知識14推銷洽談

知識14推銷洽談概述《哈佛學(xué)不到》有這樣一個案例。一位房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，與某個客戶已經(jīng)談好了條件，準(zhǔn)備簽訂合同，讓客戶租用他的某處房產(chǎn)作為公司辦公室。最后一次會談，經(jīng)紀(jì)人拿著準(zhǔn)備簽字的合同，來到客戶辦公室。他最近也成功地說服了這位客戶的一個競爭對手，租用他的一處房產(chǎn)做辦公室，仍陶醉于成功的喜悅之中。無意中，在客戶面前贊美了客戶競爭對手幾句，說如何優(yōu)秀，如何具有眼力，挑中他的房子是正確的選擇。接下來，他就要恭維眼前這個客戶，并準(zhǔn)備簽約。不料，客戶站起身來，說感謝他做了這么多介紹，并說暫時還不想搬家。這位房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人一下傻眼了。當(dāng)他走到門口時，客戶在后面說：“順便提一下，我們公司的工作最近有一些創(chuàng)意，形勢很好，不過這可不是踩著別人的腳印走出來的。”一、推銷洽談的概念和原則（一）推銷洽談的概念推銷洽談是買賣雙方達(dá)成交易,以維護(hù)各自利益,滿足各自的需要,就共同關(guān)注的問題進(jìn)行溝通與磋商的活動,又稱推銷面議。推銷洽談的三個特點(diǎn)在古代推銷人員主要依靠一雙“鐵腿”和一張“巧嘴”，行萬里路，登萬戶門，說萬次話，討萬回價，當(dāng)面商議，各得其所。因此，古人所稱的推銷洽談基本上屬于當(dāng)面洽談。在現(xiàn)代推銷環(huán)境里，新的推銷方法、推銷技術(shù)和推銷手段的不斷出現(xiàn)，使得推銷洽談的方式和方法也在不斷變化?，F(xiàn)代推銷洽談可以利用人類所能利用的一切信息溝通工具，除面對面的直接洽談外，還有電話、書信、電報、電子郵件等推銷洽談方式。因此，作為現(xiàn)代推銷學(xué)中的一個科學(xué)概念，推銷洽談具有特定的含義，它是一個既豐富又復(fù)雜的活動。（二）推銷洽談的原則

推銷洽談的原則指推銷人員具體從事推銷洽談的準(zhǔn)則。為了達(dá)到推銷目的，實(shí)現(xiàn)洽談的目標(biāo)，推銷人員可采用靈活多樣的方法和技巧說服顧客。但無論推銷人員采取何種方法，在推銷洽談中都必須遵循以下原則。

原則針對性原則鼓動性原則傾聽性原則

誠實(shí)性原則參與性原則針對性原則

針對性原則是指推銷人員的推銷洽談必須體現(xiàn)推銷目的，具有明確的針對性。也就是說，推銷人員的推銷洽談必須針對推銷環(huán)境，針對顧客的購買目的和購買動機(jī)，針對顧客的個性心理，針對推銷品的特點(diǎn)等，靈活地運(yùn)用各種推銷方式、方法進(jìn)行有的放矢的產(chǎn)品推銷。不同的顧客，由于其性格、能力、興趣、受教育程度、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)條件以及人生觀、價值觀的不同，形成不同的需求。因此，推銷人員在洽談中應(yīng)把握好顧客的思想，弄清顧客需求的實(shí)質(zhì)，根據(jù)推銷品的特點(diǎn)設(shè)計(jì)洽談方案，恰到好處地宣傳、說服，以引起顧客的關(guān)注。

具體要求：（1）針對顧客的購買動機(jī)開展洽談；（2）針對顧客的心理特征開展洽談；（3）針對顧客的敏感程度開展洽談。針對顧客的心理特征開展洽談A、分析型

思維嚴(yán)謹(jǐn)，擅長邏輯推理，具有完美主義的傾向；嚴(yán)于律己，對人挑剔，做事按部就班，循序漸進(jìn)；注重細(xì)節(jié)，對數(shù)據(jù)與情報的要求特別高；由于分析型消費(fèi)者全神貫注于自己的采購任務(wù)，因而往往會被認(rèn)為是沉默寡言、感情冷淡的消費(fèi)者群體。與這種類型的人溝通時，推銷人員必須以專業(yè)水準(zhǔn)與其交流，要做到表達(dá)準(zhǔn)確、內(nèi)容突出、資料齊全、邏輯性強(qiáng)，最好用數(shù)字或數(shù)據(jù)來說明問題。當(dāng)他們就推銷中的某些問題提出疑問時，銷售人員應(yīng)根據(jù)事實(shí)情況做出答復(fù)和解釋，避免空談和流于膚淺。2．主觀型

精力旺盛，節(jié)奏迅速，說話直截了當(dāng)，動作非常有力，表情嚴(yán)肅，很難對他人表現(xiàn)出熱情或關(guān)切的態(tài)度，對旁人的思想情感也常常視而不見。與這種類型的人進(jìn)行溝通，首先要了解其需求，為其提供一個簡明扼要而且條理清晰的購買方案，并在此基礎(chǔ)上提供各種備選方案，以便讓他們自己做出抉擇。3．情感型喜好與人打交道，有合作精神；具有豐富的想象力，對未來充滿憧憬與幻想，也常常將自己的熱情感染給他人；富有情趣，面部表情豐富，動作多，節(jié)奏快，幅度大，善用肢體語言傳情達(dá)意。但是此類顧客往往情緒波動大，容易陷入情感的旋渦，以至妨礙其做出理性的決定。與情感型的人溝通時，要充分利用非正式的交流形式與場所，坦誠相見，滿足他們尋求認(rèn)同與交友的心理，從而達(dá)成交易。另外，權(quán)威人士的良好評價，往往能夠引起他強(qiáng)烈的需求欲望。

4．隨和型

這種類型的人溫和親切，具有合作精神，他們富有同情心，擅長外交，對人真誠，注重人際關(guān)系，做事情非常有耐心，肢體語言比較克制，面部表情單純，但是往往愿意扮演和事佬的角色，對于涉及到推銷中敏感的問題，如違約責(zé)任、付款事項(xiàng)等，往往會采取回避的態(tài)度。為了與隨和型的顧客有效溝通，推銷人員需要加強(qiáng)對他們個人的關(guān)注，適度放慢交易的速度，為他們實(shí)現(xiàn)購買目標(biāo)提出具體而實(shí)在的建議與支持?？紤]到隨和型消費(fèi)者的購買決策較為遲緩而且害怕承擔(dān)風(fēng)險，銷售人員必須耐心說服，并應(yīng)盡可能降低產(chǎn)品風(fēng)險給消費(fèi)者造成的心理壓力。2、鼓動性原則是指推銷人員在推銷洽談中用自己的信心、熱心和誠心，以自己的豐富知識有效地感染顧客，說服和鼓動顧客采取購買行動。堅(jiān)持鼓動性原則，要求推銷人員必須以自己的信心鼓勵顧客，以自己的推銷熱情感染顧客，以自己豐富的知識說服顧客。為此，推銷人員應(yīng)以自己對本職工作、對顧客、對推銷品的信心和熱愛，以自己豐富的知識，使顧客確認(rèn)自己的需求，相信推銷品及推銷人員，相信購買推銷品會獲得滿意，最終實(shí)施購買行為。3、傾聽性原則傾聽性原則，是指推銷人員在推銷洽談過程中，不要只向顧客傳遞推銷品信息，而是要注意傾聽顧客的意見與要求。傾聽，會使顧客感到推銷人員對自己的尊重，沒有給他施加壓力；傾聽，會使顧客感到推銷人員在盡心了解自己的各種問題，以便為自己提供真正有效的服務(wù)。這樣會增強(qiáng)顧客對推銷人員的信任，有助于有針對性地進(jìn)行推銷洽談，這種方法才是上策。傾聽?wèi)?yīng)注意的事項(xiàng)。

（1）明白“聽和講不能同時進(jìn)行”的道理．（2）不說話不等于傾聽．（3）只要有可能，盡量為談判雙方創(chuàng)造有利于傾聽的環(huán)境．（4）傾聽時要全神貫注，避免分心。即使對方說話冗長、枯燥無味或者方言很重，都要認(rèn)直聽下去。4、參與性原則

要求推銷人員盡量與顧客同化，打成一片，以消除其心理防線。要求推銷人員主動引導(dǎo)顧客參與洽談溝通，提高洽談的質(zhì)量和效率。要求推銷員讓顧客發(fā)表意見，認(rèn)真傾聽顧客講話。5、誠實(shí)性原則是指推銷人員在推銷洽談過程中切實(shí)對顧客負(fù)責(zé)，真心誠意與顧客進(jìn)行推銷洽談。這是推銷人員最基本的行為準(zhǔn)則。推銷人員在推銷中失去誠實(shí)，就意味著失去顧客，甚至?xí)肋h(yuǎn)地失去顧客。誠實(shí)性原則包括以下三方面內(nèi)容：（1）講真話，實(shí)事求是地向顧客傳遞推銷品信息，力爭取得顧客的信任。（2）出示真實(shí)可靠的身份證明和推銷品證明，打消顧客的疑慮，堅(jiān)定顧客的購買決心。（3）貨真價實(shí)，樹立良好的推銷信譽(yù)。案例

一位房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人正在和顧客討論有關(guān)一所大房子的交易問題。他們一起去看房子，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人覺察到顧客對房子頗感興趣，便對顧客說：“現(xiàn)在，當(dāng)著你的面，我告訴你，這所房子有下列幾個問題：取暖設(shè)備要徹底檢修；車庫需要粉刷；房子后面的花園要整理。”顧客很感激經(jīng)紀(jì)人把問題指出來，他們又繼續(xù)討論了房子交易的其他一些問題，最后的交易結(jié)果可想而知。這位房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的推銷成功，不在于其個人推銷能力和技巧，而在于其誠信。二、推銷洽談的內(nèi)容

推銷洽談涉及面很廣，內(nèi)容豐富。不同商品的推銷，有其不同的洽談內(nèi)容，但基本內(nèi)容是大致相同的，主要有以下幾個方面。（一）產(chǎn)品條件洽談1、內(nèi)容：商品本身及其規(guī)格、性能、款式、質(zhì)量等2、有針對性進(jìn)行（1）個體顧客、生產(chǎn)者：商品的適用性（2）中間商：市場前景（二）價格條件洽談成交價格的高低，直接影響交易雙方的經(jīng)濟(jì)利益，所以價格是推銷洽談中最重要的內(nèi)容，也是洽談中極為敏感的問題。買賣雙方能否成交，關(guān)鍵在于價格是否適宜。在洽談中，買賣雙方要考慮與價格相關(guān)的成本、付款條件、通貨膨脹狀況、彼此信任與合作程度等有關(guān)因素，商定一個雙方都滿意的價格。注意：1、價格并非越低越好2、靈活運(yùn)用價格這個焦點(diǎn)，巧妙定價（三）其他條件洽談1、服務(wù)銷售服務(wù)是顧客極為關(guān)心的內(nèi)容之一。所涉及的服務(wù)項(xiàng)目有：（1）兌現(xiàn)向顧客承諾的送貨時間。（2）送貨、運(yùn)輸方式、地點(diǎn)等方面的服務(wù)。（3）推銷人員應(yīng)該提供售后維修、養(yǎng)護(hù)、保管等方面的服務(wù)。（4）推銷人員提供在技術(shù)指導(dǎo)、操作使用、消費(fèi)需求等方面的服務(wù)。（5）提供零配件、工具、供應(yīng)等方面的服務(wù)。在洽談過程中，推銷人員和企業(yè)應(yīng)盡量滿足顧客的正當(dāng)要求，以解除顧客的后顧之憂。2、結(jié)算條件在商品交易中，貨款的支付也是一個關(guān)系到雙方利益的重要內(nèi)容。在洽談中，雙方應(yīng)確定貨款結(jié)算方式及結(jié)算使用的貨幣、結(jié)算的時間等具體事項(xiàng)。1）結(jié)算的方式A、本票B、匯票C、支票2）結(jié)算的時間A、一次付清B、延期一次付清C、分期付款3、保證條款保證性條款的主要內(nèi)容是擔(dān)保。在