房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷策劃及銷售管理

中國(guó)房地產(chǎn)超一流企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理現(xiàn)成工具箱eq\o\ac(□,4)營(yíng)銷策劃及銷售管理策劃流程項(xiàng)目營(yíng)銷策劃總流程項(xiàng)目營(yíng)銷策劃主要內(nèi)容營(yíng)銷計(jì)劃制定步驟項(xiàng)目的銷售宣傳整體部署方案營(yíng)銷計(jì)劃(方案)營(yíng)銷計(jì)劃(方案案)產(chǎn)品描述述價(jià)格客戶特點(diǎn)廣告模式已有銷路營(yíng)銷戰(zhàn)略銷售預(yù)測(cè)營(yíng)銷策劃工作執(zhí)行總體要求參考圖示甄選代理公司的標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)選擇對(duì)象象標(biāo)準(zhǔn)您的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)自己銷售售1、專業(yè)的組組織和策劃人人員2、熟練的銷銷售人員3、具備完善善的客戶網(wǎng)絡(luò)絡(luò)代理商l、公司業(yè)績(jī)績(jī)22、公司實(shí)力力背景3、公司智力力結(jié)構(gòu)44、公司運(yùn)作作方式5、公司信譽(yù)譽(yù)其他他1、銷售方式式22、付款方式式3、先銷住宅宅還是商鋪4、是整層、整整棟出售還是是零散發(fā)售5、是否考慮慮整盤轉(zhuǎn)讓6、是否考慮慮先租后賣或或以租代售7、其他考慮慮銷售代理評(píng)估表銷售代理評(píng)估表報(bào)價(jià)人編號(hào)簽字日期名稱標(biāo)準(zhǔn)會(huì)議開始建立融洽的聯(lián)系提供相關(guān)信息示范產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)利益回煎客戶題詢問(wèn)相關(guān)問(wèn)題客戶不滿處理結(jié)束會(huì)議總體排序項(xiàng)目媒體推廣策劃步驟項(xiàng)目廣告公司選取操作文本廣告公司的選擇程序一、設(shè)計(jì)發(fā)展商選擇廣告公司的流程1、制定選擇標(biāo)準(zhǔn)選擇廣告公司的五項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)：(1)該廣告公司的經(jīng)營(yíng)者是否熱心于廣告事業(yè)(2)該廣告公司過(guò)去代理的廣告是否成功(3)該廣告公司行為是否專業(yè)(4)該廣告公司能力如何可分為：信息情報(bào)能力策劃能力、創(chuàng)意水平、公關(guān)能力、企業(yè)文化、對(duì)廣告忠誠(chéng)度、媒體掌握能力。(5)該廣告公司是否具備資金能力2、確定選擇方式廣告招標(biāo)通過(guò)向多家廣告公司發(fā)標(biāo)，征集廣告策劃書、平面影視創(chuàng)意及報(bào)價(jià)等，將各公司之廣告策劃書進(jìn)行專業(yè)的對(duì)比。確定中標(biāo)公司。優(yōu)點(diǎn)a、創(chuàng)意結(jié)果直觀，易于作出判斷。b、收費(fèi)情況清晰。缺點(diǎn)a、周期長(zhǎng)，各廣告公司在人力投入上會(huì)有保留，創(chuàng)意深化的時(shí)間少些，可能使實(shí)質(zhì)性策劃工作的時(shí)間較為倉(cāng)促。b、規(guī)模大、實(shí)力強(qiáng)些的公司不愿參與招標(biāo)。二、經(jīng)簡(jiǎn)單比選確定一至兩家過(guò)往業(yè)績(jī)好、規(guī)模大、實(shí)力強(qiáng)的廣告公司方式：請(qǐng)廣告公司用一周左右的時(shí)間出一份策劃草案，著重?cái)⑹鰪V告公司對(duì)項(xiàng)目的理解和項(xiàng)目市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)及賣點(diǎn)的把握，并且出一份小區(qū)形象標(biāo)志的設(shè)計(jì)，通過(guò)策劃草案及形象設(shè)計(jì)的比較確定廣告公司。優(yōu)點(diǎn)a、標(biāo)選取廣告公司周期短。b、廣告公司有更多的時(shí)間開展實(shí)質(zhì)性工作，深化創(chuàng)意，但在人力投入上依然會(huì)有所保障。c、多數(shù)廣告公司易于接受。缺點(diǎn)a、比選確定的依據(jù)不充分。不直觀。b、廣告?zhèn)€案差異性大，過(guò)往業(yè)績(jī)難以代表對(duì)具體項(xiàng)目的把握。存在風(fēng)險(xiǎn)性。三、從媒體廣告上來(lái)挑選廣告水平高且有合作意向的廣告公司a、翻閱報(bào)紙、雜志，或抽出三個(gè)晚上來(lái)看電視，記下創(chuàng)意獨(dú)特、有震撼力的廣告，查出是哪些廣告公司制作的。b、查出其中為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手工作的廣告公司，棄之不用。c、安排選中的廣告公司見(jiàn)面，了解其服務(wù)內(nèi)容及收費(fèi)情況，確定彼此之間是否能很好合作。d、挑出有合作意向的廣告公司，向有關(guān)人員查詢這些公司制作過(guò)的廣告，挑出廣告方案最適合的廣告公司。四、頒布樓盤資料與廣告要求1、向廣告公司頒布樓盤的基本資料如項(xiàng)目規(guī)劃指標(biāo)、工程或開發(fā)進(jìn)度，產(chǎn)品基本資料等。2、頒布發(fā)展商的廣告要求即項(xiàng)目通過(guò)廣告包裝后所要達(dá)到的目標(biāo)。五、意向廣告公司的考察此階段指初選出幾家廣告公司入圍，留待最終確定，進(jìn)行對(duì)廣告公司業(yè)務(wù)能力及其它情況的考察a、待選廣告公司過(guò)往業(yè)績(jī)及業(yè)務(wù)性質(zhì)的考察；b、待選廣告公司工作流程內(nèi)容的考察；c、待選廣告公司過(guò)往案例的創(chuàng)意水平的考察。六、重點(diǎn)廣告公司的進(jìn)一步考察經(jīng)過(guò)初步考察，已初選出幾家入圍的廣告公司。對(duì)他們提交的廣告策劃書，進(jìn)行評(píng)審，屬于對(duì)入圍公司的書面文案創(chuàng)意策劃能力考察之內(nèi)容：1、信息情報(bào)的數(shù)據(jù)收集分析能力是否齊全和具針對(duì)性：2、策劃文案能力及策劃案的創(chuàng)意水平等廣告表現(xiàn)方面，是否新穎、嚴(yán)密；3、對(duì)媒體掌握能力；4、收費(fèi)情況；5、廣告定位方面是否精確具獨(dú)特之見(jiàn)解；6、廣告推廣過(guò)程是否詳細(xì)、專業(yè)化。七、確定具體的創(chuàng)意策劃方案要求最終入圍的廣告公司提交30—60秒的電視廣告創(chuàng)意策劃方案，內(nèi)容包括：概念稿、故事腳本、分鏡頭處理、制作所需時(shí)間及經(jīng)費(fèi)。再對(duì)各方案進(jìn)行評(píng)選，綜合上述2個(gè)環(huán)節(jié)的考察成績(jī)，最終確定中標(biāo)者。八、出具樓盤營(yíng)銷廣告策劃方案確定中標(biāo)公司后，再由其出具營(yíng)銷廣告策劃方案，并監(jiān)督廣告公司實(shí)施方案。方案內(nèi)容有：a、廣告形象定位；b、主要賣點(diǎn)在廣告方案中的體現(xiàn)；c、廣告平面(報(bào)紙廣告、樓書、宣傳單張等)的效果圖；d、廣告訴求點(diǎn)(包括：地理位置、區(qū)域人文環(huán)境、交通條件、人口密度、發(fā)展商信譽(yù)、項(xiàng)目其他競(jìng)爭(zhēng)要素如升值潛力、實(shí)用率、品質(zhì)等)；e、廣告階段劃分；f、廣告表現(xiàn)；g、首期廣告內(nèi)容及時(shí)問(wèn)安排?！稄V告策劃書》核檢表項(xiàng)目檢核指標(biāo)標(biāo)指標(biāo)分值值(’)實(shí)際評(píng)分分文書結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)完善3表達(dá)清晰3用詞準(zhǔn)確3目標(biāo)決策切合企業(yè)4切合市場(chǎng)4切合產(chǎn)品4具有瞻前性4定位策略符合市場(chǎng)需求6符合產(chǎn)品形象6具有鮮明特色3訴求策略具有沖擊力4具有感染力4對(duì)象明確4創(chuàng)意策略新穎3吸引力5可行性5表現(xiàn)策略表現(xiàn)藝術(shù)性4表現(xiàn)合理性4設(shè)計(jì)可行性4廣告計(jì)劃系統(tǒng)性4連貫性4可行性5經(jīng)費(fèi)預(yù)算合理性5科學(xué)性5合計(jì)100制表時(shí)間：廣告公司跟進(jìn)測(cè)評(píng)估表評(píng)估內(nèi)容評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)滿意(5’)可以(3’)不滿意(1’)1、廣告公司是否對(duì)對(duì)我們的業(yè)務(wù)務(wù)相當(dāng)了解2、廣告公司是否把把我們當(dāng)做很很重要的客戶戶看待3、廣告公司能否預(yù)預(yù)先做好準(zhǔn)備備工作，而非非等待我們的的指示行事4、廣告公司能否與與我方人員合合作愉快5、廣告公司能否充充分告知工作作進(jìn)展6、廣告公司能否讓讓我們參與計(jì)計(jì)劃的重要部部分7、廣告公司對(duì)我們們的意見(jiàn)或建建議是否重視視8、若出現(xiàn)問(wèn)題，廣廣告公司是否否主動(dòng)提出有有建設(shè)性的解解決方案9、廣告公司能否履履行其所承諾諾的期限10、廣告公司能能否提出一流流的創(chuàng)意l1、廣告公司司的方案是否否符合最大效效益原則12、廣告公司是是否與各大媒媒體有良好的的關(guān)系13、廣告公司對(duì)對(duì)媒體選擇是是否有廣泛的的了解14、廣告公司能能否有效管理理我們的媒體體預(yù)算15、廣告公司的的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是是否合理16、廣告公司是是否會(huì)再接我我們競(jìng)爭(zhēng)者的的業(yè)務(wù)17、廣告公司是是否有完善的的廣告調(diào)查能能力18、廣告公司的的作品是否具具有競(jìng)爭(zhēng)力19、廣告公司能能否提供最佳佳的客戶服務(wù)務(wù)20、廣告公司是是否與我們建建立起超出業(yè)業(yè)務(wù)范圍的關(guān)關(guān)系合計(jì)若總分在80以上，繼續(xù)合作：若總分在60’80，還可以，但不容樂(lè)觀：若總分在60以下，不予考慮。項(xiàng)目廣告設(shè)計(jì)跟進(jìn)操作文本1、廣告目標(biāo)計(jì)劃的跟進(jìn)1．1就項(xiàng)目產(chǎn)品進(jìn)行廣告活動(dòng)的目標(biāo)定位分析1．1．1挖掘樓盤銷售賣點(diǎn)a、總結(jié)產(chǎn)品特色b、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品比較找出優(yōu)劣點(diǎn)c、分析價(jià)格與產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性d、總結(jié)最具競(jìng)爭(zhēng)力的特點(diǎn)e、產(chǎn)品與當(dāng)前買家心理的關(guān)聯(lián)性1．1-2擬定訴求目標(biāo)擬定以下目標(biāo)：a、購(gòu)買對(duì)象b、購(gòu)買者分布區(qū)域c、購(gòu)買者年齡、收入、階層、省籍、職業(yè)、性別、購(gòu)買習(xí)慣等特征d、訴求地區(qū)比重之分配e、銷售數(shù)量初測(cè)f、行銷個(gè)案優(yōu)缺點(diǎn)g、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況與銷售過(guò)程h、競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案未來(lái)走勢(shì)1．1．3確定廣告目標(biāo)a、重點(diǎn)在樓盤廣告及企業(yè)形象b、重要前提是向買家告知廣告C、使買家對(duì)項(xiàng)目發(fā)生興趣并獲得知識(shí)的階段d、使買家了解產(chǎn)品的階段e、希望聯(lián)想效果的階段f、刺激聯(lián)想效果的階段g、決定購(gòu)買效果的階段1．2明確項(xiàng)目的宣傳主題和廣告任務(wù)1-2．1吸引目標(biāo)客流吸引客流的主要途徑是定制一個(gè)針對(duì)目標(biāo)客戶群、項(xiàng)目自身特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)，并且切入市場(chǎng)創(chuàng)新突破點(diǎn)的鮮明主題概念。1_2．2圍繞主題的具體任務(wù)：a、直接行動(dòng)通過(guò)廣告活動(dòng)促使目標(biāo)客戶直接購(gòu)買。b、尋找更多資料通過(guò)廣告激發(fā)買家興趣和關(guān)心，促使買家更詳細(xì)閱讀和留意廣告，或親臨現(xiàn)場(chǎng)了解。c、提供與消費(fèi)者自身相關(guān)的需求d、塑造品牌形象e、修正、強(qiáng)化買家態(tài)度f(wàn)、對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1．3廣告活動(dòng)的指南在明確廣告主題概念后，就需要為每次廣告制定指南：a、實(shí)現(xiàn)廣告目標(biāo)的階段劃分b、廣告活動(dòng)的策劃與實(shí)施1．4撰寫廣告計(jì)劃定制廣告計(jì)劃的基本框架，為廣告公司的廣告計(jì)劃編制提供準(zhǔn)則——“務(wù)實(shí)創(chuàng)新”。2、廣告預(yù)算控制2．1廣告預(yù)算組成要素媒體廣告安排表導(dǎo)入期開通期引爆期保溫期第二期引爆期第珊溫期掃尾期電視√√√√√√√報(bào)紙√√√√√√戶上展板√√√√√√路標(biāo)√√√√√√電臺(tái)√√√√√√√車身√√√√√√網(wǎng)站√√√√√√短信息√√√√活動(dòng)√√√√禮品√√√橋梁√√√其它說(shuō)明：樓盤銷售物料與廣告進(jìn)度控制表項(xiàng)目說(shuō)明準(zhǔn)備期公開期強(qiáng)銷期持續(xù)期圍墻廣告戶外看板指路牌戶外廣生口飄空氣球橫幅彩旗花籃車廂廣告印刷廣告精美樓書價(jià)目表宣傳單資料袋售樓部示范單位項(xiàng)目模型銷控表樓盤展板多媒體展示售樓人員贈(zèng)品公共傳播報(bào)紙廣告電視電臺(tái)促銷活動(dòng)看樓車其他費(fèi)用(萬(wàn)元))每階段的廣告費(fèi)用用(萬(wàn)元)廣告總費(fèi)用(萬(wàn)元元)報(bào)紙廣告策劃建議表比較內(nèi)容報(bào)紙名稱規(guī)格套色投放日期版面設(shè)計(jì)費(fèi)用賣點(diǎn)設(shè)計(jì)制表人：填表日期：年月日戶外廣告類型及選址建議表內(nèi)容報(bào)紙名稱選址規(guī)格費(fèi)用效果依據(jù)燈箱廣告告噴畫廣告告車身廣告告報(bào)紙名稱稱車尾廣告告提示版廣告制表人：填表日期：年月日電視廣告策劃建議表內(nèi)容報(bào)紙名稱畫面文案第一選擇第二選擇第三選擇制表人：填表日期：年月日月度廣告宣傳執(zhí)行方案表媒體時(shí)間廣州日?qǐng)?bào)羊城晚報(bào)電視電臺(tái)戶外其他制表人：填表日期：年月日媒體推廣預(yù)算表時(shí)間項(xiàng)目月日月日月日月日月日月日月日月日星期星期星期星期星期星期星期星期日?qǐng)?bào)版面規(guī)格價(jià)格晚報(bào)版面規(guī)格電視臺(tái)價(jià)格時(shí)段時(shí)間價(jià)格電臺(tái)(20秒)時(shí)段元/次價(jià)格其他總計(jì)(元)傳播媒介利用分析表■閱讀對(duì)象的檢查1．是否閱讀全國(guó)的報(bào)紙或有名雜志各5種以上2．是否也閱讀地方或小規(guī)模雜志3．是否也閱讀漫畫或婦人雜志4．是否也閱讀小型傳播雜志、PR雜志5．是否也流覽專業(yè)書籍或外國(guó)雜志■內(nèi)容的檢查1．是否會(huì)邊讀邊思考社會(huì)上所發(fā)生的事件的內(nèi)情與原因2．是否否閱讀對(duì)談、手手記、告白等等記事3．是否否也不漏掉短短評(píng)或方塊記記事4．是否否也閱讀專業(yè)業(yè)以外、有興興趣的情報(bào)5．是否也閱讀青少少年、婦人、家家庭等情報(bào)■整理的檢查1．是否否會(huì)剪下或影影印有用的記記事2．是否否會(huì)剪下有趣趣的記事、掛掛心的記事3．是否否將剪下或影影印的內(nèi)容整整理、分配4．是否否偶爾會(huì)再閱閱讀剪下的或或影印的內(nèi)容容5．是否會(huì)丟棄不要要的、老舊的的資料，吸取取新情報(bào)■用法的檢查1．是否否仔細(xì)檢討可可利用于工作作現(xiàn)場(chǎng)或企劃劃的記事內(nèi)容容2．可利利用的記事內(nèi)內(nèi)容是否會(huì)調(diào)調(diào)查其根據(jù)3．是否否積極地提供供其他單位可可利用的內(nèi)容容4．是否否確實(shí)記錄記記事的出處、日日期媒體分析統(tǒng)計(jì)表分析項(xiàng)目來(lái)電來(lái)人已購(gòu)本周累計(jì)本周累計(jì)本周累計(jì)通數(shù)來(lái)電組比通數(shù)通比％通數(shù)來(lái)電組比組數(shù)組比％通數(shù)來(lái)電組比組數(shù)組比％XXX報(bào)報(bào)XXX報(bào)報(bào)XXX報(bào)報(bào)XXX報(bào)報(bào)XXX報(bào)報(bào)XXX報(bào)報(bào)XXX報(bào)報(bào)XXX報(bào)報(bào)戶外廣告看板板DM／橫橫幅房展會(huì)朋友介紹紹電臺(tái)電視臺(tái)其他合計(jì)XX花園媒介計(jì)劃示范范銷售階段日期《山東晚晚報(bào)》《山東晚晚報(bào)》/《都市生活活》3月18日(周二)硬全版3月19日(周三)硬全版3月20日(周四)軟文(專欄)+硬硬全版3月21日(周五)硬全版軟文+硬全版繼續(xù)炒作山東文化化中心概念并并宣傳綠城學(xué)學(xué)校命名儀式式活動(dòng)，樹立立企業(yè)的正面面社會(huì)效應(yīng)，為為擴(kuò)大項(xiàng)目市市場(chǎng)知名度及及加深美譽(yù)度度打下堅(jiān)實(shí)基基礎(chǔ)。3月25日(周二)跨版硬稿稿+半版軟文3月26日(周三)全版軟文文1／2頭頭版硬稿蓄客期3月27日(周四)2／3頭版硬稿3月28日(周五)全版硬稿稿+全版軟文全版硬稿稿+軟文大力宣傳商服招商商活動(dòng)及3月28日開始接接受提前優(yōu)惠惠認(rèn)購(gòu)(落訂)4月1日(周周二)全版硬稿稿+半版軟文4月2日(周周三)全版軟文文半版硬稿稿4月3日(周周四)全版硬稿稿+全版軟文4月4日(周周五)跨版硬稿稿半版硬稿稿+半版軟文從區(qū)域升值前景，項(xiàng)項(xiàng)目自身建筑筑及規(guī)劃，經(jīng)經(jīng)營(yíng)特色多方方面進(jìn)行訴求求，結(jié)合期間間的相關(guān)宣傳傳活動(dòng)，繼續(xù)進(jìn)行全面面招商宣傳。優(yōu)先認(rèn)購(gòu)期4月9日(周周三)硬全版媒體樓書書4月10日(周四)媒體樓書書硬全版((油)4月l1日(周五))軟文(專專欄)+硬全版硬全版配合常規(guī)廣告并發(fā)發(fā)布媒體樓書書圍繞“為什么要買買商服?”展開強(qiáng)力訴訴求，同時(shí)為為商鋪投資財(cái)財(cái)富論壇會(huì)活活動(dòng)進(jìn)行必要要鋪墊與炒作作。4月15日(周二)軟文(專專欄)+硬全版4月16日(周三)軟文(專欄)+硬硬全版軟文+硬全版4月17日(周四)軟文(專專欄)+硬全版軟文(專專欄)+硬全版(油)4月18日(周五)硬全版硬全版4月21日(周一)軟文(專專欄)+硬全版軟文(專專欄)+硬全版4月23日(周三)軟文(專專欄)+硬全版4月25日(周五)硬全版硬全版開盤前轟炸式集中中宣傳，從各各個(gè)角度繼續(xù)續(xù)深化文化產(chǎn)產(chǎn)業(yè)所引發(fā)的的財(cái)富風(fēng)暴，輔輔以相關(guān)促銷銷舉措，并宣宣告商服即將將正式開盤。注：1．軟文全部以固定定專欄形式刊刊登，目的即即為引起一定定的關(guān)注度。2．主要要媒體《都市市生活》每逢逢周一、三、五五發(fā)行，因此此少量投放的的《山東日?qǐng)?bào)報(bào)》后標(biāo)有“油”字即是3．上述所強(qiáng)強(qiáng)調(diào)的推廣訴訴求內(nèi)容也會(huì)會(huì)根據(jù)具體情情況而作相應(yīng)應(yīng)調(diào)整。XX花園媒體推廣計(jì)劃劃及預(yù)算一、媒體的選擇主力媒體為：《深深圳特區(qū)報(bào)》；；輔助媒體為為：《深圳商商報(bào)))、《南方都都市報(bào)》。二、媒體廣告推廣廣總預(yù)算約267．351萬(wàn)元人民幣幣三、總推廣費(fèi)用分分配如下1、各媒體分分配情況深圳特區(qū)區(qū)報(bào)：166．643萬(wàn)元約占62．3％；南方都都市報(bào)：34．688萬(wàn)元約占13％；深圳商商報(bào)：66．02萬(wàn)元約占24_7％。2、各推廣階階段分配情況況引導(dǎo)期：：40．436萬(wàn)元約占15．1％；開盤強(qiáng)強(qiáng)銷期：137．294萬(wàn)元約占51．4％：封頂熱銷銷期：61．214萬(wàn)元約占22．9％；尾盤持持續(xù)期：28．407萬(wàn)元約占10．6％。四、各媒媒體廣告總體體安排項(xiàng)目階段時(shí)間宣傳主題題／表現(xiàn)形式式頻次版面大小小深圳特區(qū)報(bào)引導(dǎo)期開盤前樓盤整體形象宣傳傳，硬性廣告告與軟性廣告結(jié)合2次(一次軟性，一次硬硬性)軟性廣告1／／2版，硬性廣廣告1／3版強(qiáng)銷期開盤至封項(xiàng)賣點(diǎn)廣告為主，形形象廣告為鋪鋪，創(chuàng)意與寫寫實(shí)結(jié)合，硬硬性廣告為主主第周一次開盤以整版廣告，開開盤后以l／3版為為主強(qiáng)銷期封頂至入伙促銷活動(dòng)結(jié)合賣點(diǎn)點(diǎn)訴求以硬性性廣告為主第二周一次113版硬性廣告告為主持續(xù)期入伙后同上第三周一次以114版套紅廣告告為主深圳商報(bào)引導(dǎo)期開盤前樓盤整體形象宣傳傳，硬性廣告告與軟性廣告結(jié)合2次(一次軟件，一次硬硬性)112版硬性廣告告112版軟性廣告告強(qiáng)銷期開盤至封項(xiàng)賣點(diǎn)廣告為主，形形象廣告為鋪鋪，創(chuàng)意與寫實(shí)結(jié)合，硬硬性廣告為主主3次硬性廣告1／2版為主強(qiáng)銷期封頂至入伙促銷活動(dòng)結(jié)合賣點(diǎn)點(diǎn)訴求第二周一次114版為主持續(xù)期南方都引導(dǎo)期開盤前樓盤整體形象宣傳傳，硬性廣告告與軟件廣告結(jié)合2次全版一次112版版一次強(qiáng)銷期開盤至封項(xiàng)賣點(diǎn)廣告為主，形形象廣告為鋪鋪，創(chuàng)意與寫實(shí)結(jié)合，硬硬性廣告為主主二周一次開盤整版，開盤后后以112版為主市都強(qiáng)銷期封頂至入伙促銷活動(dòng)結(jié)合賣點(diǎn)點(diǎn)訴求，硬性性廣告為主第二周一次以112版廣告為主主持續(xù)期五、媒體發(fā)布計(jì)劃劃表類別階段報(bào)紙媒體次數(shù)版面大小價(jià)格備注引導(dǎo)期2月16日商報(bào)1次1／3版9.545萬(wàn)形象2月22日南方1次全版6.620萬(wàn)2月23日特報(bào)1次1／2版7.36萬(wàn)軟性文章3月2日特報(bào)1次1／3版8.037萬(wàn)3月9日商報(bào)1次1／2版5.81萬(wàn)軟性文章3月9日南方1次1／2版3.064萬(wàn)合計(jì)6次40.436萬(wàn)開盤強(qiáng)銷期3月16日特報(bào)1次全版25.296萬(wàn)開盤廣告，樹立整整體形象商報(bào)1次1／2版12.691萬(wàn)南方1次全版6.620萬(wàn)3月18日特報(bào)5次1／3版40.185萬(wàn)商報(bào)1次1／3版5.976萬(wàn)南方2次1／2版6.128萬(wàn)4月26日南方1次1／2版3.064萬(wàn)4月27日特報(bào)1次全版21_08萬(wàn)促銷活動(dòng)宣傳(春春交會(huì))5月1日特報(bào)1次1／3版8.037萬(wàn)五一長(zhǎng)假，看樓高高潮配合促銷銷活動(dòng)5月2日商報(bào)1次1／2版8.217萬(wàn)合計(jì)15次137.294萬(wàn)萬(wàn)封頂強(qiáng)銷期5月11日特報(bào)1次1／3版5.741萬(wàn)賣點(diǎn)訴求，預(yù)告封封頂5月17日商報(bào)1次1／3版5.976萬(wàn)5月18日特報(bào)1次1／2版12.399萬(wàn)封頂活動(dòng)南方1次1／2版3.064萬(wàn)5月19日一6月30日特報(bào)3次l／3版17.223萬(wàn)賣點(diǎn)訴求，保持熱熱度商報(bào)3次1／4版10.68萬(wàn)南方2次1／2版6.128萬(wàn)合計(jì)12次61.214萬(wàn)尾盤持續(xù)期入伙特報(bào)1次8.037萬(wàn)入伙后兩月特報(bào)4次13.248萬(wàn)商報(bào)2次7.122萬(wàn)合計(jì)7次28.407萬(wàn)總計(jì)40次267.467萬(wàn)萬(wàn)活動(dòng)策劃促銷人員組成圖促銷人員言行規(guī)范范表序號(hào)言行規(guī)范范內(nèi)容制表人：填表日期期：年月日年促銷人員培訓(xùn)項(xiàng)目目表一．培訓(xùn)內(nèi)容產(chǎn)品知識(shí)房地產(chǎn)產(chǎn)品的環(huán)境境、平面、立立面、格局、建建材、社區(qū)、交交通、建筑質(zhì)質(zhì)量、商場(chǎng)等狀況必必須詳細(xì)地把把握市場(chǎng)知識(shí)房地產(chǎn)營(yíng)銷方案相相關(guān)的房地產(chǎn)產(chǎn)市場(chǎng)狀況、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者狀況與與市場(chǎng)信息，使使銷售人員借借助房地產(chǎn)市市場(chǎng)營(yíng)銷的知知識(shí)強(qiáng)化對(duì)銷銷售的理解房地產(chǎn)企業(yè)政策及營(yíng)業(yè)方針?lè)煞ㄒ?guī)、方針政政策、房地產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)的CIS(精精神、沿革、背背景、組織、業(yè)績(jī)、目標(biāo)等)銷售技巧消費(fèi)者心理、銷售售原理、銷售售技巧、策略略、各種介紹紹、說(shuō)服方式式房地產(chǎn)交交易程序及相相關(guān)法規(guī)內(nèi)容容二．培訓(xùn)方式課堂講授由教師、經(jīng)理、經(jīng)經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)營(yíng)銷人員講授授房地產(chǎn)營(yíng)銷銷課程內(nèi)容，新新招聘的銷售售人員課堂式式的學(xué)習(xí)分析案例把房地產(chǎn)營(yíng)銷的實(shí)實(shí)例給學(xué)員研研讀，然后提提出或讓學(xué)員員提出問(wèn)題研研究模擬現(xiàn)場(chǎng)演示新招聘的銷售人員員扮成銷售人人員與消費(fèi)者者進(jìn)行模擬銷銷售過(guò)程，模模擬結(jié)束后，挑挑剔其中的難難點(diǎn)和不足、進(jìn)進(jìn)行討論、評(píng)評(píng)定等級(jí)促銷人員面試考評(píng)評(píng)表面試內(nèi)容姓名服飾表達(dá)應(yīng)變專業(yè)形象備注制表人：填表日期期：年月日促銷人員培訓(xùn)計(jì)劃劃表時(shí)間間地點(diǎn)點(diǎn)內(nèi)容容培訓(xùn)人備注制表人：填表日期期：年月日促銷活動(dòng)人員安排排表時(shí)間人員安排工作范圍制表人：填表日期期：年月日促銷計(jì)劃執(zhí)行表序號(hào)內(nèi)容內(nèi)容細(xì)化備注1促銷目標(biāo)2促銷措施3總體部署4可能出現(xiàn)問(wèn)題5相應(yīng)補(bǔ)救措施6可行性分析7實(shí)施前提制表人：填表日期期：年月日樓盤促銷現(xiàn)場(chǎng)所需需物品備忘錄錄室內(nèi)所需物品室外所需物品制表人：填表日期期：年月日促銷活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算算表項(xiàng)目費(fèi)用用規(guī)格數(shù)量單價(jià)總價(jià)備注制表人：填表日期期：年月日?qǐng)?bào)紙廣告策劃建議議表比較內(nèi)容報(bào)紙名稱規(guī)格套色投放日期版面設(shè)計(jì)費(fèi)用賣點(diǎn)設(shè)計(jì)制表人：填表日期期：年月日月度重點(diǎn)行動(dòng)目標(biāo)標(biāo)表總經(jīng)理經(jīng)理科長(zhǎng)組長(zhǎng)姓名本月銷售方針針及計(jì)劃重點(diǎn)銷售商品重點(diǎn)拜訪客戶名單單新開拓客戶名單1．2．3．4．5．1．2．3．4．5．1．2．3．4．5．促銷人員行動(dòng)計(jì)劃劃表年月日至月日重點(diǎn)目標(biāo)標(biāo)重點(diǎn)銷售商品品重點(diǎn)拜訪客戶名單單重點(diǎn)行動(dòng)目標(biāo)星期一星期二星期三星期四星期五星期六1．2．3．1．231．2．3．說(shuō)明：1、該該表主要用于于促銷人員個(gè)個(gè)人制定行動(dòng)動(dòng)計(jì)劃。2、為統(tǒng)一管理，企企業(yè)負(fù)責(zé)人(或銷售主管)應(yīng)留存一份份，編制成冊(cè)冊(cè)，以便平時(shí)時(shí)監(jiān)督考察之之用。促銷效果評(píng)估表樓盤名稱：促銷日期期媒體選擇擇投放力度度重點(diǎn)訴求求來(lái)訪來(lái)電電銷售情況況制表人：填表日期期：年月日促銷期問(wèn)電話記錄錄表日期姓名電話信息來(lái)源記錄人備注日?qǐng)?bào)晚報(bào)電視電臺(tái)單張介紹制表人：填表日期期：年月日促銷階段周報(bào)表時(shí)間上周促銷情況效果評(píng)估原因本周促銷目標(biāo)具體安排月日星期一二三四五七日備注注制表人：填表日期期：年月日促銷樓盤月銷售狀狀況評(píng)估表內(nèi)容促銷樓盤單位面積單價(jià)數(shù)量銷售率效果評(píng)估制表人：填表日期期：年月日“XX海濱城”——“運(yùn)動(dòng)、健康康、快樂(lè)”主題生活社社區(qū)推廣活動(dòng)策劃方案案目的：提升項(xiàng)目的的知名度，塑塑造I貞目彤家。宗旨：◆形式出新，務(wù)使活活動(dòng)名稱成為為市民飯后談?wù)勝Y；◆主動(dòng)出擊，以我方方工作為重點(diǎn)點(diǎn)，多方擴(kuò)大大影響；◆塑造并突出項(xiàng)目“運(yùn)動(dòng)、健康康、快樂(lè)”的形象。時(shí)間：10月底開開始進(jìn)行，連連續(xù)兩天進(jìn)行行。具體期數(shù)數(shù)視市場(chǎng)反應(yīng)應(yīng)確定。地點(diǎn)選擇：以市民民聚集的地點(diǎn)點(diǎn)(初步意向新新力購(gòu)物廣場(chǎng)場(chǎng))+銷售現(xiàn)場(chǎng)的的組合方式。形式：“××海濱濱城競(jìng)技擂臺(tái)臺(tái)賽”，即從銷售售活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)到到市區(qū)活動(dòng)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)，布置一一些競(jìng)技的道道具，如可有有運(yùn)氣球、俯俯臥撐等等，進(jìn)進(jìn)行兩個(gè)活動(dòng)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的聯(lián)系系互動(dòng)，采用用本地人比較較喜聞樂(lè)見(jiàn)的的形式，增加加眾人參與的的熱情。由于于是第一次活活動(dòng)，將充分分考慮參與人人數(shù)的因素，事事前將兩手準(zhǔn)準(zhǔn)備：找托。宣傳：采采用報(bào)紙、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳傳，必要時(shí)將將采用宣傳單單張方式?；顒?dòng)順序序：10：00車隊(duì)自銷售售部出發(fā)，將將行經(jīng)市內(nèi)熱熱鬧街道；10：30分到達(dá)廣場(chǎng)場(chǎng)，節(jié)目正式式開始。一、活動(dòng)安排：110月23日新力購(gòu)物物廣場(chǎng)活動(dòng)節(jié)節(jié)目表序號(hào)時(shí)間節(jié)目名稱演員備注19：00N10：300音樂(lè)熱場(chǎng)音響DJ進(jìn)行樓盤和活動(dòng)宣宣傳單張的發(fā)發(fā)放和解釋。210：15～100：301、嘉賓入座2、特技車隊(duì)特技車隊(duì)隊(duì)員1、引導(dǎo)嘉賓入座2、特技車隊(duì)到場(chǎng)地地310：30開場(chǎng)主持人宣布活動(dòng)開始，介介紹嘉賓，并并對(duì)活動(dòng)進(jìn)行行解釋(對(duì)表演的預(yù)告、對(duì)對(duì)競(jìng)技活動(dòng)的的介紹，鼓動(dòng)動(dòng)市民現(xiàn)場(chǎng)參與，開始接接受報(bào)名。410：45熱力舞蹈乙貝暫定《一個(gè)人的精精彩》(蕭亞軒)511：00自行車特技表演33車隊(duì)611：15客戶訪談嘉賓、主持人711：30項(xiàng)目問(wèn)答主持人、助理主持持811：45歌曲熱唱女歌手暫定《眉飛色舞》(鄭秀文)、《看我72變》(蔡依林)911：55熱力舞蹈乙貝暫定《誓言》(徐徐懷玉)1012：10健美展示乙貝五環(huán)健身俱樂(lè)部1112：25歌曲演唱男、女歌手暫定《全日愛(ài)》((黎明)、《特邀嘉嘉賓》(潘瑋柏)(男女對(duì)唱)1212：35自行車特技表演33車隊(duì)1312：50項(xiàng)目問(wèn)答主持人、助理主持持1413：05歌曲演唱男歌手暫定《十年》(陳陳奕迅)、《唱這歌歌》(郭富城)1513：20熱力舞蹈乙貝暫定《puraapuarr))(郭富富城)1613：30競(jìng)技活動(dòng)主持人鼓動(dòng)市民到銷售中中心進(jìn)行咨詢?cè)?下午將提到到的問(wèn)題)、競(jìng)技活動(dòng)開始1713：30射飛鏢主持人、市民或托托1814：00雙人運(yùn)球1914：30項(xiàng)目問(wèn)答主持人、助理主持持2014：45看誰(shuí)踢得高主持人、市民或托托每次活動(dòng)可進(jìn)行兩兩組同類競(jìng)技技。競(jìng)技結(jié)束束時(shí)間為2115：15墊氣球無(wú)人參加為止，最最好延續(xù)到晚晚上節(jié)目開始始。將熱門人氣持續(xù)一整天天，甚至延續(xù)續(xù)至第二天。2216：45項(xiàng)目問(wèn)答主持人、助理主持持2317：00搬運(yùn)工主持人、市民或托托2417：30看誰(shuí)踢得高主持人、市民或托托2518：00項(xiàng)目問(wèn)答主持人、助理主持持2618：15結(jié)束主持人晚上節(jié)目的預(yù)告，鼓鼓動(dòng)市民到銷銷售中心進(jìn)行行咨詢晚上將提到的問(wèn)題題)、報(bào)名2720：00街舞乙貝2820：10項(xiàng)目宣傳主持人2920：20自行車特輯表演33車隊(duì)3020：35歌曲乙9-4暫定《綠光》(孫孫燕姿)、《我的驕驕傲》(容祖兒)3120：45項(xiàng)目問(wèn)答主持人3221：00健美展示乙貝五環(huán)健身俱樂(lè)部3321：15歌曲乙貝暫定《天使在唱歌歌》、《suupersstar》(S．H．E)3421：25項(xiàng)目問(wèn)答主持人3521：40自行車特輯表演33車隊(duì)3621：55健美舞乙貝3722：10結(jié)束主持人明天活動(dòng)預(yù)先，鼓鼓動(dòng)市民到銷銷售部進(jìn)行咨咨詢、報(bào)名注：以上節(jié)目形式式、內(nèi)容均未未最后確定，部分節(jié)目有待取舍。23日節(jié)目確定后，視活動(dòng)效果，確定24日節(jié)目主要形式。二、費(fèi)用預(yù)算：1、場(chǎng)地(根據(jù)廣告告公司報(bào)價(jià))地點(diǎn)場(chǎng)地大小場(chǎng)地布置進(jìn)行活動(dòng)進(jìn)行時(shí)間費(fèi)用預(yù)算備注銷售中心售樓部前空地氣拱門宣傳車隊(duì)出發(fā)10：00自行車租賃：?jiǎn)稳巳?0元／天，6輛；雙人155元／天，3輛。共1055元騎車人報(bào)報(bào)酬預(yù)1000元車隊(duì)10：00出出發(fā)新力購(gòu)物廣場(chǎng)10×6m舞臺(tái)、地毯、音響、椅子競(jìng)技、項(xiàng)目情況問(wèn)答及文藝演出10：30-133：00200：00-22：00場(chǎng)地費(fèi)：750元元／天背景噴繪：18元元／平米舞臺(tái)臺(tái)(10x6mm)、燈光、音音響：20000元／天司儀(擬電臺(tái)主持持高山)：300元／場(chǎng)場(chǎng)歌手：150元／／場(chǎng)／人藝員：100元／／人／場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備XX海濱濱城樓書10000份。如如對(duì)司儀、藝藝員要求低則則可少適當(dāng)降降低。合計(jì)按1天2場(chǎng)預(yù)計(jì)；1天開支支約7000～80000元左右2、物料序號(hào)品種數(shù)量金額備注110元禮品(暫定定有XX海濱城標(biāo)志的雨傘))2002000元如多做幾期則適當(dāng)當(dāng)增加，另現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)答亦用用此禮品。225元禮品或188元獎(jiǎng)金501250元3T恤60預(yù)計(jì)12元／件，共共720綠色，印上XX海海濱城標(biāo)志。用用于現(xiàn)場(chǎng)工作作人員穿著，如如選擇質(zhì)量好好的，則減少少件數(shù)。4飛鏢靶3預(yù)計(jì)40元／套，共共1205氣排球5506礦泉水(銀安)20箱18元／箱。共3360元合計(jì)預(yù)計(jì)4500元建議：◆最后擂擂主設(shè)立獎(jiǎng)金金制，擂主總總獎(jiǎng)金1000元。吸引市市民的注意力力?！粢嗫蛇M(jìn)進(jìn)行獎(jiǎng)金與購(gòu)購(gòu)房?jī)?yōu)惠的互互換，如一級(jí)級(jí)擂主可有額額外O．01折優(yōu)惠，二二級(jí)有額外O．02折優(yōu)惠，最最終擂主1000元獎(jiǎng)金或額額外O．05折優(yōu)惠(最高折數(shù)為91折，仍可保保證最低價(jià)格格在原定價(jià)少少100元)……具體操作案案另議?！艚ㄗh進(jìn)進(jìn)行幾期類似似的活動(dòng)，以以切合項(xiàng)目的的“運(yùn)動(dòng)”定位及減少少一次過(guò)帶來(lái)來(lái)的廣告宣傳傳上的損失(少打一次廣廣告就可以進(jìn)進(jìn)行類似活動(dòng)動(dòng)一次了)。第一期進(jìn)進(jìn)行較強(qiáng)的廣廣告宣傳及登登記客戶資料料的電話告知知，積累相當(dāng)當(dāng)?shù)膮?b．,k資料后后續(xù)幾幾期進(jìn)行電話話告知即可。采采用漸進(jìn)的方方式進(jìn)行第一一次活動(dòng)訴求求，以后采用用“讓大家告訴訴大家”的方式即可可?！粲捎谶@這一階段項(xiàng)目目的知名度還還不是很高，為為避免參與者者少的情況，可可采用邀請(qǐng)城城內(nèi)知名人物物或團(tuán)體的方方式扮演參與與者．如在北北海365網(wǎng)站上著名名的八達(dá)自行行車隊(duì)等；如如參與者人數(shù)數(shù)達(dá)到要求，則則作為嘉賓參參與。團(tuán)隊(duì)組建銷售團(tuán)隊(duì)架構(gòu)圖(注：N≥l，具體視項(xiàng)目實(shí)際際情況而定)XX花園營(yíng)銷巾心各部部門職能設(shè)計(jì)計(jì)表部門職能策劃部銷售部總體職能■市場(chǎng)研究■項(xiàng)目發(fā)展策劃■項(xiàng)目營(yíng)銷策劃■項(xiàng)目市場(chǎng)推廣■項(xiàng)目銷售策劃■指導(dǎo)項(xiàng)目產(chǎn)品設(shè)計(jì)計(jì)■客戶儲(chǔ)備：■項(xiàng)目銷售；■客戶服務(wù)；■會(huì)員拓展和服務(wù)：：■銷售統(tǒng)計(jì)分析，提提供第一手市市場(chǎng)信息予策策劃部。具體工作內(nèi)容■市場(chǎng)信息資料的收收集，市場(chǎng)分分析與預(yù)測(cè)；；■報(bào)紙剪輯，信息及及廣告的分類類；■重點(diǎn)樓盤及新盤資資料的收集與與分析研究；；■競(jìng)爭(zhēng)樓盤的跟蹤調(diào)調(diào)查與分析研研究：■市場(chǎng)信息的分析、總總結(jié)；■負(fù)責(zé)與市場(chǎng)顧問(wèn)對(duì)對(duì)接：■市場(chǎng)信息庫(kù)的建立立與管理；■市政規(guī)劃信息收集集、政府政策策研究：■各種行業(yè)動(dòng)態(tài)研究究；■推廣計(jì)劃的制定與與執(zhí)行；■推廣節(jié)奏的控制及及計(jì)劃的修訂訂；■廣告計(jì)劃的制訂實(shí)實(shí)施；■推廣工作的執(zhí)行和和監(jiān)控；■推廣活動(dòng)方案的細(xì)細(xì)化與執(zhí)行；；■有關(guān)活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)包包裝及布置；；■廣告設(shè)計(jì)和制作公公司的聯(lián)絡(luò)以以及設(shè)計(jì)制作作效果的監(jiān)控控；■簡(jiǎn)單的平面設(shè)計(jì)；；■《新生活》雜志的的版面設(shè)計(jì)排排版；■廣告成本的核算、廣廣告公司報(bào)價(jià)價(jià)的核算；■廣告效果的監(jiān)控、評(píng)評(píng)估、分析及及建議；■《新生活》雜志的的撰稿、編輯輯；■《企業(yè)內(nèi)刊》、《業(yè)業(yè)主手冊(cè)》等等的編輯；■網(wǎng)站的資料提供；；■項(xiàng)目全程策劃及方方案實(shí)施監(jiān)控控；■項(xiàng)目配套設(shè)施的建建設(shè)及運(yùn)行；；■營(yíng)銷計(jì)劃制訂與實(shí)實(shí)施；■項(xiàng)目公關(guān)活動(dòng)方案案策劃與執(zhí)行行監(jiān)控；■推廣策略及節(jié)奏控控制；■相關(guān)主題概念的深深入挖掘；■銷售價(jià)格、銷售策策略制訂；■媒體關(guān)系及媒體炒炒作的全面把把控：■項(xiàng)目創(chuàng)新產(chǎn)品的研研究；■項(xiàng)目新材料、新技技術(shù)應(yīng)用研究究；■配套設(shè)施創(chuàng)新設(shè)計(jì)計(jì)的指導(dǎo)和監(jiān)監(jiān)控；■社區(qū)內(nèi)公建配套的的完善和包裝裝；■社區(qū)內(nèi)體育配套設(shè)設(shè)施的完善?！鰔x會(huì)組織管理工工作；■接受一般性項(xiàng)目咨咨詢工作；■客戶投訴受理；■品牌維護(hù)工作；■協(xié)助市場(chǎng)研究，反反饋需求信息息；■參與大型活動(dòng)策劃劃、組織工作作；■負(fù)責(zé)與物業(yè)公司的的對(duì)接；■簽訂售樓合同：■辦理銀行按揭；■辦理產(chǎn)權(quán)手續(xù)；■與其他公司的對(duì)接接及公關(guān)工作作；■銷售人員的招募及及銷售專業(yè)培培訓(xùn)；■銷售統(tǒng)一說(shuō)辭的編編寫；■銷售現(xiàn)場(chǎng)的客戶接接待、銷售工工作：●銷售相l(xiāng)關(guān)數(shù)據(jù)的的整理、統(tǒng)計(jì)計(jì)，客戶的分分析；■協(xié)助辦理相關(guān)手續(xù)續(xù)；■客戶疑難問(wèn)題的解解答或相關(guān)信信息的反饋。xx花園營(yíng)銷中心崗位位職責(zé)設(shè)計(jì)崗位職責(zé)營(yíng)銷總監(jiān)■直接對(duì)公司董事會(huì)會(huì)及總經(jīng)理負(fù)負(fù)責(zé)，受主管管營(yíng)銷副總直直接領(lǐng)導(dǎo)，及及時(shí)完成董事事會(huì)預(yù)定的營(yíng)營(yíng)銷任務(wù)，對(duì)對(duì)營(yíng)銷工作的的完成負(fù)主要要責(zé)任；■負(fù)責(zé)制訂整體營(yíng)銷銷工作計(jì)劃，并并監(jiān)督執(zhí)行營(yíng)營(yíng)銷工作的完完成；■負(fù)責(zé)整體營(yíng)銷思路路和方向的把把控；■負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷中心總總體工作的全全面統(tǒng)籌安排排；■負(fù)責(zé)營(yíng)銷中心的人人員招聘及培培UlI；■針對(duì)策劃部、銷售售部各經(jīng)理及及下屬各主管管人員的工作作完成的情況況進(jìn)行年終業(yè)業(yè)績(jī)考核；■對(duì)下屬工作人員的的工作安排、任任命、辭退有有處理權(quán)；■做好營(yíng)銷策劃部、銷銷售部與公司司之間、各部部門之間的協(xié)協(xié)調(diào)工作；■負(fù)責(zé)營(yíng)銷工作總結(jié)結(jié)并及時(shí)向公公司董事會(huì)匯匯報(bào)。策劃部經(jīng)理■直接對(duì)營(yíng)銷總監(jiān)負(fù)負(fù)責(zé)，領(lǐng)導(dǎo)該該部門及時(shí)完完成營(yíng)銷總監(jiān)監(jiān)指定的各項(xiàng)項(xiàng)策劃及推廣廣工作；■負(fù)責(zé)該部門的工作作計(jì)劃制訂和和執(zhí)行；■負(fù)責(zé)該部門的日常常管理工作和和協(xié)調(diào)工作，負(fù)負(fù)責(zé)與其它部部門的銜接與與協(xié)調(diào)工作；；■負(fù)責(zé)編寫相關(guān)策劃劃報(bào)告；■負(fù)責(zé)與相關(guān)合作公公司的溝通與與監(jiān)控；■負(fù)責(zé)各廣告公司提提供的相關(guān)推推廣設(shè)計(jì)作品品進(jìn)行初審、跟跟進(jìn)：■負(fù)責(zé)相關(guān)視覺(jué)系統(tǒng)統(tǒng)、導(dǎo)視系統(tǒng)統(tǒng)等表現(xiàn)作品品的原始創(chuàng)意意提供和與第第三方溝通；；■對(duì)下屬各職員的工工作進(jìn)行布置置和對(duì)完成情情況進(jìn)行監(jiān)控控；■負(fù)責(zé)組織編寫市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)場(chǎng)推廣執(zhí)行報(bào)報(bào)告；■負(fù)責(zé)撰寫廣告創(chuàng)意意腳本，以及及對(duì)市場(chǎng)顧問(wèn)問(wèn)公司、廣告告公司的監(jiān)控控；■負(fù)責(zé)公關(guān)活動(dòng)的相相關(guān)執(zhí)行方案案的撰寫和監(jiān)監(jiān)督執(zhí)行。銷售部經(jīng)理■在主管總經(jīng)理和營(yíng)營(yíng)銷總監(jiān)的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)下，全面面負(fù)責(zé)本銷售售部各項(xiàng)工作作；■貫徹落實(shí)公司有關(guān)關(guān)規(guī)章制度及及各項(xiàng)指令；；■掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，及及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解解決銷售工作作中存在的問(wèn)問(wèn)題；■及時(shí)向公司反饋?lái)?xiàng)項(xiàng)目情況，并并督促解決；；■負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)銷售組長(zhǎng)長(zhǎng)、銷售助理理、客服人員員工作；■對(duì)本項(xiàng)目各階段工工作進(jìn)行分析析、總結(jié)；■有計(jì)劃地對(duì)置業(yè)顧顧問(wèn)進(jìn)行培訓(xùn)訓(xùn)、考核，提提高置業(yè)顧問(wèn)問(wèn)的工作素質(zhì)質(zhì)，促進(jìn)置業(yè)業(yè)顧問(wèn)的工作作積極性，發(fā)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)時(shí)反映并解決決；■協(xié)調(diào)與公司各部門門的工作關(guān)系系，并做好與與公司各部門門的對(duì)接；■定期或不定期與項(xiàng)項(xiàng)目部員工溝溝通思想及工工作問(wèn)題；■負(fù)責(zé)本項(xiàng)目宣傳效效果的分析和和總結(jié)：■組織業(yè)務(wù)培訓(xùn)，進(jìn)進(jìn)行業(yè)務(wù)交流流溝通；■組織置業(yè)顧問(wèn)對(duì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的跟跟蹤分析；■參與銷售策略、銷銷售計(jì)劃的制制訂并組織實(shí)實(shí)施；■現(xiàn)場(chǎng)銷控管理；■負(fù)責(zé)審核銷售合同同及相關(guān)法律律文件的簽定定；●完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦辦的其他工作作。營(yíng)銷助理■內(nèi)部行政管理；■與各部門的溝通協(xié)協(xié)調(diào)；■對(duì)外文書、檔案管管理；■部門計(jì)劃與總結(jié)；；■內(nèi)部管理制度及工工作流程的制制定；■每周工作日志：■計(jì)劃監(jiān)督與檢查；；■來(lái)訪客人接待、引引導(dǎo)；■部門會(huì)議召集、會(huì)會(huì)議安排、會(huì)會(huì)議記錄與整整理；■對(duì)策劃部、銷售部部的業(yè)績(jī)及日日常行為規(guī)范范的考核；■在營(yíng)銷總監(jiān)不在之之時(shí)有權(quán)代表表其主持中心心各部門日常常工作；■其它交辦事務(wù)。銷售經(jīng)理助理■協(xié)助銷售經(jīng)理完成成項(xiàng)目銷售工工作，在經(jīng)理理不在時(shí)有權(quán)權(quán)行使部門經(jīng)經(jīng)理職務(wù)；■協(xié)助銷售經(jīng)理完成成相關(guān)銷售方方案的擬訂和和執(zhí)行工作；；■負(fù)責(zé)部門內(nèi)部的協(xié)協(xié)調(diào)及與其它它部門溝通工工作。銷售助理■在銷售部經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)銷銷售部行政工工作；■負(fù)責(zé)銷售部各種銷銷售資料的統(tǒng)統(tǒng)計(jì)整理；■負(fù)責(zé)每日統(tǒng)計(jì)來(lái)電電、來(lái)訪情況況并按時(shí)上報(bào)報(bào)經(jīng)理；■負(fù)責(zé)銷售部考勤、儀儀容儀表、工工作準(zhǔn)備等情情況的檢查、落落實(shí)；■負(fù)責(zé)根據(jù)經(jīng)理要求求對(duì)現(xiàn)場(chǎng)銷控控統(tǒng)計(jì)管理；；■本部門辦公等其它它用品領(lǐng)用、管管理；■負(fù)責(zé)公司下發(fā)文件件、銷售部文文件、資料的的收集整理和和歸檔；■負(fù)責(zé)每次工作會(huì)議議的會(huì)議紀(jì)要要整理；■負(fù)責(zé)完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)交付的其他他工作。策劃部副經(jīng)理■協(xié)助策劃部經(jīng)理完完成部門相關(guān)關(guān)工作，在經(jīng)經(jīng)理不在時(shí)副副經(jīng)理有權(quán)行行使部門經(jīng)理理職務(wù)；■策劃部相關(guān)方案的的撰寫和執(zhí)行行；■密切跟蹤和監(jiān)督策策劃方案的執(zhí)執(zhí)行并及時(shí)反反應(yīng)其執(zhí)行效效果；■市場(chǎng)的調(diào)查研究，并并根據(jù)市場(chǎng)反反映對(duì)產(chǎn)品類類型及其概念念提出方案；；■針對(duì)社區(qū)配套、社社區(qū)智能化管管理、新材料料、新技術(shù)應(yīng)應(yīng)用提出方案案；■針對(duì)項(xiàng)目的商業(yè)、教教育配套根據(jù)據(jù)市場(chǎng)提出具具體建議、規(guī)規(guī)劃及實(shí)施方方案。策劃主任■協(xié)助策劃部經(jīng)理完完成部門相關(guān)關(guān)項(xiàng)目策劃工工作：■落實(shí)項(xiàng)目策劃方案案的實(shí)施，并并將實(shí)施效果果及市場(chǎng)反映映及時(shí)反饋。推廣主任■協(xié)助策劃部經(jīng)理完完成部門相關(guān)關(guān)項(xiàng)目策劃工工作；■落實(shí)項(xiàng)目策劃方案案的實(shí)施，并并將實(shí)施效果果及市場(chǎng)反映映及時(shí)反饋。銷售組長(zhǎng)■在銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)下負(fù)責(zé)日常常管理工作；；■領(lǐng)導(dǎo)本組置業(yè)顧問(wèn)問(wèn)開展工作；；■負(fù)責(zé)組織房屋認(rèn)購(gòu)購(gòu)、簽約工作作，處理違約約及退房；■負(fù)責(zé)本小組各項(xiàng)統(tǒng)統(tǒng)計(jì)工作及信信息反饋；■負(fù)責(zé)督促、檢查置置業(yè)顧問(wèn)執(zhí)行行規(guī)章制度情情況，協(xié)調(diào)置置業(yè)顧問(wèn)之間間的關(guān)系；■組織本小組置業(yè)顧顧問(wèn)進(jìn)行業(yè)務(wù)務(wù)培訓(xùn)及業(yè)務(wù)務(wù)交流；●負(fù)責(zé)統(tǒng)籌安排本組組置業(yè)顧問(wèn)排排班接待、接接電次序、輪輪休及值日；；■負(fù)責(zé)與銷售經(jīng)理商商討解決本組組組員銷售中中出現(xiàn)的問(wèn)題題；■執(zhí)行置業(yè)顧問(wèn)的一一切職責(zé)；■負(fù)責(zé)協(xié)助本組置業(yè)業(yè)顧問(wèn)合同的的簽定及審核核；■負(fù)責(zé)定期向經(jīng)理匯匯報(bào)本小組的的銷售情況；；■發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)向銷銷售經(jīng)理反映映；■組織本小組置業(yè)顧顧問(wèn)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)項(xiàng)目進(jìn)行跟蹤蹤分析；■完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交付付的其他工作作。置業(yè)顧問(wèn)■接受銷售部經(jīng)理、組組長(zhǎng)的領(lǐng)導(dǎo)，認(rèn)認(rèn)真執(zhí)行工作作流程及工作作規(guī)范；■了解掌握房地產(chǎn)專專業(yè)及相關(guān)行行業(yè)知識(shí)、市市調(diào)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目目，并跟進(jìn)熟熟知項(xiàng)目各項(xiàng)項(xiàng)情況，忌一一知半解；■嚴(yán)格遵守公司和項(xiàng)項(xiàng)目部各項(xiàng)規(guī)規(guī)章制度，完完成銷售部下下達(dá)的銷售指指標(biāo)；■與客戶保持密切業(yè)業(yè)務(wù)聯(lián)系，了了解客戶需求求，及時(shí)向上上級(jí)反映客戶戶信息：■努力提高自身素質(zhì)質(zhì)，熟悉項(xiàng)目目情況，對(duì)客客戶提出的各各種問(wèn)題做出出合理的解答答，避免因自自身的原因造造成客戶的流流失；■不得超越開發(fā)商和和公司授權(quán)的的承諾范圍向向客戶作虛假假承諾；■服從領(lǐng)導(dǎo)，有問(wèn)題題及時(shí)、主動(dòng)動(dòng)地向上級(jí)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)反映匯報(bào)報(bào)：■完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交付付的其他工作作?？蛻糁怼鲐?fù)責(zé)將客戶所反饋饋信息及時(shí)與與相關(guān)部門取取得溝通，獲獲取解決方案案；■負(fù)責(zé)將客戶意見(jiàn)收收集整理、分分析并提出相相關(guān)解決方案案建議；■客戶資料的收集、整整理及分類統(tǒng)統(tǒng)計(jì)；■會(huì)員的拓展和活動(dòng)動(dòng)的組織；■客戶相關(guān)會(huì)員、產(chǎn)產(chǎn)權(quán)、按揭手手續(xù)的辦理。關(guān)于銷售管理制度度的規(guī)定一、銷售部電話接接聽(tīng)要求1、接聽(tīng)聽(tīng)電話時(shí)必須須使用普通話話，接聽(tīng)電話話先說(shuō)：“您好!××花園”，并使用禮禮貌用語(yǔ)“請(qǐng)，對(duì)不起起，謝謝……”。2、接聽(tīng)聽(tīng)電話時(shí)應(yīng)吐吐字清晰、流流利，態(tài)度熱熱誠(chéng)、親切、用用語(yǔ)得當(dāng)、語(yǔ)語(yǔ)言簡(jiǎn)潔。3、回答答客戶提問(wèn)應(yīng)應(yīng)耐心，盡量量將樓盤特點(diǎn)點(diǎn)表達(dá)出來(lái)，并并吸引客戶來(lái)來(lái)，適時(shí)邀請(qǐng)請(qǐng)有興趣的客客戶前來(lái)看樓樓。并盡量請(qǐng)請(qǐng)客戶留下聯(lián)聯(lián)系方式。4、回答答客戶提問(wèn)應(yīng)應(yīng)按事實(shí)做答答，不能對(duì)客客戶提供不實(shí)實(shí)介紹。5、回答答時(shí)內(nèi)容簡(jiǎn)明明扼要，通話話時(shí)間不宜過(guò)過(guò)長(zhǎng)。6、認(rèn)真填寫客戶來(lái)來(lái)電記錄單，記記錄客戶需求求及聯(lián)系方式式，以備跟蹤蹤。二、接待客戶的程程序規(guī)定1、銷售代表表接待客戶輪輪次(1)銷銷售代表工作作時(shí)間為9：00—17：30接待客戶；；(2)兩兩組銷售代表表交叉接待，輪輪次進(jìn)行，第第二天從頭天天結(jié)束的銷售售代表開始；；(3)銷銷售代表每次次接待客戶后后，協(xié)助值班班員填寫《來(lái)來(lái)訪客戶登記記表))。2、銷售代表表值班規(guī)定(1)值值班時(shí)間為8：30—20：00，其中8：30—17：30接聽(tīng)電話，17：30—20：00接待客戶；；(2)每每日每組各一一名銷售代表表值班，依次次輪流進(jìn)行；；(3)值值班員負(fù)責(zé)填填寫《電話記記錄表》、《來(lái)來(lái)訪客戶登記記表》，《來(lái)來(lái)訪客戶登記記表》包括所所有來(lái)訪者，即即新老客戶、同同行及其他。3、銷售代表表輪休規(guī)定(1)銷銷售處每周一一作上周工作作總結(jié)及本周周工作安排，每每位工作人員員必須到場(chǎng)；；(2)頭頭天值班的銷銷售代表第二二天休息全天天，星期天及及星期一值班班的銷售代表表于星期二同同一天休息；；(3)兩兩名主管不能能在同一天休休息1(4)銷銷售代表犧牲牲休息時(shí)間到到現(xiàn)場(chǎng)工作時(shí)時(shí)，可進(jìn)入輪輪次接待客戶戶，但是，必必須遵守上、下下班時(shí)間制度度(即9：00—17：30)，若未按時(shí)時(shí)到現(xiàn)場(chǎng)，不不得接待新客客戶，可以與與老客戶聯(lián)系系。三、客戶戶歸屬的規(guī)定定1、原則則上客戶歸屬屬以簽合約人人為準(zhǔn)12、同一一家庭不同人人員來(lái)訪時(shí)，由由兩名以上銷銷售代表接待待，原則上歸歸屬第一時(shí)間間接待人13、銷售售代表接待回回訪老客戶時(shí)時(shí)，新來(lái)客戶戶按輪次歸屬屬下一個(gè)銷售售代表接待14、銷售代表接待客客戶后應(yīng)做好好筆記，每周周應(yīng)當(dāng)有一次次回訪，并做做好記錄。銷銷售主管定期期檢查筆記本本。若銷售代代表做好相應(yīng)應(yīng)工作，而合合約由其他人人簽定，則經(jīng)經(jīng)理可酌情分分配業(yè)績(jī)和提提成。四、銷售部早晚會(huì)會(huì)制度為更好的的完成銷售任任務(wù)，保證銷銷售部工作的的正常進(jìn)行，維維護(hù)銷售現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)的井然有序序，總結(jié)銷售售經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)制制定以下制度度：1、早會(huì)每個(gè)工作日前半小小時(shí)為早會(huì)時(shí)時(shí)間。參加人員包括銷售售部全體工作作人員。早會(huì)會(huì)議內(nèi)容包括括(1)當(dāng)當(dāng)日工作安排排；，(2)本本月預(yù)約客戶戶提示；(3)客客戶分析、討討論等專業(yè)再再培glI；(4)鼓鼓舞士氣。3、晚會(huì)每個(gè)工作日結(jié)束前前半小時(shí)為晚晚會(huì)時(shí)間。參加人員包括銷售售部全體工作作人員。晚會(huì)會(huì)議內(nèi)容包括括(1)本日銷銷售情況總結(jié)結(jié)；(2)本日成成交量統(tǒng)計(jì)：：(3)銷控調(diào)調(diào)整。五、銷售日、周、月月報(bào)表制度1、日?qǐng)?bào)表每日銷售結(jié)束后，由由置業(yè)顧問(wèn)將將《個(gè)人銷售售情況日統(tǒng)計(jì)計(jì)表》交與置置業(yè)主管，由由置業(yè)主管匯匯總，交內(nèi)勤勤人員。內(nèi)勤勤人員根據(jù)當(dāng)當(dāng)日交來(lái)的認(rèn)認(rèn)購(gòu)書、購(gòu)房房合同、換房房及退房申請(qǐng)請(qǐng)、繳款通知知單將有關(guān)信信息輸入電腦腦并打印出《銷銷售日?qǐng)?bào)表》，并并與《個(gè)人銷銷售情況的統(tǒng)統(tǒng)計(jì)表》核對(duì)對(duì)無(wú)誤后，交交銷售經(jīng)理一一份。2、周報(bào)表由內(nèi)勤人員根據(jù)本本周成交情況況制作周報(bào)表表，周報(bào)表的的結(jié)算日為每每周一至周日日。制作完成成后為每周一一上午呈公司司領(lǐng)導(dǎo)，交銷銷售經(jīng)理、策策劃總監(jiān)一份份。3、月報(bào)表由內(nèi)勤人員根據(jù)本本月成交情況況制作月報(bào)表表，于每月第第一個(gè)工作日日上午呈公司司領(lǐng)導(dǎo)，交銷銷售經(jīng)理、策策劃總監(jiān)各一一份。rr4、要求(1)必須按按規(guī)定時(shí)間完完成報(bào)表：(2)報(bào)表制制度應(yīng)仔細(xì)認(rèn)認(rèn)真執(zhí)行，報(bào)報(bào)表內(nèi)容應(yīng)真真實(shí)、準(zhǔn)確、無(wú)無(wú)誤。關(guān)于銷售部檔案管管理制度的規(guī)規(guī)定為規(guī)范銷售檔案管管理工作，使使檔案管理工工作規(guī)范化、標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)統(tǒng)化、特別制制定以下管理理辦法：一、檔案歸案范圍圍1、銷售合同同(1)預(yù)定書書(認(rèn)購(gòu)書)原件；(2)買賣合合同原件；(3)換、退退房申請(qǐng)(4)房型修修改申請(qǐng)；(5)其他合合同之補(bǔ)充協(xié)協(xié)議。2、客客資料檔案來(lái)訪客戶名錄：包包括客戶姓名名、聯(lián)系方式式、需求，及及了解到的客客戶的家庭情情況及其他特特別事項(xiàng)。簽約客戶檔案基本資料：姓名、聯(lián)聯(lián)系電話、已已購(gòu)房型、付付款情況、家家庭情況等；；辦理按揭及房屋產(chǎn)產(chǎn)權(quán)證所需客客戶提供的資資料；其他客戶提交之資資料。、3、內(nèi)部管理檔案(1)銷售部部?jī)?nèi)部管理檔檔案：各項(xiàng)管管理制度、成成交發(fā)放的管管理文件；(2)銷售管管理檔案各日、周、月統(tǒng)計(jì)計(jì)表及報(bào)表；；早晚會(huì)會(huì)議記錄。4、內(nèi)部往來(lái)來(lái)文件(1)發(fā)往各各部門問(wèn)的日日常函件；(2)收到公公司各部門的的往來(lái)文件。5、公司對(duì)外外宣傳資料(1)各類公公司制作的樓樓書、提袋、宣宣傳品樣本；；(2)電視宣宣傳資料：各各種宣傳用VCD、錄音帶、錄錄像帶；(3)戶外燈燈箱、路牌的的樣稿；(4)各類宣宣傳活動(dòng)的錄錄影帶及照片片。6、房地產(chǎn)相關(guān)信息息(1)房地產(chǎn)產(chǎn)相關(guān)法律、法法規(guī)、政策、資資料；(2)各樓盤盤樓書；(3)房地產(chǎn)產(chǎn)相關(guān)信息剪剪報(bào)；(4)各項(xiàng)目目對(duì)外宣傳廣廣告剪報(bào)。7、對(duì)外合同合約(1)戶外宣宣傳制作合同同復(fù)印件；(2)媒體制制作合同；(3)其他與與銷售部有關(guān)關(guān)的合同合約約。二、歸檔及保管要要求(1)嚴(yán)嚴(yán)格按歸檔范范圍對(duì)檔案進(jìn)進(jìn)行歸檔整理理；(2)檔檔案資料分類類應(yīng)清晰、全全面；(3)檔檔案接收時(shí)要要認(rèn)真清點(diǎn)、驗(yàn)驗(yàn)收，并辦理理交接手續(xù)后后入檔；(4)檔檔案必須使用用專用資料柜柜、資料盒；；(5)應(yīng)建立清晰晰、明了的檢檢索工具便于于檢索。三、檔案的借閱檔案的借借閱應(yīng)有嚴(yán)格格的借閱制度度，必須填寫寫借閱登記表表方能借閱。檔檔案借閱辦法法按以下制度度執(zhí)行：(1)本本部門檔案僅僅限本部門員員工借閱；外外部門借閱需需出示借條，附附雙方負(fù)責(zé)人人許可簽字；；(2)本本部門員工借借閱。借期不不超過(guò)兩天。如如因需要延長(zhǎng)長(zhǎng)借期，須出出示借條并附附部門負(fù)責(zé)人人簽字；(3)查查閱、借還檔檔案都必須在在管理員處辦辦理登記手續(xù)續(xù)方能借閱和和離開；(4)按期歸還。愛(ài)愛(ài)護(hù)所借檔案案資料，逾期期不還或有損損壞、遺失，按按有關(guān)規(guī)定進(jìn)進(jìn)行處理。造造成重大損失失者當(dāng)追究責(zé)責(zé)任。四、檔案的保管(1)檔檔案接收時(shí)要要認(rèn)真清點(diǎn)、驗(yàn)驗(yàn)收份數(shù)、張張數(shù)、規(guī)格驗(yàn)驗(yàn)收必須符合合要求的，辦辦理交接手續(xù)續(xù)后方可入檔檔；(2)各各類檔案材料料。應(yīng)按管理理規(guī)范要求分分類、編目、立立卷。放入檔檔案盒或檔案案夾內(nèi)上柜保保管；(3)檔檔案存放必須須使用專用資資料柜，排柜柜方式要省時(shí)時(shí)、醒目，便便于查找；(4)每年年底要要對(duì)檔案庫(kù)存存保管情況進(jìn)進(jìn)行一次清理理，核對(duì)以保保管單位為基基礎(chǔ)，做到賬賬物相符，對(duì)對(duì)破損或載體體變質(zhì)情況要要及時(shí)采取有有效措施補(bǔ)救救。五、檔案的剔除和和銷毀在整理檔檔案的過(guò)程中中。對(duì)檔案材材料要仔細(xì)甄甄別，對(duì)無(wú)保保存價(jià)值的資資料及時(shí)剔除除，必要時(shí)列列出剔除資料料目錄提交部部門經(jīng)理批示示：每年年底底對(duì)保管期滿滿的檔案列出出目錄寫出專專題報(bào)告提交交領(lǐng)導(dǎo)，經(jīng)部部門批示后銷銷毀。XX花園銷售人員上崗崗培訓(xùn)程序XX花園銷售人員培訓(xùn)訓(xùn)一般課程表表課程內(nèi)容訓(xùn)練對(duì)象高層中層初層現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷銷與銷售YYY銷售基本概念念和理論YYY銷售與社會(huì)、企企業(yè)及個(gè)人的的關(guān)系YYY偉大的銷售前前輩與職業(yè)前前景YYY銷售產(chǎn)品或服服務(wù)所屬行業(yè)業(yè)專業(yè)知識(shí)YYY顧客類型及心心理把握YYY銷售人員的素素質(zhì)、品德與與態(tài)度要求YYY銷售人員的儀儀表和禮儀技技巧YY銷售人員的自自我目標(biāo)和計(jì)計(jì)劃管理YY銷售前的準(zhǔn)備備YY顧客約見(jiàn)與心心理距離的拉拉近YY銷售談判藝術(shù)術(shù)YY觀察、傾聽(tīng)和和詢問(wèn)技巧YY促成銷售的方方法YY與顧客分手的的方法YY倍增銷售業(yè)績(jī)績(jī)的方法YY處理銷售過(guò)程程中的疑義YY如何與顧客建建立長(zhǎng)久的業(yè)業(yè)務(wù)關(guān)系YY怎樣進(jìn)行電話話銷售YY面對(duì)大客戶的的銷售藝術(shù)YYY銷售人員的團(tuán)團(tuán)隊(duì)共識(shí)YYY銷售人員的潛潛能開發(fā)YYYXX花園項(xiàng)目銷售人員員培訓(xùn)計(jì)劃示示范表日期時(shí)間培訓(xùn)內(nèi)容物料準(zhǔn)備師資X月X日9：00～99：i0一、致辭9：l0～～9：40二、銷售部工作流流程及行為規(guī)規(guī)范1．銷售售人員行為準(zhǔn)準(zhǔn)則：2．銷售售部?jī)?nèi)部分工工：3．接待待、簽約流程程：4．銷控控及回款?！朵N售部行為準(zhǔn)則則》《銷售部架構(gòu)及崗崗位職責(zé)》《簽約流程》銷售經(jīng)理9：50～ll：500三、關(guān)于項(xiàng)目的推推廣1．規(guī)劃設(shè)計(jì)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)點(diǎn)，包括景觀觀、立面、建建筑組團(tuán)、容容積率等：2．平面設(shè)計(jì)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)點(diǎn)，包括總戶戶數(shù)、總建筑筑面積、總單單元數(shù)、單套套面積、戶內(nèi)內(nèi)面積組合、戶戶型優(yōu)缺點(diǎn)、面面寬、層高等等?！犊偲矫妗?、《戶戶型圖》、《景觀及效果圖》銷售經(jīng)理3．項(xiàng)目的優(yōu)優(yōu)劣分析：4．營(yíng)銷策略略，包括價(jià)格格、付款方式式、策略定位、銷銷售目標(biāo)、手手段?！秲?yōu)劣勢(shì)分析表》、《價(jià)價(jià)目表》、《付款方式式銷控表》、《平面設(shè)計(jì)計(jì)》策劃14：00～～17：30四、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣劣勢(shì)分析《競(jìng)爭(zhēng)樓盤調(diào)查表表》經(jīng)理五、工程知識(shí)X月×日9：00～10：000六、物業(yè)管理包括公司簡(jiǎn)介、管管理架構(gòu)、管管理公約解釋釋等。物業(yè)管理處10：10～～i1：50七、銷售人員須知知i．辦理按揭揭及計(jì)算2．入住程序序及費(fèi)用《辦理按揭所需資資料一表》《利率計(jì)算表及入入住費(fèi)表》銷售經(jīng)理14：00～～14：503．合同說(shuō)明明4．相關(guān)法律律文件銷售經(jīng)理l5：000～15：50八、銷售技巧1．電話接聽(tīng)聽(tīng)技巧2．推介產(chǎn)品技巧3．銷售談判判及成交技巧巧銷售經(jīng)理16：00～～16：504．所需填寫寫的各類表格格5．《銷售手冊(cè)冊(cè)》銷售經(jīng)理17：00～177：50九、某市房地產(chǎn)走走勢(shì)及某集團(tuán)團(tuán)發(fā)展策略外請(qǐng)或討論X月X日9：00～99：50十、市調(diào)競(jìng)爭(zhēng)樓盤調(diào)查查表總經(jīng)理說(shuō)明：1．培訓(xùn)對(duì)對(duì)象包括售樓樓處全體銷售售人員和其他他處室有關(guān)人人員：2．本次培訓(xùn)將安排排考核和市調(diào)調(diào)，凡考核不不及格者暫停停其工作。銷售人員教育訓(xùn)練練體系項(xiàng)目銷售人員態(tài)度度能力評(píng)估指指標(biāo)表項(xiàng)目特性意義評(píng)價(jià)等級(jí)積極性面臨新事物、難難題時(shí)能夠進(jìn)進(jìn)取地加以處處理協(xié)調(diào)性不以自我為中中心，能與人人合作慎重性有計(jì)劃地進(jìn)行行工作，思慮慮深遠(yuǎn)，態(tài)度度沉著責(zé)任感認(rèn)識(shí)自己在團(tuán)團(tuán)體中所扮演演的角色，表表里如一，熱熱誠(chéng)地完成工工作自我信賴性在人群中不膽膽小，能保持持自信以應(yīng)付付工作領(lǐng)導(dǎo)性能領(lǐng)導(dǎo)別人，影影響別人，令令人相隨，待待人不消極，不不屈從共感性能體諒別人心心情，且在心心意上和對(duì)方方契合活躍感有充沛的體力力，積極地、活活潑地?zé)嶂杂谟诠ぷ鞒志眯杂谐掷m(xù)工作的的傾向，不中中途而廢，有有骨氣及韌性性思考性對(duì)事能深思熟慮感情穩(wěn)定性心情豁達(dá)，處事冷冷靜，不立即即把喜怒哀樂(lè)樂(lè)顯露于言表表順從性能以謙虛的態(tài)態(tài)度贊揚(yáng)、接接納優(yōu)越者、權(quán)權(quán)威者自主性能獨(dú)立地判斷斷，有計(jì)劃地地處理工作說(shuō)明：新員工培訓(xùn)記錄表表培訓(xùn)編號(hào)：培訓(xùn)部部門：培訓(xùn)名稱培訓(xùn)時(shí)間自至培訓(xùn)課程、時(shí)數(shù)及及負(fù)責(zé)課程培訓(xùn)時(shí)間負(fù)責(zé)人起止時(shí)間課程培訓(xùn)時(shí)間負(fù)責(zé)人起止時(shí)間參加人員員：共人，名單如如下：?jiǎn)挝宦殑?wù)姓名單位職務(wù)姓名單位職務(wù)姓名單位職務(wù)姓名費(fèi)用預(yù)算：每人分?jǐn)倲傎M(fèi)用用說(shuō)明：l、此培訓(xùn)訓(xùn)計(jì)劃可用作作年度或季度度培訓(xùn)使用；；2、由培訓(xùn)部部門提出。姓名工號(hào)進(jìn)場(chǎng)日期出生年月職位部門職稱履歷日期職稱編號(hào)日期學(xué)歷專業(yè)學(xué)校1學(xué)歷2編號(hào)日期職稱／資格／證書書／內(nèi)容時(shí)數(shù)發(fā)證機(jī)構(gòu)1外部培訓(xùn)2編號(hào)日期培訓(xùn)內(nèi)容時(shí)數(shù)評(píng)語(yǔ)內(nèi)部培訓(xùn)12備注說(shuō)明：1、為每個(gè)個(gè)員工的培訓(xùn)訓(xùn)建立檔案；；2、可作為晉升或調(diào)調(diào)整職位的評(píng)評(píng)估條件。銷售人員培訓(xùn)成績(jī)績(jī)?cè)u(píng)核表姓名專長(zhǎng)學(xué)歷培訓(xùn)時(shí)間培訓(xùn)項(xiàng)目培訓(xùn)部一、新晉人員對(duì)培培訓(xùn)工作項(xiàng)目目的了解程度度口優(yōu)優(yōu)口可可口差差二、新晉人員專業(yè)業(yè)知識(shí)(包括樓盤知知識(shí)、售樓技技巧)評(píng)核口優(yōu)口可口差三、新晉人員對(duì)各各項(xiàng)規(guī)章制度度了解情況口優(yōu)優(yōu)口可可口差差四、新晉人員改善善意見(jiàn)評(píng)核口優(yōu)優(yōu)口可可口差差五、分析新晉人員員工作專長(zhǎng)，判判斷其適合工工作為何，列列舉理由說(shuō)明明：六、輔導(dǎo)人員評(píng)語(yǔ)語(yǔ)總經(jīng)理：經(jīng)理：評(píng)核員：說(shuō)明：1．由培訓(xùn)訓(xùn)指導(dǎo)人員評(píng)評(píng)核；2．評(píng)核結(jié)果呈報(bào)主主管并向人事事部備案。日期地點(diǎn)口內(nèi)訓(xùn)口口外訓(xùn)課程內(nèi)容時(shí)數(shù)講師應(yīng)參加人數(shù)人實(shí)際參加人數(shù)人姓名出勤狀況發(fā)問(wèn)次數(shù)考試成績(jī)備注總經(jīng)理：銷售主管管：制表：說(shuō)明：1、本表由由負(fù)責(zé)培訓(xùn)部部門填寫；2、呈報(bào)總經(jīng)理。培訓(xùn)記分標(biāo)準(zhǔn)表記分項(xiàng)目得分共計(jì)次數(shù)總計(jì)分?jǐn)?shù)參加人層次參加培訓(xùn)高級(jí)培訓(xùn)3分／次10次30分部長(zhǎng)助理以上上骨干培訓(xùn)2.5分／次12次30分一級(jí)職員和業(yè)務(wù)骨骨干普通培訓(xùn)2分／次10次20分部門培訓(xùn)1分／次20次20分外派培訓(xùn)5分／次待定待定參加考核2.5分／次4次(每季度一次)10分培訓(xùn)態(tài)度參加精英課程學(xué)習(xí)習(xí)并考獲證書者(加加分項(xiàng)目)+10分1次10分參與培訓(xùn)講課(加分項(xiàng)目)+5分／次視具體情況而定筆記情況(加分項(xiàng)目)+5分1次5分全體員工工曠課(減分項(xiàng)目)一2分／次視具體情況而定上課做其他事(減分項(xiàng)目)上課講話(減分項(xiàng)目)一1分／次說(shuō)明：各級(jí)職員應(yīng)應(yīng)得分為：部門負(fù)責(zé)人：1005分；一級(jí)職員：90分分；二級(jí)職員：75分分；三級(jí)職員：60分分。某知名公司銷售培培訓(xùn)課程實(shí)錄錄國(guó)外著名名學(xué)者麥克墨墨認(rèn)為：一個(gè)個(gè)具有推銷個(gè)個(gè)性的人是一一個(gè)習(xí)慣性的的追求者，是是一個(gè)強(qiáng)烈需需要贏得和支支配別人感情情的人，他還還列舉了超級(jí)級(jí)推銷員的五五種特性：1、精力力充沛異常2、充滿滿自信3、經(jīng)常?？释疱X4、勤奮奮成性5、有一一種將挫折與與困難當(dāng)成挑挑戰(zhàn)的心理狀狀況。另有兩位位學(xué)者梅耶和和格林伯格認(rèn)認(rèn)為，優(yōu)秀的的推銷人員至至少應(yīng)具備兩兩個(gè)基本品質(zhì)質(zhì)：1、同情情心，能設(shè)身身處地為客戶戶著想；2、自我我驅(qū)動(dòng)力，一一種迫切要求求做成買賣的的個(gè)人需要。由上述名名人名言看來(lái)來(lái)，一個(gè)優(yōu)秀秀的房地產(chǎn)推推銷人員確切切地應(yīng)該稱為為置業(yè)顧問(wèn)，那那么要成為置置業(yè)顧問(wèn)需要要具備哪些素素質(zhì)呢?以下簡(jiǎn)列十十點(diǎn)優(yōu)秀售樓樓員應(yīng)該具備備的基本素質(zhì)質(zhì)與要求，這這正是銷售培培訓(xùn)所要達(dá)到到的目標(biāo)：■具有房房地產(chǎn)專業(yè)知知識(shí)，并能不不斷追求補(bǔ)充充■有親切切誠(chéng)懇的態(tài)度度，進(jìn)退有序序的禮儀■流利的的口才。清晰晰的13語(yǔ)，速度適適中，有抑揚(yáng)揚(yáng)頓挫的效果果■整潔的的儀表，面露露笑容■有耐心心耐力，能與與客戶“磨”，鍥而不舍舍■平常多多注意相關(guān)領(lǐng)領(lǐng)域知識(shí)■隨時(shí)研研究各類狀況況，針對(duì)各類類型的客戶作作不同的游說(shuō)說(shuō)，見(jiàn)機(jī)行事事，隨機(jī)應(yīng)變變■主動(dòng)積積極，勤奮，保保持高昂的士士氣■盡量以以客戶的立場(chǎng)場(chǎng)來(lái)考慮，并并非一味的迫迫切推銷■對(duì)市場(chǎng)情報(bào)，競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者資料，客客戶的購(gòu)買動(dòng)動(dòng)機(jī)作不斷的的留心與研究究一、培訓(xùn)內(nèi)容1、產(chǎn)品知識(shí)識(shí)要求推銷人員對(duì)于于房屋產(chǎn)品須須能充分甚至至達(dá)到“一點(diǎn)～滴”的深入了解解，因此有關(guān)關(guān)的平面、立立面、戶型、環(huán)境、配套、公共共設(shè)施、交通通、市場(chǎng)、學(xué)學(xué)區(qū)等等皆須須詳實(shí)而不能能疏漏。2、市場(chǎng)知識(shí)識(shí)與銷售方案最直接接相關(guān)的市場(chǎng)場(chǎng)狀況，競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者狀況與一一般市場(chǎng)信息息，讓銷售人人員能知己知知彼。借助市市場(chǎng)知識(shí)的加加強(qiáng)來(lái)強(qiáng)化銷銷售重點(diǎn)。掌掌握消費(fèi)者心心理。3、公司政策策及營(yíng)業(yè)方針針推銷人員必須了解解包含公司背背景、組織、業(yè)業(yè)績(jī)、精神以以及方案目標(biāo)標(biāo)、營(yíng)業(yè)方向向等。4、推銷技巧巧包含一般推銷原理理、技巧以及及方案銷售的的模擬與優(yōu)秀秀點(diǎn)等知識(shí)與與服務(wù)方式。二、銷售過(guò)程注意意事項(xiàng)1、過(guò)濾有效效客源潛在客戶來(lái)源一般般有以下途徑徑：■受公司所執(zhí)行的報(bào)報(bào)紙、電視、海海報(bào)等廣告活活動(dòng)宣傳■途徑樓盤并對(duì)本區(qū)區(qū)域有興趣，■由已購(gòu)房人士介紹紹■由公司相關(guān)人員的的主動(dòng)挖掘發(fā)發(fā)現(xiàn)■附近街坊的穿針引引線那么銷售人員應(yīng)對(duì)對(duì)人數(shù)眾多的的客戶群進(jìn)行行謹(jǐn)慎考慮，可可按其購(gòu)買能能力、意愿、需需求等分為A、B、C、D若干等級(jí)，A表示重點(diǎn)實(shí)實(shí)客，B表示一般實(shí)實(shí)客，C表示有興趣趣客戶，D為隨便了解解樓盤之客戶戶。2、事前準(zhǔn)備備在每次的“攻擊”前須作詳細(xì)細(xì)計(jì)劃。詳細(xì)細(xì)研究客戶的的購(gòu)買時(shí)間、需需求及影響購(gòu)購(gòu)買決策的各各種問(wèn)題。事事先想好此次次推銷的語(yǔ)言言與客戶可能能的反應(yīng)，并并決定接觸的的方式一一電電話聯(lián)絡(luò)、登登門造訪、信信函通知或其其它方式。(1)電話聯(lián)聯(lián)絡(luò)及電話接接聽(tīng)的技工j跟客戶接觸的方式式有很多種，其其中電話接觸觸是較重要的的，第--E1]象的好與壞壞。就是在電電話聯(lián)絡(luò)中形形成的。(2)如何在在電話中跟客客戶交談當(dāng)打電話給客戶或或是客戶主動(dòng)動(dòng)打給你時(shí)，首首先態(tài)度要非非常親切，稱稱呼要有禮貌貌，要好象跟跟朋友聊天似似的。在交談?wù)勥^(guò)程中盡量量多吸引對(duì)方方發(fā)問(wèn)，因?yàn)闉檫@樣才能有有效地掌握客客戶的需求與與想法，了解解客戶對(duì)樓盤盤的感興趣程程度及接受能能力，有針對(duì)對(duì)性地予以說(shuō)說(shuō)明，回答要要掌握重點(diǎn)簡(jiǎn)簡(jiǎn)潔明了。電電話聯(lián)絡(luò)的最最主要的目的的是說(shuō)服客戶戶到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)。(3)電話交交談要求■語(yǔ)調(diào)需親切，吐字字須清晰易懂懂：■說(shuō)話的速度得當(dāng)，簡(jiǎn)簡(jiǎn)潔而不冗長(zhǎng)長(zhǎng)；■事先準(zhǔn)備好介紹的的順序，有條條不紊；■時(shí)間不宜太長(zhǎng)，也也不宜太短，通通常不超過(guò)五五分鐘。3、接近接近是銷售人員會(huì)會(huì)見(jiàn)客戶，進(jìn)進(jìn)入洽談階段段的必經(jīng)階段段。洽談能否否成功，須先先看接近是否否順利。接近近是希望一開開始即能給客客戶留下好印印象，所以銷銷售人員的儀儀表儀態(tài)及開開場(chǎng)白須得體體而慎重，親親切而積極。例例如在言談的的態(tài)度上必須須注意到：■注意客客戶的談話■表露友友好態(tài)度■禮貌周周到的講解■笑臉在與客戶見(jiàn)面前，應(yīng)應(yīng)準(zhǔn)備好一套套完整的資料料，包括樓書書、價(jià)目表、買買賣流程、按按揭事項(xiàng)、公公司各類證件件的復(fù)印件等等，并配合銷銷售介紹流程程依序排列，裝裝在資料夾內(nèi)內(nèi)。與客戶見(jiàn)見(jiàn)面時(shí)，應(yīng)表表現(xiàn)出積極熱熱情的態(tài)度，讓讓客戶感覺(jué)到到極高的禮遇遇，而在心理理上首先接受受你。XX在接著的介介紹產(chǎn)品過(guò)程程中，你要掌掌握“以頭腦行銷”，而非以“嘴巴行銷”的原則，把把握重點(diǎn)，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)，淡淡化缺點(diǎn)。避避免“我說(shuō)你聽(tīng)”的介紹方式式，而是以一一種交談的方方式，多詢問(wèn)問(wèn)客戶的意見(jiàn)見(jiàn)，然后再作作出具有針對(duì)對(duì)性的解答，以以一個(gè)專業(yè)人人士的身份出出現(xiàn)在客戶面面前。4、銷售須運(yùn)運(yùn)用各類技術(shù)術(shù)，消除客戶戶心中的疑問(wèn)問(wèn)，促使其當(dāng)當(dāng)場(chǎng)成交，即即“使之行動(dòng)”由于購(gòu)買房屋對(duì)于于大多購(gòu)房者者來(lái)說(shuō)是一件件大事，故考考慮的因素很很多。故如何何進(jìn)行說(shuō)服性性的工作就顯顯得相當(dāng)重要要，以下是幾幾種常用的方方法：(1)理性訴訴求以充分的論據(jù)、充充分的理由、讓讓客戶理智地地判斷，最終終接受我們的的產(chǎn)品。(2)感性訴訴求即動(dòng)之以情，人是是有感情的動(dòng)動(dòng)物，尤其對(duì)對(duì)自己家人均均有一份濃厚厚的情誼，此此時(shí)以親人作作為訴求對(duì)象象，會(huì)收到事事半功倍的效效果。(3)善意的的恐怖適當(dāng)?shù)刂圃鞊屬?gòu)氣氣氛。讓客戶戶知道若不立立即作決定，則則機(jī)會(huì)不再。(4)帶動(dòng)客客戶使其身臨臨其境即讓客戶親自體會(huì)會(huì)與操作，讓讓其自身先行行動(dòng)，則客戶戶在有計(jì)劃的的誘導(dǎo)下與我我們同一步驟驟，終至忘我我境界。大家家要切記，在在介紹過(guò)程中中須隨機(jī)應(yīng)變變，一面引導(dǎo)導(dǎo)客戶，一面面配合客戶，最最主要的莫過(guò)過(guò)于把客戶內(nèi)內(nèi)心的想法全全部挖掘出來(lái)來(lái)，而非高壓壓的方式壓迫迫客戶采取行行動(dòng)。5、處理客戶戶異議在推銷過(guò)程中，客客戶常因不同同的看法對(duì)銷銷售員做出否否定或拒絕的的表示，銷售售員必須隨時(shí)時(shí)巧妙地化解解客戶的抗拒拒，否則將無(wú)無(wú)法達(dá)到推銷銷的目的。特特別是成交前前，在要求客客戶簽訂單時(shí)時(shí)，這種異議議抗拒更為重重要。(1)客戶異異議抗拒或拒拒絕的原因■客戶顯然不愿意倉(cāng)倉(cāng)促下決定，畢畢竟房屋是如如此貴重的商商品；■怕上當(dāng)受騙，被家家人責(zé)備；■對(duì)房屋優(yōu)點(diǎn)的懷疑疑。這些都是表示客戶戶心中有不甚甚明白之處，希希望能獲得一一一滿意的回回答。而通常常均以否定的的語(yǔ)氣表示懷懷疑。(2)處理客客戶拒絕的幾幾種較實(shí)用的的方法①間接法先認(rèn)可客戶的觀點(diǎn)點(diǎn)是對(duì)的，承承認(rèn)他，讓客客戶在,C~,NNl-有一種滿足足感，其后再再運(yùn)用你豐富富的專業(yè)知識(shí)識(shí)針對(duì)客戶的的觀點(diǎn)進(jìn)行婉婉轉(zhuǎn)的說(shuō)服。②理由質(zhì)詢法請(qǐng)問(wèn)客戶何以有此此疑問(wèn)，如“先生認(rèn)為價(jià)價(jià)錢太貴，請(qǐng)請(qǐng)教您為什么么呢?”。③比較法即與同類類型、區(qū)域的的產(chǎn)品相比較較，以差異性性來(lái)突出自身身的產(chǎn)品。④避重就就輕法灌輸一種種觀念給客戶戶：任何產(chǎn)品品都不可能十十全十美，房房子亦是如此此。即缺點(diǎn)一一定會(huì)有，但但只要此缺點(diǎn)點(diǎn)無(wú)傷大雅，亦亦不影響全局局，則一切皆皆可突破。運(yùn)運(yùn)用此法有一一要領(lǐng)，即將將產(chǎn)品的缺點(diǎn)點(diǎn)大化小，小小化無(wú)，多強(qiáng)強(qiáng)調(diào)房子的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)。⑤迂回法即將正在在交談的主題題暫擱在一邊邊不談，將話話題轉(zhuǎn)到與正正事無(wú)關(guān)的地地方或其他方方面，直至與與客戶對(duì)抗較較緩時(shí)在轉(zhuǎn)回回主題。如能能適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用用以上方法去去處理客戶的的拒絕，一般般說(shuō)來(lái)會(huì)收到到較好的效果果。其實(shí)，拒拒絕并不可怕怕，只要針對(duì)對(duì)客戶的問(wèn)題題逐項(xiàng)確定，則則成交希望就就大，有時(shí)辨辨證地分析，客客戶拒絕得越越厲害則代表表其購(gòu)買欲望望也愈強(qiáng)烈。因因此，可以把把拒絕當(dāng)作是是成功前的訊訊號(hào)。6、成交一切推銷銷的安排與努努力皆在希望望成交，不能能成交，一切切皆枉然。有有不少推銷員員到了快成交交時(shí)卻“功敗垂成”，是因?yàn)樘幪幚聿粔蚯擅蠲?，或是操之之過(guò)急，或誤誤斷與疏忽客客戶心理。因因此銷售人員員必須密切注注意成交信號(hào)號(hào)。包括客戶戶的身體動(dòng)作作、言辭、意意見(jiàn)等。當(dāng)客客戶之購(gòu)買欲欲望呈現(xiàn)表面面化時(shí)，銷售售人員應(yīng)盡力力促其下決心心，付之行動(dòng)動(dòng)。幾種常見(jiàn)見(jiàn)的客戶買賣賣信號(hào)：■開始批批評(píng)品質(zhì)、環(huán)環(huán)境、交通或或其他時(shí)；■開始和和同伴低語(yǔ)商商量時(shí)；■開始頻頻頻喝茶或抽抽煙時(shí)；■開始討討價(jià)還價(jià)索要要折扣時(shí)：■索取贈(zèng)贈(zèng)品時(shí)；■提出“我回去考慮慮考慮”時(shí)：■激烈提提出反論后突突然沉默不語(yǔ)語(yǔ)時(shí)；一反復(fù)詢?cè)儐?wèn)，巨細(xì)不不遺，一副小小心翼翼的樣樣子時(shí)：在客戶出出現(xiàn)上述情形形時(shí)，銷售人人員不妨進(jìn)行行促成。促成成的方法很多多，沒(méi)有一定定的招式，運(yùn)運(yùn)用之妙。各各人皆有不同同，以下有三三法可提供參參考運(yùn)用：推定承諾法即將客戶當(dāng)作已接接受銷售人員員的建議來(lái)行行動(dòng)，比如說(shuō)說(shuō)“定金一萬(wàn)元元，先生是付付現(xiàn)金呢還是是支票?”。二選一法此法是推定承諾的的引申，即視視客戶已接受受房子。而提提出兩個(gè)條件件由客戶任選選其一，如“先生。業(yè)主主登記的名義義是您本人還還是您夫人呢呢?”。反復(fù)陳述述優(yōu)點(diǎn)法當(dāng)客戶提提出反論時(shí)，銷銷售人員應(yīng)堅(jiān)堅(jiān)持不懈地一一而再、再而而三地提出自自身商品的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)，并帶動(dòng)動(dòng)客戶，讓其其親自操作或或觸摸，使其其身臨其境，終終至忘我境界界。此法的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)是感染力力非常強(qiáng)烈，能能幫助客戶接接受產(chǎn)品。成交的技巧眾多，需需視當(dāng)場(chǎng)情況況，隨機(jī)應(yīng)變變，如一般常常使用的直接接請(qǐng)求成交時(shí)時(shí)，推銷員須須特別注意說(shuō)說(shuō)話的修辭，坦坦率誠(chéng)懇的態(tài)態(tài)度以及從容容和悅的表情情將產(chǎn)生共鳴鳴，覺(jué)得簽訂訂單確是恰如如其時(shí)。三、售后服務(wù)注意意事項(xiàng)當(dāng)前人脈脈營(yíng)銷已經(jīng)被被廣泛運(yùn)用于于房地產(chǎn)銷售售中，因此，售售后服務(wù)就顯顯得極其重要要了。一位優(yōu)秀秀的推銷人員員，因其出色色語(yǔ)言表現(xiàn)及及專業(yè)水平往往往能給業(yè)主主留下深刻印印象，所以再再行委托業(yè)主主介紹新客戶戶是相對(duì)容易易的，這也極極大地降低了了項(xiàng)目的營(yíng)銷銷推廣成本，并并且成交率也也比較高。跟進(jìn)舊客戶的注意意事項(xiàng)：■平時(shí)多與之聯(lián)絡(luò)，定定期向他們匯匯報(bào)所購(gòu)買樓樓盤的工程進(jìn)進(jìn)度；■在節(jié)假日或客戶過(guò)過(guò)生日等時(shí)向向他們表示慶慶祝(如寄生日卡卡等X■公司舉辦“業(yè)主聯(lián)聯(lián)誼會(huì)”等活動(dòng)時(shí)要要做到及時(shí)通通知，不可遺遺漏；一應(yīng)抽時(shí)間和他們們像朋友似的的交流，從他他們的口中了了解購(gòu)房者最最新的市場(chǎng)需需求，總結(jié)出出適合自己樓樓盤的新意見(jiàn)見(jiàn)供公司參考考。方式有許多種，總總而言之，要要和舊客戶長(zhǎng)長(zhǎng)期保持良好好的關(guān)系。四、購(gòu)房客戶類型型分析及相應(yīng)應(yīng)對(duì)策針對(duì)不同同的客戶須采采用不同的對(duì)對(duì)策。知己知知彼方能百戰(zhàn)戰(zhàn)不殆，在與與客戶接觸中中可細(xì)心推測(cè)測(cè)出其，厶理理活動(dòng)。以利利于推銷的進(jìn)進(jìn)行。一般而而言，購(gòu)房客客戶類型有以以下幾種：1、理智穩(wěn)健健型特征：深思熟慮，冷冷靜穩(wěn)健，對(duì)對(duì)樓市的情況況及有關(guān)房地地產(chǎn)的法規(guī)較較為了解，并并選擇的目的的性強(qiáng)，不容容易被推銷員員的言辭所說(shuō)說(shuō)服，對(duì)于疑疑點(diǎn)必詳細(xì)詢?cè)儐?wèn)。對(duì)策：加加強(qiáng)對(duì)公司性性質(zhì)、產(chǎn)品品品質(zhì)及獨(dú)特優(yōu)優(yōu)點(diǎn)的說(shuō)明，一一切說(shuō)明須講講究合理有據(jù)據(jù)，以獲得客客戶理性的支支持。2、感情情沖動(dòng)型特征：天天性激動(dòng)、易易受外界慫恿恿與刺激而很很快做出決定定，但是一段段時(shí)間后容易易反悔。對(duì)策：開開始即大力強(qiáng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特特色與實(shí)惠，促促其快速?zèng)Q定定。當(dāng)客戶不不欲購(gòu)買時(shí)，須須應(yīng)付得體，以以免影響其他他客戶。3、沉默寡語(yǔ)語(yǔ)型特征：出言謹(jǐn)慎，一一問(wèn)三不知，反反應(yīng)冷漠外表表靜肅。對(duì)策：清楚、扼要要地介紹基本本情況外，更更注意以親切切。誠(chéng)懇的態(tài)態(tài)度，利用語(yǔ)語(yǔ)言技巧了解解其工作、家家庭、子女情情況。讓客戶戶消除戒心，以以了解其心中中真正的需要要，從而有針針對(duì)性地介紹紹適合該客戶戶的產(chǎn)品。4、優(yōu)柔寡斷斷型特征：猶豫不決，反反復(fù)不斷。怯怯于作決定。如如本來(lái)認(rèn)為四四樓好，一下下又覺(jué)得五樓樓好，再不六六樓也不錯(cuò)。對(duì)策：推銷須態(tài)度度堅(jiān)決而自信信，以站在客客戶的立場(chǎng)從從各方面考慮慮問(wèn)題，來(lái)取取得客戶的信信任，而幫助助他下決定。5、喋喋不休休型特征：因?yàn)檫^(guò)分小小心，競(jìng)至喋喋喋不休，大大小事皆在顧顧慮之內(nèi)，有有時(shí)甚至離題題甚遠(yuǎn)。對(duì)策：需先取其信信任。加強(qiáng)他