深度營銷系列培訓(xùn)打造高績效的營銷組織三

深度營銷系列培訓(xùn)打造高績效的營銷組織此報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用，未經(jīng)講師的書面許可，其他任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制資深咨詢師：程紹珊目錄營銷組織管理的基本命題營銷人員的職業(yè)化高績效營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)營銷組織的管理實(shí)務(wù)營銷組織的外部環(huán)境營銷環(huán)境的無序與不確定區(qū)域市場(chǎng)的差異化高對(duì)抗的動(dòng)態(tài)競爭高強(qiáng)度、高速度和高對(duì)抗；戰(zhàn)略互動(dòng)(StrategicInteractions)明顯；競爭優(yōu)勢(shì)的暫時(shí)性和動(dòng)態(tài)性；信息基礎(chǔ)上的動(dòng)態(tài)博弈；基于組織應(yīng)變能力和系統(tǒng)效能。營銷組織的內(nèi)部條件特殊的文化與習(xí)性統(tǒng)一性與個(gè)性化管理復(fù)雜較高、幅度較大復(fù)合型組織結(jié)構(gòu)和市場(chǎng)導(dǎo)向驅(qū)動(dòng)的機(jī)制異地化管理的特性營銷人才培養(yǎng)的長周期、高成本和高難度基層業(yè)務(wù)人員的高流動(dòng)性區(qū)域營銷組織常見問題1市場(chǎng)反應(yīng)能力弱

缺乏對(duì)競爭動(dòng)態(tài)的了解缺乏對(duì)不同渠道業(yè)態(tài)變化的應(yīng)對(duì)規(guī)劃缺乏對(duì)客戶需求的把握

系統(tǒng)執(zhí)行能力差

大打折扣，流于形式依賴過大，主動(dòng)性不夠缺乏對(duì)靈活應(yīng)對(duì)能力

區(qū)域營銷組織常見問題2管理關(guān)系復(fù)雜人脈關(guān)系繁雜信息和指令泛濫流程和制度繁雜工作缺乏連續(xù)性

人事變動(dòng)頻繁計(jì)劃缺乏整合性和應(yīng)變性陷入“救急和滅火”營銷組織管理的要求基于戰(zhàn)略的策略能力研產(chǎn)銷一體化運(yùn)作的組織力現(xiàn)代化的信息管理能力步調(diào)一致、落實(shí)到位的執(zhí)行力前、后臺(tái)的有效協(xié)同的響應(yīng)能力科學(xué)的管理流程與規(guī)范客戶顧問隊(duì)伍建設(shè)目錄營銷組織管理的基本命題營銷人員的職業(yè)化高績效營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)營銷組織的管理實(shí)務(wù)如果我能再活一次，我寧可當(dāng)一名商人而不是科學(xué)家！——AlbertEinstein營銷人員的職業(yè)化“以此為生、精于此道”的職業(yè)精神培養(yǎng)良好的職業(yè)習(xí)慣和素養(yǎng)以“客戶顧問”為基準(zhǔn)的職業(yè)生涯成功功銷銷售售人人員員的的作作用用銷售售人人員員職職責(zé)責(zé)與與作作用用傳播播知知識(shí)識(shí)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)收集集信信息息識(shí)別別顧顧客客提供供服服務(wù)務(wù)傳播播產(chǎn)產(chǎn)品品知知識(shí)識(shí)；；傳播播營營銷銷管管理理知知識(shí)識(shí)；；傳播播公公司司文文化化；；了解解消消費(fèi)費(fèi)者者信信息息；；了解解市市場(chǎng)場(chǎng)信信息息；；收集集對(duì)對(duì)手手信信息息；；挖掘掘潛潛在在客客戶戶；；走訪訪、、跟跟蹤蹤潛潛在在客客戶戶；；銷售售與與服服務(wù)務(wù)支支持持人人員員協(xié)協(xié)同同；；團(tuán)隊(duì)隊(duì)銷銷售售；；客戶戶小小組組的的協(xié)協(xié)作作；；經(jīng)銷銷商商綜綜合合服服務(wù)務(wù)；；售前前、、售售中中服服務(wù)務(wù)；；售后后服服務(wù)務(wù)；；營銷銷人人員員的的職職業(yè)業(yè)素素質(zhì)質(zhì)職業(yè)業(yè)素素質(zhì)質(zhì)構(gòu)構(gòu)成成知識(shí)識(shí)技技能能：：經(jīng)驗(yàn)的總總結(jié)和實(shí)實(shí)操動(dòng)作作的掌握握，是能能力形成成的理論論和實(shí)踐踐基礎(chǔ)社會(huì)角色色：給他人的的形象或或印象，，取決于于個(gè)人的的價(jià)值觀觀、個(gè)性性特征與與動(dòng)機(jī)等等自我形形象：：對(duì)自己己性格格和能能力的的自我我知覺覺個(gè)人品品質(zhì)：：經(jīng)常的的、穩(wěn)穩(wěn)定的的表現(xiàn)現(xiàn)出來來的心心理特特征的的總和和，包包括氣氣質(zhì)、、性格格等推動(dòng)力力（行為為動(dòng)機(jī)機(jī)）：導(dǎo)致人人們?nèi)トプ鏊胱鲎龅氖率虑榈牡膭?dòng)力力，在在人們們希望望其需需要得得到滿滿足時(shí)時(shí)激發(fā)發(fā)整體素素質(zhì)構(gòu)構(gòu)成（（100%）（10%））理念投入抗壓能力自我激勵(lì)個(gè)人愿望熱情自律信心創(chuàng)造力同情心自我改善思考分析傾聽溝通風(fēng)格心理水準(zhǔn)形體語言敏感性洞察力銷售演講說服能力結(jié)帳銷售預(yù)測(cè)銷售服務(wù)特點(diǎn)用途使用方法產(chǎn)品的優(yōu)弱弱點(diǎn)競爭知識(shí)行業(yè)知識(shí)（50%））（25%））職業(yè)心態(tài)基本素質(zhì)銷售技巧（15%））產(chǎn)品知識(shí)營銷人員的的三種類型型三項(xiàng)條件好的傾聽者充滿好奇地詢問者細(xì)心的編劇者伶牙俐齒能說會(huì)道型職業(yè)風(fēng)范措辭嚴(yán)謹(jǐn)型以客為尊注重雙贏型

零售業(yè)銷售

大客戶銷售增值服務(wù)業(yè)銷售銷售的三種種層次用力做用腦做用心做現(xiàn)代銷售的的三個(gè)層次次推銷、降價(jià)價(jià)、人力促銷、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、廣告伙伴、共享享、品牌7個(gè)進(jìn)步的的步驟：了解實(shí)踐實(shí)驗(yàn)分析琢磨練習(xí)領(lǐng)悟銷售人員賣賣什么？客戶顧問：：幫助客戶成成功的同時(shí)時(shí)，實(shí)現(xiàn)自自身目的需求提供者者：有意識(shí)去啟啟發(fā)和爭奪奪專業(yè)拜訪者者：分不清目的的和手段，，關(guān)注自己己的人際能能力價(jià)格銷售者者：靠低價(jià)格達(dá)達(dá)成銷售產(chǎn)品介紹者者：把產(chǎn)品力發(fā)發(fā)揮到極至至失敗的銷售售人員的特特征緊盯顧客的的毛病專心致志地地盯住價(jià)格格與優(yōu)惠條條件對(duì)顧客花言言巧語或死死磨硬纏用嘴說銷售后立馬馬象斷線的的風(fēng)箏銷售人員的的道德與法法律常識(shí)法律規(guī)范：避免產(chǎn)品不不當(dāng)介紹和和違反有關(guān)關(guān)保證；誹謗顧客與與對(duì)手產(chǎn)品品；不公平競爭爭；道德德規(guī)規(guī)范范：貶損損對(duì)對(duì)手手產(chǎn)產(chǎn)品品；；正確確處處理理與與公公司司的的關(guān)關(guān)系系；；職業(yè)業(yè)危危機(jī)機(jī)第一一階階段段：：定定位位危危機(jī)機(jī)第二二階階段段：：升升職職就就業(yè)業(yè)危危機(jī)機(jī)第三三階階段段：：方方向向危危機(jī)機(jī)第四四階階段段：：飯飯碗碗危危機(jī)機(jī)營銷銷人人的的職職業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展與與提提升升學(xué)習(xí)習(xí)計(jì)計(jì)劃劃堅(jiān)持持研研讀讀營營銷銷雜雜志志或或?qū)Ｖ?，，并并設(shè)設(shè)定定具具體體目目標(biāo)標(biāo)彌補(bǔ)補(bǔ)綜綜合合素素質(zhì)質(zhì)的的弱弱項(xiàng)項(xiàng)職業(yè)業(yè)異異動(dòng)動(dòng)計(jì)計(jì)劃劃繼續(xù)續(xù)在在現(xiàn)現(xiàn)有有崗崗位位上上努努力力，，創(chuàng)創(chuàng)造造最最佳佳業(yè)業(yè)績績，，牢牢固固基基礎(chǔ)礎(chǔ)明年年沖沖到到大大區(qū)區(qū)經(jīng)經(jīng)理理職職位位或或跳跳槽槽領(lǐng)領(lǐng)先先企企業(yè)業(yè)專業(yè)業(yè)提提升升計(jì)計(jì)劃劃發(fā)表表幾幾篇篇專專業(yè)業(yè)營營銷銷論論文文針對(duì)對(duì)具具體體營營銷銷問問題題，，通通過過實(shí)實(shí)踐踐提提煉煉自自己己的的套套路路；；在組組織織管管理理和和團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)建建設(shè)設(shè)上上提提高高營銷銷人人的的職職業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展與與提提升升為職職業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展而而跳跳槽槽，，而而非非暫暫時(shí)時(shí)的的高高收收入入為組組織織奉奉獻(xiàn)獻(xiàn)才才智智和和業(yè)業(yè)績績，，主主動(dòng)動(dòng)多多做做一一些些，，不不要要袖袖手手旁旁觀觀分享享自自己己的的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)和和智智慧慧，，不不要要藏藏著著掩掩著著多提提建建設(shè)設(shè)性性意意見見，，而而不不要要喋喋喋喋不不休休的的消消極極抱抱怨怨要拿拿該該拿拿的的錢錢，，明明明明白白白白做做人人心態(tài)態(tài)平平穩(wěn)穩(wěn)、、立立場(chǎng)場(chǎng)中中立立敢于于打打破破常常規(guī)規(guī)、、及及時(shí)時(shí)響響應(yīng)應(yīng)，，而而非非一一味味墨墨守守陳陳規(guī)規(guī)兩種種人人永永遠(yuǎn)遠(yuǎn)原原地地踏踏步步：：一一是是不不肯肯聽聽命命行行事事的的；；二二是是只只聽聽命命行行事事的的。。向職職業(yè)業(yè)營營銷銷經(jīng)經(jīng)理理轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化由執(zhí)行者到區(qū)區(qū)域市場(chǎng)操盤盤手的轉(zhuǎn)化由業(yè)務(wù)能手到到有效管理者者的轉(zhuǎn)變成為有影響力力的領(lǐng)導(dǎo)者成為區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)操盤手提高決策水平平、明確隊(duì)伍伍方向建立全新的營營銷觀念區(qū)域市場(chǎng)的全全盤規(guī)劃策略精準(zhǔn)與整整合運(yùn)作競爭格局和掌掌控與應(yīng)對(duì)資源的統(tǒng)籌與與調(diào)配成為有效的管管理者學(xué)會(huì)通過他人人的努力實(shí)現(xiàn)現(xiàn)目標(biāo)學(xué)會(huì)管理的方方法與技巧明確目標(biāo)與責(zé)責(zé)任指導(dǎo)和分解計(jì)計(jì)劃促進(jìn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作作學(xué)會(huì)開會(huì)和研研討把握管理的適適度與平衡有影響力的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者野牛型領(lǐng)導(dǎo)雁群型型領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)權(quán)力與與影響響力的的關(guān)系系在特定定情況況下使使用權(quán)權(quán)力將意愿強(qiáng)加于他人身上的支配力量權(quán)力強(qiáng)制性性命令、、指示示獎(jiǎng)勵(lì)、、懲戒戒潛在性性與職位位相聯(lián)聯(lián)系權(quán)力與與影響響力的的關(guān)系系不用強(qiáng)制就使他人或下屬服從的能力影響力力是一種種追隨隨是一種種自覺覺是一種種認(rèn)同同非制度度化權(quán)力與與影響響力的的差異異項(xiàng)目職務(wù)權(quán)力影響力來源法定職位，由組織帶來和規(guī)定完全依靠個(gè)人素質(zhì)、品德業(yè)績和魅力而來范圍受時(shí)空和權(quán)限的限制不受時(shí)空限制，可超越權(quán)限甚至組織的局限大小確定1-0，不因人而異不確定，因人而異方式以行政命令的方式實(shí)現(xiàn)，是一種外在的作用自覺接受，是一種內(nèi)在的影響效果服從、敬畏，也可以調(diào)職、離職的方式逃避追隨、信賴、愛戴性質(zhì)強(qiáng)制性地影響自然地影響權(quán)力濫濫用的的現(xiàn)象象憑主觀觀意識(shí)識(shí)和個(gè)個(gè)人好好惡進(jìn)進(jìn)行任任用、、辭退退、晉晉升和和獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)為了個(gè)個(gè)人用用途私私自動(dòng)動(dòng)用組組織資資源以授權(quán)權(quán)名義義將個(gè)個(gè)人職職責(zé)推推給下下屬?zèng)Q策時(shí)時(shí)不讓讓他人人參與與，不不征求求下屬屬建議議依據(jù)權(quán)權(quán)力，，而不不是運(yùn)運(yùn)用影影響力力去改改變下下屬的的行為為給與私私交好好的下下屬額額外好好處，，給不不好的的額外外懲罰罰運(yùn)用權(quán)權(quán)力““統(tǒng)一一”下下屬的的思想想。。。。。。。。。。。權(quán)力力戒戒律律戒律律一一：：權(quán)權(quán)力力不不能能簡簡單單用用來來激激勵(lì)勵(lì)戒律律二二：：權(quán)權(quán)力力不不能能使使人人自自覺覺戒律律三三：：權(quán)權(quán)力力不不能能產(chǎn)產(chǎn)生生認(rèn)認(rèn)同同戒律律四四：：權(quán)權(quán)力力對(duì)對(duì)下下屬屬影影響響有有限限戒律律五五：：權(quán)權(quán)力力不不能能濫濫用用戒律律六六：：慎慎用用權(quán)權(quán)力力建立立影影響響力力的的八八個(gè)個(gè)規(guī)規(guī)則則規(guī)則則一一：：要要有有一一顆顆““公公心心””規(guī)則則二二：：成成為為業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的““領(lǐng)領(lǐng)頭頭羊羊””規(guī)則則三三：：言言必必行行、、行行必必果果規(guī)則則四四：：預(yù)預(yù)見見性性規(guī)則則五五：：煽煽動(dòng)動(dòng)性性規(guī)則則六六：：堅(jiān)堅(jiān)持持規(guī)則則七七：：親親和和力力規(guī)則八：：關(guān)心下下屬目錄錄營銷組織織管理的的基本命命題營銷人員員的職業(yè)業(yè)化高績效營營銷團(tuán)隊(duì)隊(duì)的建設(shè)設(shè)營銷組織織的管理理實(shí)務(wù)高績效營營銷團(tuán)隊(duì)隊(duì)的建設(shè)設(shè)正確認(rèn)識(shí)識(shí)和理解解團(tuán)隊(duì)基于下屬屬不同發(fā)發(fā)展階段段的有效效指導(dǎo)常見的團(tuán)團(tuán)隊(duì)建設(shè)設(shè)問題與與解決什么是職職業(yè)化的的團(tuán)隊(duì)工作群體體工作團(tuán)隊(duì)隊(duì)個(gè)人目標(biāo)標(biāo)個(gè)人績效效個(gè)體化隨機(jī)的或或不同的的團(tuán)隊(duì)和個(gè)個(gè)人目標(biāo)標(biāo)集體和個(gè)個(gè)人績效效個(gè)體的和和共同的的相互補(bǔ)充充的目標(biāo)協(xié)同配合合責(zé)任技能戰(zhàn)術(shù)性人才基層執(zhí)行經(jīng)理普通營銷人員營銷組織織的人員員構(gòu)成戰(zhàn)略性人才策略專家家理論底蘊(yùn)蘊(yùn)＋實(shí)踐踐操作；；創(chuàng)新力力，能高高瞻遠(yuǎn)矚矚，找準(zhǔn)準(zhǔn)發(fā)展方方向和實(shí)實(shí)踐要點(diǎn)點(diǎn)。執(zhí)行專家家戰(zhàn)略計(jì)劃劃最基礎(chǔ)礎(chǔ)的組織織執(zhí)行者者，具備備良好品品質(zhì)，豐豐富的產(chǎn)產(chǎn)品和市市場(chǎng)知識(shí)識(shí)，良好好的性格格、組織織能力和和親和力力營銷的最最終執(zhí)行行者、各各級(jí)干部部的毛坯坯，基礎(chǔ)礎(chǔ)素質(zhì)要要求較好好：學(xué)識(shí)識(shí)、學(xué)歷歷、性格格傾向、、自我發(fā)發(fā)展、成成就動(dòng)機(jī)機(jī)等A、營銷“智智囊團(tuán)””，理性性思維強(qiáng)強(qiáng)于實(shí)踐踐操作（（專業(yè)職職能經(jīng)理理）；B、洞察察敏銳，，實(shí)踐操操作強(qiáng)于于理性思思維(如如大片區(qū)區(qū)和省級(jí)級(jí)經(jīng)理)。如何有效效管理下下屬讓部屬明確確工作目目標(biāo)、業(yè)業(yè)績要求求，考量量標(biāo)準(zhǔn)；；讓下屬有有明確的的利益預(yù)預(yù)期和處處罰；讓激勵(lì)符符合他們們的需求求；有力地協(xié)協(xié)助下屬屬達(dá)成目目標(biāo)，排排憂解難難、服務(wù)務(wù)指導(dǎo)；；信任和合合理的授授權(quán)；建立和維維護(hù)團(tuán)隊(duì)隊(duì)，創(chuàng)造造愉快的的工作氛氛圍不同成長長的階段段與領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)風(fēng)格情境領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)High能力LowD1D4D3D2Low意愿High意愿高，能力力高意愿高，能力力低意愿低，能力力低意愿低，能力力高四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格格支持型低指揮高支持教練型高指揮高支持授權(quán)型抵指揮低支持指揮型高指揮低支持指揮性行為支持性行為個(gè)性化的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)風(fēng)格員工發(fā)展層次次對(duì)對(duì)應(yīng)的的領(lǐng)導(dǎo)類型階段一：低能能力、高意愿愿指揮型：組織、監(jiān)督督和控制階段二：些許許能力、低意意愿教練型：指揮、支持持階段三：高能能力、變動(dòng)的的意愿支持型：贊揚(yáng)、傾聽聽、輔助階段四：高能能力、高意愿愿授權(quán)型：授權(quán)、保留留D1意愿高能能力低特點(diǎn)：從事新工作都都會(huì)處于的階階段對(duì)工作充滿好好奇，熱心，，積極；極強(qiáng)的學(xué)習(xí)意意愿，常表現(xiàn)出強(qiáng)烈烈的自信心不能實(shí)事求是是地正視問題題和困難，言言過其實(shí)熱忱的初始者初始者的激勵(lì)勵(lì)方法不需要太多的的鼓勵(lì)或贊美美;激勵(lì)方式:明確的工作指指導(dǎo)，指導(dǎo)愈頻,意愿愈愈高，績效漸漸好指揮型領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)風(fēng)格——高指揮，低支支持明確目標(biāo)和指指示，嚴(yán)格監(jiān)監(jiān)督執(zhí)行，高高度控制為下屬制訂詳詳細(xì)計(jì)劃，并并告訴5W1H但不提供支持持性幫助，不不傾聽建議、、意見和困難難D2意愿低能能力低夢(mèng)醒的學(xué)習(xí)者階段特點(diǎn)：下屬失去了工作的的新鮮感對(duì)自己的專業(yè)業(yè)能力沒信心心對(duì)未來憧憬的的破滅，產(chǎn)生生挫折感夢(mèng)醒者的激勵(lì)勵(lì)方法激勵(lì)方式：當(dāng)面贊揚(yáng)和正正面激勵(lì)具體明確的回回饋，提升意愿教練型領(lǐng)導(dǎo)方方式——高指揮，，高支持明確目標(biāo)和指指示，嚴(yán)格監(jiān)監(jiān)督執(zhí)行，高高度控制為下屬制訂詳詳細(xì)計(jì)劃，并并告訴5W1H傾聽意見，，引導(dǎo)思路路，使下屬屬參與作決決策建議指導(dǎo)，，示范但不不替代D3能力高意意愿低階段特點(diǎn)：：下屬能力大致成成熟，但心心態(tài)不穩(wěn)業(yè)績不穩(wěn)定定，難以提提升逐漸信心減減低，雙方方不利激勵(lì)方式：：加強(qiáng)溝通和和支持當(dāng)面贊揚(yáng)和和正面激勵(lì)勵(lì)，提升意愿支持型領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)方式——低指揮揮，高支持持對(duì)下屬的努努力予鼓勵(lì)勵(lì)、支持引導(dǎo)下屬拓拓展思路，，找到解決決的方法讓下屬參與與到作決策策的過程中中D3勉強(qiáng)貢獻(xiàn)者者的激勵(lì)支持型領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)的典型行行為及時(shí)贊揚(yáng)和和獎(jiǎng)勵(lì)下屬屬的優(yōu)秀表表現(xiàn)讓下屬能力力所及，不不一定堅(jiān)持持要求要按按照自己的的方式站在離下屬屬最近的地地方，幫助助解決其個(gè)個(gè)人問題不在他人面面前批評(píng)下下屬雖發(fā)現(xiàn)下屬屬的做法有有點(diǎn)冒險(xiǎn)或或特殊，但但仍支持公平對(duì)待所所有的下屬屬，愿向下下屬解釋自自己的行為為和計(jì)劃愿意尋求變變革，不拒拒絕有關(guān)變變更計(jì)劃的的建議D4能力高、意意愿高階段特點(diǎn)：：能力強(qiáng)，工工作意愿高高；能自主管理理，可獨(dú)立立工作；渴望被認(rèn)同同和鼓勵(lì)高愿望來自自更大的挑挑戰(zhàn)和機(jī)會(huì)會(huì)激勵(lì)方法：適當(dāng)?shù)母兄x謝和認(rèn)同賦予更大的的榮譽(yù)、責(zé)責(zé)任和機(jī)會(huì)會(huì)授權(quán)型的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)方式——低支持持，低指揮揮及時(shí)合理地地授權(quán)，無無為而治讓下屬自己己發(fā)現(xiàn)和解解決問題，，制定目標(biāo)標(biāo)，并獨(dú)立立實(shí)現(xiàn)成功者的激勵(lì)方法法目錄錄營銷組織管管理的基本本命題營銷人員的的職業(yè)化高績效營銷銷團(tuán)隊(duì)的建建設(shè)營銷組織的的管理實(shí)務(wù)務(wù)營銷組織的的管理實(shí)務(wù)務(wù)建立有機(jī)性性營銷組織織建立簡單有有效的營銷銷管理體系系強(qiáng)化協(xié)同，，實(shí)現(xiàn)有組組織的能力力營銷組織的的異地化管管理要點(diǎn)異地化管理理的業(yè)務(wù)對(duì)對(duì)接與信息息對(duì)接基于目標(biāo)管管理的績效效循環(huán)如何對(duì)駐外外機(jī)構(gòu)進(jìn)行行有效的檢檢核與指導(dǎo)導(dǎo)建立有機(jī)性性營銷組織織建立績效導(dǎo)導(dǎo)向和協(xié)同同的組織文文化研產(chǎn)銷協(xié)同同于市場(chǎng)的的一體化運(yùn)運(yùn)作強(qiáng)調(diào)目標(biāo)與與責(zé)任的剛剛性把握收放的的平衡，實(shí)實(shí)現(xiàn)層次管管理戰(zhàn)略層的統(tǒng)統(tǒng)一性策略層的靈靈活性執(zhí)行層的權(quán)權(quán)威性營銷人力資資源管理的的特點(diǎn)相對(duì)統(tǒng)一規(guī)規(guī)范的人力力資源管理理體系加強(qiáng)一線經(jīng)經(jīng)理的人力力資源管理理責(zé)任合理的人事事權(quán)利分配配：間接與與直接的關(guān)關(guān)系基于目標(biāo)管管理的績效效指標(biāo)體系系設(shè)計(jì)強(qiáng)化過程管管理與指導(dǎo)導(dǎo)基于團(tuán)隊(duì)效效率的績效效考核基于組織公公理的分配配機(jī)制在高流動(dòng)和和高要求條條件下的實(shí)實(shí)現(xiàn)人力資資源開發(fā)基本管理體體系的建立立有效的管理理是簡單的的目標(biāo)責(zé)任體體系計(jì)劃預(yù)算體體系績效管理體體系薪酬激勵(lì)體體系大區(qū)總經(jīng)理理計(jì)劃主管執(zhí)行經(jīng)理財(cái)務(wù)主管市場(chǎng)主管區(qū)域主管業(yè)務(wù)員促銷員1，計(jì)劃2，組織3，領(lǐng)導(dǎo)4，控制對(duì)區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)行覆蓋蓋區(qū)域性營銷銷組織結(jié)構(gòu)構(gòu)圖促銷員促銷員儲(chǔ)運(yùn)主管前臺(tái)檔案員業(yè)務(wù)員1、大區(qū)經(jīng)經(jīng)理職責(zé)一、行政隸隸屬1、上級(jí)主主管：營銷銷公司總經(jīng)經(jīng)理2、直屬下下級(jí)：執(zhí)行行經(jīng)理、區(qū)區(qū)域主管、、財(cái)務(wù)部、、市場(chǎng)部、、儲(chǔ)運(yùn)部二、主要要職責(zé)確保系統(tǒng)高高效運(yùn)行，，提高有效效出貨、減減少各環(huán)節(jié)節(jié)存貨與降降低運(yùn)行費(fèi)費(fèi)用。三、主要工工作1、領(lǐng)導(dǎo)工工作（30％)，制制定系統(tǒng)的的戰(zhàn)略方針針，明確各各部門的目目標(biāo)與努力力方向；糾糾正各部門門的偏差，，激勵(lì)要職職要員，努努力實(shí)現(xiàn)目目標(biāo)。2、管理工工作（30％〕，選選拔優(yōu)秀人人才充實(shí)一一線，不斷斷提高分銷銷力；促進(jìn)進(jìn)并協(xié)調(diào)各各部門、各各流程〔信信息、計(jì)劃劃、物流、、財(cái)務(wù)、人人事與行政政〕為提高高分銷效率率作貢獻(xiàn)；；按爭奪市市場(chǎng)的要求求調(diào)整各項(xiàng)項(xiàng)政策（價(jià)價(jià)格與渠道道〕。3、客戶工工作〔40％〕，巡巡訪主要客客戶，總結(jié)結(jié)成功的營營銷模式與與方法；及及時(shí)解決客客戶投訴，，規(guī)范工作作行為。3、、區(qū)區(qū)域域主主管管職職責(zé)責(zé)一、、行行政政隸隸屬屬上級(jí)級(jí)主主管管：：大大區(qū)區(qū)經(jīng)經(jīng)理理；；直直屬屬下下級(jí)級(jí)：：業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員。。二、、主主要要職職責(zé)責(zé)提高區(qū)區(qū)域銷銷售效效率和和銷售售隊(duì)伍伍的戰(zhàn)戰(zhàn)斗力力，深深化與與顧客客的聯(lián)聯(lián)系。。三、主主要工工作1、分分解目目標(biāo)任任務(wù)（（10％〕〕，根據(jù)據(jù)市場(chǎng)場(chǎng)具體體狀況況和實(shí)實(shí)際銷銷售數(shù)數(shù)據(jù)，，把本本區(qū)域域的銷銷售任任務(wù)分分解到到每一一個(gè)經(jīng)經(jīng)銷商商、客客戶經(jīng)經(jīng)理及及理貨貨員。。2、制制定工工作計(jì)計(jì)劃（（10％〕〕，明確確經(jīng)營營方針針與策策略，，指導(dǎo)導(dǎo)業(yè)務(wù)務(wù)員逐逐周制制定滾滾動(dòng)工工作計(jì)計(jì)劃，，落實(shí)實(shí)任務(wù)務(wù)；指指導(dǎo)業(yè)業(yè)務(wù)員員管好理理貨員員。3、監(jiān)監(jiān)督檢檢查落落實(shí)（（30％〕〕，健全信信息反反饋（（日常常報(bào)表表〕體體系，，把握握全局局；親親臨現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)，，及時(shí)時(shí)檢查查與糾糾正下下屬的的履職職行為為；加加強(qiáng)績績效考考評(píng)，，不斷斷提高高下屬屬的責(zé)責(zé)任心心，提提高銷銷售業(yè)業(yè)績，，降低低費(fèi)用用。4、持持續(xù)訪訪問顧顧客（（50％〕〕，持續(xù)續(xù)拜訪訪客戶戶，研研究競競爭情情況，，總結(jié)結(jié)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，提提出系系統(tǒng)的的對(duì)策建議，，定期期作出出書面面報(bào)告告。8、業(yè)業(yè)務(wù)員員職責(zé)責(zé)一、行行政政隸屬屬上級(jí)主主管：：區(qū)域域經(jīng)理理，直直接下下屬：：理貨貨員（（促銷銷員））。二、主主要職職責(zé)深化與與顧客客的關(guān)關(guān)系，，激勵(lì)勵(lì)與約約束下下速實(shí)實(shí)現(xiàn)銷銷售目目標(biāo)。。三、主主要工工作1、渠渠道管管理（（60％）），按工工作計(jì)計(jì)劃，，不斷斷提高高訪問問顧客客的數(shù)數(shù)量與與質(zhì)量量；在在深化化客情情關(guān)系系基礎(chǔ)礎(chǔ)上，，提高高顧客客占有有率，，提高高客戶戶平均均銷售售收入入，提提高市市場(chǎng)占占有率率與銷銷售效效率。。2、信信息反反饋（（20％〕〕，以規(guī)規(guī)定的的報(bào)表表形式式，采采集、、整理理與傳傳遞一一手市市場(chǎng)信信息；；以書書面形形式，，定期期報(bào)告告市場(chǎng)場(chǎng)競爭爭狀況況，包包括需需求趨趨勢(shì)、、價(jià)格格走勢(shì)勢(shì)、品品種結(jié)結(jié)構(gòu)、、競爭爭者動(dòng)動(dòng)向以以及可可能的的對(duì)策策。3、隊(duì)伍伍管理〔〔20％％〕，組建強(qiáng)強(qiáng)有力的的分銷團(tuán)團(tuán)隊(duì)，不不斷總結(jié)結(jié)經(jīng)驗(yàn)，，糾正偏偏差，提提高分銷銷力與促促銷力。。K/A經(jīng)經(jīng)理的角角色1．制定定重點(diǎn)客客戶的業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展展策略與與計(jì)劃；；2．實(shí)現(xiàn)現(xiàn)最大程程度的店店內(nèi)零售售表現(xiàn)和和品類管管理優(yōu)化化；3．執(zhí)行行新產(chǎn)品品推廣計(jì)計(jì)劃、促促銷計(jì)劃劃；4．管理理銷售費(fèi)費(fèi)用；5．負(fù)責(zé)責(zé)回款；；6．了解解客戶業(yè)業(yè)務(wù)信息息和競品品信息。。K/A管管理K/A種種類：全球性重重點(diǎn)客戶戶（GlobalKey-Account）：：擁有國際際背景且且跨省擁擁有多個(gè)個(gè)門店，，影響力力較大的的大型連連鎖零售售機(jī)構(gòu)。。如：家家樂福、、麥德龍龍、沃爾爾瑪、歐歐尚、易易初蓮花花等。全國性重重點(diǎn)客戶戶（NationalKey-Account）：跨省擁有有多個(gè)門門店，影影響力較較大的大大型連鎖鎖零售機(jī)機(jī)構(gòu)（英英文簡寫寫NKA）。如如：上海海華聯(lián)、、上海聯(lián)聯(lián)華、農(nóng)農(nóng)工商、、大潤發(fā)發(fā)、好又又多、樂樂購、蘇蘇果等。。地方性重重點(diǎn)客戶戶（LocalKey-Account）：在區(qū)域市市場(chǎng)內(nèi)擁擁有多個(gè)個(gè)門店，，影響力力較大的的大型連連鎖零售售機(jī)構(gòu)（（英文簡簡寫LKA）。。如：杭杭州家友友、寧波波三江等等等。K/A（（大客客戶部/重點(diǎn)客客戶部））第一種““區(qū)域性性虛擬K/A組組織”優(yōu)點(diǎn)就是是覆蓋效效率高，，補(bǔ)貨成成本低；；缺點(diǎn)是無無法和全全國性K/A對(duì)對(duì)話，供供貨服務(wù)務(wù)水平不不穩(wěn)定。。適合區(qū)域域性品牌牌，比如如啤酒和和地方性性洗滌用用品。第二種““全國垂垂直K/A組織織”優(yōu)點(diǎn)是管管理規(guī)范范、專業(yè)業(yè)，客戶戶關(guān)系穩(wěn)穩(wěn)定；缺點(diǎn)是覆覆蓋效率率低下，，供貨成成本高。?；旌闲蚄/A組組織產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理的的角色色就其本本質(zhì)來來說，，是品品牌經(jīng)經(jīng)理；；要做的的就對(duì)對(duì)一個(gè)個(gè)品牌牌和一一個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品負(fù)負(fù)責(zé)；；進(jìn)行產(chǎn)品定定位，設(shè)定定產(chǎn)品的目目標(biāo)；制定產(chǎn)品的的營銷計(jì)劃劃，進(jìn)行產(chǎn)產(chǎn)品的選型型；進(jìn)行信息、、價(jià)格、廣廣告和促銷銷管理等。。市場(chǎng)部與銷銷售部的協(xié)協(xié)作市場(chǎng)部應(yīng)提提供的給支支持：1、銷售促促進(jìn)計(jì)劃。。2、、促促銷銷活活動(dòng)動(dòng)/公公關(guān)關(guān)活活動(dòng)動(dòng)計(jì)計(jì)劃劃及及安安排排。。3、、檢檢查查及及溝溝通通終終端端市市場(chǎng)場(chǎng)活活化化狀狀況況。。4、、POP/促促銷銷/公公關(guān)關(guān)禮禮品品投投放放計(jì)計(jì)劃劃。。5、、年年、、季季度度、、月月銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)制制定定。。6、、產(chǎn)產(chǎn)品品市市場(chǎng)場(chǎng)占占有有率率及及品品牌牌推推廣廣計(jì)計(jì)劃劃。。市場(chǎng)場(chǎng)部部與與銷銷售售部部的的協(xié)協(xié)作作銷售售部部應(yīng)應(yīng)提提供供的的響響應(yīng)應(yīng)：：1、終端產(chǎn)品品陳列情況。。2、產(chǎn)品理貨貨情況。3、POP發(fā)發(fā)放情況。4、網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)發(fā)、覆蓋率情情況。5、終端銷售售情況。6、終端促銷銷信息反饋。。7、區(qū)域銷售售狀況。8、競爭品牌牌市場(chǎng)信息反反饋。9、客戶反饋饋意見具體的協(xié)作形形式小企業(yè)可將市市場(chǎng)部和銷售售部合并為一一個(gè)營銷部，，統(tǒng)一整個(gè)營營銷職能；中型企業(yè)可由由老總直管市市場(chǎng)部和銷售售部，減少管管理層次；大企業(yè)則可設(shè)設(shè)營銷總部，，對(duì)市場(chǎng)部和和銷售部進(jìn)行行整合，減少少內(nèi)部溝通環(huán)環(huán)節(jié)。在實(shí)際運(yùn)作中中還要考慮二二級(jí)部門的合合理設(shè)置，其其關(guān)鍵是要把把握企業(yè)當(dāng)時(shí)時(shí)的核心業(yè)務(wù)務(wù)，圍繞核心心業(yè)務(wù)的差異異性和同質(zhì)性性。營銷績效管理理的基本命題題要實(shí)現(xiàn)高層決決策的理性要落實(shí)實(shí)中層層經(jīng)理理的管管理責(zé)責(zé)任要強(qiáng)化化基層層業(yè)務(wù)務(wù)人員員的執(zhí)執(zhí)行力力計(jì)劃指導(dǎo)考核激勵(lì)MBO目標(biāo)管管理目標(biāo)管管理過過程制定銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)分解檢查、控制、指導(dǎo)評(píng)估、考核具體工作計(jì)劃有效激勵(lì)做好目目標(biāo)的的溝通通指明問問題以以及期期望目目標(biāo)設(shè)想各各種各各樣的的方法法和策策略制定行行動(dòng)計(jì)計(jì)劃設(shè)定時(shí)時(shí)間期期限建立任任務(wù)完完成標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)給其提提供必必要的的資源源強(qiáng)調(diào)目目標(biāo)的的權(quán)威威營銷目目標(biāo)與與考核核指標(biāo)標(biāo)的確確立有效溝溝通基基礎(chǔ)上上的營營銷目目標(biāo)分分解按權(quán)責(zé)責(zé)對(duì)等等方式式來確確立目目標(biāo)高層———經(jīng)經(jīng)營責(zé)責(zé)任中層———增增量的的實(shí)現(xiàn)現(xiàn)基層———執(zhí)執(zhí)行力力結(jié)果行為高層中層基層如何進(jìn)進(jìn)行過過程管管理跟進(jìn)檢檢查，，收集集信息息；衡量工工作進(jìn)進(jìn)度及及其結(jié)結(jié)果；；評(píng)估結(jié)結(jié)果，，并與與工作作目標(biāo)標(biāo)進(jìn)行行比較較；及時(shí)向向下屬屬反饋饋結(jié)果果；對(duì)下屬屬的工工作進(jìn)進(jìn)行輔輔導(dǎo)；；在追蹤蹤的過過程中中發(fā)現(xiàn)現(xiàn)嚴(yán)重重的偏偏差，，要找找出和和分析析原因因；采取必必要的的糾正正措施施，或或者變變更計(jì)計(jì)劃。。過程追追蹤的的搜集集信息息一些具具體的的方法法：A、建建立定定期的的報(bào)告告、報(bào)報(bào)表制制度；；B、定定期的的會(huì)議議；C、現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)的的檢查查和跟跟蹤；；D、中中期述述職制制度。。方法并并不復(fù)復(fù)雜，，但關(guān)關(guān)鍵是是要能能細(xì)致致，并并不斷斷堅(jiān)持持。分支機(jī)機(jī)構(gòu)的的有效效巡檢檢協(xié)調(diào)總總部與與分支支機(jī)構(gòu)構(gòu)的管管理關(guān)關(guān)系；；增加分分支機(jī)機(jī)構(gòu)負(fù)負(fù)責(zé)人人的緊緊迫感感；現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)，，指引正確確的方向；；檢核督辦，，及早發(fā)現(xiàn)現(xiàn)問題，消消除隱患；；加強(qiáng)溝通，，宣導(dǎo)文化化和激勵(lì)隊(duì)隊(duì)伍保證巡檢效效果行蹤保密，，時(shí)間不確確定；謀定后動(dòng)：：看什么？怎怎么看？可可能的問題題？怎么處處理？檢核內(nèi)容透透明：明示檢核內(nèi)內(nèi)容獎(jiǎng)懲措施和和力度關(guān)注重點(diǎn)市場(chǎng)巡檢的的準(zhǔn)備轄區(qū)地圖，，要細(xì)到鄉(xiāng)鄉(xiāng)村，便于于隨時(shí)找尋尋和不斷熟熟悉區(qū)內(nèi)情情況。下屬各分公公司、經(jīng)營營部、工作作站等人口口數(shù)、終端端數(shù)、前期期每月銷量量、費(fèi)用等等基本資料料，便于隨隨時(shí)查閱和和分析。產(chǎn)品樣品、、包裝袋（（盒）、宣宣傳品和企企業(yè)簡介，，便于隨時(shí)時(shí)講解或介介紹產(chǎn)品、、企業(yè)巡檢計(jì)劃安安排一般每月下下市場(chǎng)時(shí)間間為15－－20天消費(fèi)者：每月走訪5－8個(gè)消消費(fèi)者，深深化消費(fèi)心心理和為的的理解和認(rèn)認(rèn)識(shí)。終端：每月走訪5－8家不不同類型終終端，了解解營業(yè)員、、店老板對(duì)對(duì)產(chǎn)品及市市場(chǎng)態(tài)勢(shì)的的理解和認(rèn)認(rèn)識(shí)。經(jīng)銷商：每月走訪2－3家經(jīng)經(jīng)銷商，了了解對(duì)產(chǎn)品品及市場(chǎng)態(tài)態(tài)勢(shì)的理解解和認(rèn)識(shí)。。員工：每月走訪不不同層級(jí)員員工，了解解員工心態(tài)態(tài)。巡檢的主要要內(nèi)容整體終端表表現(xiàn)經(jīng)銷商的維維護(hù)促銷執(zhí)行實(shí)實(shí)效基礎(chǔ)信息管管理內(nèi)務(wù)行政管管理業(yè)務(wù)員隊(duì)隊(duì)伍管理理1、整體體終端表表現(xiàn)目的客觀評(píng)價(jià)價(jià)業(yè)代技技能、主主管檢核核力度及及整體管管理效率率；調(diào)查區(qū)域域?qū)崨r，，發(fā)現(xiàn)市市場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)，修訂訂競爭應(yīng)應(yīng)對(duì)策略略；了解渠道道經(jīng)銷商商和分銷銷商的合合作意愿愿及網(wǎng)絡(luò)絡(luò)實(shí)力；；抽檢方式式：按業(yè)代巡巡訪路線線隨意抽樣重點(diǎn)渠道和商商超終端1、整體終端端表現(xiàn)具體內(nèi)容：鋪貨率：覆蓋蓋率和供貨品品項(xiàng)物流：合理庫庫存量陳列狀況：明碼標(biāo)價(jià)整潔標(biāo)準(zhǔn)的陳陳列陳列位置（排排面/堆頭等等）促銷員的管理理（考勤、態(tài)態(tài)度、服裝、、技能等）2、經(jīng)銷商的的維護(hù)檢核內(nèi)容：選擇和合作方方式是否合適適；庫存量和結(jié)構(gòu)構(gòu)是否合理；；出貨量、出貨貨價(jià)是否合理理；配送能力和效效果（及時(shí)、、準(zhǔn)確和成本本等）；在終端售點(diǎn)的的知名度如何何；經(jīng)銷商的意見見和抱怨。2、經(jīng)銷商的的維護(hù)檢核方法：1、明確經(jīng)銷銷商選擇的原原則和標(biāo)準(zhǔn)；；2、結(jié)合拜訪訪終端了解：：經(jīng)銷商的知名名度；經(jīng)銷商出貨價(jià)價(jià)，有無惡意意沖貨和亂價(jià)價(jià)對(duì)終端的配送送服務(wù)；促銷政策落實(shí)實(shí)和促銷品的的配給；2、經(jīng)銷商的的維護(hù)檢核方法：3、提前向當(dāng)當(dāng)?shù)刂鞴芰私饨猓航?jīng)銷商庫存實(shí)實(shí)況和異常解解釋；經(jīng)銷商合作意意愿、經(jīng)營理理念、管理能能力和實(shí)力等等；目前出貨量與與結(jié)構(gòu)；可能對(duì)我方的的其他要求和和抱怨。2、經(jīng)銷商的的維護(hù)檢核方法：4、拜訪經(jīng)銷銷商看庫存是否合合理；側(cè)面觀察合作作意愿、意識(shí)識(shí)和管理能力力等綜合素質(zhì)質(zhì)；了解出貨量與與結(jié)構(gòu)；了解其運(yùn)作實(shí)實(shí)況，指導(dǎo)規(guī)規(guī)范雙方合作作了解抱怨和意意見，對(duì)合理理要求當(dāng)場(chǎng)解解釋和答復(fù)；；對(duì)下一步的市市場(chǎng)思路交換換意見；2、經(jīng)銷商的的維護(hù)5、總結(jié)與指指導(dǎo)經(jīng)銷商選擇方方面點(diǎn)評(píng)現(xiàn)有經(jīng)銷銷商質(zhì)量說明選擇原則則和技巧確分公司/辦辦事處經(jīng)理的的責(zé)任對(duì)經(jīng)銷商的日日常管理：激勵(lì)和引導(dǎo)拓拓展市場(chǎng)；保證合理的通通路庫存；監(jiān)控規(guī)范運(yùn)作作（截流促銷銷品、惡意沖沖貨等）3、促銷執(zhí)行行實(shí)效檢核內(nèi)容與目目的：公司統(tǒng)一安排排的促銷方案案有沒有執(zhí)行行到位；確保政策在執(zhí)執(zhí)行中不走樣樣，是保證促促銷效果的關(guān)關(guān)鍵；相關(guān)促銷品品的明細(xì)記記錄、憑證證；實(shí)地復(fù)查““上一次促促銷”有否否落實(shí)。3、促銷執(zhí)執(zhí)行實(shí)效檢核方法：：促銷政策的的傳達(dá)要精精準(zhǔn)明確此次促促銷的目的的；促銷品管控控規(guī)范/流流程/表單單；相關(guān)人員的的責(zé)任監(jiān)控要點(diǎn)和和辦法2.實(shí)地巡巡檢事前審核各各分公司的的報(bào)銷憑據(jù)據(jù)和資料確定巡訪的的客戶抽查執(zhí)行情情況4、、基基礎(chǔ)礎(chǔ)信信息息管管理理主要要內(nèi)內(nèi)容容:建立立地地略略圖圖和和客客戶戶檔檔案案終端端銷銷售售卡卡：：進(jìn)進(jìn)貨貨、、贈(zèng)贈(zèng)品品情情況況、、到到訪訪時(shí)時(shí)間間、、客客訴訴、、庫庫存存和和陳陳列列等等；；商超資料料：名稱稱、地址址、電話話、聯(lián)系系人、性性質(zhì)、信信用等；；大商超還還要注明明關(guān)鍵人人物特征征、庫容容、面積積、費(fèi)用用及合作作歷史、、付款記記錄等業(yè)代日?qǐng)?bào)報(bào)表：每天線路路、拜訪訪客戶數(shù)數(shù)、銷量量明細(xì)及及結(jié)構(gòu)、、贈(zèng)品和和競品動(dòng)動(dòng)態(tài)4、基礎(chǔ)礎(chǔ)信息管管理表單管理理體系的的制訂和和推行要要點(diǎn)：要規(guī)范標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化和和體系化化，明確確力推的的態(tài)度；；要強(qiáng)力推推行：認(rèn)認(rèn)可就是是文化，，請(qǐng)融入入；否則則就是紀(jì)紀(jì)律，必必須執(zhí)行行；錯(cuò)誤信息息比沒信信息更可可怕，惡惡意假報(bào)報(bào)者殺無無赦；表單僅是是工具和和手段，，而非目目的，盡盡可能簡簡潔；要檢核復(fù)復(fù)查（及時(shí)、、完整和和可信度度等），不能淪淪為形式式4、基礎(chǔ)礎(chǔ)信息管管理檢核方法法：巡檢分公公司辦事事處，首首先要認(rèn)認(rèn)真審核核表單管管理；掌握一定定的識(shí)破破假表單單的技巧巧：看表單的的污損程程度；看看數(shù)字字是否前前后矛盾盾；看筆跡，，當(dāng)場(chǎng)上上路線核核對(duì)；5、內(nèi)務(wù)務(wù)行政管管理檢核內(nèi)容容：辦公室是是否整潔潔；有無張貼貼明確的的管理制制度；有無遲到到早退狀狀況；工作氣氛氛和態(tài)度度；相關(guān)例會(huì)會(huì)執(zhí)行質(zhì)質(zhì)量5、內(nèi)務(wù)務(wù)行政管管理檢核方法法：按相關(guān)制制度規(guī)定定不定期期的突擊擊檢查；；嚴(yán)格考勤勤紀(jì)律和和例會(huì)匯匯報(bào)制度度；明確巡檢檢的態(tài)度度和慣例例;現(xiàn)場(chǎng)指正正和追究究當(dāng)?shù)亟?jīng)經(jīng)理6、業(yè)務(wù)務(wù)員隊(duì)伍伍管理檢核內(nèi)容容：業(yè)務(wù)員定定編和招招聘等規(guī)規(guī)范執(zhí)行行情況；；業(yè)務(wù)員基基本素質(zhì)質(zhì)和分工工合理性性；日常指導(dǎo)導(dǎo)和培訓(xùn)訓(xùn)情況；；有無相關(guān)關(guān)腐敗情情況6、業(yè)務(wù)務(wù)員人力力資源管管理檢核方方法：：結(jié)合內(nèi)內(nèi)外部部信息息和業(yè)業(yè)務(wù)運(yùn)運(yùn)作，，全面面了解解隊(duì)伍伍狀況況和業(yè)業(yè)務(wù)技技能，，考察察經(jīng)理理的招招聘和和培訓(xùn)訓(xùn)情況況；檢查員員工日日常工工作規(guī)規(guī)范管管理情情況；；審核員員工表表單，，了解解工作作狀態(tài)態(tài)并提提出改改良要要求；；一旦發(fā)發(fā)現(xiàn)““貓膩膩”，，也嚴(yán)嚴(yán)肅處處理如何處處理內(nèi)內(nèi)部違違規(guī)問題出出現(xiàn)的的基本本原因因：一、趨趨利性性是人人性的的弱點(diǎn)點(diǎn)之一一。二、沒沒有監(jiān)監(jiān)督的的權(quán)利利必然然產(chǎn)生生腐敗敗。三、利利益分分配不不合理理，嚴(yán)嚴(yán)重抑抑制積積極性性，促促使劍劍走偏偏門。。四、一線營營銷隊(duì)伍長長期駐外，，有效溝通通不足。五、獎(jiǎng)懲體體系不完善善，領(lǐng)導(dǎo)不不重視，風(fēng)風(fēng)氣逐步惡惡化。如何處理內(nèi)內(nèi)部違規(guī)一、加強(qiáng)企企業(yè)文化建建設(shè)，提高高銷售人員員忠誠度二、完善內(nèi)內(nèi)部管理制制度，適度度加大監(jiān)管管稽查力度度三、建立合合理的激勵(lì)勵(lì)機(jī)制，注注重效率與與公平四、重視外外駐經(jīng)理的的教育，提提高其管理理水平和業(yè)業(yè)務(wù)能力五、保持一一線銷售人人員的合理理流動(dòng)性六、獎(jiǎng)罰分分明，把握握尺度，嚴(yán)嚴(yán)肅處理違違規(guī)事件如何做好報(bào)報(bào)表工作精簡實(shí)用，，“寧缺毋毋濫”建立流程，，提高效率率責(zé)任到人和和部門建立資料庫庫，方便使使用制度化，納納入考核反饋及時(shí)盡快答復(fù)，，及時(shí)響應(yīng)應(yīng)及時(shí)處理分分析，利于于決策如何分析銷銷售數(shù)據(jù)日銷售數(shù)據(jù)據(jù)的實(shí)時(shí)監(jiān)監(jiān)控和分析析簡潔數(shù)據(jù)反反映掌握每每天情況銷售危機(jī)預(yù)預(yù)警，及時(shí)時(shí)應(yīng)對(duì)月度數(shù)據(jù)的的系統(tǒng)分析析聚集主要問問題發(fā)現(xiàn)改進(jìn)機(jī)機(jī)會(huì)銷售數(shù)量和和質(zhì)量考量量，公正評(píng)評(píng)價(jià)下屬業(yè)業(yè)績銷售日?qǐng)?bào)的的作用掌握銷量進(jìn)進(jìn)度：各區(qū)域累計(jì)計(jì)銷量和達(dá)達(dá)成率；監(jiān)控實(shí)時(shí)銷銷量：各區(qū)域的當(dāng)當(dāng)天日銷量量；控制銷售明明細(xì)：各品項(xiàng)每天天和月累計(jì)計(jì)出貨量。。區(qū)域、品項(xiàng)項(xiàng)占比分析析：各區(qū)域和品品項(xiàng)累計(jì)銷銷量的比重重幫助經(jīng)理隨隨時(shí)監(jiān)控銷銷售進(jìn)度和和明細(xì)，及及時(shí)發(fā)現(xiàn)異異常，跟進(jìn)進(jìn)問題區(qū)域域和品項(xiàng)示例：銷售售日?qǐng)?bào)表使經(jīng)理及時(shí)時(shí)掌握每天天各區(qū)域及及整個(gè)大區(qū)區(qū)的品項(xiàng)/合計(jì)銷售售狀況示例：銷售售日?qǐng)?bào)表實(shí)際操作意意義：跟進(jìn)弱勢(shì)區(qū)區(qū)域A區(qū)銷售落落后于平均均水平，今今天出貨量量還是極少少？?。ó?dāng)當(dāng)日出貨15件）跟進(jìn)弱勢(shì)品品項(xiàng)品項(xiàng)3是本本月重點(diǎn)，，今天只有有B區(qū)出貨貨，A、C區(qū)域?yàn)槭彩裁礋o銷量量？實(shí)時(shí)掌握銷銷量雖本月整體體達(dá)成率超超前，但但最近連續(xù)續(xù)兩天出貨貨很低，出出了什么問問題？示例：日銷銷售報(bào)表（累計(jì)）使經(jīng)理掌握握當(dāng)月各區(qū)區(qū)域（及整整個(gè)大區(qū)））累計(jì)銷量量達(dá)成情況況、分品項(xiàng)項(xiàng)的累計(jì)銷銷量及品項(xiàng)項(xiàng)比重示例：日銷銷售報(bào)表（累計(jì)）實(shí)際操作意意義示例：：跟進(jìn)弱勢(shì)區(qū)區(qū)域區(qū)域A、C達(dá)成率低低于整體水水平和間進(jìn)進(jìn)度整體達(dá)成率率不容樂觀觀7月10日整體體達(dá)成40%，A區(qū)區(qū)達(dá)成30%，C區(qū)區(qū)達(dá)成25%）跟進(jìn)弱勢(shì)品品項(xiàng)區(qū)域B止今今日達(dá)成率率超前，但但品項(xiàng)2的的出貨比例例太小，出出了什么問問題？（7月10日日B區(qū)達(dá)成成66%，，但品項(xiàng)2出貨占比比僅16.7%，相相對(duì)其他區(qū)區(qū)域品項(xiàng)2占比太低低）品項(xiàng)3本月月正值旺季季前啟動(dòng)之之際，但出出貨比例小小，及時(shí)跟跟進(jìn)，加大大力度！（（品項(xiàng)3僅僅占總銷量量的21.3%）示例：銷售售日/周報(bào)報(bào)表示例：銷售售回款表實(shí)際操作意意義示例：：品項(xiàng)出貨占占比不正常常；品項(xiàng)3占比太小小.庫存問題：：總庫存1250件，，對(duì)比7月月10日前前一周的的銷量1050件，，庫存數(shù)太太小（要求求安全庫存存為周銷量量的2倍）），要督促促屯貨品項(xiàng)2庫存存只200件，遠(yuǎn)低低于上周銷銷量，要盡盡快補(bǔ)貨品項(xiàng)2有15件即期期品還有60天過期期，需撥促促銷費(fèi)用消消化應(yīng)收與回款款一直以來客客戶回款率率較高（92.5%），但7月10日日回款率只只有60%，什么問問題？需及及時(shí)溝通了了解情況?。】蛻羟房钪恢挥?萬，，但欠總部部高達(dá)12萬！要馬馬上追查！！示例：問題題應(yīng)收明細(xì)細(xì)帳實(shí)際操作意意義示例：：異常欠款當(dāng)當(dāng)日曝光、、檢核和追追究，形成成追討壓力力加大業(yè)務(wù)員員壓力：加大經(jīng)理壓壓力：層層負(fù)其責(zé)責(zé)，及時(shí)補(bǔ)補(bǔ)漏和改進(jìn)進(jìn)月度銷售數(shù)數(shù)據(jù)的分析析分析整體當(dāng)當(dāng)月銷量、、同期增長長率和環(huán)比比成長率引導(dǎo)關(guān)注各各區(qū)銷售品品項(xiàng)結(jié)構(gòu)是是否合理引導(dǎo)各區(qū)特特別關(guān)注當(dāng)當(dāng)月重點(diǎn)產(chǎn)產(chǎn)品的銷量量公平評(píng)估各各區(qū)的銷量量業(yè)績排除不合理理因素的干干擾：市場(chǎng)場(chǎng)容量和基基礎(chǔ)差異、、任務(wù)量不不均等示例：月度度銷售分析析表示例：月度度銷售分析析表示例：月度度銷售分析析表實(shí)際作用：：清晰反映今今年整體各各區(qū)銷售走走勢(shì)、銷量量與去年的的成長對(duì)比比形成與去年年同期銷量量情況形成成鮮明對(duì)比比對(duì)異常銷售售數(shù)字做出出備注和差差異說明示例：明細(xì)細(xì)分析表示例：明細(xì)細(xì)分析表背景說明：：A為暑季產(chǎn)產(chǎn)品，元月月份應(yīng)著力力鋪貨啟動(dòng)動(dòng)市場(chǎng)迎接接旺季；B/C/D為該公公司主要產(chǎn)產(chǎn)品，其中中C為拳頭頭產(chǎn)品；E為年間禮禮盒產(chǎn)品，，2000年元月過過春節(jié)，如如果元月E品項(xiàng)推廣廣及時(shí)應(yīng)該該會(huì)有好的的銷量；F為新品上市市；北京辦事處六六月份剛轉(zhuǎn)為為分公司增設(shè)設(shè)車輛、庫房房和業(yè)代。示例：明細(xì)分分析表具體用法：每月月會(huì)前，，由銷管部門門對(duì)各區(qū)域當(dāng)當(dāng)月出貨品項(xiàng)項(xiàng)占比進(jìn)行數(shù)數(shù)據(jù)分析經(jīng)理審閱并填填寫意見，對(duì)對(duì)其新品推廣廣、銷售結(jié)構(gòu)構(gòu)、產(chǎn)品調(diào)整整、重點(diǎn)品項(xiàng)項(xiàng)促進(jìn)等銷售售要點(diǎn)進(jìn)行點(diǎn)點(diǎn)評(píng)月會(huì)時(shí)宣讀此此表并發(fā)給各各區(qū)域傳閱基于團(tuán)隊(duì)的績績效考核基本績效考評(píng)評(píng)原則雙“熊”故事事我們的實(shí)踐：：某上市公司銷銷售體系的績績效考核方法法介紹不同的考核周周期和頻率設(shè)設(shè)計(jì)關(guān)注績效改進(jìn)進(jìn)的考核基于團(tuán)隊(duì)績效效的強(qiáng)制分布布規(guī)則有效的薪酬與與激勵(lì)薪酬模式和結(jié)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)基于目標(biāo)責(zé)任任確立不同薪薪酬模式薪酬水平確定定基于組織公理理確立分配原原則確立基于團(tuán)隊(duì)隊(duì)效率的獎(jiǎng)金金激勵(lì)機(jī)制整體目標(biāo)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)決定分值和和提成比例其他激勵(lì)手段段運(yùn)用（深造、培訓(xùn)訓(xùn)、表彰、晉晉升、獎(jiǎng)品等等等）營銷管理骨干干的培養(yǎng)選拔優(yōu)秀人才才，培養(yǎng)“種種子選手”“復(fù)制式”培培養(yǎng)不斷承當(dāng)更大大的責(zé)任，“機(jī)會(huì)牽引人人才成長”將隊(duì)伍管理作作為各級(jí)干部部的考評(píng)、激激勵(lì)的內(nèi)容本課內(nèi)容完畢畢9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。02:19:0702:19:0702:191/6/20232:19:07AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2302:19:0702:19Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。02:19:0702:19:0702:19Friday,January6,202313、乍見翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問年。。。1月-231