百貨商場年節(jié)促銷與業(yè)績提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)_第1頁
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文檔簡介

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XXXX商業(yè)管理集團(tuán)?北京

二零一零年十一月聚焦百貨商場年節(jié)促銷與業(yè)績提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練中國

?北京2講師簡介

曾先后在外企(4A廣告公司)、上市商業(yè)集團(tuán)擔(dān)任營銷管理工作,從事零售行業(yè)近十年,曾擔(dān)任過高檔百貨、流行百貨、綜合購物中心等多個(gè)業(yè)態(tài)的企劃高級(jí)經(jīng)理職務(wù)。有著豐富的零售領(lǐng)域企劃、推廣實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和深厚的理論功底。

《零售商學(xué)院》、《服裝紡織報(bào)》、

《店長》、《零售不動(dòng)產(chǎn)》、《中商資訊》

等多家媒體特約撰稿人,全國多家連鎖企業(yè)顧問及特聘講師,合著有《零售營銷:實(shí)戰(zhàn)的觀點(diǎn)》一書。擅長的課程:零售業(yè)營銷企劃、精細(xì)化管理、商業(yè)模式設(shè)計(jì)、戰(zhàn)略規(guī)劃、零售企業(yè)投資發(fā)展、職業(yè)規(guī)劃等課程。

XXXX商業(yè)管理集團(tuán)?北京

陳繼展IBMG資深講師百貨資深咨詢顧問3目錄前言一、成功年節(jié)促銷活動(dòng)七要素二、年節(jié)促銷活動(dòng)的策劃與文案制定三、年節(jié)促銷活動(dòng)的商品選擇四、年節(jié)促銷活動(dòng)的宣傳與談判五、年節(jié)促銷活動(dòng)的核算、毛利預(yù)估與業(yè)績分析六、年節(jié)促銷活動(dòng)中的團(tuán)購組織和vip營銷七、年節(jié)促銷活動(dòng)的氛圍營造八、年節(jié)促銷活動(dòng)的有效計(jì)劃、控制與評(píng)估九、實(shí)戰(zhàn)演練專家點(diǎn)評(píng)的指導(dǎo)百貨商場年節(jié)促銷與業(yè)績提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程4百貨商場年節(jié)促銷與業(yè)績提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程前言5案例:業(yè)績不佳誰之過——“F女裝品牌導(dǎo)購員的無奈”

案情:H商城地處F市二級(jí)商圈,定位大眾流行百貨,商圈周邊批發(fā)市場林立,主要客群為年輕人及周邊縣鎮(zhèn)進(jìn)城居民,Y牌女裝在H商城3樓,價(jià)格、目標(biāo)客群與瑪絲菲爾相若,開業(yè)初,由于新店客流少、柜位偏,開業(yè)后月銷售不足萬元,因?yàn)榕cH城母店也有合作關(guān)系,因此代理商沒有提出撤場申請,但在政策方面進(jìn)行了較大的調(diào)整與傾斜,產(chǎn)品方面,供應(yīng)商將好的貨品以母店為主配貨,給H城專柜僅上柜一些過時(shí)、斷碼、質(zhì)次的商品,價(jià)格方面,品牌長期通過全場5-7折進(jìn)行促銷,業(yè)績也不見起色。在數(shù)次如周年慶等商場大促中,供應(yīng)商也沒有調(diào)配優(yōu)質(zhì)的貨品進(jìn)場,另一方面,由于業(yè)績不佳影響了收入,店長被同場其他廠家挖走,剩下幾名營業(yè)員輪班苦苦支撐,在商場圣誕節(jié)通宵大慶的時(shí)候,我們以神秘顧客身份進(jìn)去暗訪,發(fā)現(xiàn)現(xiàn)場只有一名神情木納、目光呆滯的營業(yè)員有氣無力地向我們介紹著孤零零地懸掛在賣場內(nèi)的幾件衣服,據(jù)了解,由于是通宵營業(yè),該柜當(dāng)班有三名店員,一名店員在換衣間內(nèi)休息,一名臨時(shí)在其他柜臺(tái)“有償兼差”,剩下一名應(yīng)對寥寥無幾的顧客。發(fā)現(xiàn)這個(gè)問題后,公司組織各部門管理人員總結(jié)反省問題癥結(jié)所在:百貨商場年節(jié)促銷與業(yè)績提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程6營運(yùn)部認(rèn)為:這個(gè)品牌價(jià)格太高,不適合本場,應(yīng)清場另招!招商部認(rèn)為:核心是營運(yùn)沒管好!同價(jià)位瑪絲菲爾在場內(nèi)銷售就很好,且本場需要出形象的品牌,同時(shí)策劃推廣不力所致,引了大量品牌,一直沒客流,供應(yīng)商就松懈了!企劃部認(rèn)為:企劃做了大量促銷推廣活動(dòng),并做了相應(yīng)調(diào)研,但顧客反應(yīng)是店內(nèi)品牌性及貨品充裕度都有問題,核心是品牌引進(jìn)及供應(yīng)商貨品問題。問題:作為商場管理人員,針對Y牌的現(xiàn)象,您覺得核心問題在哪?商場可采取哪些措施?本案例對公司及個(gè)人的啟發(fā):百貨商場年節(jié)促銷與業(yè)績提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程7零售業(yè)的核心競爭力是什么?品牌組合?商業(yè)模式?招商?營運(yùn)?企劃?其他?地段?百貨商場年節(jié)促銷與業(yè)績提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程8百貨商場年節(jié)促銷與業(yè)績提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程開發(fā)商是建筑專家!供應(yīng)商是品牌專家!員工是銷售專家!零售商是什么?空手套白狼專家?零售業(yè)核心競爭力:9哪家企業(yè)盈利水平更高?供應(yīng)商顧客A、B、C、DA、B、C、DB、C、D、EB、C、D、E商場A、C、EB、C、D零售企業(yè)A零售企業(yè)B零售業(yè)未來發(fā)展趨勢:商業(yè)模式、資本、信息技術(shù)、定位、、、百貨商場年節(jié)促銷與業(yè)績提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程10商場定位對零零售企劃工作作的作用高檔百貨流行行百百貨貨購物物中中心心東方方百百貨貨,,國國際際都都市市生生活活觀觀繽紛紛處處全全生生活活國際際名名犬犬PK賽、、中中外外兒兒童童外外語語交交流流會(huì)會(huì)、、圣圣誕誕到到東東方方來來看看雪雪檔次次定定位位品牌牌定定位位系列列活活動(dòng)動(dòng)中外外兒兒童童鋼鋼琴琴交交流流會(huì)會(huì)、、年年終終音音樂樂會(huì)會(huì)、、VIP獨(dú)享享夜夜“唱唱響響中中國國””PK賽、、蔡蔡依依林林**廣廣場場見見面面會(huì)會(huì)、、兒兒童童才才藝藝系系列列賽賽溜溜溜球球爭爭霸霸賽賽、、““全全城城熱熱戀戀””婚婚紗紗展展流行行百百貨貨引引導(dǎo)導(dǎo)流流行行80后媽媽咪咪課課堂堂、、瑜瑜珈珈小小姐姐大大賽賽、、都都市市健健康康節(jié)節(jié)(國國際際都都市市生生活活方方式式締締造造者者))品牌牌內(nèi)內(nèi)核核國際際都都市市生生活活繽紛紛生生活活流行行引引導(dǎo)導(dǎo)“吃吃遍遍天天””美美食食節(jié)節(jié)、、*季季服服裝裝秒秒殺殺大大會(huì)會(huì)、、開開心心農(nóng)農(nóng)場場認(rèn)認(rèn)領(lǐng)領(lǐng)本公公司司的的定定位位、、內(nèi)內(nèi)核核及及關(guān)關(guān)聯(lián)聯(lián)活活動(dòng)動(dòng)::百貨貨商商場場年年節(jié)節(jié)促促銷銷與與業(yè)業(yè)績績提提升升實(shí)實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)訓(xùn)訓(xùn)練練課課程程11企劃劃招商商商場場推推廣廣核核心心驅(qū)驅(qū)動(dòng)動(dòng)要要素素成功功案案例例::伊伊藤藤洋洋華華堂堂的的品品類類組組合合、、特特賣賣、、策策劃劃活活動(dòng)動(dòng)招商商、、企企劃劃工工作作重重點(diǎn)點(diǎn)::零售售行行業(yè)業(yè)競競爭爭的的重重點(diǎn)點(diǎn)百貨貨商商場場年年節(jié)節(jié)促促銷銷與與業(yè)業(yè)績績提提升升實(shí)實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)訓(xùn)訓(xùn)練練課課程程12二、、年年節(jié)節(jié)促促銷銷活活動(dòng)動(dòng)的的策策劃劃與與文文案案制制定定百貨貨商商場場年年節(jié)節(jié)促促銷銷與與業(yè)業(yè)績績提提升升實(shí)實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)訓(xùn)訓(xùn)練練課課程程13百貨貨商商場場年年節(jié)節(jié)促促銷銷與與業(yè)業(yè)績績提提升升實(shí)實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)訓(xùn)訓(xùn)練練課課程程凡事事豫豫則則立立,,不不豫豫則則廢廢。。言言前前定定則則不不跲跲,,事前前定定則則不不困困,,行行前前定定則則不不疚疚,,道道前前定定則則不不窮。?!抖Y記記·中庸庸》“策”———趕馬馬的的鞭鞭子子((《說文文解解字字》)策動(dòng)動(dòng)、、策策應(yīng)應(yīng)、、策策論論、、策策士士策策者者,,籌籌也也!!籌劃劃、、策策劃劃、、計(jì)計(jì)策策策策劃劃,,謀謀略略之之術(shù)術(shù)。。策劃劃::竹竹棘棘、、戈戈刀刀,,“紙上上談?wù)劚敝庖?4百貨貨商商場場年年節(jié)節(jié)促促銷銷與與業(yè)業(yè)績績提提升升實(shí)實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)訓(xùn)訓(xùn)練練課課程程策劃劃的的定定義義在現(xiàn)有資源源基礎(chǔ)上,,通過創(chuàng)意,制定可行性方方案,以達(dá)到預(yù)期期目標(biāo)的過程15百貨商場場年節(jié)促促銷與業(yè)業(yè)績提升升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)訓(xùn)練課程程策劃要有有明確的的目標(biāo)貓:請告告訴我,,現(xiàn)在我我應(yīng)該走走哪條路路愛麗絲::這要看看你要到到哪里去去。貓:我只只是要去去,不在在乎到哪哪里去。。愛麗絲::那么,,你走哪哪條路都都沒關(guān)系系16百貨商場場年節(jié)促促銷與業(yè)業(yè)績提升升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)訓(xùn)練課程程計(jì)劃組織領(lǐng)導(dǎo)控制管理=策劃在管理內(nèi)的位置策劃在企企業(yè)管理理內(nèi)的位位置17百貨商場場年節(jié)促促銷與業(yè)業(yè)績提升升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)訓(xùn)練課程程零售企業(yè)業(yè)企劃活活動(dòng)的幾幾個(gè)目的的企劃活動(dòng)銷售促進(jìn)應(yīng)對競爭回饋VIP品牌推廣商場推廣本商場當(dāng)當(dāng)前的核核心問題題是什么么?可以以通過什什么方案案予以解解決?18二、成功功年節(jié)促促銷活動(dòng)動(dòng)七要素素百貨商場場年節(jié)促促銷與業(yè)業(yè)績提升升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)訓(xùn)練課程程19百貨商場場年節(jié)促促銷與業(yè)業(yè)績提升升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)訓(xùn)練課程程第一要素素:師出出有名——“強(qiáng)烈共鳴鳴”的活活動(dòng)主題題20活動(dòng)契機(jī)機(jī)的選擇擇——活動(dòng)時(shí)點(diǎn)點(diǎn)/形式/主題確認(rèn)認(rèn)(時(shí)間點(diǎn)點(diǎn)、時(shí)長長、大促促、中促促、小促促、PR活動(dòng)等))案例:圣圣誕節(jié)38小時(shí)通宵宵不打烊烊、分時(shí)時(shí)段滿額額送券總結(jié)及啟啟發(fā):百貨商場場年節(jié)促促銷與業(yè)業(yè)績提升升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)訓(xùn)練課程程21關(guān)注節(jié)假日關(guān)注重點(diǎn)品牌關(guān)注競爭對手關(guān)注顧客心理關(guān)注社會(huì)熱點(diǎn)關(guān)注聯(lián)盟商戶關(guān)注重點(diǎn)VIP天時(shí)、地地利、人人和?例:"樂.購"黃金周例:百變變儷人麗麗行天天下例:惠東東百.掃天下——百麗國際際女鞋節(jié)節(jié)例:一起起來看流流星雨——惠聚東百百5折暢宵例:烽火火南非.助興世界界杯例:璀璨璨時(shí)光.VIP獨(dú)享夜——暨6大行白金金VIP聯(lián)誼舞會(huì)會(huì)例:歡樂樂時(shí)光.移動(dòng)購物物節(jié)百貨商場場年節(jié)促促銷與業(yè)業(yè)績提升升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)訓(xùn)練課程程22百貨商場場年節(jié)促促銷與業(yè)業(yè)績提升升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)訓(xùn)練課程程第二要素素:糧草草先行——“兵強(qiáng)馬壯壯”的人人員/貨品/促銷資源源組織23人員、貨貨品組織織——貨品/導(dǎo)購質(zhì)、、量(折扣品品數(shù)量、、新品數(shù)數(shù)量、總總貨品最最低保有有量、導(dǎo)導(dǎo)購保有有量、上上班時(shí)間間調(diào)節(jié)等等)案例:全全年最低低折扣/零毛利、、各柜臺(tái)臺(tái)員工考考核獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)總結(jié)及啟啟發(fā):百貨商場場年節(jié)促促銷與業(yè)業(yè)績提升升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)訓(xùn)練課程程24百貨商商場年年節(jié)促促銷與與業(yè)績績提升升實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)訓(xùn)練練課程程25百貨商商場年年節(jié)促促銷與與業(yè)績績提升升實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)訓(xùn)練練課程程第三要要素::兵臨臨城下下——““排山倒倒?!薄钡膬?nèi)內(nèi)外宣宣傳攻攻勢26百貨商商場年年節(jié)促促銷與與業(yè)績績提升升實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)訓(xùn)練練課程程活動(dòng)宣宣傳計(jì)計(jì)劃——內(nèi)/外宣傳傳(致供應(yīng)應(yīng)商函函、內(nèi)部部動(dòng)員員會(huì)、、員工工購物物券、、軟文文/硬廣、、廣播播、DM傳單、、場內(nèi)內(nèi)POP宣傳、、VIP電話通通知))案例::動(dòng)員員大會(huì)會(huì)、省省級(jí)媒媒體、、周邊邊縣市市DM派發(fā)、、短信信群發(fā)發(fā)總結(jié)及及啟發(fā)發(fā):27百貨商商場年年節(jié)促促銷與與業(yè)績績提升升實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)訓(xùn)練練課程程第四要要素::實(shí)至至名歸歸——““心跳加加速””的SP活動(dòng)設(shè)設(shè)計(jì)28SP活動(dòng)設(shè)設(shè)計(jì)——主力商商品、、促銷銷形式式,活活動(dòng)力力度(主力力品類類、滿滿額送送券、、打折折、立立減、、低門門檻辦辦VIP卡、積積分加加倍、、品類類/品牌特特促、、加值值送、、特賣賣會(huì)、、免費(fèi)費(fèi)停車車、來來即送送、VIP獨(dú)享等等)案例::凌晨晨后加加抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)送鉆鉆送車車、滿滿額送送肯德德基券券、名名品特特賣一一條街街、VIP持卡免免費(fèi)領(lǐng)領(lǐng)取50元總結(jié)及及啟發(fā)發(fā):百貨商商場年年節(jié)促促銷與與業(yè)績績提升升實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)訓(xùn)練練課程程29百貨商商場年年節(jié)促促銷與與業(yè)績績提升升實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)訓(xùn)練練課程程第五要要素::熱鬧鬧非凡凡——““精彩紛紛呈””的PR活動(dòng)設(shè)設(shè)計(jì)30百貨商商場年年節(jié)促促銷與與業(yè)績績提升升實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)訓(xùn)練練課程程PR活動(dòng)設(shè)設(shè)計(jì)——?dú)夥栈罨顒?dòng)時(shí)時(shí)間/地點(diǎn)/內(nèi)容(捭手手腕大大賽、、動(dòng)、、植物物/藝術(shù)品品展覽覽會(huì)、、免費(fèi)費(fèi)簽名名/素描/拍照、、明星星見面面會(huì)、、游戲戲、路路演、、真人人秀、、雙胞胞胎選選拔等等)案例::上半半夜模模特SHOW,熱舞舞表演演、下下半夜夜中庭庭舞會(huì)會(huì)、抽抽獎(jiǎng)、、內(nèi)衣衣SHOW總結(jié)及及啟發(fā)發(fā):31百貨商商場年年節(jié)促促銷與與業(yè)績績提升升實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)訓(xùn)練練課程程第六要要素::眼花花潦亂亂——““賞心悅悅目””的商商場美美陳32百貨商商場年年節(jié)促促銷與與業(yè)績績提升升實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)訓(xùn)練練課程程商場美美飾——主題陳陳列、、商場場美飾飾(廣場場、外外墻、、櫥窗窗、門門廳、、中庭庭、交交通樞樞紐點(diǎn)點(diǎn)、柜柜臺(tái)等等)案例::櫥窗窗名品品展、、活動(dòng)動(dòng)VI全體系系貫徹徹、專專屬口口號(hào)、、音樂樂總結(jié)及及啟發(fā)發(fā):33百貨商商場年年節(jié)促促銷與與業(yè)績績提升升實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)訓(xùn)練練課程程第七要要素::無微微不至至——““踏踏實(shí)實(shí)實(shí)””的后后勤跟跟進(jìn)執(zhí)執(zhí)行34百貨商商場年年節(jié)促促銷與與業(yè)績績提升升實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)訓(xùn)練練課程程實(shí)施管管控——組織實(shí)實(shí)施/指揮協(xié)協(xié)調(diào)/全程管管控(采購購、施施工、、培訓(xùn)訓(xùn)、演演練、、協(xié)調(diào)調(diào)會(huì)、、項(xiàng)目目組及及檢查查)案例::38小時(shí)不不打烊烊,百百臺(tái)收收銀培培訓(xùn)、、動(dòng)員員大會(huì)會(huì)、贈(zèng)贈(zèng)品兌兌獎(jiǎng)演演練、、對講講機(jī)試試用、、消防防/通道/通信強(qiáng)強(qiáng)化檢檢查等等總結(jié)及及啟發(fā)發(fā):35百貨商商場年年節(jié)促促銷與與業(yè)績績提升升實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)訓(xùn)練練課程程三、年年節(jié)促促銷活活動(dòng)的的商品品選擇擇36(一))年節(jié)節(jié)促銷銷商品品的選選擇與與組織織主力活活動(dòng)商商品::應(yīng)季商商品、、主流流商品品、特別推推薦商商品::新進(jìn)品品牌、、年度度大促促品牌牌、獨(dú)獨(dú)有品品牌不參加加活動(dòng)動(dòng)商品品:如奢侈侈品、、強(qiáng)勢勢品VIP專享商商品::加值購購、獨(dú)獨(dú)有品品牌特賣產(chǎn)產(chǎn)品::品牌性性、應(yīng)應(yīng)季性性、規(guī)規(guī)模性性、低低價(jià)格格總結(jié)及及啟發(fā)發(fā):百貨商商場年年節(jié)促促銷與與業(yè)績績提升升實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)訓(xùn)練練課程程37(一))年節(jié)節(jié)促銷銷商品品的選選擇與與組織織貨品總總量::20件/平方米米×面積=標(biāo)準(zhǔn)貨貨品量量(正正價(jià)/特價(jià)貨貨品量量)貨品組組織率率:日常貨貨品量量(或或標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)貨品品量))÷促銷期期貨品品量貨品優(yōu)優(yōu)質(zhì)率率:貨品質(zhì)質(zhì)、量量÷價(jià)格((折扣扣)總結(jié)及及啟發(fā)發(fā):百貨商商場年年節(jié)促促銷與與業(yè)績績提升升實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)訓(xùn)練練課程程38百貨商商場年年節(jié)促促銷與與業(yè)績績提升升實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)訓(xùn)練練課程程(二)促銷銷商品的銷銷售價(jià)格確確定毛利導(dǎo)向原原則:抽獎(jiǎng)、返禮禮等低費(fèi)用用策略業(yè)績導(dǎo)向原原則:多5元策略、同同品牌低價(jià)價(jià)策略等競爭導(dǎo)向原原則:對手主力品品價(jià)格挑釁釁策略、本本店優(yōu)勢品品價(jià)格殺殺手策略略份額導(dǎo)向原原則:零毛利銷售售、策略轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換等總結(jié)及啟發(fā)發(fā):39百貨商場年年節(jié)促銷與與業(yè)績提升升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練練課程大洋百貨時(shí)時(shí)尚店視網(wǎng)膜原則:時(shí)令商品、優(yōu)勢商品40百貨商場年年節(jié)促銷與與業(yè)績提升升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練練課程大洋百貨精精品店明星品原則:獨(dú)有品類、特色品類41百貨商場年年節(jié)促銷與與業(yè)績提升升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練練課程大洋百貨精精品店地板價(jià)原則:過季品類、同質(zhì)品類42百貨商場年年節(jié)促銷與與業(yè)績提升升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練練課程大洋百貨時(shí)時(shí)尚店挑戰(zhàn)品原則:弱勢品類、成長品類43四、年節(jié)促促銷活動(dòng)的的宣傳與談?wù)勁邪儇浬虉瞿昴旯?jié)促銷與與業(yè)績提升升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練練課程44百貨商場年年節(jié)促銷與與業(yè)績提升升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練練課程年節(jié)促銷活活動(dòng)的內(nèi)外外宣傳內(nèi)部傳播::員工動(dòng)員大大會(huì)、內(nèi)部部員工券外部傳播::對供應(yīng)商::供應(yīng)商動(dòng)員員大會(huì)、致致供應(yīng)商函函等對公眾/顧客:報(bào)紙、廣播播、樓宇電電視、短信信、郵件、、戶外、DM、POP等案例:致供供應(yīng)商函、、十年盛典典。。??偨Y(jié)與啟發(fā)發(fā):45百貨商場年年節(jié)促銷與與業(yè)績提升升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練練課程企劃談判常常用的方法法成功談判的的基礎(chǔ):共贏決定談判的的要素:雙方的力量量博弈格局局、談判的的方法技巧巧核心談判三三步曲:威逼、利誘誘、談感情情贏得談判的的根本:業(yè)績、業(yè)績績、業(yè)績總結(jié)與啟發(fā)發(fā):46企劃方案對對供應(yīng)商的的實(shí)際影響響明晰方案特特點(diǎn):創(chuàng)新性、促促銷力度、、推廣力度度、客流量量、參與面面、獨(dú)特賣賣點(diǎn)(如邀邀請明星星、強(qiáng)力聯(lián)聯(lián)盟商戶、、龐大消費(fèi)費(fèi)基數(shù)如移移動(dòng)積分換換現(xiàn)金券))等明晰方案成成本:測算出升扣扣、降扣、、定折結(jié)帳帳等明細(xì)總結(jié)與啟發(fā)發(fā):百貨商場年年節(jié)促銷與與業(yè)績提升升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練練課程47促銷供應(yīng)商商活動(dòng)、商商品、費(fèi)用用談判(合同約定機(jī)機(jī)制、任務(wù)務(wù)落實(shí)到人人/單品制度、、獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制制、榮辱刺刺激機(jī)制)案例:賠錢錢賺吆喝的的百麗體系系、盛氣凌凌人的四大大家族總結(jié)及啟發(fā)發(fā):百貨商場年年節(jié)促銷與與業(yè)績提升升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練練課程48百貨商場年年節(jié)促銷與與業(yè)績提升升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練練課程五、年節(jié)促促銷活動(dòng)的的核算、毛毛利預(yù)估與與業(yè)績分析析49百貨商場年年節(jié)促銷與與業(yè)績提升升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練練課程年節(jié)促銷活活動(dòng)的核算算、毛利預(yù)預(yù)估、業(yè)績績分析銷售預(yù)測+毛利預(yù)測&目標(biāo)導(dǎo)向推推算法+同同期預(yù)測法法+競爭導(dǎo)導(dǎo)向預(yù)測法法案例:幾近近癱瘓的收收銀戰(zhàn)線——1天=8000萬保安人墻拒拒絕客流進(jìn)進(jìn)內(nèi)——DY百貨的失算算總結(jié)及啟發(fā)發(fā):50百貨商場年年節(jié)促銷與與業(yè)績提升升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練練課程不同促銷手手段的成本本核算及預(yù)預(yù)算分配送券、加值值、立減、、送禮、抽抽獎(jiǎng)讓利費(fèi)用+推廣費(fèi)用+獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用++其他案例:““乘機(jī)變””——D百貨對供供應(yīng)商的““勢利眼””總結(jié)及啟發(fā)發(fā):51百貨商場年年節(jié)促銷與與業(yè)績提升升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練練課程如何巧做活活動(dòng)降費(fèi)用用通過整合合聯(lián)盟商戶戶實(shí)現(xiàn)共贏,降降低成本本通過制制造話題題吸引媒體、公公眾眼球球降低成成本通過顧顧客資料料匯總分分類提高高實(shí)效,,降低推推廣成本本通過供供應(yīng)商專專場贊助助降低行行銷成本本案例:爵爵士悅悅宴——**國際際名店VVIP專專場總結(jié)及啟啟發(fā):52百貨商場場年節(jié)促促銷與業(yè)業(yè)績提升升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)訓(xùn)練課程程●列出全年年度中西西節(jié)假日日、社會(huì)會(huì)熱點(diǎn)((如世博博會(huì)、世世界杯、、地方政政府社會(huì)會(huì)熱點(diǎn)等等)、特特殊日((年中慶慶、店慶慶等)表表格,設(shè)設(shè)計(jì)年度度促銷計(jì)計(jì)劃表。?!駥F賓資資料進(jìn)行行廣泛登登記,并并進(jìn)行分分類調(diào)研研,如年年齡、職職業(yè)、社社區(qū)等,,以利后后續(xù)展開開針對性性行銷。?!竦怯浟私饨夤?yīng)商商全年大大、中、、小促計(jì)計(jì)劃及資資源情況況,以整整合、搶搶占、備備用,如如邀請形形象代言言人來店店巡演、、整合庫庫存進(jìn)行行專場特特促、整整合推廣廣資源到到商場做做PR推廣等。?!耜P(guān)注移動(dòng)動(dòng)、地產(chǎn)產(chǎn)、銀行行、歌廳廳、媒體體、餐飲飲、網(wǎng)站站等聯(lián)盟盟商戶,,登記他他們的促促銷資源源及計(jì)劃劃,提供供場地及及與他們們形成品品牌聯(lián)合合,提高高聲音及及實(shí)效行行銷?!衤?lián)絡(luò)本地地各大中中型媒體體,保持持長效溝溝通,記記錄他們們?nèi)晷滦侣剬n}題計(jì)劃;;●記錄各各主要競競爭對手手全年促促銷/廣宣計(jì)劃劃,提前前研判對對手行動(dòng)動(dòng)路線。。優(yōu)秀零售售經(jīng)理人人必做的的六個(gè)功功課53百貨商場場年節(jié)促促銷與業(yè)業(yè)績提升升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)訓(xùn)練課程程六、年節(jié)節(jié)促銷活活動(dòng)中的的團(tuán)購組組織和vip營銷54百貨商場年節(jié)節(jié)促銷與業(yè)績績提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)訓(xùn)練課程團(tuán)購業(yè)務(wù)的“隨波逐流”——逢年過節(jié)創(chuàng)增增量團(tuán)購業(yè)務(wù)的的價(jià)值設(shè)計(jì)((功能多元化化、滿額返還還、金額/版版面定制、消消費(fèi)專場等))案例:從百百貨到超市---D百貨的的跨業(yè)態(tài)經(jīng)營營總結(jié)及啟發(fā)::55百貨商場年節(jié)節(jié)促銷與業(yè)績績提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)訓(xùn)練課程團(tuán)購業(yè)務(wù)的“隨波逐流”——逢年過節(jié)創(chuàng)增增量團(tuán)購客戶關(guān)關(guān)系維護(hù)及定定期回訪(公公司紀(jì)念品、、上門拜訪等等)案例:臺(tái)系系百貨的“移移動(dòng)行銷團(tuán)””總結(jié)及啟發(fā)::56百貨商場年節(jié)節(jié)促銷與業(yè)績績提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)訓(xùn)練課程團(tuán)購業(yè)務(wù)的“隨波逐流”——逢年過節(jié)創(chuàng)增增量團(tuán)購業(yè)務(wù)的的宣傳推廣((專版、內(nèi)外外推廣專員、、增值活動(dòng)等等)案例:**商業(yè)集團(tuán)團(tuán)中秋節(jié)團(tuán)購購?fù)茝V方案總結(jié)及啟發(fā)::57百貨商場年節(jié)節(jié)促銷與業(yè)績績提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)訓(xùn)練課程滴水穿石的VIP營銷——年節(jié)促銷中的的VIP營銷銷廣納英才——年節(jié)促銷期間間的VIP客客戶開發(fā);案例:低門門檻辦理VIIP卡、辦卡卡即贈(zèng)禮、憑憑卡入內(nèi)總結(jié)及啟發(fā)::58百貨商場年節(jié)節(jié)促銷與業(yè)績績提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)訓(xùn)練課程滴水穿石的VIP營銷——年節(jié)促銷中的的VIP營銷銷籠絡(luò)人心——年節(jié)促銷期間間的VIP增增值設(shè)計(jì)案例:vip專享商品、結(jié)結(jié)帳通道、加加倍積分、再再享禮等總結(jié)及啟發(fā)::59百貨商場年節(jié)節(jié)促銷與業(yè)績績提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)訓(xùn)練課程滴水穿石的VIP營銷——年節(jié)促銷中的的VIP營銷銷關(guān)系升級(jí)——構(gòu)建長期互信信的共贏關(guān)系系案例:vip休息室、專題題沙龍、聯(lián)盟盟商戶等總結(jié)及啟發(fā)::60百貨商場年節(jié)節(jié)促銷與業(yè)績績提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)訓(xùn)練課程經(jīng)典流行親和專業(yè)追星浮華張揚(yáng)間斷低調(diào)實(shí)用智慧持續(xù)經(jīng)典流行親和嚴(yán)肅冰冷熱情有趣無趣友情關(guān)系陌生生意項(xiàng)目特征定位位有親和力的高高檔經(jīng)典百貨貨案例:某高檔檔百貨的VIIP定位61百貨商場年節(jié)節(jié)促銷與業(yè)績績提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)訓(xùn)練課程七、年節(jié)促銷銷活動(dòng)的氛圍圍營造62百貨商場年節(jié)節(jié)促銷與業(yè)績績提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)訓(xùn)練課程氣場&風(fēng)水——商場氛圍裝飾飾的目的與作作用烘托氣氛(季季節(jié)性/節(jié)假日/促銷主題)、、銷售促進(jìn)((突出促銷主主題/突出主要賣點(diǎn)點(diǎn))、強(qiáng)化定定位案例:大洋洋的《寶貝對不起》與春天百貨的的巴黎元素B、春天百貨的的巴黎元素A、大洋百貨的的《寶貝對不起》63百貨商場年節(jié)節(jié)促銷與業(yè)績績提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)訓(xùn)練課程氣場&風(fēng)水——商場氛圍裝飾飾的范圍按感官進(jìn)行劃劃分(色、聲聲、香味、光光、人、法))案例:眼、、耳、鼻、舌舌、身、意色聲香味光人法春夏秋冬背景音樂迎激勵(lì)曲、小偷之歌、提醒曲、送賓曲賓曲、促銷曲、商場廣播現(xiàn)場叫賣導(dǎo)購?fù)平榛顒?dòng)口號(hào)、標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)問候空氣質(zhì)量商場氣味賣場溫度免費(fèi)茶水特色美食基礎(chǔ)照明自然采光加強(qiáng)照明特別照明化妝妝服裝裝裝飾飾口號(hào)號(hào)活動(dòng)文案活動(dòng)主題PR活動(dòng)特賣活動(dòng)64氣場&風(fēng)水——商場氛圍裝飾飾的范圍按顧客行動(dòng)路路線劃分案例:顧客客行動(dòng)路線圖圖百貨商場年節(jié)節(jié)促銷與業(yè)績績提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)訓(xùn)練課程360度影響圈(思思考:可以在在哪些環(huán)節(jié)對對顧客購買產(chǎn)產(chǎn)生影響)體驗(yàn)——印象——反應(yīng)停車場停車乘坐電梯觀看商品詢問交流收銀臺(tái)買單柜臺(tái)取貨看商品下電梯駕車離開出進(jìn)洗手間服務(wù)臺(tái)65氣場&風(fēng)水——商場氛圍裝飾飾的范圍按區(qū)域空間劃劃分案例:主展臺(tái)臺(tái)、磁石點(diǎn)、、交通點(diǎn)、櫥櫥窗、門廳等等百貨商場年節(jié)節(jié)促銷與業(yè)績績提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)訓(xùn)練課程廣場場柜門庫墻窗庭道梯臺(tái)品牌專柜/特賣場/花車等手扶梯/電梯等大堂/中庭等商場內(nèi)外櫥窗窗門楣/門廳/門柱等過道/垂直/平面交叉點(diǎn)總臺(tái)/收銀臺(tái)/咨詢臺(tái)等商場內(nèi)/外墻停車場/車庫66百貨商場年節(jié)節(jié)促銷與業(yè)績績提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)訓(xùn)練課程案例分析:《夏?東??!?7百貨商場年節(jié)節(jié)促銷與業(yè)績績提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)訓(xùn)練課程氣場&風(fēng)水——商場氛圍裝飾飾的范圍按裝飾品材質(zhì)質(zhì)劃分案例:走進(jìn)非非洲——“**國際名店旅游游節(jié)”購物到東百免費(fèi)送年貨滿300送300ORENTAL東方百貨印刷類:海報(bào)報(bào)、吊旗、圓圓餅、SALE條、胸貼、DM單、X展架、易拉寶寶等喜歡您來!噴繪類:巨幔幔、橫幅、KT板展架等模型裝飾類::中庭吊掛、、廣場裝飾物物、樓梯口美美陳等其他類:口號(hào)號(hào)、音樂、氣氣氛活動(dòng)、商商場美陳等68百貨商場年節(jié)節(jié)促銷與業(yè)績績提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)訓(xùn)練課程氣場&風(fēng)水——商場氛圍裝飾飾案例:南方佳木坦洋洋工夫紅茶會(huì)會(huì)館之元宵節(jié)活動(dòng)注:商場氛圍圍裝飾,俗稱稱“氣場營造造”,意指通通過對人體感感官(眼耳鼻鼻舌身意)的的全方位刺激激影響讓顧客客產(chǎn)生美好的的體驗(yàn)及感受受,具體表現(xiàn)現(xiàn)為通過色((形/色)、聲(音音樂/聲音)、香((氣味/干濕度)、味味(味道、冷冷熱)、光((光線、亮度度)、人(長長相、打扮、、言語)、法法(文案、主主題)等給顧顧客營造一種種獨(dú)特的情境境,從而令顧顧客產(chǎn)生深刻刻印象、購買買沖動(dòng)及愉悅悅感的工作。。69百貨商場年節(jié)節(jié)促銷與業(yè)績績提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)訓(xùn)練課程八、年節(jié)促銷銷活動(dòng)的有效效計(jì)劃、控制制與評(píng)估70百貨商場年節(jié)節(jié)促銷與業(yè)績績提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)訓(xùn)練課程一般策劃活動(dòng)動(dòng)中的“5W+2H””WHY?為什么?活活動(dòng)動(dòng)目的、目標(biāo)標(biāo)WHEN?什么時(shí)間??活活動(dòng)時(shí)時(shí)間、時(shí)段、、時(shí)長WHERE?什么地點(diǎn)??活活動(dòng)地點(diǎn)、、活動(dòng)范圍WHO?誰?活活動(dòng)對對象、參與人人WHAT?什么?活活動(dòng)動(dòng)內(nèi)容HOW?怎么做?活活動(dòng)操操作流程及細(xì)細(xì)則、注意事事項(xiàng)HOWMUCH?多少錢?活動(dòng)預(yù)算,所需人力物物力71百貨商場年節(jié)節(jié)促銷與業(yè)績績提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)訓(xùn)練課程商場企劃活動(dòng)動(dòng)的操作流程程第一步:挖掘掘契機(jī),師出出有名——確認(rèn)活動(dòng)時(shí)間間、主題、促促銷方式第二步:盤點(diǎn)點(diǎn)資源,整合合匯總——確認(rèn)活動(dòng)參與與方及活動(dòng)對對象第三步:設(shè)計(jì)計(jì)方案,溝通推進(jìn)——確認(rèn)活動(dòng)內(nèi)容容,費(fèi)用預(yù)算算第四步:組織織實(shí)施,步步步落實(shí)——活動(dòng)執(zhí)行推進(jìn)進(jìn),監(jiān)控督導(dǎo)導(dǎo)第五步:結(jié)算算總結(jié),規(guī)劃劃后續(xù)——活動(dòng)總結(jié)分析析及后續(xù)建議議、規(guī)劃總結(jié)及及啟發(fā)發(fā):72確定活活動(dòng)主主題討論活活動(dòng)內(nèi)內(nèi)容/方式與與力度度確認(rèn)促促銷資資源及費(fèi)用用預(yù)算算確立活活動(dòng)方方案組織推推進(jìn)店長/企劃店長/招商/企劃招商/營運(yùn)/企劃客服/財(cái)務(wù)/信息。。。店長/企劃店長/企劃/財(cái)務(wù)百貨商商場年年節(jié)促促銷與與業(yè)績績提升升實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)訓(xùn)練練課程程(一))年節(jié)節(jié)促銷銷活動(dòng)動(dòng)的步步驟與與流程程領(lǐng)導(dǎo)控控制總結(jié)評(píng)評(píng)估改善提提升731、可操操行性性原則則效果、、參與與面、、預(yù)算算。。。。2、投入入產(chǎn)出出比平平衡銷售預(yù)預(yù)測、、項(xiàng)目目預(yù)算算、單單項(xiàng)平平衡。。。。。3、促銷銷/主題一一致性性話題性性、創(chuàng)創(chuàng)新性性、一一致性性。。。。4、“視視網(wǎng)膜膜效應(yīng)應(yīng)”導(dǎo)導(dǎo)向原原則社會(huì)熱熱點(diǎn)、、顧客客心理理、時(shí)時(shí)令。。。。。百貨商商場年年節(jié)促促銷與與業(yè)績績提升升實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)訓(xùn)練練課程程(二)年年節(jié)促促銷活活動(dòng)應(yīng)應(yīng)注意意事項(xiàng)項(xiàng)74百貨商商場年年節(jié)促促銷與與業(yè)績績提升升實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)訓(xùn)練練課程程年節(jié)促促銷活活動(dòng)的的有效效計(jì)劃劃●供應(yīng)應(yīng)商/聯(lián)盟商商戶資資源盤盤點(diǎn)匯匯總●各部部門工工作職職責(zé)明明細(xì)●目標(biāo)標(biāo)客群群傳播播及邀邀約案例::歡動(dòng)全全城傾傾力出出擊——**店1周年店店慶促促銷總結(jié)及及啟發(fā)發(fā):75百貨商商場年年節(jié)促促銷與與業(yè)績績提升升實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)訓(xùn)練練課程程年節(jié)促促銷活活動(dòng)的的有效效控制制●銷售售目標(biāo)標(biāo)分解解到單單位時(shí)時(shí)間((日、、時(shí)))、單單位空空間((每部部門/每品類類/每柜臺(tái)臺(tái))●供應(yīng)應(yīng)商/員工動(dòng)動(dòng)員大大會(huì)、、走動(dòng)動(dòng)管理理、量量化管管理、、獎(jiǎng)懲懲機(jī)制制等案例::零毛毛利銷銷售——38小時(shí)不不打烊烊總結(jié)及及啟發(fā)發(fā):76百貨商商場年年節(jié)促促銷與與業(yè)績績提升升實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)訓(xùn)練練課程程年節(jié)節(jié)促促銷銷活活動(dòng)動(dòng)的的有有效效評(píng)評(píng)估估———活動(dòng)動(dòng)之之外外(費(fèi)費(fèi)用用預(yù)預(yù)算算、、結(jié)結(jié)算算、、活活動(dòng)動(dòng)總總結(jié)結(jié)、、評(píng)評(píng)估估及及后后續(xù)續(xù)活活動(dòng)動(dòng)建建議議))案例例::事事先先探探討討會(huì)會(huì)、、增增設(shè)設(shè)收收銀銀臺(tái)臺(tái)、、總總結(jié)結(jié)表表彰彰大大會(huì)會(huì)、、慶慶祝祝檢檢討討會(huì)會(huì)等等總結(jié)結(jié)及及啟啟發(fā)發(fā)::77九、、元元旦旦、、春春節(jié)節(jié)促促銷銷活活動(dòng)動(dòng)實(shí)實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)演演練練百貨貨商商場場年年節(jié)節(jié)促促銷銷與與業(yè)業(yè)績績提提升升實(shí)實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)訓(xùn)訓(xùn)練練課課程程78實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)演演練練流流程程::1、每每3-6人組組成成一一個(gè)個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目目小小組組((盡盡量量組組織織本本公公司司成成員員)),,選選出出組組長長((提提案案主主講講))、、副副組組長長((提提案案輔輔助助及及助助講講))各各1名;;2、選選擇擇一一個(gè)個(gè)年年節(jié)節(jié)((元元旦旦或或春春節(jié)節(jié)))作作為為活活動(dòng)動(dòng)主主體體進(jìn)進(jìn)行行策策劃劃;;3、策策定定活活動(dòng)動(dòng)主主題題/口號(hào)號(hào)、、活活動(dòng)動(dòng)目目標(biāo)標(biāo)及及銷銷售售預(yù)預(yù)測測、、活活動(dòng)動(dòng)時(shí)時(shí)間間/范圍圍、、活活動(dòng)動(dòng)((促促銷銷))內(nèi)內(nèi)容容/方式式、、氣氣氛氛活活動(dòng)動(dòng)、、商商場場美美飾飾、、活活動(dòng)動(dòng)宣宣傳傳、、后后勤勤支支持持、、費(fèi)費(fèi)用用預(yù)預(yù)算算、、實(shí)實(shí)施施重重點(diǎn)點(diǎn)及及注注意意事事項(xiàng)項(xiàng)等等。。4、各各小小組組輪輪番番上上臺(tái)臺(tái)提提案案演演示示,,其其他他項(xiàng)項(xiàng)目目小小組組點(diǎn)點(diǎn)評(píng)評(píng)、、綜綜合合打打分分5、專專家家點(diǎn)點(diǎn)評(píng)評(píng)及及優(yōu)優(yōu)秀秀小小組組頒頒發(fā)發(fā)獎(jiǎng)獎(jiǎng)品品6、提提問問交交流流、、互互動(dòng)動(dòng)問問答答7、課課程程結(jié)結(jié)束束百貨貨商商場場年年節(jié)節(jié)促促銷銷與與業(yè)業(yè)績績提提升升實(shí)實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)訓(xùn)訓(xùn)練練課課程程79THEENDTHANKYOU!百貨貨商商場場年年節(jié)節(jié)促促銷銷與與業(yè)業(yè)績績提提升升實(shí)實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)訓(xùn)訓(xùn)練練課課程程9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰,,荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹,,燈燈下下白白頭頭人人。。。。18:32:3818:32:3818:321/5/20236:32:38PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久,,愧君相相見頻。。。1月-2318:32:3818:32Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別,,幾度隔隔山川。。。18:32:3818:32:3818:32Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢,相悲悲各問年。。。1月-231月-2318:32:3818:32:38January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā),,舊國見見青山。。。05一一月20236:32:38下午午18:32:381月-2315、比不了得得就不比,,得不到的的就不要。。。。一月236:32下下午1月-2318:32January5,202316、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果,,工工作作出出財(cái)財(cái)富

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