把客戶帶到職場的五大好處

總第031期2014年06月20日總公司營銷管理部養(yǎng)老金缺口問題料20年后顯現(xiàn)延遲退休治標不治本廣州樓市低調松綁：政府對開發(fā)商口頭傳達不發(fā)文生命視野今日之星上海陳玲玲十強機構/十強團隊/每日十杰/業(yè)績先鋒/福上福榜單生命榜單業(yè)績先鋒黑龍江林琳/江西駱小金生命訪談把客戶帶到職場的5大好處微言大義生命智慧眾多專家認為，我國正在加速進入老齡化社會，養(yǎng)老金支付高峰也將加速到來，預計在2030年左右，養(yǎng)老金支付將面臨巨大壓力。未來30-50年，養(yǎng)老問題將成為制約我國經濟社會發(fā)展的“瓶頸”。延遲退休只是治標不治本，我國不但需要多渠道補充養(yǎng)老金基金來源，還需要盡快改革運營管理機制，多元化實現(xiàn)養(yǎng)老金的保值增值。各省養(yǎng)老金形勢不同，有的省已開始虧空。養(yǎng)老金真正大的危機在2033年左右，經過這個臨界點之后，全社會養(yǎng)老金的缺口將是墜崖式的。養(yǎng)老金缺口問題料20年后顯現(xiàn)延遲退休治標不治本行業(yè)報道根據DagbladetInformation對斯諾登提供的機密文件的最新解讀，代號為RAMPART-A的項目披露了NSA聯(lián)合多個國家獲取互聯(lián)網數(shù)據的行動。機密文件顯示，NSA從這些所謂盟國那里獲取的都是相當敏感的數(shù)據，并且它還能利用一個名為REDHARVEST的高級安全控制系統(tǒng)訪問到所有的數(shù)據。文件指出，總共有33個國家參與了RAMPART行動。Dagbladet認為，德國和丹麥都在其中。這樣看來，NSA確實可以在不違反國際公約的情況下監(jiān)控美國境外的網絡通信。NSA被曝聯(lián)手33個國家監(jiān)控全球互聯(lián)網通信財經報道從去年開始，“限購、限貸、限價、限簽、限售”這五限政策就成為廣州樓市的緊箍咒。自5月份以來，廣州默許增城、從化兩地松綁限價，并對市區(qū)的五限也進行了調整。作為一線城市，廣州的限購堅冰被認為難以打破，但仍可曲線松綁。自今年5月開始，廣州已低調啟動多項樓市微調措施，這些措施的共同點就是政府對開發(fā)商僅限“口頭傳達，不發(fā)文件”。具體措施：1、郊區(qū)限價放開；2.中心區(qū)高價盤限簽松綁；3.戶籍政策進一步寬松，“搶人”救市。廣州樓市低調松綁：政府對開發(fā)商口頭傳達不發(fā)文綜合新聞排名分公司承保綜合標保（萬元）1山東12252湖北9383黑龍江7004河北6985江蘇6546湖南6007河南5558四川5289江西47910浙江414當月承保標保統(tǒng)計區(qū)間：6月1日00:00-6月19日24:00（單位:萬元）十強分公司排名分公司中支承保綜合標保（萬元）1山東臨沂中支3662湖北武漢本部3113黑龍江哈爾濱本部2104河北石家莊中支1965江蘇常州中支1726山東濟寧中支1577湖南常德中支1448山東棗莊中支1429黑龍江大慶中支13010湖北黃岡中支119當月承保標保統(tǒng)計區(qū)間：6月1日00:00-6月19日24:00（單位:萬元）十強中支排名分公司營服承保綜合標保（萬元）1山東臨沂本級1822湖北武漢中南路1413湖北武漢江北路1084甘肅武威本級1045山西太原本級1016大連大連沙河口947黑龍江大慶本級898福建泉州刺桐699黑龍江哈爾濱呼蘭6810黑龍江牡丹江本級67當月承保標保統(tǒng)計區(qū)間：6月1日00:00-6月19日24:00（單位:萬元）十強營服當月承保標保統(tǒng)計區(qū)間：6月1日00:00-6月19日24:00（單位:元）排名分公司中支分區(qū)姓名承保標保1大連大連本部陳立琴8394682山西太原本部榮健美5153203黑龍江哈爾濱本部沈春娟4696874浙江溫州中支林葉玉4205015黑龍江大慶中支李鳳雪3578806浙江臺州中支陳賢兵3475377湖北武漢本部雷劍3337738浙江臺州中支徐麗紅3282739寧波寧波本部雷麗媚30352110上海上海本部陸萍289450十強分區(qū)排名分公司中支營銷組承保標保1山西太原本部榮健美4275512黑龍江七臺河中支劉濤3529513浙江溫州中支林源3238214浙江臺州中支解菊玲2940005黑龍江大慶中支鞠秀娟2915256遼寧鞍山中支范麗娟2184297大連大連本部冷紅2102908大連大連本部焦樹東1750009安徽宿州中支李靜17293210江蘇常州中支高麗華172145當月承保標保統(tǒng)計區(qū)間：6月1日00:00-6月19日24:00（單位:元）十強營銷組上海陳玲玲預收標保

10萬元預收件數(shù)1件主打險種智贏一生交費年限10年統(tǒng)計區(qū)間：6月19日00:00-6月19日24:00（單位:元）排名機構姓名預收標保預收件數(shù)1上海-虹口東寶興路陳玲玲10000012山西-太原本級劉馨陽8880013深圳-深南中路張安然8000014浙江-杭州慶春路鄭卸仙5145615浙江-衢州本級吳曉芬5000016廣東-湛江本級陳彥達3237737山東-棗莊薛城薛振運3232018河北-張家口本級屈曉軍3082939天津-寧河第一高會珍30000110大連-大連中山區(qū)鄒世慧299491當日預收標保統(tǒng)計區(qū)間：6月19日00:00-6月19日24:00（單位:元）每日十杰當日預收標保統(tǒng)計區(qū)間：6月1日00:00-6月19日24:00（單位:元）業(yè)績先鋒排名機構姓名預收標保預收件數(shù)1寧波-寧波余姚魯友夫128000032山東-濟寧鄒城謝緒龍50556623黑龍江-大慶本級鞠秀娟46230354黑龍江-七臺河本級林琳44000025山西-太原本級榮健美37346046浙江-溫州瑞安陳小明36422047山東-濰坊本級夏茂昌33000028湖南-常德本級郭學英310340.559大連-大連沙河口冷紅3102901010黑龍江-大慶本級邱東輝3052443當日承保標保統(tǒng)計區(qū)間：6月1日00:00-6月19日24:00（單位:元）月度十佳排名機構姓名承保標保承保件數(shù)1山西-太原本級榮健美37148032黑龍江-七臺河本級林琳30000022浙江-溫州瑞安陳小明30000014浙江-臺州本級邱佳瑤29400035河北-廊坊本級王磊278285106黑龍江-大慶本級鞠秀娟26230347安徽-宿州本級梁永16744498青島-黃島本級張曉燕16340049浙江-溫州龍灣孫樂星162900310湖北-宜昌本級魏小燕1500001排名分公司承保綜合標保（元）1湖北45359422湖南42099633山東39529124河北37857655黑龍江22004386江蘇20328247內蒙古19324178河南18524889四川156990910浙江1273335當月承保標保統(tǒng)計區(qū)間：6月1日00:00-6月19日24:00（單位:元）十強分公司排名分公司中支承保綜合標保（元）1湖北武漢本部15071992山東臨沂中支13418303河北石家莊中支12715034黑龍江哈爾濱本部10945795湖南常德中支9198866湖北黃岡中支7191017湖南長沙中支6596958天津天津本部6382289湖北襄陽中支60943310江蘇常州中支574596當月承保標保統(tǒng)計區(qū)間：6月1日00:00-6月19日24:00（單位:元）十強中支排名分公司營服承保綜合標保（元）1山東臨沂本級7032372湖北武漢中南路6312623湖南長沙第二5515464湖北武漢江北路5158305甘肅武威本級4574016云南昆明本級4301897湖北襄陽本級4206498內蒙古赤峰本級4056599湖南益陽本級38895410內蒙古巴彥淖爾本級371182當月承保標保統(tǒng)計區(qū)間：6月1日00:00-6月19日24:00（單位:元）十強營服當月承保標保統(tǒng)計區(qū)間：6月1日00:00-6月19日24:00（單位:元）排名分公司中支分區(qū)姓名承保標保1遼寧鞍山本級范麗娟2758272內蒙古赤峰本級齊文光2593483黑龍江哈爾濱呼蘭沈春娟2303074湖南郴州資興胡小芳2288005浙江衢州龍游南月娥2046876黑龍江哈爾濱雙城李桂鑫1983777湖北恩施利川朱春艷1834878湖北武漢青山周愛武1815069湖南株洲本級言娉宇17836410內蒙古巴彥淖爾本級楊鳳蓮173396十強分區(qū)排名分公司中支營銷組承保標保1遼寧鞍山本級范麗娟2834262黑龍江哈爾濱雙城李桂鑫1489153浙江衢州龍游南月娥1253424安徽宿州本級李靜1203775浙江杭州清泰街吳永珍1198186黑龍江哈爾濱第一邊鳳蘭1194987湖南株洲本級言娉宇1176998山西運城本級邢雪菊1120649湖南郴州資興胡小芳9990510湖南常德本級何元枝95222當月承保標保統(tǒng)計區(qū)間：6月1日00:00-6月19日24:00（單位:元）十強營銷組排名機構姓名承保標保1黑龍江-哈爾濱雙城李桂鑫1429602安徽-宿州本級梁永1132433山西-運城本級馮明莉1120644浙江-杭州清泰街俞龍波1043905湖南-株洲本級言娉宇864296河北-廊坊本級王磊844407湖南-常德本級胡先衛(wèi)828048四川-綿陽本級邱有軍729009湖北-黃岡黃梅洪利萍6381710湖北-武漢江北路黃秀蘭63644當月承保標保統(tǒng)計區(qū)間：6月1日00:00-6月19日24:00（單位:元）月度二十佳排名機構姓名承保標保11安徽-宿州本級張利5642312河北-廊坊霸州黃秋剛4985213海南-三亞本級代燕瓊4882814云南-昆明本級嚴徐暉4767415深圳-深圳羅湖李倩倩4752016大連-大連本級石峰4404017福建-福州本級許美清4387518江西-吉安永新李吉4267619內蒙古-呼倫貝爾本級邰淑霞4227820新疆-昌吉本級蘆艷花41595當月承保標保統(tǒng)計區(qū)間：6月1日00:00-6月19日24:00（單位:元）月度二十佳當月承保標保統(tǒng)計區(qū)間：6月1日00:00-6月19日24:00（單位:件）月度件數(shù)王排名機構姓名承保件數(shù)1內蒙古-呼倫貝爾本級邰淑霞132湖北-黃岡黃梅洪利萍122湖南-株洲本級言娉宇124湖北-襄陽本級羅頂杰114河北-廊坊霸州黃秋剛116內蒙古-鄂爾多斯本級浩斯巴雅爾96湖北-武漢江北路黃秀蘭98湖北-武漢中南路易小娟88湖北-武漢青山李學娟88湖北-武漢中南路黃夢芬8業(yè)績亮點：2014年4月14日入司，入司當月轉正。6月業(yè)績60萬元（折成標保30萬元），季度已達成31.17萬?？蛻魜碓醇敖榻B：長期客戶積累，老客戶加保。銷售過程關鍵點：1、認可公司、認可產品：來公司之前，我是在中國人壽做的保險代理人，那時候更多的主要是做保障型的產品。到了生命人壽之后，最大的感覺是一個是內勤的強大支撐，另一個就是公司特別高的分紅，這兩點都深深打動了我。2、挖掘產品賣點：在學習富貴寶之后，我就用心研究富貴寶的賣點，因為我深信，這是一個可以做大單的產品。我之前聊過幾個準客戶，都對理財產品有著濃厚的興趣，其中一個客戶特別喜歡富貴寶的萬能賬戶，3、放大格局、借力促成：在與客戶進行初步溝通之后，我把他的情況及時反饋給了公司領導，在馬曉佳總和姜紅經理的放大格局的指引下，在他們二人大力支持和配合下，終于在6月份首爆日實現(xiàn)了富貴寶兩單5年期交60萬保費的好成績，同時客戶又在萬能賬戶里追加了70萬。銷售心態(tài)或心得感悟：這次能簽大單，有偶然，有我自己的強烈愿望，平時對客戶的良好維護和積累，更有公司領導和主管對我的強有力的支撐，沒有他們的幫助，我自己是很難簽下來的。在感激之余，我也更加認可這句壽險真言：“相信聽話照做成功“。290業(yè)績先鋒黑龍江七臺河本部高級營銷顧問林琳供稿人：黑龍江分公司/馮輝業(yè)績亮點：個人達成持續(xù)9個月萬元，鳳凰社四星會員。我的生命路：加入生命人壽之前，我是一個在家?guī)Ш⒆拥娜毺綍r空閑的時間比較多，加入生命人壽吉水支公司后，我的人生觀發(fā)生了很大的轉變，看到在保險業(yè)神采飛揚、自信美麗的職業(yè)女性的形象，我很羨慕，更暗自給自己下決心，一定要好好做，從頭到尾把自己改變一番。所以我很投入，因為家里離公司比較遠，每天我都早早地起床，把家里的事情安排妥當，就到公司參加早會，不斷學習給自己充電?？蛻魜碓醇敖榻B：我的客戶主要是親朋好友及老公做生意的合作伙伴，因為我平時為人比較隨和、熱情，所以簽單成功的概率還是比較高，進入鳳凰社后，我更是給自己加壓，每月必須達成萬元，向更高的鳳凰社榮譽前進！290業(yè)績先鋒江西吉水支公司業(yè)務主任駱小金供稿人：江西分公司/羅劍濤銷售過程關鍵點：我的銷售沒有太多的專業(yè)術語，更多的是結合老百姓的實際，聊一下家鄉(xiāng)人比較關心地的疾病、養(yǎng)老、意外、孩子讀書的話題，多舉一些老百姓知道的身邊因疾病、意外而導致家庭的困苦不堪的實例，尤其是老人因為沒有錢養(yǎng)老而備受兒子、兒媳虐待的案例，讓他們由衷地感觸：自己有錢才有尊嚴，老年生活才不會過得很悲涼！其實，只要您把他們的顧慮打消了，把對保險的偏見糾正過來了，老百姓還是非常認可保險的，因為我們是愛的天使，當我們把福送給他們的時候，一定要讓客戶從心里對我認可，對保險認可，敞開心扉，才有簽單的可能！一個優(yōu)秀的保險銷售人員都是經歷了無數(shù)次的失敗和挫折，只有笑對失敗，才不會被暫時的失敗擊毀，做保險就是在磨練我們的心智，更是在考驗我們的耐力，堅持自己的目標，每天行走在夢想的路上，希望一定就在前方！銷售心態(tài)或心得感悟：不積跬步，何以至千里？290業(yè)績先鋒駱小金供稿人：江西分公司/羅劍濤江西吉水支公司業(yè)務主任供稿人：甘肅分公司/何宜哲既然銷售面談是非常專業(yè)的，而面談環(huán)境又很重要，那么，為什么不把銷售面談約到作為營銷員專業(yè)的辦公場所——團隊職場呢？事實上，因為公司的職場有很多資源可以利用，對贏得客戶的好感和信任非常有幫助，目前市場上有些團隊都提倡把客戶帶到職場面談。第一，讓客戶看到保險營銷工作是專業(yè)工作，有專業(yè)的辦公室，直觀展示公司實力，贏得客戶的信任。開拓業(yè)務的時候，客戶最常見的拒絕理由就是：保險都是騙人的，保險公司都是騙人的。因為保險是靠營銷員去賣的，而不是客戶根據需求主動購買的，對于上門推銷者，人們有本能的防備心理。再加上社會對于保險的負面?zhèn)髀?，客戶如果不真正了解保險，便很難相信營銷員。如果將客戶帶到職場，職場布置將全面展示公司形象、壽險理念、團隊介紹等，讓客戶對行業(yè)、公司和團隊有更多的了解，對保險理念有深入理解，認識到保險營銷是正當?shù)膶I(yè)的工作。尤其是一些優(yōu)秀的團隊或個人，在顯眼的位置擺放各種榮譽旗幟或獎牌，更能讓客戶產生或增強信任感。第二，職場為主場，營銷員有巨大的心理優(yōu)勢，職場的氛圍會使客戶更容易相信營銷員所說的話。每個人都會在熟悉的環(huán)境進行銷售談判時，產生巨大的心理優(yōu)勢。職場是營銷員日常工作的地方，他對每個地方都很熟悉，而且他的背后是主管的支持、同事的幫助，所以在與客戶洽談時，有很強的自信心，沒有壓力，更有底氣。一旦有了心理優(yōu)勢，那么在面談中更容易掌握主動權，引導客戶的思路。

另外，職場中的保險氛圍濃厚，除了一些標語宣傳外，肯定有別的客戶來辦理相關投?；蚶碣r事宜，也有增員對象來洽談，職場中的人氣無疑為保險營銷員體統(tǒng)了佐證，也讓客戶更相信營銷員所說的話。第三，營銷員可以利用職場中的豐富資源進行銷售面談。團隊職場中資源豐富，有公司形象、產品特色等紙質宣傳材料，也有關于保險理念等宣傳視頻文件，培訓室也會有相關課程。營銷員可根據洽談情況，給客戶播放關于公司產品介紹或保險理念的視頻文件，或借助紙質宣傳材料，形象生動地進行銷售說明。如果客戶認同保險，同意投保，營銷員可以很方便地打印投保書及其他所需資料，促成投保。第四，團隊的主管或同事可幫助營銷員樹立好的形象，在營銷員需要時，可做輔助銷售說明。如果說營銷員在其他地方進行銷售面談是孤軍奮戰(zhàn)，那么在職場面談便是團隊作戰(zhàn)，營銷員可以事先請求主管或同事做支持。比如營銷員將客戶介紹給主管或同事，他們可以適當將營銷員的獲獎榮譽及在工作中的認真踏實等優(yōu)秀品質說給客戶，以幫助營銷員樹立好的形象。如果營銷員沒辦法說服客戶，可請主管與客戶面談，畢竟一般人對于領導還是多一些尊敬和認可的。如果客戶問到關于一些稅務、法規(guī)的問題，營銷員自身不具備這個知識，便可請教熟悉此類專業(yè)知識的同事，同樣對營銷員有加分的效果。但如果營銷員沒有提出要求，其他同事最好不要隨便插嘴，否則七嘴八舌容易讓客戶產生反感。第五，將“走出去”變?yōu)椤罢堖M來”，節(jié)約時間和精力。將客戶帶到職場，其實是將“走出去”變?yōu)椤罢堖M來”，營銷員將一部分銷售面談的地點從市場轉移到職場，減少外出拜訪的次數(shù)，節(jié)約了時間和精力，能夠更輕松有效地進行銷售。如果每次拜訪地點都約在外面，營銷員來來回回要消耗不少時間，現(xiàn)在將部分面談約在公司，省去東奔西跑的時間，可以多安排幾個客戶的面談。而且在職場有團隊伙伴的通力協(xié)作，可以及時處理客戶提出的問題，工作效率得到很大提高。另外，把客戶帶到職場，除了可以提升銷售面談的成功率，還能讓客戶感受團隊和公司的良好氣氛，為增員做準備。客戶常常到職場，也增加了職場的人氣，對職場氛圍起