企業(yè)規(guī)劃十步法

企業(yè)規(guī)劃十步法問題的提出“一個(gè)人或一個(gè)企業(yè)成功的秘訣是什么？”并非危言聳聽根據(jù)統(tǒng)計(jì)，七十年代初名列財(cái)富雜志“500強(qiáng)”排行榜的公司，有三分之一已經(jīng)銷聲匿跡。也即大型企業(yè)平均壽險(xiǎn)不到四十年，約為人類壽命的一半。諸位，您將有百分之五十的機(jī)會(huì)目睹您現(xiàn)在所服務(wù)的公司關(guān)門大吉。

摘自《第五項(xiàng)修煉》P19企業(yè)為什么需要戰(zhàn)略規(guī)劃對(duì)本企業(yè)所處的外部環(huán)境作出正確判斷，做到明明白白經(jīng)營學(xué)會(huì)從源頭來分析問題、解決問題指引企業(yè)把有限的資源投入到最重要的地方，真正做到有所為有所不為企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的重點(diǎn)是分析、選擇和溝通的過程要對(duì)現(xiàn)狀和未來加以評(píng)估擬定預(yù)期目標(biāo)和行動(dòng)策略古人云：千里之行，始于足下。Ajourneyofathousandmilesbeginwithastepone.惠普公司現(xiàn)況2000年銷售總額：488億美元凈利:36億美元成立于1939年總部位于美國加州PaloAlto市幸福雜志美國500大排名第13位幸福雜志排名,美國第二大計(jì)算機(jī)公司銷售與服務(wù)：在147個(gè)國家設(shè)有600多家分支構(gòu)生產(chǎn)與研究開發(fā)：遍及18個(gè)國家59個(gè)城市員工總數(shù)：83,200人惠普公司簡介2000年全球最受贊賞的前十家IT公司排名公司1234565678MicrosoftIBMIntelCiscoHewlett-PackardAOLYahooNorthernTelecomOracleSUN2000/1999年全美最受賞的前十家計(jì)算機(jī)、辦公設(shè)備公司2000/1999公司1234567891042531896107GatewaySunHewlett-PackardIBMDellCompaqAppelNCRXerox資料來源：《財(cái)富》中文版2001/72001年全球最有價(jià)值的100個(gè)品版前20名排名公司排名公司12345678910可口可樂微軟IBM通用電氣諾基亞英特爾迪斯尼福特麥當(dāng)勞AT&T11121314151617181920萬寶路梅賽迪斯花旗銀行豐田惠普思科美國運(yùn)通吉列美林索尼資料來源：美國《商業(yè)周刊》2001/8/6中國惠普歷歷史簡介1979年春達(dá)達(dá)至合作作意向（鄧小平先先生與基欣欣格先生））1980年年3月14日簽簽署備忘錄錄（鄒家華先先生與帕卡卡德先生））1981年年11月9日成成立中國惠惠普代表處處1983年年7月27日簽簽署合資企企業(yè)備忘錄錄（江澤民先先生與帕卡卡德先生））1984年年8月8日日 簽署署合資企業(yè)業(yè)成立合同同（魏民一先先生與帕卡卡德先生））1985年年6月20日中中國惠普有有限公司正正式成立中國惠普公公司現(xiàn)狀2000年年銷售總額額：10億億美元2000年年采購總額額：24億億美元成立于1985年總部位于北北京銷售與服務(wù)務(wù)：設(shè)八區(qū)區(qū)域總部及及30個(gè)支支持服務(wù)中中心生產(chǎn)與研究究開發(fā)：設(shè)設(shè)PC機(jī)及打印機(jī)機(jī)工廠其它分支機(jī)機(jī)構(gòu)：成立立3家服務(wù)務(wù)型合資企企業(yè)員工總數(shù)：：2000人其它排名：：產(chǎn)品/服務(wù)務(wù)質(zhì)量管理方式最最創(chuàng)新客戶服務(wù)最最有效率最可靠的合合作伙伴最令員工滿滿意的公司司最能表現(xiàn)出出良好企業(yè)業(yè)公民意識(shí)識(shí)的公司678257整體最受贊贊賞的公司司排名：中國惠普有有限公司4中國著名企企業(yè)家柳傳傳志談惠普普與聯(lián)想的的關(guān)系:惠普與聯(lián)想想的合作始始于1989年，雙雙方間的交交流與收益益也是多方面的，我我曾經(jīng)說過過，聯(lián)想與與惠普是一一種婚姻關(guān)關(guān)系。惠普是我我們最早接接觸的世界界級(jí)優(yōu)秀企企業(yè)。她的的優(yōu)秀在于于技術(shù)與市場(chǎng)的均均衡，以技技術(shù)的領(lǐng)先先性和市場(chǎng)場(chǎng)策略與管管理保持發(fā)發(fā)展的優(yōu)勢(shì)；她的優(yōu)優(yōu)秀還在于于特有的企企業(yè)文化與與人才管理理的融會(huì)，，使大多數(shù)人得以創(chuàng)創(chuàng)造地發(fā)揮揮才能。在在十多年的的合作過程程中，聯(lián)想想從中學(xué)到了很多寶寶貴的管理理思想與經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，為我我們創(chuàng)造自自己的管理理和發(fā)展的模式，提提供了大量量有益的借借鑒。摘自《不戰(zhàn)戰(zhàn)而勝》序序：“學(xué)習(xí)習(xí)的任務(wù)””組建中國惠惠普公司全面改革中中國惠普的的人事及薪薪資福利政政策快速成長惠惠普公司在在華的業(yè)務(wù)務(wù)有效執(zhí)行惠惠普公司全全球革新(Reinvent)的策略及在在趨向國際際化的中國國市場(chǎng)中取取得真正的的領(lǐng)先地位位中國惠普在在不同時(shí)期期的挑戰(zhàn)惠普公司：：一個(gè)生態(tài)系系統(tǒng)戰(zhàn)略組織結(jié)構(gòu)核心流程業(yè)績管理企業(yè)文化與行為4.惠普之道5.組織結(jié)構(gòu)3.客戶導(dǎo)向2.惠普員工1.新產(chǎn)品研究與開發(fā)十步法原理理：惠普歷史上上成功的關(guān)關(guān)鍵要素摘自“惠普普退休總裁裁調(diào)查報(bào)告告”十步法Step1:業(yè)務(wù)宗旨Step2:五年目標(biāo)Step3:客戶與市場(chǎng)場(chǎng)Step4:競爭分析Step5:理想方案與與戰(zhàn)略Step6:戰(zhàn)略實(shí)施Step7:財(cái)務(wù)分析Step8:潛在問題與與風(fēng)險(xiǎn)分析析Step9:內(nèi)外依存關(guān)關(guān)系分析Step10:第一年計(jì)劃劃什么是十步步法?是一種考察察業(yè)務(wù)環(huán)境境、制訂戰(zhàn)略決決策的方法法是一種具有有雙重目的的的規(guī)劃框架：闡述計(jì)劃內(nèi)內(nèi)容的格式式形成結(jié)論的的流程與方方法十步法原理理：惠普的戰(zhàn)略略決策過程程外部內(nèi)部戰(zhàn)略性操作性考察并理解機(jī)會(huì)Step3:客戶與市場(chǎng)分析Step4:競爭分析Step5:理想方案與戰(zhàn)略建立業(yè)務(wù)重點(diǎn)Step1:宗旨陳述Step2:五年目標(biāo)Step8:潛在問題與風(fēng)險(xiǎn)分析Step9:內(nèi)外依存關(guān)系分析決策Step6:計(jì)劃實(shí)施Step7:財(cái)務(wù)分析戰(zhàn)略實(shí)施Step10:第一年計(jì)劃確證與監(jiān)控計(jì)劃之規(guī)劃一種由表及里的方法十步法原理理：惠普的關(guān)系系模型Step3:客戶與市場(chǎng)場(chǎng)分析Step4:競爭分析Step5:理想方案與與戰(zhàn)略Step8:潛在問題與與風(fēng)險(xiǎn)分析析Step9:內(nèi)外依存關(guān)關(guān)系分析Step1:宗旨陳述Step2:五年目標(biāo)Step6:計(jì)劃實(shí)施Step7:財(cái)務(wù)分析Step6:計(jì)劃實(shí)施Step7:財(cái)務(wù)分析Step10:第一年計(jì)劃劃十步法原理理：一種解決問問題的系統(tǒng)統(tǒng)方法惠普的計(jì)劃劃與規(guī)劃理理念一紙計(jì)劃無無關(guān)緊要；；動(dòng)態(tài)規(guī)劃劃才是關(guān)鍵鍵。（PLANISNOTHING；PLANNINGISEVERYTHING。）計(jì)劃是紙（PAPER）計(jì)劃（PLAN））與規(guī)劃（PLANNING））的區(qū)別規(guī)劃是過程（PROCESS）AnnualPlan十步法在惠惠普的戰(zhàn)略略性角色理解客戶需需求研究競爭對(duì)對(duì)手激發(fā)團(tuán)隊(duì)靈靈感促進(jìn)團(tuán)隊(duì)溝溝通實(shí)現(xiàn)組織學(xué)學(xué)習(xí)凝聚全體共共識(shí)明確發(fā)展方方向鼓舞員工士士氣惠普實(shí)例：：戰(zhàn)略規(guī)劃過過程惠普實(shí)例：：成長的“天天花板”1954-94年惠惠普銷售額額年增長額額FORTUNE前20家公公司FORTUNE后20家公公司HPGDP去除通漲因因素3%3%15%結(jié)論：大公公司成長最最終趨緩惠普實(shí)例：：為什么成長長很重要？？創(chuàng)造股東價(jià)價(jià)值高高成長性公公司做好關(guān)鍵的的事創(chuàng)造員工滿滿意創(chuàng)造就業(yè)機(jī)機(jī)會(huì)創(chuàng)造客戶需需要的產(chǎn)品品和服務(wù)惠普十步法法重要角色色：總經(jīng)理理總經(jīng)理直接接對(duì)規(guī)劃流流程以及最最終結(jié)果的的質(zhì)量負(fù)責(zé)責(zé)任。其責(zé)任是：：啟動(dòng)和推動(dòng)動(dòng)整個(gè)規(guī)劃劃流程獲取并承諾諾資源；掃掃除障礙；；選擇規(guī)劃流流程推進(jìn)專專家；領(lǐng)導(dǎo)管理團(tuán)團(tuán)隊(duì)作出最最終決定將計(jì)劃與所所有員工溝溝通惠普十步法法重要角色色：流程推進(jìn)專專家?把規(guī)劃劃流程教給給團(tuán)隊(duì)并在在整個(gè)過程程中提供輔輔導(dǎo)?管理““流程動(dòng)力力學(xué)”（排排定日程、、促進(jìn)溝通通、上報(bào)棘棘手問題））?通過以以事實(shí)為依依據(jù)的分析析協(xié)助推導(dǎo)導(dǎo)和測(cè)試重重要假定?把團(tuán)隊(duì)隊(duì)注意力集集中到關(guān)鍵鍵決策點(diǎn)上上?根據(jù)環(huán)環(huán)境需要指指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)““剝洋蔥””?鼓勵(lì)團(tuán)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行創(chuàng)創(chuàng)新和突破破性思考?整合思思想并隨時(shí)時(shí)檢查進(jìn)度度?管理團(tuán)團(tuán)隊(duì)氛圍、、促進(jìn)建設(shè)設(shè)性沖突流程推進(jìn)專專家通常來來自人力資資源、營銷銷、財(cái)務(wù)或或質(zhì)量部的的部門級(jí)經(jīng)經(jīng)理。他/她必須具具有以下專專業(yè)知識(shí)/技能：業(yè)務(wù)知識(shí)；；團(tuán)隊(duì)推進(jìn)技技能；企業(yè)計(jì)劃十十步法知識(shí)識(shí)。惠普企業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃十步法排列列順序Step1企業(yè)宗旨/戰(zhàn)略方向向分析Step2三/五年業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展目目標(biāo)Step3客戶及市場(chǎng)場(chǎng)需求分析析Step4競爭環(huán)境分分析Step5關(guān)鍵成功要要素分析Step6制定策略實(shí)實(shí)施計(jì)劃Step7財(cái)務(wù)分析Step8潛在問題和和風(fēng)險(xiǎn)分析析Step9實(shí)施計(jì)劃中中的相互依依存關(guān)系Step10制定第一年年計(jì)劃設(shè)立目的為本企業(yè)組組織和合作作伙伴提供供明確的發(fā)展方向向。讓組織織里的每一一個(gè)人都清楚的了了解到自己己應(yīng)完成的的工作使命、客戶戶需求、企企業(yè)目標(biāo)、、業(yè)務(wù)及技術(shù)環(huán)境境等諸方面面Step1為什么要有有企業(yè)宗旨旨？宗旨-主要要的目的和和意圖宗旨的重要要性決策的參考考背景合作的焦點(diǎn)點(diǎn)激勵(lì)成功的的動(dòng)力公司員工的的信念、向向心力、步步調(diào)一致之根本摘自《現(xiàn)代代漢語詞典典》思路揭示客戶至至上的指導(dǎo)導(dǎo)思想明確說明企企業(yè)組織存存在的道理理清楚勾劃公公司的未來來前景確保指導(dǎo)思思想在公司司各層的貫貫徹，真正起到的的指引作用用如何設(shè)立企業(yè)業(yè)宗旨？做法與客戶溝通調(diào)研環(huán)境與組織的大目目標(biāo)一致勇于創(chuàng)新少用或不用形形容詞分析和整合資資料重點(diǎn)發(fā)動(dòng)員工參與與特別重視過程程必須言簡意賅賅例：惠普公司的企企業(yè)宗旨創(chuàng)造信息產(chǎn)品品以便加速人人類知識(shí)的進(jìn)步，并且且從本質(zhì)上改改進(jìn)個(gè)人及組織的效能能。WHAT？-要做什么？WHO？-為誰做？HOW？-怎么做？WHY？-為什么做？？有所為并有所所不為！惠普的企業(yè)宗宗旨告訴了你你什么？可能您還會(huì)問問商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)。。我們能夠把把握自己的命運(yùn)嗎？市場(chǎng)變化這么么快，未知的的和不確定的因素這么么多，制定戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃還有意義嗎？？我們今天是應(yīng)應(yīng)該“摸著石石頭過河”還是“踩著地地雷探路”？？、建立企業(yè)愿景景（Vision）愿景一愿望的的景象。實(shí)現(xiàn)現(xiàn)了所定下的宗旨目標(biāo)以以后的那一幅幅激動(dòng)人心的、無比美好好的未來遠(yuǎn)景景。也即你的長遠(yuǎn)理想及及將會(huì)達(dá)達(dá)到境界。。主要強(qiáng)調(diào)的是達(dá)到到理想后的境境界。把握企業(yè)戰(zhàn)略略方向制定3年目標(biāo)標(biāo)目的鼓舞人們把愿愿景變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)實(shí)正如米歇爾.西爾瓦在““創(chuàng)造卓越””中所說：“只要人們具具有共享的遠(yuǎn)遠(yuǎn)景，共同的的目標(biāo)和使命感感，就能取得得真正巨大的成果?！倍x愿景的真真正意義當(dāng)人們將“愿愿景”與一個(gè)個(gè)清楚的“現(xiàn)現(xiàn)狀景象”（（相對(duì)于“愿愿景”的目前實(shí)況景景象）同時(shí)在在腦海中并列列時(shí)，心中便便產(chǎn)生一種“創(chuàng)造性張張力”，一種種想要把二者者合而為一的的力量。這種由二者的差差距所形成的的張力，會(huì)讓讓人自然產(chǎn)生生解決的傾向，以消除除差距。如果有任何一一項(xiàng)領(lǐng)導(dǎo)的理理念，幾千年年來一直能在在組織中鼓舞人心，那那就是擁有一一種能夠凝聚聚、并堅(jiān)持實(shí)實(shí)現(xiàn)共同的愿景的能力力。一個(gè)缺少全體體衷心共有的的目標(biāo)、價(jià)值值觀與使命的組織織，必定難成成大器。中國惠普的愿愿景培養(yǎng)一流國際際人才，提供全面創(chuàng)新新服務(wù)，與中國共同成成長例：一家保險(xiǎn)險(xiǎn)公司的企業(yè)業(yè)愿景我們的戰(zhàn)略是是為機(jī)構(gòu)提供供管理人壽、、健康和年金金風(fēng)險(xiǎn)的再保險(xiǎn)產(chǎn)品。我們與其他他競爭者不同同的是我們又又出色的死亡/生病風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)管理的特特長。我們的的重點(diǎn)是任何何地區(qū)不斷增長的客戶群群，這些地區(qū)區(qū)有可靠的數(shù)數(shù)據(jù)庫和可預(yù)預(yù)測(cè)的風(fēng)險(xiǎn)類型。定義企業(yè)使命命（Mission）企業(yè)使命，即即企業(yè)/部門門的重大責(zé)任任。須清楚的陳述述在一定的時(shí)時(shí)間內(nèi)可以實(shí)現(xiàn)的一個(gè)或或一組目標(biāo)，，這些目標(biāo)可以作為本組組織凝聚力的的出發(fā)點(diǎn)。把握企業(yè)戰(zhàn)略略方向制定3年目標(biāo)標(biāo)目的確定目標(biāo)和使使命，使組織織里的每個(gè)人都能對(duì)他們們需要做什么么和為什么要做感到有把把握和信心。。使命的特點(diǎn)——可將本組組織的注意力力集中于宗旨目標(biāo)——是明確的的、有吸引力力的、且一致致的——是富有挑挑戰(zhàn)性的，有有難度的——是可以在在一特定時(shí)間間（近期）內(nèi)內(nèi)實(shí)現(xiàn)的了解市場(chǎng)什么么市場(chǎng)需求，趨趨勢(shì)及方向本企業(yè)所參與與的目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)技術(shù)變化經(jīng)濟(jì)狀況政府規(guī)定，，相關(guān)法律律和條例機(jī)會(huì)所在Step3/4市場(chǎng)、客戶戶及競爭分分析做分析的目目的對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行行不間斷的的審視，分分析商機(jī)和不同的的市場(chǎng)區(qū)割割（如行業(yè)業(yè)或地域））其出發(fā)點(diǎn)就就是我們是是否能夠壟壟斷這相市場(chǎng)并且且贏利。了解客戶什什么分析并找出出重點(diǎn)客戶戶客戶現(xiàn)在及及未來的需需求客戶怎樣分分類對(duì)象是誰了解競爭對(duì)對(duì)手什么對(duì)于要與之之競爭市場(chǎng)場(chǎng)的對(duì)手優(yōu)優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)勢(shì)競爭對(duì)手的的戰(zhàn)略考慮慮及其可能能的行動(dòng)你自己在競競爭中獲取取的可能性性威脅何來企業(yè)參與競競爭并輸?shù)舻袅烁偁幍牡谋壤髽I(yè)參與競競爭并贏得得了競爭的的比例企業(yè)知道市市場(chǎng)和用戶戶需要什么么，但本企業(yè)的的產(chǎn)品不能能滿足這些些需求企業(yè)根本不不知道市場(chǎng)場(chǎng)和用戶需需要什么，尚未未參與競爭爭就輸?shù)袅肆似髽I(yè)在市場(chǎng)場(chǎng)中的地位位市場(chǎng)區(qū)割的的一般基本本做法誰在買？什么地方什么樣的人人/公司生活方式個(gè)人喜好什什么他們買什么么？特色包裝好價(jià)格好送貨快他們?yōu)槭裁疵促I？有利益好處處有特性你的產(chǎn)品和和服務(wù)客戶的分類類按行業(yè)分按地域分按應(yīng)用分按產(chǎn)品類別別分按職業(yè)分按年齡分……計(jì)算機(jī)產(chǎn)品品客戶生命命周期分析析再購買了解精選/購買買初始經(jīng)驗(yàn)使用/成長長部署/升級(jí)級(jí)知曉選擇定單安裝學(xué)習(xí)/培訓(xùn)訓(xùn)使用支持/服務(wù)務(wù)競爭對(duì)手分分析誰？做什么？什么強(qiáng)？什么弱？市場(chǎng)策略是是什么？產(chǎn)品策略是是什么？價(jià)格策略是是什么？分析范圍3C分析：Customer———客戶/市場(chǎng)場(chǎng)/產(chǎn)品/機(jī)會(huì)Competition———對(duì)手Company———自己我們?cè)谏虘?zhàn)戰(zhàn)中怎樣分分析？分析對(duì)手和和自己的工具---SWOT法特點(diǎn)對(duì)客戶需求求的了解是是一切思考考的基礎(chǔ)更多的從感感性/感覺覺的角度出出發(fā)結(jié)果很重要要優(yōu)勢(shì)機(jī)機(jī)會(huì)劣勢(shì)危危機(jī)機(jī)優(yōu)勢(shì)的發(fā)現(xiàn)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)指的是是，為了實(shí)實(shí)施公司的的策略和計(jì)劃，以以求達(dá)到公公司目標(biāo)而而你可利用的公司司能力、資資源、技能能等方面的東西。。如何找找出優(yōu)勢(shì)和和劣勢(shì)勢(shì)INSIDE劣勢(shì)的發(fā)現(xiàn)現(xiàn)劣勢(shì)指的是是相對(duì)與競競爭對(duì)手及及條件（它們有可可能阻礙你你實(shí)施策略略和計(jì)劃的行動(dòng)））來說，你你所缺乏的的公司能力、資源源和技能。。考慮的方面面管理組織機(jī)構(gòu)客戶基礎(chǔ)財(cái)務(wù)狀況研究與開發(fā)發(fā)運(yùn)作市場(chǎng)及營銷銷發(fā)貨及商務(wù)務(wù)什么是機(jī)會(huì)會(huì)技術(shù)的變化化/新客戶戶的產(chǎn)生/新產(chǎn)品的的問世/新市市場(chǎng)的出現(xiàn)現(xiàn)/做生意意方式的變變化/市場(chǎng)游游戲規(guī)則的的變化/人人才的流動(dòng)動(dòng)/新地域的的出現(xiàn)/新新的機(jī)構(gòu)產(chǎn)產(chǎn)生/法律律或法規(guī)的改變變……如何找找出機(jī)會(huì)與與危機(jī)機(jī)OUTSIDE什么是危機(jī)機(jī)市場(chǎng)疲軟/趨勢(shì)改變變/政策變變化/競爭對(duì)手/全球經(jīng)濟(jì)濟(jì)/產(chǎn)品被被替代/費(fèi)用上漲………——來自于于超出了你你可控制范范圍內(nèi)力量、問題題、趨勢(shì)、、事件?！鞘?，機(jī)會(huì)和和危機(jī)也代代表了你公公司必須面對(duì)的的挑戰(zhàn)。其其實(shí)，競爭爭對(duì)手何嘗不是如如此呢？將已找出的的優(yōu)勢(shì)根據(jù)據(jù)它們是否否與潛在的機(jī)會(huì)或或?qū)淼奈ＮC(jī)有關(guān)而而分成兩組用同樣的方方法將劣勢(shì)勢(shì)也分成兩兩組怎樣利用SWOT分析的結(jié)果果畫一個(gè)有四四個(gè)空白方方格的圖形形再將以上得得到的四組組結(jié)論分別別放入四個(gè)格格子在不斷變化化的生態(tài)環(huán)環(huán)境中發(fā)現(xiàn)現(xiàn)你必須面對(duì)的的競爭對(duì)手手嚴(yán)重威脅脅或那些與你的的方向不符符的趨勢(shì)，，消除在這些方方面你所找找到的劣勢(shì)勢(shì)對(duì)照外部的的機(jī)會(huì)和危危機(jī)平衡內(nèi)部的的優(yōu)勢(shì)和劣劣勢(shì)（續(xù)）充分利用任任何你已找找到的、公公司確有優(yōu)勢(shì)的任任何商機(jī)在可能具有有潛在商機(jī)機(jī)的地方持持續(xù)的改進(jìn)自己的的劣勢(shì)積極監(jiān)視你你今天很強(qiáng)強(qiáng)大、但是是可能出現(xiàn)潛在在危機(jī)的業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域?qū)φ胀獠康牡臋C(jī)會(huì)和危危機(jī)平衡內(nèi)部的的優(yōu)勢(shì)和劣劣勢(shì)Internal2利用這些優(yōu)勢(shì)與機(jī)會(huì)會(huì)的組合3改進(jìn)這些劣勢(shì)與機(jī)會(huì)會(huì)的組合4監(jiān)視這些優(yōu)勢(shì)與機(jī)會(huì)會(huì)的組合1消除這些優(yōu)勢(shì)與機(jī)會(huì)會(huì)的組合機(jī)會(huì)危機(jī)劣勢(shì)優(yōu)勢(shì)External例：XX行業(yè)領(lǐng)域SWOT分析SWOTAnalysis優(yōu)勢(shì)—97年開開始滲透進(jìn)進(jìn)入本行業(yè)業(yè)—公司和產(chǎn)產(chǎn)品形象好好—公司決心心進(jìn)入本行行業(yè)劣勢(shì)—沒有可觀觀的客戶基基礎(chǔ)—市場(chǎng)知名名度欠缺—代理商覆覆蓋不足—缺乏應(yīng)用用軟件—銷售能力力有限機(jī)會(huì)—電子商務(wù)務(wù)業(yè)務(wù)發(fā)展展—中央集權(quán)權(quán)采購—“箱子””集中—主要競爭爭對(duì)手正失失去優(yōu)勢(shì)—UNIX&NT是大方向危機(jī)—電子商務(wù)務(wù)國內(nèi)剛剛剛開始—新競爭對(duì)對(duì)手將要爭爭取40%份額—新對(duì)手擁擁有應(yīng)用軟軟件例：利用SWOT分析結(jié)果SWOTAnalysis97年開始始滲透進(jìn)入入本行業(yè)（電子商務(wù)務(wù)業(yè)務(wù)發(fā)展展）公司和產(chǎn)品品形象好（“箱子””集中）公司決心進(jìn)進(jìn)入本行業(yè)業(yè)（主要競爭爭對(duì)手正失失去優(yōu)勢(shì)））市場(chǎng)知名度度欠缺（UNIX&NT是大方向））銷售能力有有限（中央集權(quán)權(quán)采購）代理商覆蓋蓋不足高層覆蓋有有較好基礎(chǔ)礎(chǔ)（新競爭對(duì)對(duì)手將要爭爭取40%市場(chǎng)份額））沒有可觀的的用戶基礎(chǔ)礎(chǔ)（電子商務(wù)務(wù)國內(nèi)剛剛剛開始）缺乏應(yīng)用軟軟件（新對(duì)手擁擁有應(yīng)用軟軟件）優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)機(jī)會(huì)危機(jī)關(guān)鍵性成功功因素和障障礙因素的的分析1、關(guān)鍵性性成功因素素（KSFKeySuccessFactors）是指象水和和空氣一樣樣的基本條條件。只有有滿足了，，才會(huì)有一一個(gè)取勝的的基礎(chǔ)。一一般不超過過3—4個(gè)個(gè)。可從技技術(shù)和技能能、人員、、機(jī)構(gòu)、市市場(chǎng)、服務(wù)務(wù)、政府規(guī)規(guī)定等方面面考慮。關(guān)鍵成功要要素——必必要條件KeySuccessFactorsarethefundamentalconditionsthatabsolutely,positivelyhavetobesatisfiedifacompanyisgoingtowininthemarketplace.關(guān)鍵成功要要素——必必要條件KSF例：建立一支強(qiáng)強(qiáng)大的銷售售隊(duì)伍配合行業(yè)的的解決方案案把握關(guān)鍵性性成功因素素ToidentifythestrategiesofachievingtheKSFs2、主要障障礙性因素素(CBICriticalBusinessIssues)——是指保障條條件。具備備了這些條條件就會(huì)能能更好地完完成任務(wù)。。如，銷售售技巧、培訓(xùn)、客戶戶滿意度，，新業(yè)務(wù)領(lǐng)領(lǐng)域的開發(fā)發(fā)等。主要挑戰(zhàn)可思考：木木桶效應(yīng)木桶由桶幫幫組成，桶桶幫整齊，，木桶才能能裝滿水如果桶幫參參差不齊，，木桶的裝裝水能力由由最短的那那根決定。。最短的地方方就是你的的CBI策略——指指揮官的藝藝術(shù)來源于古希希臘語。是企業(yè)達(dá)到到自己目標(biāo)標(biāo)的計(jì)劃策略軍事術(shù)語，，是指在真真正的戰(zhàn)斗斗打響之前前，將指揮揮員的資源源調(diào)配到最最有利位置置的藝術(shù)和和科學(xué)。策略思考的的三個(gè)級(jí)別別功能級(jí)別策策略業(yè)務(wù)級(jí)別策策略公司級(jí)別策策略戰(zhàn)術(shù)軍事術(shù)語，，是指短兵兵相接時(shí)安安排及調(diào)度資資源的藝術(shù)術(shù)和科學(xué)。。Rightpresentation策略與運(yùn)營營的關(guān)系按：許多高高級(jí)管理人人員不懂得得戰(zhàn)略和戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)的區(qū)別別。是否明明白這一區(qū)別是鑒別別你是否是是個(gè)成功的的CEO的試金石。。策略WHAT——我們要要做什么——我們要成為為什么樣的的公司/部部門運(yùn)營HOW——我們要要怎樣做——我們?nèi)绾芜_(dá)達(dá)到目標(biāo)策略思考矩矩陣+策策略（關(guān)注注“什么””）-A明確的策略略運(yùn)營良好B不確定的策策略運(yùn)營良好C明確的策略略運(yùn)營不佳D不確定的策策略運(yùn)營不佳運(yùn)營關(guān)注““如何”+-策略的制定定用于描述怎樣才能達(dá)到你你為本組織設(shè)設(shè)定的目標(biāo)指導(dǎo)你如何安排及使用用人、財(cái)、物、資資源引導(dǎo)你通盤盤考慮與本本組織有關(guān)的人及及社會(huì)的價(jià)價(jià)值幫助你在競競爭中建立立一種優(yōu)勢(shì)，這種種優(yōu)勢(shì)使你你立于不敗之地。。TheobjectiveofagoodsalesstrategyIstogetyourselfintherightplaceWiththerightpeopleattherighttimeSoyoucantacticallymaketherightPresentation.策略選選擇擇要要點(diǎn)緊緊圍繞你你要實(shí)現(xiàn)的的業(yè)務(wù)目標(biāo)標(biāo)，從KSF、CBI（可從SWOT結(jié)果中引出出）中找到實(shí)現(xiàn)現(xiàn)目標(biāo)的策策略策略應(yīng)該是是簡明扼要要的、目標(biāo)標(biāo)一致并可可實(shí)現(xiàn)的強(qiáng)調(diào)你的核核心優(yōu)勢(shì)以以利保持這這個(gè)勢(shì)頭，，避開你的的劣勢(shì)記住你的假假設(shè)條件，，保證它們們成立，如如KSF、CBI………策略應(yīng)該具具有靈活性性熟知你的客客戶的特點(diǎn)點(diǎn)，他們的的需求和期期望了解你的競競爭對(duì)手，，切勿低估估他們務(wù)必要在深深思熟慮后后再思考你你的策略策略制定后后要宣傳而而不是讓人人去猜Ifyoudonotknowwhereyouaregoing,youcouldwindupsomeplaceelse.例：對(duì)合作作伙伴的兩個(gè)核心策策略雙贏是HP合作伙伴的的核心策略略關(guān)注本地市市場(chǎng)需求（（對(duì)代理商商的需求和對(duì)對(duì)解決方案案的需求））是HP與合作伙伴伴走向市場(chǎng)場(chǎng)的核心策略。。九大大實(shí)實(shí)施施策策略略1、精雕細(xì)細(xì)琢、打造造更強(qiáng)大的的高增值代代理商隊(duì)伍伍。2、適度擴(kuò)擴(kuò)展UNIX產(chǎn)品分銷陣陣容，以滿滿足高速增增長的市場(chǎng)場(chǎng)需求。3、以行業(yè)業(yè)為主導(dǎo)，，在復(fù)蓋領(lǐng)領(lǐng)域的分工工上走出應(yīng)應(yīng)用細(xì)分帶帶動(dòng)成長的的新路。4、結(jié)合不不同行業(yè)典典型發(fā)展趨趨勢(shì)，傾注注更多資源源投向有優(yōu)優(yōu)秀本地解解決方案的獨(dú)立軟軟件開發(fā)商商。5、積極扶扶持希望在在高領(lǐng)域一一展風(fēng)采的的合作伙伴伴，帶領(lǐng)并并支持他們們盡快進(jìn)入以解決方方案為中心心的高端應(yīng)應(yīng)用領(lǐng)域。。九大大實(shí)實(shí)施施策策略略6、以眾多多合作伙伴伴正策劃準(zhǔn)準(zhǔn)備上市及及迎接WTO，迫切需求提提高管理水水平為契機(jī)，為為伙伴的成成長注入強(qiáng)強(qiáng)大動(dòng)力。。也即秉承承“授之予予魚、不如如授之予漁”的宗宗旨，有重重點(diǎn)的與伙伙伴公司共共享HP的優(yōu)秀管理理理念和經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，使得伙伴公公司的成長長與惠普公公司的成長長真正有機(jī)機(jī)地結(jié)合在在一起。7、為合作作伙伴提供供更高層次次的、諸如如國際IT市場(chǎng)前瞻、、戰(zhàn)略規(guī)劃劃指導(dǎo)、融資渠道咨咨詢等外向向型協(xié)作導(dǎo)導(dǎo)向，目的的是為惠普普合作伙伴伴鋪路架橋橋。8、在低端端產(chǎn)品方面面，我們除除了繼續(xù)沿沿用并擴(kuò)展展傳統(tǒng)的分分銷模式之之外，會(huì)更加重視行行業(yè)及地域域的用戶的的需求。我我們將加大大此方面的的力度，突突破舊有的銷售售模式，給給予行業(yè)代代理商更大大的空間和和支持。九大大實(shí)實(shí)施施策策略略主動(dòng)地為優(yōu)優(yōu)秀合作伙伙伴提供務(wù)務(wù)實(shí)的、更更靈活的財(cái)財(cái)務(wù)支持政政策，從伙伴最急急需的地方方做起。ABC公司總收益益表一覽截至12月月31日：：公司總收收益本年度上年度銷售總收入入產(chǎn)品成本總毛利銷售，行政政及管理費(fèi)費(fèi)用折舊費(fèi)用營業(yè)利潤紅利及利息息收入資金成本稅前毛利繳稅本年度純利利￥810,00￥750,000-560,000-520,000250,000230,000-140,000-30,000-140,000-25,00080,00065,000+3,000-13,00070,000+2,000-14,00053,000-20,000￥50,000-18,000￥35,000重視要達(dá)成成的財(cái)務(wù)指指標(biāo)ABC公司財(cái)務(wù)及及人力資源源預(yù)測(cè)總表表年度課目200220032004總營收1,220,0001,890,0002,560,000總毛利130,000175,000240,000稅后純利87,000120,000180,000人員總量385774潛在問題和和風(fēng)險(xiǎn)分析析及實(shí)施計(jì)計(jì)劃中的相相互依存關(guān)關(guān)系目的：了解潛在的的風(fēng)險(xiǎn)并制制定應(yīng)急計(jì)計(jì)劃以對(duì)付付外界環(huán)境境變化，如如市場(chǎng)、客戶、國國家規(guī)定定、國際際條件，，經(jīng)濟(jì)狀狀況等。。做法：把潛在的的問題一一一列出出分析問題題發(fā)生的的可能性性制定應(yīng)急急計(jì)劃指定處理理這些問問題的負(fù)負(fù)責(zé)人如何設(shè)定定潛在問問題的順順序問題危危險(xiǎn)性性發(fā)發(fā)生可能能性重重要性性計(jì)計(jì)劃劃（A=1~10））（（B=0.1~1.0）（（C=A*B））123456NO負(fù)責(zé)人例：問題危危險(xiǎn)性性發(fā)發(fā)生可可能性重重要性計(jì)計(jì)劃劃（A=1~10））B=0.1~1.0）（（C=A*B）123456NO負(fù)責(zé)人市場(chǎng)萎縮縮需求增加加，生產(chǎn)線不不足國家規(guī)定定設(shè)備更新期期提前8750.60.40.44.82.82減少長期期貸款10M,尋找新市市場(chǎng)緊急貸款款5M,購買1-2條條急需生生產(chǎn)線減少非生生產(chǎn)性開開支5%,投投入設(shè)備備更新張其李強(qiáng)王惠分析目的搞清組織機(jī)機(jī)構(gòu)內(nèi)與其其他部門的的相互依存存關(guān)系(如如,火車與與汽車的關(guān)關(guān)系)自己需要誰誰的、什么么樣的支持持？例如：1、企業(yè)客客戶UNIX系統(tǒng)的銷售售量2、計(jì)算中中心的新客客服系統(tǒng)準(zhǔn)準(zhǔn)時(shí)交用3、人事部部人員增加加計(jì)劃的早早日批復(fù)讓上級(jí)和同同級(jí)單位了了解如何配配合你的工工作實(shí)施計(jì)劃中中的相互依依存關(guān)系例：依賴關(guān)關(guān)系簡表關(guān)系部門名名稱急急需支持詳詳述時(shí)時(shí)間期限組織結(jié)構(gòu)和和公司運(yùn)作作的關(guān)系一個(gè)組織結(jié)結(jié)構(gòu)如何，，常常影響響個(gè)人的情情緒和業(yè)績績。有一種種軍隊(duì)式的的組織方式，，然后一直直傳達(dá)到最最低一層的的人，直到到叫他們做做什么就做做什么，不準(zhǔn)準(zhǔn)提問，也也不要說明明原因。我我們惠普公公司過去和和現(xiàn)在都不不希望這樣做做。我們認(rèn)認(rèn)為，要實(shí)實(shí)現(xiàn)我們的的目標(biāo)，必必須得到人人們的理解解和支持，允允許他們?cè)谠谥铝τ趯?shí)實(shí)現(xiàn)共同目目標(biāo)中有靈靈活性，幫幫助公司確確定最適于其其運(yùn)作和組組織的方式式行事。目的制定今后12個(gè)月的的工作實(shí)施施計(jì)劃第一年計(jì)劃劃要點(diǎn)明確定出今今年的業(yè)務(wù)務(wù)考核指標(biāo)標(biāo)和實(shí)施策略根據(jù)今年的的實(shí)施策略略，定出行行動(dòng)計(jì)劃的具體體內(nèi)容責(zé)任到人做出預(yù)算想法行動(dòng)轉(zhuǎn)換計(jì)劃例：當(dāng)年計(jì)計(jì)劃有步驟的制制定策略性性的當(dāng)年銷銷售計(jì)劃做計(jì)劃的過過程是選擇擇和決定方方向的過程程分析本地市市場(chǎng)、用戶戶及對(duì)手選好行業(yè)和和地域確定并量化化年度銷售售任務(wù)目標(biāo)標(biāo)預(yù)估實(shí)現(xiàn)毛毛利指標(biāo)確定人力資資源投入及及組織機(jī)構(gòu)構(gòu)找出關(guān)鍵性性成功因素素定位急待解解決的問題題確定市場(chǎng)銷銷售策略根據(jù)策略制制定詳細(xì)實(shí)實(shí)施計(jì)劃得到完整資資源計(jì)劃及及檢查時(shí)間間表惠普企業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃十十步法實(shí)際際操作Step3客戶及市場(chǎng)場(chǎng)需求分析析Step4競爭環(huán)境分分析Step1企業(yè)宗旨/戰(zhàn)略方向向分析Step2三/五年業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展目目標(biāo)Step5關(guān)鍵成功要要素分析Step6制定策略實(shí)實(shí)施計(jì)劃Step7財(cái)務(wù)分析Step8潛在問題和和風(fēng)險(xiǎn)分析析Step9實(shí)施計(jì)劃中中的相互依依存關(guān)系Step10制定第一年年計(jì)劃中國企業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃的的落后面錯(cuò)誤認(rèn)為““企業(yè)有戰(zhàn)戰(zhàn)略在管理理，沒有戰(zhàn)戰(zhàn)略也在管管理”。因因此還沒有有意識(shí)到?jīng)]有有戰(zhàn)略就活活不下去。。企業(yè)、尤其其是國營企企業(yè)，甚至至應(yīng)該由誰誰來制定戰(zhàn)戰(zhàn)略都沒搞搞清楚。因，企業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃的的制定不按按市場(chǎng)規(guī)律律來跟進(jìn)而而是按國家家標(biāo)準(zhǔn)來擬就。無法集中在在核心業(yè)務(wù)務(wù)贏利問題題上不能找到業(yè)業(yè)務(wù)增長發(fā)發(fā)動(dòng)機(jī)業(yè)務(wù)發(fā)展的的層次不清清對(duì)客戶的價(jià)價(jià)值定位凌凌亂執(zhí)行的決心心