營(yíng)銷(xiāo)理念與銷(xiāo)售方法訓(xùn)練講義版(新)

營(yíng)銷(xiāo)理念與銷(xiāo)售方法培訓(xùn)中心---秦佛剛背景：銷(xiāo)售人員的五大毛?。?.打電話前不搜索客戶信息2.見(jiàn)客戶前不畫(huà)組織架構(gòu)圖3.當(dāng)正面強(qiáng)攻失靈的時(shí)候不會(huì)另起切入點(diǎn)4.見(jiàn)客戶的過(guò)程只是說(shuō)話而不是對(duì)話5.不會(huì)處理客戶的拒絕不需要不相信不著急沒(méi)有錢(qián)四維成交法四維成交法定義無(wú)論研究成功案例、失敗案例，還是研究正在進(jìn)行的銷(xiāo)售案例，都必須具備兩要素:1、完整的客戶組織架構(gòu)圖；2、一網(wǎng)打盡卡和一劍封喉卡。當(dāng)正面強(qiáng)攻失靈的時(shí)候，要另起切入點(diǎn)，從使用者身上入手，用好六把快刀，把四類(lèi)購(gòu)買(mǎi)影響者，通過(guò)點(diǎn)、線、面、體的策略運(yùn)作，一網(wǎng)打盡、一劍封喉、一步成交。營(yíng)銷(xiāo)理念：3四維成交法四類(lèi)買(mǎi)者：使用者-------------------點(diǎn)教練-------------------線技術(shù)把關(guān)者-------------面決策者-------------------體四維成交法4四維成交法六把快刀一網(wǎng)打盡卡和一劍封喉卡視頻畫(huà)冊(cè)、標(biāo)書(shū)拒絕處理的方案、手冊(cè)輔助工具（DVD、教材）軟件（營(yíng)銷(xiāo)管理軟件）四維成交法1.品牌2.品質(zhì)3.技術(shù)4.歷史、經(jīng)歷5.形象、包裝、氣質(zhì)6.服務(wù)、情感7.性?xún)r(jià)比七個(gè)要素四維成交法銷(xiāo)售方法：找對(duì)人（一網(wǎng)打盡）無(wú)論分析成功與失敗案例，還是研究正在進(jìn)行的銷(xiāo)售案例，都要問(wèn)自己和團(tuán)隊(duì)如下問(wèn)題：一、客戶的組織架構(gòu)圖完善嗎？1、事先有策劃嗎？有借助團(tuán)隊(duì)力量和資源嗎？有邀請(qǐng)準(zhǔn)客戶參加沙龍、早會(huì)、試聽(tīng)、領(lǐng)導(dǎo)陪訪等行動(dòng)嗎？2、對(duì)客戶的基本信息進(jìn)行搜索了嗎？進(jìn)行客戶信息的分析和研究了嗎？大多數(shù)相關(guān)人員列出了嗎？當(dāng)決策者和人力資源等采購(gòu)部門(mén)溝通不順暢的時(shí)候另起切入點(diǎn)從使用者身上入手了嗎？四維成交法3、四個(gè)買(mǎi)者的身份和需求清楚嗎？4、還有哪位有建議權(quán)的人沒(méi)有面談？5、他們都了解我們的公司和產(chǎn)品嗎？6、我了解客戶的股東關(guān)系嗎？7、我知道對(duì)成交有影響的關(guān)鍵人物有哪幾個(gè)嗎？8、HR、財(cái)務(wù)和老總們的關(guān)系我清楚嗎？9、我對(duì)客戶的行業(yè)了解嗎？有相應(yīng)的客戶見(jiàn)證嗎？我們客戶可以聯(lián)系下客戶嗎？銷(xiāo)售方法：8四維成交法二、教練培養(yǎng)和開(kāi)發(fā)的意識(shí)強(qiáng)嗎？1、我是否有意發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)教練，數(shù)量夠嗎？質(zhì)量高嗎？對(duì)失利或停滯的項(xiàng)目與教練總結(jié)失敗的原因了嗎？2、誰(shuí)有可能成為我的教練？我準(zhǔn)備從他哪里獲得什么信息？我打算怎樣與他相處？需要做那些動(dòng)作？費(fèi)用是多少？3、我經(jīng)營(yíng)教練隊(duì)伍盡心盡力了嗎？有幾個(gè)非常交心的重點(diǎn)教練？銷(xiāo)售方法：9四維成交法銷(xiāo)售方法：三、我的溝通能力、溝通心態(tài)和溝通方法成熟嗎？1、銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備充分嗎？2、我是否堅(jiān)定的相信我們的產(chǎn)品是解決客戶問(wèn)題的最佳解決方案。我的動(dòng)機(jī)是銷(xiāo)售還是解決他們工作中的問(wèn)題？我的解決方案或計(jì)劃書(shū)令客戶動(dòng)心嗎？3、針對(duì)最關(guān)鍵人物，不能口談就筆談，我堅(jiān)持做下去了嗎？我充分表達(dá)了我對(duì)產(chǎn)品的信心以及解決客戶問(wèn)題的價(jià)值了嗎？10四維成交法四、銷(xiāo)售中的地雷清楚嗎？1、當(dāng)出現(xiàn)關(guān)鍵人物重組，或身份轉(zhuǎn)變，特別是新面孔出現(xiàn)時(shí)，我了解他對(duì)成交的影響嗎？我采取及時(shí)有效的對(duì)策了嗎？2、能否肯定最終決策權(quán)掌握在哪幾個(gè)人手里？這些人如何跟進(jìn)？策劃了嗎？3、競(jìng)爭(zhēng)者是誰(shuí)？4、他們采用了什么樣的手段？我掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更多的情況嗎？誰(shuí)能提供我這些情報(bào)？銷(xiāo)售方法：11四維成交法銷(xiāo)售方法：五、我對(duì)一劍封喉、一步成交的要領(lǐng)把握的好嗎？1、我熟練運(yùn)用一劍封喉卡中的問(wèn)話提綱了嗎？問(wèn)到的情況是什么？我是否說(shuō)的多，問(wèn)的少？2、我對(duì)成交信號(hào)敏感嗎？我能堅(jiān)持5次成交嗎？我能零秒不放棄嗎？3、我養(yǎng)成積累大客戶組織架構(gòu)圖和記錄銷(xiāo)售過(guò)程的習(xí)慣了嗎？我認(rèn)真做了嗎？12四維成交法成交的定義在簽合同、付款和交付等成交終極目的達(dá)成之前，有四個(gè)明顯的標(biāo)志要不斷追求呈現(xiàn)：1、對(duì)方接受了原本不接受的理念和條件2、對(duì)方同意進(jìn)入下一個(gè)流程3、對(duì)方同意引薦更高一級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)人或相關(guān)人員4、對(duì)方同意參加或組織一個(gè)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)或技術(shù)交流會(huì)等，使更多人的意見(jiàn)趨于一致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念：13四維成交法14四維成交法六、一劍封喉卡原理：所有的拒絕與不買(mǎi)，都是因?yàn)橥纯嗖粔颉⒖鞓?lè)也不清楚。要通過(guò)問(wèn)話，讓客戶思考，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售成功。自己做出的購(gòu)買(mǎi)決定，而不是你說(shuō)服了他。營(yíng)銷(xiāo)理念：四維成交法銷(xiāo)售的過(guò)程是：營(yíng)銷(xiāo)理念：發(fā)問(wèn)？發(fā)現(xiàn)需求創(chuàng)造需求滿足需求16四維成交法說(shuō)對(duì)話（一劍封喉）背景問(wèn)題：

1、謝謝您的接待，我可以請(qǐng)教您幾個(gè)問(wèn)題嗎？2、聽(tīng)說(shuō)您公司培訓(xùn)做得很好，我想請(qǐng)教一下您都是如何做的？3、咱們公司今年目標(biāo)是多少，現(xiàn)在完成了多少？人員規(guī)模和干部隊(duì)伍的情況是什么？您每年的培訓(xùn)預(yù)算是多少？一般是給哪類(lèi)人群做培訓(xùn)比較多？4、有哪些外部培訓(xùn)機(jī)構(gòu)與你們合作？合作方式是什么樣的呢？您覺(jué)得效果怎么樣？還有哪些地方需要改進(jìn)？

5、您目前比較關(guān)注哪方面的培訓(xùn)呢？主要是想解決企業(yè)哪方面問(wèn)題呢？咱們公司的培訓(xùn)費(fèi)用需要通過(guò)什么部門(mén)的審核和什么樣的流程？咱們公司培訓(xùn)計(jì)劃應(yīng)該沒(méi)有太多流程吧？銷(xiāo)售方法：17四維成交法銷(xiāo)售方法：難點(diǎn)問(wèn)題

1、您認(rèn)為咱們公司在企業(yè)管理和團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面目前迫切需要解決的問(wèn)題是什么？

2、咱們公司在提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)方面遇到了哪些困難？您一般都會(huì)想什么樣的辦法呢？效果怎么樣？

3、制約公司目前發(fā)展的因素有哪些？

4、企業(yè)哪方面問(wèn)題是最讓您不舒服的呢？您覺(jué)得最需要哪類(lèi)的培訓(xùn)呢？

5、經(jīng)過(guò)調(diào)研，很多公司都會(huì)有中層和高層溝通不暢，戰(zhàn)略決策貫徹不下去，執(zhí)行力弱的問(wèn)題，我不知道咱們公司會(huì)不會(huì)也有？那關(guān)于中層我們還存在哪方面問(wèn)題呢？18四維成交法暗示問(wèn)題

1、這些問(wèn)題會(huì)對(duì)您公司的發(fā)展產(chǎn)生哪些不利影響？后果有多嚴(yán)重？

2、這些問(wèn)題如果長(zhǎng)期下去，會(huì)不會(huì)影響到您公司的效益和效率？

3、這些問(wèn)題如果長(zhǎng)期下去是否會(huì)影響到您公司的發(fā)展、目標(biāo)的達(dá)成？銷(xiāo)售方法：四維成交法銷(xiāo)售方法：成交問(wèn)題

1、相信您今天的決定一定會(huì)有助于您企業(yè)的發(fā)展，對(duì)嗎？您看哪個(gè)方案更適合您的企業(yè)？

2、如果這個(gè)問(wèn)題這樣解決……您認(rèn)為怎么樣？

3、為您服務(wù)是我們的榮幸，我知道您挺忙的，那我們先簽訂一下合作協(xié)議吧？

4、既然方案您很滿意，那就把手續(xù)辦一下，您看您刷卡還是轉(zhuǎn)賬？

5、你覺(jué)得用這樣的成本能解決您現(xiàn)在的問(wèn)題是不是一件很值得投資的事呢？您也一直在尋找一家好的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，長(zhǎng)久合作是吧？那現(xiàn)在給您辦理一下手續(xù)吧？

6、您抽空參加一個(gè)優(yōu)秀老師的課程好嗎？體驗(yàn)體驗(yàn)？我給您爭(zhēng)取一個(gè)名額，您看怎么樣？四維成交法訓(xùn)練開(kāi)始四維成交法訓(xùn)練開(kāi)始A（經(jīng)理）：我們用工具和流程研究營(yíng)銷(xiāo)案例好嗎？B（伙伴）：好A：請(qǐng)畫(huà)出完整的組織架構(gòu)