第05章-商務(wù)談判前的準(zhǔn)備

第五章商務(wù)談判前的準(zhǔn)備【本章內(nèi)容】一、談判信息的作用二、談判信息的內(nèi)容三、談判信息收集方法四、制定談判方案的原則五、擬定商務(wù)談判方案的內(nèi)容與程序六、模擬談判【考核重點(diǎn)與要求】識(shí)記：談判信息的作用與內(nèi)容領(lǐng)會(huì)：政策、科技與金融法規(guī)信息對(duì)談判的重要性簡(jiǎn)單應(yīng)用：根據(jù)談判對(duì)手的信息進(jìn)行判斷的方法識(shí)記：制訂談判方案的基本要求領(lǐng)會(huì)：談判方案包含的主要內(nèi)容簡(jiǎn)單應(yīng)用：如何擬定談判方案綜合應(yīng)用：學(xué)會(huì)制訂完整的談判方案識(shí)記：模擬談判的必要性及形式綜合應(yīng)用：學(xué)會(huì)如何進(jìn)行模擬談判第一節(jié)商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備沈陽(yáng)第二農(nóng)用汽車(chē)廠,1982年4月得知即將實(shí)行的新交通法規(guī)禁止“炮車(chē)”進(jìn)城的信息后,立即趕制代替“炮車(chē)”的十噸半掛車(chē)。6月份新交通法規(guī)一公布,他們的產(chǎn)品立即變成了供不應(yīng)求的“熱門(mén)貨”。無(wú)數(shù)事實(shí)表明,企業(yè)的信息越多、越及時(shí)、越準(zhǔn)確,它的經(jīng)營(yíng)就越活躍,發(fā)展得就越快。信息是企業(yè)從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的重要資源——究竟什么是談判信息呢？

現(xiàn)代商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備是指在商務(wù)談判之前，對(duì)與談判活動(dòng)有密切聯(lián)系的環(huán)境信息、市場(chǎng)信息、科技信息、談判對(duì)象情況等進(jìn)行有計(jì)劃、有組織、有目的的收集、分析和整理，是對(duì)所收集的相關(guān)信息及其屬性的一種客觀描述，是一種特殊的人工信息。

在某交易會(huì)上，我方外貿(mào)部門(mén)與一客商洽談出口業(yè)務(wù)。在第一輪談判中．客商采取各種招數(shù)來(lái)模我們的底，羅列過(guò)時(shí)行情．故意壓低購(gòu)貨的數(shù)量。我方立即中止談判，搜集相關(guān)的情報(bào)，了解到日本一家同類(lèi)廠商發(fā)生重大事故停產(chǎn)，又了解到該產(chǎn)品可能有新用途。在仔細(xì)分析了這些情報(bào)以后，談判繼續(xù)開(kāi)始。我方根據(jù)掌握的情報(bào)后發(fā)制人．告訴對(duì)方：我方的貨源不多，產(chǎn)品的需求很大，日本廠商不能供貨。對(duì)方立刻意識(shí)到我方對(duì)這場(chǎng)交易背景的了解程度，甘拜下風(fēng)。經(jīng)過(guò)一些細(xì)節(jié)的交涉后，對(duì)方乖乖就范，接受了我方的價(jià)格，購(gòu)買(mǎi)了大量該產(chǎn)品。掌握情報(bào)，后發(fā)制人——

1、談判信息是制定談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的依據(jù)談判戰(zhàn)略是為了實(shí)現(xiàn)談判的戰(zhàn)略目標(biāo)而預(yù)先制定的一套綱領(lǐng)性的總體設(shè)想。一個(gè)好的談判戰(zhàn)略方案應(yīng)當(dāng)具有戰(zhàn)略目標(biāo)正確可行、適應(yīng)性強(qiáng)、靈敏度高的特點(diǎn)，這就必須有大量可靠的信息作為依據(jù)。在商務(wù)談判中，誰(shuí)能擁有談判信息上的優(yōu)勢(shì)，掌握對(duì)方的真正需要和對(duì)方談判的利益界限，誰(shuí)就有可能制定出正確的談判方案，掌握談判的主動(dòng)權(quán)。一、談判信息的作用

2、談判信息是控制談判過(guò)程的手段：要對(duì)談判過(guò)程做到有效控制，必須首先掌握“談判的最終結(jié)果是什么”這一談判信息，依據(jù)談判戰(zhàn)略和談判目標(biāo)的要求，確定談判的正確策略。為了使談判過(guò)程始終指向談判目標(biāo)，必須依據(jù)談判信息作為保證，否則就無(wú)法對(duì)談判過(guò)程進(jìn)行控制和及時(shí)調(diào)整。一、談判信息的作用

3、談判信息是談判雙方相互溝通的媒介：在商務(wù)談判活動(dòng)中，盡管談判的內(nèi)容和方式各不相同，但共同的是每一場(chǎng)談判都是相互溝通和磋商的過(guò)程。溝通就是通過(guò)交流有關(guān)談判信息以便確立雙方共同的經(jīng)濟(jì)利益和相互關(guān)系。沒(méi)有談判信息作為溝通中介，談判就不能排除不確定因素，就無(wú)法繼續(xù)磋商和平衡雙方的利益并最終達(dá)成協(xié)議。一、談判信息的作用

4、談判信息是談判取得成功的必要條件之一：日本國(guó)土狹窄,資源匱乏,主要進(jìn)口原料加工制造,再將成品出口賺取外匯。因而他們對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的形勢(shì)變化十分關(guān)注,隨時(shí)注意收集各種信息情報(bào)。20世紀(jì)60年代,日本人首先從我國(guó)《人民日?qǐng)?bào)》上刊登的北京公交車(chē)照片,分析出中國(guó)可能找到了大油田。不久又從關(guān)于“鐵人”王進(jìn)喜的報(bào)道,以及他的照片上的背景和裝束,準(zhǔn)確地推知大慶油田的位置。一、談判信息的作用

后來(lái)又在《人民日?qǐng)?bào)》上油田鉆塔的照片,算出了中國(guó)大慶油田的直徑,并根據(jù)我國(guó)國(guó)務(wù)院的工作報(bào)告,估算出了大慶油田的實(shí)際生產(chǎn)能力。到此他們已經(jīng)全面掌握了大慶油田的各種情報(bào)。日方就是這樣利用公開(kāi)新聞資料的每個(gè)細(xì)節(jié),加以綜合分析,完成了對(duì)我國(guó)大慶油田的調(diào)查,并為商務(wù)談判提供了可靠的依據(jù)。因而在向我國(guó)出售成套煉油設(shè)備時(shí),日方談判人員認(rèn)為只有他們的設(shè)備適合大慶油田的質(zhì)量、產(chǎn)量,因而獲得較大的主動(dòng)權(quán)。英美等國(guó)家雖然技術(shù)力量雄厚,但因準(zhǔn)備不足,被日本人搶先了一步,搶走了一筆大生意。一、談判信息的作用

（一）、相關(guān)環(huán)境的信息：

1、政治狀況：（1）國(guó)家對(duì)企業(yè)管理程度；（2）經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行機(jī)制；（3）對(duì)方政局的穩(wěn)定性；（4）政府于買(mǎi)賣(mài)雙方之間的政治關(guān)系；

2、政策法規(guī)情況——熟悉與商務(wù)談判相關(guān)的法律和政策：二、談判信息的內(nèi)容

3、財(cái)政金融狀況：（1）該國(guó)的外匯儲(chǔ)備情況——決定支付力；（2）該國(guó)的貨幣是否可以自由兌換；（3）該國(guó)使用的稅法；（4）外籍人員是否可以享受免稅待遇；

4、社會(huì)文化：（1）該國(guó)占主導(dǎo)地位的宗教信仰；（2）衣著、稱(chēng)呼方面的規(guī)范；（3）人們對(duì)榮譽(yù)、名聲問(wèn)題的重視程度；二、談判信息的內(nèi)容

（4）婦女的地位；

5、商業(yè)習(xí)慣：（1）企業(yè)決策的程序；（2）該國(guó)文字的重要性；（3）律師在談判和簽約過(guò)程中的作用；（4）保密問(wèn)題與賄賂問(wèn)題；（5）調(diào)查同時(shí)于幾家公司就同一項(xiàng)目談判的可能性；（6）業(yè)務(wù)談判的常用語(yǔ)言；二、談判信息的內(nèi)容

6、市場(chǎng)情況：（1）國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)分布情況；（2）市場(chǎng)商品需求信息；（3）市場(chǎng)商品信息；（4）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方面的信息；（二）、對(duì)談判對(duì)手的調(diào)查：

1、對(duì)談判對(duì)手所在企業(yè)的調(diào)查：（1）對(duì)對(duì)方合法資格的審查；（2）對(duì)對(duì)方資本、信用及履約能力的審查；二、談判信息的內(nèi)容

1、對(duì)對(duì)方談判手的調(diào)查：（1）了解對(duì)方首席代表的職務(wù)高低及權(quán)利范圍；（2）分析談判對(duì)方首席代表及其他成員的個(gè)性心理、作風(fēng)、愛(ài)好、性格弱點(diǎn)，了解對(duì)方首席代表與成員、首席代表與企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)間的相互關(guān)系；（三）、對(duì)談判者自身情況的了解：（1）己方企業(yè)狀況；（2）談判項(xiàng)目的可行性分析；（3）自我需要的認(rèn)定；（4）己方談判人員的情況；二、談判信息的內(nèi)容

（一）文獻(xiàn)資料查詢(xún)法：

又稱(chēng)檢索資料法，指談判人員對(duì)現(xiàn)有的公開(kāi)的資料的收集和整理的一種方法。（二）人員訪談法：指談判人員通過(guò)對(duì)有關(guān)人員訪談來(lái)獲取信息的一種方法。（三）實(shí)地觀察法：

指談判人員到對(duì)方的公司參觀訪問(wèn)，從而獲取信息的一種方法。

三、談判信息的收集方法（一）向?qū)Ψ絺鬟f什么信息——真假結(jié)合的信息（二）信息傳遞的方式

1、直接傳遞：（1）含義：指談判者以語(yǔ)言，文字等形式向談判對(duì)手表達(dá)自己的談判意圖。（2）特點(diǎn)：針對(duì)性強(qiáng)，交流手段豐富，信息反饋靈。

2、間接傳遞：（1）含義：指談判者通過(guò)第三者將談判信息傳給談判對(duì)方。四、談判信息的傳遞（2）特點(diǎn)：具有試探性，傳遞渠道多，傳遞的信息內(nèi)容易失真，反饋容易中斷。

3、暗示：（1）含義：指談判者不明確表示自己的意思，而以隱蔽、含蓄的語(yǔ)言或動(dòng)作情景使談判對(duì)方領(lǐng)悟其內(nèi)在含義。（2）特點(diǎn)：具有隱蔽性，具有借代性，便于把握分寸，反饋容易中斷。四、談判信息的傳遞荷蘭某精密儀器廠與中方就某種產(chǎn)品的商務(wù)談判在價(jià)格條款上一直沒(méi)有達(dá)成協(xié)議，因此雙方?jīng)Q定專(zhuān)門(mén)就價(jià)格進(jìn)行談判。談判一開(kāi)始，荷蘭方面就對(duì)自己企業(yè)在國(guó)際上的知名度進(jìn)行了詳細(xì)的介紹，并聲稱(chēng)按照其知名度其產(chǎn)品單價(jià)應(yīng)定為4000美元。但是中方代表事先作了詳盡的調(diào)查，國(guó)際上的同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格大致在3000美元左右。因此中方向荷蘭方面出示了非常豐富的統(tǒng)計(jì)資料和有很強(qiáng)說(shuō)服力的調(diào)查數(shù)據(jù)，令荷蘭方面十分震驚。荷蘭方面自知理虧，因此立刻將產(chǎn)品價(jià)格降至3000美元。案例

然而中方人員在談判前早已得知對(duì)方在經(jīng)營(yíng)管理上陷入了困境，卷入了一筆巨額債務(wù)，急于回收資金，正在四處尋找其產(chǎn)品的買(mǎi)主。根據(jù)這種情況，我方以我國(guó)外匯管理?xiàng)l例中的有關(guān)用匯限制為理由，將價(jià)格壓至了2500美元。對(duì)方以強(qiáng)硬態(tài)度表示無(wú)法接受，要終止談判。我方當(dāng)即表示很遺憾，同意終止談判，而且禮貌地希望雙方以后再合作。對(duì)方未料到中方態(tài)度如此堅(jiān)決，只好主動(dòng)表示可以再進(jìn)一步討論，最后雙方以2700美元的價(jià)格成交。

★問(wèn)題：1、荷蘭方面為什么同意將4000美元的價(jià)格降至3000美元？2、當(dāng)荷蘭方面提出終止談判時(shí)，中方人員為什么能夠依舊從容？案例

第二節(jié)談判方案的準(zhǔn)備一、制定談判方案的原則（一）談判方案必須簡(jiǎn)明扼要——首要原則，簡(jiǎn)潔明白的一頁(yè)或兩頁(yè)即可；（二）談判方案必須具體——用易聯(lián)想的字句記載談判的主要內(nèi)容和基本問(wèn)題；（三）談判方案必須具有靈活性——對(duì)無(wú)規(guī)律可循事項(xiàng)的發(fā)生留有余地；（四）談判方案必須具有一定的預(yù)見(jiàn)性——對(duì)談判方案實(shí)施的可能性及對(duì)方反應(yīng)有預(yù)見(jiàn)能力；（五）談判方案必須具有可行性——尋求對(duì)雙方利益都有所考慮的方案。二、擬定商務(wù)談判方案的內(nèi)容（一）明確談判目標(biāo)：

1、目標(biāo)的層次：（1）基本目標(biāo)——必須達(dá)到的目標(biāo)；（2）最優(yōu)期望目標(biāo)——最有利的一種理想目標(biāo)；（3）可交易目標(biāo)——基本目標(biāo)和最優(yōu)目標(biāo)的一個(gè)中間值；

2、談判目標(biāo)的要求：（1）時(shí)限性；（2）數(shù)量化；（3）可靠性；（4）協(xié)調(diào)性；

二、擬定商務(wù)談判方案的內(nèi)容（二）選擇談判對(duì)象：（三）明確談判要點(diǎn)：

1、價(jià)格；2、品質(zhì)；3、數(shù)量；

4、裝運(yùn)；5、付款方式；（四）明確談判各階段所使用的策略：（五）選擇談判方式：

1、橫向談判；2、縱向談判；（六）規(guī)定談判期限：（七）替代方案的準(zhǔn)備：

三、擬定商務(wù)談判方案的程序（一）商務(wù)談判目標(biāo)的確定：（二）探索和制定可行方案：

1、合理談判方案的現(xiàn)實(shí)標(biāo)準(zhǔn)；（1）合理只是相對(duì)合理，不是絕對(duì)合理；（2）合理談判方案應(yīng)是一個(gè)從理性角度加以把握的概念；（3）優(yōu)化選擇出合理的方案需要特定的時(shí)間與條件；

2、方案擬定的心理原則——集思廣益，擬定出盡可能多的方案供談判時(shí)使用選擇；

三、擬定商務(wù)談判方案的程序（三）方案的評(píng)價(jià)與選擇步驟：

1、確定出評(píng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)價(jià)方法；

2、運(yùn)用評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和方法對(duì)各個(gè)方案進(jìn)行逐一分析與判斷；

3、正確估計(jì)方案實(shí)施過(guò)程中的不良后果，補(bǔ)充制定相應(yīng)的應(yīng)變措施；

4、對(duì)評(píng)估、選擇、分析的結(jié)果進(jìn)一步整理，寫(xiě)出評(píng)價(jià)報(bào)告，以備參考；

5、發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)及首席代表的關(guān)鍵性作用，在其統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下，進(jìn)行討論定案。

四、商務(wù)談判方案的寫(xiě)作格式（一）標(biāo)題：一般為：事由+文種；（二）主體：

1、前言——“背景資料介紹”；

2、具體條款——談判主題、談判目標(biāo)、談判程序與策略、談判組織等。（三）落款：

第三節(jié)模擬談判一、模擬談判的含義與作用（一）含義：模擬談判是將談判小組成員一分為二，一部分人扮演談判對(duì)手，并以對(duì)手的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和作風(fēng)來(lái)與另一部分己方談判人員交鋒，預(yù)演談判的過(guò)程。（二）作用：

1、有助于檢查計(jì)劃和方案存在的漏洞；

2、可以發(fā)現(xiàn)本方的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)；

3、可以提高談判個(gè)人和談判班子的談判能力；

二、模擬談判的過(guò)程（一）擬定假設(shè)：

1、分類(lèi)：

（1）對(duì)外界客觀存在事物的假設(shè)；（2）