留住客戶提升銷售

留住客戶提高銷售銷售績(jī)效提升的阻礙

銷售成功率低

銷售成功率5％－10％客戶機(jī)會(huì)訂單營(yíng)銷成本高獲得一個(gè)目標(biāo)客戶需要300－1000元應(yīng)收款大、壞帳多營(yíng)銷成本＝市場(chǎng)＋銷售＋服務(wù)＋。。?？焖倥蛎?、規(guī)模巨大（高達(dá)總成本的50％）人員流動(dòng)導(dǎo)致客戶資源流失客戶忠誠(chéng)度低、流失率高（50％以上）老客戶潛在價(jià)值開(kāi)發(fā)嚴(yán)重不足（30％）客戶資源浪費(fèi)與流失嚴(yán)重團(tuán)隊(duì)能力脆弱

核心人員主導(dǎo)團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性差能力可成長(zhǎng)性低觸目驚心的數(shù)據(jù)

獲得一個(gè)目標(biāo)客戶需要300－1000元銷售成功率為5－10％在過(guò)去5年，中國(guó)企業(yè)廣告費(fèi)用投入的年復(fù)合增長(zhǎng)率為22％，是社會(huì)零售總額增長(zhǎng)率的2倍獲得一個(gè)新客戶是留住一個(gè)老客戶成本的5倍；20％的客戶貢獻(xiàn)了80％的利潤(rùn)；美國(guó)公司5年內(nèi)平均50%客戶流失，流失原因：服務(wù)占68%、價(jià)格占15%、產(chǎn)品占12%；客戶變了、競(jìng)爭(zhēng)變了客戶轉(zhuǎn)移成本降低充分的資訊顯著降低的轉(zhuǎn)移成本廣泛的選擇機(jī)會(huì)產(chǎn)品服務(wù)感受品質(zhì)要求需求層次基本需求個(gè)性化需求基本高感受成為客戶購(gòu)買的關(guān)鍵因素讓客戶滿滿意才能贏得競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)一個(gè)有不不滿意體體驗(yàn)的客客戶會(huì)把體驗(yàn)告告訴10~20個(gè)人；；別人的不不滿意體體驗(yàn)對(duì)購(gòu)購(gòu)買行為的影響響力可達(dá)達(dá)到80%以上上。競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)點(diǎn)轉(zhuǎn)移控制成本提高客戶戶滿意度度如何提提高高銷售售績(jī)績(jī)效從銷售產(chǎn)產(chǎn)品到服服務(wù)客戶戶選擇適合合的服務(wù)務(wù)模式分階段管管理客戶戶按價(jià)值管管理客戶戶解決方案案明確目標(biāo)標(biāo)客戶特特征判別客戶戶放棄非目目標(biāo)客戶戶專注目標(biāo)標(biāo)客戶從客戶需需求出發(fā)發(fā)設(shè)計(jì)產(chǎn)品與服服務(wù)提供客戶戶需要的產(chǎn)品與與服務(wù)動(dòng)態(tài)跟蹤蹤客戶需需求的變變化快速改進(jìn)進(jìn)客戶快速改進(jìn)進(jìn)產(chǎn)品與服服務(wù)分類客戶戶經(jīng)理業(yè)務(wù)組織織銷售服務(wù)后勤目標(biāo)客戶戶群1目標(biāo)客戶戶群2目標(biāo)客戶戶群3市場(chǎng)建立客戶戶導(dǎo)向的的組織從銷售產(chǎn)產(chǎn)品到服服務(wù)客戶戶選擇適合合的服務(wù)務(wù)模式分階段管理理客戶按價(jià)值管理理客戶如何提高銷售績(jī)效價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)化流程服務(wù)一般服務(wù)專業(yè)服務(wù)客戶服務(wù)模式分析客戶需求復(fù)復(fù)雜/個(gè)性性化程度高高需要專為客客戶定制產(chǎn)產(chǎn)品/服務(wù)務(wù)其實(shí)施需項(xiàng)項(xiàng)目管理價(jià)值高、客客戶數(shù)量少少(咨詢、、廣告等)專業(yè)服務(wù)理性購(gòu)買個(gè)性化的產(chǎn)產(chǎn)品與服務(wù)務(wù)方案客戶化的交交付與服務(wù)務(wù)保障如涉及較多多的零部件件管理則稱稱為后勤服服務(wù)價(jià)值中等、、本地化服服務(wù)(軟件件包、汽車車等)一般服務(wù)產(chǎn)品與服務(wù)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化程程度高價(jià)格彈性小小、毛利低低客戶規(guī)模大大、流程化化、社區(qū)化化服務(wù)(超超市、送水水)流程程服服務(wù)務(wù)從銷銷售售產(chǎn)產(chǎn)品品到到服服務(wù)務(wù)客客戶戶選擇擇適適合合的的服服務(wù)務(wù)模模式式分階階段段管管理理客客戶戶按價(jià)價(jià)值值管管理理客客戶戶如何何提提高高銷售售績(jī)績(jī)效效巡展展銷售售代代表表接接觸觸/演演示示促銷銷口口碑碑效效應(yīng)應(yīng)產(chǎn)品品試試用用分類類市市場(chǎng)場(chǎng)用戶戶可能能對(duì)對(duì)象象潛在在用用戶戶維系系客客戶戶忠忠誠(chéng)誠(chéng)度度售后服務(wù)重復(fù)購(gòu)買升級(jí)購(gòu)買交叉購(gòu)買感謝信技術(shù)支持直接信函電電話話行銷直接廣告效應(yīng)應(yīng)客戶名單收集集參考書(shū)籍形象廣告宣傳文章媒介介評(píng)比客戶完整生命周期從銷售產(chǎn)品到到服務(wù)客戶選擇適合的服服務(wù)模式分階段管理客客戶按價(jià)值管理客客戶如何提提高銷售績(jī)績(jī)效優(yōu)化資資源提提高收收益客戶價(jià)值=累計(jì)銷銷售額額終身潛潛在購(gòu)買預(yù)預(yù)期信用等等級(jí)需求貢貢獻(xiàn)利潤(rùn)貢貢獻(xiàn)量化分分析分類管管理實(shí)施MyCRMforSFA留住住客客戶戶提提高高銷銷售售客戶服務(wù)市場(chǎng)銷售Website人員TelE-mailFax/信函合作伙伴客戶信息中心前臺(tái)后臺(tái)聯(lián)系中心業(yè)務(wù)中心統(tǒng)計(jì)分析CRM應(yīng)用架構(gòu)基礎(chǔ)信息（系統(tǒng)的信息平臺(tái)）系統(tǒng)管理客戶管理銷售自動(dòng)化銷售管理服務(wù)支持管理數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷ERP接口公共信息操作平臺(tái)聯(lián)系中心MyCRM產(chǎn)品結(jié)構(gòu)MyCRMforSFA定位目標(biāo)客客戶：提供供一般服服務(wù)/專業(yè)服服務(wù)的中小小企業(yè)業(yè)使用人人員：銷售售總監(jiān)監(jiān)、銷銷售經(jīng)經(jīng)理、、銷售人人員應(yīng)用目目標(biāo)：顯著著改善善銷售售能力力、提提高銷銷售業(yè)業(yè)績(jī)MyCRMforSFA應(yīng)用模模式銷售機(jī)機(jī)會(huì)客戶訂訂單銷售機(jī)機(jī)會(huì)按按階段段升遷遷MyCRMforSFA應(yīng)用模模式從銷售售機(jī)會(huì)會(huì)到客客戶訂訂單是是一個(gè)個(gè)按階階段發(fā)發(fā)展的的過(guò)程程，每一個(gè)個(gè)階段段的升升遷都都需要要一定定的時(shí)時(shí)間、、并有有損失失。SFA通過(guò)有有效導(dǎo)導(dǎo)入銷銷售規(guī)規(guī)范，，按階階段跟跟蹤、、管理理銷售售機(jī)會(huì)，，以及及工作作支持持，顯顯著提提高銷銷售效效率與與成功功率。。MyCRMforSFA架構(gòu)基礎(chǔ)信信息系統(tǒng)管管理個(gè)人銷銷售平平臺(tái)銷售管管理MyCRMforSFA的核心心價(jià)值值1、集集中管管理客客戶資資源2、有有效導(dǎo)導(dǎo)入銷銷售規(guī)規(guī)范3、按按階段段跟蹤蹤、管管理銷銷售機(jī)機(jī)會(huì)4、顯顯著改改善工工作質(zhì)質(zhì)量與與效率率狀態(tài)、、進(jìn)程程、問(wèn)問(wèn)題一一目了了然集中管管理客戶資資源1、客戶信信息與與銷售售記錄錄統(tǒng)一一管理理2、客戶戶資源可可分配、、可調(diào)整整3、相關(guān)關(guān)信息查查詢與編編輯受權(quán)權(quán)限控制制有效導(dǎo)入入銷售規(guī)范范1、創(chuàng)建規(guī)范范、自動(dòng)動(dòng)執(zhí)行2、分級(jí)級(jí)控制、、逐漸完完善3、預(yù)置置流程、、優(yōu)化銷銷售按階段跟跟蹤管理銷售售機(jī)會(huì)1、當(dāng)前階段段與跟蹤蹤記錄2、銷售管線分析3、機(jī)會(huì)階段升遷分析顯著改善善工作質(zhì)量與效效率1、有效制定定工作計(jì)計(jì)劃2、工作作日程管管理與提提醒3、按時(shí)時(shí)段的工工作統(tǒng)計(jì)計(jì)與分析析4、定期期、周期期性聯(lián)系系設(shè)置與與提醒量化評(píng)估估績(jī)效1、項(xiàng)目與任任務(wù)費(fèi)用用統(tǒng)計(jì)2、客戶戶－銷售售/收益益分析3、員工工綜合績(jī)績(jī)效評(píng)估估LIULIULOUHULOUgou溝通與演演示模板板溝通與u為客戶多多想一點(diǎn)點(diǎn)離成成功就近近一點(diǎn)MyCRM-SFALIULIULOUHULOUgou溝通與演演示模板板溝通與uMyCRM-SFALIULIULOUHULOUgou溝通與演演示模板板溝通與uMyCRM-SFALIULIULOUHULOUgou溝通與演演示模板板溝通與uMyCRM-SFALIULIULOUHULOUgou溝通與演演示模板板溝通與uMyCRM-SFALIULIULOUHULOUgou溝通與演演示模板板溝通與uMyCRM-SFALIULIULOUHULOUgou溝通與演演示模板板溝通與uMyCRM-SFALIULIULOUHULOUgou溝通與演演示模板板溝通與uMyCRM-SFALIULIULOUHULOUgou溝通與演演示模板板溝通與uMyCRM-SFALIULIULOUHULOUgou溝通與演演示模板板溝通與uMyCRM-SFALIULIULOUHULOUgou溝通與演演示模板板溝通與uMyCRM-SFALIULIULOUHULOUgou溝通與演演示模板板溝通與u9、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹(shù)，燈下下白頭人。。。23:44:5523:44:5523:441/5/202311:44:55PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。1月-2323:44:5523:44Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。23:44:5523:44:5523:44Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。1月-231月-2323:44:5523:44:55January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青青山山。。。。05一一月月202311:44:55下下午午23:44:551月月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月2311:44下下午1月-2323:44January5,202316、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/523:44:5523:44:5505January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。11:44:55下下午午11:44下下午23:44:551月-239、沒(méi)有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒(méi)沒(méi)有有。。。。23:44:5523:44:5523:441/5/202311:44:55PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。1月-2323:44:5523:44Jan-2305-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無(wú)限完美美。。23:44:5523:44:5523:44Thursday,January5,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2323:44:5523:44:55January5,202314、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。05一一月月202311:44:55下下午午23:44:551月月-2315、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。一月2311:44下下午1月-2323:44January5,202316、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2023/1/523:44:5523:44:5505January202317、空山新雨后后，天氣晚來(lái)來(lái)秋。。11:44:55下午午11:44下下午23:44:551月-239、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀一切好好書(shū)如同和過(guò)過(guò)去最杰出的的人談話。23:44:5523:44:5523:441/5/202311:44:55PM11、越是是沒(méi)有有本領(lǐng)領(lǐng)的就就越加加自命命不凡凡。1月-2323:44:5523:44Jan-2305-Jan-2312、越越是是無(wú)無(wú)能能的的人人，，越越喜喜歡歡挑挑剔剔別別人人的的錯(cuò)錯(cuò)兒兒。。23:44:5523:44:5523:44Thursday,January5,202313、知人者者智，自自知者明明。勝人人者有力力，自勝勝者強(qiáng)。