人會(huì)想想，我跟采采購(gòu)那么熟熟，一天到到晚去追他他的款感覺覺不好意思思。所以就就很少追款款或者追幾幾次沒追到到就不追了了。其實(shí)我我們也是要要拿到貨款款才有提成成拿呀。欠欠債還錢，，天經(jīng)地義義的，如果果你給他欠欠的太多，，你的生意意還做不長(zhǎng)長(zhǎng)久呢。2、對(duì)自己而而言，在做做客戶之前前，應(yīng)該細(xì)細(xì)心的去了了解客戶的的一切。比比如他之前前和誰做的的業(yè)務(wù)，也也就是你的的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手是誰，知知道了這一一點(diǎn)你就可可以報(bào)價(jià)和和做出對(duì)策策。了解客客戶為什么么會(huì)想和你你做生意。。如果是別別人不肯供供貨給他，，那我們就就可以要求求他做現(xiàn)金金。他肯定定會(huì)賴帳。。如果是對(duì)對(duì)手的原因因，例如質(zhì)質(zhì)量不好，，價(jià)錢高，，服務(wù)不好好。你就