準(zhǔn)主任培訓(xùn)增員旅程

準(zhǔn)主任培訓(xùn)增員旅程課程目的通過本課程學(xué)會增員的根本方法和技巧并熟練使用增員話術(shù)，從而提高增員的成功率。課程大綱為什么增員增員的流程與技巧增員話術(shù)通關(guān)運用制度前程似錦持續(xù)增員夢想成真為什么要增員?一個壽險銷售人員的天職1制度是獲得最大利益的根本2借助他人的時間、精力、智慧成就自己的事業(yè)3天職軍人的天職保家衛(wèi)國醫(yī)生的天職治病救人我們的天職……銷售保單為更多的家庭送去祥和與安寧尋找合作伙伴給更多的人提供一個實現(xiàn)夢想的舞臺收入我們的天職成長快樂總監(jiān)理財專員督導(dǎo)區(qū)經(jīng)理營業(yè)部經(jīng)理業(yè)務(wù)主任理財顧問制度是獲得最大利益的根本更高：職級越高、待遇工程越高，管理系數(shù)越高；更大：增員越多、團隊越大、收入越多；更強：個人績優(yōu)、培養(yǎng)績優(yōu)。借助他人的時間、精力、智慧成就自己的事業(yè)下君者，用己之力；中君者，用人之能；上君者，用人之智?！?孫子兵法?21世紀(jì)的致富工具到底是什么？我們每天都在讀李嘉誠成功致富之道，我們學(xué)習(xí)他逆向思考模式和努力不懈的精神，卻無法復(fù)制他致富的本質(zhì)？李嘉誠致富的真正原因是什么呢？Hatchinson(長江黃浦集團)有15萬名的員工。他們每天工作8小時，他每天就有120萬小時在創(chuàng)造財富。反觀你我一生的投資報酬率。一天只有8個小時，每星期工作5天，一年有2周假期，50個星期工作。如果從25歲工作到65歲，而且不能提早下崗，公司中途不能倒閉，你就有8萬個小時在工作。然而，我們與李嘉誠最大的不同是他的一天是你我的15輩子。如果你有他的逆向思考模式，也有他吃苦耐勞的精神，卻沒有他15萬名的員工，你永遠也無法復(fù)制他的成功。小結(jié)尋找合作伙伴和銷售保單都是保險營銷人的天職，當(dāng)我們盡到天職時，也在有效地運用根本法，來獲得最大利益，而且借助他人的時間、精力、智慧成就自己的事業(yè)，真正到達“助人達己，和諧共贏〞。為什么增員增員的流程與技巧課程大綱為什么增員增員的流程與技巧增員話術(shù)通關(guān)增員流程銷售流程增員流程準(zhǔn)主顧增員對象目標(biāo)與方案主顧開拓接觸前準(zhǔn)備接觸說明促成遞送保單增員目標(biāo)與方案增員對象開拓增員接觸前準(zhǔn)備增員接觸增員說明增員促成增員后續(xù)跟進增員流程增員對象增員目標(biāo)與計劃增員對象開拓增員接觸前準(zhǔn)備增員接觸增員說明增員促成增員后續(xù)跟進增人晉升主任提高收入增員目標(biāo)與方案增員對象增員目標(biāo)與計劃增員對象開拓增員接觸前準(zhǔn)備增員接觸增員說明增員促成增員后續(xù)跟進增員流程準(zhǔn)增員參考特征年齡：25—50周歲性格：1、有企圖心；2、能吃苦；3、有好奇心人脈：擁有良好的社會關(guān)系、客戶資源經(jīng)歷：從事過銷售，教師、醫(yī)生、金融工作人員以及有個人創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷者為佳，也可從行政管理工作、中小企業(yè)中堅力量、家庭主婦著手，無不良或違法記錄其他：符合團隊風(fēng)格或要求

增員對象開拓渠道緣故增員介紹增員陌生增員媒體增員主要來源朋友、親戚、同學(xué)、鄰居、準(zhǔn)主顧、現(xiàn)有客戶、過去同事、消費對象社區(qū)辦事處、企業(yè)人管處、職介中心、公司內(nèi)勤、影響力中心其它行業(yè)銷售人員、人才市場、信函增員、電話增員、隨機網(wǎng)絡(luò)、報紙、廣告優(yōu)勢容易接近、彼此信任、易于了解、成功率高較易收集資料、成功率較高，來源廣泛可選范圍廣、隨時隨地覆蓋范圍廣劣勢心存顧慮礙于情面不易把握約訪成功率低不易信任、拒絕多成功率低效果不可掌控見效時間長緣故增員列出準(zhǔn)增員名單介紹增員尋找適合的介紹人經(jīng)營介紹人索取名單交往廣泛，有親和力保險意識強熱情、愿意幫助人有工作便利條件易接觸尋找適合的介紹人

介紹人的特征經(jīng)營介紹人1、、短信問候2、定期溝通3、反響所介紹人員的進展情況及開展4、交流我們的成長狀況應(yīng)酬、感謝獲得認同提出要求了解資料屢次訴求感謝告辭索取名單流程介紹增員話術(shù)示范不要以為一次請求就會得到應(yīng)允，重復(fù)要求三次以上成功幾率大大增加每次要求多個名單獲得所介紹人必要的有效信息并及時記錄?準(zhǔn)增員對象名單表?索取介紹本卷須知陌生增員在公交車上……在餐廳里……在電梯里……在辦公樓的走廊里……在街道……在商場…………隨時隨地讓期待的事情發(fā)生！增員對象增員目標(biāo)與計劃增員對象開拓增員接觸前準(zhǔn)備增員接觸增員說明增員促成增員后續(xù)跟進增員流程增員接觸前準(zhǔn)備事項收集、整理準(zhǔn)增員的根本資料1準(zhǔn)備面談資料2

約訪3分析需求點把握增員點41、收集、整理準(zhǔn)增員的根本資料1、姓名、性別、年齡、學(xué)歷、民族2、性格特征3、興趣、愛好4、家庭及收入狀況5、既往經(jīng)歷

……2、分析需求點，把握增員點現(xiàn)狀需求點增員點抱怨收入低希望掙大錢收入無上限升職受限希望有更好的發(fā)展空間機制公平、晉升容易空虛、無聊希望生活充實快樂營銷，職場氛圍好下崗、失業(yè)、賦閑在家希望重新被認同入行容易、收入高家境困難、負擔(dān)重希望有額外收入掙錢多少自己確定工作時間受限制工作時間能自由支配工作安排自定3、準(zhǔn)備面談資料國十條、保險法公司宣傳彩頁、報刊媒體報道、招聘廣告產(chǎn)品彩頁工資條、榮譽證書公司員工旅游集體照、集體活動照片〔員工生日、客戶聯(lián)誼活動、產(chǎn)品說明會〕4、約訪約訪的目的：見面約訪的流程應(yīng)酬致意確認對方方便通話簡短的自我介紹打的目的使用二擇一法獲得面談時機妥善處理拒絕促成面談的時機確定時間地點，表示感謝小麗的故事業(yè)務(wù)員小麗有一同學(xué)小芳，今年33歲，有一個5歲女兒。小芳在醫(yī)院從事護士工作，喜歡旅游，苦于沒有時間，經(jīng)常抱怨工作辛苦且收入低，小麗想把她帶到公司。約訪話術(shù)示范課堂練習(xí)業(yè)務(wù)員小董，原單位同事周姐，性格開朗、為人熱情，單位下崗后一直做家庭主婦，喜歡逛街、打牌，孩子在外地讀書，愛人工作忙但收入不高，小董想增她來公司。研討：約訪話術(shù)約訪話術(shù)課堂演練角色扮演練習(xí)三人一組，分別扮演增員人、準(zhǔn)增員和觀察者由增員人背對準(zhǔn)增員進展：約訪話術(shù)完畢后進展回饋：增員人→準(zhǔn)增員→觀察者角色互換，進展下一輪〔共進展三輪〕每輪時間5分鐘，3分鐘演練，2分鐘回饋準(zhǔn)備筆和記事本〔?準(zhǔn)增員對象表?〕，便于記錄環(huán)境安靜，便于思考和應(yīng)答全身放松，面帶微笑，語調(diào)柔和善用“理解+闡述觀點〞的拒絕處理模式時間不宜長，不要在里談具體事項根據(jù)其職業(yè)特點選擇適宜的時間進展約訪心態(tài)要好，即使未約成，也要保持良好形象，以創(chuàng)造再次接觸的時機，如果未約成功直接進入下一個名單的約訪約訪的要點增員對象增員目標(biāo)與計劃增員對象開拓增員接觸前準(zhǔn)備增員接觸增員說明增員促成增員后續(xù)跟進增員流程增員接觸四步驟應(yīng)酬贊美了解近況確認增員點切入話術(shù)小麗的故事業(yè)務(wù)員小麗有一同學(xué)小芳，今年33歲，有一個5歲女兒。小芳在醫(yī)院從事護士工作，喜歡旅游，苦于沒有時間，經(jīng)常抱怨工作辛苦且收入低，小麗想把她帶到公司。增員點分析：工作時間寬松，收入高，待遇好。

增員切入點：保險公司待遇高，工作時間自己決定。重點資料準(zhǔn)備：工資條、公司員工旅游集體照、集體活動照片。

小麗：小芳，身材還是那么好啊，寶寶都五歲了，你一點都沒有變。小芳：老多了，…小麗：你還在醫(yī)院工作嗎？小芳：…〔確定增員點:工作時間寬松，收入高，待遇好.〕小麗:有沒有想過去找一份這樣的工作，待遇是你目前的兩倍而且每年調(diào)薪一倍以上，工作時間比較自由，公司還經(jīng)常組織免費旅游，你有沒有興趣試一試？接觸四步驟示范應(yīng)酬贊美了解近況確認增員點切入話術(shù)課堂練習(xí)業(yè)務(wù)員小董，原單位同事周姐，性格開朗、為人熱情，單位下崗后一直做家庭主婦，喜歡逛街、打牌，孩子在外地讀書，愛人工作忙但收入不高，小董想增她來公司。研討：增員點分析：增員切入點：重點資料準(zhǔn)備：增員接觸話術(shù)：增員接觸課堂練習(xí)角色扮演練習(xí)三人一組，分別扮演增員人、準(zhǔn)增員和觀察者由增員人面對準(zhǔn)增員進展：增員接觸四步驟完畢后進展回饋：增員人→準(zhǔn)增員→觀察者角色互換，進展下一輪〔共進展三輪〕每輪時間5分鐘，3分鐘演練，2分鐘回饋一、多問少說二、保持態(tài)度中立、尊重對方三、要點記錄四、推出下輪面談?wù)咭≈匚?、儀表盡量與當(dāng)時環(huán)境保持一致增員接觸的要點增員對象增員目標(biāo)與計劃增員對象開拓增員接觸前準(zhǔn)備增員接觸增員說明增員促成增員后續(xù)跟進增員流程一、這是個什么樣的行業(yè)？二、XX是一家什么樣的公司？三、這份工作能帶給我什么？四、我能做好么？準(zhǔn)增員關(guān)心的四個問題一、這是一個什么樣的行業(yè)？話術(shù)要點保險是什么市場潛力巨大國家大力支持二、XX是一家怎樣的公司話術(shù)要點政府直管資金雄厚快速穩(wěn)健開展品牌卓著氣氛良好三、我能得到什么?收入與晉升的原那么職涯開展與訓(xùn)練體系支持獎勵和榮譽總監(jiān)理財專員督導(dǎo)區(qū)經(jīng)理營業(yè)部經(jīng)理業(yè)務(wù)主任理財顧問職涯待遇和福利訓(xùn)練支撐四、我能做好么？工作性質(zhì)話術(shù)要點團隊協(xié)助

巧妙的推拉結(jié)合話術(shù)挑戰(zhàn)性自律性專業(yè)資格增員說明拉答復(fù)四個根本問題推

明確工作中的困難說明的要點一、充分準(zhǔn)備二、強烈自信三、推拉結(jié)合四、適時促成增員說明的要點增員對象增員目標(biāo)與計劃增員對象開拓增員接觸前準(zhǔn)備增員接觸增員說明增員促成增員后續(xù)跟進增員流程不同增員點的促成話術(shù)增員點話術(shù)希望有額外收入我們的收入完全由自己決定，不僅有工資，還有獎金。多勞多得、上不封頂，只要自己勤奮，按照公司要求去做，收入是不會低的。希望掙錢貼補家用希望有發(fā)展空間壽險工作恰好可以幫您快速實現(xiàn)自己的雄心抱負，我們公司不僅鼓勵晉升，而且還會幫助你發(fā)展。在這里一定有你的發(fā)展空間，我們會支持你的。公司的晉升機制是完全透明的，沒有人為因素，絕對公開、公平、公正。希望生活充實我們的工作是一份幫助別人的工作，就是每天見見新老朋友，和他們聊聊關(guān)于理財、養(yǎng)老、醫(yī)療、子女教育、家庭保障等問題，并推薦合適的保險產(chǎn)品給他們。而且公司氛圍活躍，不僅可以學(xué)到很多新的知識，還可以參加旅游……希望重新被認同做保險不需要很高的資歷，只要勤奮努力，就會受到伙伴尊重，公司還有很多獎勵和榮譽，包括國內(nèi)外公費旅游、高峰英雄會等，做好了甚至有機會成為總裁的顧問。希望自由支配時間這個行業(yè)在工作時間上具有很大的自由性，你可以自由安排自己的工作時間。不需要每天八小時待在公司。善于借力

1、請主管和經(jīng)理幫助在我們這里有一位非常優(yōu)秀的經(jīng)理，他對人生對事業(yè)都有著一些獨到的見解，每個與他接觸的人都會非常愉快并有很大的收獲，不如我?guī)湍s一下，相信認識他會對您有很大的啟發(fā)，您看是周五下午還是周六上午比較方便呢？2、參加公司推薦會〔說明會〕本周六我們公司有一個職業(yè)推薦會，能更多了解到保險行業(yè)的開展前景和公司最新資訊，相信會帶給你全新的感受，到時我來接你，咱們一起過去。課堂練習(xí)業(yè)務(wù)員小董，原單位同事周姐，性格開朗、為人熱情，單位下崗后一直做家庭主婦，喜歡逛街、打牌，孩子在外地讀書，愛人工作忙但收入不高，小董想增她來公司。增員促成話術(shù)課堂練習(xí)角色扮演練習(xí)三人一組，分別扮演增員人、準(zhǔn)增員和觀察者由增員人面對準(zhǔn)增員進展：增員促成話術(shù)完畢后進展回饋：增員人→準(zhǔn)增員→觀察者角色互換，進展下一輪〔共進展三輪〕每輪時間5分鐘，3分鐘演練，2分鐘回饋增員對象增員目標(biāo)與計劃增員對象開拓增員接觸前準(zhǔn)備增員接觸增員說明增員促成增員后續(xù)跟進拒絕增員流程怎么想……？遇到拒絕常見拒絕問題的處理拒絕問題處理要點我怕干不好勇于嘗試，建立信心家人不同意行業(yè)、個人收入提高我很忙，沒時間工作時間自由我對保險行業(yè)沒信心介紹行業(yè)、建議聽創(chuàng)說會做保險沒社會地位行業(yè)、收入、社會地位我口才不好口才不是唯一要件，誠信更重要增員拒絕處理話術(shù)課堂練習(xí)角色扮演練習(xí)三人一組，分別扮演增員人、準(zhǔn)增員和觀察者由增員人面對準(zhǔn)增員進展：增員拒絕處理話術(shù)完畢后進展回饋：增員人→準(zhǔn)增員→觀察者角色互換，進展下一輪〔共進展三輪〕每輪時間5分鐘，3分鐘演練，2分鐘回饋增員對象增員目標(biāo)與計劃增員對象開拓增員接觸前準(zhǔn)備增員接觸