金祥悅園結(jié)案報(bào)告

金祥悅園結(jié)案報(bào)告星彥地產(chǎn)悅園項(xiàng)目組2007.7.30

報(bào)告體系深化總結(jié)開(kāi)盤(pán)回顧實(shí)現(xiàn)價(jià)值解讀項(xiàng)目1.1項(xiàng)目的基本概況項(xiàng)目位置：羅湖紅崗北路金祥都市花園內(nèi)占地面積：4102.87㎡建筑面積：9889.7㎡（住宅部分：8214.43㎡）總套數(shù)：108套（可售套數(shù)：107套）建筑類(lèi)型：由2座8層多層建筑及2座11層小高層建筑組成梯戶比：1梯2戶/4戶土地使用年限：2006年1月19日-2076年1月18日規(guī)模小、關(guān)內(nèi)地段、多層/小高層物業(yè)、社區(qū)型物業(yè)、低密度、低梯戶比、長(zhǎng)使用年限1.2項(xiàng)目的產(chǎn)品概況項(xiàng)目主力戶型為二房和三房的居家型物業(yè)為主戶型面積戶數(shù)套數(shù)比例分布位置3房2廳2衛(wèi)91.45-91.62㎡2018.5%37%A座D單元、B座A單元3房2廳2衛(wèi)84.47-84.61㎡2018.5%A座A單元、B座D單元2房2廳1衛(wèi)70.66-71.65㎡4037%63%A座B/C單元、B座B/C單元2房2廳1衛(wèi)67.41㎡2826%C/D座A/B單元合計(jì)8214.43㎡108100%---產(chǎn)品特色產(chǎn)品方正實(shí)用，使用率高；大部分產(chǎn)品南北通透；贈(zèng)送一定面積的凸窗；1.3挖掘項(xiàng)目核心價(jià)值價(jià)值一：地段。體現(xiàn)羅湖、市區(qū)內(nèi)的價(jià)值。價(jià)值二：社區(qū)。14萬(wàn)平米成熟社區(qū)價(jià)值。價(jià)值三：規(guī)劃。市區(qū)罕見(jiàn)的低密度、低梯戶比。價(jià)值四：產(chǎn)品。羅湖稀缺的居家型產(chǎn)品；部分戶型南北通。價(jià)值五：景觀。周邊山景；社區(qū)園景、泳池景觀。價(jià)值六：年限。70年用地產(chǎn)權(quán)。1.4項(xiàng)目的定位項(xiàng)目屬性定位：紅嶺北10萬(wàn)平米園中美宅產(chǎn)品定位：居家型物業(yè)客戶定位：自住客戶為主、投資客戶為輔地段+社區(qū)型居住物業(yè)成為項(xiàng)目核心價(jià)值所在1.5項(xiàng)目的前期客戶定位清水河片區(qū)：片區(qū)內(nèi)個(gè)體工商戶、生意客戶八卦嶺片區(qū)、筍崗：工業(yè)區(qū)內(nèi)中低管理層員工及技術(shù)藍(lán)領(lǐng)華強(qiáng)北片區(qū)：工業(yè)區(qū)內(nèi)中低層白領(lǐng)八卦嶺、筍崗華強(qiáng)北片區(qū)清水河片區(qū)1.6前期客戶描述回顧主力客戶群一：——片區(qū)內(nèi)個(gè)體工商戶、生意客戶經(jīng)濟(jì)承受能力較強(qiáng)，希望能在關(guān)內(nèi)擁有物業(yè)；以擁有舒適的居家環(huán)境為置業(yè)第一目的，且部分為二次置業(yè)；對(duì)生活的品味感有一定追求，部分家庭擁有私家車(chē)，要求居住地周邊交通便捷，對(duì)時(shí)間成本較為注重；長(zhǎng)期居住在本片區(qū)或生意地點(diǎn)與本片區(qū)之間的距離較近。1.6前期客戶描述回顧——中高級(jí)技術(shù)人員&中下層管理層員工（高級(jí)藍(lán)領(lǐng)）經(jīng)濟(jì)承受能力有限，在關(guān)內(nèi)其它片區(qū)置業(yè)有較大壓力；以居家為置業(yè)第一目的，且絕大部分為首次置業(yè)；對(duì)生活的品味感追求一般，不愿承受過(guò)多的交通成本，居家理財(cái)非常理智；長(zhǎng)期居住在本片區(qū)或工作地點(diǎn)與本片區(qū)之間的交通非常便捷。主力客戶群二：1.6前期客戶描述回顧——工業(yè)區(qū)里面的中低層白領(lǐng)經(jīng)濟(jì)承受能力較低，置業(yè)壓力較大；以居家為置業(yè)第一目的，且絕大部分為首次置業(yè)；對(duì)生活的品味感追求不高，不愿承受過(guò)多的交通成本，居家理財(cái)非常理智；長(zhǎng)期暫住在本片區(qū)或工作地點(diǎn)與本片區(qū)之間的交通非常便捷。輔助客戶群：小結(jié):項(xiàng)目整體規(guī)模小、但擁有關(guān)內(nèi)地段、多層/小高層物業(yè)、社區(qū)型物業(yè)、低密度、低梯戶比、長(zhǎng)使用年限等方面的優(yōu)勢(shì)；項(xiàng)目主力戶型為二房和三房的居家型物業(yè)為主；地段+社區(qū)型居住物業(yè)成為項(xiàng)目核心價(jià)值所在；項(xiàng)目前期的客戶定位主要以清水河片區(qū)內(nèi)個(gè)體工商戶、生意客戶；八卦嶺片區(qū)、筍崗片區(qū)內(nèi)的中低管理層員工及技術(shù)藍(lán)領(lǐng)為主；深化總結(jié)開(kāi)盤(pán)回顧實(shí)現(xiàn)價(jià)值解讀項(xiàng)目

報(bào)告體系3月14日悅園銷(xiāo)售中心開(kāi)放5月1日樣板房開(kāi)放7月6日取得銷(xiāo)售預(yù)售許可證7月7日公開(kāi)發(fā)售7月21日住宅部分全部售罄2.1項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)3月5月

6月現(xiàn)場(chǎng)包裝報(bào)紙廣告手機(jī)短信樓體條幅網(wǎng)絡(luò)海報(bào)派發(fā)7月4月2.2項(xiàng)目媒介推廣渠道2.3現(xiàn)場(chǎng)包裝圍墻門(mén)頭廣告展板條幅2.3樣板房簡(jiǎn)約現(xiàn)代設(shè)計(jì)風(fēng)格(特點(diǎn):成熟\穩(wěn)重\色彩較重)簡(jiǎn)約現(xiàn)代設(shè)計(jì)風(fēng)格(特點(diǎn):簡(jiǎn)約\溫馨\色彩跳躍)2.4推廣渠道總結(jié)措施：售樓處賣(mài)場(chǎng)氛圍營(yíng)造包括銷(xiāo)售中心外側(cè)廣告位、屋頂門(mén)頭等看樓通道、圍墻及平臺(tái)園林包裝展示2套精美樣板房的展示及4套其余單位的交樓標(biāo)準(zhǔn)展示評(píng)價(jià)：包裝到位，充分展示項(xiàng)目的形象樣板房引導(dǎo)作用明顯，樣板房大大推動(dòng)該戶型的銷(xiāo)售高效推廣渠道一：現(xiàn)場(chǎng)包裝2.4推廣渠道總結(jié)措施：

5月底在房信網(wǎng)上2周廣告投放，由于發(fā)展商與網(wǎng)絡(luò)公司溝通到位，充分利用廣告位檔期的空閑時(shí)間，最終實(shí)際使用時(shí)間為6周左右時(shí)間。評(píng)價(jià)：網(wǎng)絡(luò)廣告選擇：信息網(wǎng)作為一個(gè)專(zhuān)業(yè)性、社會(huì)公信性強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)媒介，受眾多為業(yè)內(nèi)人士和廣大購(gòu)房客戶的認(rèn)同，因此項(xiàng)目廣告投放擴(kuò)大對(duì)目標(biāo)客戶網(wǎng)羅;網(wǎng)絡(luò)廣告效果：來(lái)訪客戶中約有20%左右客戶來(lái)自網(wǎng)絡(luò).

高效推廣渠道二：網(wǎng)絡(luò)廣告2.4推廣渠道總結(jié)措施：結(jié)合各營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)有針對(duì)性投放手機(jī)信息，傳遞項(xiàng)目信息；項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中每周末及營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)通過(guò)手機(jī)短信平臺(tái)分別每次投放1-3萬(wàn)條短信息，共累計(jì)投放30萬(wàn)條左右信息；通過(guò)細(xì)化目標(biāo)客戶的特征提高信息到達(dá)的準(zhǔn)確性。投放的目標(biāo)客戶以羅湖及布吉客戶為主，在后期增加了福田區(qū)域客戶的投放力度。項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中采用了高頻率、針對(duì)性、持續(xù)性的方式進(jìn)行短信投放。評(píng)價(jià)：手機(jī)信息通過(guò)對(duì)目標(biāo)客戶有針對(duì)性選擇投放，有效增加來(lái)訪咨詢(xún)電話和客戶；手機(jī)信息的及時(shí)性大大增加項(xiàng)目信息的傳遞及時(shí)性。在客戶群的選擇方面可以嘗試擴(kuò)開(kāi)，將項(xiàng)目作為全市性項(xiàng)目進(jìn)行操作。擴(kuò)大客戶來(lái)訪區(qū)域。高效推廣渠道三：手機(jī)信息小結(jié)：網(wǎng)絡(luò)廣告作用效果明顯，是成交客戶主要信息來(lái)源渠道，因此建議在未來(lái)其他項(xiàng)目的銷(xiāo)售過(guò)程中加強(qiáng)對(duì)其的利用；手機(jī)短信息投放是來(lái)訪客戶項(xiàng)目主要的信息來(lái)源。通過(guò)高頻率的手機(jī)短信息投放準(zhǔn)確快速的傳遞了項(xiàng)目信息。因此可以在下個(gè)項(xiàng)目中考慮采用；報(bào)紙廣告選擇的報(bào)種(南方都市報(bào))符合來(lái)訪及成交客戶的閱讀習(xí)慣，但由于受投放的版面、位置及投放的次量影響，效果并不明明顯。建議在下一個(gè)項(xiàng)目投放過(guò)程中可以考慮適當(dāng)增加投放的版面或次數(shù)，確保取得良好效果；項(xiàng)目包裝整體檔次及方向，基本上符合項(xiàng)目的整體形象，但銷(xiāo)售中心整體氛圍的營(yíng)造方面尚存在不足之處.(例如看樓通道的燈桿旗整體較為稀疏，不易營(yíng)造熱烈的銷(xiāo)售環(huán)境)因此建議在金庭閣項(xiàng)目的推廣包裝過(guò)程中，注意對(duì)銷(xiāo)售中心氛圍的營(yíng)造。2.5實(shí)現(xiàn)價(jià)值—銷(xiāo)售業(yè)績(jī)銷(xiāo)售總套數(shù)：107套銷(xiāo)售總面積：8005.15㎡銷(xiāo)售總金額：88323320元銷(xiāo)售均價(jià)：11033元/㎡2.5.1各戶型實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售均價(jià)3.5.2各座銷(xiāo)售均價(jià)2.5.3二房戶型實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售均價(jià)2.5.4三房戶型實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售均價(jià)小結(jié)：項(xiàng)目快速成功銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目預(yù)期任務(wù)，為發(fā)展商實(shí)現(xiàn)了利潤(rùn)最大化；項(xiàng)目整體銷(xiāo)售均價(jià)為11033元/平米，達(dá)到預(yù)期銷(xiāo)售目標(biāo)；小高層二房高于多層二房的銷(xiāo)售均價(jià)；小三房銷(xiāo)售均價(jià)高于大三房銷(xiāo)售均價(jià)；整體綜合素質(zhì)高的B座實(shí)現(xiàn)了其價(jià)值最大化，條件相對(duì)較差的D座在銷(xiāo)售過(guò)程中，利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)作為項(xiàng)目銷(xiāo)售的突破點(diǎn)。深化總結(jié)開(kāi)盤(pán)回顧實(shí)現(xiàn)價(jià)值解讀項(xiàng)目報(bào)告體系開(kāi)盤(pán)選房活動(dòng)總結(jié)的目的對(duì)開(kāi)盤(pán)前后的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作進(jìn)行分解發(fā)現(xiàn)運(yùn)做過(guò)程的優(yōu)劣勢(shì)找出規(guī)律、模式，形成機(jī)制Index:目標(biāo)和結(jié)果開(kāi)盤(pán)前準(zhǔn)備分析現(xiàn)場(chǎng)流程分析開(kāi)盤(pán)后營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)與結(jié)果目標(biāo)設(shè)定開(kāi)盤(pán)結(jié)果實(shí)收均價(jià)：10850/㎡可售單位：107套來(lái)訪客戶:120批實(shí)際到訪客戶量:140批開(kāi)盤(pán)均價(jià)：10850/㎡開(kāi)盤(pán)當(dāng)天實(shí)收價(jià)格：10954/㎡開(kāi)盤(pán)前兩天實(shí)收價(jià)格：10961/㎡銷(xiāo)售率：80%開(kāi)盤(pán)當(dāng)天銷(xiāo)售率：80%開(kāi)盤(pán)前兩天銷(xiāo)售率：86.9%銷(xiāo)售量：85套開(kāi)盤(pán)當(dāng)天銷(xiāo)售量：85套開(kāi)盤(pán)前兩天銷(xiāo)售量：93套公開(kāi)發(fā)售圓滿成功,達(dá)到預(yù)期目標(biāo)!開(kāi)盤(pán)前后工作時(shí)間軸7月6日上午取得項(xiàng)目預(yù)售許可證7月6日上午對(duì)客戶進(jìn)行10850元/平米價(jià)格試算,測(cè)試客戶的誠(chéng)意度和預(yù)估開(kāi)盤(pán)到場(chǎng)量7月6日下午實(shí)地彩排,目的是讓每一個(gè)人都清晰、熟練自己的工作職責(zé)7月7日早上公開(kāi)發(fā)售7月8日收回開(kāi)盤(pán)優(yōu)惠點(diǎn)數(shù)2個(gè)點(diǎn)開(kāi)盤(pán)前后工作時(shí)間軸簽到區(qū)：1：00開(kāi)始有客戶到場(chǎng)排隊(duì)；6：00開(kāi)始有排隊(duì)，1-30號(hào)為主；7：00到場(chǎng)客戶開(kāi)始增多；7：40到場(chǎng)排隊(duì)人數(shù)達(dá)到高峰；8：00開(kāi)始為排隊(duì)客戶發(fā)放順序號(hào)；8：00-8：30簽到人數(shù)一直較多；8：50簽到91批；等候區(qū)：8：20等候區(qū)基本坐滿；8：30選房活動(dòng)正式開(kāi)始；8：30客戶進(jìn)入選房區(qū)選房；點(diǎn)評(píng)①開(kāi)盤(pán)場(chǎng)地選擇在現(xiàn)場(chǎng),由于銷(xiāo)售中心面積偏小，將開(kāi)盤(pán)場(chǎng)地分為兩部分，有效地解決了場(chǎng)地小的問(wèn)題;②從開(kāi)盤(pán)實(shí)際操作過(guò)程中可以看出，開(kāi)盤(pán)場(chǎng)地的區(qū)域劃分合理，符合單向人流原則；流程分析----平面布局流程分析----簽到區(qū)方式按照先到先得的排隊(duì)原則,為到場(chǎng)客戶依次派法順序號(hào),確保選房公平性;問(wèn)題排隊(duì)的方式容易造成現(xiàn)場(chǎng)順序的混亂,可能出現(xiàn)不受控制的場(chǎng)面;出現(xiàn)客戶半夜到場(chǎng)提前排隊(duì)的情況,造成客戶及工作人員因通宵等待或工作出現(xiàn)疲勞的情況;出現(xiàn)同一個(gè)家庭客戶拿取多個(gè)房號(hào)的情況應(yīng)變采取為提前到場(chǎng)的客戶提供貼號(hào)順序號(hào)的椅子，以供客戶靜心等待,確保現(xiàn)場(chǎng)秩序采取由工作人員到客戶座位上派發(fā)順序號(hào)的方式,避免客戶因走動(dòng)出現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)混亂的情況采取”貼號(hào)-----簽到----進(jìn)入等候區(qū)”的方式,通過(guò)拉長(zhǎng)整個(gè)過(guò)程時(shí)間,解決客戶集中聚集的情況,緩解和避免現(xiàn)場(chǎng)混亂的情況.方式①采用按順序就坐的方式,方便客戶有序進(jìn)入銷(xiāo)售中心進(jìn)行選房問(wèn)題①等候區(qū)呈狹長(zhǎng)型狀,面積小;②由于等候區(qū)設(shè)置在室外,天氣較熱,同時(shí)受到下雨或高溫的影響;應(yīng)變①增加工作人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)及時(shí)引導(dǎo)和安撫工作，確?，F(xiàn)場(chǎng)整體秩序的有序;②等候區(qū)內(nèi)配備了價(jià)格試算區(qū)和文件公示區(qū)，方便新到訪或未算價(jià)客戶在等候區(qū)內(nèi)及時(shí)了解項(xiàng)目情況和價(jià)格;③通過(guò)搭置帳蓬和電風(fēng)扇等方式解決氣候影響問(wèn)題；④為客戶派發(fā)充足礦泉水和食物緩解客戶的等候情緒。流程分析----等候區(qū)流程分析----選房區(qū)方式采用分批進(jìn)入，先選先得的方式選房。問(wèn)題①選房區(qū)場(chǎng)地較小,容易形成造成擁擠的局面.應(yīng)對(duì)①按照6名客戶為一組的形式進(jìn)入選房區(qū),確保選房區(qū)人氣適中,不出現(xiàn)擁堵的情況②

審核員嚴(yán)控進(jìn)入人數(shù)及順序號(hào)，確保現(xiàn)場(chǎng)選房有序；③通過(guò)6名業(yè)務(wù)員對(duì)6名客戶提供一對(duì)一的服務(wù)，保證客戶選房的質(zhì)量和服務(wù)；④及時(shí)對(duì)選房現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行清場(chǎng)，確保現(xiàn)場(chǎng)不會(huì)積聚大量人流；⑤采取了三重銷(xiāo)控的方式,確保開(kāi)盤(pán)當(dāng)天選房準(zhǔn)確無(wú)誤。方式①通過(guò)在樣板房簽約的這種兩地開(kāi)盤(pán)的方式,解決的現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)地小的問(wèn)題②按照國(guó)土局標(biāo)準(zhǔn)模版一式二份的認(rèn)購(gòu)書(shū)進(jìn)行簽約問(wèn)題①簽約現(xiàn)場(chǎng)空間相對(duì)不足,多功能分區(qū)情況②簽約時(shí)間需時(shí)較長(zhǎng),客戶滯留久的情況,容易出現(xiàn)擁擠的情況結(jié)果①現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人及時(shí)梳理現(xiàn)場(chǎng)聚集的人流，提高了簽約的工作效率;②按照先來(lái)后到的順序安排客戶進(jìn)入簽約區(qū)簽約,保證簽約區(qū)的秩序;③安排客戶就坐在偏廳，舒緩客戶等候的不耐煩情緒;④提前將認(rèn)購(gòu)書(shū)打印出來(lái)，開(kāi)盤(pán)當(dāng)天按順序進(jìn)行填寫(xiě)。流程分析----簽約區(qū)其他問(wèn)題:①由于選房現(xiàn)場(chǎng)沒(méi)有配備音響設(shè)備,出現(xiàn)客戶在等待區(qū)過(guò)于安靜,不利于熱銷(xiāo)氛圍的營(yíng)造;②財(cái)務(wù)區(qū)空間面積較小,且財(cái)務(wù)區(qū)入口過(guò)小,造成現(xiàn)場(chǎng)交錢(qián)客戶的聚集;③財(cái)務(wù)區(qū)POS機(jī)由于中途通訊故障,無(wú)備用設(shè)備,造成刷卡客戶出現(xiàn)短暫集聚;④銀行工作人員工作區(qū)域設(shè)置存在不足,在解答客戶問(wèn)題時(shí)出現(xiàn)聚集簽約區(qū)情況，造成現(xiàn)場(chǎng)人員較為擁擠；項(xiàng)目整體流程分析累計(jì)到場(chǎng)咨詢(xún)客戶1800批當(dāng)天到場(chǎng)進(jìn)行價(jià)格試客戶140批填寫(xiě)VIP優(yōu)惠申請(qǐng)書(shū)客戶660批有100批客戶到場(chǎng)選房開(kāi)盤(pán)日成交85足37%21.2%71%開(kāi)盤(pán)日成交率85%填寫(xiě)VIP優(yōu)惠申請(qǐng)書(shū)通過(guò)對(duì)客戶進(jìn)行電話摸底為客戶進(jìn)行價(jià)格試算填寫(xiě)來(lái)訪客戶問(wèn)卷3月14日5月1日7月6日7月7日小結(jié)：本次項(xiàng)目公開(kāi)選房成功順利完成；回顧本項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)地點(diǎn)的選擇過(guò)程及開(kāi)盤(pán)時(shí)間的確定經(jīng)歷了數(shù)次變化，在這過(guò)程中因?yàn)橄嚓P(guān)事情未確定，出現(xiàn)了多次重復(fù)勞動(dòng)的情況，因此在下個(gè)項(xiàng)目銷(xiāo)售過(guò)程中需要加強(qiáng)相關(guān)節(jié)點(diǎn)的預(yù)判，提高工作效率；在活動(dòng)過(guò)程中采取將開(kāi)盤(pán)場(chǎng)地分為二部分的方式，同時(shí)有效的利用了現(xiàn)場(chǎng)可供利用的戶外場(chǎng)地緩解和解決現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售中心狹小無(wú)法滿足開(kāi)盤(pán)要求的情況。在預(yù)計(jì)到場(chǎng)客戶數(shù)量不多的情況下，采取能提高現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)房氛圍的排隊(duì)簽到的方式進(jìn)行客戶選房順序的確認(rèn)，提高了項(xiàng)目的客戶的購(gòu)房熱情，確保項(xiàng)目的開(kāi)盤(pán)的成功熱銷(xiāo)。深化總結(jié)實(shí)現(xiàn)價(jià)值挖掘價(jià)值解讀項(xiàng)目

報(bào)告體系4.1.價(jià)格制定策略根據(jù)項(xiàng)目整體的“短快平”營(yíng)銷(xiāo)策略，項(xiàng)目?jī)r(jià)格制定策略為1、平穩(wěn)有序、適時(shí)調(diào)整2、突出性?xún)r(jià)比，高質(zhì)產(chǎn)品高價(jià)格3、設(shè)置價(jià)格突破口，消化開(kāi)盤(pán)成交量的壓力

實(shí)現(xiàn)10850元/㎡的銷(xiāo)售均價(jià)目標(biāo)4.2價(jià)格制定調(diào)整策略開(kāi)盤(pán)實(shí)收價(jià)格為10850元/平米；折扣原則：一次性付款/按揭付款均98折，開(kāi)盤(pán)享受額外98折；開(kāi)盤(pán)后取消開(kāi)盤(pán)當(dāng)天享受的額外2%的優(yōu)惠折扣；通過(guò)對(duì)折扣和各次價(jià)格調(diào)整及控制，最終實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售均價(jià)11033元/㎡4.3價(jià)格策略總結(jié)預(yù)留價(jià)格突破口的短快平價(jià)格策略將銷(xiāo)售壓力消化在前期，后期折扣的控制成為實(shí)現(xiàn)預(yù)定均價(jià)的重要保證。在保持原有預(yù)定均價(jià)的同時(shí)，根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售情況，靈活控制優(yōu)惠點(diǎn)數(shù)。制定價(jià)格時(shí)需充分考慮額外折扣的份額，以保證發(fā)展商利益。4.4定價(jià)原則經(jīng)驗(yàn)總結(jié)產(chǎn)品差——項(xiàng)目定位于居家型物業(yè)，客戶關(guān)注項(xiàng)目戶型總價(jià)，項(xiàng)目控制總價(jià)，面積越小，價(jià)格基數(shù)越大；層差——根據(jù)項(xiàng)目為單體小戶型的特點(diǎn)，采用扁平型層差定價(jià)法，縮小樓層差價(jià)，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目整體快速銷(xiāo)售；視野、景觀——項(xiàng)目視野與景觀同在，客戶相對(duì)重視景觀資源，差價(jià)可適度拉大;朝向與噪音——多為首次置業(yè)的自主客戶，要求較高，但對(duì)于價(jià)格較為敏感,差價(jià)不宜過(guò)大;建筑類(lèi)型——項(xiàng)目為多層和小高層建筑形態(tài)復(fù)合的項(xiàng)目，建筑結(jié)構(gòu)上存在較為明顯的區(qū)別，客戶多為首次置業(yè)的自住客戶，對(duì)產(chǎn)品實(shí)用性較為關(guān)注，適當(dāng)拉大產(chǎn)品間價(jià)差，突出多層住宅和電梯房各自產(chǎn)品之間價(jià)格差別。

客戶關(guān)注的重點(diǎn)依次:產(chǎn)品>建筑類(lèi)型>景觀>朝向>噪音4.5成交客戶總結(jié)前期策劃階段客戶定位回顧項(xiàng)目前期來(lái)訪客戶情況回顧成交客戶年齡成交客戶家庭組成情況成交客戶來(lái)源成交客戶從事行業(yè)4.5.1前期策劃階段客戶定位回顧本項(xiàng)目的主力目標(biāo)客戶是片區(qū)內(nèi)個(gè)體工商戶、生意客戶；次要客戶是區(qū)域附近的高級(jí)技術(shù)人員&中下層管理層員工（高級(jí)藍(lán)領(lǐng)）；游離客戶是項(xiàng)目周邊工業(yè)區(qū)里面的中低層白領(lǐng)4.5.2前期來(lái)訪客戶情況梳理:以清水河等周邊區(qū)域客戶為主客戶家庭收入水平一般,對(duì)價(jià)格承受力有限以長(zhǎng)期自住客戶為主以首次和第二次置業(yè)的客戶為主4.5.3成交客戶家庭組成情況成交客戶的家庭結(jié)構(gòu)中，已婚姻有小孩的家庭占有47%，而未婚人群與二人世界分別共計(jì)占到52%，客戶的結(jié)構(gòu)特征反映其用于過(guò)渡居住的可能性較大。4.5.4成交客戶來(lái)源工作地居住地累計(jì)成交客戶來(lái)源中，工作區(qū)域在福田區(qū)的客戶所占比重為69%、羅湖區(qū)占了21%.在福田中心區(qū)及福田車(chē)公廟等其他地區(qū)各占19-21%;居住區(qū)域在項(xiàng)目所在的清水河片區(qū)所占比重也最高為24%,其次是梅林片區(qū).4.5.5成交客戶從事行業(yè)成交客戶所從事的高新科技產(chǎn)業(yè)、政府機(jī)關(guān)、教育科研文化衛(wèi)生業(yè)所占比重較為突出，以上數(shù)據(jù)表明，購(gòu)買(mǎi)力較為集中在高收入同時(shí)來(lái)源相對(duì)穩(wěn)定的行業(yè)，其中，占有24%的高新科技產(chǎn)業(yè)表現(xiàn)突出。

4.5.6成交客戶閱報(bào)習(xí)慣成交客戶閱報(bào)量較大的為南方都市報(bào)與深圳特區(qū)報(bào)，總計(jì)有超過(guò)七成的比重，其次為深圳晚報(bào)、商報(bào)，約占總比的21%，其中，晶報(bào)所占比重最小。

4.6客戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知獲取項(xiàng)目信息的渠道客戶的置業(yè)次數(shù)項(xiàng)目吸引客戶的原因項(xiàng)目購(gòu)房的用途4.6.1獲取項(xiàng)目信息的渠道成交客戶獲取信息的渠道主要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)及親戚朋友介紹為主，分別占有33%、27%的大比重，另外為樓體與售樓現(xiàn)場(chǎng)展示，總計(jì)達(dá)36%，而報(bào)紙廣告所占比重最小。4.6.2客戶置業(yè)次數(shù)從圖表分析，

成交客戶主要集中在二次置業(yè)以上這個(gè)區(qū)間，總計(jì)占有超過(guò)七成的比重，而首次置業(yè)群僅占24%。

4.6.3吸引客戶的因素項(xiàng)目面積戶型設(shè)計(jì)為其主要吸引客戶關(guān)注的因素，總計(jì)占有44%的較大比重，而產(chǎn)品所處的地段與交通同樣占