采購談判第五章

采購談判第五章2011-5-261第5章采購談判2011-5-262

案例分析1：分橙子第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進了垃圾桶，把果肉放到果汁機上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。2011-5-264一、談判的概念談判=+談——雙方或多方之間的溝通和交流；判——決定事情。2011-5-265二、談判的構(gòu)成要素 主體； 客體； 目的； 背景。2011-5-266三、談判形式 1、硬式談判（立場式談判、陣地式談判）： 立場為主，利益為輔。 2、軟式談判（讓步式談判）：注重效果， 回避一切可能的沖突。

雙方力量不對稱，地位弱的一方軟式談判。

3、原則式談判（價值式談判、理性談判）。陣地式談判理性談判對方對手解決問題者目標勝利有效、愉快地得到結(jié)果注重友誼、關(guān)系把人與問題分開態(tài)度對人與事強硬對人軟、對事硬信任不信任對方與信任無關(guān)焦點陣地、固守不前利益措施威脅、施壓探討相互利益、講道理協(xié)議條件單方面優(yōu)惠共同利益信息溝通含糊其詞交流，避免最低界限解決方案自己可接受有利于雙方方法堅守陣地使用客觀標準依靠意志的較量努力獲得雙贏的客觀標準2011-5-267陣地式談判與理性談判的區(qū)別2011-5-268談判的三個層次競爭性談判合作性談判雙贏談判2011-5-269

四、談判原則1、雙贏或多贏原則2、合法性原則

主體、客體、談判行為均合法。3、靈活性原則4、相對滿意原則

——談判目標的確定要有彈性，定出上、中、下限目 標，根據(jù)實際情況隨機應(yīng)變調(diào)整目標。5、誠信原則

談判中：有合作的誠意； 簽約后：誠信履約。2011-5-2610雙贏“金三角”2011-5-2612

五、采購談判的基礎(chǔ)1、供應(yīng)商成本的構(gòu)成；2、誠信；3、理解行業(yè)規(guī)范；4、制定目標價格。2011-5-2613第二節(jié)談判流程2011-5-2614談判的一般流程準備階段開始階段達成協(xié)議 階段展開階段調(diào)查整理 階段正式談判階段2011-5-2615一、準備階段

談判準備

組建談判隊伍

收集與分析資料、信息

設(shè)計談判方案談判預演

準備物質(zhì)條件161、組建談判隊伍

談判人員素質(zhì)（1）良好的職業(yè)道德；（2）健全的心理素質(zhì)；（3）合理的學識結(jié)構(gòu)；（4）能力素養(yǎng)。2011-5-26

談判團隊組成（1）首席代表；（2）專業(yè)技術(shù)人員；（3）談判業(yè)務(wù)人員；（4）法律工作者；（5）熟悉業(yè)務(wù)的翻譯；（6）記錄人員。2011-5-2617

提示理想人數(shù)：4~6人；雙方人數(shù)相當，避免我方人數(shù)太多。2011-5-2618

成功談判者需要的核心技能善于界定目標范圍，能夠靈活變通；善于探索擴大選擇范圍的可能性；充分準備；溝通能力（善于傾聽、提問）；分清輕重緩急。192、收集與分析資料、信息

關(guān)于人與事的情報

——SWOT分析（1）談判對手的情況；（2）競爭者的情報；（3）己方的需求；（4）關(guān)于事的情報。2011-5-26

關(guān)于背景條件的情報（1）政治背景；（2）經(jīng)濟背景；（3）法律制度；（4）宗教信仰；（5）商業(yè)習俗。2011-5-2620

3、設(shè)計談判方案（1）談判目標：上、中、下成交方案；（2）談判程序

起始點； 展開過程； 結(jié)束點。(3)談判時間；(4)談判策略。2011-5-2621

如何確定談判的目標分清重要目標和次要目標；分清哪些可以讓步，哪些不能讓步；設(shè)定談判對手的需求。2011-5-2622

4、準備物質(zhì)條件談判室及室內(nèi)用具；

談判桌（可不設(shè)，以示輕松）； 展示板。食宿安排。2011-5-2623

5、談判預演(1)擬定假設(shè)

假設(shè)推理應(yīng)正確； 以事實為基準，準確擬定多種假設(shè)，切忌主觀臆斷。(2)談判預演的總結(jié)

對方的觀點、風格、精神； 對方的反對意見及解決方法； 自己的有利條件及運用狀況； 自己的不足及改進措施； 談判所需情報資料是否完善； 雙方各自的妥協(xié)條件及可共同接受的條件； 談判破裂與否的界限等。2011-5-2624

案例分析2 福特總統(tǒng)訪問日本的時候，曾隨意地向?qū)в?小姐詢問：“大政奉是哪一年？”導游小姐一時 答不上來。隨行的基辛格卻立即從旁邊插嘴： “1867年?！彼趺茨軌?qū)σ话闳毡救硕疾磺宄?的日本歷史這么熟悉？問題：故事給你什么啟示？2011-5-2625二、開始階段

談判 開局階段破冰期探測期1、破冰期(1)工作內(nèi)容： 見面、介紹、寒喧、握 手、笑談； 熟悉對方角色； 觀光，溝通感情； 用時2％一5％。2011-5-26(2)注意： 不緊張：行為、舉止和言語 隨流暢，不生硬失度； 不嘮叨：語言簡潔、精練； 不急于進入正題； 不與談判對方較勁：漫談， 語言并不嚴謹； 不舉止輕狂：展示氣質(zhì)、資 態(tài)。 ——微笑+幽默。

262、探測期(1)工作內(nèi)容： 感知：對方傳遞的信 息； 分析綜合：判斷對方 實力、風格、態(tài)度、 經(jīng)驗、策略及各自所 處的地位等； 調(diào)整：己方的談判方 案與策略。2011-5-26(2)注意： 切忌保守、激進； 以靜制動，避免過多 暴露； 啟示對方先談看法； 對具體問題進行具體 的探測。

2728三、正式談判

正式談判

報價階段2011-5-26磋商階段交易達成 階段2011-5-2629

案例分析3：哈羅德的喜悅美國加州一家機械廠的老板哈羅德準備出售他的三臺更新下來的數(shù)控機床，有一家公司聞訊前來洽談。哈羅德經(jīng)理十分高興，準備開價360萬美元，即每臺120萬美元。當談判進入實質(zhì)性階段時，哈羅德先生正欲報價，卻突然停住，暗想：“可否聽聽對方的意見？”結(jié)果，對方在對幾臺機床的磨損與故障做了一系列分析評價后說：“我公司最多只能以每臺140萬美元買下這三臺機床，多一分錢也不行?！惫_德先生大為驚喜，竭力掩飾住內(nèi)心的喜悅，還裝著不滿意的樣子，討價還價了一番。最后自然是順利成交。本案例說明什么道理？2011-5-2630

1、報價階段（1）報價的原則 合理確定開盤價； 報價應(yīng)嚴肅、果斷、清晰； 避免主動解釋。2011-5-2631

（2）選擇報價時機先報價影響大，風險也大；正確對待對方的報價。歐式報價：留有較大余地，給予優(yōu)惠、折扣吸引客戶；日式報價：將最低價格列在價格表上，以求首先引起買方的興趣，排斥競爭對手。2011-5-2632

2、磋商階段（1）磋商原則 把握氣氛； 把握次序邏輯； 把握節(jié)奏； 注重溝通和說服。2011-5-2633

（2）還價技巧要有彈性；集零為整；過關(guān)斬將；壓迫降價；敲山震虎。2011-5-2634(3)讓步技巧 別太早讓步：先談判所有問題，最后才考 慮討論讓步； 別先作讓步； 善于放大讓步； 讓步要有條件，如沒條件，給個理由； 不輕易說“這是我們最后可給的方案”。2011-5-2635

案例分析4

M公司是G公司的原材料供應(yīng)商，雙方已經(jīng)有了多年的合作關(guān) 系，相互配合比較融洽。今年石油漲價，引起了M公司的成 本大幅度提高?，F(xiàn)在又到了兩公司每季度供應(yīng)價格談判的時 候，根據(jù)慣例，M公司的報價按石油漲價的比例幅度提高了 供應(yīng)價格。但G公司不同意漲價，要求維持原來的價格。通 過多輪磋商，沒有進展。 M公司銷售部負責該項目的經(jīng)理和市場部進行了仔細研討， 發(fā)現(xiàn)G公司最近的資金流有問題，應(yīng)收帳款放大得很快。M公 司作為戰(zhàn)略合作伙伴，不能坐視不管。因此，在談判中主動 提出改變付款方式。從原來預付30%貨款，改成預付20%的交 易方式。這樣減輕了G公司的現(xiàn)金壓力，同時使其資金周轉(zhuǎn) 加快。 方案提出后，G公司沒有提出任何異議，并很快接受了因石 油漲價而引起的原材料漲價的事實。思考：M公司和G公司為什么可以達成協(xié)議？2011-5-2636

3、交易達成階段（1）交易達成階段應(yīng)遵循的原則

力求盡快達成協(xié)議； 盡量保證已取得的利益不喪失； 爭取最后的利益收獲。（2）交易達成階段的任務(wù)

最后的總結(jié)與起草備忘錄； 草擬談判合同或協(xié)議； 審核合同并簽字。2011-5-2637(3)達成協(xié)議技巧 共同負擔風險和分享利潤； 把問題合起來談； 把問題分開來談； 提出說服性的證據(jù)。2011-5-2638 案例分析5 在某項重大的技術(shù)改造項目中，我們有部分工程項目初步確 定與A國和B國合作。當我方認為應(yīng)當結(jié)束實質(zhì)性談判時，A 國和B國的外商在工程的總造價上堅持不讓步。 于是，我方經(jīng)過反復商議，決定提前出訪我國香港，考察由 C國負責的我國香港同類工程。我國香港的這個工程是至今 世界上經(jīng)營得最成功的。 由于我們訪問我國香港，而C國方面又對我們表現(xiàn)出相當?shù)?熱情與興趣，因此一直關(guān)注這一切的A國和B國終于按捺不住 了，預感到如再不做出最后讓步就要失去這個項目了。于 是，A國負責這個項目的總經(jīng)理先是打給我方要求安排 會談，而后又帶了三個人趕到我國香港和我們接觸。而B國 公司也派了兩個人緊急來港，并一再要求會見我方代表，我 方則多次以日程安排得緊張為由予以婉拒。 最后，我方代表在離港前才在機場大廳單獨與A方代表會見。 A國和B國唯恐項目被C國搶去，很快以優(yōu)惠條件主動簽約?！鞠胍幌搿课曳绞侨绾未偈拐勁薪Y(jié)束的？2011-5-2639

衡量談判成功的三個標準明智；有效；友善。2011-5-2640

案例分析6

美國ITT公司著名談判專家D·柯爾比與S公司的談判已接近尾 聲。然而此時對方的態(tài)度卻突然強硬起來，對已談好的協(xié)議 橫加挑剔，提出種種不合理的要求。 柯爾比感到非常困惑，因為對方代表并非那種蠻不講理的 人，而協(xié)議對雙方肯定是都有利的，在這種情況下，S公司 為什么還要阻撓簽約呢？ 柯爾比理智地建議談判延期。之后從各方面收集信息，終于 知道了關(guān)鍵所在：對方認為ITT占的便宜比己方多多了！價 格雖能接受，但心理上不公平的感覺卻很難接受，導致了協(xié) 議的擱淺。結(jié)果重開談判，柯爾比一番比價算價，對方知道 雙方利潤大致相同，一個小時后就簽了合同。問題：故事給你什么啟示？2011-5-2641

案例分析7

80年代末，硅谷某家電子公司研制出一種新型集成電路，其 先進性尚不能被公眾理解，而此時，公司又負債累累，即將 破產(chǎn)，這種集成電路能否被賞識可以說是公司最后的希望。 幸運的是，歐洲一家公司慧眼識珠，派三名代表飛了幾千英 里來洽談轉(zhuǎn)讓事宜。 歐洲公司起價卻只有研制費的2／3。 電子公司的代表站起來說：“先生們，今天先到這兒吧！”從 開始到結(jié)束，這次洽談只持續(xù)了三分鐘。 豈料下午歐洲人就要求重開談判，態(tài)度明顯“合作”了不少， 于是電路專利以一個較高的價格進行了轉(zhuǎn)讓。問題：硅谷公司的代表為什么敢腰斬談判呢？故事給你什么啟 示？2011-5-2642

案例分析8:龍永圖回憶入世談判

當中美入世談判幾乎再次面臨破裂之時，朱總理親自出面， 把最棘手的七個問題找了出來要親自與美方談。 當時，石部長擔心總理出面談，一旦談不好沒有回旋余地， 不同意總理出面?？偫碚f，你們談了這么些年，都沒有談下 來，還不同意我出面談嗎？最后，我方?jīng)Q定，由總理、錢其 琛副總理、吳儀國務(wù)委員、石廣生部長和我共五位，與美方 三位代表談判。 談判剛開始，朱總理就把七個問題的第一個問題作了讓步。 當時，我有些擔心，悄悄地給總理寫條子。朱總理沒有看條 子，又把七個問題中的第二個問題拿出來，又作了讓步。我 又擔心了，又給朱總理寫了條子。朱總理回過頭來，對我說： “不要再寫條子了！”然后，總理對美方談判代表說，涉及的 七個問題我已經(jīng)有兩個作了讓步了，這是我們最大的讓步！ 美國代表對總理親自出面參與談判感到愕然，他們經(jīng)過商 量，終于同意與中方達成入世談判協(xié)議。問題：這次入世談判采取的是什么談判策略？2011-5-2643

案例分析9:外經(jīng)貿(mào)部WTO司張向晨司長“在第18次工作組會達成世貿(mào)組織法律文件上，在核對文本的時候發(fā)現(xiàn)了一個技術(shù)性的錯誤。在汽車降稅的時間上，本來達成的是2006年7月1日，但是有一個國家寫錯了，寫成2005年1月1日。2005年的1月1日時間不對，稅率不同，最后秘書處要做合并工作，要選時間最短的、稅率最低的。我們找秘書長改過來，秘書處說我不能改，要改可以，找跟你簽協(xié)議的國家，你們倆簽一封信才能改，我們就去找這個國家的代表。我準備了很長的背景，向那個國家的代表解釋，這是技術(shù)性的錯誤。他說你不用解釋，這是錯誤，我承認，要改可以，要補償?！薄板e了，改了，為什么還要補償？他告訴我，這就是這里的游戲規(guī)則，是簽了字的，白紙黑字，要改可以，談判補償條件，汽車我給你改到2006年7月1日沒問題，糖的關(guān)稅要從20%降到15%，每年從20%、18%、17%降到15%。”“最后簽了字，這就叫有法律約束力、有時間框架?！薄叭胧篮?，已經(jīng)不能象今天這樣，明天發(fā)一個通知就改了。”問題：故事給你什么啟示？談判注意事項

充分準備； 避免談判破裂； 只與有權(quán)決定的人談； 盡量在主場談； 放長線釣大魚； 采取主動，但避免讓對 方了解本公司的立場；2011-5-26必要時轉(zhuǎn)移話題；盡量用肯定的語氣；盡量成為一個好的傾聽者；盡量為對手著想；以退為進；及時糾正采購錯誤；不要誤認為50／50最好。

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買手的技倆別熱情地跑去見銷售員；對第一個方案表達強烈不滿；從不接受第一個方案；提出不可能的要求；從不達成協(xié)議,除非對方讓步,或提供其他方面的價值/利益；隨時預備站起來就走；一個裝好人,一個壞人；裝笨；80/20-80%的讓步是在最后的階段，將難題放在達成協(xié)議前一刻,以使對方容易作讓步。2011-5-2646

討價還價注意事項不要娶你的第一個情人；保持“站起來就走”的氣勢；讓對方出價；用客觀條件來討論，別個人化或利用壓力；對問題強硬,對人溫和(對事不對人)；別感到難過或?qū)擂?這是他們的工作。47三、談判后的管理

談判后的 管理

關(guān)系維護2011-5-26談判總結(jié)資料管理2011-5-2648

談判總結(jié)內(nèi)容我方的戰(zhàn)略；談判情況；我方談判小組的情況；對方的情況。2011-5-26讓一步，成交了。方互49案例分析11：通用繼電器生產(chǎn)線交易條件的談判中國A公司和日本B公司談判引進B公司高頻調(diào)諧器生產(chǎn)線的交易。B公司有位專務(wù)---X本部長隨談判組到北京參與談判。雙方談判人員在北京就技術(shù)條件、技術(shù)費、專家指導費、生產(chǎn)設(shè)備清單、設(shè)備費、技術(shù)服務(wù)條件、技術(shù)服務(wù)費等進行了深入的談判。對技術(shù)條件達成了一致，對設(shè)備清單、技術(shù)服務(wù)內(nèi)容基本上說清了，也無太大的分歧。當雙方談判到技術(shù)費和專家指導費時，分歧很嚴重。B公司認為A公司不重視其技術(shù)和人才，十分氣惱。設(shè)備費也談不下去，中途停下，B公司談判組決定回國。A公司主談做了一些解釋工作，但也沒阻攔B公司談判組回國，只是提出，臨行時給他們安排送別宴會，若可能，屆時請來其上司與B公司話別。B公司主談及領(lǐng)導表示同意。 晚宴上，A公司領(lǐng)導熱情介紹了各種中國菜的特色，說一些笑話，逐一向每位B公司談判成員敬酒，說他們辛苦了，并與B公司領(lǐng)導交流雙方公司的經(jīng)營情況、個人愛好等，氣氛十分融洽。席到尾聲，A公司領(lǐng)