家裝渠道部架構(gòu)及運(yùn)作方案3篇

家裝渠道部架構(gòu)及運(yùn)作方案3篇家裝渠道部架構(gòu)及運(yùn)作方案（一）一、設(shè)計(jì)師渠道概述在裝修的過程中大部分的家庭裝修設(shè)計(jì)都是由設(shè)計(jì)師來完成。因此，設(shè)計(jì)師的重要性不言而喻。從接單、設(shè)計(jì)、預(yù)算、溝通、談判、施工甚至裝飾公司貨款回籠，設(shè)計(jì)師的工作囊括了整個(gè)家裝業(yè)務(wù)的過程。設(shè)計(jì)師的談判溝通技巧、設(shè)計(jì)水平、綜合素質(zhì)和能力對業(yè)務(wù)的成敗影響起著決定性的作用。誰擁有了優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師，誰就擁有了滾滾而來的財(cái)源。因此，設(shè)計(jì)師是裝飾公司的生命力，設(shè)計(jì)師另起爐灶自行創(chuàng)業(yè)也是一種趨勢且年年都在不斷增多，開始慢慢的分吃家裝、工裝這塊奶酪。因此，對于我們材料商而言不止是大公司的設(shè)計(jì)師重要，有裝修客戶和訂單保證。然而，對于一些新興設(shè)計(jì)所與部分經(jīng)過時(shí)間歲月磨練的設(shè)計(jì)公司一樣的至關(guān)重要。幾年前，少數(shù)率先覺悟的企業(yè)以設(shè)計(jì)師渠道作為切入口，確實(shí)取得了不錯(cuò)的業(yè)績，但現(xiàn)在大家都看出了門道，紛紛效仿，直接克隆“先覺者”的運(yùn)作模式，甚至用高于競爭對手的返點(diǎn)方式作為武器來搶單！不僅是在家具行業(yè)，放眼整個(gè)建材家居行業(yè)都有跟風(fēng)傳統(tǒng)，拉設(shè)計(jì)師、跑工裝家裝已經(jīng)成為行業(yè)公開的秘密，大家都想通過設(shè)計(jì)師推薦等方式，爭奪市場蛋糕。所以首先我們要理智地認(rèn)識到，裝飾公司現(xiàn)在是眾多建材家居品牌的重要銷售渠道，已成商家必爭之地。因此在和裝飾公司合作的過程中，我們的策略很重要。其次，我們要清醒地認(rèn)識到，裝飾公司（設(shè)計(jì)師）只是業(yè)主購買時(shí)的影響者，到底該選什么品牌，購買的決策權(quán)還是在業(yè)主手里（包工包料的只是極少數(shù)）。所以大部分裝飾公司（設(shè)計(jì)師）都會選擇幾個(gè)品牌作為合作伙伴。如何提高裝飾公司（設(shè)計(jì)師）對企業(yè)品牌的忠誠度，讓其首推、主推是我們首要考慮的問題。再次，我們也要注意——裝修設(shè)計(jì)是一種商業(yè)行為，做裝修設(shè)計(jì)的人不是純粹的藝術(shù)家，他們是商人，以營利為目的，因此利益驅(qū)動應(yīng)放在首位；但同時(shí)他們的素質(zhì)又較高，僅僅靠利益驅(qū)動很難提高他們的忠誠度，因此利益驅(qū)動的同時(shí)應(yīng)輔以情感的交流，利益加上良好的感情溝通會大大的增加合作的穩(wěn)定性。設(shè)計(jì)師基本分三類：第一級

想設(shè)計(jì)，樂于用材，根據(jù)設(shè)計(jì)定材料，有創(chuàng)意冒險(xiǎn)型――需要地位名譽(yù)尊貴；第二級

看設(shè)計(jì)，尋找（展示空間媒體雜志）參考型――攀爬狀態(tài)喜歡活動；第三級

抄設(shè)計(jì)，拿來主義――剛畢業(yè)入門終端消費(fèi)者分類：第一級

完全信任設(shè)計(jì)師，全權(quán)委托；第二級

參與選材、半委托，到展廳付錢；第三級

自購材料，出設(shè)計(jì)費(fèi)二、設(shè)計(jì)師渠道部門架構(gòu)（一）總體工作目標(biāo)：設(shè)計(jì)師業(yè)務(wù)主管具體負(fù)責(zé)發(fā)展裝飾公司、設(shè)計(jì)師業(yè)務(wù)，達(dá)到相應(yīng)銷量、收款目標(biāo)，并和裝飾公司、設(shè)計(jì)師建立良好的合作關(guān)系。家裝業(yè)務(wù)主管向家裝經(jīng)理匯報(bào)工作進(jìn)展情況，工裝業(yè)務(wù)主管向工裝經(jīng)理匯報(bào)工作進(jìn)展情況。家裝經(jīng)理和工裝經(jīng)理向渠道總監(jiān)匯報(bào)各自部門的工作進(jìn)展情況。業(yè)務(wù)主管配置要求：1、熟悉建材行業(yè)、有一定的家裝或工裝設(shè)計(jì)師渠道行業(yè)經(jīng)驗(yàn)2、為人溫和、處事得體、開朗外向、適應(yīng)及學(xué)習(xí)能力強(qiáng)且善于交流言談，掌握說服性推銷技能的應(yīng)用。3、責(zé)任心強(qiáng)、進(jìn)取好勝心強(qiáng)，敢于挑戰(zhàn)高薪、擁有承受拒絕與挫折打擊的勇氣4、以上人員必須到崗接受產(chǎn)品專業(yè)知識、崗位職責(zé)與企業(yè)思想文化培訓(xùn)。5、工作模式：部門獨(dú)立運(yùn)營銷售、規(guī)劃、管理（二）部門崗位職責(zé)規(guī)劃1拜訪轄區(qū)內(nèi)的裝飾公司，收集相關(guān)人員的名片，建立裝飾公司檔案與設(shè)計(jì)師檔案。2做好對設(shè)計(jì)師/項(xiàng)目經(jīng)理/采購經(jīng)理/負(fù)責(zé)人的日常拜訪，與之建立良好關(guān)系。3積極向設(shè)計(jì)師/項(xiàng)目經(jīng)理/采購經(jīng)理/裝飾協(xié)會/負(fù)責(zé)人推介產(chǎn)品、會員優(yōu)惠政策，完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)。4積極進(jìn)駐裝飾公司的材料展廳，并做好展示產(chǎn)品的日常維護(hù)工作。5配合設(shè)計(jì)師做好業(yè)主選購導(dǎo)購，并及時(shí)向設(shè)計(jì)師兌現(xiàn)相關(guān)承諾。6執(zhí)行公司確立的與裝飾公司的聯(lián)合廣告、聯(lián)合促銷、聯(lián)合小區(qū)推廣活動。7每月積極規(guī)劃開展與裝飾公司/裝飾協(xié)會重要成員及設(shè)計(jì)師群體的互動游戲、休閑娛樂活動和設(shè)計(jì)想法創(chuàng)意交流等。8按要求準(zhǔn)確、及時(shí)填寫日報(bào)、競爭對手活動報(bào)告等，并按時(shí)上交。（三）崗位職責(zé)及考核標(biāo)準(zhǔn)職責(zé)標(biāo)準(zhǔn)1、銷量/收款2、拜訪3、設(shè)計(jì)師進(jìn)店率4、客戶滿意5、工作職責(zé)實(shí)現(xiàn)每月銷售目標(biāo)/收款目標(biāo)每日不少于2個(gè)裝飾公司及10個(gè)設(shè)計(jì)師沒有業(yè)績的業(yè)務(wù)主管每月邀請到店設(shè)計(jì)師人數(shù)不少于5個(gè)。設(shè)計(jì)師/裝飾公司/裝飾協(xié)會滿意度95%以上準(zhǔn)確及時(shí)按照公司/部門要求執(zhí)行（四）部門銷售目標(biāo)規(guī)劃1、設(shè)計(jì)師渠道部銷售目標(biāo)構(gòu)建：渠道經(jīng)理2人，業(yè)務(wù)主管10人【A】：12人每月每人平均銷售單數(shù)目標(biāo)預(yù)估【B】：4單/月平均每單銷售金額預(yù)估【C】：6萬元/單平均每人單月銷售額預(yù)估:24萬元全年銷售訂單時(shí)間長度【D】：11個(gè)月全年銷售目標(biāo)預(yù)估【E】：E=A*B*C*D=3168萬元2、產(chǎn)品銷售策略及規(guī)劃：70%全年銷售業(yè)績的完成靠市面上較為知名的裝飾公司與其中設(shè)計(jì)師推薦完成；這部分產(chǎn)品主要傾向于門市正特價(jià)常規(guī)產(chǎn)品，主要以走量來平衡利潤。其次30%全年銷售業(yè)績是通過高端個(gè)人設(shè)計(jì)師與設(shè)計(jì)事務(wù)所來完成，主要傾向于市面較少、設(shè)計(jì)新穎獨(dú)特的高端產(chǎn)品，這部分設(shè)計(jì)師單子主要通過高利潤、高價(jià)位來達(dá)到銷售目標(biāo)。3、難度問題評估分析：（1）全新架構(gòu)部門招聘人員培訓(xùn)學(xué)習(xí)及融入公司環(huán)境進(jìn)入工作狀態(tài)需要消耗全年工作時(shí)間及員工磨合時(shí)間（2）征兵作戰(zhàn)缺乏作戰(zhàn)糧草，新興部門無歷史遺留訂單所謂無糧，必須靠自己前1-3個(gè)月的無底打拼，慢慢積累作戰(zhàn)軍糧。綜合評估：3168萬元的全年銷售目標(biāo)絕非憑空幻想猜測，而是根據(jù)目前市場情況、新建部門特殊情況、毫無存量及上海設(shè)計(jì)師渠道現(xiàn)狀分析得出。堅(jiān)信在公司大力扶持及優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品的幫助下一定能完成全年規(guī)劃的銷售任務(wù)。（五）部門薪酬架構(gòu)1、業(yè)務(wù)主管薪酬發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)：（1）試用期第一個(gè)月沒有任何業(yè)績者根據(jù)其考勤、遵守公司規(guī)章制度、完成領(lǐng)導(dǎo)安排任務(wù)情況、部門經(jīng)理意見，報(bào)請上級領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，且無重大違規(guī)違紀(jì)事件發(fā)生，發(fā)放薪酬=2500（底薪）+1000(績效獎(jiǎng))（2）試用期第二個(gè)月仍然無任何業(yè)績者，發(fā)放薪酬=2500+1000(績效獎(jiǎng))*80%；有重大違規(guī)違紀(jì)者不予發(fā)放績效獎(jiǎng)金或辭退。（3）試用期第三個(gè)月仍然無任何業(yè)績者，發(fā)放薪酬=2500（底薪）+1000(績效獎(jiǎng))*50%；有重大違規(guī)違紀(jì)者不予發(fā)放績效獎(jiǎng)金或辭退。（4）試用期間有業(yè)績者下月轉(zhuǎn)正.（5）轉(zhuǎn)正員工薪酬=2500（底薪）+1000（績效）+保險(xiǎn)+200(車費(fèi)補(bǔ)貼)+100(話費(fèi)補(bǔ)貼+當(dāng)月提成+200(午餐補(bǔ)貼)2、業(yè)務(wù)主管提成享受提成時(shí)間：當(dāng)有銷售業(yè)績訂單以后客戶第一次銷售出貨日期開始計(jì)算。非轉(zhuǎn)正員工薪酬=2500(底薪)+1000(績效)+報(bào)銷費(fèi)用(部門經(jīng)理同意)轉(zhuǎn)正員工薪酬=2500（底薪）+1000（績效）+保險(xiǎn)+200(車費(fèi)補(bǔ)貼)+100(話費(fèi)補(bǔ)貼)+當(dāng)月提成+200(午餐補(bǔ)貼)3、當(dāng)月績效考評賞罰標(biāo)準(zhǔn)：超額完成任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)：超出當(dāng)月銷售目標(biāo)任務(wù)0-15%（含）享受20%的績效獎(jiǎng)勵(lì)；超出當(dāng)月銷售目標(biāo)任務(wù)15%以上40%以下（含），享受60%的績效獎(jiǎng)勵(lì)；超出當(dāng)月銷售目標(biāo)任務(wù)40%以上，享受100%的績效獎(jiǎng)勵(lì)；未完成任務(wù)處罰標(biāo)準(zhǔn)，未完成當(dāng)月銷售目標(biāo)任務(wù)根據(jù)未完成比例扣除的績效獎(jiǎng)勵(lì)。4、提成系數(shù)預(yù)估核定全年銷售總?cè)蝿?wù)：3168萬元平均每人全年銷售任務(wù)【A】：264萬行業(yè)全年同等任務(wù)量下薪酬待遇:13.5萬每人每月平均底薪：2500元平均每人全年底薪總合：2500元/月*12=30000元可分配提成薪酬【B】135600-30000=105600元提成系數(shù)=B/A=4%預(yù)設(shè)提成系數(shù)=4%完成當(dāng)月總銷售目標(biāo)者可按照4%的提成系數(shù)提成；未完成當(dāng)月總銷售目標(biāo)者只能按照3%的提成系數(shù)提成；未完成當(dāng)月銷售目標(biāo)，但是年終考核完成全年目標(biāo)的，年終一次性補(bǔ)發(fā)少發(fā)放的提成及績效獎(jiǎng)金；年終考核超額完成全年銷售總額1%-50%的（含50%），超出部分按5%發(fā)放提成；超額完成全年銷售總額50%-100%的，全年銷售額都按5%計(jì)提銷售提成。6家裝部經(jīng)理及工裝部經(jīng)理薪酬為5000（底薪）+1000（績效）+保險(xiǎn)+200(車費(fèi)補(bǔ)貼)+200（電話費(fèi)補(bǔ)貼）+當(dāng)月提成+300(午餐補(bǔ)貼)7渠道經(jīng)理考評賞罰標(biāo)準(zhǔn)部門超額完成任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)：超出部門當(dāng)月銷售目標(biāo)任務(wù)0-15%（含）享受20%的績效獎(jiǎng)勵(lì)；超出當(dāng)月銷售目標(biāo)任務(wù)15%以上40%以下（含），享受60%的績效獎(jiǎng)勵(lì)；超出當(dāng)月銷售目標(biāo)任務(wù)40%以上，享受100%的績效獎(jiǎng)勵(lì)；未完成任務(wù)處罰標(biāo)準(zhǔn)，未完成當(dāng)月銷售目標(biāo)任務(wù)根據(jù)未完成比例扣除的績效獎(jiǎng)勵(lì)。8渠道經(jīng)理提成系數(shù)為2%，如果是個(gè)人業(yè)績則提出比例同業(yè)務(wù)主管。完成部門當(dāng)月總銷售目標(biāo)者可按照2%的提成系數(shù)提成；未完成當(dāng)月總銷售目標(biāo)者只能按照1.5%的提成系數(shù)提成；未完成當(dāng)月銷售目標(biāo)，但是年終考核完成全年目標(biāo)的，年終一次性補(bǔ)發(fā)少發(fā)放的提成及績效獎(jiǎng)金；年終考核超額完成全年銷售總額1%-50%的（含50%），超出部分按3%發(fā)放提成；超額完成全年銷售總額50%以上的，全年銷售額都按3%計(jì)提銷售提成。二、設(shè)計(jì)師返點(diǎn)政策設(shè)定為了更好地開發(fā)設(shè)計(jì)師渠道和規(guī)范服務(wù)，個(gè)人建議成立“樂享.生活本真設(shè)計(jì)師俱樂部”(這樣做只是給設(shè)計(jì)一種享受尊貴、重視的感覺，本俱樂部無門檻限制)，凡是加入俱樂部的會員可享受如下服務(wù)：（一）一對一全程服務(wù)：凡是加入俱樂部的設(shè)計(jì)師，即成為“樂享.生活本真設(shè)計(jì)師俱樂部”會員，享受業(yè)務(wù)員的一對一全程服務(wù)。（二）合作返點(diǎn)和合作激勵(lì)：許多人認(rèn)為做裝飾公司給設(shè)計(jì)師返點(diǎn)多就行，由于沒有規(guī)范超作（比如設(shè)計(jì)師帶去價(jià)格高，業(yè)主自己去反而更低的價(jià)格能買到。返點(diǎn)老板直接給，或者業(yè)務(wù)員直接給，不通過財(cái)務(wù)。沒有制度，隨意性大，還有一種情況是設(shè)計(jì)師給業(yè)主設(shè)計(jì)了，業(yè)主自己到店里購買，后設(shè)計(jì)師找來要返點(diǎn)，很多老板就不給了，這就是不誠信的表現(xiàn)，正確的做法是應(yīng)該給，而且按照制度給，這樣就給設(shè)計(jì)師增加了信心也是你誠信的表現(xiàn)）。那么設(shè)計(jì)師重視那些呢？應(yīng)該是安全——利益——面子——友情。同裝飾公司及設(shè)計(jì)師合作，最重要的是給他們一種規(guī)范操作，安全的感覺。因?yàn)槟壳凹已b行業(yè)普遍都是業(yè)主要壓款，如果讓業(yè)主知道裝飾公司和設(shè)計(jì)師從材料商處拿了返利的話，尾款就會很難收，而且影響其信譽(yù)。所以制定好政策并認(rèn)真執(zhí)行是做好工裝家裝的前提。俱樂部會員享受區(qū)別于非會員的銷售返點(diǎn)和銷售獎(jiǎng)勵(lì)。返點(diǎn)及銷售獎(jiǎng)勵(lì)必須經(jīng)過財(cái)務(wù)從銀行匯出，然后銷售人員電話通知查收，如果設(shè)計(jì)師堅(jiān)持要領(lǐng)現(xiàn)金也應(yīng)該是從公司的出納處領(lǐng)。1、會員設(shè)計(jì)師合作返點(diǎn)：促銷和特價(jià)產(chǎn)品10%（在不經(jīng)常做活動的前提下）；常規(guī)產(chǎn)品返點(diǎn)為15%；新品或者是重點(diǎn)推薦的產(chǎn)品20%；形象產(chǎn)品即高附加值返點(diǎn)為25%；私人定制產(chǎn)品一單一議；工裝項(xiàng)目根據(jù)價(jià)格另議2、非會員設(shè)計(jì)師合作返點(diǎn)：促銷和特價(jià)產(chǎn)品8%（在不經(jīng)常做活動的前提下）；常規(guī)產(chǎn)品返點(diǎn)為10%；新品或者是重點(diǎn)推薦的產(chǎn)品15%；形象產(chǎn)品即高附加值返點(diǎn)為20%；私人定制產(chǎn)品一單一議；工裝項(xiàng)目根據(jù)價(jià)格另議3、VIP設(shè)計(jì)師季度獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)。

季度獎(jiǎng)，對每個(gè)季度完成一定的銷售量，比如前三名及達(dá)標(biāo)者進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，比如第一名獎(jiǎng)平板電腦一臺，第二名獎(jiǎng)數(shù)碼相機(jī)一臺，第三名獎(jiǎng)MP4一個(gè)，達(dá)標(biāo)者獎(jiǎng)U盤一個(gè)等。4、VIP設(shè)計(jì)師年終獎(jiǎng)：根據(jù)會員設(shè)計(jì)師全年合作情況，每年評定出最佳合作伙伴，評為VIP設(shè)計(jì)師并做特別獎(jiǎng)勵(lì)：（1）全年推單銷售總額達(dá)到50萬元者（含50萬），年終可獲得推單銷售總金額2%的紅包，以作VIP設(shè)計(jì)師合作鼓勵(lì)；（2）全年推單銷售總額達(dá)到50-100萬元者（含100萬），年終可獲得推單銷售總金額3%的紅包，以作VIP設(shè)計(jì)師合作鼓勵(lì)；（3）全年推單銷售總額達(dá)到100萬元以上者，年終可獲得推單銷售總金額4%的紅包，以作VIP設(shè)計(jì)師合作鼓勵(lì)；對優(yōu)秀作品推薦到知名雜志發(fā)表，在展廳展出等。通過返點(diǎn)、季度獎(jiǎng)勵(lì)，年終獎(jiǎng)既可以激勵(lì)設(shè)計(jì)師，又可以套住設(shè)計(jì)師，使其中途不易跑到對手那邊去。5、會員權(quán)益1）入會自愿，退會自由，建立會員檔案；2）入會需提供本人名片、本人銀行賬號、本人生日、休息時(shí)間等信息；3）俱樂部會員可享受公司全系列產(chǎn)品最高返點(diǎn)和獎(jiǎng)勵(lì)；4）俱樂部會員旗下客戶可享受成交價(jià)的9.8折優(yōu)惠(設(shè)計(jì)根據(jù)自身客戶情況可以提出來)；5）針對俱樂部會員承諾在完成與客戶結(jié)算后的五個(gè)工作日之內(nèi)兌現(xiàn)返點(diǎn)；6）享受俱樂部其他增值服務(wù)；三、工裝家裝渠道開拓的一般性步驟（一）、前期（目標(biāo)尋找期）獲取目標(biāo)名單。我們可通過以下多種途徑來獲取家裝公司的名單及資料：1、裝飾公司的信息來源：（1）大面積尋找(例如：寫字樓)、整理現(xiàn)有設(shè)計(jì)師資源資料（2）裝飾協(xié)會（3）裝飾材料會展（4）各大建材賣場留意設(shè)計(jì)師推單與樓層進(jìn)駐的各大裝飾公司人員。（5）查閱相關(guān)的資料、通過與已有聯(lián)系客戶的介紹，地毯式的訪問法，廣告吸引法、競爭取代法、無限連續(xù)介紹法等。2、目標(biāo)的調(diào)查。業(yè)務(wù)員剛開始拜訪家裝公司時(shí)，必須詳細(xì)了解家裝公司的內(nèi)部情況，然后再“對癥下藥”。調(diào)查的主要事項(xiàng)：（1）該裝修公司的業(yè)務(wù)是以工程為主（主要做大工程），還是家居為主（主要做家庭裝修）?（2）是靠媒體廣告來吸引顧客上門，還是靠業(yè)務(wù)代表四處蹲點(diǎn)尋找業(yè)主，或者靠個(gè)人的社會關(guān)系接單？（3）裝修檔次以高檔為主,還是中檔、低檔?（4）裝飾公司內(nèi)部的情況。如人員、老板、設(shè)計(jì)總監(jiān)、主筆設(shè)計(jì)師、資質(zhì)、家裝及其工裝量大小等；哪些人是設(shè)計(jì)師？哪些人是老板？聯(lián)系方法？3、目標(biāo)的初期接觸。對裝飾公司進(jìn)行詳盡的調(diào)查分析后，我們可以根據(jù)公司的實(shí)際情況挑選合適的合作對象。初期接觸應(yīng)該獲得如下信息：（1）對業(yè)務(wù)起到關(guān)鍵作用的是設(shè)計(jì)師還是老板、材料負(fù)責(zé)人、工程監(jiān)理？（2）包工包料與包工不包料的比例？（3）該裝修公司（設(shè)計(jì)師）目前主要的合作品牌有哪些？他們對合作品牌的設(shè)計(jì)師返點(diǎn)政策、產(chǎn)品的全面信息（包括終端店面的零售標(biāo)價(jià)、實(shí)際成交折扣、產(chǎn)品的風(fēng)格、設(shè)計(jì)理念、主要賣點(diǎn)、存在的缺陷）、結(jié)算方式、服務(wù)等方面的意見或建議；（4）設(shè)計(jì)師個(gè)人檔案，如姓名、電話、QQ、周休息時(shí)間、生日、愛好、設(shè)計(jì)風(fēng)格等。目前工程信息。有無適合我公司產(chǎn)品的工程（如規(guī)格、價(jià)格等）；以上幾方面是重點(diǎn)。另外，公司實(shí)力如何？地理位置怎樣？裝飾公司內(nèi)部人事關(guān)系………..（二）、中期（溝通期）合作雙方更進(jìn)一步的溝通。拜訪設(shè)計(jì)師主要溝通品牌、產(chǎn)品認(rèn)知度、產(chǎn)品特性，與設(shè)計(jì)師們一對一的交流，讓設(shè)計(jì)師充分了解到我們的產(chǎn)品線、產(chǎn)品價(jià)位分布、產(chǎn)品適合風(fēng)格、產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念等。在此過程中我們可與合作對象探討一些較為敏感的話題：如價(jià)格政策、返點(diǎn)的含蓄透露、簽訂合作協(xié)議等。最好就是將自身的產(chǎn)品和公司簡短介紹做成一張光盤或者U盤拷貝交與設(shè)計(jì)師，讓他們在給客戶介紹或者設(shè)計(jì)方案時(shí)會第一個(gè)想到自己，會第一時(shí)間擁有產(chǎn)品圖冊或光盤供客戶選擇參考。如果你做到了與你有過接觸過的設(shè)計(jì)師中，80%的人電腦中拷貝了你的品牌介紹、返點(diǎn)政策、產(chǎn)品圖片介紹等，這個(gè)成交合作幾率一定會大幅增長，在同行中也是非常有力的競爭。在這個(gè)階段一定要做到腿勤，發(fā)展新設(shè)計(jì)師與客戶，定期拜訪以往合作設(shè)計(jì)師與老客戶，及時(shí)派送新資料，介紹公司新政策。很多大型公司每個(gè)禮拜都會有新材料的交流會，渠道部可以組織人員去精心的準(zhǔn)備一次正式完備的講解我們的產(chǎn)品獨(dú)一無二的特色，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念等，然后再私下逐一溝通細(xì)節(jié)。把我們的產(chǎn)品展覽光盤等送給設(shè)計(jì)師，并且看著他們拷貝到他們的電腦里面去，裝飾公司的電腦在他們公司是聯(lián)網(wǎng)的，只要一個(gè)設(shè)計(jì)師拷貝了其他的設(shè)計(jì)師都能看到，對一些在當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)量比大的設(shè)計(jì)師我們采取一個(gè)一個(gè)地攻，不幻想一下子全部拿下。這樣慢慢地就有一些業(yè)務(wù)了，開始有業(yè)務(wù)時(shí)我們對每一個(gè)單的服務(wù)都非常重視，讓設(shè)計(jì)師無后顧之憂。通過勤奮、誠信、服務(wù)業(yè)務(wù)就有了。（三）后期（成交、鞏固期）：當(dāng)我們經(jīng)過目標(biāo)尋找期、溝通期后，在與裝飾公司的交流與溝通過程中，他們也會抱著一種試試看的心理合作一次，往往不能與他們繼續(xù)深入合作。所以我們可以講后期才是我們工作的開始。培養(yǎng)裝飾公司的忠誠度是業(yè)務(wù)員工作中的重點(diǎn)，同時(shí)也是難點(diǎn)。分析對方和我們成交的原因，有助于我們鞏固合作關(guān)系。例如，如果不是家裝公司推薦而是業(yè)主看中了我們的產(chǎn)品而購買的（裝飾公司順?biāo)浦郏瑯I(yè)務(wù)員應(yīng)充分利用這種機(jī)會，趁機(jī)加深雙方的感情。因?yàn)檫@種情況表明我們與裝飾公司的溝通不夠；如果是因?yàn)檠b飾公司的力推，促使業(yè)主采用我們的產(chǎn)品，這種情形更多的是要求我們做售后服務(wù)。因?yàn)闃I(yè)主滿意，將大大地增強(qiáng)裝飾公司的合作信心。有了業(yè)務(wù)之后日常的拜訪和維護(hù)就顯得十分重要了，合作過的設(shè)計(jì)你親自送上一份小禮品意表心意應(yīng)該是增進(jìn)與設(shè)計(jì)師感情的不錯(cuò)選擇吧，未合作的設(shè)計(jì)至少送上一句溫馨的祝福問候也是不錯(cuò)的吧，設(shè)計(jì)師會感覺到這個(gè)品牌的文化、業(yè)務(wù)員的素質(zhì)已經(jīng)對他們的重視，這也是一種享受。有條件的時(shí)候可以選擇在他們休息的時(shí)候約他們出來玩呀，如果你選擇他們喜歡的愛好并且這個(gè)時(shí)候也是他們休息的時(shí)候，那么他們出來休閑玩耍增進(jìn)友誼的機(jī)會就比平時(shí)忙碌工作時(shí)更加容易了吧。在設(shè)計(jì)師生日的時(shí)候送上一本有關(guān)于設(shè)計(jì)師喜歡的設(shè)計(jì)風(fēng)格的書籍也是不錯(cuò)選擇；定期用電話拜訪，了解最新動態(tài)，及時(shí)整理、歸類相關(guān)信息，勤發(fā)賀卡、短信。另外在你日常交流的時(shí)候也可以和設(shè)計(jì)們交流一下他喜歡的設(shè)計(jì)風(fēng)格，引導(dǎo)設(shè)計(jì)方向，現(xiàn)在國際流行什么風(fēng)格，我們的產(chǎn)品從設(shè)計(jì)、品質(zhì)、價(jià)格等各方面的優(yōu)勢，工裝家裝同行的信息，了解設(shè)計(jì)師的簽單情況并做好跟蹤，有新產(chǎn)品時(shí)要及時(shí)通知，把最新的資料送到工裝家裝公司，平時(shí)送點(diǎn)小禮品比如鼠標(biāo)墊，煙灰缸等。短信溫馨祝福等。再就是當(dāng)有的設(shè)計(jì)師有困難時(shí)要抓住機(jī)會，同時(shí)給裝飾公司或個(gè)人的激勵(lì)政策要及時(shí)、承諾也要及時(shí)兌現(xiàn)，必須在安裝完畢后3-5天以內(nèi)必須保證給設(shè)計(jì)的返點(diǎn)兌現(xiàn)。爭取做到不要設(shè)計(jì)師都知道客戶產(chǎn)品安裝完了來找你要錢了，而作為渠道銷售員好不清楚是否這個(gè)工地已經(jīng)安裝完成。當(dāng)然，如果手上設(shè)計(jì)師的訂單量大了無法及時(shí)的跟進(jìn)可以理解，因此建議：各個(gè)門市在做設(shè)計(jì)師訂單出貨安裝時(shí)，務(wù)必將此設(shè)計(jì)師訂單報(bào)交到相關(guān)的渠道專員手上(或者渠道銷售文員)，這樣就能讓渠道專員清楚明了的了解到自己的設(shè)計(jì)師訂單的安裝進(jìn)度，安裝完后以便于及時(shí)的返點(diǎn)。建議：有必要將設(shè)計(jì)師訂單安裝通知作為現(xiàn)在門市的常務(wù)工作考評之一。做工裝家裝渠道是離不開有效的活動的。一般分為大型活動，小型活動，經(jīng)常性活動。大型活動一年一次，主要是提升品牌形象和高度，增強(qiáng)裝飾公司和設(shè)計(jì)師的信心和認(rèn)知度。這種活動的前提是已經(jīng)有了一定數(shù)量的合作伙伴。做這種大型活動一定要準(zhǔn)備充分，一般要提前一個(gè)月的時(shí)間，要請到行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)，（比如行業(yè)協(xié)會的會長、秘書長、）行業(yè)有名望的大牌設(shè)計(jì)師，質(zhì)量監(jiān)督部門的領(lǐng)導(dǎo)，老客戶代表，并由他們講話和講課，同時(shí)請當(dāng)?shù)赜忻麣獾哪Ｌ貋肀硌菪?，組織現(xiàn)場拍賣以促進(jìn)現(xiàn)場簽單的氛圍。場地的選擇要在當(dāng)?shù)剌^好的酒店，最好是四星級以上的酒店，同時(shí)還要準(zhǔn)備資料和合適的禮品。活動的最后要有抽獎(jiǎng)活動。這樣做效果才會比較好。小型活動和經(jīng)常性活動主要是加深友情，小型活動一年一般搞一到二次即可，活動的內(nèi)容比如組織重點(diǎn)設(shè)計(jì)師去有意義的地方去旅游。我們的新店開業(yè)或者公司大型促銷可以請一些裝飾設(shè)計(jì)師一起參與，裝飾公司搞活動時(shí)我們提供特價(jià)產(chǎn)品以到達(dá)加強(qiáng)與其合作的緊密度同時(shí)也提高了公司品牌的知名度，經(jīng)常性活動比如同裝飾公司的友誼球賽，坐談會，會后同設(shè)計(jì)師一起吃飯娛樂，同設(shè)計(jì)師成為球友、酒友、牌友。中秋節(jié)和春節(jié)前請裝飾公司的老總一起吃飯，通過我們材料商搭建的平臺讓這些同行交流。（活動內(nèi)容：旅游、比賽、論壇、聯(lián)合促銷、互換媒體、小區(qū)展示、培訓(xùn)、）（四）建立設(shè)計(jì)師問題咨詢與服務(wù)規(guī)范1、主動服務(wù)，提前服務(wù)在送貨之后要主動回訪，這樣主要的是我們給了他尊重，這樣一來基本沒有了客訴，如果有也可以提前解決。當(dāng)顧客投訴有問題，到現(xiàn)場要先提供讓業(yè)主可以接受的解決方案，然后再找原因，追究責(zé)任人，這樣一可以避免以后再出現(xiàn)類似情況，二能讓設(shè)計(jì)師感覺到我們專業(yè)并且負(fù)責(zé)任，同我們合作沒有麻煩。2、重點(diǎn)服務(wù)，對一些重要的公司和設(shè)計(jì)師帶來的單提供更多的服務(wù)項(xiàng)目，比如免費(fèi)量房、免費(fèi)上樓、補(bǔ)貨還免費(fèi)送貨等。讓他們覺得有面子。時(shí)刻為設(shè)計(jì)師或者設(shè)計(jì)師的客戶提供安裝、維護(hù)、安裝進(jìn)程以及返利政策咨詢等。四、投入公關(guān)活動費(fèi)用規(guī)劃預(yù)計(jì)全年總銷售額:1980萬元平均每人每月銷售業(yè)績：30萬元平均每人每月公關(guān)應(yīng)酬、活動使用經(jīng)費(fèi)合計(jì)：300000*5‰=1500元/月(預(yù)設(shè)公關(guān)費(fèi)用占每人每月銷售總金額的5‰)部門經(jīng)理全年公關(guān)費(fèi)用：198000000*2‰=39600元/年部門全年公關(guān)應(yīng)酬以及活動經(jīng)費(fèi)規(guī)劃預(yù)估合計(jì)：120000元/年備注：對于公關(guān)費(fèi)用核定：財(cái)務(wù)根據(jù)每位員工的當(dāng)月銷售業(yè)績，按照預(yù)估的公關(guān)費(fèi)用百分比進(jìn)行核算。當(dāng)渠道銷售員工需要招待設(shè)計(jì)師或者做另外一部分公關(guān)應(yīng)酬時(shí)，先提交部門經(jīng)理審批、批準(zhǔn)后交與財(cái)務(wù)根據(jù)渠道銷售員工本月剩余總額招待費(fèi)用來進(jìn)行發(fā)放及領(lǐng)取。五、業(yè)務(wù)主管基本管理表格設(shè)計(jì)師俱樂部會員檔案分部崗位姓名電話QQ/MSN銀行卡休息時(shí)間生日簽名建檔時(shí)間銀行卡號設(shè)計(jì)師備案及銷售登記表備案時(shí)間訂單時(shí)間設(shè)計(jì)師聯(lián)系電話公司名稱公司地址業(yè)主姓名業(yè)主電話業(yè)主地址渠道銷售人員工作日志姓名所在部門日期聯(lián)系人手機(jī)QQ或e-mail所在公司職位公司地址主要設(shè)計(jì)風(fēng)格現(xiàn)有項(xiàng)目風(fēng)格及其進(jìn)展情況合作品牌情況溝通情況家裝渠道部架構(gòu)及運(yùn)作方案（二）一、家裝市場現(xiàn)狀在家庭裝修的過程中大部分的家庭裝修設(shè)計(jì)都是由設(shè)計(jì)師來完成。因此，設(shè)計(jì)師的重要性不言而喻。從接單、設(shè)計(jì)、預(yù)算、溝通、談判、施工甚至裝飾公司貨款回籠，設(shè)計(jì)師的工作囊括了整個(gè)家裝業(yè)務(wù)的過程。設(shè)計(jì)師的談判溝通技巧、設(shè)計(jì)水平、綜合素質(zhì)和能力對業(yè)務(wù)的成敗影響起著決定性的作用。誰擁有了優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師，誰就擁有了滾滾而來的財(cái)源。因此，設(shè)計(jì)師是家裝公司的生命力，設(shè)計(jì)師另起爐灶自行創(chuàng)業(yè)也是一種趨勢且年年都在不斷增多，開始慢慢的分吃家裝這塊奶酪。因此，對于我們材料商而言不止是大公司的設(shè)計(jì)師重要，有裝修客戶和訂單保證。然而，對于一些新興設(shè)計(jì)工作室與部分經(jīng)過時(shí)間歲月磨練的設(shè)計(jì)公司一樣的至關(guān)重要。二、家裝公司發(fā)展方向1、向高端連鎖有資質(zhì)的裝飾公司、復(fù)式房、別墅等方向發(fā)展。部分以統(tǒng)一報(bào)價(jià)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一一體化核算、進(jìn)行的整體家裝。2、向高端設(shè)計(jì)工作室轉(zhuǎn)化。一些優(yōu)秀設(shè)計(jì)師接受不了大公司的管理制度與一體化規(guī)范，當(dāng)自己又擁有十分強(qiáng)大的設(shè)計(jì)、溝通、談判能力與長年的資源積累后，開始自立門戶創(chuàng)辦設(shè)計(jì)工作室。他們一般以承接中高檔裝修業(yè)務(wù)，體貼，細(xì)致，高水平的設(shè)計(jì)與高質(zhì)量的施工管理為特點(diǎn)。因此，這部門設(shè)計(jì)師群體與設(shè)計(jì)工作室所對家裝材料商而言也是至關(guān)重要。三、家裝渠道部門架構(gòu)家裝部：經(jīng)理1人、主管2人（家裝公司套餐1人、設(shè)計(jì)師1人），員工8人（2人儲備）；總體工作目標(biāo)：裝飾設(shè)計(jì)師渠道專員具體負(fù)責(zé)發(fā)展裝飾公司、設(shè)計(jì)師業(yè)務(wù)，達(dá)到相應(yīng)銷量、收款目標(biāo)，并和裝飾公司、設(shè)計(jì)師建立良好的合作關(guān)系。渠道專員向家裝渠道部經(jīng)理匯報(bào)工作進(jìn)展情況。家裝渠道配置要求：1、熟悉家裝建材行業(yè)、有一定的家裝渠道行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，懂裝飾、設(shè)計(jì)者優(yōu)先。2、為人溫和、處事得體、開朗外向、適應(yīng)能力強(qiáng)且善于交流言談，掌握說服性推銷技能的應(yīng)用。3、責(zé)任心強(qiáng)、進(jìn)取好勝心強(qiáng)，敢于挑戰(zhàn)高薪、擁有承受拒絕與挫折打擊的勇氣4、以上人員必須在5月份至月日以前到崗接受崗位職責(zé)與產(chǎn)品培訓(xùn)，且積極投入新的工作。5、工作模式：銷售規(guī)劃管理四、部門崗位職責(zé)規(guī)劃1、拜訪轄區(qū)內(nèi)的裝飾公司，收集相關(guān)人員的名片，建立裝飾公司檔案與設(shè)計(jì)師檔案。2、做好對設(shè)計(jì)師/項(xiàng)目經(jīng)理/采購經(jīng)理/負(fù)責(zé)人的日常拜訪，與之建立良好關(guān)系。3、積極向設(shè)計(jì)師/項(xiàng)目經(jīng)理/采購經(jīng)理/裝飾協(xié)會/負(fù)責(zé)人推介產(chǎn)品、會員優(yōu)惠政策，完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)。4、積極進(jìn)駐裝飾公司的材料展廳，并做好展示產(chǎn)品的日常維護(hù)工作。5、配合設(shè)計(jì)師做好業(yè)主選購導(dǎo)購，并及時(shí)向設(shè)計(jì)師兌現(xiàn)相關(guān)承諾。6、執(zhí)行公司確立的與裝飾公司的聯(lián)合廣告、聯(lián)合促銷、聯(lián)合小區(qū)推廣活動。7、每月積極規(guī)劃開展與裝飾公司/裝飾協(xié)會重要成員及設(shè)計(jì)師群體的互動游戲、休閑娛樂活動和設(shè)計(jì)想法創(chuàng)意交流等。8、按要求準(zhǔn)確、及時(shí)填寫日報(bào)、競爭對手活動報(bào)告等，并按時(shí)上交。9、崗位職責(zé)及考核標(biāo)準(zhǔn)職責(zé)標(biāo)準(zhǔn)1、銷量/收款2、拜訪3、客戶滿意4、工作職責(zé)實(shí)現(xiàn)每月銷售目標(biāo)/收款目標(biāo)每日不少于2個(gè)裝飾公司及4-5個(gè)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)師/裝飾公司/裝飾協(xié)會滿意度95%以上準(zhǔn)確及時(shí)按照公司/部門要求執(zhí)行五、部門銷售目標(biāo)規(guī)劃我們作為一個(gè)迅速組建崛起的家裝渠道部，承受著公司給予的強(qiáng)大壓力及高度重視下，務(wù)必協(xié)同原有家裝公司的業(yè)務(wù)量，同心協(xié)力共同完成公司下達(dá)任務(wù)目標(biāo)不誤使命，實(shí)現(xiàn)2016年銷售目標(biāo)新的突破及飛躍。2016年家裝部月度目標(biāo)分解基礎(chǔ)目標(biāo)380萬元，沖刺目標(biāo)500萬元。家裝部基礎(chǔ)目標(biāo)3809342274634414332413428沖刺目標(biāo)50020354475743405347634330套餐渠道銷售目標(biāo)構(gòu)建：主要渠道銷售專員人數(shù)【A】：2人每月平均銷售單數(shù)目標(biāo)預(yù)估【B】：20單/月平均每單銷售金額預(yù)估【C】：15000元/單平均每人單月銷售額預(yù)估:30萬元全年銷售訂單時(shí)間長度【D】：10個(gè)月全年銷售目標(biāo)預(yù)估【E】：E=A*B*C*D=3000000元新家裝渠道、設(shè)計(jì)師開發(fā)維護(hù)渠道專員人數(shù)【A】：6人每月銷售單數(shù)目標(biāo)預(yù)估【B】：12單/月平均每單銷售金額預(yù)估【C】：15000元/單全年銷售訂單時(shí)間長度【D】：10個(gè)月全年銷售目標(biāo)預(yù)估【F】：F=A*B*C*D=1800000元部門全年銷售目標(biāo)預(yù)估【M】：M=E+F=4800000元產(chǎn)品/價(jià)格策略計(jì)劃：今年50%全年銷售業(yè)績的完成靠市面上較為知名的裝飾公司與其中設(shè)計(jì)師推薦完成；這部分產(chǎn)品主要傾向于公司高端、店面正價(jià)產(chǎn)品：羅馬系列作為主推產(chǎn)品，仿古系列；火山、拉菲經(jīng)典、印象威尼斯、羅馬古道；墻磚；費(fèi)拉拉、提香石等價(jià)位介于100-400元/㎡之間的瓷磚為主。其是市場上主流瓷磚，主要以走量來平衡利潤。其次30%全年銷售業(yè)績是通過高端個(gè)人設(shè)計(jì)師與設(shè)計(jì)工作室所來完成，主要傾向于市面花色獨(dú)特、多維度仿古，天韻石、寶石、御石價(jià)位一般分布在300-500左右的。這部分設(shè)計(jì)師單子主要通過高利潤、高價(jià)位來達(dá)到銷售目標(biāo)。另外20%全年銷售業(yè)績主要通過裝飾公司與公司之間的合作來完成，此種合作模式較前兩種產(chǎn)品利潤略有下降，但相對穩(wěn)定也是一個(gè)輔助完成全年銷售目標(biāo)的不錯(cuò)選擇。難度問題評估分析：1、部門招聘人員培訓(xùn)學(xué)習(xí)及融入公司環(huán)境進(jìn)入工作狀態(tài)需要消耗全年工作時(shí)間及員工磨合時(shí)間2、全年銷售目標(biāo)以出貨金額為計(jì)量單位，非銷售訂單金額作為全年考核目標(biāo)3、征兵作戰(zhàn)缺乏作戰(zhàn)糧草，儲備設(shè)計(jì)師需要開門禮品，（打火機(jī)、水杯等小禮物）遺留設(shè)計(jì)師返款、口碑較差，慢慢解決。4、家裝上樣、爛貨、退貨、補(bǔ)充瓷磚有待解決。綜合評估：沖刺340萬元的全年銷售目標(biāo)絕非憑空幻想猜測，而是根據(jù)目前市場情況及去年銷售總額評估分析得出。作為家裝渠道部必須把本職工作做好為公司創(chuàng)造更加豐富的整體銷售額與利潤。相互配合、相互協(xié)助、相互互補(bǔ)的模式下實(shí)現(xiàn)2016年設(shè)計(jì)師渠道銷售同2015年比，成迅速飛躍式增長。堅(jiān)信站在巨人的肩膀上與公司大力扶持幫助下一定能完成全年規(guī)劃銷售任務(wù)使命。六、設(shè)計(jì)師返點(diǎn)政策設(shè)定（重點(diǎn)）為了更好地開發(fā)設(shè)計(jì)師渠道和規(guī)范服務(wù)，個(gè)人建議成立“MM樂享.生活本真設(shè)計(jì)師俱樂部”(這樣做只是給設(shè)計(jì)一種享受尊貴、重視的感覺，本俱樂部無門檻限制)，凡是加入俱樂部的會員可享受如下服務(wù)：1、一對一全程服務(wù)凡是加入俱樂部的設(shè)計(jì)師，即成為“MM樂享.生活本真設(shè)計(jì)師俱樂部”會員，享受業(yè)務(wù)員的一對一全程服務(wù)。2、合作返點(diǎn)和合作激勵(lì)俱樂部會員享受區(qū)別于非會員的銷售返點(diǎn)和銷售獎(jiǎng)勵(lì)，因?yàn)槲覀內(nèi)甑幕顒哟黉N實(shí)在太頻繁，如果特價(jià)和正價(jià)區(qū)分太大設(shè)計(jì)師有一種心里落差與抵制，同樣的市場、同樣的客戶、他想推正價(jià)多得返點(diǎn)，但是大部分產(chǎn)品都做特價(jià)、花色、顏色也都很好看、客戶又不是傻子一定去買正價(jià)不買特價(jià)的。1）會員設(shè)計(jì)師合作返點(diǎn)A：高端三羅產(chǎn)品返點(diǎn)35-40%；B：店面6.5-7折瓷磚返點(diǎn)30%；C：特價(jià)促銷返點(diǎn)5%；D：同時(shí)購與瓷磚者，額外增加獎(jiǎng)勵(lì)總銷售額的1%；2）非會員設(shè)計(jì)師合作返點(diǎn)(不分正特價(jià))A：高端三羅產(chǎn)品返點(diǎn)35%；B：店面6.5-7折瓷磚返點(diǎn)25%；C：特價(jià)促銷返點(diǎn)5%；D：同時(shí)購與瓷磚者，額外增加獎(jiǎng)勵(lì)總銷售額的1%；3）VIP設(shè)計(jì)師年終獎(jiǎng)根據(jù)會員設(shè)計(jì)師全年合作情況，每年評定出最佳合作伙伴，評為VIP設(shè)計(jì)師并做特別獎(jiǎng)勵(lì)：A．全年蒙娜麗莎瓷磚推單銷售總額達(dá)到10-20萬元者，年終可獲得推單銷售總金額2%的紅包，以作VIP設(shè)計(jì)師合作鼓勵(lì)；B．全年蒙娜麗莎瓷磚推單銷售總額達(dá)到20-30萬元者，年終可獲得推單銷售總金額3%的紅包，以作VIP設(shè)計(jì)師合作鼓勵(lì)；C．全年蒙娜麗莎瓷磚推單銷售總額達(dá)到30萬元以上者，年終可獲得推單銷售總金額5%的紅包，以作VIP設(shè)計(jì)師合作鼓勵(lì)；D．全年蒙娜麗莎瓷磚推單銷售總額達(dá)到50萬元以上者，年終可獲得由公司提供的前往國外等地雙人旅游，以作VIP設(shè)計(jì)師合作鼓勵(lì)；3、會員權(quán)益1）入會自愿，退會自由，建立會員檔案；2）入會需提供本人名片、本人銀行賬號、本人生日、休息時(shí)間等信息；3）俱樂部會員可享受蒙娜麗莎瓷磚全系列產(chǎn)品最高返點(diǎn)和獎(jiǎng)勵(lì)；4）俱樂部會員旗下客戶可享受正價(jià)產(chǎn)品9.8折優(yōu)惠(設(shè)計(jì)根據(jù)自身客戶情況可以提出來)；5）針對俱樂部會員承諾在完成與客戶交款的三日之內(nèi)兌現(xiàn)返點(diǎn)85%；余15%退換貨完畢后三天內(nèi)一次性返完。6）享受俱樂部其他增值服務(wù)；六、市場開拓技巧1、裝飾公司的信息來源（1）主攻高端：東易日盛、龍發(fā)、峰上大宅、上浦璟璍、魯班等（1）分區(qū)域?qū)ふ摇⒄憩F(xiàn)有設(shè)計(jì)師資源資料（2）裝飾協(xié)會（3）裝飾材料會展（4）各大建材賣場留意設(shè)計(jì)師推單與樓層進(jìn)駐的各大裝飾公司人員將信息整理并按地理區(qū)域與裝飾公司劃分，制定拜訪計(jì)劃。2、家裝業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)知識（1）家裝設(shè)計(jì)知識（如線條、空間、色彩搭配等）（2）本公司及競爭對手的產(chǎn)品知識、特點(diǎn)以及對設(shè)計(jì)師的返點(diǎn)政策（3）各類建材產(chǎn)品知識，如衛(wèi)浴、家居、搭配等。目的：與設(shè)計(jì)師交談時(shí)能表現(xiàn)一定的專業(yè)水平并且能更容易的與設(shè)計(jì)師們?nèi)谌虢徽務(wù)业焦餐信d趣的話題3、拜訪前的準(zhǔn)備（1）資料準(zhǔn)備(例如：設(shè)計(jì)師的返點(diǎn)政策、公司產(chǎn)品資料、上一次設(shè)計(jì)師合作返點(diǎn)提醒)（2）心理及語言準(zhǔn)備4、拜訪應(yīng)得到的信息（1）裝飾公司內(nèi)部的情況。如人員、老板、設(shè)計(jì)總監(jiān)、主筆設(shè)計(jì)師、資質(zhì)、家裝及其工裝量大小等；（2）目前工程信息。有無適合我公司產(chǎn)品的工程（如規(guī)格、價(jià)格等）；（3）設(shè)計(jì)師個(gè)人檔案，如姓名、電話、QQ、周休息時(shí)間、生日、愛好、設(shè)計(jì)風(fēng)格等。5、鞏固（1）腿勤發(fā)展新設(shè)計(jì)師與客戶，定期拜訪以往合作設(shè)計(jì)師與老客戶，及時(shí)派送樣板、新資料，介紹公司新政策。（2）口勤定期用電話拜訪，了解最新動態(tài)。（3）手勤及時(shí)整理、歸類相關(guān)信息，勤發(fā)賀卡、短信，籌劃有關(guān)互動活動。6、建立設(shè)計(jì)師問題咨詢與輔助（1）時(shí)刻為設(shè)計(jì)師或者設(shè)計(jì)師的客戶提供鋪貼、售后、進(jìn)程以及返利政策咨詢等。七、投入公關(guān)活動費(fèi)用規(guī)劃預(yù)計(jì)全年總銷售額:500萬元平均每人每月銷售業(yè)績：62.5萬元平均每人每月公關(guān)應(yīng)酬、活動使用經(jīng)費(fèi)合計(jì)：625000*5‰=3125元/月(預(yù)設(shè)公關(guān)費(fèi)用占每人每月銷售總金額的5‰)部門經(jīng)理全年公關(guān)費(fèi)用：5000000*2‰=100000元/年部門全年公關(guān)應(yīng)酬以及活動經(jīng)費(fèi)規(guī)劃預(yù)估合計(jì)：130000元/年拜訪工作所需工具：2組配備Apple/蘋果

2個(gè)，U盤8個(gè)；備注：對于公關(guān)費(fèi)用核定：財(cái)務(wù)根據(jù)每位員工的當(dāng)月銷售業(yè)績，按照預(yù)估的公關(guān)費(fèi)用百分比進(jìn)行核算。當(dāng)渠道銷售員工需要招待設(shè)計(jì)師或者做另外一部分公關(guān)應(yīng)酬時(shí)，先提交部門經(jīng)理審批、批準(zhǔn)后交與財(cái)務(wù)根據(jù)渠道銷售員工本月剩余總額招待費(fèi)用來進(jìn)行發(fā)放及領(lǐng)取。八、開拓家裝公司成功要素1、品牌、產(chǎn)品認(rèn)知度產(chǎn)品特性與設(shè)計(jì)師們一對一的交流，讓設(shè)計(jì)師充分了解到我們的產(chǎn)品線、產(chǎn)品價(jià)位分布、產(chǎn)品適合風(fēng)格花色。最好就是將自身的產(chǎn)品和公司簡短介紹做成PPT短片或者U盤拷貝交與設(shè)計(jì)師，讓他們在給客戶介紹或者設(shè)計(jì)方案時(shí)會第一個(gè)想到自己，會第一時(shí)間擁有產(chǎn)品花色花紋的樣板供客戶選擇參考。如果你做到了與你有過接觸過的設(shè)計(jì)師中，80%的人電腦中拷貝了你的品牌介紹、返點(diǎn)政策、產(chǎn)品圖片介紹等，這個(gè)成交合作幾率一定會大幅增長，在同行中也是非常有力的競爭。2、利潤分配、返點(diǎn)及時(shí)目前有部分現(xiàn)有設(shè)計(jì)師渠道銷售員都還不能清楚的了解到我們自身的返點(diǎn)政策或者不能熟記于心。自己作為渠道銷售員對自己公司的政策都不清楚怎么能讓設(shè)計(jì)師群體都清楚明了？那么在推薦客戶選擇產(chǎn)品時(shí)第一選擇幾乎不會考慮到你，肯定會首先考慮到返點(diǎn)政策熟悉的、業(yè)務(wù)員熟悉的、返點(diǎn)高一點(diǎn)的、好先算算給客戶推薦這單后自己的口袋中能裝進(jìn)來多少M(fèi)oney。還有就是返點(diǎn)的時(shí)間把控一定要及時(shí)、必須在提貨完畢后3天以內(nèi)必須保證給設(shè)計(jì)的返點(diǎn)兌現(xiàn)(這塊我們是非常欠缺的)。爭取做到不要設(shè)計(jì)師都知道客戶產(chǎn)品提貨完了來找你要錢了，提貨完后及時(shí)的返點(diǎn)。3、日常維護(hù)在上面的設(shè)計(jì)師開拓技巧中已經(jīng)談到了很多的設(shè)計(jì)師開拓與維護(hù)的技巧了，其中收集到的設(shè)計(jì)師生日、愛好、休息時(shí)間、設(shè)計(jì)風(fēng)格就可以大派用場了。生日：合作過的設(shè)計(jì)你親自送上一份小禮品意表心意應(yīng)該是增進(jìn)與設(shè)計(jì)師感情的不錯(cuò)選擇吧，未合作的設(shè)計(jì)至少送上一句溫馨的祝福問候也是不錯(cuò)的吧，設(shè)計(jì)師會感覺到這個(gè)品牌的文化、業(yè)務(wù)員的素質(zhì)已經(jīng)對他們的重視，這也是一種享受。休息時(shí)間與愛好：有條件的時(shí)候可以選擇在他們休息的時(shí)候約他們出來玩呀，如果你選擇他們喜歡的愛好并且這個(gè)時(shí)候也是他們休息的時(shí)候，那么他們出來休閑玩耍增進(jìn)友誼的機(jī)會就比平時(shí)忙碌工作時(shí)更加容易了吧。設(shè)計(jì)風(fēng)格：在設(shè)計(jì)師生日的時(shí)候送上一本有關(guān)于設(shè)計(jì)師喜歡的設(shè)計(jì)風(fēng)格的書籍也是不錯(cuò)選擇，另外在你日常交流的時(shí)候也可以和設(shè)計(jì)們交流一下他喜歡的設(shè)計(jì)風(fēng)格，這樣不是就有更多的談?wù)撛掝}了嗎。家裝渠道拓展及運(yùn)作（三）一、家裝市場現(xiàn)狀中國裝飾設(shè)計(jì)分別受嶺南、海派、京都三派的影響，基本呈三足鼎立之勢，珠三角、長三角和大北京的裝飾設(shè)計(jì)各具特色，各領(lǐng)風(fēng)騷。以深圳為代表的珠三角的室內(nèi)設(shè)計(jì)，已領(lǐng)跑中國裝飾設(shè)計(jì)20年，深圳是中國現(xiàn)代裝飾設(shè)計(jì)的發(fā)祥地，受深圳成功經(jīng)驗(yàn)的示范、輻射和帶動作用，上海、北京兩地的裝飾設(shè)計(jì)業(yè)迅速發(fā)展，尤其在上海APCE會議、北京申奧后，設(shè)計(jì)隊(duì)伍迅速壯大，設(shè)計(jì)水平快速提高，而且以各自不同的文化為背景，形成了各自的特點(diǎn)，其中2003年北京的業(yè)之峰，年產(chǎn)值超過億元，深圳家裝總產(chǎn)值為2.35億元，其中以海大、居眾、北新、滿堂紅等較為成功。家裝設(shè)計(jì)由設(shè)計(jì)師完成。設(shè)計(jì)師的重要性不言而喻。從接單、設(shè)計(jì)、預(yù)算、溝通、談判、施工甚至貨款回籠，設(shè)計(jì)師工作囊括了整個(gè)家裝業(yè)務(wù)的過程。設(shè)計(jì)師的談判溝通技巧、設(shè)計(jì)水平、綜合素質(zhì)和能力對業(yè)務(wù)的成敗起著決定作用，誰擁有了優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師，誰就擁有了滾滾而來的財(cái)源，因此，設(shè)計(jì)師是家裝公司的生命力，設(shè)計(jì)師另起爐灶，自辦公司也成為當(dāng)今一種趨勢，如當(dāng)年滿堂紅的設(shè)計(jì)師，已有二十幾位成立了家裝公司，分吃家裝