本科論文施工企業(yè)投標策略與報價技巧

目錄HYPERLINK\l"_Toc228519943"摘要1HYPERLINK\l"_Toc228519944"引言1HYPERLINK\l"_Toc228519945"1.投標前的準備階段1HYPERLINK\l"_Toc228519946"1.1投標前準備階段2HYPERLINK\l"_Toc228519947"2.投標前分析階段3HYPERLINK\l"_Toc228519948"2.1業(yè)主情況分析3HYPERLINK\l"_Toc228519949"2.2工程量特點分析3HYPERLINK\l"_Toc228519950"2.3競爭對手分析3HYPERLINK\l"_Toc228519951"2.4企業(yè)經(jīng)營狀況和實力分析3HYPERLINK\l"_Toc228519952"2.5成本分析3HYPERLINK\l"_Toc228519953"3.投標策略與報價技巧分析4HYPERLINK\l"_Toc228519954"3.1常用投標策略4HYPERLINK\l"_Toc228519955"3.2報價技巧5HYPERLINK\l"_Toc228519956"4.企業(yè)投標報價應注意的幾點事項7HYPERLINK\l"_Toc228519957"4.1應注意的問題7HYPERLINK\l"_Toc228519958"4.2重視影響投標結(jié)果的其他因素8HYPERLINK\l"_Toc228519959"5.結(jié)語8HYPERLINK\l"_Toc228519960"致謝8HYPERLINK\l"_Toc228519961"參考文獻：9HYPERLINK\l"_Toc228519962"英文摘要、關鍵詞11施工企業(yè)投標策略與報價技巧分析工程管理專業(yè)0501班XXX指導教師：XXX[摘要]建設工程實行招標投標是國際上通用的承發(fā)包方式，這種方式有效地將競爭機制引入工程建設領域，通過市場引導企業(yè)改善管理水平，提高綜合實力。建設工程實行招標投標制，在我國經(jīng)過二十多年的探索，已成為建設工程交易的主要方式。首先，本論文對投標策略進行分析和研究。投標策略是在投標前期的一項準備工作，投標前要做到知己知彼。然后，又探討可報價技巧。投標報價是建設企業(yè)能否中標的關鍵環(huán)節(jié)，特別是在我國工程建設實行工程量清單招標后，企業(yè)間的投標競爭更顯激烈，企業(yè)除了靠提高自身的技術裝備、管理水平外，對各種科學合理、可行的報價技巧的研究和掌握更顯重要。論文在系統(tǒng)分析影響企業(yè)投標決策的內(nèi)、外部因素的基礎上探討投標策略。同時，通過對報價前期、編制期和決策期應完成的內(nèi)容、采用的方法，以及應注意的問題進行全面地分析和闡述，并根據(jù)施工企業(yè)本身的條件探討出更適合自己的投標策略與報價技巧。只有根據(jù)工程本身確定適合的投標策略與報價技巧才能中標，才能在施工中盈利。[關鍵詞]施工企業(yè)；投標策略；報價技巧目前，我國的項目建設實行招投標制，而現(xiàn)階段的建筑市場還處于買方市場，特別是自2008年9月開始的全球性經(jīng)濟危機嚴重沖擊了建筑行業(yè)，這樣就造成了一個標段往往有幾十家企業(yè)投標競爭，市場競爭日趨激烈。因此，施工企業(yè)在投標前必須認真研究投標策略，確定項目的預期利潤目標，并在報價中運用一定的技巧，以提高中標率和確保項目完成后能實現(xiàn)較大的經(jīng)濟效益。面對日益激烈的市場競爭，施工單位(承包商)主要通過參加工程投標承接工程。投標報價是工程投標過程的核心，是投標競爭獲勝的關鍵。在投標過程中，施工單位應該根據(jù)招標工程的不同情況和競爭形勢，針對自已企業(yè)的實力，采取不同的投標策略，達到既能中標，又能給企業(yè)帶來較好的經(jīng)濟效益的目的。對于施工單位來講，企業(yè)必須在投標階段獲得項目，才有可能實現(xiàn)贏利，實現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展。那么，如何才能在有一定利潤的情況下獲得項目呢？除了公司本身的實力以外還要講究一定的投標策略與報價技巧。投標策略是投標單位在投標競爭中的指導思想，貫穿于投標競爭的始終。投標策略是標書編制人員、高級咨詢顧問人員共同研究，對標價結(jié)果和標價的風險進行討論分析做出最后報價的決定。投標報價是業(yè)主選擇中標單位的主要依據(jù)，報價是工程投標的核心。運用合理的報價技巧可以使實力較強的投標單位取得滿意的投標成果；使實力一般的投標單位爭得投標報價的主動地位。當報價出現(xiàn)某些失誤時，可以得到某些彌補。鑒于此，對在投標過程中應該考慮的投標策略和報價技巧進行探討分析，幫助企業(yè)以合理最低報價中標，確保在中標后企業(yè)仍然能夠獲得比預期更大的利潤，提高企業(yè)在未來招投標過程中的應變能力和競爭能力。1.投標前的準備階段對于一個施工企業(yè)來說，在決定對某一項目進行投標之前要做好一系列的前期工作。首先，了解業(yè)主投資的可靠程度。要掌握發(fā)包人建設本工程項目的目的及其建設資金的籌備情況和來源、回收方法等。其次，政府工程一般要求質(zhì)量高，其標底偏高；商業(yè)工程要求進度快，標底適中；自籌資金及商業(yè)貸款工程，標底較低。再次，招標項目的可靠性。施工企業(yè)在投標前應了解項目的審批程序是否已經(jīng)完成、資金是否已經(jīng)落實等情況。最后，招標項目的承包條件。如果承包條件苛刻，自己無力完成施工，則應放棄投標，否則將得不償失。做好這些再對具體的標段進行評估準備。1.1投標前準備階段研究標書階段招標文件是投標的主要依據(jù)，承包商在動手計算標價之前和整個投標報價期均需組織投標人員進行仔細閱讀招標文件，細致地分析研究，研究標書階段要吃透標書，要認真研究標書的內(nèi)容和有關規(guī)定：①分清承包商的責任和報價范圍，不要發(fā)生任何遺漏。②何種計價方式，以及取費類別。③及時調(diào)查了解工程所在地工、料、機等的市場價格以免因盲目估價而失誤。④工程款支付條件，有無工程預付款，結(jié)算方式。拖延付款的責任和利息支付等，以便做好資金使用計劃。弄請施工期限內(nèi)的漲價補償規(guī)定。以便報價決策時充分考慮利益風險等因素。⑤弄清開、竣工日期及總工期的要求以及獎罰條件，以便制定合理的施工進度計劃。⑥弄清有無特殊材料、設備及施工方法要求，以便采取相應對策措施。⑦弄清工程量清單中各個工程項目組成的內(nèi)在含義，防止漏項發(fā)生。⑧弄清總包和分包的規(guī)定，以便當自身施工能力不足時便于分包及協(xié)作。⑨了解各項技術要求，以便制定先進合理的施工方案。⑩對含糊不清的向題，均應及時提請招標單位予以澄清。現(xiàn)場考察階段從廣義概念上看，凡是不能直接從招標文件了解和確定而對估價結(jié)果有影響的內(nèi)容，都要盡可能通過現(xiàn)場調(diào)查來了解和確定。業(yè)主通常會提供給各通過資格預審的投標者一次現(xiàn)場考察的機會，各投標單位可以派人到現(xiàn)場進行調(diào)查，提出需要沒清的問題，繼而得到業(yè)主方的澄清。當然僅僅通過一次現(xiàn)場調(diào)查是很難完全達到這一目的的，因此，在工程現(xiàn)場考察之前應該做好充分的誰備，進行一系列的調(diào)查。具體包括：政治情況、經(jīng)濟情況、法律情況、生產(chǎn)要素市場情況、交通運輸和通訊情況、自然條件，施工條件及其他情況調(diào)查等。標價計算階段在招標文件中工程量清單是將幾個工序或相同標號類似項目合并一起，作為清單工程的計量支付項目。在編制報價前應仔細閱讀招標文件技術規(guī)范的計量支付部分。按給出的工程量清單項目和技術規(guī)范逐項結(jié)合。首先，應熟練掌握定額各章節(jié)的內(nèi)容和工作要求，定額各章節(jié)的說明，定額的換算方法，各子項目包含的工作內(nèi)容，防止重復計算和漏套子項。在使用定額時往往容易遇到設計與定額配合比不一致的項目，應按定額規(guī)定進行換算。對定額的缺項部分，可借用類似項目或用相近項目換算。對無類似項目可套用、借用的工作項目，可編制補充定額。根據(jù)工程實際和市場調(diào)查結(jié)果，確定人工、材料、設備和機械臺班的基本單價，根據(jù)施工方案、人工、施工機械工效水平和材料消耗水平確定單位分項工程直接費。計算分項工程的直接費還需要注意以下兩點:第一，注意把業(yè)主在工程量表中未列出的工作內(nèi)容及其單價考慮進去，不可漏算。第二，分項工程單價必須隨市場價格的波動而在每次報價時予以調(diào)整。有了分項工程基礎單價，再乘上招標文件清單表中的工程數(shù)量，然后相加匯總即得出直接費。根據(jù)計算出的直接費總額，確定該項目間接費與直接費的比率，再進行單價分析把全部間接費、上級管理費、風險費和計劃利潤按分項工程攤?cè)?，最后可確定每項工程單價，填入工程量表中，計算單項工程價格和投標總價。在實際投標報價中，一般根據(jù)投標情況確定如何攤?cè)耄缭缙跀側(cè)?、遞減攤?cè)?、平均攤?cè)氲取？傊?，在清單計價模式下顯示投標人個別成本，這種差異顯得更加明顯。這些差異正是實行工程量清單計價后，體現(xiàn)低報價原因的重要因素。但在工程最清單計價的低價必須講合理二字，低價雖重要，但不是報價的唯一因素，除了低報價之外，投標人可采取投標策略或投標技巧戰(zhàn)勝對手。投標中的報價問題現(xiàn)在廣泛應用于投標報價中有兩種模式：一種為傳統(tǒng)的國內(nèi)概預算定額計價模式，另外一種為國際上通用的清單計價模式。究竟采用哪種計價模式，要依據(jù)具體問題對待。投標報價工作是一個十分復雜系統(tǒng)的工作，其具體工作分為若干個階段。2.投標前分析階段2.1業(yè)主情況分析在投標前對業(yè)主情況進行分析是必不可少的，這樣能確保資金的及時回籠，確保企業(yè)的正常發(fā)展。業(yè)主情況分析是對工程項目的業(yè)主的實力是否雄厚，資金是否充足，信譽是否良好，履約情況如何，進行考慮。2.2工程量特點分析對那些工程技術簡單、施工工藝簡單、管理難度和投人也較小同時工程量又比較大的項目，可降低利潤率，利用本企業(yè)熟練的施工和高產(chǎn)量來取得利潤。對那些技術復雜、施工難度大、管理難度和投入也比較大的項目，可提高利潤率。2.3競爭對手分析如果有的對手任務不足，急于中標以維持生存局面，不得不降低利潤率，甚至不計取利潤，可能會采取低報價，保本投標，相反則可能會采取高報價。有的對手擁有閑置的機具和材料。有的擁有雄厚資金，有的投資人有眾多的優(yōu)秀人才。這些情況都要充分考慮，最終達到既能中標又能有利可圖的目的。2.4企業(yè)經(jīng)營狀況和實力分析目前建筑市場以面臨僧多粥少的局面，如果目前任務比較充足，或者本企業(yè)具有其它單位無法比擬的優(yōu)勢，如技術特長、專業(yè)優(yōu)勢和特殊機械設備等，利潤率可確定的高一點，如果企業(yè)想開拓投標工程所在地的工程建設市場，面對地區(qū)保護、行業(yè)保護比較嚴重的現(xiàn)實，要想提高投標競爭力，可取低利潤率或不取，要結(jié)合本企業(yè)的在建或已完同類工程，確保利潤率。2.5成本分析成本分析是建立在預測成本的基礎上的，可通過數(shù)學公式表達：投標總價＝總成本×﹙1＋利潤率﹚×﹙1＋利率﹚，因此必須保證預測成本的準確性，做好充分的報價準備。首先，必須對招標文件進行深入研究，將工程量清單、圖紙和技術規(guī)范結(jié)合閱讀，檢查復核。組織投標人員親自考察現(xiàn)場，搜集資料包括現(xiàn)場的地形道路水電資源等情況。并對當?shù)厥袌鲂畔⑦M行摸底，其中包括主要材料的市場價格，機械設備的租賃情況及各種工種的人工價格等，為投標報價的合理性提供誰確依據(jù)。其次，需分析選擇合理的施工方案，不同的施工方案對應不同的工程造價。對投標報價的影響也是相當大的。同時，以上這些分析也可以積累資料，有助于今后的決策。做好上述投標前的準備工作，依照企業(yè)本身實力決定是否投標，在投標過程中要在激烈的競爭中中標不但是實力的體現(xiàn)還體現(xiàn)了一定投標策略與報價技巧。3.投標策略與報價技巧分析投標報價是業(yè)主選擇中標單位的主要標準，也是業(yè)主和投標單位簽定承包合同的依據(jù)。投標人為了達到既中標又獲得期望的經(jīng)濟效益的目的，必須采用合理的投標報價策略和技巧。通常在工程投標報價中采用低價中標的策略。不同的報價策略應根據(jù)不同的施工條件和業(yè)主評標的標準采用。對于施工條件好、工程量大、業(yè)主支付能力強、競爭激烈的工程以及對企業(yè)開拓新市場有戰(zhàn)略意義的工程應考慮低價中標。對于評標原則明確規(guī)定以最接近業(yè)主標底的報價為最合理報價，評分最高的工程，應認真分析該地區(qū)業(yè)主的以往標底，找出規(guī)律，清楚業(yè)主的指導思想，從而有的放矢的采取合理的投標報價。而對于技術含量高、施工難度大、工期要求緊、競爭對手少的工程，則應憑借企業(yè)自身的技術與裝備優(yōu)勢，采用高價中標的策略。針對目前建設工程項目大多采用工程量清單計價模式，業(yè)主承擔工程量的風險，施工企業(yè)承擔報價方面的風險，故在服從投標報價策略的前提下，應盡可能規(guī)避自身風險，投標報價時注意報價編制的技巧。通常在投標報價工作中，首先應保證報價的基礎價格的準確，參照已有單價資料進行核對，防止存在掉項、錯項造成價格過大的偏差，無法保證總價的準確，造成因最終的報價離標底偏差過大，甚至直接造成廢標。同時，若工程量發(fā)生變更時，投標報價時的單價是計算索賠的基礎。其次，該取的取費費率均應取滿。目前工程量清單計價模式下的施工合同均采用固定單價合同，各種取費費率也是施工時作為計算索賠的依據(jù)。3.1常用投標策略以信取勝策略在招投標過程中，當投標人在經(jīng)濟、技術和管理水平相當?shù)那闆r下，要依靠企業(yè)長期形成的良好社會信譽吸引業(yè)主，可通過邀請考察同類竣工工程使用質(zhì)量及售后服務情況、考察企業(yè)的質(zhì)量安全保證體系，工期合同履約情況等，爭得業(yè)主的了解信任。以快取勝策略要積極依靠科技進步，通過采取有效措施縮短施工工期，并保證進度計劃的合理性和可行性，確保工程質(zhì)量，從而使招標工程早投產(chǎn)、早收益，以吸引業(yè)主，同時也相應降低了工程成本。采用低報價高索賠的策略在招標文件中不是大包的條件下，可依據(jù)招標文件中不明確之處并有可能據(jù)此索賠時，可報低價先爭取中標，再尋找索賠機會。采用長遠發(fā)展的策略在保證施工質(zhì)量和工期以及工程成本的前提下，從長遠考慮可通過降低報價來吸引業(yè)主，以擴大工程來源，從而降低固定成本在各個工程上的攤銷比例(即降低成本)，這樣又為降低新投標工程的承包價格創(chuàng)造了條件。采用此策略其目的不在于當前的招標工程是否獲利，而是著眼于發(fā)展，爭取以后的優(yōu)勢。準確計算成本價策略準確計算成本價是確定投標策略的前提，根據(jù)已完工程的人、機、材消耗指標和企業(yè)內(nèi)部定額，結(jié)合本企業(yè)的施工管理、財務管理以及成本核算預測工程成本。工程成本分析是確定投標報價的前提，也是預測工程利潤的基礎。需要注意的是工程成本分析要考慮社會、政治及經(jīng)濟環(huán)境的變化造成的不利影響。低價中標的策略當企業(yè)任務不足、經(jīng)濟狀況不好時，為了維持運轉(zhuǎn)而采取的一種策略。通過提高管理水平、降低工程成本以及減少利潤水平，以低報價爭取中標。競爭對手有威脅性、試圖打入新地區(qū)、投標項目風險小、施工條件好、工程量大以及業(yè)主支付能力好的項目都可以采用低價中標的策略。多方案報價的策略對于有些工程招標項目，施工企業(yè)的技術和設備滿足不了原設計要求，但在修改原設計可以適應自己施工能力的前提下，可以提出兩個個報價:一個按原設計施工的報價(高價);另一個按修改設計施工的報價(低價)，以吸引業(yè)主的眼球。盈利性策略該策略是投標報價充分發(fā)揮自身優(yōu)勢實現(xiàn)最佳盈利為目標的策略，有以下幾種情況可以采用:①對一些技術含量高、技術難度大、工期要求緊、地質(zhì)、水文、氣候條件差以及資金支付條件不好的工程項目。②投標人在該地區(qū)已打開局面、施工任務飽和、具有先進的技術及精良的設備對招標人有較強的名牌效應。③有時為聯(lián)合伙伴陪標的項目。聯(lián)合競價的策略該策略有兩種情況：一種是一家企業(yè)實力不足，聯(lián)合其它企業(yè)分別進行投標，無論誰家中標，均聯(lián)合施工；另一種是事先選擇合適的分包商進行分包將不是本公司業(yè)務專長的工程部分包出去，既能保證工程質(zhì)量和工期，又能降低造價。例如，在采用樁基礎的工程項目中，可以將基礎部分的施工分包給有專業(yè)資質(zhì)的打樁隊伍。分散風險，即將某些風險較大、施工困難的工程分包出去，以減少自己可能承擔的風險。采用上述幾種策略時，還可以附加考慮以下輔助策略：①優(yōu)化設計策略。發(fā)現(xiàn)并修改原有施工圖設計中存在的不合理情況或采用新技術優(yōu)化設計方案。如這種修改或優(yōu)化設計方案可行并且可靠，又能大幅降低工程造價或縮短工期，方案一經(jīng)采納，投標者即可獲得中標資格。②縮短工期策略。通過先進的施工方案、施工方法、科學的施工組織或優(yōu)化設計來縮短工期。業(yè)主在評標過程中，將由于縮短工期所帶來的巨大經(jīng)濟效益作為定標的重要因素予以考慮，從而增大中標機會。③附加優(yōu)惠策略。在得知業(yè)主資金緊張或者“三大材”供應有一定的困難時，可附帶地向業(yè)主提出相應的優(yōu)惠條件來增大中標的機會。如提出減免預付款甚至墊資施工，解決業(yè)主暫時的困難，替業(yè)主分憂。當然，這種策略只能在企業(yè)資金雄厚、一旦中標不會影響企業(yè)正常生產(chǎn)經(jīng)營的情況時適用。④低價索賠策略。在認真分析研究招標文件后，發(fā)現(xiàn)存在許多漏洞甚至許多錯誤，或業(yè)主不能提供必要的施工條件，開工后必然出現(xiàn)業(yè)主違約的情況時，可有意將價格報的較低，先爭取中標，中標后通過索賠來挽回報價的損失。3.2報價技巧在有了一個適合公司的報價策略后還要有一個合適的報價技巧。報價技巧也是有很多的，下面就目前在建筑市場上常用的報價技巧進行逐一分析。不平衡報價法這一方法是指在工程項目總報價基本確定后,通過調(diào)整內(nèi)部各個項目的報價,以期既不提高總報價、不影響中標,又能在結(jié)算時得到更理想的經(jīng)濟效益。一般可以考慮在以下幾方面采用不平衡報價：①能早日結(jié)賬收款的項目,如基礎工程、土方開挖,樁基等,可適當提高單價；②預計今后工程量會增加的項目,單價適當提高,這樣在最終結(jié)算時可多賺錢，將工程量可能減少的項目單價降低,工程結(jié)算時損失不大；③設計圖紙不明確,估計修改后工程量要增加的,可以提高單價,而工程內(nèi)容解說不清楚的,則可適當降低一些單價,待澄清后可再要求提價；④暫定項目,對這類項目要具體分析,對其中肯定要做的單價可高些,不一定做的則應低些。如果該項目要分標由其他承包商施工的,則不宜報高價,以免抬高總報價。表1常見不平衡報價法序號信息類型變動趨勢不平衡結(jié)果1資金收入的時間早單價高晚單價低2工程量估算不準確確增加單價高減少單價低3報價圖紙不明確增加工程量單價高減少工程量單價低4暫定工程承包的可能性高單價高承包的可能性低單價低5單價和包干混合制制的項目固定包干價格項目目單價高單價項目單價低6單價組成分析表人工費和機械費單價高材料費單價低7議標時業(yè)主要求壓壓低單價工程量大的項目單價小幅降低工程量小的項目單價大幅降低8報單價的項目沒有工程量單價高有假定工程量單價適中計日工單價的報價一般可稍高于工程中的工資單價,因為計日工不屬于承包總價的范圍,發(fā)生時實報實銷。但如果招標文件中明確計日工單價要計入總報價時,則需要具體分析是否報高價,以免提高總報價。聯(lián)合體法聯(lián)合體法比較常用,即兩、三家公司,其主營業(yè)務類似或相近,單獨投標會出現(xiàn)經(jīng)驗、業(yè)績不足或工作負荷過大而造成高報價,失去競爭優(yōu)勢。而以捆綁形式聯(lián)合投標,可以做到優(yōu)勢互補、規(guī)避劣勢、利益共享、風險共擔,相對提高了競爭力和中標幾率。這種方式目前在國內(nèi)許多大項目中使用。多方案報價法對于一些報價文件,當工程說明書或合同條款有些不夠明確之處、條款不很清楚或很不公正或技術規(guī)范要求過于苛刻時,承包商將會承擔較大風險,為了減少風險就必須擴大工程單價,增加“不可預見費”,但這樣做又會因為報價過高增加了被淘汰的可能性,多方案報價法就是為應付這種兩難局面的。其具體做法是在標書上報兩個價格,既按照原招標文件報一個價,然后再提出其他報價。建議方案報價法有時招標文件中規(guī)定,可以提一個建議方案,即是可以修改原設計方案,提出投標者的方案。投標者這時應抓住機會,組織一批有經(jīng)驗的設計和施工工程師,對原投標文件的設計和施工方案仔細研究,提出更為合理的方案以吸引業(yè)主,促成自己的方案中標。這種新建議方案可以降低總造價或是縮短工期,或使工程運用更為合理。但要注意對原招標方案一定也要報價。建議方案不要寫的太具體,要保留方案的技術關鍵,防止業(yè)主將此方案交給其他承包商。同時要強調(diào)的是,建議方案一定要比較成熟,有很好的可操作性。優(yōu)化施組,成本報價法優(yōu)化施工組織設計,確定降價空間和途徑?？茖W合理的施工組織設計是投標報價的重要依據(jù),不同的施工組織設計,其報價有時相差很大。如臨時工程、土石方調(diào)配方案、人力和設備資源的合理配置、施工工序的合理性、措施費中的各項費用,以及一些特殊較復雜的工程,這些內(nèi)容活的因素較多,也便于調(diào)整。通過精心優(yōu)化的施工組織設計可以產(chǎn)生一定的降價空間,提供了降價的途徑。結(jié)合優(yōu)化后的施組,采用企業(yè)定額和企業(yè)的費用指標,編制的成本報價作為投標報價。此種方法在“保本”的基礎上壓低報價,較具競爭力,可提高中標機率。突然降價法在填寫工程量報價單的第一分項工程單價時，都增加一定降價系數(shù)，而在最后撰寫投標致函中，根據(jù)最終決策，提出某一降價指標。例如先確定降價系數(shù)為10%，填寫報價單時，可將原計算單價除以(1%-10%)，得出“填寫單價”，填入報價單，并按此計算總價和編制投標文件，直到投標前數(shù)小時，再做出降價最終決定，并在投標致函內(nèi)聲明:“出于友好的目的，本投標人決定將計算標價降低X%，即本投標報價的總價降為XXX元。隨同本投標文件遞交的投標保函的有效金額相應地降低為XXX元?！边@種通過降價系數(shù)來調(diào)整最后總價的方法既增加了對業(yè)主的吸引力，又不影響投標人的經(jīng)濟效益。在實際投標過程中，投標報價作為投標文件的一部分，一經(jīng)中標與業(yè)主簽訂承包合同，就成為具有法律效力的合同文件，受法律保護，雙方當事人就必須嚴格按照其確定的計價方法進行施工結(jié)算。所以，編制報價時不能只為了眼前的中標，更要兼顧以后實際施工操作中的利益問題，制定正確的投標策略，采用適當?shù)淖鲀r技巧。投標策略與作價技巧是相輔相承的，作為一個成功的投標人，應該在投標過程認真分析投標環(huán)境、把握形勢，合理運用投標策略與作價技巧，把二者有機地結(jié)合起來，做到隨機應變，掌握主動，爭取獲勝的機會。4.企業(yè)投標報價應注意的幾點事項4.1應注意的問題投標報價應根據(jù)工程條件和當時當?shù)馗鞣N具體情況確定，以選擇最優(yōu)的施工方案為基礎，靈活地決策報價。在投標報價過程中，我們認為應注意以下幾個問題：注意積累報價資料投標報價期限很短，只靠投標所給時間搜集資料是很困難的，平時就應注意積累有關資料和總結(jié)經(jīng)驗。所積累的資料和總結(jié)的經(jīng)驗越多，投標報價就會心中有數(shù)，報價效果就會好些。核算工程量多數(shù)工程招標,其工程項目清單是由業(yè)主提供的，它是招標文件的組成部分。核算工程量不僅是為了便于計算投標價格，而且也是今后在實施工程中核定每項工程付款的依據(jù)。如果工程承包合同屬于總價合同，按圖紙核算工程量就更為重要。標價計算應合理有的投標者在分析標價和最終決策標價時，為了爭取中標，常常毫無根據(jù)地壓低報價。這種壓低標價增大風險的做法是不可取的。標價計算是否合理，要看投標者的施工組織設計是否合理，材料設備取費是否得當。注重施工組織設計在工程投標中，業(yè)主往往要求投標人在報價的同時報送工程進度計劃和施工方案，業(yè)主將根據(jù)這些資料評價投標人是否采取了充分合理的措施，保證按期完成工程施工任務。這些資料對投標人自己也是十分重要的，因為進度計劃安排是否合理，施工方案選擇是否妥當，對工程成本有密切的關系，即是正確計算標價的基礎。材料、設備要把好三關材料設備費在一個工程中一般占50%以上，其計算得是否合理往往決定標價的高低和工程資金，所以算標時材料設備要把好三關:數(shù)量要足；基價要定準；漲價系數(shù)要合理。定額的選用要慎重工程報價時，定額分析選用的正確與否是影響到報價高低、投標成敗的關鍵因素之一，應十分慎重。投標者應按照招標文件有關資料，特別是技術規(guī)范來選用定額，同時還要考慮當時的實際情況，如工程情況、自然氣候條件、工人素質(zhì)、機械水平、工程技術規(guī)程、工程監(jiān)理情況以及其它因素。分包商報價的采用由于現(xiàn)代工程的綜合性和復雜性，總承包商不可能將全部工程內(nèi)容完全獨家包攬,特別是有些專業(yè)性較強的工程內(nèi)容，須分包給其它專業(yè)工程公司施工，還有一些招標項目，業(yè)主規(guī)定某些工程內(nèi)容必須由他指定的幾家分包商承擔。因此，總承包商通常應在投標前先取得分包商的報價，并增加總承包商應攤?cè)氲囊欢ü芾碣M，而后作為自己投標總價的一個組成部分并列入報價中。這種把分包商的利益同投標人捆在一起的做法，不但可以防止分包商事后反悔和漲價，還可能迫使分包商報出合理的價格，以便共同爭取得標。4.2重視影響投標結(jié)果的其他因素投標工作是一項復雜的系統(tǒng)工程，需要平時點點滴滴的積累和總結(jié)，也需要方方面面的配合和支持，決非一日之功。誠信為本、以質(zhì)取勝、良好的服務質(zhì)量、管理能力、社會形象和口碑是企業(yè)立足的根本和能否中標的重要因素。公關作為一種行之有效的管理藝術，已經(jīng)被廣泛運用于各行各業(yè)的經(jīng)營和運作之中。在當前開放型、網(wǎng)絡型和競爭型的社會活動中處理好公共關系，努力創(chuàng)造一個良好的社會環(huán)境，無疑會讓企業(yè)在投標工作中如魚得水，左右逢源。細節(jié)決定成敗，任何一個側(cè)面都能反映一個企業(yè)的管理水平，投標工作中再細微的環(huán)節(jié)都能夠以小見大。如在標書的制作上，就需詳盡檢查標書內(nèi)容，重視文件的印刷裝幀質(zhì)量，包括各種簽名印章，都要嚴格按照招標文件的要求編制，杜絕顛倒次序和缺項漏項現(xiàn)象，在標書的外觀上就給工程業(yè)主留下投標企業(yè)工作嚴謹?shù)牧己糜∠蟆?結(jié)語建筑工程招投標市場和制度日趨成熟完善，市場競爭行為變得越來越規(guī)范化和理性化。因此對于建筑施工企業(yè)而言，如何提高中標率，如何在中標項目中實現(xiàn)利潤的最大化，將是關系到自身生存及發(fā)展的首要焦點問題。投標是企業(yè)間綜合實力的競爭，不僅取決于技術力量、管理水平、社會信譽等要素，更決定于決策者的智慧和經(jīng)驗。建筑工程招投標市場競爭激烈，風云變幻，施工企業(yè)只有在投標工作中認真總結(jié)，不斷探索，掌握和運用科學合理的投標策略與技巧，才能在市場競爭中占得先機。_________________________________________致謝：本論文在寫作過程中，得到了河北科技師范學院XXX老師的悉心指導。從論文的選題、提綱的擬定、結(jié)構的安排直至完稿審定X老師無不幫教，對本論文的順利完成給予了最大的幫助。X老師嚴謹治學的態(tài)度和淵博的學識也使我受益匪淺，他對本論文多次提出了修改意見，既提高了本論文的水準，也提高了我的理論水平和實踐能力，對我在今后的工作和學習將產(chǎn)生積極的影響。在此，我謹向悉心指導我的X天志老師以及河北科技師范學院土建系、商務管理系的所有老師表示最誠摯的謝意！參考文獻：[1]譚德精，杜曉玲.工程造價確定與控制[M].重慶:重慶大學出版社，2004.[2]建設部標準定額研究所編.建設工程工程量清單計價規(guī)范宣貫輔導教材[M]北京:中國計劃出版社出版，2003.[3]重慶市建設工程造價管理總站.重慶市建設工程造價管理協(xié)會[Z].造價工程師資訊，2004.[4]中華人民共和國建設部主編.建設工程工程量清單計價規(guī)范[S].中國計劃出版社，2005.[5]全國造價工程師執(zhí)業(yè)資格考試培訓教材編審委員會工程造價計價與控制[M].北京:中國計劃出版社，2004.[6]陳國龍，顧紅春，張友志.工程量清單計價模式下的無標底招標研究[J].重慶建筑大學學報，2004,26(2):116-120[7]李春亭，等.工程招投標與合同管理[M].北京:中國建筑工業(yè)出版社，2004.[8]肖勇,工程建設招投標的博弈分析[J],四川水力發(fā)電,2006(6).[9]朱震,工程招投標中存在問題的分析建筑市場與招標投標[J],2006(3).[10]李春亭，工程招投標與合同管理[M].北京:中國建筑工業(yè)出版社，2004.[11]倪玉峰，略論建設工程投標報價的策略、方法與技巧[J]中國科技信息，2006(7):67-68.[12]馮小英，公路工程投標策略研究[J].山西建筑，2006,32(20).[13]高云莉，李宏男.工程項目招投標階段的風險管理[J].負擔集團經(jīng)濟研究，2007(1)。[14]丁云翔.施工組織設計與工程預結(jié)算[J]山西建筑，2006,32(10):15-16.[15]何偉.工程項目管理漫談[J].山西建筑，2006,32(12):97-98.[16]張寶聲.投標報價與成本控制[M].葛洲壩集團教育培訓部印制.2006[17]汪波.國際工程市場學[J].中國建筑.2006.9：32-37.[18]鄔曉光.公路工程施工招投標標書編制手冊[M].北京:人民交通出版社,2003.[20]陳森.公路工程招標與投標管理[M].北京:人民交通出版社,2006.[21]公路工程國內(nèi)招標文件范本[Z].北京:人民交通出版社,2003.[22]張鐵成.公路工程投標實務與快速報價分析[M].北京:人民交通出版社,2003.[23]吳承志.公路工程施工投標與項目成本管理[M].北京:人民交通出版社,2005.[24]王清池.公路工程招標與投標指南[M].北京:人民交通出版社,2004.[25]交通部公路工程定額站湖南省交通廳.公路工程工程量清單計量規(guī)則[Z].北京:人民交通出版社,2005.[26]王文元.建筑工程招標投標[J].中國環(huán)境出版社,2005,11:13-15.[27]陳慧玲,馬太建．建設工程招標投標指南[M]．南京:江蘇科學技術出版社,2006．[28]宋洪彩,李維超.工程投標策略與技巧[J].山西建筑,2007,33(11):238-239.[29]Salotti.IntegrationofCase-BasedForecasting,NeuralNetwork,andDiscriminantAnalysisforBankruptPrediction.ExpertSystemwithApplication,2006,114,11(4):415-422.[30]FayekAminah.Competitivebiddingstrategymodelandsoftwaresystemforbidpreparation.JournalofConstructionEngineeringandManagement,ASCE,2008，1.(1):1-10.Analysi