清華總裁班商業(yè)模式與上市

據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)現(xiàn)在有幾千萬(wàn)家企業(yè)，而大量的企業(yè)缺少資金，迫切需要融資，大量的企業(yè)缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷體系，在不停的招商，大量的企業(yè)缺乏人才，對(duì)人才望穿秋水。而實(shí)質(zhì)上來(lái)講，一個(gè)企業(yè)怎樣才能更好的發(fā)展呢？其實(shí)無(wú)外乎有三點(diǎn)：第一是有一個(gè)好的產(chǎn)品，第二是有一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)，第三是有一個(gè)好的盈利模式體系。第一篇產(chǎn)品及市場(chǎng)調(diào)研篇

本部分的內(nèi)容是從消費(fèi)者的角度進(jìn)行客觀的分析和診斷，通過(guò)最近的市場(chǎng)分析了解消費(fèi)者需求特點(diǎn)和趨勢(shì)，以便滿足消費(fèi)者需求，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的藍(lán)海，為下一步的市場(chǎng)定位、品牌定位提供依據(jù)。這部分的工作方法主要是對(duì)客戶方進(jìn)行訪談，走訪市場(chǎng)和通過(guò)二手資料展開(kāi)。市場(chǎng)調(diào)研和產(chǎn)品診斷，包括兩個(gè)方面內(nèi)容，第一是產(chǎn)品分析，第二是市場(chǎng)分析。商業(yè)模式

001

產(chǎn)品形象分析產(chǎn)品形象分析的定義是指產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中印象的總和，產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的特殊定位，產(chǎn)品給消費(fèi)者的功能和情感上獲得的利益。產(chǎn)品形象是由產(chǎn)品的視覺(jué)形象、產(chǎn)品的品質(zhì)形象和產(chǎn)品的社會(huì)形象三方面構(gòu)成的。商業(yè)模式002

產(chǎn)品定位分析產(chǎn)品定位是產(chǎn)品在未來(lái)潛在客戶項(xiàng)目中占有的位置，其重點(diǎn)是對(duì)未來(lái)潛在顧客心智所下的功夫。產(chǎn)品定位的核心要點(diǎn)是細(xì)分市場(chǎng)第一。具體來(lái)說(shuō)是產(chǎn)品具有獨(dú)一無(wú)二的特點(diǎn)，而這個(gè)獨(dú)一無(wú)二性能滿足客戶的巨大需求。頻率，平均每次的購(gòu)買(mǎi)數(shù)量等，并對(duì)細(xì)分市場(chǎng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)狀況及發(fā)展趨勢(shì)做出分析。

商業(yè)模式003

產(chǎn)品的核心功效分析產(chǎn)品的核心功效分析是指在產(chǎn)品的眾多功效中，最能體現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的功效，是產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)。

商業(yè)模式004

產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)群分析產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)群就是針對(duì)產(chǎn)品的受眾人群進(jìn)行的有關(guān)性別、年齡、愛(ài)好等的不同需求人群的定位。

商業(yè)模式005

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析方法誰(shuí)是我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？西南航空公司的回答是：“我們不和其他航空公司展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，而是與地面運(yùn)輸工具展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)”。在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中，超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，儼然是企業(yè)的戰(zhàn)略重點(diǎn)，可是，如果沒(méi)有瞄準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，結(jié)果會(huì)怎樣呢？做快餐的要挑戰(zhàn)麥當(dāng)勞，做軟件要挑戰(zhàn)微軟，這就是瞄錯(cuò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的幼稚。因此，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的前提是知道誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的信息來(lái)源三大類：二手資料來(lái)源，原始資料來(lái)源和其他資料來(lái)源。

商業(yè)模式006

市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析是對(duì)市場(chǎng)規(guī)模、位置、性質(zhì)、特點(diǎn)、市場(chǎng)容量及吸引范圍等調(diào)查資料所進(jìn)行的經(jīng)濟(jì)分析。市場(chǎng)分析的主要任務(wù)是，分析預(yù)測(cè)全社會(huì)對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)品的需求量，分析同類產(chǎn)品的市場(chǎng)供給量及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，初步確定市場(chǎng)規(guī)模，初步預(yù)算項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益。第二篇企業(yè)戰(zhàn)略

中國(guó)企業(yè)所犯的最大的錯(cuò)誤是戰(zhàn)略性錯(cuò)誤，最普遍的錯(cuò)誤也是戰(zhàn)略性錯(cuò)誤，而更可怕的錯(cuò)誤是我們的企業(yè)家根本不知道自己所犯自己的錯(cuò)誤是這樣的錯(cuò)誤，而一直在細(xì)節(jié)上找原因。戰(zhàn)略不僅僅是少數(shù)老板和管理者的事，也是每一個(gè)普通員工的事，員工之所以執(zhí)行不利，細(xì)節(jié)做不到位，往往是由于不懂得企業(yè)的戰(zhàn)略意圖。

商業(yè)模式007

企業(yè)要以獲得利潤(rùn)為最終要義做企業(yè)就是要以利潤(rùn)為目的，以利潤(rùn)為最大目的，把利潤(rùn)置于第一位，很多中國(guó)企業(yè)的紛紛倒下都原于沒(méi)有明白做企業(yè)要以獲得利潤(rùn)為最終。表現(xiàn)特點(diǎn)是：第一、美名其曰“干事業(yè)”第二、挖空心思搞政治。第三、想方設(shè)法鋪攤子第四、千方百計(jì)圈錢(qián)。商業(yè)模式008市場(chǎng)營(yíng)銷“721”法則，什么叫721法則？就是在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷當(dāng)中，70%的精力，我們講的精力是指企業(yè)的資源，也就是人、財(cái)、物是要放在對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)銷上，這是真正的市場(chǎng)營(yíng)銷，20%的精力放在終端的營(yíng)銷上，10%的精力放在渠道商業(yè)模式009

搶先法則快比好更重要。產(chǎn)品質(zhì)量好就一定賣(mài)得好嗎？五糧液賣(mài)不過(guò)茅臺(tái)。盡管第一勝過(guò)更好，但是絕大多數(shù)企業(yè)做法恰恰相反，他們采取了更好的戰(zhàn)略，苦練內(nèi)功，步人后塵，他們寧可座等市場(chǎng)的發(fā)展，然后再以更好的產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，決心后來(lái)居上。而事實(shí)是，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵不是制造更好的產(chǎn)品，而是率先進(jìn)入市場(chǎng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，而是爭(zhēng)奪人們頭腦中的觀念之爭(zhēng)。如今“快魚(yú)”吃“慢魚(yú)”，因?yàn)榭焱馕吨梢該屨枷葯C(jī)。有句話說(shuō)，人不可能跨入同一條河流，是因?yàn)闀r(shí)光轉(zhuǎn)瞬即逝，就像十幾年前的暴利時(shí)代，現(xiàn)在已經(jīng)不復(fù)存在。商業(yè)模式010

超前半拍法則快比好更重要，但不是越快越好，速度要以把握時(shí)機(jī)為限，而把握時(shí)機(jī)以超前半拍為恰到好處。

商業(yè)模式011

大勢(shì)把握趨勢(shì)未來(lái)不可準(zhǔn)確預(yù)見(jiàn)，但趨勢(shì)可以把握。一只亞馬遜河流域熱帶雨林中的蝴蝶，偶爾煽動(dòng)幾下翅膀，兩周后，在美國(guó)德克薩斯州引起一場(chǎng)龍卷風(fēng)。因?yàn)楹岚虻倪\(yùn)動(dòng)，會(huì)導(dǎo)致身邊的空氣系統(tǒng)發(fā)生變化，并引起微弱氣流的產(chǎn)生，而微弱氣流的產(chǎn)生，又會(huì)引起它四周空氣或其他系統(tǒng)產(chǎn)生相應(yīng)的變化，由此引起連鎖反映，最終導(dǎo)致天氣系統(tǒng)的極大變化，這就是經(jīng)濟(jì)學(xué)中的“蝴蝶效應(yīng)”。

做生意的一項(xiàng)“傻瓜原則”就是：高潮時(shí)退出，低潮時(shí)進(jìn)入。所以炒股的方法其實(shí)很簡(jiǎn)單，包賺不賠的做法是：當(dāng)證券公司門(mén)可羅雀時(shí)買(mǎi)進(jìn)，當(dāng)證券公司人頭攢動(dòng)時(shí)賣(mài)出。商業(yè)模式012

資金為王戰(zhàn)略任何人都可能犯錯(cuò)誤，而如果沒(méi)有了錢(qián)一個(gè)企業(yè)就沒(méi)有了改正錯(cuò)誤的機(jī)會(huì)；而如果留有錢(qián)，也就為自己留下了改正錯(cuò)誤的機(jī)會(huì)，孤注一擲的投資舉動(dòng)只適用于創(chuàng)業(yè)的起步之時(shí)期，或面臨絕境之時(shí)。企業(yè)要良性循環(huán)才能始終握有資金，有充足的或良性的現(xiàn)金流入，在賺錢(qián)的過(guò)程中拿出一部分資金進(jìn)行新的投資，這樣才能使手中始終握有資金。要使手中始終握有資金另一個(gè)辦法是：要在有錢(qián)時(shí)借錢(qián)，不要等沒(méi)錢(qián)時(shí)再去借錢(qián)，當(dāng)他們花完錢(qián)之后才明白，銀行原來(lái)是要做錦上添花的事，人們也都是要做錦上添花的事，不要以為你有信用就一定能借到錢(qián)，你的信用將隨著金錢(qián)的流失而流失。當(dāng)你有錢(qián)時(shí)，你有信用，當(dāng)你沒(méi)錢(qián)時(shí)，你的信用也沒(méi)了。沒(méi)有錢(qián)是萬(wàn)萬(wàn)不能的。第三篇定位

定位是戰(zhàn)略的核心，然而，定位并非源自企業(yè)內(nèi)部，定位只能在外部競(jìng)爭(zhēng)中找到。

商業(yè)模式013

產(chǎn)品定位什么叫產(chǎn)品定位呢？可以用一句話來(lái)說(shuō)，就是找到第一的位置，如何才能找到第一的位置呢？有三個(gè)要點(diǎn)：第一、產(chǎn)品具有獨(dú)一無(wú)二性的特點(diǎn)。第二、發(fā)現(xiàn)沒(méi)有被滿足的市場(chǎng)需求。第三、產(chǎn)品的獨(dú)一無(wú)二的特點(diǎn)能夠滿足這種市場(chǎng)需求，是適合的，是無(wú)人競(jìng)爭(zhēng)的。只有這三者同時(shí)具備，這樣的定位才是一個(gè)正確的定位，才是一個(gè)好的定位。一旦確立了這樣一個(gè)定位，這個(gè)定位也就是你確立了在細(xì)分市場(chǎng)當(dāng)中的第一的位置，這就是定位的本質(zhì)內(nèi)涵。商業(yè)模式014

市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位并不是你對(duì)一件產(chǎn)品本身做些什么，而是你在潛在消費(fèi)者的心目中做些什么。

例如萬(wàn)寶路香煙剛進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，是以女性為目標(biāo)市場(chǎng)，他推出的口號(hào)是：像5月的天氣一樣溫和。然而銷路平平。后來(lái)，廣告大師李?yuàn)W貝納為其做廣告策劃，他將萬(wàn)寶路重新定位為男子漢香煙，并將他與最具男子漢氣概的西部牛仔形象聯(lián)系起來(lái)，樹(shù)立了萬(wàn)寶路自由、野性與冒險(xiǎn)的形象，從眾多的香煙品牌中脫穎而出。

商業(yè)模式015

細(xì)分市場(chǎng)第一定位的關(guān)鍵點(diǎn)在于做第一，為什么做第一？我們認(rèn)為做第一是成功的捷徑，這個(gè)觀念跟很多人的想法是不一致的，很多人認(rèn)為做第一是終極的目標(biāo)，我們講做第一的思路一開(kāi)始就另辟蹊徑，而不是跟在別人后面，超過(guò)領(lǐng)先者成為第一，比爾蓋茨做第一，不是跟在IBM后面做計(jì)算機(jī)硬件第一，而是把自己定位做軟件的第一上，他開(kāi)創(chuàng)了細(xì)分市場(chǎng)第一。商業(yè)模式016

聚焦法則市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中最強(qiáng)有力的武器是集中所有的精力于一個(gè)點(diǎn)上，或只用一個(gè)概念。最大的聚焦是在消費(fèi)者心目中只用一個(gè)概念，如果一家企業(yè)能在消費(fèi)者心目中用一個(gè)概念，這家企業(yè)常常能取得驚人的成就，無(wú)論你的產(chǎn)品功能和作用機(jī)理多么復(fù)雜，也不管市場(chǎng)需求多么繁多，你集中訴求一個(gè)概念或一個(gè)方面的長(zhǎng)處，往往要比你同時(shí)訴求兩個(gè)，三個(gè)，甚至四個(gè)概念或長(zhǎng)處更有威力。

商業(yè)模式017

搶先大腦法則搶先進(jìn)入消費(fèi)者的頭腦，比搶先進(jìn)入市場(chǎng)更重要，搶先是指搶先深入人們的頭腦，而不是搶先進(jìn)入市場(chǎng).

商業(yè)模式018

觀念競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不是產(chǎn)品之爭(zhēng)，而是觀念之爭(zhēng)。只有產(chǎn)品在消費(fèi)者頭腦中形成了觀念，才是重要的，他與產(chǎn)品本身是兩碼事情，基于消費(fèi)者頭腦中的觀念的法則，才是正確的法則，而以所謂的產(chǎn)品“事實(shí)”為依據(jù)的法則常常是錯(cuò)誤的，觀念勝過(guò)事實(shí)。商業(yè)模式019

產(chǎn)品消費(fèi)人群描述產(chǎn)品的消費(fèi)人群是指為個(gè)人的目的購(gòu)買(mǎi)或使用商品和接受服務(wù)的社會(huì)成員的準(zhǔn)確定義。產(chǎn)品消費(fèi)人群的描述是指我們的目標(biāo)消費(fèi)人群在哪里？他們長(zhǎng)的什么樣子？他們喜歡什么？他們?cè)谑裁磮?chǎng)合出現(xiàn)？他們的收入如何？家庭狀況如何？

商業(yè)模式020

三大戰(zhàn)役之進(jìn)攻戰(zhàn)第一戰(zhàn)役進(jìn)攻戰(zhàn)，進(jìn)攻戰(zhàn)適用于處于市場(chǎng)第二位或第三位的公司，這家公司擁有足夠的力量，向領(lǐng)導(dǎo)者發(fā)功持久的進(jìn)攻.

商業(yè)模式021

三大戰(zhàn)役之側(cè)翼戰(zhàn)最佳的側(cè)擊行動(dòng)應(yīng)該在無(wú)爭(zhēng)地帶進(jìn)行。側(cè)翼攻擊產(chǎn)生的關(guān)鍵就是避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主力，創(chuàng)造出局部無(wú)爭(zhēng)的局面，令其難以阻擋。商業(yè)模式022

三大戰(zhàn)役之游擊戰(zhàn)從中國(guó)到古巴，再到越南，歷史證明了游擊戰(zhàn)的威力。在商業(yè)中，游擊隊(duì)也能擁有很多戰(zhàn)術(shù)優(yōu)勢(shì)，使小公司在巨頭林立的市場(chǎng)中生存發(fā)展。

商業(yè)模式023

防御戰(zhàn)無(wú)論企業(yè)通過(guò)什么戰(zhàn)略形式來(lái)定位，成功者最終都會(huì)成長(zhǎng)。一旦成為某個(gè)領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者，企業(yè)就必須考慮打一場(chǎng)防御戰(zhàn)，以確保新的定位發(fā)展。

商業(yè)模式024

產(chǎn)品核心功能訴求我們開(kāi)發(fā)產(chǎn)品核心價(jià)值的目的是為了尋找產(chǎn)品的核心功能訴求，通過(guò)傳播手段和營(yíng)銷手段讓消費(fèi)者知道產(chǎn)品的功能訴求。第四篇品牌策劃

品牌策劃是通過(guò)品牌上對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的否定、差異、距離來(lái)引導(dǎo)目標(biāo)群體的選擇。

商業(yè)模式025

品牌定位品牌定位是指為某個(gè)特定品牌確定一個(gè)適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)位置，使商品在消費(fèi)者的心中占領(lǐng)一個(gè)特殊的位置.

品牌定位來(lái)源于產(chǎn)品定位，腦白金是禮品定位，那么他的品牌定位，完整的表達(dá)方法是禮品市場(chǎng)的第一品牌，孕兒優(yōu)優(yōu)孕自測(cè)儀品牌定位是優(yōu)孕市場(chǎng)的第一品牌，拜普洛的品牌定位是兒童防感冒、發(fā)燒市場(chǎng)第一品牌。

商業(yè)模式026

品牌名稱品牌名稱命名要遵循四項(xiàng)基本原則。第一是通俗易懂；第二是便于記憶；第三利于傳播；第四品牌名稱給消費(fèi)者帶來(lái)的聯(lián)想和他的內(nèi)涵是一致的。商業(yè)模式027

品牌的核心價(jià)值提煉提煉品牌的核心價(jià)值作為企業(yè)的靈魂，必須貫穿整個(gè)企業(yè)的所有經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

商業(yè)模式028

品牌文化提煉品牌文化是指通過(guò)賦予品牌深刻而豐富的文化內(nèi)涵，建立鮮明的品牌定位。

我們的深圳客戶夜來(lái)香的品牌文化是女性的、典雅的、神秘的、美麗的、專業(yè)的、色彩的、健康的、養(yǎng)生的、高貴的、豐富的、自信的、尊貴的、多彩的、溫暖的。商業(yè)模式029

品牌標(biāo)識(shí)建立正確的品牌標(biāo)識(shí)需要?jiǎng)?chuàng)建基于消費(fèi)者的品牌顯著性。我們給深圳客戶的品牌標(biāo)識(shí)是五朵葉形，我們稱之為五葉草。傳說(shuō)有位少女在愿望池許愿，無(wú)意間發(fā)現(xiàn)了那種帶有五片葉子的草，所以人們把這種帶有五片葉子的稀奇草叫做五葉之草，得名五葉草，又因?yàn)樗巧L(zhǎng)在許愿池邊，可以幫人實(shí)現(xiàn)愿望的，所以又名愿望草，第一片葉子代表真愛(ài)（love），第二片葉子代表健康（health）第三片葉子代表名譽(yù)（glory），第四片葉子代表財(cái)富（riches），第五片葉子代表機(jī)遇（opportunity），五葉草的美好象征意義與我們客戶不斷提高人們健康水平、生活質(zhì)量，滿足人們健康、幸福、美好愿望的經(jīng)營(yíng)理念高度契合，而且與客戶的五形草本香拓療法特點(diǎn)接近。

商業(yè)模式030

品牌專有法則一個(gè)企業(yè)開(kāi)始是往往會(huì)將主要精力集中在某一個(gè)行業(yè)，產(chǎn)品擁有了一個(gè)概念，取得了一定的成功，但是當(dāng)取得成功之后，便會(huì)自然而然將精力分散在其他行業(yè)，也會(huì)自然而然將成功的品牌延伸到其他品牌上去，這樣就違反了品牌專有法則，形成品牌延伸的錯(cuò)誤。商業(yè)模式031

三品牌法則和二八法則任何一個(gè)行業(yè)發(fā)展到市場(chǎng)成熟階段，都會(huì)遵循二八法則和三品牌法則，20%的企業(yè)占據(jù)80%的市場(chǎng)，80%的企業(yè)占據(jù)20%的市場(chǎng)。其中，處于行業(yè)內(nèi)前三名的品牌占據(jù)80%的市場(chǎng)，其余品牌占據(jù)20%的市場(chǎng)。行業(yè)中的前兩個(gè)品牌牢牢占據(jù)前列，像可口可樂(lè)、百事可樂(lè)。行業(yè)的第三品牌會(huì)經(jīng)常發(fā)生變化，在行業(yè)中80%的品牌中間爭(zhēng)奪。第五篇產(chǎn)品策略

商業(yè)模式032

產(chǎn)品策略所謂產(chǎn)品策略，即指企業(yè)制定經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略時(shí)，首先要明確企業(yè)能提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)，去滿足消費(fèi)者的要求。產(chǎn)品的包裝主要是包裝顏色、款式、圖案的確定，要依據(jù)消費(fèi)者的喜好和產(chǎn)品自身的特點(diǎn)及擬售價(jià)格來(lái)定。產(chǎn)品線是指一群相關(guān)的產(chǎn)品，這類產(chǎn)品可能功能相似，銷售給同一客戶群，經(jīng)過(guò)相同的銷售途徑。

商業(yè)模式033

有所犧牲法則最大的犧牲就是最大的獲得，成功往往在于選擇，而選擇意味著放棄，要想成功必先懂得犧牲。第六篇價(jià)格策略

商業(yè)模式034價(jià)格策略是指企業(yè)通過(guò)對(duì)顧客需求的估量和成本分析，選擇一種以吸引顧客、實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷組合的價(jià)格策略。第七篇渠道策略

商業(yè)模式035

渠道策略銷售渠道是產(chǎn)品從生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者和用戶所經(jīng)過(guò)的通道和途徑。渠道設(shè)計(jì)有四個(gè)基本內(nèi)容：渠道長(zhǎng)度、渠道寬度、渠道廣度和渠道系統(tǒng)。

①西門(mén)子的分銷模式：廠家——零售商——消費(fèi)者

②LG的分銷模式：消費(fèi)者——零售商——廠家+分銷商

商業(yè)模式036

22種渠道模式在中國(guó)市場(chǎng)，以對(duì)通路的控制權(quán)為主要區(qū)分點(diǎn)，可將通路模式分為三大類：制造商主控的15種通路模式；經(jīng)銷商主控的四種通路模式；零售商主控的三種通路模式。1.長(zhǎng)虹模式（1996—1997）：掌控經(jīng)銷商諸侯。長(zhǎng)虹用“承兌+累高扣點(diǎn)”方式，給經(jīng)銷商的扣點(diǎn)當(dāng)時(shí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了康佳等廠商，因此吸引了很多經(jīng)銷商推銷長(zhǎng)虹彩電，并逐步不斷拉高扣點(diǎn)的手段，造成價(jià)格走低，壓迫和控制經(jīng)銷商出貨。長(zhǎng)虹利用這種方式，1996年彩電的銷量創(chuàng)造了破天荒的440萬(wàn)臺(tái)。1997年創(chuàng)造了銷量660萬(wàn)臺(tái)（同期，TCL為134萬(wàn)臺(tái)，康佳不超過(guò)200萬(wàn)臺(tái)）。

2.三株模式（1996）：半軍事化的人海終端三株公司的發(fā)展在1997年達(dá)到了鼎盛時(shí)期，業(yè)績(jī)?yōu)?0多億元人民幣。其成功之處主要是該公司的通路模式。盡管由于多方面的原因，三株今天并不輝煌了，但其通路模式給以后企業(yè)帶來(lái)了成功的經(jīng)驗(yàn)。除三株之外，當(dāng)年的紅桃K五、蓮花味精、505神功腰帶、匯仁（藥業(yè)），其實(shí)都是相似的模式。三株通路模式的組織是“聯(lián)絡(luò)處+分公司+子公司+工作站”，公司在中心城市成立了省級(jí)聯(lián)絡(luò)處，聯(lián)絡(luò)處管轄200多個(gè)地市級(jí)的分公司，分公司管轄1980個(gè)縣級(jí)子公司，子公司管轄6890個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)的工作站。20多萬(wàn)銷售大軍分布全國(guó)各個(gè)市場(chǎng)，尤其是深入到了農(nóng)村的窮鄉(xiāng)僻壤貼標(biāo)語(yǔ)散傳單，重點(diǎn)突破當(dāng)?shù)氐囊庖?jiàn)領(lǐng)袖——村長(zhǎng)和當(dāng)?shù)蒯t(yī)生，從而占領(lǐng)該村鎮(zhèn)市場(chǎng)。3.TCL模式A（1997—1998）：自控的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，自建分公司

4.愛(ài)多模式（1998）：經(jīng)銷商入股——共同股份公司

5.格力模式（1998—2000）：經(jīng)銷商大戶政策類似有長(zhǎng)虹（1996—1998）、春蘭。6.TCL模式B（2000—）：通路“瘦身”轉(zhuǎn)向追求通路效率

TCL所以再造通路，是要從“通路控制第一”轉(zhuǎn)向“通路效率第一”，以適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的改變。

7.海爾模式（2000）：多渠道（工貿(mào)公司—辦事處）

8.聯(lián)想模式（1999—2003）：從分公司到特許專賣(mài)店：通路短鏈+客戶營(yíng)銷

9.三九模式（2001）：自建連鎖零售店

10.長(zhǎng)城皮卡模式（1997—2000）：1+1終端掌控

11.江鈴模式（1998）：汽車區(qū)域買(mǎi)斷專營(yíng)

12.商務(wù)通模式（1999—2000）：小區(qū)獨(dú)家代理

13.Dell模式：直銷

14.統(tǒng)一模式：制造+零售零售利潤(rùn)高，但風(fēng)險(xiǎn)也大。既做供應(yīng)商又做零售商的先驅(qū)個(gè)案是臺(tái)灣省的統(tǒng)一，統(tǒng)一經(jīng)歷了多年努力才進(jìn)入了不虧的良性狀態(tài)。

15.中國(guó)移動(dòng)超級(jí)終端模式（2004）：合作網(wǎng)絡(luò)打造超級(jí)終端模式經(jīng)銷商和零售商主控渠道的7種基本模式

經(jīng)銷商主控的4種模式大批發(fā)商經(jīng)銷商創(chuàng)造了對(duì)通路更大控制的各種模式：

1.百文模式（1997—1999）：買(mǎi)斷經(jīng)營(yíng)（某品種）

1997年，鄭百文一舉買(mǎi)斷長(zhǎng)虹兩條生產(chǎn)線的經(jīng)營(yíng)權(quán)。這種模式后被推廣到鄭百文與其他廠家的業(yè)務(wù)中。

2.蘇寧模式（1993—）：由空調(diào)大經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型兼為家電連鎖零售商

3.國(guó)美模式（1998—）：由家電批發(fā)商延伸到連鎖零售商4.中域電訊模式（2003）：打造超級(jí)終端平臺(tái)

零售商主控渠道的3種基本模式超級(jí)零售商改變了通路和流通的大格局，對(duì)供應(yīng)商構(gòu)成更大的壓力和控制。

1.家樂(lè)福模式（1995）：一種典型的從上游供應(yīng)商尋求利潤(rùn)的方式

2.沃爾瑪模式（1997—）：大規(guī)模低價(jià)超級(jí)采購(gòu)

3.好又多模式（1999）第八篇終端策略

終端是產(chǎn)品直接和消費(fèi)者面對(duì)面的地方，我們要對(duì)產(chǎn)品在終端的售賣(mài)情況進(jìn)行情景模擬，并將可能遇到的問(wèn)題進(jìn)行歸納總結(jié)，形成百問(wèn)百答。

商業(yè)模式036

杜邦定律杜邦公司曾做過(guò)一個(gè)周密的市場(chǎng)調(diào)查，得出的結(jié)論是，顧客到市場(chǎng)中去購(gòu)物，其中63%的人是根據(jù)產(chǎn)品的包裝和裝飾做出購(gòu)買(mǎi)決策的；到超市購(gòu)物的家庭主婦，由于精美包裝和裝飾的吸引，所購(gòu)物品通常要超過(guò)他們出門(mén)時(shí)打算購(gòu)買(mǎi)數(shù)量的45%。

商業(yè)模式037

決勝終端決勝終端已經(jīng)成為眾多快速消費(fèi)品企業(yè)的“口頭禪”，而搶占好的陳列位置，做好商品生動(dòng)化陳列，是每個(gè)企業(yè)都終端營(yíng)銷人員最起碼的要求。好的陳列和差的陳列，對(duì)銷售額的影響至少相差一倍以上，這就是眾多企業(yè)十分重視商品陳列的原因。調(diào)查顯示，有70%的顧客去超市不知道要買(mǎi)什么？隨機(jī)購(gòu)買(mǎi)者占多數(shù)，顧客一般在售點(diǎn)平均逗留時(shí)間為15分鐘，75%的消費(fèi)者是在五秒內(nèi)決定是否購(gòu)買(mǎi)的，顧客在每一商品前的駐足時(shí)間不會(huì)超過(guò)2秒鐘。能否在2秒鐘的時(shí)間內(nèi)吸引顧客的注意力，是能否實(shí)現(xiàn)銷售的關(guān)鍵。如果顧客看不到要買(mǎi)的商品，40%的人就會(huì)買(mǎi)其他品牌的商品。由此可見(jiàn)，商品生動(dòng)化陳列對(duì)于銷售的重要性商業(yè)模式038

商品生動(dòng)化陳列爭(zhēng)取好的陳列位置，好的陳列位是一種極為有效的促進(jìn)銷售的工具，業(yè)務(wù)員必須想方設(shè)法爭(zhēng)取到最好的貨架和陳列位，如此才能凸現(xiàn)自己企業(yè)的商品，而不至于被淹沒(méi)在商品的海洋中。商業(yè)模式039

售點(diǎn)廣告發(fā)布售點(diǎn)廣告發(fā)布的操作要點(diǎn)（1）售點(diǎn)的分布要有計(jì)劃性，最好是統(tǒng)一地區(qū)一次性發(fā)布，以求震撼效果。（2）布置數(shù)量并非越多越好。對(duì)于殿堂面積太小的商店，售點(diǎn)廣告太多，會(huì)造成店堂十分擁擠，廣告功效不但不能很好地顯示，反而會(huì)影響商品的銷售。（3）在發(fā)布時(shí)采用標(biāo)準(zhǔn)化的張貼位置，如售點(diǎn)貼在門(mén)口兩側(cè)最顯眼的地方。（4）需張貼在與消費(fèi)者的眼睛高度相當(dāng)且能清楚辨讀的位置。（5）不可把商品掩蓋起來(lái)。（6）售點(diǎn)廣告應(yīng)因地制宜。

商業(yè)模式040

終端鋪貨所謂鋪貨，就是在限定時(shí)間內(nèi)將產(chǎn)品鋪入終端售點(diǎn)并擺上柜臺(tái)貨架的過(guò)程。鋪貨率決定著產(chǎn)品在終端銷售機(jī)會(huì)的大小。較高的鋪貨率有利于刺激消費(fèi)者隨機(jī)購(gòu)買(mǎi)。寶潔公司在其銷售培訓(xùn)手冊(cè)中講到：世界上最好的產(chǎn)品，即使有最好的廣告支援，除非消費(fèi)者能夠在銷售點(diǎn)買(mǎi)到他們，否則，簡(jiǎn)直銷不出去。商業(yè)模式041

超市終端銷售進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用也稱進(jìn)店費(fèi)，是供貨商的產(chǎn)品進(jìn)入超市而事先一次支付給超市或在今后的銷售貨款中由超市扣除的費(fèi)用。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的越來(lái)越激烈，產(chǎn)品進(jìn)入超市的門(mén)檻也越來(lái)越高，尤其是大賣(mài)場(chǎng)，由于其規(guī)模較大、影響力較強(qiáng)，對(duì)新品牌（新產(chǎn)品）都要收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用，并且收取的費(fèi)用越來(lái)越高。商業(yè)模式042

小型終端銷售在與消費(fèi)者日常生活緊密相關(guān)的快速消費(fèi)品行業(yè)，如飲料、洗滌用品、香煙、調(diào)味品、方便面和小食品等便利消費(fèi)品，小型零售終端占據(jù)著相當(dāng)大的市場(chǎng)份額。數(shù)據(jù)顯示：在1999年全國(guó)干脆小食品的銷售市場(chǎng)上，食雜店等小型零售終端以58%的銷售量市場(chǎng)份額成為干脆小食品最主要的銷售渠道，超市僅占有28%的市場(chǎng)份額。據(jù)最近的調(diào)查顯示，有七成的消費(fèi)者是在超市購(gòu)買(mǎi)調(diào)味品，而在路邊小店購(gòu)買(mǎi)調(diào)味品的也占到了二成。由此可見(jiàn)，小型零售終端仍是調(diào)味品重要的銷售終端。另外，在食雜店等小型零售終端消費(fèi)飲料，占消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)飲料總量的28%，是消費(fèi)者較常購(gòu)買(mǎi)飲料的地方。由以上的數(shù)據(jù)我們可以看出，小型零售終端仍是快速消費(fèi)品主要的銷售渠道之一。

商業(yè)模式043

社區(qū)終端營(yíng)銷社區(qū)推廣可以集宣傳、鋪貨和銷售于一體，迅速實(shí)現(xiàn)社區(qū)小區(qū)域市場(chǎng)的良性啟動(dòng)，廠家的投入往往能取得立竿見(jiàn)影的效果。社區(qū)終端的推廣方式特別適合中小企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)入城市市場(chǎng)時(shí)使用。商業(yè)模式044

農(nóng)村終端推廣現(xiàn)在有不少企業(yè)主動(dòng)避開(kāi)城市市場(chǎng)異常激烈的競(jìng)爭(zhēng)，率先重視農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端，營(yíng)銷重心下移，把深度分析延伸到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)，在農(nóng)村市場(chǎng)取得了豐厚的銷售回報(bào)。第九篇廣告?zhèn)鞑?/p>

廣告?zhèn)鞑ナ侵笍V告主與廣告代理公司（制作公司）、廣告媒介和消費(fèi)者共同參與廣告才能成為完整的活動(dòng)，換句話說(shuō)，只有當(dāng)發(fā)送者與接受者雙方都分享到被傳播的思想，傳播的意義才完整。

商業(yè)模式045

通俗化法則銷售力才是硬道理，蕓蕓眾生俗者多，傳播的通俗化可以使傳播更能到達(dá)消費(fèi)者，從而更加有效。商業(yè)模式046

廣告定位三部曲“三步曲”定位概述所謂定位三部曲，意指定位之三個(gè)步驟：第一步即“向誰(shuí)說(shuō)”；第二步即“說(shuō)什么”；第三步即“怎么說(shuō)”。

商業(yè)模式047

產(chǎn)品訴求廣告語(yǔ)產(chǎn)品訴求廣告語(yǔ)是最精煉的產(chǎn)品的核心價(jià)值的訴求。廣告語(yǔ)是品牌在營(yíng)銷傳播當(dāng)中，能夠在消費(fèi)者當(dāng)中留下來(lái)的極少數(shù)的訴求?？煽诳蓸?lè)、百事可樂(lè)做的百年廣告幾乎無(wú)人不曉，怕上火喝王老吉，這句話我們記住了，那這句話是什么呢？是廣告語(yǔ)，想起雀巢的時(shí)候就會(huì)想起“滴滴香濃，意猶未盡”。很多產(chǎn)品的廣告語(yǔ)沒(méi)被人記住，是因?yàn)閺V告語(yǔ)沒(méi)有到位，可見(jiàn)產(chǎn)品的訴求廣告語(yǔ)是多么重要。腦白金的廣告語(yǔ)：今年過(guò)節(jié)不收禮，收禮只收腦白金。這個(gè)廣告語(yǔ)是怎么來(lái)的呢？就是對(duì)產(chǎn)品禮品的定位，然后進(jìn)行產(chǎn)品的價(jià)值開(kāi)發(fā)，在核心功能訴求中，提煉出產(chǎn)品訴求廣告語(yǔ)，瑯瑯上口、便于記憶、利于傳播在消費(fèi)者大腦中，留下了深刻印象，產(chǎn)品就成功了。商業(yè)模式048

廣告?zhèn)鞑チ鞒搪齽?dòng)作

廣告?zhèn)鞑サ暮诵氖切畔ⅲ切旁磳?duì)某一觀念或思想編碼的具體結(jié)果。廣告信息都要由兩方面組成：說(shuō)什么（內(nèi)容）和怎么說(shuō)（方式）。媒介是將經(jīng)過(guò)編碼的信息傳達(dá)給受眾的渠道。

商業(yè)模式049

平面廣告廣告一般分類為：平面廣告、影視廣告、動(dòng)畫(huà)廣告、媒體廣告。平面廣告一般是指招貼廣告、POP廣告、報(bào)紙、雜志廣告、燈箱廣告。平面廣告就其形式而言，它只是傳遞信息的方式，是廣告主與受眾間的媒介，其結(jié)果是為了達(dá)到一定的商業(yè)目的和政治目的。平面廣告創(chuàng)作包括兩個(gè)方面，即創(chuàng)意與表現(xiàn)，創(chuàng)意是指思維能力，表現(xiàn)是指造型能力。獨(dú)到的創(chuàng)意思維，恰如其分的表現(xiàn)是一則廣告成功的關(guān)鍵。平面設(shè)計(jì)是利用視覺(jué)元素（文字、圖片等）來(lái)傳播廣告項(xiàng)目的設(shè)想和計(jì)劃，并通過(guò)視覺(jué)元素向目標(biāo)客戶表達(dá)。平面設(shè)計(jì)的好壞，除了創(chuàng)意之外，更重要的是，是否準(zhǔn)確的將訴求點(diǎn)表達(dá)出來(lái)，是否符合商業(yè)的需要。優(yōu)秀的品牌廣告作品，應(yīng)該是點(diǎn)、線、面和諧的組合。同樣不失大體，也覺(jué)另類味道，適合大眾化。商業(yè)模式050

電視廣告電視廣告是一種在電視媒體上進(jìn)行傳播的廣告形式。電視廣告在播出（發(fā)布）前需要進(jìn)行母帶制作。電視廣告的可信度高“眼見(jiàn)為實(shí)”。商業(yè)模式051

廣告主題廣告文稿表達(dá)什么樣的內(nèi)容，可以用廣告訊息、廣告話題、廣告意念來(lái)概括。廣告主題，或稱廣告主張、廣告中心意念，就是廣告訊息等其中的中心內(nèi)容。廣告主題說(shuō)什么，看起來(lái)仿佛容易，操作起來(lái)即是十分困難的工作。

商業(yè)模式052

媒介策略廣告的媒介策略是根據(jù)廣告的產(chǎn)品定位策略和市場(chǎng)策略，對(duì)廣告媒介進(jìn)行選擇和搭配運(yùn)用的策略。其目的在于以最低的投入取得最大的廣告效益。商業(yè)模式053

針?shù)h相對(duì)戰(zhàn)略“對(duì)著干”比“跟著干”更有效廣告策劃要尋找對(duì)立特征，而不要模仿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手專有戰(zhàn)略告訴我們，一家企業(yè)要有自己獨(dú)特的東西，而不能步人后塵，用別人正在用的概念；針?shù)h相對(duì)戰(zhàn)略則進(jìn)一步指出，這種獨(dú)一無(wú)二的專有概念必須是與你的競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)立的概念。與市場(chǎng)領(lǐng)先者競(jìng)爭(zhēng)的最好做法是尋求與領(lǐng)先者對(duì)立的特征，而不是變得與其“相似”?！皩?duì)著干“比”跟著干”更有效。商業(yè)模式054

針對(duì)第一戰(zhàn)略若想做第二，你的戰(zhàn)略就應(yīng)針對(duì)第一如果你實(shí)在做不了第一了，那就要爭(zhēng)取做第二，而要做第二，你的戰(zhàn)略就要針對(duì)第一。針對(duì)第一戰(zhàn)略告訴我們，要與第一對(duì)著干，攻擊他的弱點(diǎn)。商業(yè)模式055

唯一有效法則一招鮮，吃遍天，選擇大于努力很多人把“一分耕耘一分收獲”奉為圣經(jīng)，認(rèn)為只要付出一定會(huì)獲得相應(yīng)的回報(bào)，把成功看作是大量細(xì)小的努力的結(jié)果。其實(shí)這是走入了誤區(qū)。做對(duì)的事，努力才會(huì)有效果，而在各種場(chǎng)合中，通常只有一種舉措會(huì)產(chǎn)生重大效果，因此，圍繞著這個(gè)關(guān)鍵的點(diǎn)展開(kāi)努力，才會(huì)產(chǎn)生好的效果，即所謂“一招鮮，吃遍天”。第十篇公共關(guān)系在伊索寓言里，風(fēng)和太陽(yáng)曾經(jīng)爭(zhēng)吵過(guò)兩者誰(shuí)更強(qiáng)?？吹揭粋€(gè)旅行者走在路上，它們決定用讓這個(gè)旅行者脫下大衣的辦法來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。風(fēng)先來(lái)，可是風(fēng)吹得越猛烈，這個(gè)旅行者把他的大衣裹得越緊。然后太陽(yáng)出來(lái)開(kāi)始發(fā)光。不久，這個(gè)旅行者就感受到太陽(yáng)的熱，把他的大衣脫了下來(lái)。太陽(yáng)贏了。商業(yè)模式056

公關(guān)優(yōu)先法則廣告是風(fēng)，公共關(guān)系是太陽(yáng)公共關(guān)系創(chuàng)建品牌，而廣告維護(hù)品牌。商業(yè)模式057

坦誠(chéng)相見(jiàn)法則消費(fèi)者會(huì)在你承認(rèn)自己的短處時(shí)發(fā)現(xiàn)你的長(zhǎng)處

商業(yè)模式058

如履薄冰法則成功往往導(dǎo)致驕傲，而驕傲又必然導(dǎo)致失敗一個(gè)企業(yè)在取得成功以后，會(huì)更加自信，這是積極的意義，但同時(shí)往往會(huì)帶來(lái)“副作用”，會(huì)被勝利沖昏頭腦，變得盲目自信及自負(fù)，變得主觀，不能冷靜、客觀的判斷一件事情，產(chǎn)生盲目的沖動(dòng)，作出錯(cuò)誤的決策，從而將企業(yè)拖向失敗的深淵。當(dāng)一個(gè)企業(yè)表現(xiàn)出傲慢時(shí)，正是失敗的征兆。為了避免失敗，在成功之后，要時(shí)刻保持艱苦奮斗的作風(fēng)，謙虛謹(jǐn)慎的態(tài)度，如履薄冰，慎之又慎。像某國(guó)企老總，在汶川大地震時(shí)，因?yàn)闆](méi)有考慮特別周全，發(fā)表了自己的言論，導(dǎo)致全國(guó)人們的聲討，股價(jià)一瀉千里，最終還是以坦誠(chéng)相見(jiàn)、承認(rèn)錯(cuò)誤、改正錯(cuò)誤、作出彌補(bǔ)行動(dòng)才平息此次危機(jī)事件。水能載舟，亦能覆舟。牢記此法則。商業(yè)模式059

敗中求勝策略犯錯(cuò)誤是人一種最大的弱點(diǎn)，與錯(cuò)誤共生是人類不得不接受的命運(yùn)。永遠(yuǎn)不犯錯(cuò)誤的人是不存在的。對(duì)待錯(cuò)誤應(yīng)該及早發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤，并及時(shí)采取措施停止損失。

商業(yè)模式060

公關(guān)軟文大家愛(ài)看新聞報(bào)道，雜志上、報(bào)紙上那些文章在說(shuō)一些聳人聽(tīng)聞的事情，或是講一些新鮮事物，人們都有這種求知欲、好奇心，我們的軟性文章就是投其所好。

1.新聞性軟文。

2.科普性軟文。

3.恐怖訴求軟文。

4.機(jī)理性軟文。

5.專家篇軟文。

6.品牌篇軟文。

7.團(tuán)隊(duì)篇軟文。

8.權(quán)威篇軟文。

9.證人證詞篇軟文。

10.創(chuàng)業(yè)故事篇軟文。11.情感訴求篇軟文。

12.功能篇軟文

13.書(shū)摘篇

14.人物傳記篇商業(yè)模式061

事件營(yíng)銷事件營(yíng)銷是策劃出一個(gè)事件，通過(guò)這個(gè)事件引起轟動(dòng)效應(yīng)，達(dá)到傳播的目的。史玉柱借錢(qián)還債就是一個(gè)典型的事件營(yíng)銷。當(dāng)初報(bào)道這一事件的媒體鋪天蓋地，史玉柱一夜之間再次成為人們關(guān)注的焦點(diǎn)，而腦白金的品牌也借此得到了提升。事件營(yíng)銷一般是公益性、爭(zhēng)論性、明星代言事件等引發(fā)社會(huì)公眾話題而做的營(yíng)銷。

1.公益篇軟文。

2.爭(zhēng)論篇軟文。

3.明星公關(guān)軟文。商業(yè)模式062

大型活動(dòng)營(yíng)銷通過(guò)活動(dòng)來(lái)吸引人們的關(guān)注，活動(dòng)小而言之就是一個(gè)贈(zèng)送。免費(fèi)贈(zèng)送就是公關(guān)活動(dòng)營(yíng)銷，腦白金當(dāng)初在江陰做樣板市場(chǎng)的時(shí)候，就是用了這個(gè)方法，把產(chǎn)品免費(fèi)贈(zèng)送。商業(yè)模式0