銷(xiāo)售人員分類(lèi)

銷(xiāo)售治理：哪幾種銷(xiāo)售員最優(yōu)秀？什么類(lèi)型的銷(xiāo)售人員適合公司的銷(xiāo)售，什么是優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，若是讓咱們從中只能選擇一個(gè)，咱們到底應(yīng)被選擇誰(shuí)?若是讓咱們兩個(gè)中淘汰一個(gè)銷(xiāo)售人員，咱們到底應(yīng)當(dāng)淘汰哪個(gè)?這些都是對(duì)咱們熟悉銷(xiāo)售人員的一種考驗(yàn)，很多的企業(yè)之因此長(zhǎng)時(shí)刻沒(méi)有形成一個(gè)頑強(qiáng)的銷(xiāo)售隊(duì)伍，與咱們?nèi)狈?duì)銷(xiāo)售人員的熟悉有緊密的關(guān)系。很多咱們看似正確的觀念，若是讓咱們進(jìn)行二選一的話(huà)，咱們就會(huì)常常犯一些愚蠢的錯(cuò)誤。一、瘋狗型--沉默型企業(yè)普遍以為優(yōu)秀銷(xiāo)售人員必然能說(shuō)，而且在能說(shuō)的基礎(chǔ)上要有狼性，即進(jìn)攻性。這確實(shí)是所謂的瘋狗型銷(xiāo)售。他的表現(xiàn)超級(jí)明顯，假設(shè)有一個(gè)顧客提出對(duì)產(chǎn)品有置疑，或是提出反對(duì)意見(jiàn)，這會(huì)直接刺激這種銷(xiāo)售人員的神經(jīng)，并使的地方于極度亢奮的狀態(tài)，他會(huì)對(duì)客戶(hù)窮追不舍，并瘋狂地向客戶(hù)說(shuō)明，直到客戶(hù)最終表現(xiàn)出對(duì)產(chǎn)品或效勞的認(rèn)同為止，他們將說(shuō)服客戶(hù)并最終爭(zhēng)得客戶(hù)作為一種極大的享受。這種銷(xiāo)售人員是能夠迅速出業(yè)績(jī)的類(lèi)型，他們比較適合被放在具有挑戰(zhàn)型的市場(chǎng)上，從而發(fā)揮他們從不認(rèn)輸?shù)男愿?，從而為銷(xiāo)售隊(duì)伍起到表率作用?？墒沁@種銷(xiāo)售人員也有缺點(diǎn)，其中最為重要的是：這種銷(xiāo)售人員普遍情緒不是很穩(wěn)固，做情形緒化很?chē)?yán)峻，缺乏持久性與耐力，反映到銷(xiāo)售成績(jī)上也不是很穩(wěn)固，忽高忽低，在順的時(shí)候可能成為英雄，在不順的時(shí)候可能會(huì)成為狗熊。因此，多數(shù)企業(yè)對(duì)這種銷(xiāo)售的持續(xù)性、可控性傷透了腦筋。與“瘋狗型銷(xiāo)售”相對(duì)應(yīng)的是“沉默型銷(xiāo)售”，所謂的沉默型，他的表現(xiàn)與瘋狗型截然不同，只要銷(xiāo)售人員足夠的多，所謂足夠的多，經(jīng)統(tǒng)計(jì)可能20人以上，在這種規(guī)模下將會(huì)顯現(xiàn)沉默型銷(xiāo)售，沉默型的銷(xiāo)售人員并非是很能說(shuō)，有時(shí)候他們表現(xiàn)的乃至不太愛(ài)說(shuō)話(huà)，可是不愛(ài)說(shuō)并非代表可不能說(shuō)，這種銷(xiāo)售人員在碰到客戶(hù)的時(shí)候一樣表現(xiàn)的超級(jí)興奮，但普遍表現(xiàn)沉穩(wěn)、具有韌性，極容易取得客戶(hù)信任，盡管說(shuō)的話(huà)不是很多，可是每句話(huà)都是用心說(shuō)出來(lái)的，很能夠感動(dòng)客戶(hù)，效率很高。通常情形下，沉默型銷(xiāo)售人員一樣會(huì)位于銷(xiāo)售的前三位，乃至是首位，是一種絕對(duì)的稀缺人材。他們比瘋狗型的業(yè)績(jī)表現(xiàn)加倍穩(wěn)固,并能夠維持持續(xù)增加的態(tài)勢(shì)?？墒沁@種銷(xiāo)售人員極容易被誤解為：缺乏人際勇氣、性格內(nèi)向而受到淘汰，因此辨別起來(lái)比較困難。綜合比較瘋狗型與銷(xiāo)售型之間的不同能夠看出，瘋狗型是在用嘴銷(xiāo)售，而沉默型實(shí)在用心銷(xiāo)售。但不管如何，二者都應(yīng)當(dāng)是優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的典范。二、 專(zhuān)家型一一關(guān)系型大部份企業(yè)都希望自己的銷(xiāo)售具有比較扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，專(zhuān)門(mén)是具有必然技術(shù)含量的產(chǎn)品銷(xiāo)售更是如此，咱們把熱心于通過(guò)專(zhuān)業(yè)知識(shí)把握而征服客戶(hù)的銷(xiāo)售人員叫做“顧問(wèn)型”銷(xiāo)售。顧問(wèn)型銷(xiāo)售之因此成為企業(yè)的中堅(jiān)，主若是因?yàn)椋嚎蛻?hù)普遍對(duì)把握專(zhuān)業(yè)知識(shí)的銷(xiāo)售人員有較強(qiáng)的信任感，客戶(hù)可不能將他們簡(jiǎn)單的看成是一個(gè)只會(huì)掙錢(qián)的銷(xiāo)售人員，而是會(huì)將他們作為專(zhuān)家的形式來(lái)看待。比如：很多IT行業(yè)的售前工程師確實(shí)是這種類(lèi)型，在某種意義上看70%以上的工作確實(shí)是銷(xiāo)售，那什么緣故不直接稱(chēng)其為銷(xiāo)售呢?緣故就在于售前工程師更像個(gè)專(zhuān)家，容易被企業(yè)同意。在多數(shù)需要必然技術(shù)能力的企業(yè)中，專(zhuān)家型銷(xiāo)售人員在市場(chǎng)上加倍容易成功，而且普遍客戶(hù)質(zhì)量專(zhuān)門(mén)好、信譽(yù)較高?？墒菍?zhuān)家型銷(xiāo)售有一個(gè)重大的短處，確實(shí)是這些人過(guò)度的關(guān)切技術(shù)，而忽略了與人的關(guān)系的成立，往往并非能夠長(zhǎng)久地維系客戶(hù)，乃至有時(shí)過(guò)度的正規(guī)反而會(huì)疏遠(yuǎn)客戶(hù)，無(wú)益于成立長(zhǎng)久的個(gè)人情感。關(guān)系型銷(xiāo)售人員與專(zhuān)家型正好相反，這種銷(xiāo)售可能什么也可不能，可是他們卻有一項(xiàng)超級(jí)過(guò)人的本領(lǐng)，確實(shí)是弄定人的關(guān)系，這些人似乎天生具有鉆營(yíng)的本領(lǐng)，而且能夠在很短的時(shí)刻內(nèi)進(jìn)入到客戶(hù)的私人關(guān)系圈，從而取得客戶(hù)的信任。這種銷(xiāo)售人員在中國(guó)市場(chǎng)有著壯大的生命力，專(zhuān)門(mén)是在同一個(gè)項(xiàng)目上，關(guān)系型銷(xiāo)售與專(zhuān)家型撞到一路，若是產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)有太大區(qū)別的話(huà)，多半前者會(huì)贏，因?yàn)樗麄兏軌蛉〉每蛻?hù)的歡心與信任。因此，這就告知咱們?cè)谂嘤N(xiāo)售人員的時(shí)候，知識(shí)超級(jí)重要，但如何與人打交道更重要，最好的類(lèi)型是專(zhuān)家型與關(guān)系型的復(fù)合人材。值得警戒的是，單純的關(guān)系型銷(xiāo)售并非是企業(yè)鼓舞的方向，他們有可能真的是一種歪門(mén)邪道。三、 獵戶(hù)型――農(nóng)夫型這是銷(xiāo)售中的另外兩個(gè)典型的類(lèi)型，獵戶(hù)型的銷(xiāo)售人員普遍超級(jí)伶俐，他們超級(jí)擅長(zhǎng)把握機(jī)遇，而且能夠?qū)ｉT(mén)快地聞到錢(qián)味，一旦讓他們看到利益他們能夠不屈不撓地?fù)渖先?，他們銷(xiāo)售的特點(diǎn)確實(shí)是等待而且不斷地尋覓機(jī)遇。這一點(diǎn)很像獵戶(hù)，獵戶(hù)是不耕做的，他們生存的方式確實(shí)是天天拿著槍到叢林里去狩獵，若是今天的運(yùn)氣好他就能夠吃飽肚子，運(yùn)氣不行就只能餓幾頓了。由于獵物不是自己養(yǎng)的，因此打起來(lái)額外的興奮。一旦養(yǎng)成適應(yīng)就很難改變，如此的銷(xiāo)售人員很容易在初期的市場(chǎng)中生存，或是在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)勢(shì)地域生存，可是在相對(duì)成熟的市場(chǎng)中就會(huì)成為企業(yè)的麻煩。因?yàn)檫@種銷(xiāo)售人員加倍強(qiáng)調(diào)投機(jī)與坐享其成，在需要精耕細(xì)作方面絕對(duì)不是他們的優(yōu)勢(shì)。農(nóng)夫型銷(xiāo)售與獵戶(hù)型正好相反，農(nóng)夫型確實(shí)是像農(nóng)人一樣種地，依托自己的勞動(dòng)取得靠得住而穩(wěn)固的報(bào)酬，應(yīng)當(dāng)說(shuō)在人類(lèi)的進(jìn)化史上農(nóng)夫比之獵戶(hù)是一種進(jìn)步，這是由投機(jī)型生存方式向生產(chǎn)型的重要轉(zhuǎn)變，正是有了農(nóng)業(yè)耕做，才令人們?nèi)〉昧朔€(wěn)固的收益，從而有更多的時(shí)刻進(jìn)行更為精細(xì)的工作。同理，銷(xiāo)售人員中的農(nóng)夫型是市場(chǎng)成熟狀態(tài)下最正確的銷(xiāo)售類(lèi)型，他們超級(jí)注重自己的領(lǐng)地，并充滿(mǎn)信心的投入，從而不斷的增進(jìn)區(qū)域市場(chǎng)的成熟與穩(wěn)固，曾強(qiáng)區(qū)域市場(chǎng)的精細(xì)化治理。另外，農(nóng)夫型能夠?qū)ｉT(mén)好的和睦相處，鄰里間很少產(chǎn)生惡性競(jìng)爭(zhēng)，從而最大化的愛(ài)惜了企業(yè)的利益。關(guān)于侵犯自有領(lǐng)地的仇敵，農(nóng)夫型銷(xiāo)售人員更情愿不吝一切的捍衛(wèi)，這一點(diǎn)也是獵戶(hù)型無(wú)法比擬的。通過(guò)對(duì)以上三大類(lèi)型銷(xiāo)售人員的分析，能夠得出以下結(jié)論：常有的銷(xiāo)售人員的判定觀念存在重大缺欠。不同類(lèi)型的銷(xiāo)售人員，他們可能適應(yīng)不同的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)期、狀態(tài)。沒(méi)有任何一個(gè)類(lèi)型永久是最好的?；旌闲偷匿N(xiāo)售隊(duì)伍可能比單一的銷(xiāo)售類(lèi)型更有效率。附件：前2天看到kings_pig同窗的關(guān)于銷(xiāo)售員類(lèi)型的分類(lèi)，原帖：&page=l#1978272相信很多人都看過(guò)非你莫屬吧，其中世紀(jì)佳緣的營(yíng)銷(xiāo)副總裁劉惠璞確信給大伙兒都留下了深刻的印象。我本人是河馬哥的忠實(shí)粉絲，此刻將他在微博上關(guān)于銷(xiāo)售的分類(lèi)跟大伙兒分享一下：銷(xiāo)售可能分四類(lèi)（題目沒(méi)有錯(cuò)，詳見(jiàn)下文）：關(guān)系型、瘋狗型、專(zhuān)家型、沉默型。其中沉默型銷(xiāo)售是最容易在面試時(shí)被誤殺的銷(xiāo)售。大體特點(diǎn)是話(huà)少，不合群。優(yōu)勢(shì)是專(zhuān)注，擅長(zhǎng)分析客戶(hù)偏好，容易讓客戶(hù)產(chǎn)生平安感。四種銷(xiāo)售類(lèi)型中，關(guān)系型和沉默型是最出TopSales的。其他兩種反而一樣。瘋狗型銷(xiāo)售又叫熱血型。典型代表特點(diǎn)是話(huà)多，貌似爽快。優(yōu)勢(shì)是自來(lái)熟，敢說(shuō)會(huì)說(shuō)，會(huì)想盡一切方法接近客戶(hù)，俗稱(chēng)撲客戶(hù)。重點(diǎn)缺點(diǎn)是：話(huà)多聽(tīng)少，分析能力弱，往往在沒(méi)用的客戶(hù)身上花心思，精力旺盛但可能使勁過(guò)猛，短跑選手狀態(tài)起伏大，業(yè)績(jī)常年起伏不定。愛(ài)拍胸脯但難以?xún)冬F(xiàn)，讓客戶(hù)感覺(jué)不靠譜。專(zhuān)家型銷(xiāo)售又叫大師型。典型特點(diǎn)是話(huà)慢帶眼睛，對(duì)產(chǎn)品細(xì)節(jié)，市場(chǎng)對(duì)照信息非常了解，說(shuō)話(huà)時(shí)置地有聲不容質(zhì)疑，語(yǔ)速通常較慢。優(yōu)勢(shì)是靠譜，能夠依照客戶(hù)需求提供超級(jí)合理的方案。缺點(diǎn)是銷(xiāo)售特質(zhì)變?nèi)?，感性成份不足，客?hù)關(guān)系停留在表面的咨詢(xún)關(guān)系。這種人最適合做售前，做銷(xiāo)售容易死鉆牛角尖。沉默型銷(xiāo)售：最慘的銷(xiāo)售。特點(diǎn)是表達(dá)并非出眾，面試時(shí)很難看出銷(xiāo)售特質(zhì)，安靜不合群，在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中是“角落的一個(gè)”。優(yōu)勢(shì)：專(zhuān)注而用心，快速準(zhǔn)確的把握痛點(diǎn)進(jìn)行銷(xiāo)售切入，敢報(bào)大方案大價(jià)錢(qián)，大單型銷(xiāo)售。項(xiàng)目執(zhí)行縝密用心，不輕易委托他人。缺點(diǎn)：慢熱，對(duì)身旁事關(guān)切甚少，團(tuán)隊(duì)關(guān)系一樣難以鼓勵(lì)。最后一種是關(guān)系型。典型特點(diǎn)是招人喜愛(ài)，唱歌時(shí)大伙兒都想召喚的人。優(yōu)勢(shì)是高情商，對(duì)客戶(hù)好惡，企業(yè)內(nèi)部關(guān)系極為清楚，短時(shí)刻能夠快速和客戶(hù)成立親熱和信任關(guān)系，并將關(guān)系深切至私人而非公事層面。缺點(diǎn)亦明顯：容易歪門(mén)邪道，錢(qián)權(quán)交易，和客戶(hù)私情甚深對(duì)企業(yè)操縱客戶(hù)不利。是企業(yè)又愛(ài)又恨的銷(xiāo)售類(lèi)型。至于我本人，是典型的第五種類(lèi)型 完美型銷(xiāo)售，特點(diǎn)是臉皮厚，優(yōu)勢(shì)是無(wú)懈可擊。缺點(diǎn)是過(guò)于稀缺。說(shuō)完趕緊跑，跑慢了被板磚拍死總結(jié)的很不錯(cuò)，我確實(shí)是屬于沉默型的，不喜愛(ài)糾結(jié)于小單子，對(duì)大項(xiàng)目有著很強(qiáng)的專(zhuān)注和分析，外部行為表現(xiàn)為超級(jí)平復(fù)、低調(diào)，不太容易讓人靠近，話(huà)比較少，不合群。但關(guān)于銷(xiāo)售有著強(qiáng)烈的熱情和行動(dòng)力。這種人其實(shí)以前都是性格比較內(nèi)向型的，想去做銷(xiāo)售也是想改變自己的性格，因此多數(shù)時(shí)候你會(huì)看到如此的人時(shí)而活躍、時(shí)而低調(diào)，捉摸不清。這種銷(xiāo)售做事、說(shuō)話(huà)都有很強(qiáng)的目的性，因此很少跟人拉家常（也不太擅長(zhǎng)，這確實(shí)是什么