有效行銷概念

有效行銷概念培訓目標：加強學員對行銷概念的認識

了解經(jīng)營觀念的演變過程。掌握四個階段經(jīng)營觀念的核心。掌握現(xiàn)代行銷：利基行銷、體驗行銷、服務行銷、頻繁行銷、個性化行銷、伙伴行銷、直效行銷、直復行銷、反向行銷等行銷概念和應用。掌握現(xiàn)代戰(zhàn)略行銷的核心：STP行銷的概念、特點和優(yōu)勢。掌握細分市場、選擇目標市場、市場定位的方法。通過實例，培養(yǎng)學員對現(xiàn)代行銷以客戶為中心的服務意識。

企業(yè)經(jīng)營觀念的演變

生產(chǎn)產(chǎn)品推銷行銷以生產(chǎn)為核心企業(yè)認為消費者會喜歡那些價格低的和隨處可買得到的產(chǎn)品，因此企業(yè)應致力于提高生產(chǎn)的效率和擴大配銷的范圍上。企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的核心在生產(chǎn)環(huán)節(jié)，而非消費需求上。以生產(chǎn)為核心●只要有生產(chǎn)就有銷售。●生產(chǎn)決定需求?！镂疑a(chǎn)什么，客戶就會買什么。以產(chǎn)品為核心企業(yè)認為消費者會喜歡那些質(zhì)量最好、性能最優(yōu)、功能最多的產(chǎn)品，因此，企業(yè)應致力于提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品并且經(jīng)常加以改進。企業(yè)經(jīng)營的核心在于產(chǎn)品，而非消費需求。以產(chǎn)品為核心●對質(zhì)量的兩個疑問：--誰眼中的質(zhì)量--質(zhì)量是不是越高越好●產(chǎn)品自戀癥——營銷近視癥★我產(chǎn)品質(zhì)量是No.1，當然誰都會買。以推銷為核心企業(yè)認為如果任其自然，消費者一般不會主動購買本企業(yè)太多的產(chǎn)品，因此，企業(yè)應下大力展開推銷和促銷工作。企業(yè)經(jīng)營的核心在于推銷和促銷，而非消費需求。以推銷為核心●推銷和行銷的區(qū)別：

--推銷：賣那些生產(chǎn)出來的東西，是一對一的銷售。--行銷：生產(chǎn)那些能夠賣得出去的產(chǎn)品，是一對多的銷售。

以行銷為核心企業(yè)的任務關鍵在于斷定目標市場消費者的需求和欲望，并且要比競爭者更好地滿足消費者的需求。

★顧客是上帝！以行銷為核核心●兩個導向向--消費者者導向--競爭者者導向●四大支柱柱--市場中中心--顧客滿滿意--協(xié)調(diào)的的市場營銷銷--贏利性性行銷觀念的的思想資源源現(xiàn)代行銷概概念STP行銷直復行銷反向行銷個性化行銷服務行銷體驗行銷直效行銷伙伴行銷利基行銷頻繁行銷利基行銷利基行銷是是指企業(yè)作作為一個行行銷者，為為了避免在在市場上與與強大的競競爭對手發(fā)發(fā)生正面沖沖突而受其其攻擊，而而采取的一一種利用行行銷者自身身特有的條條件，選擇擇競爭對手手獲利甚微微或力量薄薄弱的小塊塊市場（稱稱為利基市市場或補缺缺基點）作作為其專門門服務的對對象，全力力予以滿足足該市場的的各種實際際需求的思思路，以達達到牢固得得占領該市市場的目的的。利基行銷利基行銷產(chǎn)產(chǎn)生的背景景利基行銷的的優(yōu)點利基行銷的的運用企業(yè)對利基基行銷的應應用●中小企業(yè)業(yè)中小企業(yè)在在準備進入入一個相對對陌生的利利基市場，，除必要的的外在條件件外，必須須透過嚴密密的市場分分析，選擇擇市場，確確立目標，，全力服務務，才有可可能在競爭爭中爭得相相當市場。?！翊笃髽I(yè)借助大企業(yè)業(yè)的技術(shù)優(yōu)優(yōu)勢，開發(fā)發(fā)新產(chǎn)品容容易形成其其他競爭對對手力所不不及的利基基市場。體驗行銷●定義：體驗是企業(yè)業(yè)和顧客交交流感官刺刺激、信息息和情感的的要點的集集合。●特點：使交易成為為記憶是體體驗行銷的的關鍵。體驗行銷可可以造成一一種幻覺：：消費者感感到整個企業(yè)都是為為他特別服服務的，他他受到了特特殊對待。。體驗行銷●幾個例子子：錄象機與電電影的競爭爭海爾洗衣機機土豆片服務行銷●特征：不以賣方為為出發(fā)點，，而是以消消費者為出出發(fā)點或中中心，通過過周到的服服務使顧客客得到實惠惠，在相互互信任的基基礎上長期期開展交易易?！癜咐?.8億美元的訂單服務行銷企業(yè)的聲譽譽提高，產(chǎn)產(chǎn)品的知名名度增加。。提高了顧客客對企業(yè)的的信任度建建立穩(wěn)定的的經(jīng)濟聯(lián)系系。起到廣告所所達不到的的宣傳效果果，招來新新的主顧。。服務引發(fā)賣賣方與買方方的雙向溝溝通，使企企業(yè)準確、、迅速地收收集反饋信信息。作用頻繁行銷頻繁行銷行行為是一種種流行的方方式，用于于強化經(jīng)常常購買者，，給他們提提供價值隨隨買量增加加而增加的的獎勵。例如，一組組對照試驗驗中，把一一組每次支支付保費后后收到一封封感謝信的的顧客群與與一組沒有有得到任何何強化的參參照群相比比較，人壽壽保險公司司從前者獲獲得了高得得多的續(xù)訂訂保險單率率。個性化行銷銷★在紐約一家家飯店里，，一位挑剔剔的女顧客客正對服務務員說：“我要熱蘋果果派，不要要把冰淇淋淋放在上面面，要單獨獨放在里邊邊。另外我我還要一份份草莓冰淇淇淋，不要要生炒的。。如果沒有有，我要現(xiàn)現(xiàn)做的罐奶奶油……”●個性化行銷銷：滿足消費“個體”的需要，而而非“群體”的需要。個性性化化行行銷銷更加加充充分分地地體體現(xiàn)現(xiàn)現(xiàn)現(xiàn)代代市市場場行行銷銷觀觀念念。。增強強企企業(yè)業(yè)市市場場競競爭爭力力。。最大大限限度度滿滿足足消消費費者者個個性性化化需需求求。。能帶帶動動企企業(yè)業(yè)提提高高經(jīng)經(jīng)濟濟效效益益。。優(yōu)勢勢伙伴伴行行銷銷伙伴伴行行銷銷是一一種種完完全全建建立立在在互互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)技技術(shù)術(shù)基基礎礎之之上上的的新新型型商商業(yè)業(yè)模模式式，，這這種種方方式式在在行行銷銷人人員員與與顧顧客客進進行行促促銷銷交交談談時時把把消消費費者者作作為為平平等等的的合合伙伙人人來來看看待待。。●伙伴伴行行銷銷具有有互互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)技技術(shù)術(shù)的的兩兩大大特特點點：：溝通通迅迅速速。。操作作簡簡便便。。定義義直效效行行銷銷直接接與與消消費費者者接接觸觸的銷銷售售方方式式。?！裰毙行袖N銷的的多多種種形形式式資料料庫庫行行銷銷(databasemarketing)一對對一一行行銷銷(1on1Marketing)個人人化化行行銷銷(personalizedmarketing)關系系行行銷銷(RelationshipMarketing)忠誠誠度度行行銷銷(LoyaltyMarketing)定義義直效效行行銷銷每位位消消費費者者都都不不相相同同。。絕大大多多數(shù)數(shù)的的銷銷售售量量及及利利潤潤是是由由一一小小群群人人所所創(chuàng)創(chuàng)造造出出來來的的。。品牌牌忠忠誠誠度度會會影影響響獲獲利利程程度度。。與能能提提供供最最高高獲獲利利機機會會的的消消費費者者做做更更直直接接的的溝溝通通,創(chuàng)創(chuàng)造造更更高高的的銷銷售售及及利利潤潤。。利用用行行銷銷資資料料庫庫及及其其它它資資料料處處理理技技術(shù)術(shù)，，逐逐步步改改善善及及調(diào)調(diào)整整傳傳統(tǒng)統(tǒng)廣廣告告及及促促銷銷活活動動所所欲欲達達成成的的目目標標。。特點點直復復行行銷銷含義義：：“簡稱稱直直銷銷”但不不等等于于“直接接銷銷售售”。。美國國直直復復行行銷銷協(xié)協(xié)會會的的定定義義：：一種種為為了了在在任任何何地地方方產(chǎn)產(chǎn)生生可可度度量量的的或或達達成成交交易易而而使使用用一一種種或或多多種種廣廣告告媒媒體體互互推推作作用用的的市市場場行行銷銷體體系系。。直復復行行銷銷以單單個個顧顧客客為為對對象象。。以廣廣告告促促銷銷為為媒媒介介。。以送送貨貨上上門門為為手手段段。。節(jié)省省顧顧客客的的購購物物時時間間。。節(jié)約約了了銷銷售售費費用用，，降降低低了了售售價價。。有利利于于市市場場競競爭爭。。優(yōu)點點特點點直復復行行銷銷直接接郵郵購購（（DIRECT-MAILMARKETING）目錄行銷（CATALOGMARKETING）電話行銷（TELEMARKETING））電視行銷（TELEVISIONMARKETING）網(wǎng)絡行銷（INTERNETMARKETING））主要形式反向行銷●含義：反常規(guī)性的行銷銷方式?！穹聪蛐袖N策策略反市場細分策策略。反盈利——“賠錢”策略。反定價策略。。反季節(jié)行銷策策略。反豪華包裝策策略。反正面形象——“揭短”行銷策略。反科技——回復人性、回回歸自然策略略。現(xiàn)代戰(zhàn)略行銷銷的核心—STP行銷●STP行銷銷--S：細分分市場（Segmenting）--T：選擇擇目標市場（（Targeting））--P：市場場定位（Positioning））細分市場（Segmenting）同質(zhì)偏好：所所有的消費者者具有大致相相同的偏好。。分散偏好：消消費者的偏好好散布在整個個空間。集群偏好：市市場上可能會會出現(xiàn)具有不不同偏好的消消費群體，稱稱為自然細分分市場。調(diào)查階段。分析階段描繪階段模式程序細分市場（Segmenting）可衡量性：規(guī)規(guī)模和購買力力可衡量程度度的大小?？山咏裕河杏行У竭_細分分市場并為之之有效服務的程度。有效性：細分分市場要有適適當?shù)囊?guī)模和和發(fā)展?jié)摿?。。原則細分市場（Segmenting）購買者的產(chǎn)品品需求采購實力地理位置購買態(tài)度購買實踐●顧客化行銷依據(jù)細分市場（Segmenting）●細分消費者者市場的依據(jù)據(jù)地理細分人口細分心理細分行為細分●細分產(chǎn)業(yè)市市場的依據(jù)人口變量經(jīng)營變量采購方法形勢因素個性特征選擇目標市場場單一市場單一一產(chǎn)品單一市場多種種產(chǎn)品多個市場單一一產(chǎn)品多個市場多個個產(chǎn)品全面覆蓋市場場產(chǎn)品目標市場場范圍圍策略———如何界定業(yè)務務或生意●產(chǎn)品/市場場矩陣：按不同的顧客客需要（以不不同的產(chǎn)品來來表示）和不不同的顧客群群（以不同的的市場部分來來表示）：--產(chǎn)品/市市場集中--產(chǎn)品專業(yè)業(yè)化--市場專業(yè)業(yè)化--選擇性的的專業(yè)化--目標市場場包括整個市市場●四維定義：：--需求--產(chǎn)品/技技術(shù)--客戶--地域選擇目標市場場●案例：SAS航空公公司界定自己己的目標市場場市場定位市場定位目標市場差別化定位溝通●定位是對現(xiàn)有有產(chǎn)品的創(chuàng)造造性實踐。●定位起始于于一件產(chǎn)品、、一項服務、、一家公司、、一個機構(gòu)、、或者是一個個人，但但并非是對產(chǎn)產(chǎn)品或服務本本身做出什么么行動，而是是針對潛在顧顧客的心理采采取行動，要要在潛在顧客心心目中確立產(chǎn)產(chǎn)品或服務的的特殊位置。?！穸ㄎ蛔非蟮牡氖滓繕耸鞘窃谀硞€或某某些方面成為為潛在顧客心心目中的第一一市場定位市場定位的含含義。市場定位的特特點。市場定位的步步驟。案例：西南航空公司司共好內(nèi)訓強效效教材GungHo!==謝謝大家！==9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。16:48:4016:48:4016:481/6/20234:48:40PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2316:48:4016:48Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。16:48:4016:48:4016:48Friday,January6,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2316:48:4016:48:40January6,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。06一一月月20234:48:40下下午16:48:401月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月234:48下午午1月-2316:48January6,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/616:48:4016:48:4006January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。4:48:40下下午4:48下下午午16:48:401月-239、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。16:48:4016:48:4016:481/6/20234:48:40PM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。1月-2316:48:4016:48Jan-2306-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。16:48:4016:48:4016:48Friday,January6,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2316:48:4016:48:40January6,202314、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。06一一月月20234:48:40下下午16:48:401月-2315、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。一月234:48下下午1月-2316:48January6,202316、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2023/1/616:48:4016:48:4006January202317、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。4:48:40下下午4:48下下午16:48:401月-239、楊柳柳散和和風，，青山山澹吾吾慮。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去