房地產(chǎn)案場策略規(guī)劃

房地產(chǎn)案場策一、銷售體系，案場為先房地產(chǎn)銷售是一件非常微妙的事情。房地產(chǎn)成功的％在于產(chǎn)品定位設(shè)計(jì)％于營銷推廣策略，20％功于銷售組織執(zhí)行，但前者的80是得由后者的％來加以實(shí)現(xiàn)的。不論這一說法是否確，但銷售的重大作用是不容置疑的。而銷售的成功與否，又在很大程度上取決于銷售人員。這就需要有一系列很緊密的案場管理，從銷售員的培訓(xùn)、銷售員本身素質(zhì)的提高、銷售的技巧對項(xiàng)目、產(chǎn)品、客戶的了解，到銷售上對客戶的登記和梳理、企業(yè)文化和團(tuán)隊(duì)精神的培訓(xùn)，這是一高效的流程。從發(fā)展商的角度來看市場競爭如此激烈，服務(wù)在銷售中所起的作用越來越大，同時需要企業(yè)應(yīng)對市場變化的動作越越靈敏。因此，處于與客戶接觸第一線的售樓人員在整個營銷體系中的作用也日益重要、其身份屬日趨復(fù)雜：他們是現(xiàn)場勸服客戶、促成最終購買的主力；他們的服務(wù)態(tài)度、服務(wù)精神折射著公司的營理念、價值取向；他們是市場最新動態(tài)、客戶實(shí)際需求、客戶對公司廣告、促銷等營銷手段反應(yīng)第一感知者；他們是客戶資料信息的最佳收集、整理、深加工者。站在消費(fèi)者的角度來看對于建筑結(jié)建材建規(guī)環(huán)設(shè)計(jì)等方面知識有限的消費(fèi)者來不是件輕而易舉的事。因此消費(fèi)者最渴望、最需要的是能有一位專家出來，以客觀的態(tài)度、專業(yè)的知識，為其提供從段發(fā)展趨向、建筑規(guī)劃理念、戶型之于人居活動的關(guān)系、小區(qū)共享空間設(shè)置、綠化及環(huán)境設(shè)計(jì)物色方面理性、中肯的分析意見。今天的售樓員不再是簡單的“營業(yè)員”，而是能為客戶提供購房投資置業(yè)專業(yè)顧問服務(wù)的“物顧問”；是能為發(fā)展商反饋市場信息、提供營銷決策參考性意見的前線營銷人士；是發(fā)展商經(jīng)營念和經(jīng)營思想的自覺傳播者。案場管理起著至關(guān)重要的作用。它是一個完整的流程，讓一個銷售人接受全面的培訓(xùn)，從基礎(chǔ)素質(zhì)到對整個銷售流程的了解，從對項(xiàng)目、產(chǎn)品、客戶的了解到對企業(yè)文和整個團(tuán)隊(duì)的融入，這不僅僅是考銷售員的推銷和口才，它還體現(xiàn)了銷售員在銷售過程中的技巧和隊(duì)的協(xié)作精神，是一個整體素質(zhì)的提高。二、案場操作本身素質(zhì)要提高房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售好比戰(zhàn)場上的短兵相接，一個細(xì)微的過失往往會造成一次交鋒的失敗。在堅(jiān)持戶公司‘雙贏策略’，努力提高成交率的同時，我們要注重銷售的第一步——銷售人員基礎(chǔ)素質(zhì)的訓(xùn)。銷售人員自身素質(zhì)的提高儀容儀表初次和客戶見面，要使自己為客戶所認(rèn)可，銷售人員的形象自然是第一關(guān)。在客戶對產(chǎn)品認(rèn)可前，銷售人員是樓盤形象的集中體現(xiàn)。所以銷售人員必須穿著整潔的工作服上崗，襯衣潔凈、皮鞋亮、頭飾簡男刮胡子或女的化穿并不一定昂但一定要干干凈給以清爽干練的感，而且對于自己的精神狀態(tài)也是一個提升，在銷售的整個過程中肯定會信心百倍。個人修養(yǎng)它包括談吐舉止、興趣愛好等，首先應(yīng)該具有善待每一位來防客戶的心。踏進(jìn)售樓處的人各有同，對那些購買可能性非常大的顧客，則應(yīng)在詳盡的介紹下盡可能促使其成交；對那些潛在希望很的客戶，則提供參考意見，幫助他挑選其它的樓盤。交際能力要使自己為客戶所認(rèn)可，還必須鍛煉個人的交際能力。交際能力首先體現(xiàn)在主動性上。房地產(chǎn)售是屬于服務(wù)范疇，不斷地主動服務(wù)是與客戶之間最穩(wěn)固的橋梁。其次，還應(yīng)該適應(yīng)各種不同的人可以很隨意地切入任何一個話題，像聊家常一樣隨意聊聊，只有這樣，你才可能將自己和客戶拉近離，將枯燥專業(yè)的房屋買賣談判變得更加親和隨意。溝通技巧銷售人員介紹產(chǎn)品，采取口語化或非口語化（觀察客戶的肢體語言及傾聽技巧）的形式來挖掘戶的需求（面積、總價、單價）、預(yù)算、喜好（樓層、朝向、面積、景觀等）?？梢越柚谰吆突顏磉_(dá)到溝通的目的。成交技巧在接待客戶的過程中，了解客戶的心理，并根據(jù)其喜好，重點(diǎn)突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，打消其購房時能存在的疑慮。鎖定唯一可讓客戶滿意的一套房子，然后促其下決心。在與客戶接觸時的一些機(jī)會，是真正成功的推銷，是需經(jīng)過不斷實(shí)踐以及長期與客戶洽談的經(jīng)驗(yàn)積累，才能在最短的時間內(nèi)，成判斷、重點(diǎn)推銷，從而達(dá)到最后的成交。無技巧銷售這是最基本的銷售方法，也是我們要推薦的最具有“特色”的銷售方法，所謂的無技巧銷售，是對我們的銷售員又有了更高的要求，每一個銷售員都必須對統(tǒng)一說辭了如指掌，對項(xiàng)目的基本情，項(xiàng)目周邊的情況以及對產(chǎn)品都可以很詳細(xì)的講解給客戶聽，答客戶所問，這樣給客戶的感受是誠的，會讓客戶更加信任和依賴銷售員，從而引導(dǎo)消費(fèi)。作為一個銷售人員應(yīng)該對自己所賣樓盤的基本情況了如指掌。它包括熟知樓盤的各種格局、房、面它的朝得建筑質(zhì)和施工進(jìn)甚電表有多少安培？電梯容量有多少？速度如何？若是進(jìn)一步要求的話，應(yīng)該把自己當(dāng)成這棟大樓的居住者，想象如何料理日常中的每一件瑣事房屋漏水怎么辦？這堵墻可不可以敲掉？家有老人，早晨到什么地方活動？小孩上學(xué)，什么學(xué)校路近，質(zhì)量最好。只有這樣，面對客戶的各種各樣的提問，你才可能對答如流，才可能在每一個細(xì)微處使客戶增加購買的信心。其次，銷售人員還應(yīng)了解房地產(chǎn)方方面面的專業(yè)知識。房地產(chǎn)是一個龍頭業(yè)，它所涉及相關(guān)行業(yè)很多，有建筑、建材、裝潢、廣告、家具、服務(wù)等，它所涉及的相關(guān)知領(lǐng)域也很多，有法律、稅收、金融、管理、創(chuàng)意設(shè)計(jì)和客戶心理等等。當(dāng)你給客戶解決的困惑越多你對客戶購房的把握度就越大。當(dāng)客戶對產(chǎn)品有70的認(rèn)可時，可以通過某些促銷技巧，使客戶盡快作出決定。愛上產(chǎn)品這里所指的愛上產(chǎn)品，還是強(qiáng)調(diào)在對產(chǎn)品深刻了解的基礎(chǔ)上愛上產(chǎn)品。深刻理解產(chǎn)品，只是理的認(rèn)識產(chǎn)品，直白的表述產(chǎn)品，而愛上產(chǎn)品是從一個感性的角度來描述產(chǎn)品，她不僅要深刻的理解品，還要把她對產(chǎn)品的熱愛也傳達(dá)給消費(fèi)者，用最真切的語言渲染消費(fèi)者，只有銷售員先愛上產(chǎn)品才有愛的傳遞。團(tuán)隊(duì)建設(shè)良好的職業(yè)道德和進(jìn)取心良好的職業(yè)道德是基然后才再具備其他的因只個人素質(zhì)提才能帶動整個團(tuán)隊(duì)的素，先有“德”才有“才”，能力再強(qiáng)，品質(zhì)不好，會影響到整個團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，不利于團(tuán)隊(duì)的協(xié)作所以，堅(jiān)決不能任用。切記：品質(zhì)是金。進(jìn)取心是工作的動力，為了實(shí)現(xiàn)自我價值，不斷的鉆研業(yè)務(wù)提高技能，才能干出不平凡的業(yè)績，并且還會影響他人，增強(qiáng)整個團(tuán)隊(duì)的進(jìn)取心。在工作中戰(zhàn)勝自，是一件很快樂的事情。末位淘汰法在競爭的社會，就會有競爭的團(tuán)隊(duì)，想要在競爭中生存，就要知道“落后就要挨打”。我們在隊(duì)建設(shè)里提到末位淘汰法，就是要給銷售員壓力和緊迫感，更加明確自己的目標(biāo)。在規(guī)定的時間里銷售員互相展示自己，對自己的銷售水平，對產(chǎn)品的理解程度，接待客戶的能力以及對待事物的應(yīng)能力來一個綜合性的考核，對末位的銷售員實(shí)施淘汰的手法，這是殘酷的，也是最有效的，建設(shè)一優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，必須要有一定的淘汰規(guī)則。良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神任何一個銷售人員，都是銷售團(tuán)隊(duì)中的一員，因此要求每位銷售人員必須具備團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)的神，不允許出現(xiàn)互相排斥的現(xiàn)象。一個成功的團(tuán)隊(duì)合作最重要的特點(diǎn)是信賴。所以在團(tuán)隊(duì)成立初期必須建立互信，用信息的自由流通來促進(jìn)相互信賴，事實(shí)可以證明，只有協(xié)作才能創(chuàng)造共贏的局面三、客戶，銷售的根客戶的開發(fā)客戶開發(fā)和業(yè)務(wù)拓展是銷售成功的決定性因素，銷售業(yè)是一個競爭十分激烈的行業(yè)，如果你不拜訪你的老客戶及潛在客那其他就會取代因盡力爭取每一個可能的優(yōu)勢機(jī)得尤為重要。成功的銷售人員就成功在打上一個電話，或多出席了一次銷售見面而已?？蛻舻氖崂礓N售過程管理的一個重要手段是客戶梳理，這是在一天工作結(jié)束后，銷售員必開的一個集體會。由于銷售員掌握著最新的市場信息，在一天工作結(jié)束后，銷售員之間需要進(jìn)行對當(dāng)天所接待的客，做一個整體的分析與討分別客戶的意實(shí)需和存在的問題入將戶問題集中解決。每一個銷售人員，都必須隨時掌握到現(xiàn)場的每一位客戶的情況，做好接待每一位客戶的準(zhǔn)備。戶梳理就是為了讓銷售員更好的掌握每一位客戶的情況，積累客戶經(jīng)驗(yàn)，增加成交量?？蛻舻淖粉櫴紫?，銷售人員要主動出擊，不可守株待兔，對于來過公司卻未成交的客戶必須主動跟蹤聯(lián)系繼續(xù)了解說服；其次，所有銷售人員必須每天做客戶登記，并交上級主管，必要時提出個人分析匯；第三，在客戶上門后天要第一追蹤，可用電話或其它方式，并將談話內(nèi)容及結(jié)論加以記錄，以免混淆；最后，追蹤客戶時，應(yīng)促使對方回頭，必須事先了解客戶前次交談內(nèi)容及答復(fù)，并準(zhǔn)備幾個適當(dāng)?shù)恼T因，挖掘客戶的最大價值。四、案場體驗(yàn)樓盤形象包裝樓盤包裝是廣告的有益補(bǔ)充，是營銷策劃中不可缺少的一環(huán)，起到強(qiáng)化及深化廣告宣傳效果的用。樓盤包裝有利于提升樓盤檔次品表現(xiàn)樓盤內(nèi)獲取買家認(rèn)促銷有于加強(qiáng)公司形象，樹立公司品牌。包裝得好的樓盤是公司實(shí)力的最佳展示。售樓處布置售樓處可以說是發(fā)展商的臉面，是能否讓買房者“一見鐘情”的關(guān)鍵所在。所以很多發(fā)展商不花費(fèi)巨資建售樓處，并且裝修的美侖美奐，使人一見傾心。售樓處的規(guī)模和風(fēng)格，決定了客戶對產(chǎn)的第一印象，甚至還起到了引導(dǎo)的作用，所以外立面的設(shè)計(jì)除考慮與產(chǎn)品本身相一致外，另一方面考慮它的廣告作用。一般的售樓處與銷售動線相配合由四個區(qū)域組成：模型區(qū)、洽談區(qū)、控臺區(qū)以建材展示、交通動線及環(huán)境示意圖等輔助功能區(qū)。首先，模型區(qū)一般設(shè)置在進(jìn)門的區(qū)域，容易帶給客戶深刻的第一印象。模型區(qū)是通過小區(qū)總體型來展示小區(qū)的總體規(guī)劃，形象地說明小區(qū)的總體風(fēng)格、小區(qū)景觀、規(guī)劃棟數(shù)等小區(qū)技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)以及小區(qū)所在地區(qū)的交通等大環(huán)境。另外還可以有單體模型來表達(dá)單體的立面風(fēng)格、色彩等，或利剖面模型來展示房型內(nèi)部格局等。在模型區(qū)還可適當(dāng)?shù)夭贾靡恍粝浜涂窗澹鳛槠漭o助。其次，洽談區(qū)和控臺區(qū)一般是在同一區(qū)域內(nèi)，為使銷售人員能隨時掌控現(xiàn)場的銷售動態(tài)，可以過臺階的方式將控臺區(qū)適當(dāng)抬高，易于銷售控制，并在心理上給客戶造成緊迫感。第三，一些輔助功能區(qū)，一般設(shè)置在比較隱秘的區(qū)域，不能影響整個銷售的動線。例如：小型議室、資料室、簽約室、休息室等。還有售樓處內(nèi)部的清潔衛(wèi)生和一些簡單裝飾品的擺設(shè)以及選擇怎的飲料，這些都會直接影響消費(fèi)者的購買欲望。一個好的售樓處，應(yīng)該是一個真正意義上的銷售中心