市場(chǎng)營(yíng)銷理論(10.13)

市場(chǎng)營(yíng)銷理論

濟(jì)寧職業(yè)技術(shù)學(xué)院楊文啟2023/1/311一、市場(chǎng)、市場(chǎng)營(yíng)銷、及市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)

1、名稱釋疑

市場(chǎng)：是指具有特定需要和欲望，而且愿意并能夠通過(guò)交換來(lái)滿足這種需要或欲望的全部顧客，包括潛在顧客市場(chǎng)的三種含義市場(chǎng)的三個(gè)主要因素：市場(chǎng)=人口+購(gòu)買力+購(gòu)買動(dòng)機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷：是關(guān)于構(gòu)思、貨物、和服務(wù)的設(shè)計(jì)、定價(jià)、促銷和分銷的規(guī)劃與實(shí)施過(guò)程，目的是創(chuàng)造能實(shí)現(xiàn)個(gè)人和組織目標(biāo)的交換。市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)包括：市場(chǎng)營(yíng)銷研究、需求預(yù)測(cè)、產(chǎn)品開發(fā)、定價(jià)、分銷、物流、廣告、人員推銷、銷售促進(jìn)、售后服務(wù)等，銷售是其中的一個(gè)過(guò)程。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)：是一門學(xué)科，具有實(shí)踐性、綜合性、邊緣性的特點(diǎn)。2023/1/312

市場(chǎng)營(yíng)銷者價(jià)值、成本和顧客滿意交換、交易關(guān)系、網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)產(chǎn)品需要、欲望、需求市場(chǎng)營(yíng)銷的核心概念2.市場(chǎng)營(yíng)銷的核心概念2023/1/3133.營(yíng)銷體系簡(jiǎn)介(1)11p:調(diào)研(Probe)、區(qū)隔(Partition)即市場(chǎng)細(xì)分的過(guò)程、優(yōu)先(Priorition)即選出我的目標(biāo)市場(chǎng)、定位(Position)、產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price)、促銷(Promotion)、分銷(Place)、政府權(quán)力(Power)、公共關(guān)系(PublicRelations)、員工(People)不單單指員工，也指顧客。

2023/1/314“11P”包括大市場(chǎng)營(yíng)銷組合即6P組合（產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、分銷、政府權(quán)力，公共關(guān)系），這6P組合稱為市場(chǎng)營(yíng)銷的策略，其確定得是否恰當(dāng)，取決于市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略“4P”（依次為市場(chǎng)調(diào)研（探查）、市場(chǎng)細(xì)分（分割），目標(biāo)市場(chǎng)選擇（優(yōu)先）、市場(chǎng)定位（定位）），最后一個(gè)“P”（員工），貫穿于企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的全過(guò)程，也是實(shí)施前面10個(gè)“P”的成功保證。傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷組合即為4P組合（產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、分銷）2023/1/315(2)“4c”

它以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，重新設(shè)定了市場(chǎng)營(yíng)銷組合的四個(gè)基本要素：即消費(fèi)者、成本、便利和溝通。它強(qiáng)調(diào)企業(yè)首先應(yīng)該把追求顧客滿意放在第一位，其次是努力降低顧客的購(gòu)買成本，然后要充分注意到顧客購(gòu)買過(guò)程中的便利性，而不是從企業(yè)的角度來(lái)決定銷售渠道策略

2023/1/316（3）4R:

美國(guó)學(xué)者舒爾茨提出的：Relevance(關(guān)聯(lián))、Reaction(反應(yīng))、Relationship(關(guān)系)和Retribution(回報(bào))?！锱c顧客建立關(guān)聯(lián)。因?yàn)樵谑袌?chǎng)上顧客具有動(dòng)態(tài)性，他的忠誠(chéng)度也是不斷變化的。所以企業(yè)要與他們建立一種管理，形成互動(dòng)、互求的關(guān)系?！锾岣呤袌?chǎng)反應(yīng)。顧客是不斷變化的，競(jìng)爭(zhēng)也是不斷變化的，所以企業(yè)要時(shí)刻關(guān)注顧客和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化，提高市場(chǎng)反應(yīng)?！镪P(guān)系營(yíng)銷不斷強(qiáng)化。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長(zhǎng)期而穩(wěn)固的關(guān)系，所以關(guān)系營(yíng)銷越來(lái)越重要?！锘貓?bào)是營(yíng)銷的源泉。只有它能為企業(yè)帶來(lái)收入與利潤(rùn)。2023/1/317二、營(yíng)銷觀念

例1：5+6=118+7=149+9=187+6=134+5=9

2023/1/318

例2：

2023/1/319二、營(yíng)銷觀念

1、生產(chǎn)觀念

2、產(chǎn)品觀念

3、銷售觀念

4、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念例：日本本田雅閣要出口美國(guó)，設(shè)計(jì)前，設(shè)計(jì)師親自到洛杉磯地區(qū)考察高速公路，丈量路寬、采集柏油，并拍攝路況?；氐饺毡?，專修一條9公里的相同的高速公路；設(shè)計(jì)行李箱時(shí)，親自到停車廠觀察。再如：迪斯尼，其產(chǎn)品不是米老鼠，唐老鴉，而是快樂(lè)。

5、社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷如：健力寶2023/1/3110

附：市場(chǎng)營(yíng)銷理念對(duì)照表

理念市場(chǎng)特征出發(fā)點(diǎn)手段策略目標(biāo)生產(chǎn)觀念供不應(yīng)求成本太高生產(chǎn)提高產(chǎn)量降低成本以多產(chǎn)取勝增加生產(chǎn)獲取利潤(rùn)產(chǎn)品觀念供不應(yīng)求產(chǎn)品提高質(zhì)量增加功能以高質(zhì)取勝提高質(zhì)量獲取利潤(rùn)推銷觀念生產(chǎn)能力過(guò)剩銷售推銷與促銷以多銷取勝擴(kuò)大銷售獲取利潤(rùn)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念買方市場(chǎng)顧客需求整體市場(chǎng)營(yíng)銷以比競(jìng)爭(zhēng)者更有效滿足顧客需要取勝滿足需要獲取利潤(rùn)社會(huì)營(yíng)銷觀念買方市場(chǎng)顧客需求，社會(huì)利益整體市場(chǎng)營(yíng)銷以滿足顧客需要和社會(huì)利益取勝滿足顧客需要，增進(jìn)社會(huì)利益，獲得企業(yè)效益2023/1/3111中外企業(yè)家營(yíng)銷理念比較1.中國(guó)管理者不重視前期準(zhǔn)備，只重視后期操作和結(jié)果；外國(guó)管理者既重視前期準(zhǔn)備，又重視后期結(jié)果。在中國(guó)的新聞報(bào)道中，經(jīng)常見到“三邊工程”的提法，即邊設(shè)計(jì)、邊施工、邊投產(chǎn)，根本沒(méi)有準(zhǔn)備時(shí)間，也就很難保證以后的效益。（有錢買棺材無(wú)錢買藥）而外國(guó)管理者則由于考核指標(biāo)的長(zhǎng)期性而既重視前期準(zhǔn)備，又重視后期結(jié)果。2..外國(guó)管理者重視利用外腦，重大問(wèn)題請(qǐng)外部專家?guī)兔?；中?guó)管理者不重視利用外腦，依靠自己的智慧打天下2023/1/3112營(yíng)銷策劃由自己人做的優(yōu)點(diǎn)是：了解情況，節(jié)約費(fèi)用，實(shí)施起來(lái)方便。缺點(diǎn)一是自己人的視野狹窄，不能有大的創(chuàng)見；二是有些與領(lǐng)導(dǎo)者觀點(diǎn)不一致的話不敢講，其觀點(diǎn)基本上是領(lǐng)導(dǎo)者觀點(diǎn)的復(fù)制，不可能有大的改變和創(chuàng)新請(qǐng)外部專家來(lái)做的優(yōu)點(diǎn)是：（1）“旁觀者清”，能夠客觀地分析取得的經(jīng)驗(yàn)和存在的問(wèn)題；（2）“外來(lái)的和尚會(huì)念經(jīng)”，提出的建議容易被接受；（3）獨(dú)立性強(qiáng)，提出的意見和建議不受委托單位負(fù)責(zé)人觀點(diǎn)的影響，便于觀點(diǎn)創(chuàng)新。缺點(diǎn)是費(fèi)用高，實(shí)施過(guò)程中要對(duì)人員進(jìn)行培訓(xùn)。3.中國(guó)的管理者喜歡孤軍作戰(zhàn)，“寧當(dāng)雞頭不當(dāng)鳳尾”；外國(guó)的管理者善于搞聯(lián)盟，用團(tuán)隊(duì)力量取得更大效益2023/1/3113中國(guó)南北方企業(yè)家的營(yíng)銷理念比較

南方人：

1.排除性思維：“我不能干什么？”

2.肯定性假設(shè)：只要不明確規(guī)定不能干的都是可以干的。

3.主動(dòng)意識(shí)強(qiáng)（小男人-爭(zhēng)取政策）

4.容易采取新的見解，求知欲望強(qiáng)，容易受人勸導(dǎo)。北方人：

1.確定性思維：“我能干什么？”

2.否定性假設(shè)：只要不明確規(guī)定能干的都是不可以干的。

3.被動(dòng)意識(shí)強(qiáng)（大丈夫、等伺候---等政策）

4.愛家，固守田園，不易采取新的見解，有決心和毅力，有主見。優(yōu)秀人員品質(zhì)2023/1/3114三、顧客讓渡價(jià)值

含義：是指顧客總價(jià)值與顧客總成本之間的差額顧客總價(jià)值：產(chǎn)品價(jià)值（功能、特性、品質(zhì)、品種）服務(wù)價(jià)值（送貨、安裝、維修、技術(shù)培訓(xùn)、質(zhì)量保證）人員價(jià)值（員工知識(shí)水平、工作作風(fēng)、應(yīng)變能力）形象價(jià)值（產(chǎn)品展示、工作場(chǎng)所、職業(yè)道德）顧客總成本：貨幣成本;時(shí)間成本;精力、體力成本運(yùn)用顧客讓渡價(jià)值應(yīng)注意的問(wèn)題

1.顧客讓渡價(jià)值的大小受整體顧客價(jià)值和整體顧客成本兩個(gè)因素的影響。2.不同時(shí)期、不同顧客對(duì)整體顧客價(jià)值和整體顧客成本中各因素的重視程度不同，必須區(qū)別對(duì)待。

3.企業(yè)在運(yùn)用顧客讓渡價(jià)值理論時(shí)要掌握一個(gè)合理的界限。2023/1/3115調(diào)查顯示：顧客滿意與企業(yè)效益的關(guān)系

100個(gè)滿意的顧客會(huì)帶來(lái)25個(gè)新顧客；每收到一次顧客投訴，就意味著還有20名有同感的顧客，只不過(guò)他們懶得說(shuō)罷了；獲得一個(gè)新顧客的成本是保持一個(gè)滿意顧客的成本5倍。

當(dāng)顧客對(duì)服務(wù)不滿意時(shí):70%的購(gòu)物者將到別處購(gòu)買；

39%的人表明去投訴太麻煩；

24%的人會(huì)告訴其他人不要到提供劣質(zhì)服務(wù)的商店購(gòu)物；

17%的人將對(duì)劣質(zhì)服務(wù)寫信投訴；

9%的人會(huì)因?yàn)榱淤|(zhì)服務(wù)責(zé)備銷售人員。2023/1/3116四、服務(wù)理念（營(yíng)銷新理念）

1、把梳子賣給和尚

2、迪斯尼的產(chǎn)品是快樂(lè)，而不是米老鼠。

3、沈陽(yáng)某百貨的零利潤(rùn)銷售

4、猶太人做生意的準(zhǔn)則：自己賺78%，別人賺22%。符合空氣中氮氧的比例，或正方形內(nèi)切圓與其他的面積。

5、管理創(chuàng)新：服務(wù)標(biāo)新立異（一杯水、一份報(bào)紙、一個(gè)建議本）培養(yǎng)員工的忠誠(chéng)度（廠大我好）顧客至上（顧客總是對(duì)的、顧客的的忠誠(chéng)度是公司利潤(rùn)）多款車型、多種價(jià)格（有實(shí)物、或有照片）誠(chéng)信、熱情、滿意是汽車銷售服務(wù)的基本理念（勿歧視任何人----邋遢人買車的故事，擔(dān)心售后服務(wù)）

6、服務(wù)人員要從心底尊重、喜歡客人

7、推銷三原則：了解你的產(chǎn)品、信賴你的產(chǎn)品、滿腔熱情的推銷你的產(chǎn)品

2023/1/3117五、市場(chǎng)需求狀況

1、負(fù)需求：厭惡該產(chǎn)品、盡力回避。如抵制日貨

2、無(wú)需求：毫無(wú)興趣、漠不關(guān)心、無(wú)所謂

3、潛伏需求：有強(qiáng)烈的需求，但得不到滿足

4、下降需求：衰退產(chǎn)品

5、不規(guī)則需求：季節(jié)性產(chǎn)品，波動(dòng)

6、充分需求：供求基本平衡，市場(chǎng)被充分調(diào)動(dòng)起來(lái)

7、過(guò)量需求：需求超過(guò)企業(yè)能力如：非典時(shí)期的消毒液、口罩、中藥

8、有害需求：對(duì)有害產(chǎn)品的需求。如：大麻、香煙

2023/1/3118六、消費(fèi)市場(chǎng)需求的主要特征

1、馬斯洛層次需求論２、阿爾德佛需求倒退理論３、消費(fèi)品市場(chǎng)的主要特點(diǎn)多樣性層次性普遍性廣泛性小型性分散性替代性互補(bǔ)性伸縮性可誘導(dǎo)性非盈利性非專家購(gòu)買４、生產(chǎn)資料市場(chǎng)的主要特點(diǎn)客戶數(shù)量少，地區(qū)集中，購(gòu)買量大；市場(chǎng)需求是引申需求，波動(dòng)性大市場(chǎng)需求是派生需求，缺乏彈性專家購(gòu)買直接購(gòu)買互惠５、服務(wù)市場(chǎng)的主要特點(diǎn)無(wú)形性差異性（因人而異）無(wú)權(quán)性（無(wú)所有權(quán)）統(tǒng)一性（離不開產(chǎn)品）

2023/1/3119七、消費(fèi)者購(gòu)買行為分析

１、消費(fèi)動(dòng)機(jī)生理動(dòng)機(jī)(如生存、享受、愛好）個(gè)人心理動(dòng)機(jī)（感情交流、個(gè)人偏好）社會(huì)心理動(dòng)機(jī)（求實(shí)、求新、求廉、求同、求異）２、購(gòu)買行為習(xí)慣型理智型經(jīng)濟(jì)型沖動(dòng)型３、影響購(gòu)買因素經(jīng)濟(jì)因素：個(gè)人收入、商品價(jià)格社會(huì)因素：文化狀況、社會(huì)階層、相關(guān)群體心理因素：需要、感受、態(tài)度、經(jīng)驗(yàn)個(gè)人因素：個(gè)人年齡、職業(yè)、個(gè)性、生活方式、興趣、自我形象設(shè)計(jì)2023/1/3120

消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程喚起需要尋找信息評(píng)估選擇購(gòu)買決策購(gòu)后評(píng)價(jià)消費(fèi)者外部刺激消費(fèi)者“黑箱”消費(fèi)者反應(yīng)（5W1H）2023/1/3121八、市場(chǎng)細(xì)分人口因素：年齡、性別、家庭人數(shù)、收入、職業(yè)、教育、宗教、種族、國(guó)籍地理國(guó)素：地區(qū)氣候(東北人)、城鄉(xiāng)規(guī)模(沃爾瑪鄉(xiāng)鎮(zhèn)壟斷)、人口密度、居住狀況心理因素：消遣者個(gè)性、氣質(zhì)、生活方式(夜貓子)行為變數(shù)：固定的購(gòu)買時(shí)間、地點(diǎn)、購(gòu)買的慣性、對(duì)品牌或商店的忠誠(chéng)度目標(biāo)市場(chǎng)的選擇策略：無(wú)差異的營(yíng)銷策略：用同一產(chǎn)品適應(yīng)不同的顧客差異營(yíng)銷策略：品種多、規(guī)格全、成本高集中市場(chǎng)營(yíng)銷策略：選擇時(shí)應(yīng)考慮企業(yè)的實(shí)力，產(chǎn)品的同質(zhì)性，買方市場(chǎng)的同類性(蔬菜)2023/1/3122九、市場(chǎng)定位：

薩姆.沃爾頓時(shí)沃爾馬的創(chuàng)建者，其經(jīng)營(yíng)理念：做消費(fèi)者的代言人。本田公司曾指派工作人員電話訪問(wèn)4.7萬(wàn)名雅閣用戶，歷史3個(gè)月，吸收了很多建議。

1、風(fēng)險(xiǎn)減少理論支配消費(fèi)購(gòu)買一般涉及五類風(fēng)險(xiǎn)：產(chǎn)品功能風(fēng)險(xiǎn)、資金風(fēng)險(xiǎn)、社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)、心理風(fēng)險(xiǎn)、安全風(fēng)險(xiǎn)。為控制風(fēng)險(xiǎn)，消費(fèi)者常常：盡可能的收集信息；盡可能購(gòu)買熟悉的產(chǎn)品；盡可能購(gòu)買名牌產(chǎn)品；盡可能購(gòu)買高價(jià)格的產(chǎn)品；尋求安全保證（三保）

2、市場(chǎng)定位：高檔---大老板；中檔---機(jī)關(guān)、私營(yíng)業(yè)主中低檔---較高收入工薪階層；低檔—上班族；2023/1/3123十、市場(chǎng)營(yíng)銷組合

市場(chǎng)營(yíng)銷組合的構(gòu)成：產(chǎn)品策略：產(chǎn)品的含義、產(chǎn)品的生命周期、產(chǎn)品的商標(biāo)、包裝定價(jià)策略：定價(jià)策略(新產(chǎn)品定價(jià)、心理定價(jià)、差別定價(jià))

促銷策略：廣告、人員促銷、營(yíng)業(yè)推廣、公關(guān)(案例)銷售渠道策略：中間商、客戶關(guān)系管理市場(chǎng)營(yíng)銷組合2023/1/3124十一、關(guān)系營(yíng)銷

1．關(guān)系營(yíng)銷的概念及實(shí)質(zhì)關(guān)系營(yíng)銷是指營(yíng)銷主體與服務(wù)對(duì)象之間在建立、維持和發(fā)展交易關(guān)系的基礎(chǔ)上，創(chuàng)造更親密的工作關(guān)系和相互依賴的伙伴關(guān)系，從而發(fā)展雙方的連續(xù)性交往，以建立廣泛、穩(wěn)定的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和提高品牌忠誠(chéng)度的活動(dòng)過(guò)程。關(guān)系營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)：在交易關(guān)系的基礎(chǔ)上建立非交易關(guān)系，以保證交易關(guān)系能持續(xù)不斷地確立和發(fā)生。關(guān)系營(yíng)銷的關(guān)鍵是顧客滿意。2023/1/31252．關(guān)系營(yíng)銷的準(zhǔn)則⑴共存共榮。雙方獲利。⑵互相尊重。和諧一致，富有人情味。⑶誠(chéng)懇守信。坦誠(chéng)相待。⑷目標(biāo)明確。合作關(guān)系建立前有明確目標(biāo)。⑸長(zhǎng)期合作。不基于短期優(yōu)勢(shì)，基于長(zhǎng)期機(jī)會(huì)。⑹了解對(duì)方。深入了解對(duì)方的文化背景。⑺最佳合作。雙方為最佳合作狀態(tài)而努力。⑻經(jīng)常溝通。及時(shí)解決問(wèn)題，消除誤會(huì)。⑼共同決策。不強(qiáng)加于人，雙方自愿。⑽長(zhǎng)期延續(xù)。關(guān)系長(zhǎng)期延續(xù)。2023/1/3126

3．實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷的步驟⑴確定開展關(guān)系營(yíng)銷的主要客戶；

5—10個(gè)最大的客戶。⑵為每個(gè)主要客戶選派精干的關(guān)系經(jīng)理；⑶為關(guān)系經(jīng)理規(guī)定明確的職責(zé)；⑷任命一名管理各關(guān)系經(jīng)理的總經(jīng)理；⑸每個(gè)關(guān)系經(jīng)理必須制訂長(zhǎng)期和年度的客戶關(guān)系管理計(jì)劃。銷售36計(jì)2023/1/312710′04″超速行銷法則的啟示30分鐘4秒10分鐘30分鐘自我準(zhǔn)備第一印象4秒內(nèi)形成10分鐘內(nèi)激發(fā)客戶興趣銷售無(wú)技巧，功夫在“磨刀”——積累和修煉十二、營(yíng)銷心態(tài)2023/1/3128正確的心態(tài)＋專業(yè)的修煉→積極的心態(tài)通用知識(shí)專業(yè)知識(shí)客戶拓展技巧陌生拜訪技巧電話營(yíng)銷技巧交流溝通技巧價(jià)格談判技巧業(yè)務(wù)成交技巧……《銷售手冊(cè)》、《答客戶問(wèn)》、銷售流程商務(wù)禮儀時(shí)間管理目標(biāo)管理財(cái)務(wù)/法律……公司及項(xiàng)目產(chǎn)品或服務(wù)新能源行業(yè)(車型/規(guī)劃)……成功的營(yíng)銷人員是怎樣煉成的？2023/1/31291、正確認(rèn)識(shí)“銷售”這一職業(yè)銷售員是一種光榮、高尚的職業(yè)銷售是極具挑戰(zhàn)和競(jìng)爭(zhēng)性的職業(yè)勇于承認(rèn)自己是一名銷售顧問(wèn)付出艱苦努力才有豐厚回報(bào)乞丐心理銷售員的

心理角色推銷是乞求、害怕被拒絕和客戶提意見使者心理銷售顧問(wèn)、光明使者、將帶給客戶快樂(lè)銷售是一門綜合學(xué)科市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)、組織行為學(xué)社會(huì)60%人從事銷售銷售員的數(shù)量供過(guò)于求，質(zhì)量供不應(yīng)求√×2023/1/31302、樹立正確“客戶觀”“客戶”是什么？誤區(qū)1：“對(duì)手”？“今天搞定了幾個(gè)客戶？”誤區(qū)2：“獵物”？“這個(gè)客戶有沒(méi)有上鉤？”誤區(qū)3：“上帝”？“客戶是我們的衣食父母”2023/1/3131客戶喜歡什么樣的銷售人員？工作專業(yè)儀容得體、外表整潔；熱情、友好、樂(lè)于助人；有禮貌、有耐心、有愛心；提供優(yōu)質(zhì)快捷服務(wù)。知識(shí)豐富掌握專業(yè)知識(shí)；介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和適當(dāng)缺點(diǎn)；能準(zhǔn)確提供信息；了解市場(chǎng)行情。關(guān)心客戶記住客戶偏好；關(guān)心客戶利益；竭力為客戶服務(wù)耐心傾聽客戶意見和要求；幫助客戶做正確選擇2、樹立正確“客戶觀”2023/1/3132成功銷售員的“客戶觀”客戶是熟人、朋友是我們服務(wù)的對(duì)象是事業(yè)雙贏的伙伴關(guān)注客戶利益真心幫助客戶讓客戶成功、快樂(lè)2、樹立正確“客戶觀”2023/1/3133客戶的拒絕等于什么？

客戶的每一次拒絕，都是我們邁向成功的階梯！10次拒絕＝1次成交1次成交＝10000元1次拒絕＝1000元客戶的拒絕是自我財(cái)富的積累2、樹立正確“客戶觀”2023/1/3134——

必須知道的三件事3①、蹲得越低，跳得越高②、想爬多高，功夫就得下多深③、有效的時(shí)間管理造就成功的銷售員3、成功銷售員的3、4、5、62023/1/3135①、蹲得越低，跳得越高推銷→營(yíng)銷→經(jīng)理→總監(jiān)據(jù)統(tǒng)計(jì)，從事銷售行業(yè)的人中，80%是做最基礎(chǔ)的推銷工作。我們要想成功，就必須從基層銷售顧問(wèn)做起，一步一步鍛煉自己、提升自己。你擁有一份世界上最具魅力的工作拒絕用一些冠冕堂皇的頭銜（高級(jí)營(yíng)銷代表、銷售主管）來(lái)掩蓋自己內(nèi)心的不安！要敢于承認(rèn)自己就是一名普通的銷售顧問(wèn)?！?/p>

必須知道的三件事32023/1/3136②、想爬多高，功夫就得下多深成功的銷售沒(méi)有捷徑銷售是一種實(shí)踐，是一個(gè)艱難跋涉的過(guò)程；只有真正經(jīng)歷過(guò)痛苦、快樂(lè)，經(jīng)歷過(guò)人生的磨煉，我們才能達(dá)到事業(yè)的巔峰！讓我們將訓(xùn)練和銷售進(jìn)行到底。你愿花五年以上時(shí)間做銷售工作嗎？這是成功銷售員的唯一秘訣。如果對(duì)所從事的銷售工作沒(méi)有熱情，如果僅僅是想有一份工作，如果是為了養(yǎng)家糊口……你永遠(yuǎn)也不會(huì)取得成功！——

必須知道的三件事32023/1/3137③、有效的時(shí)間管理造就成功的銷售員做行動(dòng)者、做時(shí)間的主人時(shí)間對(duì)每個(gè)人都是公平的，同樣做銷售