商品定價策略

商品訂價策略組合在每一家商鋪經(jīng)營管理者眼前，都存在著一個盤根錯節(jié)的價錢世界。價錢是賣場魅力根源之一，它在吸引顧客、增強(qiáng)商鋪競爭優(yōu)勢、塑造優(yōu)秀的賣場形象等方面，有著不容低估的作用。價錢是商鋪競爭的重要手段，商鋪一旦在價錢策略上失誤，會給商品競爭力、商鋪盈余能力及活力帶來直接的負(fù)面影響。在令人頭暈眼花的價錢世界里，為自己的商品找尋適合的訂價策略，是需要商家深入研究的一個現(xiàn)實課題?！癯杀緦?dǎo)向訂價法在正常經(jīng)營的狀況下，最常有的是成本加成訂價方法，即按商品單位采買成本加上必定比率的毛利，定出零售價，公式為：商品售價＝單位商品采買成本×(1十成本加成率)成本加成法的零售價錢是在出廠價或批發(fā)價錢的基礎(chǔ)上，加上運輸費、商品消耗、零售稅金、資本利息、經(jīng)營管理費及零售收益等而形成。成本加成率依商鋪及所經(jīng)營商品的種類不一樣而存在很大的差別，我國百貨商鋪的成本加成率一般在18％一40％左右。成本加成訂價法計算簡單易行，在正常狀況下，按此法訂價能夠使商鋪獲取預(yù)期收益，但它忽略了市場競爭及供求狀況對價錢的影響，缺乏靈巧性，難以適應(yīng)市場需求及競爭變化。這種訂價方法一般只在賣方市場下才能使用。●競爭導(dǎo)向訂價法是以競爭者的價錢來作為制定商鋪商品價錢主要依照的一種方法。采納這種訂價方法，商鋪的商品價錢能夠與競爭者價錢的均勻水平完整一致，也可能高于或低于競爭者均勻價錢水平，且商品價錢隨競爭者價錢的調(diào)整而作出相應(yīng)的改動。為了適應(yīng)競爭的需要，商鋪應(yīng)將自己的信用聲望、購物環(huán)境狀況、服務(wù)質(zhì)量、經(jīng)營商品的種類構(gòu)造等方面與競爭對象對比較，確立本商鋪的經(jīng)營特點、好壞勢，對各種商品分別訂價。往常，那些信用好、購物環(huán)境優(yōu)雅、商品齊備、服務(wù)周祥，或經(jīng)營一些名優(yōu)特產(chǎn)獨具經(jīng)營特點的商鋪，同類商品或同種商品的價錢可適合比其余商鋪訂得高些；而關(guān)于大部分特點平平的商鋪，則應(yīng)隨行就市，與競爭者商品價錢均勻水平保持一致，也即采納通行價錢訂價法。這種訂價法是競爭導(dǎo)向訂價法中廣為流傳的一種，所訂價錢在人們觀點中常被以為是“合理價錢”而易被花費者接受。同時，這種訂價法能協(xié)調(diào)商鋪與競爭者之間的關(guān)系，防止強(qiáng)烈競爭所帶來的風(fēng)險，使商鋪獲取適量合理的盈余；關(guān)于那些品種不全、服務(wù)舉措少、購物環(huán)境簡陋的商鋪，如倉儲店，商品的價錢應(yīng)低于其余商鋪的價錢，以填補(bǔ)自己的不足，經(jīng)過廉價采建立特點，招襪顧客?！裥枨髮?dǎo)向訂價法依據(jù)顧客對商品價值的理解及顧客需求變化進(jìn)行訂價的一種方法，是陪伴市場營銷觀點而產(chǎn)生的新式訂價法。價錢能否合理的判斷最后取決于顧客。在此意義上，價錢是商鋪為顧客所供給的一種選擇，只有這些選擇與顧客的價錢心理、價錢意識、承受能力相一致時，價錢才能成為促進(jìn)顧客購置及再購置的有效刺激手段。往常，顧客對商品價值感知度高、需求強(qiáng)度大，價錢可訂得高一些；而那些顧客感知度低、需求不那么急迫的商品，價錢可訂得低一些，詳細(xì)狀況將在下邊詳盡剖析。訂價技巧價錢是一種靈巧的促銷手段，訂價是一種科學(xué)性與藝術(shù)性相聯(lián)合的過程。商鋪應(yīng)依據(jù)詳細(xì)場合下的顧客心理、銷售條件、銷售數(shù)目及銷售方式，靈巧采納訂價方式，改動商品價錢?！裥睦碛唭r法心理訂價法依照價錢對顧客心理的奇妙影響來確訂價錢，經(jīng)過價錢來指引顧客的購物心理，促進(jìn)顧客產(chǎn)生廉價感、合理感或許驕傲光榮感，進(jìn)而知足顧客的求廉、務(wù)實或求名心理，刺激顧客的購，物行為，它主要有以下幾種狀況：１.整數(shù)訂價法比方將價錢訂為100元，而非99元或99．9元。關(guān)于一些禮物、工藝品及其余高檔商品制定整數(shù)價，可使商品愈顯尊貴，知足部分顧客的高消操心理；對方便食品、快餐以及人口流量多的地方的商品擬訂整數(shù)訂價，能便利交易，知足顧客的惜時心理；同時，整數(shù)價錢便于記憶，有益于加深顧客對商品的印象。２.尾數(shù)訂價法與整數(shù)訂價法相對應(yīng)，適合一般生活花費品的訂價，一方面給人以廉價感，另一方面又用標(biāo)價精準(zhǔn)而給人以信任感，知足了顧客的務(wù)實心理。對需求價錢彈性強(qiáng)的商品，尾數(shù)訂價?？蓭硇枨罅看蠓壬蠞q。在英國倫敦牛津商鋪，一些商品價錢常常以“99”作尾數(shù)，比方一條一般腰帶為1．99英磅，一件男士雨衣為65．99英磅，一臺20英時的索尼彩電為399．99英磅等等，結(jié)果顧客盈門。零售價錢的尾數(shù)終究定在哪個數(shù)上比較適合呢?一些有經(jīng)驗的商品經(jīng)銷人員以為尾數(shù)定在“7”比較簡單為顧客所接受。而時下以“8”為尾數(shù)的標(biāo)價，逢迎了顧客圖吉利的心理，遇到許多顧客的歡迎。３.高位訂價法依據(jù)顧客按價論質(zhì)心理及求名心理，商鋪可適合提升那些質(zhì)量差別不易覺察、價錢需求彈性較低、能顯示身份地位的商品如服飾、金飾、禮物等的價錢及名品、新產(chǎn)品或罕有商品的價錢；而那些名譽高的商鋪則可將其零售價錢訂得高些。這樣不單能起到促銷的作用，并且還可以進(jìn)一步提升商品或商鋪的形象。聽說在一條著名的街上，一對情侶逛商鋪，女伴好不簡單在一家門面不大的商鋪里看中一套時裝。但是，面對服飾86美元的標(biāo)價，女伴狐疑了以為品位太低，一旁的男友也感覺缺乏氣派。倆人正喃咕的時候，聰明的店東走出來申明這套時裝價錢印得不清楚，是286美元而非86美元。這對年青人立即取出286美元，高高興興買下了這套時裝。４.習(xí)慣訂價法平時花費品的價錢，往常易于在花費者心目中形成一種習(xí)慣性價錢標(biāo)準(zhǔn)，切合其標(biāo)準(zhǔn)的價錢易被順利接受，而偏離其標(biāo)準(zhǔn)的價錢易惹起疑慮。高于習(xí)慣價錢被以為是不合理的漲價，低于習(xí)慣價錢則又讓顧客思疑能否貨真價實。習(xí)慣價錢一般難以改變，所以這種商品要力爭穩(wěn)固，防止因價錢顛簸帶來不用要的損失。比方，面對通貨膨脹，各家商鋪紛繁漲價的狀況，商鋪如能經(jīng)過降低經(jīng)營花費，反其道而行，保持價錢穩(wěn)固，必定能獲取優(yōu)秀的經(jīng)濟(jì)效益，塑造優(yōu)秀的形象。對受習(xí)慣性價錢支配的商品，當(dāng)逼不得已要變價時，可經(jīng)過更換包裝、重量或品牌等舉措，避開顧客對新價錢的反抗心理，指引顧客適應(yīng)新的價錢。５.一致訂價法關(guān)于生活日用品，對不一樣樣式花色的商品甚至價值鄰近的不一樣種商品，采納一致價錢能給顧客以廉價感，同時也能方便顧客選購付款，便利交易。本世紀(jì)初，日自己流行穿布襪子，當(dāng)時各樣大小、布料、顏色的布襪子品種達(dá)100多種，價格一式相同，買賣很不方便，弄得買賣兩方大傷腦筋。有位特意生產(chǎn)經(jīng)營布襪子的石橋先生，受電車收費的啟迪，產(chǎn)生靈感，決定以相同價錢銷售布襪子來擴(kuò)大銷路，只管遇到好多同行的嘲諷，以為他只好售出大號襪子而必虧無疑，但石橋胸中有數(shù)，據(jù)理力爭。他的方法深受顧客歡迎，布襪子銷量達(dá)空前數(shù)額。而英國馬獅企業(yè)的首創(chuàng)人米高·馬格斯則是經(jīng)過開設(shè)“不用問價錢，所有一便士”的小攤子，薄利多銷使經(jīng)營業(yè)務(wù)欣欣向榮，馬獅企業(yè)也所以獲取迅猛發(fā)展。６.系列訂價法針對顧客“價比三家”的心理，將屬同類產(chǎn)品但原料、樣式、花式存在必定差別的商品存心識地分檔拉開，形成價錢系列。顧客在價錢比較中能快速找到自己習(xí)慣的品位，獲取“選購”的知足。比方化妝品等非生活基本用品就能采納系列訂價法。系列訂價一般與一致訂價聯(lián)合起來使用。●折扣訂價法關(guān)于食鹽、大米、洗衣粉等日用花費品，顧客對價錢標(biāo)準(zhǔn)較低，價錢需求彈性大，也即顧客對價錢改動的敏感性高。所以對日用品為主的商品采納薄利多銷的策略，在適合場合、時間折價銷售此類商品，能達(dá)到均衡供求、擴(kuò)大銷售的成效。日本東京銀座“美佳”西服店采納了一種折扣方法，很是成功。其折扣方法是：第一天打九折，次日打八折，第五六天打六折，以此類推到第十五六天打一折。開始一兩天，顧客多半來看喧鬧，第三四天人逐漸多起來，第五六天，顧客像洪水般擁向柜臺爭購，此后連日爆滿，沒到一折售貨日，商品早已售完?！裥枨蟛顒e訂價法１.因地址而異比方一聽相同的飲料，在雜貨鋪售5元左右；在娛樂場所的飲料廳中可售7元，而在高級飯館中可達(dá)10元，相同能為顧客接受。２.因時間而異依照銷售頂峰期、低潮、旺季、淡季的需求差別制定不一樣價錢。旺季及頂峰期可將價錢定得高些，而在淡季及低潮可訂得低些。３.因顧客而異不一樣的顧客因職業(yè)、階層、年紀(jì)等方面的差別而有不一樣的需求，商鋪在訂價時賜予一些顧客(如學(xué)生)必定的優(yōu)惠，可獲取優(yōu)秀的促銷成效。.招徠訂價法針對顧客的求廉心理，存心將一種或幾種商品價錢大幅度降低，以吸引人們來本店購置商品，帶動其余商品的銷售。西方有些超級市場常常推出一些令人矚目的“明星商品”，比其余商鋪廉價得多。固然這些商場在這幾種商品中只有微利或無利甚至損失，但在其余干百種商品中卻擴(kuò)大了銷售額，買賣欣欣向榮。美國著名的凱馬特連鎖店，當(dāng)藍(lán)燈在某一貨架上閃耀時，就表示那邊就有減價商品銷售。這種現(xiàn)象每日只發(fā)生幾次，每次不超出15分鐘減價商品就售完。顧客對此很感興趣。所以，凱馬特每日都擁有好多顧客。凱馬特銷售的降價商品，一般只限于小食品、衛(wèi)生用品等價錢不高的日用品，但洗衣機(jī)、錄音機(jī)等價錢較高的商品絕不在