國際商務(wù)談判第一章

國際商務(wù)談判

理論與實務(wù)機械工業(yè)出版社白遠第一章

國際商務(wù)談判導(dǎo)論案例導(dǎo)入導(dǎo)入案例描述的是一次十分普通的商務(wù)談判，但它涵蓋了談判、商務(wù)談判和國際商務(wù)談判的基本要素。同學(xué)們可以先嘗試做個分析，并回答它涉及了談判、商務(wù)談判和國際商務(wù)談判的那些基本要素。大家可以結(jié)合下面課文的內(nèi)容尋找合適的答案第一節(jié)談判與商務(wù)談判一、談判的涵義

人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點，或為某種目的企求取得一致，并進行磋商，即是談判——尼爾倫伯格談判是雙方為解決沖突而進行溝通的過程，目的是使雙方達成一項協(xié)議、解決一個問題或做出某種安排；談判是從對方獲取自身利益的基本方式；談判是在雙方擁有共同利益和沖突利益的情況下，為達成一項協(xié)議進行的相互間的交談?wù)勁械亩x中包含了如下幾個要點1．談判是參與談判的各方相互溝通、相互交流的互動的過程。溝通的目的是使原本存在意見分歧的雙方解決存在的問題，形成一個一致的意見，或為此做出相應(yīng)的安排。2．參與談判的各方之間存在著相互依賴的關(guān)系，即雙方之間雖然存在著利益的沖突，但彼此只有通過對方才能使自身的利益得以實現(xiàn)，因此談判是一個既矛盾又統(tǒng)一的結(jié)合體。3．談判的雙方之間即有各自不同的利益——這是談判發(fā)生的原因，同時又有相同的利益。真正意義上的談判應(yīng)當(dāng)至少符合以下三點要求：1．談判是“給”與“取”兼而有之的過程。2．雙方利益的沖突導(dǎo)致談判的發(fā)生，然而如果沒有談判雙方的合作，談判就不可能順利地進行并取得滿意的結(jié)果。3.盡管實力不同，但雙方的談判地位和權(quán)力是相等的。二、商務(wù)談判

1．經(jīng)濟利益的得與失是談判的焦點

2．談判以實現(xiàn)商務(wù)交易的諸要素為內(nèi)容，具體明確，常用量化指標(biāo)3．遵守契約是商務(wù)談判的道德前提第二節(jié)國際商務(wù)談判

一、國際商務(wù)談判場景的巨大差異導(dǎo)致復(fù)雜的矛盾沖突1、經(jīng)濟沖突：指由于各方為獲取經(jīng)濟利益而引發(fā)的各種矛盾和沖突。2、政治沖突：指政府、政黨、社會團體和個人在從事與國家內(nèi)政和國際關(guān)系相關(guān)的活動中發(fā)生的矛盾沖突。3、宗教沖突：宗教沖突往往是由于宗教派別之間對于宗教思想、觀點和行為等方面的不同意見而產(chǎn)生的矛盾沖突。4、文化沖突：指由于不同的文化習(xí)慣、行為和思想所產(chǎn)生的矛盾沖突。

5、軍事沖突：指包括動用軍隊和武力在內(nèi)的沖突。6、關(guān)系沖突：指雙方由于以上各種原因?qū)е玛P(guān)系緊張而帶來的沖突。7、其他的利益沖突二、國際商務(wù)談判對手的巨大差異

身處不同國家文化環(huán)境成長的人們因受其環(huán)境影響在商務(wù)談判中在思想理念、行為方式、情感交流、價值尺度、性格類型等各方面都差異巨大談判者的差異還在于是否在談判中真誠對待自己的談判對手三、國際商務(wù)談判的結(jié)果具有更多不確定性受周邊國家與地區(qū)環(huán)境、各種外部勢力與不可預(yù)見因素的影響，因此談判結(jié)果的不確定性大大增加四、國際商務(wù)談判的風(fēng)險更高

所謂風(fēng)險即談判失敗，或結(jié)果大大偏離預(yù)期的結(jié)果，埋下了未來沖突的種子。擴展學(xué)習(xí)案例研究：中海油收購美國尤尼科石油公司

問題與思考中海油收購美國尤尼科公司失敗的原因是什么？如果該收購案發(fā)生在國內(nèi)會是什么結(jié)果？哪些因素將起主導(dǎo)作用？案例研究：眼前利益與長遠利益

問題與思考1、松下公司為何甘冒巨大的風(fēng)險，犧牲當(dāng)前的利益？2、松下公司的創(chuàng)始人松下幸之助在與飛利浦公司的談判中是如何考慮的？模擬談判：支付問題的談判

談判要求：學(xué)生分成若干小組，每組由4-6人組成，2-3人為賣方，其他為買方，完成以上有關(guān)支付方式的談判。談判提示：注意買賣雙方的利益點，賣方既要保證安全收匯，又要保證不因為支付方式不具有競爭力而失