保險新人從陌生拜訪開始

..保險新人從陌生拜訪開始同樣是做保險營銷的,為什么有些代理人月收入超過6萬元,有的才幾百元呢？他們的成功的關(guān)鍵是什么？有什么好的營銷方法？成功的背后又有多少辛酸？帶著這些問題,筆者日前走訪了幾位保險界的精英,希望以她們的故事,為讀者帶來點點的啟迪……陌生拜訪是必經(jīng)之路"很多事沒有什么不能做的,就是你不敢做罷了！"名列XX某保險公司營銷員前五名潘秀玲經(jīng)理就是從拜訪陌生人起步的。她認(rèn)為,銷售經(jīng)營是靠不斷的去拜訪客戶。陌生拜訪,盡管會受到冷遇,受到委曲,但可以鍛煉人的意志,錘煉人的修養(yǎng)。只要堅持下來了,就能與客戶建立良好的關(guān)系,時間長了,一定會有所收獲的。上月收入2萬多元的營銷主任陳鳴燕也從拜訪陌生人開始的。她說,我剛從行的時候,什么都不會,主任見我膽子小,就讓我先做拜訪陌生。我后來發(fā)現(xiàn),盡量拜訪后能簽單的幾率很小,可拜訪中學(xué)會了交談,鍛煉了膽識,掌握了營銷的技巧,從業(yè)務(wù)實踐中獲得的知識,同時也從行動中獲得了成功的經(jīng)驗和失敗的教訓(xùn)。"讓陌生人認(rèn)識你,了解你的為人,最后信任你委托幫他投保,自然就會介紹新的客戶給你認(rèn)識。"轉(zhuǎn)介紹是成功捷徑不過,據(jù)了解,成功的保險營銷員大多數(shù)是以"轉(zhuǎn)介紹"營銷形式實現(xiàn)業(yè)績的突破的。潘秀玲說,我在海珠支公司排第一,上月收入60000多元,目前有1000多個客戶,這些客戶大部分是老客戶介紹的。陳鳴燕介紹,僅僅靠陌生拜訪成效會很慢,保險營銷主要是靠信任,通過朋友介紹朋友、朋友介紹親戚、親戚介紹親戚的轉(zhuǎn)介紹方式,客戶群就會逐步擴(kuò)大。老客戶和朋友們既然買了保險就說明他們對保險產(chǎn)品和保險公司很認(rèn)同,了解到保險對家庭的重要性。為了讓自己關(guān)心的人同樣也受到保障,老客戶就會介紹他的朋友來投保。"通過熟悉人的介紹就會提高新客戶對你的信任度,消除隔閡,較快切入保險的話題,因此簽單就會比較容易些了。"真誠、貼心、快速理賠是成功秘訣簽單才是服務(wù)的真正開始。在服務(wù)中贏得誠信,不僅要掛在嘴上,而要身體力行。潘秀玲認(rèn)為,最受歡迎的營銷方法很簡單,不在話術(shù),不在技巧,而是一種尊重他人的誠信,那份小心翼翼呵護(hù)他人的心意,這才是每個人都看重的東西?？蛻羯諘r,可以主動約客戶吃飯,送生日蛋糕,同時也是送出你的關(guān)心和愛。這樣,縮小了和客戶間的距離、感動客戶,讓他體會到你的真誠。"我經(jīng)常告訴客戶,出事了、住院了都要及時告訴我。治療完了也要告訴我。"這是陳鳴燕實現(xiàn)快速理賠的經(jīng)驗之談。當(dāng)客戶住院接受治療時,保留醫(yī)生的診斷書,索要藥物清單、CT片等理賠時要用到的東西。治療結(jié)束后,交付代理人就可進(jìn)行直接理賠。這樣不僅提高理賠速度,還能讓客戶體會到保險對他的重要性。定期參加公司提供的培訓(xùn)也是必不可少的。營銷主任陳鳴燕認(rèn)為,"自從入行以來,就從沒有間斷過參加公司的培訓(xùn)。這些培訓(xùn)對我的幫助很大。"學(xué)習(xí)必要的保險知識和營銷知識,才能對保險合同作出正確的解釋,避免誤導(dǎo)風(fēng)險。陌生拜訪的六大要點保險行業(yè)屬于營銷類行業(yè),產(chǎn)品只是一紙承諾,甚至是幾十年后的承諾；正因為保險產(chǎn)品的特質(zhì)及中國保險市場的中國特色,使得保險公司營銷工作的好壞成了決定其生死榮辱的命脈。因此,鋪天蓋地的擴(kuò)充營銷員大軍,短時間強(qiáng)化培訓(xùn)營銷技巧的零零種種,成了很多保險公司每周的必修課。而在北京、上海等大中城市中,由于很多外漂〔如北京的北漂難以找到理想的高收入工作,很可能就匆匆涌入這支銷售大軍中。對于保險銷售渠道而言,一般有6種方法：緣故法,轉(zhuǎn)介紹法,陌生開拓,行銷,媒體行銷,咨詢服務(wù)等。很多"土著居民"從事保險銷售工作都是從身邊的人--親戚,朋友等--做起,即緣故法。這種方法的好處是可以憑借本身原有的客戶資源迅速出單并獲得很高的收益,很快入行,但是一個人的大爺也就那么幾個,朋友再多也就圈子里那些,所以總有一天要做完,很可能這個"土著"身邊的人都有保險之日,也是其保險生涯結(jié)束之時。再來看那些外漂,他們風(fēng)塵仆仆來到這些所謂的全國經(jīng)濟(jì)中心,政治中心,兩眼一片黑,沒有任何既有的客戶資源,又如何吃保險這碗飯呢。也許我們的保險公司真的應(yīng)該認(rèn)真考慮一下因材施教,根據(jù)代理人的情況有針對性地設(shè)置培訓(xùn)課程。對于保險從業(yè)中的外漂,筆者認(rèn)為對于此類群體的培訓(xùn),陌生開拓應(yīng)該下更多的功夫。根據(jù)不同的人群,有的放矢,必定提高新人的留存率和成長指數(shù)。陌生開拓,也就是通過所謂的掃樓、掃街等方式,不斷的向陌生人拜訪交談,搜集客戶信息,篩選準(zhǔn)客戶。這種方法有大浪淘沙的意味,是最辛苦的方式,是效率最低的方式,是最挑戰(zhàn)自我的方式,然而也是最簡單直接和最有前途的方式,尤其是對那些外漂的新人。外漂往往沒有現(xiàn)成的客戶資源,這種方法可以使其迅速接近并融入市場,積累客戶資源。具體做法要把握以下幾個要點：一是要選擇固定活動的區(qū)域。比如代理人居住的小區(qū),附近的商場柜臺,門面店,停車場等。或者說,代理人可以在這些固定的區(qū)域經(jīng)常見到固定的一些人。這些區(qū)域最好是比較偏的地方,鮮有保險代理人踩過的地方。二是要堅持不懈,臉皮要厚,必須敢開口說話。所謂臉皮厚,吃個夠。代理人要坦然的接受陌生人的拒絕,擺正心態(tài),正確地看待這種情況,可以說這是再正常不過的了,尤其在中國。拒絕是因為對方不懂保險,很多的拒絕是因為這片市場還沒被開發(fā)。如果在展業(yè)過程中,因為一兩次拒絕就灰心,或者不敢再開口說話,那是無論如何也做不好保險銷售的。三是要吃的了辛苦。保險銷售是一份高收入的工作,可以讓一個小學(xué)文化的人月入十幾萬,同時也是一份辛苦的工作。對于剛剛開始從事保險銷售工作的外漂來說,前期的陌生開拓一定不要偷懶,認(rèn)真做好每一天,為以后的道路夯實基礎(chǔ)。說到這里我想舉一個例子,中國人壽北京分公司有一個叫田亮的小伙子,名字和我們的跳水冠軍一樣,他做保險的第一年,每天見人不下百個,見人就談,或者說眼神一對上就跟人說話〔所謂的"眼緣"。能說上幾句話的就把自帶的資料發(fā)一些,正是憑借這種大數(shù)法則的效應(yīng),他每周都有好幾單入帳。記得一個銷售大師在演講的時候說,20個準(zhǔn)客戶肯定會有一個簽單,那像田亮一樣,每天見100個呢……這個田亮目前還在中國人壽工作,到06年11月16日是整3年,他告訴我,他做保險的第二年和第三年再也做過任何陌生開拓,因為他第一年所積累的陌生客戶已經(jīng)打理不過來了,很多客戶還因為他的優(yōu)質(zhì)服務(wù)為他做了轉(zhuǎn)介紹。就這樣,一個小學(xué)文化的孩子,在北京生存了下來,并且每個月有上萬的收入。很多保險行業(yè)的代理人做不下去不是因為資質(zhì)不夠,而是一個字,"懶"！四是要養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。每天拜訪很多客戶,一定要認(rèn)真做好記錄,否則就像狗熊捭玉米一樣。對于每個接觸的客戶都要認(rèn)真對待,仔細(xì)研究,處理好每個細(xì)節(jié),這才可以提高成功率。五是要苦練基本功,積累豐富的保險知識。市場在變化,客戶再也不會像十年前那樣,問我們保險公司是不是賣保險柜的。今天的代理人應(yīng)該是更專業(yè)的,最起碼要比客戶專業(yè)。六是要為人坦誠實真摯。記住,客戶永遠(yuǎn)比我們聰明,我們想要賺他的錢,他是看得出來的,因為代理人的眼睛里冒的都是金光,但如果代理人收斂一些金光,多一些坦誠和服務(wù)的心態(tài),我想客戶是可以通過第六感感覺到的,那么客戶就比較容易接受第一次見面的代理人了,他也會心甘情愿讓你賺他的錢。關(guān)于陌生開拓就總結(jié)這些,其實最重要的還是勤奮執(zhí)著,外地人做保險,先吃一陣苦,為自己撒下收獲的種子,一年內(nèi)必定會有收獲,而且這種收獲可以讓我們走上成功的道路。如何給轉(zhuǎn)介紹的客戶打？與現(xiàn)有的客戶保持聯(lián)絡(luò)與良好的關(guān)系,一份保單不是一份保單,而是一個什么？龐大的市場。和現(xiàn)有的客戶保持聯(lián)絡(luò)和非常良好的關(guān)系,使到您能夠不斷地得到轉(zhuǎn)介紹,不斷地發(fā)掘更好的市場。

好,我們調(diào)整了信念,我們調(diào)整了思想,我們開始采取行動,第一個行動是什么行動？大量的收集名字?，F(xiàn)在,我們已經(jīng)有了三百個名字以上,下一個動作就是打,主題,有效的溝通技巧。第一,讓我們看清楚誤用的危險性,要接觸老板,往往我們要通過秘書這一關(guān),還有,溝通的內(nèi)容和技巧。打我們要注重的內(nèi)容是什么？我們要注重的技巧又是什么?如何決定約會的時間和地點？

首先,我們有五種感官,恭請大家大聲的讀出來：第一是什么?視覺；第二,觸；第三,聽；第四,嗅；第五,味。最敏感的是視覺,第二敏感的是觸覺,從敏感的角度來說,聽覺的敏感度只能排在第幾?第三。當(dāng)我們打的時候,對方看不到我們,對方也摸不著我們,對方只能夠聽到我們的表達(dá)。通過,影響對方惟一的通道就是什么?聽覺,所以應(yīng)用的危險性非常非常的高。很多人有個誤解,以為打不危險,其實不然,打非常危險,您只能夠應(yīng)用對方的聽覺來影響對方,但是聽覺從敏感度來說只排在第三。所以,我們需要注意的三方面：第一,做好準(zhǔn)備；第二,了解交談的方法；第三,掌握交談的內(nèi)容。先把準(zhǔn)備功夫做好,然后,知道如何向?qū)Ψ浇徽?而且要好好的掌握交談的內(nèi)容。

準(zhǔn)備功夫第一,和自己預(yù)約,什么時候打最好？以我個人的體驗和感悟,星期五早上或下午都行。為什么星期五？假如對方想見您,第二天就是周末,周六或星期日,您可以馬上見到對方。否則的話,您可以利用星期五,把下一個星期的時間都排滿。那么,每一天,每一個星期要和自己預(yù)約一次。

比方說,星期五下午三點到五點,是您打的時候,您和自己約好最少兩個小時,少過兩個小時的話,您沒有辦法打完三十個名字。請大家想像：在您的日記簿里,星期五下午兩點到五點,您寫下自己的名字,萬一有人告訴您,星期五下午您過來吧,我有時間見您。就算對方是一個大的準(zhǔn)客戶,您也要告訴對方,對不起,星期五下午我已經(jīng)約了人。其實您約了誰？約了自己。這叫做自我管理的工作,自我管理的工作做得好,里面的推銷員才有工作好做。

好,打的時候一定要組織我們的名單。拿出一張紙,列出最少三十個名字,少過三十個名字的話,下個星期您的預(yù)約肯定不夠,少過三十個名字的話,您的效果不會太好。這三十個名字一定要有號碼,一定要有推薦人,一定要寫下他們的職業(yè),他們的家庭背景,這是準(zhǔn)備功夫第一。為什么客戶不愿為你做轉(zhuǎn)介紹不論何時,當(dāng)一個業(yè)務(wù)人員開始促銷一個產(chǎn)品或一項服務(wù)時,他必須要注意：一旦客戶有了抗拒的態(tài)度,就應(yīng)該立刻謹(jǐn)慎處理。工欲善其事,必先利其器就如何表現(xiàn)產(chǎn)品這個專業(yè)動作而言,我相信幾乎所有的業(yè)務(wù)人員,都有受過嚴(yán)格訓(xùn)練,怎樣將產(chǎn)品呈現(xiàn)得最有效、最完美,包括如何消弭客戶可能產(chǎn)生的負(fù)面因素,以及對客戶提出的反對意見要如何回應(yīng)等,相信各家公司都會研擬出一套自己的話術(shù)。然而在爭取轉(zhuǎn)介客源時,卻只有極少數(shù)的業(yè)務(wù)人員,有機(jī)會被教育該如何克服客戶的排斥心理。就如同做銷售簡報,目標(biāo)是放在消除客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生負(fù)面認(rèn)知,因而造成購買障礙一樣；當(dāng)您進(jìn)行水平轉(zhuǎn)介銷售時,您同樣要注意：在客戶升起拒絕轉(zhuǎn)介紹心理之前,您就要設(shè)法確認(rèn)：為什么他們會排拒為您做轉(zhuǎn)介紹？并且設(shè)法立刻消弭這樣的障礙。一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員,就是要能在買賣雙方演變成互相質(zhì)疑、辯解之前,就能感覺到所有可能產(chǎn)生的負(fù)面因素,并能立即安撫客戶的疑慮,事先清除障礙,邁向結(jié)案才有平坦直達(dá)之路。以下的內(nèi)容,是為您整理出客戶不愿意為您轉(zhuǎn)介紹的最通常原因,同時也提供您一些解決的方法,相信您一定會發(fā)現(xiàn)：這些訊息應(yīng)該是挺有幫助的,希望您好好參考?？蛻魮?dān)心會引起朋友和親戚的困擾我想這是最最通常的原因了?？蛻敉鶕?dān)心：如果把人家的姓名、甚至一些切身的資訊放給業(yè)務(wù)人員,恐怕會遭來人家的不快,而且這樣的好心好意,也許自己的朋友、家人或同事根本就不會感激。其實客戶會有這些疑慮,是其來有自、而且是根深柢固了。這都是因為那些咄咄逼人、以及缺乏敏銳度的業(yè)務(wù)人員造成的。這些負(fù)面行為所累積下來的刻板印象,對我們同業(yè)來請,實在是一個頗大的傷害。所以,您能不能塑造出一個全然不同的形象就很重要了,也就是說,您要讓客戶相信：您和一般典型的業(yè)務(wù)人員是截然不同的。在轉(zhuǎn)介紹循環(huán)的會面階段里,是您和客戶可以最親近接觸的時候,因此您一定要把握這個機(jī)會,讓客戶相信：您一定也會用同樣的尊重態(tài)度與親切有禮,來對待他所介紹的其他客源。當(dāng)我在要求客戶給我轉(zhuǎn)介紹客源時,我一定會以最直接、與最誠懇的態(tài)度,明白告訴客戶：他們絕對不必?fù)?dān)心我會去騷擾他們的親朋好友,或者令他們感到不快。我告訴我的客戶,如果他們的親友在和我第一次接觸后,對于和我交談感到是浪費時間,或沒有意愿再做進(jìn)一步的溝通,我一定會馬上告辭,并且感謝他們給我這樣的榮幸和寶貴的時間。我還會藉機(jī)讓客戶想起我們雙方在第一次會面時的愉快經(jīng)驗,并再次承諾：一定會以相同的舉止,誠懇對待他所轉(zhuǎn)介紹的親朋好友。客戶認(rèn)為財務(wù)方面的事情,是屬于個人穩(wěn)私無論您的客戶是向您買一件產(chǎn)品、做一項投資、或是接受了您的一種服務(wù),有個很重要的動作一定要做,那就是：您絕對不會把客戶的這個購買行動,隨便泄漏給客戶介紹的人知道。而且您要讓客戶相信：任何人只要是和您做生意,您都會以最高機(jī)密的方式處理。我都會一再告訴我的客戶：我絕對不會泄漏有關(guān)他家庭或財務(wù)的任何消息,給他轉(zhuǎn)介的人知道。為什么我要這樣做呢？因為我絕對不會這么輕易地就認(rèn)為,客戶理所當(dāng)然一定會對我保密的承諾完全放心。所以在每次的會面過程中,我都一定要在客戶面前,再一次強(qiáng)調(diào)這個重點,這樣就能事先防止在要求客戶轉(zhuǎn)介紹客源時,形成一個抗拒的因素。因為我已經(jīng)老早就做好消毒的功夫了。更何況尊重他人的隱私,不論何時何地,本來就是做人最基本的道理,更不要說是我們業(yè)務(wù)人員的專業(yè)修養(yǎng)了?？蛻舨幌Ｍ慌笥颜J(rèn)為他喜歡在人家背后說長道短我想誰都不喜歡自己被別人在背后說長道短,所以客戶通常都不愿意提供您其他客源,就是擔(dān)心他們的親戚朋友會認(rèn)為您們雙方會面時,是不是拿人家的私事來討論？這是非常關(guān)鍵的要點。不過在轉(zhuǎn)介紹循環(huán)的會面階段中,同樣地,您仍舊可以很輕松地就把這個疑慮消弭掉。我總是這樣告訴我的客戶：「我都是在服務(wù)轉(zhuǎn)介紹而來的客源,而且我的客戶都會很熱心地告訴我,他有哪些親友對我的服務(wù)曾經(jīng)表示過興趣,想找我聊一聊?！刮疫€告訴我的客戶,我會以相同的服務(wù)品質(zhì)來服務(wù)他所介紹的其他客源。客戶通常傾向以朋友的收入或社會階級,做為是否為恰當(dāng)轉(zhuǎn)介紹客源的標(biāo)準(zhǔn)說實在的,這也是人之常情；在您開口要求轉(zhuǎn)介紹時,客戶往往會預(yù)先自行過濾,考量誰可能才用得上、或用得起您的服務(wù)。所以您一定要讓客戶了解：您其實有能力、也有意愿服務(wù)他認(rèn)為有足夠財力、或財力不足的親朋好友。比如說,當(dāng)一個客戶給我一萬美元去投資共同基金時,我總是會不厭其煩地再多花一點時間告訴他們：其實做投資不是有錢人的專利；每個月拿個二十五元出來就夠了,您也知道有這樣的投資項目呢！因為我的客戶也許知道還有幾個親朋好友,應(yīng)該也拿得出一萬美元來投資,但是他一定知道更多的人,要他每月拿出二十五元絕對不是問題。有太多太多的業(yè)務(wù)人員忽略了這些小人物,但是我不會。所以您一定要記住提醒客戶,不必事先去幫您過濾客戶,而且要讓他了解：其實您的服務(wù)范圍非常廣泛,幾乎到了無人不服務(wù)的地步。但即便他的朋友都是超級大富翁,當(dāng)然也無所謂啦！一般而言,客戶都不太看得起做業(yè)務(wù)的人。別忘了,您的工作就是要讓您和典型一般的業(yè)務(wù)人員完全區(qū)隔出來,因此,如果您能夠以誠懇、尊敬、尊嚴(yán)的態(tài)度來善待您的客戶,他們不但不會看不起您,還會打開大門歡迎您,讓您獲得作夢也想不到的禮遇。在經(jīng)歷過長期以來被無數(shù)業(yè)務(wù)人員騷擾的經(jīng)驗后,您的客戶對業(yè)務(wù)人員通常都會有固定的刻板印象,所以您一定要從您的競爭者中創(chuàng)造差異,同時一定要把這些差異指出來,讓您的客戶了解。

客戶也許相信產(chǎn)品的品質(zhì),但是,卻不相信業(yè)務(wù)人員的品質(zhì)。有時候客戶會愿意買下您所提供的產(chǎn)品或服務(wù),但是卻不愿意提供您任何轉(zhuǎn)介客源。這是因為他相信這個產(chǎn)品或服務(wù)是有價值的,所以他會做不購買的決定,完全是因為產(chǎn)品或服務(wù)本身,但卻與業(yè)務(wù)人員無關(guān)。可是您想要客戶提供您轉(zhuǎn)介紹客源,您一定要先讓他們相信您才行,也就是說,在您努力銷售您的產(chǎn)品或服務(wù),以及它所能提供的價值和利益時,您更要同時銷售您自己,以及您所能夠提供的價值與利益。客戶擔(dān)心業(yè)務(wù)人員搞不好很快就會離職就向您的客戶承諾：您至少還會留在原公司好幾年,請他們不必?fù)?dān)心,尤其是如果他們愿意持續(xù)提供轉(zhuǎn)介紹客源的話,那就更叫人放心了。我就經(jīng)常告訴我的客戶：我開發(fā)客源的唯一方法,就是透過客戶的轉(zhuǎn)介紹,而且我都是仰賴一些照顧我的好客戶,他們不斷將我的名聲傳播給自己的親朋好友知道。所以了,開部好車,并且在專業(yè)的商業(yè)區(qū)有間不錯不辦公室是很重要的,因為絕大多數(shù)的人都不原意氫自己的熟人,介紹給一些看起來混得不太好的人認(rèn)識?？蛻舨挥X得他幫業(yè)務(wù)人員介紹客戶,對自己有什么好處。關(guān)于這點,我會告