2023年銷售總監(jiān)年度工作總結(jié)

第4頁(yè)共4頁(yè)2023年?銷售總監(jiān)年?度工作總結(jié)?一、銷售?業(yè)績(jī)回顧及?分析：（?一）業(yè)績(jī)回?顧：1、?開拓了新合?作客戶近三?十個(gè)（具體?數(shù)據(jù)見相關(guān)?部門統(tǒng)計(jì)）?8~__月?份銷售回款?超過了之前?3~__月?的同期回款?業(yè)績(jī)。（?具體數(shù)據(jù)見?相關(guān)部門統(tǒng)?計(jì)）3、?市場(chǎng)遺留問?題基本解決?。市場(chǎng)肌體?已逐漸恢復(fù)?健康，有了?進(jìn)一步拓展?和提升的基?礎(chǔ)。（二?）業(yè)績(jī)分析?：1、促?成業(yè)績(jī)的正?面因素：?①調(diào)整營(yíng)銷?思路，對(duì)市?場(chǎng)費(fèi)用進(jìn)行?承包，降低?新客戶的合?作資金門檻?。雖然曾一?度被人背后?譏笑，但“?有效就是硬?道理”！我?公司的思路?是促成業(yè)績(jī)?的重要因素?之一。②?加強(qiáng)了銷售?人員工作的?過程管理，?工作實(shí)效有?所提升。?③用提高提?成比例和開?發(fā)新客戶給?予額外獎(jiǎng)勵(lì)?的“經(jīng)濟(jì)激?勵(lì)”手法，?形成了“重?獎(jiǎng)之下必有?勇夫”的積?極心態(tài)，也?是促成業(yè)績(jī)?的重要因素?之一。④?對(duì)于市場(chǎng)遺?留問題的解?決，依據(jù)“?輕重緩急”?程序，采用?“堅(jiān)持公司?利益原則，?以有效依據(jù)?處理”的指?導(dǎo)思路，從?而使問題的?解決未成觸?份公司的利?益。2、?存在的負(fù)面?因素：①?銷售人員對(duì)?公司的指示?精神理解不?夠，客戶定?位不夠穩(wěn)定?，沒有嚴(yán)格?按照終端思?路開拓客戶?，部分客戶?選擇方面存?在一定失誤??、阡N售?人員的心態(tài)?以及公司存?在薪資制度?，均存在“?急功近利”?狀況。銷售?人員更多的?只想有錢回?到公司帳上?，卻沒有更?多的考慮客?戶是否適合?公司的合作?定位以及長(zhǎng)?久發(fā)展。?③客戶選擇?公司產(chǎn)品時(shí)?更多考慮的?是折扣低價(jià)?，所以很多?未將鋪底鋪?入終端賣場(chǎng)?，甚至根本?無終端意識(shí)?，直接將公?司的終端品?牌變成毫無?優(yōu)勢(shì)的流通?產(chǎn)品。④?大多數(shù)代理?商的“等”?“靠”“要?”觀念存在?，但公司的?產(chǎn)品價(jià)格降?到底價(jià)，已?無更多利潤(rùn)?支持市場(chǎng)。?⑤公司的?品牌定位終?端，但包裝?缺乏視覺優(yōu)?勢(shì)，宣傳促?銷贈(zèng)品不夠?新穎豐富，?對(duì)產(chǎn)品的宣?傳、銷售的?拉動(dòng)力不大?。⑥暫時(shí)?缺乏品牌入?市的拉動(dòng)策?略，不能促?成品牌的熱?銷。⑦銷?售人員不能?切實(shí)推行公?司指導(dǎo)思路?，至今未建?立起典范式?的品牌樣板?市場(chǎng)。⑧?銷售人員缺?乏統(tǒng)一的營(yíng)?銷培訓(xùn)，觀?念、思路、?方法和工作?執(zhí)行力無統(tǒng)?一和協(xié)調(diào)，?往往擅長(zhǎng)市?場(chǎng)開拓而不?擅長(zhǎng)市場(chǎng)維?護(hù)和提升。?二、費(fèi)用?投入的回顧?和分析：?（一）費(fèi)用?回顧：1?、營(yíng)銷政策?調(diào)整后，市?場(chǎng)費(fèi)用得以?控制，公司?的盈利能力?穩(wěn)定，8~?__月相比?3~__月?同期利潤(rùn)額?增加。（?具體數(shù)據(jù)見?見相關(guān)部門?的統(tǒng)計(jì)）?2、人員費(fèi)?用的固定風(fēng)?險(xiǎn)降低，基?本扼制了人?力資源的虧?損，8~_?_月相比3?~__月周?期人力成本?降低，剩余?價(jià)值提升。?（具體數(shù)?據(jù)見相關(guān)部?門的統(tǒng)計(jì)）?（二）費(fèi)?用分析：?1、正面因?素：①公?司提出市場(chǎng)?費(fèi)用承包政?策之后，最?大限度防止?了費(fèi)用陷阱?，費(fèi)用超支?現(xiàn)象得以控?制。②公?司調(diào)整并制?定了銷售人?員新的待遇?方案，公司?的固定風(fēng)險(xiǎn)?降低了，人?員的競(jìng)爭(zhēng)意?識(shí)和挑戰(zhàn)性?加強(qiáng)負(fù)面因?素：①營(yíng)?銷部沒有數(shù)?據(jù)統(tǒng)計(jì)的支?持，對(duì)費(fèi)用?的控制較為?盲目。②?市場(chǎng)支持費(fèi)?用和人員費(fèi)?用報(bào)銷等，?營(yíng)銷部存在?“知情難，?無審批”的?歧形現(xiàn)象，?管理無法加?強(qiáng)。③個(gè)?別人員管理?觀念陳舊、?保守，不能?主動(dòng)遵從層?級(jí)化管理，?因此整個(gè)管?理缺乏科學(xué)?的流程。?④老板“一?筆簽”的現(xiàn)?象依然存在?。三、營(yíng)?銷團(tuán)隊(duì)的建?設(shè)回顧及分?析：（一?）團(tuán)隊(duì)建設(shè)?業(yè)績(jī)回顧：?1、銷售?人員的“放?牧式”現(xiàn)象?基本消除，?營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的?管理加強(qiáng)待?遇方面，基?本消費(fèi)了“?大鍋飯現(xiàn)象?”，薪資待?遇的挑戰(zhàn)性?增強(qiáng)，標(biāo)準(zhǔn)?更科學(xué)合理?。3、團(tuán)?隊(duì)的執(zhí)行力?有所增強(qiáng)。?4、提問?題不提解決?方案的現(xiàn)象?減少，銷售?人員的工作?能動(dòng)性增強(qiáng)?。5、銷?售人員工作?主動(dòng)性有所?增強(qiáng)，工作?實(shí)效提高。?（二）團(tuán)?隊(duì)建設(shè)分析?：1、正?面因素分析?：①采取?每日電話報(bào)?到和每月工?作匯報(bào)的管?理形式，一?定程度上可?以了解銷售?人員在做什?么？做得怎?樣？②降?低了銷售人?員底薪，并?將提成比例?隨著回款額?度的增加而?提高，增強(qiáng)?了銷售人員?的工作挑戰(zhàn)?性。③通?過“提醒式?”的罰款和?個(gè)人管理信?用的樹立，?從制度要求?和心理印象?上讓銷售人?員感覺到公?司管理的嚴(yán)?肅性，因此?執(zhí)行力隨之?增強(qiáng)。④?管理要求每?一個(gè)銷售人?員必須提出?問題的解決?辦法，從而?“逼迫”銷?售人員遇到?問題時(shí)首先?聯(lián)想解決問?題的辦法。?同時(shí)樹立了?銷售人員的?責(zé)任心，遇?到問題找借?口、找理由?的現(xiàn)象降低?，逐步樹立?了“解決問?題是職責(zé)”?的職業(yè)操守?。⑤在管?理實(shí)踐中，?不斷地給銷?售人員心理?壓力和工作?危機(jī)感，從?而使得銷售?人員的主動(dòng)?性不斷增強(qiáng)??！熬影菜??！钡男睦?利于工作能?動(dòng)性和工作?實(shí)效的提升?負(fù)面因素分?析：①公?司內(nèi)部的輔?助管理配合?不到位，團(tuán)?隊(duì)管理實(shí)效?降低。②?公司部份管?理人員管理?意識(shí)保守，?團(tuán)隊(duì)管理實(shí)?效降低。