【營銷案例】微信賣酒月銷5萬

【營銷案例】微信賣酒，月銷5萬

“@糯米酒先生”來自廈門，顧名思義是位釀造糯米酒的先生，其酒坊坐落在福建永定縣下洋鎮(zhèn)廖陂村東興樓，特點(diǎn)是采用傳統(tǒng)純手工工藝釀造客家土樓糯米酒，而永定的客家土樓早已聞名遐邇，我們并不陌生。很難想象這位來自客家土樓的先生，早在去年8月份就申請(qǐng)了微信公共賬號(hào)，名稱叫“客家土樓糯米酒”，在半年多的時(shí)間里，他邊摸索邊積累，獲得了初步成功，來看看他的成績單：公共賬號(hào)最新數(shù)據(jù)顯示已有近22500名粉絲，每月有近5萬的銷售額，糯米酒定價(jià)60元/斤，多數(shù)客戶一次性會(huì)購買5-10斤，因此每單價(jià)格在300-600元不等。短短數(shù)月取得如此傲績，他是怎么做到的？我們一起來揭開其中的秘密?！疚⒉┖臀⑿诺牟町悺课⑿鸥泳珳?zhǔn)，信息達(dá)到率更高，可以粗略的這么理解：微博就像是農(nóng)村里的大喇叭，廣而告之，但你不一定在家，更聽不到，即使你在家也許正在專注看韓劇，信息很快石沉大海，因此宣傳效果如同散彈打鳥，而微信更像是一對(duì)一的電話營銷，效果類似“狙擊”，信息可精準(zhǔn)傳達(dá)到個(gè)人。正是基于這點(diǎn)，糯米酒先生從開始便放棄了微博陣地，而直接把戰(zhàn)略放在了微信上，如果不經(jīng)過認(rèn)真的思考和對(duì)比，是不可能做到這個(gè)選擇的，更何況去年八月時(shí)“公共賬號(hào)”并沒有現(xiàn)在這么火，所謂先下手為強(qiáng)。微信的粉絲更忠誠，如果李開復(fù)在微博里公布自己的公共賬號(hào)，憑借千萬級(jí)別的粉絲量，會(huì)很快抓取數(shù)十萬甚至上百萬的粉絲，但這些粉絲需要完成“搬家”動(dòng)作，愿意過去的一定是更加忠誠的粉絲或叫“鐵粉”。對(duì)于大部分人來說，除非這個(gè)賬號(hào)能提供不一樣的價(jià)值(資訊)，否則沒人會(huì)擅自去關(guān)注一個(gè)公共賬號(hào)。公共賬號(hào)是一個(gè)更精準(zhǔn)、更認(rèn)真、更專業(yè)的互動(dòng)平臺(tái)，但卻缺少一個(gè)粉絲增長的內(nèi)生機(jī)制，故獲取粉絲的能力要比微博差很多。之所以談到以上幾點(diǎn)差異，是因?yàn)檫@些差異會(huì)直接影響到你獲取粉絲及溝通信息的方式。【如何獲取第一批粉絲】我們都知道，第一批粉絲比較難以獲得，有不少“微博達(dá)人”為了吸引關(guān)注，先給賬號(hào)買幾車皮“僵粉”做引子，有的僵粉率甚至高達(dá)90%以上，不明真相的過客便很容易被吸引過去“關(guān)注”，但這招在微信里卻行不通。前文中談到微信缺少粉絲增長的內(nèi)生機(jī)制，即我和你可以有效互通，但我和你的粉絲就很難發(fā)生關(guān)系，因此，微信粉絲的獲取更多需要借助其他媒介或渠道。如果你是微博里的大V，本身坐擁數(shù)十萬甚至數(shù)百萬的粉絲，只需在微博里公布自己賬號(hào)便可，第一批粉絲會(huì)很容易獲得，但多數(shù)人并沒有如此高的影響力，更難以靠粉絲“搬家”獲得增量。糯米酒先生釀造的糯米酒定價(jià)是60元/斤，無論是品質(zhì)還是價(jià)值，同市場上20-30元的米酒有很大差異，因此知道自己的客戶是誰在哪里便非常重要。為了鎖定目標(biāo)群體，并讓他們成為粉絲，他是這么做的：首先，他花了些時(shí)間調(diào)查廈門當(dāng)?shù)氐母叨藦N房、櫥柜企業(yè)及其店鋪信息，最終鎖定了10個(gè)大品牌和20個(gè)中端品牌。之后，他精挑細(xì)選了些店鋪，便和同事用了近半年的時(shí)間深入到每家門店現(xiàn)場互動(dòng)“拉粉”。我們都知道，閑逛高端廚房櫥柜的人多數(shù)是有點(diǎn)經(jīng)濟(jì)實(shí)力的小夫妻，他們要么將要結(jié)婚要么準(zhǔn)備換新房，尤其更重要的是這個(gè)場合更加適合搭訕，如果在超市里，人更多、環(huán)境更嘈雜，人們是沒耐心停下來聽你講故事的。接下來，他們根據(jù)自己的判斷，一旦遇到合適的客戶，便走過去主動(dòng)搭訕，并遞上印有二維碼的名片，當(dāng)場邀請(qǐng)客人關(guān)注，微信公共賬號(hào)的私密性較強(qiáng)，一般不用擔(dān)心泄露隱私的后顧之憂，因此多數(shù)人也便不會(huì)拒絕。最后，糯米酒先生便施展攻心術(shù)，要求免費(fèi)郵寄一瓶給客戶試喝，因而同時(shí)獲得了客戶的第一手信息，他們會(huì)根據(jù)實(shí)際情況適度開展電話回訪，進(jìn)一步獲得情感上的認(rèn)可，最終取得客戶信任。從消費(fèi)心理學(xué)上理解，只要他接受了你的試喝邀請(qǐng)，通常最終都會(huì)成為你的客戶，只是時(shí)間問題。如此反復(fù)堅(jiān)持，他們最終獲得了400多位忠實(shí)客戶，并在公共賬號(hào)上建立了互動(dòng)關(guān)系。丁辰靈曾經(jīng)講到過一位南京商戶利用微信賣板鴨的故事，剛開始其公共賬戶沒有足夠粉絲，為了吸引眼球提高關(guān)注度，他們采取的是美女策略，直接在陌陌等各類聊天工具上看哪個(gè)南京姑娘的粉絲數(shù)最多，然后把該姑娘挖過來工作，當(dāng)群建到一定規(guī)模以后，就號(hào)召粉絲關(guān)注其公共賬戶，如此便完成了原始粉絲的積累?！救绾芜_(dá)成粉絲的量變】第一批粉絲到手后，你的信心一定會(huì)大漲，剩下的工作是繼續(xù)廣而告之。糯米酒先生從不放過任何一個(gè)曝光自己賬號(hào)的機(jī)會(huì)，當(dāng)客戶來電咨詢時(shí)，其會(huì)直接告知賬號(hào)，邀請(qǐng)客戶關(guān)注，當(dāng)然還有“利誘”的引導(dǎo)，諸如折扣、抽獎(jiǎng)或線下體驗(yàn)等。同時(shí)，所有產(chǎn)品的標(biāo)簽上都有二維碼接口，一樣是“利誘”客戶關(guān)注。我曾經(jīng)收到過他的一張名片，上面醒目的印有二維碼標(biāo)識(shí)，一邊交換名片一邊邀請(qǐng)關(guān)注，充分利用每次機(jī)會(huì)。當(dāng)然，羅馬建成也非一朝一夕，獲取粉絲本質(zhì)上也是一種有技術(shù)含量的曝光行為，充分利用好每次曝光機(jī)會(huì)定會(huì)有收獲，只是執(zhí)行中也要學(xué)會(huì)總結(jié)并不斷完善。還有更多曝光方式，比如DM單、展會(huì)等，更吃力點(diǎn)的是利用微信里的“附近的人”功能，篩選附近的目標(biāo)群體，加他為好友，然后再邀請(qǐng)其關(guān)注公共賬號(hào)。【如何營銷自己】第一，線上內(nèi)容。糯米酒先生并不著急在微信里做硬推銷，他說的很實(shí)在“沒有必要刻意推銷產(chǎn)品，更重要的是溝通交流”，因此除了常規(guī)的酒文化介紹、釀造工藝等，還針對(duì)性的介紹糯米酒的喝法、功效、保健知識(shí)等，客戶也會(huì)直接咨詢或提出各種問題，他們便組織專人一一解答。但我覺得糯米酒先生在內(nèi)容方面做的還不夠，內(nèi)容本身的所涉及的話題可以從酒延伸到生活、家庭等各方面，目前公共賬號(hào)里僅有三個(gè)目錄輪換播放，顯然過于單調(diào)。另外，內(nèi)容需要一定的互動(dòng)性，盡量避免單向傳播，多做雙向互動(dòng)，比如內(nèi)容可以設(shè)計(jì)成題目問答或互動(dòng)游戲，充分調(diào)動(dòng)粉絲的參與熱情，提高粉絲的黏性。第二，線下活動(dòng)。他們會(huì)不定期組織線下體驗(yàn)活動(dòng)，召集大家到客家土樓的釀造基地監(jiān)督、考察，這也是調(diào)動(dòng)粉絲參與的一種方式，試想，在一個(gè)天氣晴朗的周末，小夫妻帶著孩子去體驗(yàn)客家土樓文化，了解傳統(tǒng)釀酒工藝，也是不錯(cuò)的親子體驗(yàn)。在活動(dòng)結(jié)束后，客戶都或多或少買些產(chǎn)品帶回家，真是一舉兩得。【杜蕾斯“公共賬號(hào)”的啟示】微信不僅僅是一個(gè)媒體平臺(tái)，同時(shí)也是銷售平臺(tái)，或者是一個(gè)CRM客戶關(guān)系管理平臺(tái)，這里面有巨大想象空間。最后講一個(gè)杜蕾斯公共賬號(hào)的案例，以啟發(fā)想象：杜蕾斯于去年10月份開通微信公共賬號(hào)，如今訂閱用戶已在8萬人以上，他們特