認識交易磋商V2

認識交易磋商蘇州旅游與財經(jīng)高等職業(yè)技術(shù)學校周開權(quán)三、國際貿(mào)易交易磋商案例一、交易磋商的概念二、交易磋商的環(huán)節(jié)目錄案例導入：生活中的交易通過一個生活中討價還價的小例子來體會什么是交易磋商：這花多少錢一盆？20元。太貴，10元可以嗎？10元虧本了。最多值12元，別人只賣10元呢？您最少給15元吧。14元行吧？好吧，14元成交?！高M出口雙方就商品的各項交易條件進行洽商以求達成一致協(xié)議的具體過程。磋商=Negotiation=談判目的是生意成交！一、交易磋商的概念

1、交易磋商的含義是什么2、交易磋商的內(nèi)容是什么（1）主要交易條件：包括貨物的品名、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、裝運、支付、保險；

（2）一般交易條件：檢驗、索賠、不可抗力和仲裁。3、交易磋商的形式有哪些？口頭磋商

書面磋商4、交易磋商的程序（四個環(huán)節(jié)）：詢盤發(fā)盤還盤接受

二、交易磋商的基本環(huán)節(jié)

（一）交易磋商的準備1、出口商對交易磋商的準備

1)、市場調(diào)研3)、制定出口商品經(jīng)營方案2)、選擇客戶，建立業(yè)務(wù)關(guān)系

4)、廣告宣傳和無形資產(chǎn)的保護工作出口商交易前要作哪些準備工作呢？

進口商交易前又要作哪些準備工作呢？1)、進行市場調(diào)查2)、落實進口許可證3)、研究制定進口商品經(jīng)營方案（一）交易磋商的準備2、進口商對交易磋商的準備（二）、交易磋商的四個環(huán)節(jié)：1）.含義：它是指交易的一方欲購買或出售某種商品，向交易的另一方發(fā)出探詢買賣該商品及有關(guān)交易條件的一種表示。例：對“索尼”牌型號SH-50C1等離子平板型電視感興趣請發(fā)盤——買方詢盤2）.詢盤形式：買賣雙方均可發(fā)出詢盤，買方詢盤又叫遞盤，賣方詢盤又叫索盤。1、詢盤一、關(guān)于貿(mào)易術(shù)語的國際慣例（二）、交易磋商的四個環(huán)節(jié)：2、發(fā)盤1）.含義：交易的一方因想出售或購買某項商品，而向交易的另一方提出買賣該項商品的各種交易條件，并愿意按照這些條件達成交易和訂立合同的一種口頭或書面的肯定表示。2）.發(fā)盤舉例：貴方1日傳真發(fā)盤限8日復到我方“索尼”牌型號SH-50C1等離子平板型電視500紙箱裝每箱1臺每臺600美元CIF漢堡6月裝即期不可撤銷信用證——賣方發(fā)盤。3）.發(fā)盤形式：發(fā)盤有賣方發(fā)盤和買方發(fā)盤之分。前者稱為售貨發(fā)盤，后者稱為購貨發(fā)盤，又稱為“遞盤”。判斷以下語句是發(fā)盤還是詢盤：1）、擬購買美加凈護手霜2）、對球鞋有興趣，請報價3）、棉襪每打2美元，可供1000打。4）、請發(fā)盤

詢盤與發(fā)盤有何區(qū)別

詢盤是要求對方提出交易條件，而發(fā)盤是自己向方提出交易條件。詢盤詢盤發(fā)盤詢盤3、還盤1）.含義：還盤是指受盤人不同意或不完全同意發(fā)盤提出的各項條件，并提出了修改意見，建議原發(fā)盤人考慮，就是說，還盤是對發(fā)盤條件進行添加、限制或其他更改的答復。2）.還盤舉例：你3日傳真價格太高還盤580美元限8日復——買方還盤還盤是對原發(fā)盤的拒絕，是一項新的發(fā)盤，原發(fā)盤即告失效。你5日傳真最低價格590美元限15日復——賣方還盤對還盤再作還盤，實際上是對新發(fā)盤的還盤。

4、接受1）.含義：交易的一方在接到對方的發(fā)盤或還盤后，以聲明或行動向?qū)Ψ奖硎就獾男袨?。注：緘默或不行動本身不等于接受。除非有相反證明，如雙方慣例等。2）.接受舉例：你的還盤我方接受一方的發(fā)盤經(jīng)另一方有效接受，交易即告達成。思考以前面買花案例為例，思考交易磋商的四個主要環(huán)節(jié)中，哪些環(huán)節(jié)可能被省略？請設(shè)計最少的環(huán)節(jié)（體現(xiàn)磋商），使買花這筆交易能成功。案例示范舉例：B：電影票20元一張，要嗎？A：好吧，我要兩張！發(fā)盤交易成功—合同成立接受

小結(jié)交易磋商的四個環(huán)節(jié)：詢盤、發(fā)盤、還盤、接受小結(jié)詢盤發(fā)盤還盤接受I愿望Il不完全同意必不可少的兩個基本環(huán)節(jié)

1.上海長潤信息技術(shù)有限公司（以下簡稱上海公司）與德國A進口商（以下簡稱德國公司）就采購STV牌等離子平板型電視機進行交易磋商，雙方交換的函電主要內(nèi)容如下：三、國際貿(mào)易交易磋商案例INTERESTEDINPLASMADISPLAYPANELTVSETSTVBRANDMODELSH-50C1PLEASEOFFER

2）.4月3日上海公司向德國公司發(fā)去發(fā)盤傳真。你1日傳真發(fā)盤限8復到我方STV牌型號SH-50C1等離子平板型電視500紙箱裝每箱1臺每臺600美元CIF漢堡6月裝即期不可撤銷信用證

1）.4月1日德國公司向上海公司發(fā)來傳真進行詢盤:對STV牌型號SH-50C1等離子平板型電視感興趣請發(fā)盤。

YOURSFIRSTOFFERSUBJECTREPLYREACHINGUSEIGHTHPLASMAPANELTVSETSTVBRANDMODELSH-50C1500SETSPACKEDINCARTONSOFONESETEACHUSD600PERSETCIFHAMBURGJUNESHIPMENTIRREVOCABLESIGHTCREDIT

3）4月5日德國公司向上海公司發(fā)來還盤傳真如下：你3日傳真價格太高還盤580美元限8日復YOURSTHIRDPRICETOOHIGHCOUNTEROFFERUSD580REPLYEIGHTH4）4月7日上海公司向德國公司發(fā)去對還盤再還盤傳真如下：你5日傳真最低價格590美元限5日復YOURSFIFTHLOWESTUSD590SUBJECTREPLYFIFTHHRE

5）.4月10日德國公司向上海公司發(fā)來接受傳真如下：你的還盤我方接受YOURSS