活動管理-趙津

活動管理工具說明（討論稿）總公司壽險營銷部1前言為更好的將活動管理落實推廣，在吸收部分優(yōu)秀機構經驗的基礎上，現(xiàn)進一步完善各層級活動管理工具。本套工具之特點為：1、強調實戰(zhàn)性，在展業(yè)和管理上更實用；2、使用上更方便，減少應用上的難度和壓力；3、突出邏輯性，不僅各職級各自的工具之間環(huán)環(huán)相扣，各職級工具之間也是密切相關。21、提高業(yè)務員的工作計劃性，以養(yǎng)成正確的工作習慣2、提高拜訪效率和簽單成功率3、暴露問題、便于輔導，促進業(yè)務員成長4、作為非現(xiàn)場管理的必要手段，活動管理有利于主管的業(yè)務追蹤5、有利于保持穩(wěn)定的高業(yè)績6、提升業(yè)務員的專業(yè)素質，提升業(yè)務員的形象，增強業(yè)務員的生存能力，競爭優(yōu)勢，以適應變化的市場7、是業(yè)務員日常工作的備忘錄、記帳本8、記錄個人展業(yè)中的問題點，提升業(yè)務自我分析、自我解決問題的能力9、及時記錄準主顧資料，減少準主顧的流失，客觀上增加了準主顧量。當前業(yè)務員活動管理的重要性31、是提高人均產能的有效手段2、幫助主管提升管理技能和績效3、是人力高速發(fā)展期的必要的管理措施4、提高業(yè)務員的專業(yè)素質，樹立業(yè)務員專業(yè)形象，增強市場競爭力，提升公司品牌5、建立穩(wěn)定、專業(yè)化銷售隊伍的要求6、保持業(yè)務持續(xù)高速發(fā)展的必要手段，7、公司建立新的基礎管理平臺的有力支撐之一8、加快專業(yè)化經營步伐，順應不斷規(guī)范的市場監(jiān)管9、便于公司提供長期的、滿意的客戶服務，建立忠誠客戶群當前業(yè)務員活動管理的緊迫性41、各層級重視不夠2、工具使用太麻煩，不實用3、理解不夠，意愿不強4、短期內看不到績效的提升5、沒養(yǎng)成習慣6、追蹤不夠

A、方法單一

B、深度不夠

C、缺乏有效的追蹤工具7、正面宣導不夠，方法不得力，過于依賴行政命令活動管理推展不開的原因8、差勤差，兼職人員多9、推行的時機把握不當10、主管的帶頭作用不夠11、缺乏必要的激勵措施12、個別負面影響：

A、個別老業(yè)務員的消極言論

B、對資料保密性的擔心

C、陪同展業(yè)不規(guī)范13、活動管理中品質管理相關制度不健全5業(yè)務員活動管理工具主任活動管理工具部經理活動管理工具日記錄日記錄日記錄周追蹤周追蹤月計劃月計劃季目標周計劃與小結6業(yè)務員活動管理工具主任活動管理工具部經理活動管理工具平安日記營銷版1、準主顧卡2、增員卡3、保戶卡平安日記營銷版1、業(yè)務員營銷活動量日追蹤表2、部門晨會、二次早會輔導表平安日記營銷版3、主任早會記錄表4、營業(yè)組每周活動情況檢討表1、周例會2、營業(yè)部每周活動情況統(tǒng)計表5、月目標和計劃達標記錄表6、主任月行事歷備忘錄7、營業(yè)組每月活動情況檢討表（總結）3、部經理月度業(yè)務指標計劃表4、部經理業(yè)務改善措施計劃5、月早會計劃表6、營業(yè)部每月業(yè)務情況總結表7、增員選擇活動記錄表8、部經理季度目標及主題設定表9、對業(yè)務主任技能評估與輔導表周計劃與小結7部經理季目標月計劃周追蹤日記錄主任月計劃周追蹤日記錄業(yè)務員周計劃與小結日記錄各職級計劃執(zhí)行與追蹤流程圖8部經理、主任、業(yè)務員活動工具間關系業(yè)務員主任部經理增員卡保戶卡月計劃活動量追蹤月檢討季目標周統(tǒng)計月總結周例會周檢討主任評估與輔導月計劃月早會月行事歷二次早會主任早會過程工具結果工具業(yè)績收入組織收入業(yè)務改善增員記錄平安日記收入準主顧卡9業(yè)務員主任部經理平安日記012301230123保戶卡012301230123月行事歷備忘錄01230123業(yè)務員營銷活動量每日追蹤表01230123主任早會記錄表01230123二次早會輔導表01230123對業(yè)務主任技能評估與輔導表0123部經理業(yè)務改善措施計劃0123月早會計劃表0123周例會0123營業(yè)部每月業(yè)務情況總結表01233—優(yōu)異、2—良好、1—及格、0—較差。督導檢查評分表（供分公司營銷部督導及區(qū)經理使用）10評分說明3分——1、平安日記90%以上填寫且填寫項目完整、認真；2、主管輔導批注認真細致（每周至少一次）；3、掌握各個工具正確的使用方法。2分——1、平安日記70%以上填寫且填寫項目完整、認真；2、主管輔導批注認真細致（每周至少一次）；3、清楚介紹各個工具的使用方法。1分——1、平安日記50%以上填寫，填寫項目完整、認真；2、主管輔導批注認真細致（每周至少一次）；3、不能完全說明各個工具的使用方法。0分——1、平安日記50%以下填寫；2、營業(yè)單位未攜帶平安日記人數(shù)超過30%。11業(yè)務員活動管理工具說明12業(yè)務員活動管理工具使用流程圖拜訪平安日記*計劃選擇分類（承保出單時打印）簽單有增員意向促成接觸前準備售后服務主顧開拓準主顧卡增員卡保戶卡接觸說明拒絕處理*平安日記貫穿推銷流程各階段13平安日記（營銷版）（一年四季四種不同顏色）14姓名：電話：日期：（領導題詞）中國平安保險公司公司營業(yè)部15推銷箴言我們銷售的是明天，而不是今天，我們銷售的是未來，而不是現(xiàn)在，我們銷售的是希望、夢想和祈禱！一訪為母親，二訪為父親，三訪為自己，四訪為愛人，五訪為子女。做人成功，推銷才能成功。只有放棄，沒有失敗。樂觀的人，在每一次憂患中都能看到一個機會，而悲觀的人，則在第一次機會中，都看到某種憂患。我總設法把每一次的不幸化為一次機會。如果在自己非常想做的事情上未能成功，不要立即放棄接受失敗，試試別的方法，你的弓不會只有一根弦的，只要你愿意去找另一根弦。價值產生信心，信心產生熱忱，而熱忱則征服世界。16日歷（兩年）17通訊錄（25頁）姓名地址（單位）電話（辦）：（宅）（手機）裝訂線（每季度結束剪下裝入下一本日記）姓名地址（單位）電話（辦）：（宅）（手機）姓名地址（單位）電話（辦）：（宅）（手機）姓名地址（單位）電話（辦）：（宅）（手機）姓名地址（單位）電話（辦）：（宅）（手機）姓名地址（單位）電話（辦）：（宅）（手機）姓名地址（單位）電話（辦）：（宅）（手機）姓名地址（單位）電話（辦）：（宅）（手機）姓名地址（單位）電話（辦）：（宅）（手機）姓名地址（單位）電話（辦）：（宅）（手機）姓名地址（單位）電話（辦）：（宅）（手機）18目標與達成（4頁）季度目標（年月至月）FYC：增員：晉升目標：晉升條件：人類因為有夢想而偉大敢想才敢拼，敢拼才會贏月份業(yè)績增員目標達成目標達成月月月季度合計19客戶資源庫（15頁）客戶多多，拜訪多多，收入多多。序號日期姓名地址電話拜訪記錄備注20人才資源庫（5頁）讓您的親朋好友與您共享壽險推銷成功的快樂序號日期姓名電話地址備注21

月

日星期

天氣

晨會記錄：

當日計劃

拜訪要點記錄：

主管檢查記錄及評語：

出門五件事：訪問客戶安排好，拜訪目的要訂好，贊美話術先想好，資料工具準備好，拒絕問題演練好。

（92頁）序號姓名接觸說明促成回訪險種增員備忘12345622周小結本周計劃實際收入周拜訪量成交件數(shù)新增準主顧增員

元

元

人

件

人

人本周心得：

培訓記錄：

主管評語：

（13頁）23本月總結本月計劃實際收入成交件數(shù)增員

元

元件

人本月心得：

培訓記錄：

榮譽記錄：

主管評語：

考核結果：

（3頁）24記事（5頁）日期：25平安日記是：1、有利于保持穩(wěn)定的高業(yè)績2、提高拜訪效率和簽單成功率3、及時發(fā)現(xiàn)問題4、業(yè)務員日常工作的備忘錄、記帳本5、記錄個人展業(yè)中的問題點，提升業(yè)務自我分析、自我解決問題的能力6、提升業(yè)務員的專業(yè)素質，提升業(yè)務員的形象，增強業(yè)務員的生存能力，競爭優(yōu)勢，以適應變化的市場7、及時記錄準主顧資料，減少準主顧的流失，客觀上增加了準主顧量。行銷專家如是說26活頁式準主顧拜訪卡（正反面）27客戶姓名出生日期客戶來源緣故介紹陌生增員對象可否身份證號其它：保險觀念地址住宅電話郵編保險潛在需求公司夫妻感情職業(yè)工作及職位內容家庭疾病家庭收入與支出理財方式嗜好及喜歡的話題得意的成就最疼愛的人最感恩的人最佳拜訪時間住宅公司家屬親友姓名稱謂生日是否參加保險及意識備注（單位、電話）身份證號碼已投保壽險公司被保險人險種日期期限金額保險費保單號碼轉賬銀行賬號準主顧卡（正面）年月日編號：28時間拜訪記錄時間拜訪記錄備注拜訪記錄包括：面談內容、需解決問題等。拜訪記錄表（背面）29增員記錄卡（正反面）30姓名性別年齡學歷戶籍所在地工齡婚姻狀況特長愛好行業(yè)收入職位單位住址電話傳呼手機配偶/戀人姓名行業(yè)收入對保險和公司態(tài)度?認同?不認同與配偶/戀人關系?很好?好?一般?緊張

與自己的關系?同學?舊同事?親戚?朋友?客戶?人脈廣，潛在客戶群大增員理由?人品好，親和力強，容易建立信任感?特別認同壽險業(yè)和本公司

?有相關工作經歷

?踏實勤奮，吃苦耐勞

?家人支持

?學習能力強?對目前薪資、工作不滿意增員卡（1）31增員卡（2）現(xiàn)存障礙?不認同壽險業(yè)或本公司?對現(xiàn)職、薪水很滿意?文化程度不高?無準客戶基礎?家庭不支持主管意見預計促成時間主管陪同面談第1次時間內容對方反應第2次時間內容對方反應促成時間未促成原因32保戶卡（正反面）33保戶資料卡（正面）部門業(yè)務員業(yè)務號卡號投保人資料姓名性別生日身份證單位聯(lián)系地址職業(yè)承保日期郵編聯(lián)系電話家庭住址郵編家庭電話投保事項被保險人性別生日身份證生存受益人身份證身故受益人身份證保單號繳別繳費期主險險種及代碼保額保費附加險險種保額保費保額保費保額保費保額保費約定領取年齡合計保費保險起期日開戶銀行帳號備注34訪問日（次）服務活動記錄交費實收日/（）/（）/（）/（）/（）/（）/（）/（）/（）/（）/（）保戶卡移交人聯(lián)絡方式移交日期接收人接收日期備注服務記錄（背面）351、一年四本，每季度一本；2、每個季度的月目標與達成放在顯著位置，時時提醒填寫者；3、客戶資源庫真正將客戶當成效益來源加以愛護；4、人才資源庫是發(fā)現(xiàn)人才、吸引人才的成功記錄；5、客戶資源庫和人才資源庫是業(yè)務員兩條腿走路的依托和證明；6、每日工作從晨會開始，環(huán)環(huán)相扣、井井有條，是計劃與靈活的體現(xiàn)；7、月末總結看成績找差距，季度總結重考核求發(fā)展；8、記事是自己的隨身錦囊；9、準主顧拜訪卡是個人客戶的詳細資料，成交量與客戶資料詳細程度成正比；10、增員卡是增員過程的全記錄，被增員者的資料越多，增到優(yōu)秀人才的可能性越大，因為誠意多深、吸引力多大。業(yè)務員工作日志說明36活動管理工具說明主任37主任輔導工作流程圖團隊月度計劃月行事歷計劃會報主任早會部門晨會二次早會周小結，月總結A表B表C表D、E表F表38平安營銷主任輔導工作日志39平安的使命：對客戶——服務至上、誠信保障對員工——生涯規(guī)劃、安家樂業(yè)對股東——資產增值、穩(wěn)定回報對社會——回饋社會、建設國家平安的價值觀：誠實、信任、進取、成就平安的目標：全球500強、世界400優(yōu)40計劃您的工作

工作您的計劃成功從簡單的重復開始！41

營業(yè)部（組）200

年業(yè)務發(fā)展目標工作月職級人數(shù)123一季度456上半年789三季度101112全年試用業(yè)務員人數(shù)活動率人均保費人均件數(shù)業(yè)績小計正式業(yè)務員以上人數(shù)活動率人均保費人均件數(shù)業(yè)績小計合計人數(shù)活動率人均保費人均件數(shù)業(yè)績小計季度主題及舉措42保費（FYP）人均保費人數(shù)拜訪量促成能力意愿能力認同度個性家庭條款推銷流程轉介紹活動率人均產能人效人均件數(shù)件均保費促成概率拜訪量拜訪量拜訪量個人組合家庭組合高額保單戰(zhàn)斗力增加維護清退KPI----關鍵業(yè)績指標43（3頁）A表44（3頁）B表45（92頁）C表46（15頁）D表47（15頁）E表48保險理念分享；積極心態(tài)自信心、毅力愛心、事業(yè)雙贏策略績優(yōu)業(yè)務員經驗；成功經驗失敗原因技能傳授總結前期業(yè)績狀況；表揚出單人員鞭策倒數(shù)人員以團隊為榮統(tǒng)計當日業(yè)績；業(yè)績拜訪量出勤當日業(yè)績電話追蹤夕會問題收集相關資訊案例開發(fā)話術展業(yè)材料保險市場需求分析；個案研討；商品組合訓練；話術演練；昨日拜訪狀況的診斷與輔導；活動管理工具的檢查個案研討二次早會的主要流程業(yè)績講評內容和時間比重15%35%50%心得分享訓練研討輔導追蹤會議時間：>30分鐘會議主持：主任與會人員：小組成員會議頻度：每天二次早會事前準備49（13頁）F表（一）50F表（二）

年

月填寫日期：

部別：

部經理姓名：業(yè)務指標本月目標實際達成計劃差距造成差距的主要原因下月目標措施業(yè)績人力人均保費人均件數(shù)活動人數(shù)（率）轉正人數(shù)（率）增員人數(shù)（率）脫落人數(shù)（率）出勤率主管個人業(yè)績營業(yè)組每月活動情況檢討表（請將此表及時交給營業(yè)部經理）（3頁）月總結511、主任的活動管理分兩部分，自身的業(yè)務部分使用業(yè)務員活動管理工具，本部分主要針對其所屬營業(yè)組的活動管理而設計；2、稱之為主任輔導日記是將主任的組織發(fā)展放在重要的位置；3、月目標和達成表是對每月工作的完整記錄，前兩周占60%為重點時段（A表）；4、月行事備忘錄是對月度各項工作的落實與追蹤（B表）；5、活動量每日追蹤表是出勤與活動的追蹤記錄，為日常工作（D表）；6、主任早會是營業(yè)區(qū)召集的主任會議；部門晨會是營業(yè)部召集的部全體會議；7、組會將活動量化，更利于分析與追蹤（E表）；8、二次早會的主要流程解決的是組早會做什么的問題；9、周小結是記事記錄，月總結是調整提高（F表）。主任輔導工作日志說明52活動管理工具說明營業(yè)部經理53部經理工作流程圖部經理月度計劃周追蹤檢討季度目標和主題季度工具月度工具周工具月總結C表D表A表B表54

營業(yè)部（組）200

年業(yè)務發(fā)展目標工作月職級人數(shù)123一季度456上半年789三季度101112全年試用業(yè)務員人數(shù)活動率人均保費人均件數(shù)業(yè)績小計正式業(yè)務員以上人數(shù)活動率人均保費人均件數(shù)業(yè)績小計合計人數(shù)活動率人均保費人均件數(shù)業(yè)績小計季度主題及舉措55季報表部經理季度目標及主題設定表

年

月填寫日期：

部別：

部經理姓名：關鍵業(yè)績指標上季目標上季達成差距原因本季目標月月月措施業(yè)績營業(yè)組數(shù)業(yè)務員人數(shù)增員人數(shù)轉正人數(shù)脫落率（%）活動率（%）人均件數(shù)人均產能保費繼續(xù)率（%）13個月25個月業(yè)務員持證率（%）客戶投訴率（%）A表（一）56季工具對業(yè)務主任技能評估與輔導表

年第

季填寫日期：

組別：

主任姓名：主要優(yōu)點主要缺點協(xié)助改進具體舉措計劃增員選擇訓練輔導A表（二）57月報表部經理月度業(yè)務指標計劃表

年

月填寫日期：

部別：

部經理姓名：業(yè)務指標上月目標上月實際達成與計劃差距造成差距的主要原因本月目標措施業(yè)績人力人均保費人均件數(shù)活動人數(shù)（率）轉正人數(shù)（率）增員人數(shù)（率）脫落人數(shù)（率）出勤率主管個人業(yè)績本月重點輔導小組/人員小組/人員輔導內容預計每周花多少小時預期定量效果B表（一）58月報表部經理業(yè)務改善措施計劃（曼陀羅執(zhí)行表）

年

月填寫日期：

部別：

部經理姓名：B表（二）增員系統(tǒng)執(zhí)行計劃123選擇系統(tǒng)執(zhí)行計劃123訓練輔導系統(tǒng)執(zhí)行計劃123會報管理系統(tǒng)執(zhí)行計劃123問題點:銷售系統(tǒng)執(zhí)行計劃123銷售支援系統(tǒng)執(zhí)行計劃123激勵策劃系統(tǒng)執(zhí)行計劃123干部培養(yǎng)系統(tǒng)執(zhí)行計劃12359日期星期主持人專題報告人早會主題月報表早會計劃表

年

月填寫日期：

部別：

部經理姓名：（3頁）B表（三）60增員、選擇活動記錄表從左至右，填寫每項活動的實施日期，直到準增員對象被錄用或放棄。如終止增員洽談，將名字劃去。只有仍在增員之中或已錄用的人的姓名不被劃去。在此列出所有準增員對象及聯(lián)絡結果準增員對象初次面談篩選工具（性向測驗）發(fā)現(xiàn)事實面談其他選擇程序創(chuàng)業(yè)說明會聘用序號姓名地址電話分類日期接受日期結果日期日期日期1234567891011