促銷員銷售技巧培訓(xùn)

促銷員銷售技巧培訓(xùn)促銷員的工作促銷員認(rèn)識(shí)我們的工作促銷把貨賣出去，取得良好的銷售業(yè)績，是我們作為該崗位所存在的價(jià)值體現(xiàn)。促銷，從定義上理解促銷即促進(jìn)銷售，賣出產(chǎn)品，并幫助消費(fèi)者滿足需求。促銷員是在零售終端通過現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)來引導(dǎo)顧客購買、促進(jìn)產(chǎn)品銷售的人員。促銷員的工作是完成整個(gè)銷售工作的重要環(huán)節(jié)，是實(shí)現(xiàn)商品與貨幣交換的最終過程。第二頁，共37頁。“六個(gè)步驟”

是指門店員工在銷售過程中熟練掌握銷售服務(wù)流程中的等待機(jī)會(huì)、接近顧客、了解顧客需求、介紹商品、達(dá)成銷售、連帶銷售的六個(gè)階段，并遵守的銷售步驟和言行服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。第三頁，共37頁。

步驟一：等待機(jī)會(huì)六個(gè)步驟第四頁，共37頁。六個(gè)步驟應(yīng)做項(xiàng)第五頁，共37頁。不應(yīng)做項(xiàng)六個(gè)步驟AB第六頁，共37頁。六個(gè)步驟技巧點(diǎn)撥一、營業(yè)時(shí)間中真正用于銷售時(shí)間不長，有大部分都是等待客人的時(shí)間。

二、活用待客時(shí)間的方法:關(guān)注環(huán)境：是否整潔、清爽；關(guān)注產(chǎn)品：是否整齊、規(guī)范；關(guān)注自己：是否自信滿滿、積極備戰(zhàn)。以充足的信心、充沛的精力，飽滿的熱情、積極的態(tài)度來迎接客人的到來！第七頁，共37頁。

步驟二：接近顧客六個(gè)步驟第八頁，共37頁。應(yīng)做項(xiàng)第九頁，共37頁。應(yīng)做項(xiàng)第十頁，共37頁。六個(gè)步驟技巧點(diǎn)撥顧客如果對(duì)某種商品有興趣就會(huì)駐足觀看。如果促銷員能引起顧客對(duì)產(chǎn)品的注意，就意味著成功了一半。良好的開端是促成銷售的重要開始！●不正確的開端：例1、促銷員說“您需要什么？”例2、促銷員說“您要買電動(dòng)車嗎？”●正確的開端：例1、顧客只是隨便看看促銷員說：“您好，歡迎光臨和平電動(dòng)車專賣，請(qǐng)隨便看一下”；例2、顧客正在某一輛車前停留目光促銷員說：“這是我們的新款車型……（真誠、熱情的介紹）”第十一頁，共37頁。不應(yīng)做項(xiàng)ABCD第十二頁，共37頁。不應(yīng)做項(xiàng)EFGH第十三頁，共37頁。你是否也有被“圍追堵截”的經(jīng)歷？第十四頁，共37頁。

步驟三：了解顧客需求六個(gè)步驟第十五頁，共37頁。第十六頁，共37頁。A、詢問試探性問題以便識(shí)別顧客類型以及他/她的決策關(guān)鍵因素；B、重復(fù)解釋顧客的需求、核對(duì)自己的判斷是否正確，找到顧客的真實(shí)愿望，為下一步做準(zhǔn)備；C、給顧客提供對(duì)等的談話時(shí)間，專注傾聽；D、了解顧客需求時(shí)應(yīng)說的幾句話：您需要簡易款還是豪華款?。磕I是自己用還是孩子/愛人用?。磕矚g黑色這一款還是紅色的這一款呢？應(yīng)做項(xiàng)第十七頁，共37頁。應(yīng)做項(xiàng)E、解答顧客疑問時(shí)應(yīng)審慎回答，保持親善，尊重顧客意見，全面清楚地回答；F、當(dāng)顧客詢問無法解釋時(shí)應(yīng)誠實(shí)說：“對(duì)不起，請(qǐng)您稍等，我請(qǐng)其他人來給您回答，請(qǐng)?jiān)彙?，然后立即找可能正確解釋的員工來向顧客解答。第十八頁，共37頁。不應(yīng)做項(xiàng)A、強(qiáng)迫看起來在趕時(shí)間或者不感興趣的顧客進(jìn)入此流程；B、機(jī)械的詢問問題或“質(zhì)詢”顧客；C、埋頭看東西，缺乏和顧客眼神的交流，或不顯示真切關(guān)懷D、一廂情愿的猜測(cè)顧客的意思，沒能了解顧客的真實(shí)需求E、解答顧客疑問時(shí)不做模棱兩可的言行。F、了解顧客需求、解答顧客疑問時(shí)的禁用語：

a、“這么簡單的問題你也不明白”

b、“我不知道/我不會(huì)”。

c、“沒看我正忙著嗎？等會(huì)兒”。第十九頁，共37頁。六個(gè)步驟技巧點(diǎn)撥始終充滿微笑。善于傾聽才能把握顧客的需求。優(yōu)秀的促銷員80%的時(shí)間是用來聽的，20%的時(shí)間才是說。與顧客的交往中，最難判斷的是他們關(guān)注的什么或利益點(diǎn)。一個(gè)好的促銷員應(yīng)借華佗治病箴言：“望、聞、問、切來弄清楚他們最需要什么、最關(guān)注什么、最擔(dān)心什么?！锺雎狀櫩腿说年愂鰰r(shí)，促銷員須注意：1、不要隨意打斷顧客的談話，因?yàn)檫@樣顯然對(duì)顧客不尊重、不禮貌。2、盡量避免用否定的判斷語言，如“您這話可不對(duì)了”、“您收入太低”等一些否定的語法和判斷掩蓋了他的需要或引起反感。第二十頁，共37頁。

步驟四：介紹商品六個(gè)步驟第二十一頁，共37頁。應(yīng)做項(xiàng)A、推薦2-3個(gè)款式，強(qiáng)調(diào)一個(gè)“主要推薦”的款式，明確說明它們3－5項(xiàng)獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)，并與顧客需求比較，讓顧客看到商品給自已帶來的益處；B、引導(dǎo)顧客到樣車前，演示產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，邀請(qǐng)?bào)w驗(yàn)產(chǎn)品并解答問題；C、介紹時(shí)注意“先價(jià)值、后價(jià)格”，避免過早主動(dòng)提到價(jià)格，避免顧客異議；D、根據(jù)顧客的準(zhǔn)備情況給出初步價(jià)格；E、對(duì)可能離開不買的顧客，嘗試用各種其它達(dá)成交易的杠桿：贈(zèng)品、促銷、折扣、會(huì)員優(yōu)惠等；第二十二頁，共37頁。F、如果不可能達(dá)成交易，禮貌地創(chuàng)造新機(jī)會(huì)，通過詢問顧客的聯(lián)系方式、遞上聯(lián)系方式邀請(qǐng)下次再來；G、避免過早主動(dòng)提到售后服務(wù)，使顧客產(chǎn)生產(chǎn)品質(zhì)量不合格的感覺；H、介紹主推商品員工應(yīng)用的服務(wù)用語：“這是現(xiàn)在最暢銷一款車型,我給您介紹一下?！睉?yīng)做項(xiàng)第二十三頁，共37頁。A、機(jī)械背誦產(chǎn)品信息以及和顧客需求不相關(guān)的產(chǎn)品特點(diǎn)，不觀察判斷消費(fèi)者是否理解認(rèn)同這些賣點(diǎn)；B、如果顧客提出不同意見或不同的產(chǎn)品偏好時(shí)與顧客爭(zhēng)論；C、與其他銷售人員爭(zhēng)先介紹商品；D、當(dāng)不能達(dá)成交易時(shí)，態(tài)度或行為發(fā)生迅速轉(zhuǎn)變；E、如果顧客不愿意告訴聯(lián)系方式還是堅(jiān)持詢問；F、介紹商品或完成銷售時(shí)的禁用語：

a、“你自己看吧”；

b、“這些商品質(zhì)量都差不多，沒什么可挑的，要買就趕緊買”或“想好沒有，想好了就趕緊交錢吧”;c、“一分錢，一分貨，你看清楚”。不應(yīng)做項(xiàng)第二十四頁，共37頁。六個(gè)步驟技巧點(diǎn)撥滿懷信心著眼于產(chǎn)品的特點(diǎn)給顧客帶來的益處避免提及競(jìng)爭(zhēng)品牌的情況微笑面對(duì)拒絕避免使用過多的術(shù)語耐心很重要，避免說得太快“先價(jià)值，后價(jià)格”，避免過早主動(dòng)提到價(jià)格避免過早主動(dòng)提到售后服務(wù)向顧客推薦同一規(guī)格產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)至少推薦兩—三款產(chǎn)品第二十五頁，共37頁。

步驟五：達(dá)成銷售六個(gè)步驟第二十六頁，共37頁。最佳成交時(shí)機(jī)到來時(shí)，顧客言行、表情的幾個(gè)信號(hào)：（1）語言信號(hào)。如顧客詢問使用方法、售后服務(wù)、保養(yǎng)方法、價(jià)格、新舊產(chǎn)品的比較、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品比較等（2）行為信號(hào)。如顧客仔細(xì)了解（觀察）商品、細(xì)看說明書、身體向促銷員方向前傾、重新回來觀看同一種商品。（3）表情信號(hào)。如顧客態(tài)度更加友好、表情開朗、自然微笑、對(duì)商品表示好感，盯著商品思考等。針對(duì)上述顧客所表現(xiàn)出的信號(hào)，銷售人員應(yīng)立即把握時(shí)機(jī)，一鼓作氣，勸說顧客達(dá)成交易。應(yīng)做項(xiàng)第二十七頁，共37頁。不應(yīng)做項(xiàng)A、對(duì)上述信號(hào)不能及時(shí)把握而喪失銷售機(jī)會(huì)B、銷售中禁用的語言：

--“您到底買不買”

--“您定下來了嗎？”第二十八頁，共37頁。六個(gè)步驟技巧點(diǎn)撥美國軍事將領(lǐng)麥克阿瑟說：“戰(zhàn)爭(zhēng)的目的在于贏得勝利”，推銷的目的在于贏得交易成功。成交是促銷員的根本目標(biāo)，如果不能達(dá)成交易，整個(gè)推銷活動(dòng)就是失敗的。所以，“臨門一腳”往往是成敗的關(guān)鍵！顧客在這時(shí)若猶豫不決，拿不定主意，促銷員就要說出最能夠打動(dòng)顧客、最能夠幫助他下決心的語言來。促銷員要達(dá)成交易，就要遵守以下三個(gè)原則：（1）主動(dòng)。促銷員發(fā)現(xiàn)顧客有購買欲望后，就要主動(dòng)向顧客提出成交的要求。許多銷售機(jī)會(huì)是因?yàn)榇黉N員沒有要求顧客成交而溜走的。（2）自信。促銷員在向顧客提出成交要求時(shí)一定要充滿自信，因?yàn)樽孕啪哂懈腥玖?。?）堅(jiān)持。一些促銷員把顧客的一次拒絕視為整個(gè)的推銷失敗，而放棄繼續(xù)努力。實(shí)際情況表明，一次成交失敗，并不是整個(gè)成交工作的失敗，促銷員可以嘗試另一種成交方法。同一時(shí)間一般不超過三次。第二十九頁，共37頁。六個(gè)步驟技巧點(diǎn)撥—運(yùn)用適當(dāng)?shù)某山环椒ǎ?）直接要求成交法。促銷員發(fā)現(xiàn)顧客的購買欲望很強(qiáng)烈時(shí)，可以直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢龀山灰蟆＃?）假設(shè)成交法。聰明的促銷員總是設(shè)計(jì)顧客肯定會(huì)買，然后向顧客詢問一些如何包裝、付款、保修及保管產(chǎn)品等方面的問題，或是著手開票來結(jié)束銷售。（3）選擇成交法。向顧客提出兩個(gè)或兩個(gè)以上的購買方案讓顧客選擇。就是不直接向顧客問易遭拒絕的問題如：“要不要”，而是讓顧客在買多與買少，買這與買那之間選擇。不管顧客作出何種選擇，結(jié)果都是成交。舉例：兩家小店賣雞蛋的故事。（4）動(dòng)作訴求法。用某種動(dòng)作對(duì)猶豫不決的顧客做工作，讓其下定決心，如推出車子，請(qǐng)客人試騎“來，請(qǐng)您親自感受一下”。（5）最后機(jī)會(huì)成交法。促銷員告訴顧客存貨不多，欲購從速。如：“這是最后的一/*輛，要買趁早?！保?）留有余地成交法。對(duì)某些優(yōu)惠措施先保留不談，到最后關(guān)鍵時(shí)刻，開始提示，這是成交的最后法寶。有的促銷員不了解顧客的購買心理，把所有的推銷要點(diǎn)及優(yōu)惠措施一泄無余，這樣就會(huì)使推銷工作主動(dòng)變被動(dòng)，不利于最后成交。第三十頁，共37頁。

步驟六：連帶銷售六個(gè)步驟第三十一頁，共37頁。A、詢問她/他是否對(duì)其他相關(guān)產(chǎn)品感興趣，特別是與其購買商品相關(guān)的商品、配件等；B、連帶銷售階段應(yīng)用的幾句話：

a、當(dāng)顧客購物即將結(jié)束時(shí)，說：“您好，你還需要其他商品嗎？我們現(xiàn)在***正在搞優(yōu)惠促銷活動(dòng)，我?guī)タ纯窗?！?/p>

b、轉(zhuǎn)化用語：“您不喜歡這個(gè)車型，那我?guī)纯雌渌囆桶?！”?yīng)做項(xiàng)第三十二頁，共37頁。不應(yīng)做項(xiàng)1、向顧客強(qiáng)行推銷，造成顧客反感；2、不推薦其它商品。第三十三頁，共37頁。一個(gè)鄉(xiāng)下來的小伙子去應(yīng)聘城里“世界最大”的“應(yīng)有盡有”百貨公司的銷售員。老板問他：“你以前做過銷售員嗎？”他回答說：“我以前是村里挨家挨戶推銷的小販子。”老板喜歡他的機(jī)靈：“你明天可以來上班了。等下班的時(shí)候，我會(huì)來看一下?！币惶斓墓怅帉?duì)這個(gè)鄉(xiāng)下來的窮小子來說太長了，而且還有些難熬。但是年輕人還是熬到了5點(diǎn)，差不多該下班了。老板真的來了，問他說：“你今天做了幾單買賣？”“一單，”年輕人回答說?！爸挥幸粏?？”老板很吃驚地說：“我們這兒的售貨員一天基本上可以完成20到30單生意呢。你賣了多少錢？”“300,000美元，”年輕人回答道?！澳阍趺促u到那么多錢的？”目瞪口呆，半晌才回過神來的老板問道。“是這樣的，”鄉(xiāng)下來的年輕人說，“一個(gè)男士進(jìn)來買東西，我先賣給他一個(gè)小號(hào)的魚鉤，然后中號(hào)的魚鉤，最后大號(hào)的魚鉤。接著，我賣給他小號(hào)的魚線，中號(hào)的魚線，最后是大號(hào)的魚線。我問他上哪兒釣魚，他說海邊。我建議他買條船，所以我?guī)劫u船的專柜，賣給他長20英尺有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的縱帆船。然后他說他的大眾牌汽車可能拖不動(dòng)這么大的船。我于是帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’。老板后退兩步，幾乎難以置信地問道：“一個(gè)顧客僅僅來買個(gè)魚鉤，你就能賣給他這么多東西？”“不是的，”鄉(xiāng)下來的年輕售貨員回答道，“他是來給他妻子買衛(wèi)生棉的。我就告訴他：‘你這個(gè)周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢？’”世上最牛連帶銷售第三十四頁，共37頁。六個(gè)步驟技巧點(diǎn)撥—顧客提出異議怎么辦促銷中處理異議的幾種方式第一種方法是“是”-“但是”法。在促銷中顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的，即使不對(duì)，也不要直接的指出來，而是先同意顧客潛在的異議，但同時(shí)用另一種說法抵消他，通過充分陳述實(shí)情，而與潛在顧客取得一致的意見。比如顧客說“這輛車太貴了”，你就對(duì)他說“的確貴了點(diǎn)，但是它是最新款，擁有**的功能，可以使用六年，還是挺劃算的不是嗎？”。第二種方法是迂回法。把顧客的異議轉(zhuǎn)化為購買的原因，當(dāng)顧客的異議是錯(cuò)誤時(shí)，對(duì)促銷更加有效。比如顧客說“電動(dòng)車速度不如摩托車的快啊”。你就對(duì)他說“現(xiàn)在電動(dòng)車時(shí)代了，摩托車雖然快，但是要燒油，且要上牌照等”3、第三種方法是舉例法。當(dāng)顧客提出某種異議時(shí)，可以告訴顧客說其他顧客剛開始也有這種疑慮，但使用了產(chǎn)品之后，就打消了這種顧慮?；卮甬愖h的原則：*態(tài)度誠懇，用心傾聽，切不可不懂裝懂，更不能欺騙顧客；*不要正面反對(duì)顧客的意見，不好正面回答顧客的問題可避開主要矛盾；*要有耐心，如果問的不止一個(gè)問題，應(yīng)一一幫他回答；*對(duì)于具備一定專業(yè)知識(shí)的顧客，如果他提出一些自己難以回答的技術(shù)性問題，應(yīng)該虛心向他請(qǐng)教。第三十五頁