水產(chǎn)飼料服務(wù)營(yíng)銷策略

水產(chǎn)飼料服務(wù)營(yíng)銷策略胡毅博士水產(chǎn)養(yǎng)殖本科生就業(yè)出路就業(yè)分析：-考研-出國(guó)-轉(zhuǎn)行-飼料廠員工（生產(chǎn)部經(jīng)理、生產(chǎn)班班長(zhǎng)、中控員、制粒工、粉碎工、上巡機(jī)員、下巡機(jī)員、維修工、投料工、打包工、質(zhì)檢員、化驗(yàn)員）-漁藥銷售（調(diào)水類產(chǎn)品、殺蟲殺菌殺毒類產(chǎn)品）-養(yǎng)殖場(chǎng)養(yǎng)殖員工（魚、蝦、特種魚、苗場(chǎng)孵化）市場(chǎng)需求（賣方--買方）養(yǎng)殖觀念的改變（傳統(tǒng)--科學(xué)）科學(xué)養(yǎng)殖模式推廣（混養(yǎng)--精養(yǎng)）企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的需要（市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)）產(chǎn)業(yè)鏈的利潤(rùn)下降主要內(nèi)容內(nèi)部分析外部分析總結(jié)與定位銷售技巧常見(jiàn)問(wèn)題解答內(nèi)部分析了解公司產(chǎn)品的特點(diǎn)科學(xué)性（可消化性，優(yōu)化最佳）營(yíng)養(yǎng)性（全面、均衡）保健性（免疫力、抗病力）生長(zhǎng)迅速飼料系數(shù)低環(huán)保發(fā)病率低綠色盈利內(nèi)部分析品牌及其它無(wú)形資產(chǎn)：企業(yè)文化、廣告、宣傳材料等技術(shù)來(lái)源：配方支持、技術(shù)專家、顧問(wèn)等生產(chǎn)規(guī)模：資金實(shí)力、廠容廠貌等加工設(shè)備：加工工藝、加工能力原料優(yōu)勢(shì)銷售政策售后服務(wù)：養(yǎng)殖模式的推介、養(yǎng)殖技術(shù)、投喂技術(shù)、水質(zhì)調(diào)節(jié)、魚病防治、聯(lián)系魚販、新品種推介、信息交流、技術(shù)講座、刊物宣傳、禮品贈(zèng)送等內(nèi)部分析公司產(chǎn)品的定位：適用價(jià)格（迎合當(dāng)?shù)氐氖袃r(jià)）包裝（有利、方便、實(shí)惠）檔次（符合當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖模式）品種（目前養(yǎng)殖的品種、有希望擴(kuò)大規(guī)模的品種）規(guī)模（足夠大量）外部分析關(guān)鍵在于：市場(chǎng)調(diào)查與分析定價(jià)銷售政策（人才，積極性）產(chǎn)品定位市場(chǎng)劃分（重點(diǎn)市場(chǎng)，潛在市場(chǎng)）營(yíng)銷策劃（促銷、技術(shù)支持、示范點(diǎn)）技術(shù)服務(wù)市場(chǎng)的延續(xù)性

市場(chǎng)大環(huán)境的調(diào)查有代表性的市場(chǎng)實(shí)地調(diào)查客戶需求的調(diào)查調(diào)查內(nèi)容的分析總結(jié)產(chǎn)品及銷售政策定位進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷組合調(diào)查是有效攻擊的準(zhǔn)備階段如何進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查？大環(huán)境的的調(diào)查市場(chǎng)所在在區(qū)域的的飼料發(fā)發(fā)展情況況（發(fā)展展，普及及率）飼料辦等等行政辦辦公室及及信息靈靈通人士士或資料料與周邊地地區(qū)的比比較同行間的的交流各區(qū)域飼飼料品種種及數(shù)量量的分布布實(shí)地調(diào)查查及同行行間的交交流各區(qū)域飼飼料經(jīng)銷銷的模式式分銷或直直銷、賒賒銷與否否、市場(chǎng)場(chǎng)環(huán)境1、市場(chǎng)場(chǎng)區(qū)域內(nèi)內(nèi)主要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的調(diào)查查走訪該區(qū)區(qū)域的養(yǎng)養(yǎng)殖戶、、經(jīng)銷商商使用或不不使用該該品牌的的養(yǎng)殖戶戶經(jīng)銷或不不經(jīng)銷該該品牌的的經(jīng)銷商商同行（同同事、同同學(xué)）間間的交流流飼料市場(chǎng)場(chǎng)的基本本狀況業(yè)務(wù)員姓姓名、調(diào)調(diào)查區(qū)域域、調(diào)查查時(shí)間、、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手名稱稱何時(shí)建廠廠、廠址址所在地地、近兩兩年銷量量、當(dāng)年年銷量、、是否以以水產(chǎn)為主主、產(chǎn)品品名稱、、粒徑、、適用對(duì)對(duì)象、價(jià)價(jià)格、銷銷量、經(jīng)經(jīng)銷商底價(jià)價(jià)、賒銷銷情況、、經(jīng)銷商商利潤(rùn)構(gòu)構(gòu)成、養(yǎng)養(yǎng)殖戶評(píng)評(píng)價(jià)（飼飼料價(jià)格高高低、飼飼料外觀觀、氣味味、耐水水性、粉粉料率、、飼料系系數(shù)、成魚魚體色和和體形、、疾病發(fā)發(fā)生情況況、耐運(yùn)運(yùn)輸能力力、魚的的長(zhǎng)速、售售后服務(wù)務(wù)等）、、趨勢(shì)評(píng)評(píng)價(jià)、主主要經(jīng)銷銷商情況況（當(dāng)年年銷量、以以什么產(chǎn)產(chǎn)品為主主、賒銷銷比例、、評(píng)價(jià)、、不足之之處）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手調(diào)查表表表頭表格內(nèi)容2、養(yǎng)殖殖情況的的調(diào)查對(duì)配方的的制作有有幫助對(duì)產(chǎn)品定定位有幫幫助（價(jià)價(jià)格與檔檔次）對(duì)確定重重點(diǎn)區(qū)域域有幫助助對(duì)銷售工工作有幫幫助（讓讓養(yǎng)殖戶戶賺錢））對(duì)售后服服務(wù)有幫幫助養(yǎng)殖區(qū)域域、養(yǎng)殖殖戶姓名名及聯(lián)系系方式、、調(diào)查時(shí)時(shí)間、業(yè)業(yè)務(wù)員養(yǎng)殖面積積、池塘塘個(gè)數(shù)、、池塘條條件基本本概況（（水面、、水深、、水源）、氣氣候條件件（水溫溫、養(yǎng)殖殖期等））、飼料料普及率率、池塘塘清塘情況、、苗種來(lái)來(lái)源及消消毒方式式、主養(yǎng)養(yǎng)品種、、搭配品品種、放放養(yǎng)模式（可可列表，，亦可文文字描述述）、平平時(shí)防病病措施、、魚病發(fā)發(fā)生情況、用用藥情況況、畝產(chǎn)產(chǎn)量、上上市規(guī)格格、上市市時(shí)間（（均衡上上市或有無(wú)輪輪捕習(xí)慣慣）、魚魚價(jià)、何何時(shí)魚價(jià)價(jià)最高或或最低、、用何種種飼料、效果果如何（（用多少少、用多多長(zhǎng)時(shí)間間、飼料料系數(shù)等等）、當(dāng)當(dāng)?shù)刂饕暳狭掀放啤?、各有何何?yōu)劣表頭表格內(nèi)容養(yǎng)殖情況況調(diào)查客戶需求求調(diào)查何種情況況下養(yǎng)殖殖戶使用用公司產(chǎn)產(chǎn)品？粒徑、長(zhǎng)長(zhǎng)度、顏顏色、水水中穩(wěn)定定性、誘誘食性符符合養(yǎng)殖殖戶的需需求嗎？？包裝還需需哪些改改進(jìn)？標(biāo)簽及說(shuō)說(shuō)明書還還需哪些些改進(jìn)？？如你是養(yǎng)養(yǎng)殖戶，，你會(huì)購(gòu)購(gòu)買公司司產(chǎn)嗎？？若是，，為什么么？若不不是？為為什么？？公司產(chǎn)品品（蛋白白質(zhì)、餌餌料系數(shù)數(shù)）在市市場(chǎng)的定定位如何何？分品品種舉例例說(shuō)明？？區(qū)域中間間商養(yǎng)殖殖戶購(gòu)買買公司看看中什么么？（品牌，，內(nèi)在質(zhì)質(zhì)量，價(jià)價(jià)位，外外在質(zhì)量量，技術(shù)術(shù)服務(wù)，，個(gè)人魅魅力）總結(jié)與分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析析報(bào)告揚(yáng)長(zhǎng)避短市場(chǎng)分析報(bào)告告對(duì)癥下藥客戶需求分析析迎合與引導(dǎo)銷售技巧———實(shí)戰(zhàn)勤勞：融入魚魚料行業(yè)，信信息反饋務(wù)實(shí)：贏得客客戶的心靈活：適應(yīng)一一切變化學(xué)習(xí)：不斷充充實(shí)自己和客客戶處理客戶投訴訴的方法以最快的速度度到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)詳細(xì)了解情況況并獲得雙方方的認(rèn)可自己能解決的的自己解決不能解決的，，上報(bào)公司并并提出合理化化建議將公司解決方方案或意見(jiàn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)告客戶跟蹤解決過(guò)程程常見(jiàn)問(wèn)題解答答1、蛋白高低低不是營(yíng)養(yǎng)的唯唯一指標(biāo)：水水桶理論消化率問(wèn)題過(guò)高與過(guò)低最終考慮的是是斤魚成本2000元/噸——飼料料系數(shù)2.0，斤魚成本本2.0元/斤2400元/噸——飼料料系數(shù)1.6，斤魚成本本1.92元元/斤2800元/噸——飼料料系數(shù)1.4，斤魚成本本1.96元元/斤高價(jià)飼料可能能導(dǎo)致低成本+高產(chǎn)產(chǎn)量+短生長(zhǎng)長(zhǎng)周期+低污污染等在一定限度內(nèi)內(nèi)，高價(jià)格更更劃算基礎(chǔ)代謝：不不變(2000,2600;600=2000)利潤(rùn)+費(fèi)用：：不變(2000,2500)2、價(jià)格高低低影響飼料系數(shù)數(shù)的因數(shù)很多多，要具體分分析；不要做做書面承諾物理性狀：粉粉碎細(xì)度、顆顆料大小、耐耐水性、氣味味（適口性））魚種：不同的的品種，生長(zhǎng)長(zhǎng)潛力不相同同；不同規(guī)格格性成熟度：性性成熟前后營(yíng)養(yǎng)性能：全全面、均衡氣候：溫度、、溫差、越冬冬期長(zhǎng)短水質(zhì)：水溫、、溶氧、pH值、氨氮、、亞硝酸鹽、、CO2、有機(jī)物等疫情：用藥刺刺激、恢復(fù)、、死魚用藥：是藥三三分毒投喂方法：次次數(shù)、時(shí)間等等人為因素：計(jì)計(jì)量（數(shù)）不不準(zhǔn)（飼料和和魚）、打樣樣不精、產(chǎn)量量未能匯報(bào)、飼飼料外銷3、飼料系數(shù)數(shù)馴食不成功水質(zhì)氣味長(zhǎng)短發(fā)霉4、魚不吃飼飼料馴食調(diào)水改進(jìn)或馴食改進(jìn)退料處理是否真的不長(zhǎng)長(zhǎng)？養(yǎng)殖情況：何何時(shí)放魚，魚魚種多大，魚魚種狀況（來(lái)來(lái)源，年齡，，品種，健康狀況況）、性成熟熟度，甩籽沒(méi)沒(méi)有，密度多多少，投喂多多長(zhǎng)時(shí)間，投喂多多少飼料，中中途是否換料料，現(xiàn)有多重重，馴食成功功與否，進(jìn)食是否否正常，一天天喂幾頓，何何時(shí)喂，跟誰(shuí)誰(shuí)比不長(zhǎng)，喂喂草否，飼料是否否一個(gè)檔次（（價(jià)格），抽抽樣是否精確確，現(xiàn)在或過(guò)過(guò)去有無(wú)疾病，用用過(guò)何藥，是是否捕撈過(guò)，，氣候變化，，水質(zhì)情況查看飼料：編編號(hào)、長(zhǎng)短、、粉料、氣味味、霉變等5、魚不長(zhǎng)6、投喂方法法投喂頻率攝食節(jié)律投喂水平投喂體系魚體生長(zhǎng)飼料轉(zhuǎn)化環(huán)境問(wèn)題6、投喂方法法為什么要加大大投喂次數(shù)可以使投喂量量加大消化更完全損失更少：魚魚進(jìn)食比較充充分魚的個(gè)體較為為均勻弊端：勞動(dòng)力力成本及電費(fèi)費(fèi)稍高6、投喂方法法為什么要增加加投喂時(shí)間避免浪費(fèi)，減減少溶失可以使投喂量量加大避免對(duì)水質(zhì)的的污染魚的個(gè)體較為為均勻弊端：勞動(dòng)力力成本及電費(fèi)費(fèi)稍高營(yíng)養(yǎng)不平衡：：水桶理論浪費(fèi)大：不成成形，散失多多，溶失多消化率差：熟熟化不夠，品品質(zhì)參差不齊齊，本身消化化率差飼料系數(shù)高，，成本高：營(yíng)營(yíng)養(yǎng)不平衡水質(zhì)污染嚴(yán)重重：浪費(fèi)大，，消化率差生長(zhǎng)速度慢：：攝食量是有有限的產(chǎn)量低：攝食食量有限，污污染影響水體體的魚載力市場(chǎng)調(diào)節(jié)能力力低：生長(zhǎng)速速度慢用藥費(fèi)用高：：污染大，，水質(zhì)惡化可得性不強(qiáng)：：隨機(jī)性較強(qiáng)強(qiáng)7、投喂單一一原料之不足足養(yǎng)殖模式品種改良飼料：原料、、加工、配方方等，選擇合合適的飼料投喂技術(shù)魚病防治水質(zhì)管理市場(chǎng)行情8、怎樣讓老老百姓掙錢氧氣很重要：：各種生理活活動(dòng)，降低飼飼料系數(shù)水中的氧氣從從哪里來(lái)水中氧氣的上上下分層：補(bǔ)補(bǔ)償點(diǎn)水中氧氣的晝晝夜變化：光光合作用打破分層，促促進(jìn)整個(gè)水體體的溶氧水平平增氧、曝氣成本上：一年年開(kāi)增氧機(jī)150天*6*1=900元增氧機(jī)不僅僅僅是“救命機(jī)機(jī)”9、為什么要要開(kāi)增氧機(jī)治病的成本較較高治病的效果不不能確定治病用藥對(duì)魚魚的生長(zhǎng)及體體質(zhì)影響較大大發(fā)病后死亡對(duì)對(duì)養(yǎng)殖戶的打打擊較大發(fā)病后難以用用藥治病后的恢復(fù)復(fù)期較長(zhǎng)10、防重于于治魚的長(zhǎng)速：能能否按時(shí)上市市飼料系數(shù)：養(yǎng)殖成本：銷路及魚價(jià)：：發(fā)病：運(yùn)輸成活率：：魚的體形及肉肉質(zhì)：是否影影響銷路11、養(yǎng)殖戶戶關(guān)注的問(wèn)題題賺錢？或虧本？清塘消毒魚種消毒或打打疫苗魚池定期消毒毒及時(shí)檢查（巡巡塘，投喂時(shí)時(shí)觀察）選擇好飼料定期投喂藥餌餌12、怎么預(yù)預(yù)防疾病看活力：是否否活潑有力，，跳動(dòng)時(shí)間長(zhǎng)長(zhǎng)看體色：體色色鮮亮，無(wú)發(fā)發(fā)紅、出血現(xiàn)現(xiàn)象，無(wú)異物物看體形：修長(zhǎng)長(zhǎng)、結(jié)實(shí)，肚肚腹大小正常常，不松軟看粘液：多而而滑看鱗片：整齊齊，不掉鱗，，致密結(jié)實(shí)，，不糙手看鰓：顏色鮮紅、整整齊有光澤，，無(wú)缺損或過(guò)過(guò)多粘液及污污泥，血流暢暢通看內(nèi)臟：肝、、脾、腎、腸腸13、如何判判斷魚的體質(zhì)質(zhì)現(xiàn)代水產(chǎn)養(yǎng)殖殖，服務(wù)營(yíng)銷銷為王1、漁民養(yǎng)殖殖技術(shù)有待提提高，理論結(jié)結(jié)合實(shí)踐2、新型新潮潮養(yǎng)殖技術(shù)多多屬噱頭，仔仔細(xì)認(rèn)清！3、一切返本本歸源，水、、種、餌、防防4、水質(zhì)、氧氧氣、投喂5、謀事在人人，成事在天天6、養(yǎng)殖充滿滿風(fēng)險(xiǎn)，技術(shù)術(shù)越成熟，養(yǎng)養(yǎng)殖越不可控控；結(jié)束語(yǔ)祝同學(xué)們搶搶占事業(yè)山峰峰高點(diǎn)，選準(zhǔn)準(zhǔn)工作方向，，踏踏實(shí)實(shí)工工作二三年再再考慮個(gè)人問(wèn)問(wèn)題。祝工作順利利、生活幸福福、感情圓滿滿！9、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。01:44:0901:44:0901:441/6/20231:44:09AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。1月-2301:44:0901:44Jan-2306-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。01:44:0901:44:0901:44Friday,January6,202313、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。1月-231月-2301:44:1001:44:10January6,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青山。。。06一一月20231:44:10上午午01:44:101月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月231:44上上午1月-2301:44January6,202316、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/61:44:1001:44:1006January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。1:44:10上午午1:44上午午01:44:101月-239、沒(méi)有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒(méi)沒(méi)有有。。。。01:44:1001:44:1001:441/6/20231:44:10AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。1月-2301:44:1001:44Jan-2306-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無(wú)限完美美。。01:44:1001:44:1001:44Friday,January6,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2301:44:1001:44:10January6,202314、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。06一一月月20231:44:10上上午01:44:101月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。一月月231:44上上午午1月月-2301:44January6,202316、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/61:44:1001:44:1006January202317、空山新雨后后，天氣晚來(lái)來(lái)秋。。1:44:10上午1:44上上午01:44:101月-239、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、閱讀一一切好書書如同和和過(guò)去最最杰出的的人談話話。01:44:1001:44:1001:441/6/20231:44:10AM11、越是沒(méi)有本本領(lǐng)的就越加加自命不凡。。1月-2301:44:1001:44Jan-2306-Jan-2312、越越是是無(wú)無(wú)能能的的人人，