特約二批的設(shè)立與管理

特約經(jīng)銷商（二批）的設(shè)立與管理

\特約經(jīng)銷商（二批）的定義區(qū)別于與廠家發(fā)生直接業(yè)務(wù)關(guān)系的經(jīng)銷商；與一般的二批相比，在盈利方式、市場角色、享受的權(quán)利及承擔(dān)的義務(wù)等方面有較大區(qū)別的批發(fā)商，總之他是一個介于經(jīng)銷商和一般二批商之間的角色。為何要設(shè)立特約經(jīng)銷商（二批）？（一）特約二批設(shè)立的目的

1）有利于公司的區(qū)域管理每在一地設(shè)立特約二批都有它的內(nèi)在原因。要么該區(qū)域網(wǎng)絡(luò)資源特殊、客戶資源無法充分利用，要么該區(qū)域為消費群體有同一特性的密集區(qū)域（如社區(qū)餐飲集中地帶）；要么為有潛力的新區(qū)域市場等。這些特性往往使其形成一個特定區(qū)域，在該區(qū)域設(shè)立特約經(jīng)銷商（二批）可以更有效地利用他們的優(yōu)勢，也能更好地體現(xiàn)市場發(fā)展的內(nèi)在要求。2）有利于價格的管理貨源由當(dāng)?shù)靥丶s經(jīng)銷商提供，外來貨源不得進入。統(tǒng)一發(fā)貨，避免了價格不統(tǒng)一或竄貨造成的價格混亂?；疽筇丶s商（二批）以直供的方式向終端供貨，既保障了特約商（二批）的利潤又可提高對終端尤其是價格的控制。對當(dāng)?shù)厣贁?shù)亂價者，可通過特約經(jīng)銷商（二批）對其停止供貨，然后由特約經(jīng)銷商直接接手他的客戶的方法來減少亂價的發(fā)生。

3）有利于網(wǎng)絡(luò)的提升

通過特約商（二批）固有的網(wǎng)絡(luò)，除能將產(chǎn)品迅速鋪到各網(wǎng)點外，還能利用其它優(yōu)勢形成新網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)。通過對特約商（二批）的規(guī)范運做，可驅(qū)使二批商為其努力去開發(fā)新網(wǎng)絡(luò)，使網(wǎng)絡(luò)能向縱深發(fā)展。新產(chǎn)品推廣，節(jié)省資源。（二）特約二批的功能

1）有利于爭取區(qū)域內(nèi)更大的銷量。所選的特約經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)匾从幸?guī)模優(yōu)勢；要么在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ǖ膶嵙屯?，他可以迅速發(fā)動相關(guān)網(wǎng)絡(luò)及二批一起賣貨，發(fā)揮“群體效應(yīng)”來爭取更大的銷量。2）完善服務(wù)體系，建立競爭壁壘。

▲特約經(jīng)銷商（二批）設(shè)立，使服務(wù)更有保證：◆補貨更加及時；◆回瓶、有獎瓶蓋兌換等售后服務(wù)更加到位；◆政策落實到位；◆投訴處理更及時?！闷洹疤赜械木W(wǎng)絡(luò)資源”（公共關(guān)系），阻斷競品的進入。◆利用產(chǎn)品組合對賣場進行專銷。

3）擴大網(wǎng)絡(luò)的覆蓋區(qū)域

◆通過嫁接特約商的原有網(wǎng)絡(luò)可使我品網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)迅速延伸。

◆特約商（二批），為達成協(xié)議規(guī)定的各種指標(biāo)，會利用自身的資源和積極性努力發(fā)展網(wǎng)絡(luò)，從而實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的更大覆蓋。4）終端管控一步到位

特約商根據(jù)協(xié)議中有關(guān)市場開拓指標(biāo)的要求會做好如下工作：◆直供終端掌握銷量信息；◆定期不定期終端拜訪，解決終端出現(xiàn)的問題；及時獲取本品及競品信息；◆承擔(dān)售后服務(wù)及終端促銷工作；◆提供聯(lián)系、控制終端的建議。

設(shè)立特約經(jīng)銷商的標(biāo)準及要求（一）標(biāo)準1、有較好的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)。

在當(dāng)?shù)氐目蛻糁芯W(wǎng)絡(luò)覆蓋率應(yīng)在前三位之內(nèi)（鄉(xiāng)鎮(zhèn)應(yīng)在前兩位之內(nèi)），最好是做有一個以上強勢快速消費品品牌的客戶。2、有較大的倉儲，資金實力相當(dāng)。

倉容和資金應(yīng)當(dāng)滿足市場半月需求量的3倍以上。具備車輛、人員、押單、賒貨能力。設(shè)立特約經(jīng)銷商的標(biāo)準及要求3、有思路并熱衷經(jīng)營本品牌。

有一定經(jīng)營快速消費品的經(jīng)驗，與快消品廠家合作較好；對如何做好直供、如何做好終端專銷、如何做好終端客情有自己的打算和方法?？隙ㄎ移菲放啤⑵焚|(zhì)，對我品的推廣有信心和長期合作打算。設(shè)立特約經(jīng)銷商的標(biāo)準及要求

4、愿意接受公司管理

對公司的決策及運做方案能夠接受并積極配合。

★執(zhí)行公司制定的價格標(biāo)準

★執(zhí)行公司制定的促銷方案★遵守公司劃定的銷售區(qū)域?qū)μ丶s經(jīng)銷商（二批）的要求1、在區(qū)域范圍內(nèi)做到鄉(xiāng)鎮(zhèn)的鎮(zhèn)上100%直供；所轄自然村達到70%的覆蓋。2、完成規(guī)定銷量。3、嚴格執(zhí)行公司價格體系，不得竄貨。4、一次性壓貨在規(guī)定范圍，庫存量不得低于規(guī)定值。5、遵守劃定的銷售區(qū)域

這是特約商需遵守的首要條款，協(xié)議中還要明確規(guī)定竄貨的處罰標(biāo)準。一旦竄貨則堅決處罰。6、促銷活動的配合。

做好活動的宣傳；如實、及時、完整地填寫活動登記表；確保促銷品的真實發(fā)放，不得套取公司促銷政策。7、市場拓展的具體指標(biāo)

城鎮(zhèn)鋪貨率要求在95%以上；親自拜訪終端頻率不低于3次/周；有代表性的、標(biāo)志性的售點每周至少拜訪一次。8、直供終端、店頭維護

現(xiàn)飲場所直供率要求達到90%以上，零售點的直供率不低于70%。能爭取到店主的支持做好堆頭、陳列、理貨及POP的維護。如何簽定特約經(jīng)銷商(二批)的協(xié)議？協(xié)議內(nèi)容必須堅持的三個原則：一、區(qū)域內(nèi)的直供面必須達到要求

特約商設(shè)立后，要達到有利于公司區(qū)域管理和有利于公司價格管理的目的，以及要實現(xiàn)掌控終端、完善服務(wù)的功能，必須要做好一件事就是“直供”。另外，做直供還可以直接獲得市場信息，彌補特約經(jīng)銷商有時對終端拜訪規(guī)定的“陽奉陰違”的隱患。二、產(chǎn)品覆蓋面必須達到規(guī)定目標(biāo)

產(chǎn)品覆蓋包括范圍的覆蓋及渠道的覆蓋。范圍覆蓋在協(xié)議中應(yīng)當(dāng)清晰地劃定；重點要做的鎮(zhèn)或區(qū)域還要逐個列舉在協(xié)議中；最好寫明是直供覆蓋還是分銷覆蓋，鋪貨率是主要指標(biāo)之一。

協(xié)議還要明確一點：哪些渠道是必須覆蓋的，哪些必須用產(chǎn)品組合來覆蓋。

三、專銷場所應(yīng)做到規(guī)定家數(shù)

專銷場所的家數(shù)是特約經(jīng)銷商市場開拓的具體指標(biāo)，是保障現(xiàn)飲品種出貨量，及消化即將逾期酒的渠道。專銷場所要求特約經(jīng)銷商100%直供。同時設(shè)定一個時限，要求必須在專銷場所引入產(chǎn)品組合，形成各檔次的專銷。特約經(jīng)銷商（二批）的管理特約協(xié)議的約束對其建立貨流跟蹤關(guān)系協(xié)調(diào)提高他們的人員素質(zhì)（一）基本策略特約經(jīng)銷商（二批）的管理（一）基本策略

1、特約協(xié)議的約束

特約經(jīng)銷商往往對特約協(xié)議中的返利標(biāo)準及任務(wù)數(shù)量關(guān)注得最多，而對市場開拓和維護的具體細節(jié)要求，注意得不夠。所以，我們必須經(jīng)常依照協(xié)議的時限要求明確告知他還有什么沒有達成，并告知會產(chǎn)生哪些不利后果。如果返利、獎勵是分期付，第一期時間到，指標(biāo)沒到達，就堅決不付第一次！要把好“第一關(guān)”。

2、對其建立貨流跟蹤

建立貨物流向，可掌握哪些區(qū)域為出貨能力較強的區(qū)域？哪些渠道為出貨的強勢渠道？這樣既可弄清楚促銷的主要對象在哪里又有利于防止發(fā)生竄貨。

貨流跟蹤還包括對特約商進貨量、庫存量、貨流量、渠道鋪貨量等一整套數(shù)量加強流向掌控。

3、關(guān)系協(xié)調(diào)

這里的協(xié)調(diào)主要指協(xié)調(diào)特約經(jīng)銷商與經(jīng)銷商及下線二批的關(guān)系。協(xié)調(diào)特約商與總經(jīng)銷主要是：在特約協(xié)議簽定時，與其協(xié)商給特約商的供貨價及經(jīng)銷商的讓利幅度，確定后非特殊原因，有效至特約協(xié)議期滿。與下線二批的關(guān)系主要是協(xié)調(diào)：貨到后下線二批如何幫助特約商分貨及禮品的按需分發(fā)問題。

4、提高他們的人員素質(zhì)

幫助其制定人員管理制度，同時注重如何提高其門市人員的積極性？保障門市人員穩(wěn)定，為正確執(zhí)行辦事處策略打下基礎(chǔ)。同時還有其它的幫助方面：幫助建立人員、倉庫管理制度；幫助培訓(xùn)他的員工等來達到規(guī)范和控制的目的。

（二）管理的關(guān)鍵點1、穩(wěn)定價格體系

在外部環(huán)境發(fā)生變化并可能影響經(jīng)銷商給特約商的價格時，協(xié)調(diào)關(guān)系避免破壞價格優(yōu)勢。在后續(xù)的發(fā)展中避免形成更多的價格等級，造成相互競價。2、關(guān)注整體市場而非單獨客戶。

發(fā)展中堅力量，來提高自已的競力

“群體，避免寡頭效應(yīng),這樣才可能形成一種“群眾效應(yīng)”。

3、特約商“能力”的成長是最重要的目標(biāo)。

核心能力包括：拓展渠道的能力、掌控終端的能力、市場反應(yīng)的能力、抑制競品的能力。具體體現(xiàn)為：渠道的增加數(shù)量及渠道出貨能力是否變強；終端抵御競品的能；對競品動向的反應(yīng)速度；鋪貨率的提高幅度；出貨點的增多并是否擴展為面；售點要貨周期的縮短。（三）特約商發(fā)展的要點

1、特約商網(wǎng)點的擴展。

特約商可通過公司提供的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，使下線迅速發(fā)展起來；出貨網(wǎng)點變多？使其成為目標(biāo)實現(xiàn)的載體。2、讓特約商為長遠利益而努力是特約商發(fā)展最好的動力。

直接利益會對特約商產(chǎn)生如下好處：產(chǎn)品暢銷帶來的利潤；資金周轉(zhuǎn)快。產(chǎn)品的更加成熟能爭取巨大的市場潛力，能為其贏得更多的客戶，從而使長期利潤穩(wěn)定增長；經(jīng)營規(guī)模的不斷擴大又有利于樹立競爭優(yōu)勢，相對降低營運成本；成熟產(chǎn)品帶動店內(nèi)其它商