拓客指引手冊(cè)

第一篇：渠道及圈層概述

第二篇：渠道及圈層拓客

第三篇：渠道及圈層實(shí)例

·渠道??！

·渠道之道，是指通向目標(biāo)的路徑，貫穿兩端實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值交換。

·渠道=商流+物流+信息流+資金流圈層……有圈子才有意思！志同道合、彼此認(rèn)同，生活或工作中互相支持，在同一個(gè)層面上有相同的價(jià)值觀念。大數(shù)據(jù)營(yíng)銷，渠道為王，圈層制勝

第一篇：渠道及圈層概述

渠道營(yíng)銷：利用通向潛在客戶方向的各類地點(diǎn)、機(jī)構(gòu)、信息流，建立銷售平臺(tái)，推介項(xiàng)目信息，全渠道覆蓋潛在客戶。

圈層營(yíng)銷：主動(dòng)尋找有錢(qián)有權(quán)有影響力的領(lǐng)袖人物，加入客戶圈層，研究客戶模型及需求制定有效的圈層活動(dòng)，與客戶充分溝通并跟蹤維護(hù)，逐步獲得客戶信賴，發(fā)展恒大合伙人，挖掘圈層客戶資源。圈層活動(dòng)流程：

第二篇：渠道及圈層拓客

第1章背景說(shuō)明及市場(chǎng)分析

第2章拓客地圖及考核獎(jiǎng)懲

第3章團(tuán)隊(duì)組建及拓客管理

第4章軍團(tuán)覆蓋及立體拓客

第5章渠道及圈層活動(dòng)執(zhí)行

第1章背景說(shuō)明及市場(chǎng)分析

通用評(píng)估內(nèi)容：區(qū)位交通篇：區(qū)域概況、區(qū)域定位、區(qū)域發(fā)展、主要交通路網(wǎng)、公共交通設(shè)施項(xiàng)目定位篇：經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)、產(chǎn)品規(guī)劃及戶型、公共區(qū)域設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)、室內(nèi)區(qū)域設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)劃建筑篇：項(xiàng)目總規(guī)劃、規(guī)劃理念、建筑理念、建筑風(fēng)格、外立面特點(diǎn)園林環(huán)境篇：園林設(shè)計(jì)說(shuō)明、景觀主題說(shuō)明、主要景觀講解戶型特色篇：戶型規(guī)劃理念、空間布局特點(diǎn)、室內(nèi)9A精裝標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目配套篇：行政配套、教育配套、商業(yè)配套、金融配套、醫(yī)療配套、娛樂(lè)配套、分布圖項(xiàng)目品牌篇：開(kāi)發(fā)商介紹、規(guī)劃設(shè)計(jì)院、施工建設(shè)商、監(jiān)理單位、物業(yè)公司項(xiàng)目?jī)r(jià)值篇：項(xiàng)目8大賣點(diǎn)、項(xiàng)目8大優(yōu)勢(shì)、購(gòu)買(mǎi)8大理由

xx市（xx區(qū)）房地產(chǎn)市場(chǎng)數(shù)據(jù)報(bào)告1、城市及區(qū)域人口基數(shù)全市常住人口：市區(qū)人口：2、各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)運(yùn)行情況2010年2011年2012年2013年區(qū)域GDP生產(chǎn)總值各項(xiàng)存款余額（億元）城鎮(zhèn)居民人均可支配收入固定資產(chǎn)投資占GDP比例房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資（億元）3、土地市場(chǎng)運(yùn)行情況2010年2011年2012年2013年全年土地供應(yīng)面積（萬(wàn)平米）全年土地成交面積（萬(wàn)平米）成交均價(jià)（元/平米）4、房地產(chǎn)市場(chǎng)運(yùn)行情況2010年2011年2012年2013年供應(yīng)面積（萬(wàn)平米）竣工面積（萬(wàn)平方米）銷售面積（萬(wàn)平方米）全年銷售均價(jià)（元/平米）全年銷售套數(shù)未來(lái)市場(chǎng)供應(yīng)（萬(wàn)平方米）5、不同物業(yè)市場(chǎng)表現(xiàn)高層洋房商鋪寫(xiě)字樓銷售面積（萬(wàn)平方米）銷售套數(shù)熱銷戶型面積段（平方米）銷售均價(jià)（元/平米）未來(lái)市場(chǎng)供應(yīng)（萬(wàn)平方米）

項(xiàng)目實(shí)操案例：

南寧恒大綠洲解讀——項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)1、【領(lǐng)航品牌】中國(guó)十強(qiáng)，千億房企，恒大集團(tuán)，中國(guó)標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)的精品地產(chǎn)領(lǐng)導(dǎo)者。18載，147城，300多個(gè)精品地產(chǎn)項(xiàng)目。2、【領(lǐng)航生態(tài)】北眺邕江粼粼波光，南靠1600萬(wàn)平米五象嶺森林公園，內(nèi)賞2500平米私家內(nèi)湖，依山傍水，營(yíng)造富含負(fù)氧離子的宜居微環(huán)境，為居住于生態(tài)圈內(nèi)的居民健康保駕護(hù)航。3、【領(lǐng)航奢裝】攜手國(guó)際名牌，與日立電梯，松下開(kāi)關(guān)，摩恩龍頭，科勒潔具，老板廚電等戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，堅(jiān)持9A標(biāo)準(zhǔn)。

4、【領(lǐng)航配套】5300平米超五星級(jí)會(huì)所，8000平米省重點(diǎn)小學(xué)，4000平米北大學(xué)園幼兒園，28000平米歐陸風(fēng)情商業(yè)街，1000平米戶外健身設(shè)施，600平米兒童游樂(lè)設(shè)施，室內(nèi)恒溫游泳池及室外景觀游泳池配套，打造360度便捷生活。

5、【領(lǐng)航園林】73000平米世界級(jí)皇家園林，以意大利臺(tái)地園林為藍(lán)本，締造歐式皇家園林典范，千萬(wàn)巨資打造2500平米臻美御湖，種植胸徑30厘米以上大樹(shù)，營(yíng)造移步異景的觀景。

6、【領(lǐng)航物業(yè)】金碧物業(yè)，國(guó)家一級(jí)資質(zhì)，為業(yè)主提供24小時(shí)、一對(duì)一的頂級(jí)管家服務(wù)，成為頂級(jí)豪門(mén)生活最中意的保障。

7、【領(lǐng)航品質(zhì)】質(zhì)量樹(shù)品牌，行業(yè)獨(dú)有6000多條“精品工程標(biāo)準(zhǔn)”，從項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)、工程施工、園林環(huán)境配套到裝修及材料設(shè)備等，貫徹房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)全過(guò)程。

8、【領(lǐng)航升值】恒大地產(chǎn)在10強(qiáng)房地產(chǎn)企業(yè)中以“低價(jià)格，品質(zhì)好，性價(jià)比高”聞名，堅(jiān)持“民生地產(chǎn)”理念，讓利于民，開(kāi)盤(pán)搶到即是賺到。南寧恒大綠洲解讀——項(xiàng)目劣勢(shì)

1、距離五象新區(qū)核心區(qū)較遠(yuǎn)，與核心區(qū)內(nèi)競(jìng)品相比，區(qū)位劣勢(shì)明顯。2、遠(yuǎn)離五象新區(qū)重點(diǎn)市政配套，與南寧臟亂差城中村——大沙田街道緊鄰，形象面較差，不利于樓盤(pán)品質(zhì)形象樹(shù)立。3、緊鄰南寧市最大公墓——青龍崗陵園，對(duì)項(xiàng)目宣傳極為不利。4、緊鄰南寧市最大的垃圾填埋場(chǎng)，夜間臭味撲鼻，嚴(yán)重影響項(xiàng)目周邊環(huán)境情況，同時(shí)導(dǎo)致晚上不能邀約客戶到訪以及在現(xiàn)場(chǎng)舉辦活動(dòng)。

5、項(xiàng)目2008年動(dòng)工，2009年停工5年后，14年方才復(fù)建，被部分市民誤認(rèn)為爛尾樓，同時(shí)僅剩62年的土地使用年限，更加增大了項(xiàng)目推廣銷售的難度。

6、南寧市各樓盤(pán)戶型贈(zèng)送面積大，絕大多數(shù)樓盤(pán)得房率超100%，項(xiàng)目戶型無(wú)贈(zèng)送面積，且兩房戶型比例過(guò)高，約占總戶數(shù)的50%，戶型配比不合理，整體戶型設(shè)計(jì)劣勢(shì)明顯。

7、“重名”品牌影響——已成立19年的當(dāng)?shù)胤科竺麨椤皬V西恒大集團(tuán)”，所開(kāi)發(fā)項(xiàng)目臭名昭著，而我司品牌在南寧市內(nèi)知名度不夠，加劇了項(xiàng)目前期品牌推廣難度。

8、南寧市籌備東盟博覽會(huì)及世錦賽期間，大量戶外資源被拆除，道旗、藍(lán)白牌等渠道被禁，短信發(fā)送屏蔽嚴(yán)重，派單遭遇城管圍追堵截……由于進(jìn)入南寧市場(chǎng)較晚，優(yōu)勢(shì)推廣資源已被各大開(kāi)發(fā)商搶占，僅剩的媒體推廣渠道較少且資源優(yōu)勢(shì)不明顯。

南寧恒大綠洲解讀——市場(chǎng)分析：

1、近兩年，全國(guó)品牌房企陸續(xù)進(jìn)入南寧，新開(kāi)工量大規(guī)模增加，截止14年上半年，商品房存量已高達(dá)1000余萬(wàn)方，以南寧市場(chǎng)45萬(wàn)方的月均去化量計(jì)算，僅存量房靜態(tài)去化周期已高達(dá)23個(gè)月；

2、金九銀十，南寧市場(chǎng)集中放量，40余盤(pán)300余萬(wàn)方住宅推向市場(chǎng)，打出4字頭、5字頭的超低起價(jià)，讓樓市一度進(jìn)入膠著狀態(tài)。僅項(xiàng)目周邊已有10余盤(pán)國(guó)慶前后集中開(kāi)盤(pán)，其中不乏如萬(wàn)科、萬(wàn)達(dá)、綠地、華潤(rùn)、招商、寶能、合景等房企，各樓盤(pán)更大手筆高投入開(kāi)展?fàn)I銷宣傳，南寧綠洲開(kāi)盤(pán)面臨極大競(jìng)爭(zhēng)壓力。

3、南寧恒大綠洲項(xiàng)目預(yù)計(jì)開(kāi)盤(pán)推售千余套房源，總體量十萬(wàn)余平方米。相當(dāng)于南寧市場(chǎng)月均銷量的1/4份額。

4、9月下旬，政府釋放購(gòu)房按揭貸款利率打折，最低降至七折，具體細(xì)則由當(dāng)?shù)夭块T(mén)制定。好消息增強(qiáng)客戶購(gòu)買(mǎi)信心，部分媒體釋放房?jī)r(jià)有上漲可能，激發(fā)客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。

第2章拓客地圖及考核獎(jiǎng)懲

拓客地圖及考核獎(jiǎng)懲XX房地產(chǎn)項(xiàng)目拓客目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)基本參數(shù)指標(biāo)類別XX區(qū)域XX區(qū)域XX區(qū)域GDP排名/人均GDP排名

常駐人口排名

渠道數(shù)政府機(jī)構(gòu)數(shù)

事業(yè)單位數(shù)

專業(yè)市場(chǎng)數(shù)

居民社區(qū)數(shù)

工廠園區(qū)數(shù)

寫(xiě)字樓數(shù)

星級(jí)酒店數(shù)

商業(yè)中心數(shù)量及體量

任務(wù)指標(biāo)拓客目標(biāo)數(shù)

渠道拓展數(shù)

圈層活動(dòng)數(shù)

展架植入數(shù)

展點(diǎn)數(shù)（二、三、四級(jí)）

拓轉(zhuǎn)訪占比

訪轉(zhuǎn)籌占比

認(rèn)籌轉(zhuǎn)認(rèn)購(gòu)占比

認(rèn)籌數(shù)及金額

認(rèn)購(gòu)數(shù)及金額

認(rèn)購(gòu)目標(biāo)認(rèn)籌數(shù)到訪數(shù)意向客戶數(shù)拓客數(shù)12-2.520-2560-75300-37510002000-250020000-2500060000—75000300000-375000

●考核原則:

1、公平公正，責(zé)任到銷售團(tuán)隊(duì)、拓客團(tuán)隊(duì)各個(gè)成員。2、綜合考評(píng)，多項(xiàng)考核指標(biāo)聯(lián)動(dòng)排名評(píng)比，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，優(yōu)勝劣汰。3、日考核、周考核、月考核、節(jié)點(diǎn)考核綜合應(yīng)用，全面評(píng)估。

●考核機(jī)制：

1、獎(jiǎng)罰（日、周、月）：依據(jù)考核排名，團(tuán)隊(duì)或個(gè)人第一獎(jiǎng)勵(lì)XX元，倒數(shù)第一罰款XX元。2、淘汰、降級(jí)或晉級(jí)：依據(jù)考核排名，團(tuán)隊(duì)或個(gè)人第一晉級(jí)，倒數(shù)第一淘汰或降級(jí)。項(xiàng)目實(shí)操案例：南寧恒大綠洲解讀——拓客地圖經(jīng)過(guò)前期調(diào)研，拓展團(tuán)隊(duì)將全市分為五個(gè)區(qū)域進(jìn)行大面積撒網(wǎng)拓展，包括西鄉(xiāng)塘區(qū)、興寧區(qū)、青秀北區(qū)、青秀南區(qū)、江南區(qū)及周邊縣鄉(xiāng)。主要針對(duì)各區(qū)域企事業(yè)單位，軍政機(jī)關(guān)、機(jī)構(gòu)，商業(yè)中心，中高端住宅小區(qū)，行業(yè)商會(huì)，金融系統(tǒng)，教育機(jī)構(gòu)，醫(yī)療機(jī)構(gòu)，開(kāi)發(fā)區(qū)等進(jìn)行全面客戶拓展。根據(jù)南寧市區(qū)實(shí)際情況，拓客團(tuán)隊(duì)將重點(diǎn)拓展區(qū)域鎖定在民族大道向北500米起的以南區(qū)域至項(xiàng)目周邊，其中商業(yè)中心（如朝陽(yáng)商圈、東盟商圈、新夢(mèng)之島商圈、五象商圈等）寫(xiě)字樓（帝王商務(wù)區(qū)、東盟商務(wù)區(qū)等）、家屬區(qū)（融合山水美地、東盟12國(guó)城、南湖公務(wù)員社區(qū)、大板1區(qū)2區(qū)、各省廳家屬區(qū)等），同時(shí)由于大沙田區(qū)域的重要性，拓客團(tuán)隊(duì)將對(duì)大沙田區(qū)域進(jìn)行全覆蓋。南寧恒大綠洲解讀——拓客地圖

南寧恒大綠洲解讀——考核獎(jiǎng)懲

根據(jù)前期市場(chǎng)調(diào)研后劃分的拓客地圖，依照各區(qū)域的人口、收入等因素設(shè)置區(qū)域起拍價(jià)（拓客任務(wù)數(shù)量）。五個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行區(qū)域競(jìng)拍，按照競(jìng)拍結(jié)果，確定各團(tuán)隊(duì)拓客目標(biāo)考核任務(wù)?？紤]開(kāi)盤(pán)目標(biāo)為認(rèn)購(gòu)1000余套，則需要2000——2500認(rèn)籌量；按照1/10到訪轉(zhuǎn)認(rèn)籌率，則需要20000——25000組到訪，則需要60000——75000組意向客戶；按照1/5拓轉(zhuǎn)訪率，則需要300000——375000組拓客量。綜合考慮制定以下目標(biāo)：

綜合獎(jiǎng)勵(lì)：根據(jù)當(dāng)日置業(yè)顧問(wèn)綜合指標(biāo)完成情況（前十名）、單項(xiàng)指標(biāo)完成情況（前三名）給予現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)200元/人；當(dāng)日綜合指標(biāo)排名第一的團(tuán)隊(duì)團(tuán)長(zhǎng)現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)200元；根據(jù)每周團(tuán)隊(duì)排名情況對(duì)排名第一的團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金2000元，由團(tuán)長(zhǎng)負(fù)責(zé)分配，獎(jiǎng)金于次日晚會(huì)兌現(xiàn)。綜合處罰：當(dāng)日綜合指標(biāo)排名倒數(shù)第一的團(tuán)隊(duì)團(tuán)長(zhǎng)罰款200元；罰金于次日晚會(huì)兌現(xiàn)。周排名倒數(shù)第一的團(tuán)隊(duì)罰款1000元，連續(xù)兩周最后一名的團(tuán)隊(duì)，團(tuán)長(zhǎng)降職處理，團(tuán)隊(duì)成員淘汰20%，其余人員平均并入其他小組，罰金于次日晚會(huì)兌現(xiàn)。到訪考核：置業(yè)顧問(wèn)每天必須完成3組到訪，完成獎(jiǎng)勵(lì)10元/組，完不成罰款5元/組；如團(tuán)隊(duì)總體任務(wù)未完成，負(fù)責(zé)該團(tuán)的案場(chǎng)經(jīng)理罰款100元，晚會(huì)檢討5分鐘。

第3章團(tuán)隊(duì)組建及拓客管理

團(tuán)隊(duì)組建及拓客管理營(yíng)銷負(fù)責(zé)人拓客團(tuán)隊(duì)銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)勤團(tuán)隊(duì)統(tǒng)籌中心策劃團(tuán)隊(duì)認(rèn)購(gòu)數(shù)拓客數(shù)拓客天數(shù)日均拓客拓客人員人/天/組100015000030500020025

項(xiàng)目實(shí)操案例：南寧恒大綠洲解讀——團(tuán)隊(duì)組建及拓客管理

競(jìng)拍結(jié)果為拓客121400組，按照拓客20-25組/人/天，拓客周期1個(gè)月，則需要200名員工參與拓客任務(wù)。為完成兩個(gè)月內(nèi)快速開(kāi)盤(pán)銷售任務(wù)，營(yíng)銷工作啟動(dòng)后，第一要?jiǎng)?wù)就是將團(tuán)隊(duì)從零建起，迅速完成團(tuán)隊(duì)組建。在公司領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)部門(mén)的大力支持與配合下，7月16日至7月25日，項(xiàng)目進(jìn)行10余場(chǎng)大規(guī)模集中招聘，管理層每晚加班加點(diǎn)進(jìn)行面試，周末更是在南寧以及柳州、北海等地舉辦多場(chǎng)大型專場(chǎng)招聘會(huì)，以最快的速度吸納房地產(chǎn)行業(yè)營(yíng)銷精英，組建了一支執(zhí)行力強(qiáng)、富有“殺氣”和強(qiáng)大戰(zhàn)斗力的200人營(yíng)銷拓客團(tuán)隊(duì)；集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)于南寧綠洲時(shí)間緊任務(wù)重的營(yíng)銷困難也給予了大力支持，為支援開(kāi)盤(pán)，特別抽調(diào)飛虎隊(duì)43位精英遠(yuǎn)赴南寧，在項(xiàng)目正式入市前就加入營(yíng)銷一線工作；開(kāi)盤(pán)前一個(gè)月，營(yíng)銷中心領(lǐng)導(dǎo)更是親臨現(xiàn)場(chǎng)坐鎮(zhèn)，對(duì)項(xiàng)目大力指導(dǎo)，親率飛虎隊(duì)開(kāi)展工作，讓綠洲營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)如虎添翼。

由一名拓客經(jīng)驗(yàn)豐富的資深案場(chǎng)經(jīng)理兼任拓客負(fù)責(zé)人，主要負(fù)責(zé)拓客工作的全面統(tǒng)籌、內(nèi)外場(chǎng)對(duì)接及統(tǒng)籌中心管理，直接管轄5名團(tuán)長(zhǎng)及統(tǒng)籌中心；全體置業(yè)顧問(wèn)分為五個(gè)團(tuán)，約35人/團(tuán)，設(shè)團(tuán)長(zhǎng)一名，每周一至周五，每團(tuán)外拓人員20名左右，周末每團(tuán)外拓人員10名左右，根據(jù)每日拓客業(yè)績(jī)排名情況，確定次日外拓人員與內(nèi)場(chǎng)接待人員排班，以此機(jī)制刺激置業(yè)顧問(wèn)拓客積極性及業(yè)績(jī)壓力；團(tuán)長(zhǎng)主要負(fù)責(zé)率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在外場(chǎng)開(kāi)展拓客工作，團(tuán)隊(duì)內(nèi)場(chǎng)接待人員由案場(chǎng)經(jīng)理在內(nèi)場(chǎng)統(tǒng)籌管理；內(nèi)外場(chǎng)結(jié)合、扁平化的管理機(jī)制，讓拓客工作高效執(zhí)行無(wú)縫銜接案場(chǎng)，統(tǒng)籌中心為外拓人員做好后勤服務(wù)及數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，讓銷售員無(wú)后顧之憂，集中全力拓展客戶。

第4章軍團(tuán)覆蓋及立體拓客

單兵作戰(zhàn)：應(yīng)趨向于短（時(shí)間）、?。ǚ秶?、精（技巧）、準(zhǔn)（客戶）。一對(duì)一直銷拓客，派單及講解PPT，涉及陌生拜訪與客戶回訪。一對(duì)多推介銷講，重點(diǎn)輸出項(xiàng)目基礎(chǔ)信息，獲取意向客戶信息。電話call客，探尋客戶心理，輸出賣點(diǎn)，激發(fā)客戶購(gòu)買(mǎi)欲望。微信及短信維護(hù)客戶，噓寒問(wèn)暖，告知項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)事件及優(yōu)惠。朋友介紹客戶，挖掘身邊人脈關(guān)系，爭(zhēng)取熟人介紹轉(zhuǎn)成交。

團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)：則趨向于大范圍大面積的網(wǎng)收客戶。精確分工，分類收集。

展點(diǎn)收客，展點(diǎn)周邊覆蓋派單、派發(fā)禮品、留電話、拉訪。

資源置換及活動(dòng)嫁接，尋找各類渠道各類活動(dòng)資源，推介項(xiàng)目。

組織專屬看房團(tuán)，針對(duì)單個(gè)社區(qū)或公司或機(jī)構(gòu)，專屬銷講服務(wù)。

發(fā)展渠道經(jīng)紀(jì)人，告知介紹客戶給傭金，獲取渠道及客戶資源。

制定專屬活動(dòng)，針對(duì)團(tuán)隊(duì)、單位或圈層，互動(dòng)娛樂(lè)、推介項(xiàng)目。

南寧恒大綠洲解讀——拓客方向及拓客策略拓客方向行政區(qū)細(xì)分:西鄉(xiāng)塘區(qū)江南區(qū)及周邊縣城興寧區(qū)青秀區(qū)辦公區(qū)細(xì)分:帝王商務(wù)區(qū)東盟商務(wù)區(qū)行政辦公區(qū)商圈區(qū)細(xì)分:五象商圈朝陽(yáng)商圈東盟商圈新夢(mèng)之島商圈社區(qū)細(xì)分:融合山水美地公務(wù)員社區(qū)及其他東盟12國(guó)城拓客策略直銷拓客：植入展架海報(bào)直銷推介拓客拜訪拉訪電開(kāi)拓客：獲取電話資源電話推介拓客邀約到訪看房派單拓客：托客車?yán)L經(jīng)理、專員管理大小蜜蜂同步渠道拓客：二三四級(jí)展點(diǎn)發(fā)展代理機(jī)構(gòu)發(fā)展合伙人

圈層拓客：贊助活動(dòng)嫁接活動(dòng)老帶新活動(dòng)

第一階段

地毯搜索，覆蓋全城：8.2-8.23將拓客區(qū)域承包給拓客小組，第一輪掃街，完成海報(bào)、展架及禮品植入，成功在21天的時(shí)間內(nèi)，將項(xiàng)目信息滲透到全城每一個(gè)角落，并通過(guò)渠道拜訪留電、加微信，積累了大量客戶。

第二階段深耕渠道，鎖定目標(biāo)：8.24-9.6在全市范圍內(nèi)全面開(kāi)展渠道拓展，著重進(jìn)行圈層活動(dòng)及大客戶拜訪，通過(guò)圍餐、推介會(huì)、圈層、電影包場(chǎng)等形式豐富的活動(dòng)，將政府、企事業(yè)單位、銀行、學(xué)校等意向客戶一網(wǎng)打盡。

第三階段強(qiáng)效拓客，精準(zhǔn)營(yíng)銷：9.6—10.7結(jié)合前期拓客情況進(jìn)行調(diào)整，縮小拓客范圍，火力集中江南、良慶兩區(qū)域地緣性客戶，重點(diǎn)增加拓轉(zhuǎn)訪；同時(shí)對(duì)已積累客戶維穩(wěn)圈客，為開(kāi)盤(pán)做好全面準(zhǔn)備。

南寧恒大綠洲解讀——軍團(tuán)覆蓋及立體拓客

直銷拓客：將拓客區(qū)域劃分，由拓客團(tuán)隊(duì)掃街掃樓，通過(guò)陌生拜訪及客戶回訪等方式，挖掘意向客戶，直接與客戶建立關(guān)系，推介品牌，講解項(xiàng)目信息。拓客人員每天需完成25組拓客任務(wù)，根據(jù)當(dāng)日綜合指標(biāo)完成情況，單項(xiàng)指標(biāo)完成情況，給予現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)及懲罰。

渠道拓客：針對(duì)目標(biāo)客戶聚集區(qū)域進(jìn)行重點(diǎn)渠道鋪設(shè)，拓客工作開(kāi)始一周內(nèi)，在大型商超、會(huì)所、餐飲等人流密集區(qū)完成展架植入5503個(gè)，海報(bào)張貼8427張，相當(dāng)于鋪設(shè)了上萬(wàn)個(gè)免費(fèi)廣告宣傳欄，在前期沒(méi)有線上廣告投放的情況下，以最低成本，將品牌及項(xiàng)目信息傳遞全城。在董事長(zhǎng)支持與協(xié)調(diào)下，順利進(jìn)入恒大冰泉1800余個(gè)鋪貨渠道，上架帶有綠洲銷售信息瓶貼及瓶掛廣告的冰泉近3萬(wàn)瓶，贈(zèng)送商鋪手提袋，多渠道輸出項(xiàng)目信息，輻射周邊人群。

1個(gè)城市展廳，6個(gè)固定展點(diǎn)，24個(gè)臨時(shí)巡展點(diǎn)，全城覆蓋網(wǎng)羅客戶。

圈層拓客：外拓團(tuán)隊(duì)平均每天在內(nèi)外場(chǎng)洽談并執(zhí)行大大小小的圈層活動(dòng)，包括企事業(yè)單位中小型宣講，高端美容健身講座，名車聯(lián)展，企業(yè)聯(lián)誼運(yùn)動(dòng)賽，車友自駕游等活動(dòng)。截止開(kāi)盤(pán)前，累計(jì)開(kāi)展有效圈層581余場(chǎng)。圈層活動(dòng)作為前期拓客工作重點(diǎn)，在超E啟動(dòng)前舉辦332場(chǎng)，超E啟動(dòng)后認(rèn)籌前舉辦230場(chǎng)，認(rèn)籌后至開(kāi)盤(pán)前舉辦19場(chǎng)。圈層活動(dòng)中72%為資源互換的免費(fèi)圈層，費(fèi)用在500元以下的圈層互動(dòng)占比21%，費(fèi)用在500-1000元的圈層活動(dòng)占比7%，平均客單價(jià)控制在30元以內(nèi)，以最低的成本置換最優(yōu)質(zhì)的客戶資源。派單拓客：銷售負(fù)責(zé)人兼任派單拓客總監(jiān)，全權(quán)負(fù)責(zé)各項(xiàng)工作統(tǒng)籌管理與績(jī)效考核；下屬2名派單拓客負(fù)責(zé)人，專門(mén)進(jìn)行派單拓客工作，各自管理一個(gè)團(tuán)隊(duì)，每個(gè)團(tuán)隊(duì)人員及車輛配置相同，兩個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行每日評(píng)比由派單拓客總監(jiān)根據(jù)每團(tuán)每日派單拓客成績(jī)考核派單拓客負(fù)責(zé)人；每名派單拓客團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人直接管轄7名大蜜蜂，其中5名大蜜蜂負(fù)責(zé)拓客組，各自率領(lǐng)10名小蜜蜂，每組均配備一輛拓客車，進(jìn)行拓客拉訪工作；2名大蜜蜂負(fù)責(zé)派單組，并配備拓客車一輛，直管5名小組長(zhǎng)，每名小組長(zhǎng)率領(lǐng)20名小蜜蜂，開(kāi)展派單工作；拓客團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人制定每日派單拓客計(jì)劃，每天考核團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)，大蜜蜂對(duì)小蜜蜂進(jìn)行工作監(jiān)督與考核。

電開(kāi)拓客：由一名中層直接負(fù)責(zé)電開(kāi)管理，直管電開(kāi)管理專員，主抓人員培訓(xùn)；電開(kāi)管理專員進(jìn)行具體電開(kāi)工作安排與執(zhí)行，管轄由50人組成的電話量：每天不少于150組，未完成任務(wù)發(fā)現(xiàn)一次扣罰200元；拉訪量：每周不少于8組，每超一組獎(jiǎng)勵(lì)50元，每少一組罰20元。在董事長(zhǎng)的大力支持下，全南寧公司上下齊心協(xié)力，短短三天時(shí)間內(nèi)收集到南寧市各大單位通信錄及移動(dòng)公司月話費(fèi)300元以上號(hào)碼共計(jì)141萬(wàn)條、購(gòu)買(mǎi)競(jìng)品樓盤(pán)客戶及業(yè)主電話3萬(wàn)條，共計(jì)144萬(wàn)條（南寧本地人口僅360萬(wàn)左右），為電開(kāi)團(tuán)隊(duì)提供了大量?jī)?yōu)質(zhì)資源，為精準(zhǔn)電話營(yíng)銷做好充分準(zhǔn)備。

拓客心得：

通過(guò)直銷拜訪、渠道植入，派單、電call及圈層活動(dòng)，針對(duì)各個(gè)區(qū)域進(jìn)行全面拓客。歷時(shí)1個(gè)月，擴(kuò)大了品牌及項(xiàng)目知名度，提升了來(lái)電來(lái)訪量并促進(jìn)最終成交，全員拓客起到了極為重要的作用?？偟膩?lái)說(shuō)，渠道為王，實(shí)行內(nèi)外場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)上崗制度，及時(shí)調(diào)整策略，結(jié)合南寧本地特色創(chuàng)新渠道，發(fā)展圈層客戶極為重要。

第5章渠道及圈層活動(dòng)執(zhí)行

渠道圈層活動(dòng)指引

社區(qū)通過(guò)物業(yè)和居委會(huì)召集人員，邀約到訪展廳，舉辦各類專題講座。（健康養(yǎng)生、金融投資、交通安全、投資、美容、風(fēng)水、運(yùn)動(dòng)健身、趣味運(yùn)動(dòng)會(huì)、廣場(chǎng)舞大賽）挖掘項(xiàng)目附近地緣性客戶以及市區(qū)內(nèi)具有實(shí)力的優(yōu)質(zhì)客戶聚集社區(qū)，通過(guò)社區(qū)講座、展點(diǎn)巡展、項(xiàng)目推介、禮品派發(fā)等方式，了解客戶購(gòu)買(mǎi)意向，從而長(zhǎng)期跟進(jìn)維護(hù)。與物業(yè)合作，舉辦活動(dòng)，免費(fèi)贈(zèng)送禮品，免費(fèi)維修家電，歌舞表演，社區(qū)巡展活動(dòng)，幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤(pán)，回饋抽獎(jiǎng)等。

寫(xiě)字樓派發(fā)咖啡券、純凈水、飲料、啤酒等，留取客戶信息。組織企業(yè)員工，參觀展廳免費(fèi)贈(zèng)門(mén)票，游覽景點(diǎn)。資源整合，制作聯(lián)盟商家會(huì)員卡，享受指定消費(fèi)折扣，免費(fèi)派送。組織員工運(yùn)動(dòng)會(huì)、才藝表演，推介項(xiàng)目。餐飲免費(fèi)贈(zèng)送抽紙、價(jià)目表，植入項(xiàng)目廣告。贊助餐廳營(yíng)銷禮品，答謝客戶，獲取VIP客戶名單。4S店名車車展，名車試駕，贊助禮品，發(fā)展恒大合伙人。品牌商家答謝VIP會(huì)員活動(dòng)，召集商家會(huì)員前往展廳或項(xiàng)目。

金融機(jī)構(gòu)邀約高端VIP客戶至展廳，舉辦財(cái)富論壇，推介項(xiàng)目。針對(duì)銀行高額存款客戶，制定圈層活動(dòng)，項(xiàng)目推介。洽談恒大合伙人政策及投資收益，激發(fā)圈層客戶購(gòu)買(mǎi)及再推介欲望，促使成交。（針對(duì)銀行、擔(dān)保公司、證券公司）酒店了解酒店會(huì)議及活動(dòng)排期，贈(zèng)送禮品，嫁接項(xiàng)目推介會(huì)。企事業(yè)單位贊助舉辦聯(lián)誼活動(dòng)，專題論壇，親子活動(dòng)，紅酒品鑒等。(針對(duì)公務(wù)員、銀行、醫(yī)療、教育、村委等)政府機(jī)關(guān)通過(guò)項(xiàng)目部、財(cái)務(wù)部、采購(gòu)部、下游合作單位搭建拓展平臺(tái)，贊助政府活動(dòng)，提供禮品，植入展架、派單，推介項(xiàng)目。

協(xié)會(huì)商會(huì)嫁接商會(huì)內(nèi)部會(huì)議、論壇、投資等，贊助活動(dòng)茶點(diǎn)，進(jìn)行項(xiàng)目推介與總裁簽售。舉辦投資論壇，紅酒品鑒會(huì)，派發(fā)物料，推介項(xiàng)目。（地方商幫，行業(yè)協(xié)會(huì)，社團(tuán)組織）

個(gè)體商戶制作PPT進(jìn)行推介，重點(diǎn)是發(fā)掘其擁有的自身客戶資源。介紹項(xiàng)目，植入展點(diǎn)，搭建渠道。(主要針對(duì)小型私營(yíng)業(yè)主、商家等等)教育機(jī)構(gòu)贊助活動(dòng)，嫁接項(xiàng)目推介會(huì)，擴(kuò)大影響范圍，樹(shù)立項(xiàng)目美譽(yù)度。（小初高、大學(xué)、職業(yè)學(xué)校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)）商業(yè)中心通過(guò)植入展點(diǎn)，開(kāi)展直銷活動(dòng)，配合派發(fā)單頁(yè)，進(jìn)行看房車現(xiàn)場(chǎng)拉訪。（主要針對(duì)市區(qū)各個(gè)區(qū)域核心商業(yè)街，人員流量大區(qū)域）醫(yī)療機(jī)構(gòu)（門(mén)診、醫(yī)院、藥店、醫(yī)療器械公司）合作舉辦講座，推廣健康生活方式，開(kāi)展公益活動(dòng)，爭(zhēng)取媒體曝光，引發(fā)關(guān)注。

拓客經(jīng)驗(yàn)分享

拓客其實(shí)就是進(jìn)入渠道內(nèi)部，同客戶談贊助活動(dòng)，讓對(duì)方受益從而植入產(chǎn)品介紹。圈層營(yíng)銷就是在拓客的過(guò)程中，投其所好，融入客戶的生活圈、朋友圈，最終實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。拓客并不難，滿懷責(zé)任心并持之以恒的做事情，就會(huì)很容易做好。

——高琳總

南寧恒大綠洲實(shí)操案例——社區(qū)類：1、挖掘項(xiàng)目附近地緣性客戶以及市區(qū)內(nèi)中高檔社區(qū)居住客戶，通過(guò)社區(qū)巡展和派發(fā)禮品，推介項(xiàng)目，邀約社區(qū)代表參與飯局營(yíng)銷，從而長(zhǎng)期跟進(jìn)維護(hù)。2、進(jìn)行廣場(chǎng)舞拓客，通過(guò)物業(yè)和居委會(huì)召集人員，邀約到訪展廳，舉辦各類暖場(chǎng)活動(dòng)。

南寧恒大綠洲實(shí)操案例——寫(xiě)字樓類：

1、陌生拜訪，直銷推介，了解客戶購(gòu)房意向，收集客戶信息。2、免費(fèi)派發(fā)恒大冰泉、拉桿筆、抽紙等禮品，派發(fā)單頁(yè)宣傳項(xiàng)目，留取客戶信息。

南寧恒大綠洲實(shí)操案例——金融機(jī)構(gòu)類：

1、針對(duì)銀行高額存款客戶，制定圈層活動(dòng)或定向拜訪，推介項(xiàng)目。

2、組織員工開(kāi)展運(yùn)動(dòng)會(huì)、球賽，嫁接項(xiàng)目推介會(huì)，擴(kuò)大項(xiàng)目宣傳力度。

南寧恒大綠洲實(shí)操案例——政府機(jī)關(guān)類：1、進(jìn)入政府機(jī)關(guān)大樓，拍照取得辦公室電話名錄，獲取客戶資源。陌生拜訪單位領(lǐng)導(dǎo)及員工，派發(fā)單頁(yè)及禮品類物料，邀約客戶到訪。2、贊助政府活動(dòng)拉近客戶關(guān)系，推介項(xiàng)目信息。提供禮品，植入展架及宣傳物料。

南寧恒大綠洲實(shí)操案例——企事業(yè)類：

1、贊助舉辦圈層活動(dòng)，邀約客戶到訪展廳參加活動(dòng)，同時(shí)贈(zèng)送電影票及其他禮品。

2、組織企業(yè)員工參觀展廳，贈(zèng)送游玩門(mén)票，體驗(yàn)五星級(jí)會(huì)所配套設(shè)施，同時(shí)推介項(xiàng)目。

南寧恒大綠洲實(shí)操案例——個(gè)體商戶類：1、針對(duì)私營(yíng)業(yè)主、商家等，制作合作PPT、項(xiàng)目PPT進(jìn)行洽談，發(fā)掘其擁有的客戶資源。2、植入展架宣傳推介，舉辦答謝商戶抽獎(jiǎng)活動(dòng)，召集會(huì)員前往展廳或項(xiàng)目。

南寧恒大綠洲實(shí)操案例——協(xié)會(huì)商會(huì)類：

1、地方商幫、行業(yè)協(xié)會(huì)、社團(tuán)組織，嫁接商會(huì)內(nèi)部會(huì)議、論壇、投資等，贊助活動(dòng)茶點(diǎn)，進(jìn)行項(xiàng)目推介與總裁簽售。

2、定向植入展點(diǎn)，針對(duì)區(qū)域內(nèi)客戶講解項(xiàng)目?jī)r(jià)值，邀約到訪銷售中心參與暖場(chǎng)活動(dòng)。

南寧恒大綠洲實(shí)操案例——教育醫(yī)療類：1、幼兒園、小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)、職業(yè)學(xué)校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)等，贊助活動(dòng)嫁接項(xiàng)目推介會(huì)，擴(kuò)大影響范圍，樹(shù)立項(xiàng)目美譽(yù)度。2、門(mén)診、醫(yī)院、藥店、醫(yī)療器械公司等，開(kāi)展體育、公益、抽獎(jiǎng)?lì)惢顒?dòng)，樹(shù)立項(xiàng)目美譽(yù)度。

南寧恒大綠洲實(shí)操案例——商業(yè)中心類：

1、主要針對(duì)市區(qū)各個(gè)區(qū)域核心商業(yè)街及人員流量大的區(qū)域，通過(guò)植入展點(diǎn)，開(kāi)展直銷活動(dòng)，配合派發(fā)單頁(yè)，進(jìn)行看房車現(xiàn)場(chǎng)拉訪。

2、聯(lián)合商超推出組合優(yōu)惠活動(dòng)，客戶憑購(gòu)物小票領(lǐng)取禮品或獎(jiǎng)券，參與銷售展廳抽獎(jiǎng)活動(dòng)。

南寧恒大綠洲實(shí)操案例——車行戶外類：1、贊助名車車展、名車試駕、車友會(huì)、自駕游等，派發(fā)隨手禮。2、資源置換，獲取車行VIP客戶聯(lián)系方式，電call客戶，邀約到訪。

南寧恒大綠洲實(shí)操案例——餐飲酒店類：

1、贊助餐廳及酒店?duì)I銷禮品，現(xiàn)場(chǎng)舉行抽獎(jiǎng)活動(dòng)，免單活動(dòng)答謝客戶，獲取客戶名單。

了解酒店活動(dòng)排期，獲取客戶簽到信息。植入展架、贈(zèng)送禮品等方式，嫁接推介會(huì)。

第三篇：渠道及圈層實(shí)例

第1章單日拓客執(zhí)行實(shí)例

第2章南寧恒大綠洲實(shí)例

第1章單日拓客執(zhí)行實(shí)例

拓客執(zhí)行實(shí)例

做為一個(gè)北方人，我愛(ài)吃面條，可是一直到現(xiàn)在，每天都是吃米飯或吃米粉，要知道對(duì)于一個(gè)背井離鄉(xiāng)的他鄉(xiāng)人，能吃上一碗鄉(xiāng)味十足的雞蛋面是多么難得。于是我就想去菜市場(chǎng)買(mǎi)個(gè)炒菜鍋和食材，期待在閑暇時(shí)刻自己動(dòng)手做飯吃，順便做個(gè)活動(dòng)，就暫且命名“公平秤，秤一秤”吧，指不定還能挖掘一個(gè)渠道資源。

早上7點(diǎn)出發(fā)，8點(diǎn)的時(shí)候到了菜市場(chǎng)。隨后擺出展架、折疊桌、板凳、公平秤、抽紙、手提袋和其他宣傳資料，拿著我的擴(kuò)音器講到：公平秤、秤一秤，讓您放心又輕松。吆喝幾聲果然有回應(yīng)，一位阿姨過(guò)來(lái)讓我?guī)兔ΨQ一下她買(mǎi)的菜，接著我送了她一盒抽紙，請(qǐng)她做了貴賓登記。隨后我又幫助周邊的其他居民稱了菜重。

也就10分鐘的事兒，兩個(gè)菜販過(guò)來(lái)找我，很不高興的說(shuō)我耽誤他們做生意，說(shuō)是小本買(mǎi)賣還讓我給黃了。我看這情況就跟他們理論，做生意要誠(chéng)信，可他們依舊不依不饒要趕我走。無(wú)奈之下，同事說(shuō)不就是賣菜嘛，我買(mǎi)你100元豆芽，你別再鬧了，商販一聽(tīng)倒也樂(lè)意。同事說(shuō)自己已經(jīng)想好了，分成50份，直接派發(fā)給市民，就當(dāng)是給公司做廣告了，也算是做個(gè)活動(dòng)，拓個(gè)渠道，我覺(jué)得這樣確實(shí)挺好。

結(jié)果我們買(mǎi)了一車豆芽分成50份，開(kāi)始更大范圍的宣傳。來(lái)的人可以領(lǐng)豆芽，可以領(lǐng)抽紙，可以領(lǐng)手提袋，只要求大家關(guān)注恒大綠洲做個(gè)貴賓登記，我們還會(huì)邀約大家參與暖場(chǎng)活動(dòng)，免費(fèi)體驗(yàn)運(yùn)動(dòng)健身俱樂(lè)部等等。拓客效果很轟動(dòng)，都是來(lái)?yè)尣说模坏?0分鐘就被搶完了，還有好幾個(gè)人說(shuō)要去看房，價(jià)格合適就買(mǎi)，甚至有認(rèn)籌的打算，我們抓住機(jī)會(huì)和客戶約了周六看房。仔細(xì)一算，50多人呢，1個(gè)人告訴家里4個(gè)人那就影響到200人，200人告訴街坊鄰里那就能影響上千人，這樣的宣傳面是相當(dāng)寬泛的。

菜市場(chǎng)活動(dòng)結(jié)束后已經(jīng)是上午9點(diǎn)了，昨天申請(qǐng)過(guò)今天不開(kāi)早會(huì)，這樣一來(lái)時(shí)間反而更充裕。下一個(gè)目標(biāo)是電力公司，聽(tīng)說(shuō)那里有好幾千員工，而且電力系統(tǒng)的待遇很不錯(cuò)，人都有錢(qián)有閑。驅(qū)車到達(dá)電力公司后，看到門(mén)口的保安我們很緊張，之前有過(guò)同事在其他地方被保安轟走的情況，所以我們很擔(dān)心，都把營(yíng)銷物料裝進(jìn)了自己的手提包中。同事說(shuō)沒(méi)問(wèn)題的，只見(jiàn)同事直接用南寧話跟他搭訕，順手遞上一根中華煙，大概是說(shuō)要去電力公司贊助活動(dòng)，之前跟領(lǐng)導(dǎo)打過(guò)招呼，還要給大家發(fā)福利呢，之后便將整包煙放在保安亭內(nèi)的桌子上，就這樣我們順利打入內(nèi)部，我越發(fā)崇拜同事的沉穩(wěn)與機(jī)智。

進(jìn)入單位后，先是觀察地形，了解部門(mén)及領(lǐng)導(dǎo)分布，然后我們?nèi)チ司C合辦公室。見(jiàn)到辦公室主任，我就講我們是恒大地產(chǎn)的，最近一直在做贊助活動(dòng)推廣品牌，問(wèn)他單位最近有沒(méi)有活動(dòng)需要我們提供支持。他滿口同意說(shuō)下午2點(diǎn)半有例會(huì)希望提供三箱恒大冰泉，除此之外周日他們有足球聯(lián)誼賽，也希望我們贊助。了解到具體的情況后，最終確定下午布置現(xiàn)場(chǎng)植入展架、單頁(yè)，提供恒大冰泉同時(shí)登記有買(mǎi)房意向的客戶。等到周日則在足球場(chǎng)布場(chǎng)，同樣是恒大冰泉、條幅、展架、單頁(yè)等等，直接贊助足球賽。緊接著我們又走訪了其他辦公室，做了直銷講解，整體來(lái)說(shuō)客戶認(rèn)可度比較高，重點(diǎn)考慮的是配套設(shè)施和性價(jià)比，最后在電力公司獲取了7組意向客戶的信息。

10點(diǎn)半離開(kāi)電力公司后開(kāi)始掃街、掃商鋪，一直到11點(diǎn)半合計(jì)拓客8組，意向客戶5組。緊跟著也是今天的重點(diǎn)，上次和飯店老板約好了，這次去做個(gè)抽獎(jiǎng)活動(dòng)和免單活動(dòng)。當(dāng)然免單的上限是50元，抽獎(jiǎng)的禮品是U盤(pán)和小玩具。從11點(diǎn)半開(kāi)始一直持續(xù)到下午1點(diǎn)半，一共抽獎(jiǎng)3次。飯店的人群都很樂(lè)于參加這個(gè)活動(dòng)，最后我們送出了100元免單和3個(gè)U盤(pán)，也是不小的投入。累計(jì)拓客80組，意向客戶30組。

緊接著我們趕緊打電話叫車送來(lái)了3箱恒大冰泉去電力公司，在2點(diǎn)前完成了會(huì)議室的布置工作，會(huì)議一直開(kāi)到3點(diǎn)半，我們?cè)谀莾和乜?2組，意向客戶13組?？傮w評(píng)估下來(lái)，我們團(tuán)隊(duì)完成了將近200組拓客。

隨后4點(diǎn)我們?nèi)チ诵W(xué)，給放學(xué)接送孩子的爸媽派單，收集意向客戶，一共拓展20組客戶。等到5點(diǎn)半的時(shí)候又去了寫(xiě)字樓，按照之前的套路又做了拓客。見(jiàn)人就派單留名片，尋找意向客戶，一直忙到7點(diǎn)，居然留電15組，意向客戶10組。

接下來(lái)是在商場(chǎng)展點(diǎn)坐銷，我守候在商場(chǎng)的展點(diǎn)內(nèi)，雖然只有10平米，但足夠迎接來(lái)來(lái)往往的人群。在晚上8點(diǎn)之后，遠(yuǎn)遠(yuǎn)觀望廣場(chǎng)舞大媽們又出動(dòng)了，我毫不猶豫的沖上去和她們一起做運(yùn)動(dòng)，昨晚認(rèn)識(shí)的幾個(gè)人還在，我就和她們聊天，談?wù)撟罱闹袊?guó)好聲音。當(dāng)她們累了的時(shí)候，一瓶恒大冰泉是最好的禮物，這樣的宣傳方式推廣了恒大集團(tuán)的兩大業(yè)務(wù)。拓客不在于結(jié)果，而在于過(guò)程。9點(diǎn)之后，我考慮轉(zhuǎn)移陣地主攻路邊攤，這個(gè)時(shí)候街上有人吃夜宵，每看到一個(gè)客戶我都會(huì)熱情推介，告訴他們恒大的房子好，值得購(gòu)買(mǎi)。待到晚上11點(diǎn)收工統(tǒng)一回銷售中心開(kāi)“夜總會(huì)”，也就是夜晚總結(jié)大會(huì)。回想一天，碩果累累。堅(jiān)持1個(gè)月將拓客進(jìn)行到底，只有拓客到位，才能保證品牌落地、項(xiàng)目形象定位被肯定，這樣做的結(jié)果是：客戶信任，愿意傾聽(tīng)銷售顧問(wèn)，認(rèn)可我們的恒大綠洲項(xiàng)目，對(duì)于個(gè)人和公司都是有益的。我要努力工作，迎接大開(kāi)盤(pán)和項(xiàng)目大賣，為了傭金再苦再累都值得了。

第2章南寧恒大綠洲實(shí)例

合作單位類

實(shí)例1：關(guān)于“恒大電影節(jié)”的客戶答謝活動(dòng)

——置業(yè)顧問(wèn)李靜靜

一直以來(lái)各個(gè)團(tuán)隊(duì)都在拓展渠道，尋找意向客戶。到目前為止，已經(jīng)有了一定的成績(jī)，拓客數(shù)量和意向客戶都有很多，為了維溫老客戶，進(jìn)一步宣傳恒大品牌和項(xiàng)目，領(lǐng)導(dǎo)決定籌備客戶答謝觀影節(jié)活動(dòng)。

主要就是每周在電影院包場(chǎng)，將整場(chǎng)次的電影票回饋給意向客戶。由于電影院座位有限，每次容納一百多人，所以就將票合理分配給各個(gè)團(tuán)隊(duì)，由各個(gè)團(tuán)隊(duì)打電話告知客戶信息，邀約到訪。整體來(lái)說(shuō)效果很不錯(cuò)，打電話跟客戶說(shuō)，客戶都很開(kāi)心，愿意參與甚至攜家?guī)Э?。邀約客戶沒(méi)有問(wèn)題，重點(diǎn)是活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的把控和項(xiàng)目的推介。我們考慮在影院植入展點(diǎn)，擺放展架、恒大冰泉，發(fā)放單頁(yè)以及部分禮品，還準(zhǔn)備了客戶簽到表，等客戶到訪后發(fā)放影票以及項(xiàng)目宣傳物料包，同時(shí)做貴賓登記。

觀影當(dāng)天我的一個(gè)客戶打電話跟我說(shuō)，路上堵車要遲到了，不知道還能不能看電影。他是一家四口人來(lái)歡度周末，也是想放松娛樂(lè)下，不希望來(lái)了之后進(jìn)不去。由于客戶購(gòu)房意向很強(qiáng)烈，三番兩次來(lái)看房，也很認(rèn)可恒大集團(tuán)，又考慮到他全家來(lái)參加活動(dòng)很不容易，我就告訴他不要著急，路上慢點(diǎn)兒，我給他預(yù)留影票等他過(guò)來(lái)。

當(dāng)客戶來(lái)了之后便順利進(jìn)場(chǎng)，還對(duì)我表示感謝，約定明天一起去吃飯。這次事件之后客戶更加信任我，最終在我這里認(rèn)籌一套四居室，并讓我隨時(shí)告訴他項(xiàng)目進(jìn)展情況和開(kāi)盤(pán)動(dòng)向。后來(lái)我告訴客戶可以參與老帶新政策拿傭金，他居然給我?guī)Я?組客戶，最后有1組成功認(rèn)籌，最終我成功賣出2套房子。至今我們都有保持聯(lián)系，已經(jīng)成為生活中的朋友，彼此都有微信互動(dòng)。把客戶當(dāng)親人看待，做真實(shí)的自己，為客戶做最好的選擇，這比買(mǎi)房更讓我有成就感。

實(shí)例2：關(guān)于“南寧樂(lè)居”的拓客推介活動(dòng)

——置業(yè)顧問(wèn)尹春華得知策劃部有一場(chǎng)圈層活動(dòng)，需要我們組支持，電話溝通說(shuō)去新浪樂(lè)居進(jìn)行項(xiàng)目推介。了解到樂(lè)居是我們合作伙伴，我就提前打了電話初步溝通確定時(shí)間、地點(diǎn)以及活動(dòng)形式。下午，我和兩個(gè)同事一起到樂(lè)居的辦公室，我們帶了宣傳頁(yè)、禮品和項(xiàng)目宣貫PPT，按照上午約定，我先和他們領(lǐng)導(dǎo)對(duì)接，隨后在會(huì)議室進(jìn)行宣貫。首先是講解項(xiàng)目的整體規(guī)劃，接著是戶型配套，最后是問(wèn)答環(huán)節(jié)。樂(lè)居公司的大多數(shù)人屬于80后，有購(gòu)房意向，在我們深入交流后，他們表示要看房，于是我就留了他們的聯(lián)系方式，方便后期邀約到訪。

在這之后，我們邀請(qǐng)他們公司的員工來(lái)銷售中心，講解沙盤(pán)、樣板間以及景觀綠化，最后他們當(dāng)中有兩個(gè)同事考慮超E認(rèn)籌，于是就當(dāng)場(chǎng)下定。之后我建議他們參與老帶新推介，可以拿傭金，他們覺(jué)得也挺好，同意幫忙推薦客戶。后來(lái)推介了3組客戶到訪，雖然沒(méi)有成交，但還是要感謝他們。

做完這次活動(dòng)，我收獲了很多經(jīng)驗(yàn)。客戶是有需求的，我們需要多溝通、多提問(wèn)，用產(chǎn)品說(shuō)話，講出項(xiàng)目?jī)r(jià)值，肯定是有結(jié)果的。以后職業(yè)路上我要更加努力，站在客戶的立場(chǎng)想問(wèn)題，為客戶服務(wù)，這樣才能成為優(yōu)秀的銷售顧問(wèn)。

社區(qū)類

實(shí)例3：關(guān)于“陽(yáng)光新城社區(qū)”的拓客推介活動(dòng)

——置業(yè)顧問(wèn)盧美萍

陽(yáng)光新城社區(qū)廣場(chǎng)就在我們售樓部的西面，是我們五團(tuán)所負(fù)責(zé)的拓客區(qū)域，這個(gè)區(qū)域臨近銷售中心且周邊多以本地居民為主。客戶大致分為三類，一部分客戶已經(jīng)在陽(yáng)光新城購(gòu)房置業(yè)，另一部分客戶則是長(zhǎng)期租住在陽(yáng)光新城社區(qū)內(nèi)，最多的還是當(dāng)?shù)氐木用褚约瓣?yáng)光新城的業(yè)主，這三類客戶有自建房或穩(wěn)定住房。但是近年來(lái)政府推進(jìn)新區(qū)開(kāi)發(fā)，已有部分客戶房產(chǎn)被征收或?qū)⒈徽魇?。他們都有充足的資金存款，渴望改善現(xiàn)有的居住環(huán)境。據(jù)我了解這些客戶都集中在晚上8點(diǎn)來(lái)到廣場(chǎng)，所以我提前半小時(shí)到達(dá)，開(kāi)始植入展點(diǎn)，當(dāng)晚我準(zhǔn)備了單頁(yè)、X展架、條幅等宣傳物料，還有抽紙、撲克牌、扇子等禮品。我打算在現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)，引起人群關(guān)注，然后推介項(xiàng)目并登記意向客戶信息。

此次活動(dòng)耗時(shí)3個(gè)小時(shí)，費(fèi)用為0元，在這個(gè)過(guò)程中我了解到社區(qū)客戶對(duì)我們項(xiàng)目的關(guān)注度較高，也感受到客戶的改善性需求比較強(qiáng)烈。活動(dòng)之后，我將他們都邀約到了銷售中心，讓他們親臨感受。在這之后我又多次跟蹤回訪，進(jìn)行一對(duì)一客服服務(wù)，最終我成功認(rèn)籌2個(gè)，開(kāi)盤(pán)簽約2套。

現(xiàn)在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，成功的原因歸結(jié)于準(zhǔn)確把握了客戶，并且長(zhǎng)期回訪。項(xiàng)目地附近的居民有改善性需求，只要堅(jiān)定不移的開(kāi)展拓客工作，讓他們了解恒大綠洲優(yōu)勢(shì)，他們自然會(huì)購(gòu)買(mǎi)。

寫(xiě)字樓類

實(shí)例4：關(guān)于“泰安大廈”的拓客推介活動(dòng)

——置業(yè)顧問(wèn)王龍飛

泰安大廈位于民族大道，現(xiàn)有辦公企業(yè)59家，在職員工接近500人，是南寧市較早建成的寫(xiě)字樓之一，我們團(tuán)隊(duì)決定對(duì)泰安大廈進(jìn)行一次深度挖掘。

由于企業(yè)較多，我先在一樓公示區(qū)進(jìn)行企業(yè)劃分，針對(duì)性的尋找符合我們恒大綠洲拓客定位的企業(yè)。首先我選擇和我們有較多合作機(jī)會(huì)的企業(yè)入手，從中選取了2家保險(xiǎn)公司，1家投資公司。進(jìn)入保險(xiǎn)公司后我直接找了他們的大客戶銷售經(jīng)理，因?yàn)槲覀兌加兄嗤再|(zhì)的工作，所以和他們大客戶經(jīng)理聊天聊得比較順暢。經(jīng)過(guò)溝通，他同意我們?cè)谙挛?點(diǎn)進(jìn)行項(xiàng)目

來(lái)的時(shí)候比較匆忙，物料準(zhǔn)備不夠充分，我又回到了銷售中心領(lǐng)取物料。此次活動(dòng)大概參與人員接近40人，包含7名中層領(lǐng)導(dǎo)。所以我準(zhǔn)備了7盒茶葉，40本筆記本，40支拉桿筆，以及展架、宣傳單頁(yè)。4點(diǎn)半準(zhǔn)時(shí)來(lái)到保險(xiǎn)公司進(jìn)行布場(chǎng)，5點(diǎn)開(kāi)始推介，當(dāng)天實(shí)際到場(chǎng)人員37名。整個(gè)活動(dòng)的流程是集中宣貫、現(xiàn)場(chǎng)答疑和意向客戶登記。活動(dòng)舉辦較為順利，后期我們還進(jìn)行了多次合作，順利拿到了他們的大客戶數(shù)據(jù)，有一千多組電話號(hào)碼。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的邀約，最終拉訪130組，成功認(rèn)籌2個(gè)。

拓客講究方法，重在渠道拓展，這樣才能省時(shí)省力，效果也好。如果每天都拓展兩三個(gè)渠道資源，完成任務(wù)根本不是問(wèn)題，到訪客戶多，認(rèn)籌也多，最后賺的錢(qián)自然多。

實(shí)例5：關(guān)于“喜相逢大廈”的拓客推介活動(dòng)

——置業(yè)顧問(wèn)王立禮

在南寧做了這么久的置業(yè)顧問(wèn)，第一次接觸到渠道拓客，感覺(jué)很激動(dòng)，之前沒(méi)有做過(guò)，心里沒(méi)底氣，但是每天都有拓客、渠道、圈層任務(wù)，在任務(wù)面前必須做到最好。

為了更好的進(jìn)入渠道，我們做了前期鋪排，選擇商務(wù)中心，那里寫(xiě)字樓比較聚集，整體公司實(shí)力都挺強(qiáng)。因?yàn)槭堑谝淮?，到了地方我們兩人一組逐層走訪。我們帶上準(zhǔn)備好的宣傳單、撲克牌、抽紙、拉桿筆、筆記本等小禮品以及我做推介用的ipad。每到一層，都會(huì)先了解企業(yè)情況，同時(shí)告訴自己客戶都是友善的，我可以做的很好。

因?yàn)闆](méi)有經(jīng)驗(yàn)，剛開(kāi)始很不順利，客戶排斥我們這樣的直銷模式，我就和同事討論問(wèn)題出在那個(gè)環(huán)節(jié)，最后得出的結(jié)論是，我們的溝通方式有問(wèn)題，進(jìn)入公司直接就是派單，硬性的講解恒大地產(chǎn)，大多數(shù)人可能都比較反感。反省之后，每進(jìn)入一家公司都會(huì)以贊助活動(dòng)、贈(zèng)送禮品為主要切入點(diǎn)，在這樣的前提下留下宣傳單，同時(shí)適當(dāng)講解我們恒大地產(chǎn)，探尋客戶需求留下客戶的電話，用于后期跟進(jìn)回訪。三個(gè)小時(shí)下來(lái)，整棟大廈就被我們攻克了，有的成功有的失敗，最終留電115組，意向客戶85組。

整棟大廈有幾百個(gè)員工，一傳十，十傳百，百傳萬(wàn)，我們可以影響上萬(wàn)人呢。大家會(huì)關(guān)注恒大地產(chǎn)南寧項(xiàng)目，肯定會(huì)促使有買(mǎi)房考慮的客戶到訪展廳和銷售中心。這上百組留電就是我們的資源，來(lái)之不易。按照同事的說(shuō)法這就是種子，我們要好好呵護(hù)，等待發(fā)芽，結(jié)出我們的果實(shí)。拓客不僅僅是找客戶，換個(gè)角度看，我們是在推廣品牌和項(xiàng)目。大家都知道恒大綠洲后，自然有客戶到訪銷售中心，自然有客戶購(gòu)買(mǎi)房子，項(xiàng)目必然大賣！

金融機(jī)構(gòu)類

實(shí)例6：關(guān)于“星湖路民生銀行”的拓客推介活動(dòng)

——置業(yè)顧問(wèn)王龍飛

按照前一天自己設(shè)定的拓客計(jì)劃，今天我將主動(dòng)上門(mén)陌拜一些金融單位，并邀約客戶參加我們明天的“電影票大贈(zèng)送活動(dòng)”。第一站我來(lái)到了位于南寧五象商務(wù)圈的興業(yè)銀行和農(nóng)業(yè)銀行，由于銀行工作比較繁忙，所以此次拜訪吃了閉門(mén)羹。

屢遭拒絕，我決定轉(zhuǎn)移場(chǎng)地，來(lái)到位于南寧星湖路的金融單位集中區(qū)，這片區(qū)域集中了民生銀行、工商銀行、以及中國(guó)銀行。進(jìn)入民生銀行后我直接找到了他們的大堂經(jīng)理，而這位大堂經(jīng)理的丈夫就是我們恒大地產(chǎn)北海項(xiàng)目的職工。經(jīng)過(guò)一番介紹和活動(dòng)邀約，她答應(yīng)幫助我們?cè)趩挝粌?nèi)部進(jìn)行活動(dòng)推介，最終確定第二天有6個(gè)人去城市展廳領(lǐng)取電影票。

第二天客戶到訪后，我為他們講解了項(xiàng)目的整體規(guī)劃以及戶型配套。針對(duì)購(gòu)房意向較強(qiáng)的客戶還進(jìn)行了深入溝通，他們對(duì)我們的項(xiàng)目都很認(rèn)可，于是相互留了聯(lián)系方式，方便后期邀約參與暖場(chǎng)活動(dòng)。在這之后，我還邀請(qǐng)他們公司的其他員工來(lái)項(xiàng)目看房，講解沙盤(pán)、樣板間，最終他們當(dāng)中有2個(gè)人成功購(gòu)買(mǎi)我們恒大的房子，成為了我們尊貴的業(yè)主。

實(shí)例7：關(guān)于“中國(guó)銀行廣西分行VS南寧恒大綠洲”的足球聯(lián)誼賽

——置業(yè)顧問(wèn)程遠(yuǎn)明

我在良慶區(qū)深拓的時(shí)候偶然認(rèn)識(shí)了謝行長(zhǎng)，那天本想著去良慶區(qū)的一個(gè)物流中心做深拓，偶然發(fā)現(xiàn)在物流中心的門(mén)口處有一個(gè)銀行支點(diǎn)。我進(jìn)入銀行拓客找人的時(shí)候謝行長(zhǎng)就坐在大廳，我便直接向謝行長(zhǎng)介紹自己，說(shuō)是恒大的員工，希望能和銀行聯(lián)合做活動(dòng)。說(shuō)起恒大集團(tuán)，謝行長(zhǎng)也比較了解，他本身就是恒大的球迷，借此機(jī)會(huì)我就建議與銀行搞一場(chǎng)足球聯(lián)誼賽。由于謝行長(zhǎng)比較繁忙，他當(dāng)時(shí)答應(yīng)回頭再約定具體時(shí)間，于是留了彼此的聯(lián)系方式，方便后期溝通。

8月1日是我們外展點(diǎn)開(kāi)放的前一天，所以大家都比較忙。也就在當(dāng)天下午謝行長(zhǎng)給我打了個(gè)電話，說(shuō)要和我們踢球，對(duì)此我即高興又憂慮。高興的是之前的拓客要出效果了，付出要有回報(bào)了。憂慮的是當(dāng)天比較忙，且需要臨時(shí)組建足球隊(duì)。匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)后，領(lǐng)導(dǎo)建議我們?nèi)プ雎?lián)誼賽，于是我們倉(cāng)促的準(zhǔn)備了2箱恒大冰泉、5套恒大球服。

比賽地址選在茶花園路荔灣港大酒店右邊的足球場(chǎng)，聯(lián)誼賽開(kāi)場(chǎng)前相互介紹，當(dāng)天到場(chǎng)的有支行行長(zhǎng)、個(gè)貸主任及其他員工?；ハ嘟榻B后，我在現(xiàn)場(chǎng)做一個(gè)5分鐘的項(xiàng)目推介，輸出我們展點(diǎn)開(kāi)放的信息。在項(xiàng)目認(rèn)籌階段，有3個(gè)銀行領(lǐng)導(dǎo)成功認(rèn)籌，其中有2個(gè)認(rèn)籌在我名下。我想說(shuō)，堅(jiān)信渠道為王，進(jìn)入朋友的朋友圈是拓客的正確選擇。

政府機(jī)構(gòu)類

實(shí)例8：關(guān)于“安檢局”的拓客推介活動(dòng)

——置業(yè)顧問(wèn)梁彬昶

都說(shuō)政府機(jī)關(guān)管的比較嚴(yán)，保安攔截不好進(jìn)入內(nèi)部，這次我們趁機(jī)溜進(jìn)安檢局準(zhǔn)備大展拳腳。按照事前籌備帶上宣傳物料和筆記本、拉桿筆進(jìn)行陌生拜訪。進(jìn)入辦公大樓后，先是熟悉了下樓層分布和辦公區(qū)域，緊接著逐個(gè)進(jìn)入辦公室，剛開(kāi)始客戶很排斥我們，以為我們是搞傳銷的。我們就解釋說(shuō)是恒大地產(chǎn)的，這才解除誤解。

在推介過(guò)程中，了解客戶比較關(guān)注項(xiàng)目配套和區(qū)位，區(qū)位好上班方便，配套好生活舒適。結(jié)合客戶需求我們講解了項(xiàng)目的五星級(jí)會(huì)所，內(nèi)設(shè)游泳池、羽毛球、健身俱樂(lè)部等等設(shè)施，項(xiàng)目也在未來(lái)的地鐵4號(hào)線附近。最重要的是開(kāi)盤(pán)特價(jià)，高折扣和精裝修，同周邊的項(xiàng)目對(duì)比項(xiàng)目性價(jià)比最高。

我們還通過(guò)派發(fā)禮品的方式，消除客戶抗性。告知他們銷售中心要做好多暖場(chǎng)活動(dòng)，各種手工DIY，游玩體驗(yàn)等等。最后收集了二三十組客戶信息，通過(guò)后期的跟進(jìn)維護(hù)，邀約到訪，成功達(dá)成2個(gè)超E認(rèn)籌。

實(shí)例9：關(guān)于“良慶區(qū)政府”拓客推介活動(dòng)

——置業(yè)顧問(wèn)劉婷婷

機(jī)密部的朱主任和黃主任是我在展廳輪排時(shí)候接到的客戶,他們當(dāng)天到訪我們的城市展廳了解項(xiàng)目的信息，也留下了聯(lián)系方式。由于屬于自然到訪，說(shuō)明他們的購(gòu)買(mǎi)意向十分強(qiáng)，為了更好的維護(hù)好這兩位準(zhǔn)客戶，我每隔2天就會(huì)打電話問(wèn)候他們。他們的單位也靠近我們項(xiàng)目地，從購(gòu)房情況來(lái)說(shuō)，購(gòu)房者都會(huì)購(gòu)買(mǎi)距離上班和生活較近的樓盤(pán)。

為了能夠順利進(jìn)入?yún)^(qū)政府，打通渠道圈層，我決定上門(mén)拜訪兩位主任。電話溝通幾次后，約定好時(shí)間是8月11日的下午15點(diǎn)，拜訪良慶區(qū)政府六樓、四樓的領(lǐng)導(dǎo)。首先去六樓機(jī)密部拜訪朱主任和黃主任，送資料講解項(xiàng)目，邀約他們周三去展廳領(lǐng)取電影票。然后到四樓政法辦拜訪覃主任，最后在一樓大廳30個(gè)信箱處投遞恒大綠洲家書(shū)。

本次推介對(duì)象是良慶區(qū)政府的領(lǐng)導(dǎo)及員工，年齡在28-43，其中四位主任級(jí)別，后期有三位領(lǐng)導(dǎo)打電話咨詢價(jià)格，想要了解項(xiàng)目信息，判定為B類客戶。他們當(dāng)中有一位韋先生是恒大球迷，愿意買(mǎi)恒大房子。另一位黃主任名下兩套房，會(huì)考慮一次性支付，主動(dòng)要求我送資料，還打電話咨詢價(jià)格、工程進(jìn)度和開(kāi)盤(pán)時(shí)間。除此之外，我還獲取了良慶區(qū)內(nèi)部電話本，電話數(shù)量約120個(gè)。最終開(kāi)盤(pán)的時(shí)候，這個(gè)渠道有3名客戶成功認(rèn)購(gòu)，而且都在我的名下。

我總覺(jué)得能夠主動(dòng)去銷售中心或展廳看房的客戶，都是有意向買(mǎi)房子的，把握好這批原始客戶，是可以在其他方面拓展渠道和人脈的，甚至有可能終身受用。

實(shí)例10：關(guān)于“南寧武警直屬支隊(duì)”藍(lán)球聯(lián)誼賽推介活動(dòng)

——置業(yè)顧問(wèn)陳莉

我的朋友是南寧武警直屬支隊(duì)的一名內(nèi)勤兵，他們單位離我們項(xiàng)目?jī)H十五分鐘車程，所以我第一時(shí)間把他們單位作為我的重點(diǎn)拓客方向。我是在8月3號(hào)和他取得聯(lián)系的，在電話里我們主要聊了一些關(guān)于活動(dòng)聯(lián)誼的話題，因?yàn)槲渚瘑挝皇悄行詾橹?，體育類活動(dòng)是他們休閑娛樂(lè)的主要方式，所以我們?cè)诹奶斓倪^(guò)程中直接談到了共同舉辦籃球聯(lián)誼賽。

贊助方式是提供恒大球服和恒大冰泉，8月5號(hào)我朋友給我回了個(gè)電話，經(jīng)過(guò)協(xié)商我們把時(shí)間定在了周六。比賽當(dāng)天我們準(zhǔn)備的物料有條幅兩張、球服10套、冰泉兩箱以及抽紙5盒。整個(gè)活動(dòng)流程是賽前做貴賓登記，接著做自我介紹，介紹完畢派發(fā)項(xiàng)目的宣傳單并做項(xiàng)目推介。當(dāng)天比賽氛圍濃重，場(chǎng)上隊(duì)員活躍，場(chǎng)下我們和其他未參與比賽的成員聊天，了解到該部隊(duì)共有一千多人，買(mǎi)過(guò)房的官兵都是在大沙田片區(qū)，因?yàn)殡x他們部隊(duì)比較近。

活動(dòng)之后，有8組客戶到訪，最終有4組客戶認(rèn)籌，經(jīng)熟人介紹再拓客，效果就是好。

實(shí)例11：關(guān)于”麻村村長(zhǎng)競(jìng)選”的拓客推介活動(dòng)

——置業(yè)顧問(wèn)李冰冰

記得那一天，我們?cè)诎菰L銀行渠道的路上看到有一群人集合在一起，貌似進(jìn)行什么活動(dòng)，出于好奇我就走上前進(jìn)圍觀。

廣場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)大概有七八十人，臺(tái)上還有一個(gè)簡(jiǎn)易的投票箱，原來(lái)他們正在投票競(jìng)選村長(zhǎng)?？吹侥敲炊嗳嗽诂F(xiàn)場(chǎng)，我就想做一場(chǎng)圈層活動(dòng)，于是我走到舞臺(tái)旁與現(xiàn)場(chǎng)工作人員溝通。但是國(guó)家有明文規(guī)定，擾亂競(jìng)選活動(dòng)的是違法的，所以他們怕我們擾亂秩序，不肯合作。多次溝通還是沒(méi)能和現(xiàn)場(chǎng)工作人員達(dá)成合作意向，在這種情況下我們并沒(méi)有放棄?？紤]到他們選舉是在露天廣場(chǎng)，這里沒(méi)有遮陽(yáng)篷，而且氣溫也高，顯得十分炎熱。

在他們中途休息的時(shí)候我們果斷利用恒大冰泉推介，給現(xiàn)場(chǎng)參與投票的村民們送去免費(fèi)的恒大冰泉?，F(xiàn)場(chǎng)工作人員看我們是在做好事，也就沒(méi)有驅(qū)趕我們。但是村民比較多，發(fā)放恒大冰泉的時(shí)候，叔叔阿姨們也比較激動(dòng)，一哄而上來(lái)?yè)尩V泉水，致使會(huì)場(chǎng)秩序混亂。工作人員發(fā)現(xiàn)情況不對(duì)，便打110舉報(bào)，很快警察就來(lái)到了現(xiàn)場(chǎng)，要把我們帶到南湖派出所。

途中他們收走了我們的身份證，氣氛非常緊張。我們幾個(gè)輪流解釋，說(shuō)盡好話，最終說(shuō)服一位年輕的警察才緩和了氣氛。我的原話是，你肯定了解我們恒大地產(chǎn)，我們只是在做一個(gè)公益性的免費(fèi)贊助，如果你們?cè)敢?，也可以和我們一起組織公益型的活動(dòng)。在了解我們的真實(shí)想法后，他們將身份證還給了我們，讓我們離開(kāi)。

我在這次事件中看到了另一種認(rèn)可，于是第二天我去了一趟派出所。幸運(yùn)的是，當(dāng)天是那位年輕的警察值班，他看到我來(lái)后特別驚訝。我說(shuō)我是過(guò)來(lái)跟他聊天的，在后來(lái)我還和這些警察成了好朋友。他們同意我用他們的警務(wù)廳作為展點(diǎn)，擺放展架，推介恒大綠洲。要知道警務(wù)廳有一百多名警察，多次圈層活動(dòng)之后，我在他們這里找到了3名購(gòu)房客戶，成功認(rèn)籌3套房子。

在困難面前不放棄，努力想辦法去改變，就可以改變逆境，甚至獲得更大突破。

政府機(jī)構(gòu)類政府機(jī)構(gòu)類

企事業(yè)類

實(shí)例12：關(guān)于“南寧新秀公園”健步走拓客推介活動(dòng)

——置業(yè)顧問(wèn)磨慶國(guó)

此次“新秀公園健步走”活動(dòng)是由西鄉(xiāng)塘文體局舉辦的，當(dāng)天參與人數(shù)有300名，多數(shù)人員為西鄉(xiāng)塘單位公務(wù)員及退休干部，經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)。但是這些客戶多半都是有房甚至是有多套房，他們有可能會(huì)成為我們項(xiàng)目的投資客。

早上6點(diǎn)半，我和我的同事在銷售中心集合，帶上昨晚準(zhǔn)備好的物料出發(fā)去拓客。我們的物料有折疊桌2個(gè)、條幅3張、礦泉水10箱、抽獎(jiǎng)箱1個(gè)、充電寶3個(gè)、抽紙100盒、單頁(yè)以及展架。

早上8點(diǎn)我們到達(dá)目的地后，統(tǒng)一分配工作，在始發(fā)點(diǎn)、中途休息點(diǎn)、終點(diǎn)都設(shè)置了展點(diǎn)。9點(diǎn)開(kāi)始向到

訪的人員派發(fā)恒大冰泉并做貴賓登記。9點(diǎn)半健步走活動(dòng)正式開(kāi)始，拓客活動(dòng)主要分3個(gè)節(jié)點(diǎn)。在始發(fā)點(diǎn)以派發(fā)恒大冰泉和抽獎(jiǎng)的方式吸引人員進(jìn)行貴賓登記，途徑休息點(diǎn)可以免費(fèi)領(lǐng)取我們準(zhǔn)備的恒大冰泉，到達(dá)終點(diǎn)則可以領(lǐng)取廣告扇。

比賽第一名獎(jiǎng)勵(lì)5L油1桶，第二名獎(jiǎng)勵(lì)充電寶1個(gè)，第三名則獎(jiǎng)勵(lì)筆記本1本。其他人員可依據(jù)貴賓登記參與抽獎(jiǎng)活動(dòng)，獎(jiǎng)品有充電寶1個(gè)，太空杯5個(gè)，筆記本10本，抽紙若干。在賽后抽獎(jiǎng)的時(shí)候，我們做了集中式的宣貫，整個(gè)活動(dòng)持續(xù)了近5個(gè)小時(shí)。

本次活動(dòng)獲取客戶名單180組，之后我們跟蹤維護(hù)了這批客戶。最終在大家的努力下成功認(rèn)籌4組，其中有3套四居室。

拓客活動(dòng)就是推廣活動(dòng)，在社會(huì)中引起關(guān)注，制造熱點(diǎn)，進(jìn)而推廣產(chǎn)品。

實(shí)例13：關(guān)于“華藍(lán)集團(tuán)“運(yùn)動(dòng)會(huì)臺(tái)球精英賽拓客推介活動(dòng)

——置業(yè)顧問(wèn)蒙曉君

這次圈層活動(dòng)是我們與廣西華藍(lán)設(shè)計(jì)有限公司共同舉辦的臺(tái)球精英賽，華藍(lán)集團(tuán)員工收入穩(wěn)定，具有較強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)能力。當(dāng)天當(dāng)場(chǎng)參與人數(shù)有37人，參賽選手多為男青年，近期有購(gòu)房意向的占到多數(shù)，經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)，可以將他們定位剛需客戶。

此次活動(dòng)物料準(zhǔn)備有條幅2張、礦泉水2箱、抽獎(jiǎng)箱1個(gè)、充電寶1個(gè)、撲克10盒、抽紙50盒、單頁(yè)以及展架。宣傳的重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)分為兩個(gè)，即賽前階段和賽后階段。6點(diǎn)開(kāi)始鋪設(shè)展架、懸掛條幅，6點(diǎn)半對(duì)到場(chǎng)參與活動(dòng)的人員進(jìn)行到訪登記，7點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)開(kāi)始?；顒?dòng)規(guī)則為交叉PK淘汰制，最終設(shè)置一等獎(jiǎng)1名，二等獎(jiǎng)3名，三等獎(jiǎng)5名。同時(shí)將休息區(qū)作為項(xiàng)目洽談區(qū)，讓有意向的員工可以邊休息邊瀏覽我們的單頁(yè)。

本次活動(dòng)獲取客戶名單81組，他們有著較強(qiáng)的購(gòu)房需求。由于客戶人數(shù)較多，我們幾個(gè)同事平均分配了客戶資源，最終華藍(lán)集團(tuán)的職工成功購(gòu)買(mǎi)7套房，在我名下的有1套。

做了幾場(chǎng)圈層活動(dòng)，明白了如何談合作。更重要的是了解客戶需求，去滿足客戶需求，建立良好的朋友關(guān)系。在這個(gè)基礎(chǔ)上，再推介產(chǎn)品。

、

個(gè)體商戶類

實(shí)例14：關(guān)于“蘇寧電器”VIP客戶的拓客推介活動(dòng)

——置業(yè)顧問(wèn)張恩豪

此次拓客活動(dòng)地點(diǎn)是在新加坡城的社區(qū)廣場(chǎng)，放風(fēng)箏的點(diǎn)子源自于我在南湖廣場(chǎng)看到小孩到公園游玩。這是較有意義的親子活動(dòng)，把控風(fēng)箏高度是一件比較難的事情。新加坡城就在我們項(xiàng)目展廳周邊，每天都會(huì)有十余人在這里放風(fēng)箏。所以我聯(lián)想到如果可以拓展這批客戶，再組織他們進(jìn)行一次風(fēng)箏游樂(lè)匯，效果一定不錯(cuò)。

我跟同事溝通后，同事建議我們聯(lián)合蘇寧電器共同舉辦。蘇寧電器方面提供風(fēng)箏作為免費(fèi)的參賽道具，同時(shí)邀約他們的VIP客戶來(lái)參與。我們則提供恒大冰泉及禮品，并且在社區(qū)廣場(chǎng)邀約15組風(fēng)箏愛(ài)好者參加。

當(dāng)天到場(chǎng)人數(shù)有50人，其中有蘇寧電器會(huì)員，周邊居民和風(fēng)箏愛(ài)好者?；顒?dòng)開(kāi)始前10分鐘我們集中這些客戶進(jìn)行了項(xiàng)目推介，并免費(fèi)發(fā)放恒大冰泉，登記意向客戶。整個(gè)活動(dòng)效果非常好，并且當(dāng)日有6組客戶到訪銷售中心參觀。后期經(jīng)過(guò)跟蹤回訪，成功認(rèn)籌2個(gè)。

借力打力，這是拓客的一種境界。找人聯(lián)合提高客戶基數(shù)，大家一起收獲勞動(dòng)果實(shí)。

商戶協(xié)會(huì)類

實(shí)例15：關(guān)于“七夕建材家居品牌聯(lián)盟展”的拓客推介活動(dòng)

——置業(yè)顧問(wèn)梁丹萍

今天按照之前的工作部署，確定要去建材家居市場(chǎng)拓展客戶。和往常一樣帶上資料、禮品、客戶登記表整裝待發(fā)。到地方后，先是針對(duì)市場(chǎng)外圍的商戶進(jìn)行逐個(gè)拜訪，客戶都很配合，比較認(rèn)可恒大地產(chǎn)。做建材家居的商戶對(duì)房地產(chǎn)都比較關(guān)注，問(wèn)了項(xiàng)目的基本情況和價(jià)格，有不少客戶考慮投資置業(yè)。

在和一位客戶的交談中，客戶自己說(shuō)恒大地產(chǎn)開(kāi)盤(pán)必特價(jià)，特價(jià)必升值，搶到即是賺到。沒(méi)想到他對(duì)恒大地產(chǎn)如此認(rèn)可，在這樣的話題下，我又告訴他這次開(kāi)盤(pán)我們的價(jià)格很吸引人，已經(jīng)有好多客戶選擇了超E認(rèn)籌。而且選房的順序直接和籌號(hào)掛鉤，他了解情況后，當(dāng)場(chǎng)同意抽空去銷售中心看房直接認(rèn)籌，沒(méi)想到客戶這么爽快，我便滿口答應(yīng)和他約了個(gè)時(shí)間，之后又走訪了其他區(qū)域的商戶。

最后我了解到建材市場(chǎng)七夕節(jié)要在南寧會(huì)展中心做品牌商家聯(lián)盟展，于是我和同事去市場(chǎng)的管理中心談贊助活動(dòng)。談判結(jié)果是活動(dòng)當(dāng)天我們布置展點(diǎn)，提供礦泉水并贈(zèng)送玫瑰花，再做一個(gè)抽獎(jiǎng)箱搞抽獎(jiǎng)活動(dòng)。我們?cè)谖枧_(tái)右側(cè)做了活動(dòng)背景墻可放X展架用于推廣品牌。還有吧臺(tái)可做貴賓登記，主持人會(huì)重復(fù)講解恒大項(xiàng)目信息及我們的抽獎(jiǎng)送花活動(dòng)。凡是做貴賓登記的客戶均可在我們的城市展廳抽獎(jiǎng)?lì)I(lǐng)禮品，這樣就有效提高了客戶到訪率。

事實(shí)證明，我們輕松完成了拓客轉(zhuǎn)到訪指標(biāo)，并且成功認(rèn)籌2個(gè)。

教育醫(yī)療類

實(shí)例16：關(guān)于“金吉列留學(xué)機(jī)構(gòu)”的拓客推介活動(dòng)

——置業(yè)顧問(wèn)王冬梅

金吉列留學(xué)機(jī)構(gòu)面向的群體多是有留學(xué)意愿的家庭，這些家庭是我們的意向客戶，從中還可以挖掘出這些客戶身后的資源。我同事的朋友就職于該機(jī)構(gòu)，通過(guò)間接的介紹，我們很快便與該機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人取得聯(lián)系，同時(shí)電話中約定第二天見(jiàn)面洽談。

第二天早上9點(diǎn)半，我們準(zhǔn)時(shí)來(lái)到金吉列留學(xué)機(jī)構(gòu)，到達(dá)時(shí)也得到了機(jī)構(gòu)成員的列隊(duì)歡迎。此次活動(dòng)主要針對(duì)金吉列員工進(jìn)行一次集中式的宣貫，宣貫內(nèi)容包括了項(xiàng)目的概況、項(xiàng)目的區(qū)位、項(xiàng)目的配套以及項(xiàng)目的定位。在項(xiàng)目宣貫后機(jī)構(gòu)員工也積極問(wèn)我些問(wèn)題，我都一一作答，告訴他們我們的項(xiàng)目有那些價(jià)值。

推介過(guò)程中，我結(jié)識(shí)了金吉列的女領(lǐng)導(dǎo)。后來(lái)他給我介紹了多家渠道，都是他們同行業(yè)的朋友，我都有去拜訪，總體下來(lái)拓客有一百多組，積累了不少意向客戶。每次約他們參加暖場(chǎng)活動(dòng)，我都會(huì)熱情接待，把他們當(dāng)做自己的朋友。談?wù)摰脑掝}也不只是房子，更多的是生活。可能是因?yàn)槲易鍪虑楸容^堅(jiān)持，他們?cè)谖疫@里累計(jì)認(rèn)籌4個(gè)。

我會(huì)堅(jiān)持走拓客這條路，很多時(shí)候不需要甜言蜜語(yǔ)，重要的是用什么樣的態(tài)度去做事情。待人以誠(chéng)，懷著責(zé)任心去做事情，你想要的結(jié)果就會(huì)不期而至。

實(shí)例17：關(guān)于“理想幼兒園”的拓客推介活動(dòng)

——置業(yè)顧問(wèn)張芳瑜

恒大綠洲皇家實(shí)景園林對(duì)外開(kāi)放，一起對(duì)外展出的還有恐龍模型、游泳池以及五星級(jí)豪華會(huì)所。公司提供這么多的內(nèi)場(chǎng)資源，簡(jiǎn)直就是拓客的黃金時(shí)代，唯一缺少就是渠道的匹配和活動(dòng)的嫁接了。

我們隊(duì)員冥思苦想，想在這個(gè)大好的機(jī)會(huì)邀約客戶到訪。先是有隊(duì)員提出到幼兒園發(fā)放宣傳單頁(yè)，把小朋友吸引到現(xiàn)場(chǎng)，家長(zhǎng)也自然陪同前來(lái)。大家都贊同這個(gè)想法，于是帶上物料單頁(yè)前往幼兒園，在車上隊(duì)員們討論對(duì)策以及工作安排，有隊(duì)員提出工作開(kāi)展中可能遇到抗性，比如城管的阻礙和門(mén)衛(wèi)的阻攔。

大家都意識(shí)到了困難的存在，紛紛提出新的拓客方案，因?yàn)榇蠹叶紖⒓舆^(guò)拓客的培訓(xùn)。經(jīng)過(guò)討論我們一致贊成先給幼兒園的院長(zhǎng)辦公室送幾箱恒大冰泉表示友好慰問(wèn)，然后開(kāi)始談合作。洽談過(guò)程中，我們直接擺出擁有的資源和平臺(tái)，我們能夠免費(fèi)給所有學(xué)生及家長(zhǎng)送上游玩套票，院方不花一分錢(qián)。我們還能邀請(qǐng)幼兒園的全體老師一起看電影，以此贏得老師們的帶隊(duì)配合。這些計(jì)劃完全是給學(xué)校發(fā)福利，不會(huì)對(duì)學(xué)校帶來(lái)任何損失，所有很快就敲定了。經(jīng)過(guò)兩天的籌備策劃，這場(chǎng)圈層活動(dòng)圓滿落地，成功舉辦。我們團(tuán)隊(duì)為現(xiàn)場(chǎng)帶來(lái)了93組客戶，當(dāng)天認(rèn)籌16組客戶，順利完成公司制定的目標(biāo)。

資源整合很重要，把現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致，就是好的拓客方法，拓客其實(shí)就是資源整合。

實(shí)例18：關(guān)于“南寧電視臺(tái)愛(ài)心改變命運(yùn)”拓客推介活動(dòng)

——置業(yè)顧問(wèn)楊偉強(qiáng)

“愛(ài)心改變命運(yùn)”欄目就類似于現(xiàn)在的湖南衛(wèi)視兒童真人秀《變形記》，當(dāng)天我們一共去了3人。清晨6點(diǎn)起床準(zhǔn)備好物料，7點(diǎn)到達(dá)廣西電視臺(tái)與欄目組進(jìn)行匯合。當(dāng)天和我們一起參與這個(gè)欄目的還有4個(gè)家庭，都是父母帶著孩子一起跟隨電視臺(tái)。由于山區(qū)路線比較彎曲，一路奔波耗時(shí)3小時(shí)才到達(dá)此次活動(dòng)拍攝的目的地隆安縣。隆安縣是廣西重點(diǎn)扶貧縣，資源匱乏，沒(méi)有產(chǎn)業(yè)支撐，當(dāng)?shù)氐某赡耆硕纪獬龃蚬?，留下年幼的孩子和老人們一起生活。我們此次拍攝的對(duì)象是一些留守兒童以及父母離異的孩子，他們常年與老人居住甚至獨(dú)居在沒(méi)有太多家庭溫暖的環(huán)境中。夢(mèng)想著父母的陪伴，卻必須學(xué)會(huì)堅(jiān)強(qiáng)，他們渴望著放學(xué)后父母的接送，卻堅(jiān)強(qiáng)的走完每一天回家的山路，相對(duì)于城市中的孩子他們有太多的不一樣。

此次活動(dòng)內(nèi)容主要是讓城市孩子與鄉(xiāng)村孩子互動(dòng)讓他們體驗(yàn)到山區(qū)的艱辛。當(dāng)天的互動(dòng)環(huán)節(jié)共三處，第一是趕山羊游戲，第二是做農(nóng)家飯，第三是讓城市的孩子給新認(rèn)識(shí)的小伙伴贈(zèng)送學(xué)習(xí)用品。我們也給當(dāng)?shù)氐暮⒆訋チ嗣?、油和恒大冰泉并附上了我們真心的祝?！?/p>

南寧電視臺(tái)“愛(ài)心改變命運(yùn)”欄目播出后，我們項(xiàng)目信息通過(guò)媒體更廣泛的傳播到南寧的各個(gè)角落，并在下鄉(xiāng)過(guò)程中向參與活動(dòng)的人員介紹南寧恒大綠洲項(xiàng)目情況。重點(diǎn)介紹了超E優(yōu)惠活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)大部分人都有興趣，有幾個(gè)有意向，留了聯(lián)系方式，最終有2個(gè)認(rèn)籌。

關(guān)愛(ài)弱勢(shì)群體，為公益事業(yè)盡一份力，這是恒大人應(yīng)有的的價(jià)值觀。

商業(yè)中心類

實(shí)例19：關(guān)于“北京華聯(lián)賣場(chǎng)”展點(diǎn)的拓客推介活動(dòng)

——置業(yè)顧問(wèn)李冰冰

根據(jù)昨晚團(tuán)長(zhǎng)的工作鋪排，今天去北京華聯(lián)展點(diǎn)的是我和另外一個(gè)同事。會(huì)議結(jié)束后，我們準(zhǔn)備好一天所需的物料到了外展點(diǎn)。今天我們準(zhǔn)備的有扇子、單頁(yè)、以及拉桿筆。結(jié)合展點(diǎn)的客流量以及周邊客戶群體，我們梳理了一天的安排及任務(wù)量。

到達(dá)展點(diǎn)后，接到了一組老客戶，她是周邊一個(gè)食品公司的辦公室主任，他們公司今天有場(chǎng)活動(dòng)在附近開(kāi)展，抓住此機(jī)會(huì)我便提出請(qǐng)他們過(guò)來(lái)休息。他欣然答應(yīng)，打了個(gè)電話，緊跟著過(guò)來(lái)了11個(gè)人?？吹竭@個(gè)情況我和同事趕緊上去聊天，問(wèn)他們買(mǎi)不買(mǎi)房子，探尋他們的需求，然后就是推介項(xiàng)目，講核心價(jià)值。他們到也爽快，直接說(shuō)我們不買(mǎi)房，我們只要恒大冰泉。無(wú)奈之下，只得提供礦泉水。雖然這批客戶不考慮買(mǎi)房子，但是他們讓我把單頁(yè)給他們一部分，他們到公司幫忙派發(fā)，有客戶的話通知我。不管怎樣，心意我領(lǐng)了。

拓客是個(gè)過(guò)程，結(jié)果可能是一群潛在客戶，也可能是一個(gè)認(rèn)籌客戶，當(dāng)然也可能只是宣傳公司品牌?？傊?，只要去拓客肯定對(duì)銷售整體有幫助，說(shuō)一句話也可以搞宣傳嘛。

實(shí)例20：關(guān)于“萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)”展點(diǎn)的拓客推介活動(dòng)

——置業(yè)顧問(wèn)鄭明娜

來(lái)南寧這么久了，一直沒(méi)有機(jī)會(huì)在市區(qū)商業(yè)中心逛街，突然有種想法，為什么不在萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)搞個(gè)活動(dòng)去推廣我們恒大地產(chǎn)呢。于是我把想法告訴了同事，沒(méi)想到一拍即合，同樣的感觸同樣的想法，去擺個(gè)展點(diǎn)放些物料，最好能吸引買(mǎi)房子的客戶。經(jīng)過(guò)一番策劃和協(xié)調(diào)，最終我們?cè)谌f(wàn)達(dá)