保險培訓(xùn)-增員觀念

知己知彼百戰(zhàn)不殆增員一二三生存死亡or現(xiàn)在我們面臨的問題不是要不要增員，而是以何種速度增員！觀念1.1(7)組織發(fā)展不靠技術(shù)，靠觀念這個世界上最影響一個人發(fā)展的不是別的，而是觀念。觀念是刻在我們心版上的東西。我們都是觀念的奴隸！突破心里的鎖增員觀念的鎖，給您幾把鑰匙為您一一解開

「我為什么要增員?花那么多時間培育新人，最后還是脫落」；「找人來做保險還不如自己做來得快」；「找人才根本就像大海撈針，撈到的機(jī)率太渺茫了」。積極與消極摸孩子頭：侮辱與疼愛減肥：快樂與痛苦喝酒：遭罪與享樂離婚：痛苦與解脫

神經(jīng)系統(tǒng)對周圍事物所下的定義，主導(dǎo)了我們的行為，從而造成不同的結(jié)果,我們稱其為神經(jīng)連接。改變我們對事物下的定義，就能改變我們的行為，從而改變事情的結(jié)果。任何事情本身沒有定義，除非你給他下一個定義。

想改變過去的我，必須先改變自己看待問題的角度。

改變對問題所下的定義，學(xué)會問自己正確的問題，得到積極的答案。1想想看可的為什么不斷地在全上海開連鎖分店?因為它可從連鎖店得到組織利益，當(dāng)組織擴(kuò)大時，就等于有更多的人來幫他賺錢，所謂「借力使力不費力」，經(jīng)營保險組織也是一樣，一個人一天只有24小時，但是如果善用組織力量，您的時間與力量就會不斷倍增，48小時、72小時……，有效增員的結(jié)果是讓您擁有散播在各地的可的。業(yè)績倍增2由于人的體力是有限的，因此增員有「招募新人，補(bǔ)充體力」之意。推銷就好比賣躉繳件，只能享有一次的好處，而增員卻如同買年年還本的商品，活的越老，領(lǐng)的越多；眼光看得遠(yuǎn)，提早做增員準(zhǔn)備，將來就可坐享組織帶來的利益。招攬是做件，增員是吃月3從各公司的業(yè)務(wù)員人數(shù)及其契約量的統(tǒng)計，不難發(fā)現(xiàn)有著某種程度正比的關(guān)系，正所謂「有樹就有鳥棲，有人就有業(yè)績」，個人再強(qiáng)，也會受時間、體力的限制，但若透過組織的運(yùn)作，將本身行銷能力不斷復(fù)制，仍然可享有穩(wěn)定無慮的收入，因此增員就像買保單，而且是張終身還本型的商品。有人不一定有業(yè)績沒人一定沒業(yè)績4從事保險工作最主要的兩項工作就是招攬及增員，他們就像劃船時的兩個槳，用力不均會使行銷之路走偏了。推銷能力強(qiáng)，只是扮演好小職員〈路邊攤〉的角色，發(fā)展組織，升級為管理階層大老板〈開店〉。有組織做大生意無組織唱獨角戲6在做推銷時，會發(fā)現(xiàn)自己有較擅長的推銷市場，而打入某些市場是有某種程度的困難，原因在于我們不可能行行皆通，如果能在各行業(yè)播下一粒種子，再利用他們的背景順勢攻入不同領(lǐng)域，日后就可以坐享開花結(jié)果的喜悅。目前有很多房屋仲介、汽車、直銷、護(hù)士、教師等領(lǐng)域的人進(jìn)入保險業(yè)，都有很好的成績。同時，當(dāng)團(tuán)隊中有著各行各業(yè)的人才時，彼此可交流在不同市場的推銷經(jīng)驗，對于整個團(tuán)隊的成長將有正面的效果。增一員就是增一市場7「第一等人才靠組織，第二等人才靠骨干，第三等人才靠自己」，所有增員的好處都是自己受益最大，認(rèn)同這一點，增員才會無怨無悔；有些人覺得得公司叫我增員我才去做，似乎增員是主管的事，即使增員進(jìn)來也不會好好地育成，因此觀念的建立，對增員成功與否影響很大。增員為自己而非為主管8增員=增援=增元=增圓今日不為組織做準(zhǔn)備，明日必為業(yè)績掉眼淚。增員是絕對的必要，既然是必要，別再用「我是走個人行銷」的想法來說服自己不增員，不要再迷戀個人輝煌的業(yè)績，努力讓自己轉(zhuǎn)型，拿出做業(yè)績時的熱誠與努力，訂立增員計劃，只有觀念改變，成就才會降臨。想法不變，成就不變一、增員五訓(xùn)（一）增員就是報答別人恩惠的最佳途徑。1、別人教我賺錢，我也應(yīng)該教別人賺錢2、別人使我有就業(yè)機(jī)會，我也應(yīng)該讓別人有就業(yè)機(jī)會。3、增員就是回饋別人恩惠的表現(xiàn)。4、增員就是幫助別人發(fā)揮才能，獲得無限收入的工作。５、“飲水思源”，別人將壽險的利益帶給我們，我們也應(yīng)當(dāng)將從事保險的利益帶給別人（二）增員就是使別人也能與我們共同享受歡喜和希望的事業(yè)。

1、從事壽險工作的歡喜,就物質(zhì)方面而言：使人們有豐富的收入，使我們的家庭生活有所改善，使人們豐衣足食。保險工作是一種慈善事業(yè)，從事壽險工作的歡喜，就精神方面而言：使我們有一份神圣而高尚的職業(yè)。“利不可獨?！保覀儜?yīng)有“推己及人”，“兼善天下”的寬宏度量：做好增員工作，使別人也能與我們共享從事壽險工作的歡喜和希望。增員是使別人也能與我們共同享受賺錢、就業(yè)、造福社會的樂趣。增員使朋友們也能享受到自立自強(qiáng)、幸福的人生。（三）增員就是因為與別人共同工作而使自己堅強(qiáng)起來的工作。１、長期使用緣故法，自己原有的人脈資源終將趨于竭盡，以致使人往往有“壽險不是長久事業(yè)”的錯誤觀念，以致越做越消沉，越來越無信心。２、健全的壽險經(jīng)營，除了自已會銷售保單外，更重要的是會指導(dǎo)別人從事壽險工作。３、增員愈多，與我們共同工作的同事也愈多，自己更能堅強(qiáng)起來。4、增員可使自己晉升為主管，增員愈多，職位晉升愈高。5、增員就是充實體力的營養(yǎng)劑，可使自己的業(yè)績綿延不絕。（四）增員就是因為與別人共同工作而使職場繁榮的任務(wù)。1、壽險經(jīng)營是“人的事業(yè)”，有樹就有鳥棲，有人就有業(yè)績。2、經(jīng)營壽險工作，人多士氣旺，職場氣氛自然更熱烈、更催人奮進(jìn)。（五）增員就是為人人帶來幸福的福利事業(yè)。1、增員可以給新人提供有錢賺、就業(yè)及做好事的機(jī)會，緩解社會就業(yè)壓力，減少社會問題，保進(jìn)社會的穩(wěn)定。2、增員可以使更多的人從事保險工作，更多的人投保壽險，更多的人得到幸福。３、增員就是做一樁好事，教別人賺錢，改善他們的生活。

二、增員一般概念（一）為什么要增員？１、業(yè)績＝收入＋發(fā)展。人多容易成功，人少容易失??；有組織做大生意，無組織唱獨腳戲；增員非責(zé)任問題，而是為了自己的經(jīng)營發(fā)展。２、一己之力有限，需要靠多數(shù)之力才能把愛心送到每一戶人家。３、我們是自己的經(jīng)營者，而且公司出資給我們當(dāng)老板雇人經(jīng)營，何樂不為？４、增員就是培養(yǎng)人才?！敖M主任以增組的眼光來做，部經(jīng)理以增部的眼光來做，區(qū)經(jīng)理以增區(qū)的眼光來做”才能達(dá)到壯大組織，突破高目標(biāo)，得到高收入，實現(xiàn)高成長的目的：培養(yǎng)別人、造就自己、雙雙發(fā)展。５、和業(yè)績貢獻(xiàn)一樣，組織貢獻(xiàn)是對自己、對培養(yǎng)我的人、對單位、對公司的真正貢獻(xiàn)。別人培養(yǎng)我，我也培養(yǎng)別人，優(yōu)良傳統(tǒng)，代代相傳，善善相報，綿延不息。（二）注意事項1、我們的增員對象是外行人，他們的顧慮或拒絕理由往往是一種錯覺或先入為主的成見，說通了，反而會轉(zhuǎn)化成為有利點，如利用實例說明。２、我們要以熱烈的工作意識和態(tài)度，準(zhǔn)確介紹人壽保險的卓越功能及從事壽險工作的好處，打動對方的心，使其能毅然、決然的加入我們的陣容，共同開展壽險業(yè)務(wù)。3、唯一共識：“設(shè)法使他定著”，大家一起來鼓勵他、照顧他、培養(yǎng)他、無不當(dāng)競爭或惡意中傷、破壞。4、做好教育訓(xùn)練，不斷提高素質(zhì)能力。

5、要增好員。抬轎的比坐轎的有力，才能“坐得穩(wěn)”，增員的對象如果能力比我們強(qiáng)，那我們就能“水漲船高”，相互受益，所以不要怕屬員比我們強(qiáng)三、增員十大方法（一）自我推銷：首先讓別人接納自己才能去說服別人。懂得自我推銷，就像商品懂得包裝，既能提高它的附加價值，又能增加它的銷售功能，有效率的增員就是這種自我推銷的擴(kuò)張。（二）趁熱打鐵：剛出爐的鐵板，若不趁熱打造，就無法成型，新人剛?cè)胨?，就像鐵板一樣，內(nèi)心必定胸懷熱情千萬丈，若是碰到不了解熱情的打鐵人，必定成不了型，所以趁熱打鐵是提高新人定著率的有效方式之一。（三）善用時間：增員工作所耗費的時間、精力相當(dāng)大，從發(fā)掘、面談、引進(jìn)、育成、定著，所以說是一段非常艱苦的歷程，不但新人要有耐性，介紹人更要細(xì)心調(diào)教，因此，我們要學(xué)會把時間、精力用得有效率。（四）擴(kuò)大人際關(guān)系：增員乃人際關(guān)系的延伸運(yùn)用，一個人的關(guān)系幾乎是靜態(tài)的，必須設(shè)法讓它活絡(luò)起來，才算是動態(tài)的人際關(guān)系，這種關(guān)系才有影響力，才有作用。要增員就得學(xué)會活用、善用、運(yùn)用并擴(kuò)大人際關(guān)系，而人際關(guān)系不是一旦建立起來就一勞永逸，它必須隨時的去栽培、灌溉、發(fā)展，這是增員觸角的再延伸。（五）言之有物：增員工作先要說服新人對工作產(chǎn)生興趣，而說理的目的在使真理明朗化，讓說者能掌握良機(jī)，聽者能自然接受，達(dá)到以言增員的目的。（六）言之有禮：我們的工作性質(zhì)有時不為人（大眾）所接受（了解），因此要注意自己說話時的心態(tài)，千萬不能因小不忍而亂大謀，因為言談的禮節(jié)常是增員成功的催化劑。（七）言之有理：要學(xué)會生活化的講話技巧，以便能打動新人１、有知識價值，即話中能透露一些鮮有人知的知識或常識。２、有啟發(fā)教育價值，即話中有發(fā)人深省，激發(fā)上進(jìn)的語句。３、有娛樂性，即效果能受到歡迎。（八）第三類接觸：“君子以心相交，非以金相交”，如果大家“以財相聚”最后必定“因財而散”，錢財只是一種有價值證券，并不是永久的保證書，須以“人心相交”，才能激發(fā)更多的潛能，創(chuàng)造更多的財富。所以說以心相交，引導(dǎo)增員是最沒有風(fēng)險的投資，愿大家在忙著與人接觸的同時，別忘了“第三類接觸”，會帶給您莫大的幫助?。ň牛┚裆系氖┲鳎何覀兊男氯顺Ｒ颦h(huán)境或本身能力問題遭到保戶無情的拒絕，在積極方面，我們要指導(dǎo)，陪同他處理問題；消極方面我們要給予精神上的鼓舞，激發(fā)他不斷的接受挑戰(zhàn)。如此，他的心靈才不致于被摧殘殆盡，而有勇氣重新再來，所以在我們不惜重資為新人獎勵的同時，更別忘了自己更是新人精神的施主。（十）隨處結(jié)緣：很多人常把命運(yùn)安排在“緣份”身上，其實“緣”與“份”有不同的含意：１、有緣有份：有緣相聚。比如父母、夫妻、兄弟、姊妹等家庭組成分子即是。因此，有人提倡以公司為家，就是珍惜這份“緣”，同樣的，如果您透過增員把您的朋友變成工作伙伴，這也算是“有緣有份”。２、有緣沒份：有緣相識，卻無法成為自己組織中的一分子。如果你相交滿天下，卻找不到增員的對象，就是典型的“有緣無份”。３、無緣有份：不穩(wěn)定的結(jié)合，俗話叫“孽緣”，夫妻不合就是一例，同樣的已經(jīng)成為自己組織中的一分子，經(jīng)過一段時間，因為各種原因而分開，就是“無緣有份”。４、無緣無分：就是絕緣。每個人都有他獨有的人緣，萬不可把自己造成“絕緣體”，因為一旦成了絕緣體，必然少有人情味，少有感恩心理，無論個人或組織體都要訓(xùn)練成導(dǎo)電體，使各種電子能在您的磁場交流，這是增員工作不可或缺的條件。四、增員九大作法

（一）個體增員：是以個人私交或說服能力達(dá)成增員的目的，這種作法常以交際應(yīng)酬、家庭訪問、個別輔導(dǎo)等形式出現(xiàn)，如運(yùn)用得好，是最訊速、有效的方法。（二）總體增員：總體增員是透過集體教育的力量達(dá)成增員的目的。因為團(tuán)體有感染力，能使參與的個體耳濡目染，見賢思齊，這種以環(huán)境的激發(fā)力，誘導(dǎo)增員的作法，是現(xiàn)行增員工作的主流。比如早會增員、創(chuàng)業(yè)說明會，當(dāng)然這是以集體的誘因達(dá)到增員的目的，需要個體和團(tuán)體的密切配合，否則效果不大，我們常發(fā)現(xiàn)說明會時參加的人數(shù)不少，但能夠定著的有時為少數(shù)，這就是總體增員最大的缺陷，需要培育者用心追蹤、輔導(dǎo)，來補(bǔ)充。

（三）個體、總體相輔相成：上面二法都各有優(yōu)、缺點，如果兩者能相輔相成，互補(bǔ)長短，必能相得益彰，效果加大，因為以總體增員之群體教育力量，激發(fā)新人之潛能，引起新人之共鳴，并以個體增員的個案指導(dǎo)，陪同作戰(zhàn)相配合，將使增員工作大放光彩。（四）天涯何處無芳草：增員工作沒有固定型式，但亦有下列幾種特征：１、時時增員：增員的對象各有它不同的時機(jī)，有的人因為你增員的時間不對即失去機(jī)會，所以必須“因勢利導(dǎo)”，把增員習(xí)慣化。２、處處增員：增員的場合因人而異，必須“因地制宜”，把增員固定化。３、人人增員：增員工作并不是某些人的專利，而是每一個個人的權(quán)利，所以它是一種“全員參與”的工作，大家皆能一起來，把增員全面化。（五）市場區(qū)隔增員：指因自己的需要而就職業(yè)、行業(yè)、社會階層、地區(qū)等不同要素甄選不同的工作伙伴。比如在分流的公務(wù)員、學(xué)生、下崗職工等不同訴求重點（對象）中尋找自己想要的新人選，有人說：“增一人就是增一市場”就是這個道理。因為有了“第一人”這個“酵母”您就可以在那個特定的市場里，延伸您的人際關(guān)系，達(dá)到市場區(qū)隔增員的目的。（六）不要陷入“不可或缺”的癥候群：增員的目的在于尋找替身，尋找能與您共同負(fù)擔(dān)責(zé)任的工作伙伴，如果您抱著增員只不過是“應(yīng)急”而已，那明天這個新人就會離您而去。為業(yè)績而增員是消極的，為組織成長而增員才是積極的，前者治標(biāo)，后者才是治本的。（七）卡內(nèi)基六大法則的啟示：卡內(nèi)基是美國鋼鐵大王，他的六大法則可供我們在增員上的參考：１、關(guān)心新人的事：歌星常說他們生活在掌聲里，我們與人相處如果能經(jīng)常給人掌聲，給人關(guān)懷，必能獲得對方的共鳴。我們“關(guān)”心別人，別人就會“開”心，我們“關(guān)”懷別人，別人就會“開”懷，這是人性的現(xiàn)象，也是增員的“開”、“關(guān)”。２、趕快記住新人的名字：姓名是一個人的“商標(biāo)”、“專利”，您能叫住他的名字等于叫住他的心，如果再適時的將他的姓名妥善的宣揚(yáng)，必能給他帶來一股暖流與激勵。３、知道新人的嗜好：有人說千言萬語不如投其所好，增員是長期性的工作，如果不知道新人的嗜好、習(xí)慣，怎能為業(yè)績而長久與他相處？這也是帶人先帶心重要的一環(huán)。４、承認(rèn)新人的價值：鈔票值錢是因為人類承認(rèn)它的面值，并發(fā)揮其功能，新秀的價值也在于我們是否承認(rèn)他，重用他。（1）容忍：接納別人，肯定別人，有容乃大。（2）賞識