最好的大客戶營銷分為幾個(gè)階段

因此在過去的品牌營銷案例里,我們可以輕易找出許多利用意見領(lǐng)袖快速贏得市場的成功做法。如青少年群體，那些渴望占有青少年消費(fèi)群體的品牌們認(rèn)為在運(yùn)動(dòng)場上活躍的健將們是優(yōu)秀的意見領(lǐng)袖，于是積極地贊助各類比賽，籃球賽、足球賽，甚至是街舞表演；這樣的現(xiàn)象并非英雄所見略同，而是意見領(lǐng)袖在發(fā)揮重大作用27simn鋼管報(bào)價(jià)球墨管現(xiàn)貨45#精密管價(jià)格。在營銷傳播學(xué)中，意見領(lǐng)袖不但可以尋求到，有的時(shí)候，為了快速達(dá)到品牌影響力，還必須制造出意見領(lǐng)袖。娛樂明星、體育明星代言人就是重要的形式，而伴隨消費(fèi)者接受程度的發(fā)展，一些商界名人、政府要員也開始發(fā)展成為意見領(lǐng)袖。領(lǐng)頭羊的意見曾經(jīng)讀過的一則新聞，事情發(fā)生在土耳其的一個(gè)村莊。這天牧民們和往常一樣，將自家的羊群趕到草地上，然后任由羊兒們快活地吃草、嬉戲，牧民們則放心地在遠(yuǎn)處吃早餐。這片草地旁邊有一處懸崖，但是牧民們并不擔(dān)心羊兒們會(huì)掉下去，因?yàn)樵谶^去的很長時(shí)間里，羊群都很乖。所以牧民們總是一邊吃早餐一邊聊天，對羊群也沒有太在意。然而，這一天意想不到的怪事發(fā)生了！不知為什么，羊群中的一只頭羊突然跳下了十多米高的懸崖，緊接著，草地上的上千只的羊也迅速效仿，爭先恐后從這個(gè)懸崖上跳下去。等到牧民們發(fā)現(xiàn)的時(shí)候，他們都被眼前的一幕驚呆了，那些羊兒們一個(gè)個(gè)奮不顧身地跳下懸崖，速度之快，動(dòng)作之瘋狂，牧民們根本無法制止公交刷卡機(jī)手持刷卡機(jī)手持收費(fèi)機(jī)。在一個(gè)羊群中，總是有著一些領(lǐng)頭的公羊，在它們的帶領(lǐng)下，羊群的遷移、追逐肥美的水草，就顯得有許多的秩序。在消費(fèi)市場上，我們經(jīng)?？吹揭粋€(gè)奇怪的消費(fèi)者心態(tài)，那就是當(dāng)一個(gè)長者提議消費(fèi)某件物品的時(shí)候，所有人都會(huì)積極響應(yīng)。這就是領(lǐng)頭羊的作用，如今領(lǐng)頭羊的意義已經(jīng)被廣泛地學(xué)習(xí)與運(yùn)用，在營銷傳播學(xué)里,有一個(gè)專業(yè)詞語非常接近與領(lǐng)頭羊的意義，那就是意見領(lǐng)袖。在菲利普?科特勒看來，意見領(lǐng)袖的定義是：在一個(gè)參考群體里，因特殊技能、知識(shí)、人格和其他特質(zhì)等因素而能對群體里的其他成員產(chǎn)生影響力的人。正如科特勒所說，意見領(lǐng)袖是可以對群體成員產(chǎn)生影響的人微機(jī)監(jiān)控電機(jī)保護(hù)器電機(jī)缺相保護(hù)器電機(jī)微機(jī)保護(hù)器。而那些屬于家庭消費(fèi)群體的品牌，則將樹立意見領(lǐng)袖的作用投射到家庭主婦或長期照顧家庭的老人身上，他們在各個(gè)社區(qū)活動(dòng)場所，尋找合適的意見傳播者,并通過他們逐步擴(kuò)散影響；這一做法，在過去幾年里，也曾經(jīng)被一些保健品牌在廣闊的農(nóng)村市場狂熱操作。意見領(lǐng)袖不僅僅被運(yùn)用在消費(fèi)市場上，在一些企業(yè)與企業(yè)的群體之間也存在這個(gè)現(xiàn)象。比如在一些百貨公司的招商過程中，某個(gè)品牌入駐之后，與其具有相同特征的相近品牌也會(huì)紛紛入駐，因此我們看到眾多百貨公司在招商過程中總是不斷對外界宣布重點(diǎn)品牌入駐的信澤亞企管在數(shù)百家企業(yè)咨詢服務(wù)中看到、聽到許多問題發(fā)生，品質(zhì)不穩(wěn)定、交期不能保證、成本居高不下等等這些老生常談的問題天天發(fā)生、重復(fù)發(fā)生，為什么會(huì)這樣？我也聽到老板、管理人員、員工經(jīng)常說忙、累，但努力了、付出了、敬業(yè)了、認(rèn)真了就夠了嗎？不夠！我們要看效果達(dá)到?jīng)]有，不是我們的能力不夠，而是我們對問題的理解，對解決問題的思路出了問題，是我們只認(rèn)識(shí)到管理有形的一面，而沒有意識(shí)到管理無形的另一面，因此我們要從管理的深層次理解，從對管理問題的分析入手。先要理解管理是怎么產(chǎn)生的，澤亞企管曾經(jīng)服務(wù)的一個(gè)家具企業(yè)調(diào)研老板時(shí)談到創(chuàng)業(yè)時(shí)說當(dāng)時(shí)都是自己一個(gè)人搞，買材料、制造、銷售、送貨都是自己一個(gè)人，品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)、材料使用都是自己控制，這個(gè)時(shí)候是自我管理，后來訂單多了就又請了幾個(gè)木匠師傅一起做，這個(gè)時(shí)候就需要管理了，因?yàn)樵瓉碜约鹤鰰r(shí)質(zhì)量、浪費(fèi)都是自己把握，沒有圖紙、沒有質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，他不會(huì)去畫圖紙、去設(shè)計(jì)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)就可以把家具做出來，但請人后呢？這些人是不是嚴(yán)格按照要求做呢？結(jié)果是令老板大失所望，怎么樣讓這些替你做事的人達(dá)到你的要求，做事和管事的區(qū)別從這就開始了。這時(shí)候就有了管理,也就是說管理是從請人做事開始的，換句話說就是管理一定是和別人相關(guān)的，管理一定不是你一個(gè)人的事。請了做事的人，還要請管做事的人，因此就有了管理人員，就有了分工，就有了管理層級，這是中國中小工廠的一個(gè)縮影，那么怎么解決呢？繼續(xù)分析，傳統(tǒng)的管理方式是什么？靠領(lǐng)導(dǎo)！大家對管理的認(rèn)識(shí)是從認(rèn)識(shí)領(lǐng)導(dǎo)開始，總認(rèn)為管理就應(yīng)該是領(lǐng)導(dǎo)的事，管不好是領(lǐng)導(dǎo)無能。其實(shí)不是領(lǐng)導(dǎo)不認(rèn)真、不是領(lǐng)導(dǎo)不負(fù)責(zé)任，但客觀的結(jié)果就是問題沒有解決。如果把管理的理解僅限于對領(lǐng)導(dǎo)的理解就錯(cuò)了，錯(cuò)在單純的依賴領(lǐng)導(dǎo)，所以我們會(huì)遇到的是一年換了兩個(gè)廠長、一年換三個(gè)老總，但問題沒有解決，品質(zhì)問題、交期問題還是不斷，領(lǐng)導(dǎo)天天挨罵，天天受批評，長期以來，老板認(rèn)為是沒有找到好領(lǐng)導(dǎo)，只要找一個(gè)好領(lǐng)導(dǎo)，管理就不會(huì)有問題，這是我們一直在犯的錯(cuò)誤！老板也想找一個(gè)替身，和自己一樣的人來管廠，但結(jié)果往往是事與愿違，最后和企業(yè)分道揚(yáng)鑣、不歡而散，這是我們見到的，是我們認(rèn)識(shí)管理的常規(guī)思維。一、領(lǐng)導(dǎo)式管理的不足。1、細(xì)節(jié)失控；領(lǐng)導(dǎo)自己問自己一個(gè)問題，你的下屬每天每時(shí)每刻在做什么你知道嗎？不知道！有人說那多找?guī)讉€(gè)領(lǐng)導(dǎo)盯著，那我想問盯人的人誰來盯呢？一直盯下去，得多少人??！不現(xiàn)實(shí)，而且會(huì)造成大量的成本；2、管理成本大幅上升；很多企業(yè)看似做大了，但一算賬發(fā)現(xiàn)不賺錢，管理費(fèi)用上升的幅度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于銷售額上升的幅度，我們就知道是哪里出了問題；3、做領(lǐng)導(dǎo)的一定要清楚能做什么？不能做什么？如果我們認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)能解決所有問題，我們就永遠(yuǎn)解決不了問題，單純靠領(lǐng)導(dǎo)管理就會(huì)涉及到權(quán)力，請了人做管理，但效果不好，認(rèn)為是授權(quán)不夠，就整體授權(quán)，但授權(quán)后發(fā)現(xiàn)有了小山頭現(xiàn)象，各自為政，推脫責(zé)任，又想到收權(quán)，因此權(quán)力不斷在高層、中層之間游動(dòng)，一會(huì)有權(quán)、一會(huì)無權(quán)，管理人員、員工無所適從。4、有人做事、沒人管事；操作層在做事，而管理層在管人，沒人管事，這是非常糟糕的管理，從接到訂單開始有沒有人從頭跟至尾呢？有沒有人對此負(fù)責(zé)呢？有，就是老板負(fù)責(zé)，因此造成的結(jié)果就是管理系統(tǒng)與操作系統(tǒng)脫節(jié)，員工累經(jīng)常加班加點(diǎn)、管理人員累而效果不理想。好了，清楚了領(lǐng)導(dǎo)式管理的不足，就要解決這種有人做事、沒人管事的管理模式，澤亞企管認(rèn)為不是領(lǐng)導(dǎo)式管理不好我們就拋棄、丟掉，不要了，不是的！而是要補(bǔ)充一些其他的管理手段，讓大家都管事，互相管理，把這種管理叫非領(lǐng)導(dǎo)式管理，也就是流程式管理。二、為什麼提倡非領(lǐng)導(dǎo)式的流程管理呢？1、解決細(xì)節(jié)控制問題。采購經(jīng)理不知道采購員每天干什麼，但是采購每一單的物料都要進(jìn)倉庫，倉管員知道他干什麼。物控員也知道，因?yàn)闆]有這些單的物料，生產(chǎn)就沒法進(jìn)行。品管員也知道，因?yàn)槊恳粏蔚奈锪纤家獧z驗(yàn)。所以掌握細(xì)節(jié)不能只靠領(lǐng)導(dǎo)，必須靠與他共事的流程前后的這些人，這就是非領(lǐng)導(dǎo)式控制的核心點(diǎn)。2、成本很低。為什麼？因?yàn)槠髽I(yè)原來就有倉管員、品管員、財(cái)務(wù)人員、人事行政人員，物控員有的企業(yè)本來就有，更重要的是解決了一個(gè)問題：權(quán)利不在上下之間分配，而形成了一種橫向制約的關(guān)系，它避免了上下分權(quán)這個(gè)陷阱，因?yàn)樯舷路謾?quán)，上面多了就死，下面多了就亂，當(dāng)這麼多的橫向制約形成網(wǎng)狀時(shí)才最牢固。3、簡單關(guān)系。相對于身份是權(quán)利的來源的領(lǐng)導(dǎo)式管理，規(guī)定是非領(lǐng)導(dǎo)式流程管理權(quán)利的來源；企業(yè)制定流程、制度、標(biāo)準(zhǔn)實(shí)際上都是在做規(guī)定，因?yàn)槲锟貑T、倉管員、品管員、財(cái)務(wù)人員、人事行政人員都不是采購員的領(lǐng)導(dǎo)，他們的權(quán)利從哪里來呢？比如軍營門口有一個(gè)牌子，上面寫著：衛(wèi)兵神圣不可侵犯，司令員來了也得按規(guī)定出示證件。這個(gè)權(quán)利來自哪里？不是身份而是規(guī)定，因此非領(lǐng)導(dǎo)式管理也是制度化管理。4、建立單純的做事文化。一個(gè)企業(yè)需要有對規(guī)則尊重的文化，沒有這樣的文化是不行的，沒有這樣的習(xí)慣是不行的。非領(lǐng)導(dǎo)式流程管理是以規(guī)定為基礎(chǔ)的，而規(guī)定的有效性又是以尊重規(guī)則的文化為基礎(chǔ)的，這是一環(huán)扣一環(huán)的。制度化的管理必須要有制度化的文化做背景，也就