某軟件公司顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)方法

某軟件公司顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)方法提綱理解銷(xiāo)售-銷(xiāo)售的基本概念基本素養(yǎng)-對(duì)銷(xiāo)售員的要求銷(xiāo)售漏斗-銷(xiāo)售過(guò)程的管理專(zhuān)業(yè)技巧-銷(xiāo)售員能力訓(xùn)練營(yíng)銷(xiāo)方法-用友銷(xiāo)售的改變銷(xiāo)售的基本概念銷(xiāo)售：努力使人們改變?cè)械挠^(guān)念，以你的方法去看待事物或做事情，并喜歡和信賴(lài)你。銷(xiāo)售模式客戶(hù)價(jià)值增值交易型客戶(hù)對(duì)自己的需求和產(chǎn)品、服務(wù)比較了解內(nèi)在價(jià)值購(gòu)買(mǎi)者增值空間小咨詢(xún)型客戶(hù)很難充分界定需求了解不全面外延價(jià)值購(gòu)買(mǎi)者增值空間大合作型在戰(zhàn)略合作中創(chuàng)造需求客戶(hù)看中能力轉(zhuǎn)移和共同發(fā)展在高層價(jià)值觀(guān)交換中締造共同遠(yuǎn)景銷(xiāo)售類(lèi)型產(chǎn)品銷(xiāo)售方案營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品有形有形+無(wú)形結(jié)果可視可視+感受要素需求+功能滿(mǎn)足度問(wèn)題+解決能力關(guān)系個(gè)人信任公司信任銷(xiāo)售定位產(chǎn)品銷(xiāo)售方案銷(xiāo)售貿(mào)易型有形價(jià)值空間小無(wú)形價(jià)值空間小咨詢(xún)型有形價(jià)值空間大無(wú)形價(jià)值空間大戰(zhàn)略型有形共創(chuàng)價(jià)值無(wú)形共創(chuàng)價(jià)值銷(xiāo)售員的基本素養(yǎng)品質(zhì)誠(chéng)實(shí)正直、滿(mǎn)懷信心、雄心壯志精神持之以恒、積極進(jìn)取能力影響他人、敏銳機(jī)智、有效管理、數(shù)理能力、正確思考

舉止（禮儀）銷(xiāo)售員的成功路線(xiàn)圖階段工作標(biāo)準(zhǔn)階段目標(biāo)培訓(xùn)..\..\..\..\..\..\DocumentsandSettings\t\桌面\成功路線(xiàn)及銷(xiāo)售漏斗.xls有定額的0-3個(gè)月有定額的4-6個(gè)月有定額的7-9個(gè)月有定額的10-12個(gè)月銷(xiāo)售員需要詢(xún)問(wèn)的問(wèn)題核心問(wèn)題基本內(nèi)容細(xì)節(jié)問(wèn)題..\..\..\..\..\..\DocumentsandSettings\t\桌面\成功路線(xiàn)及銷(xiāo)售漏斗.xls機(jī)會(huì)問(wèn)題415緊迫性問(wèn)題15競(jìng)爭(zhēng)力問(wèn)題413獨(dú)特價(jià)值15把握性問(wèn)題516風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題619銷(xiāo)售漏斗銷(xiāo)售漏斗階段標(biāo)志特征負(fù)責(zé)人事項(xiàng)目標(biāo)..\..\..\..\..\..\DocumentsandSettings\t\桌面\成功路線(xiàn)及銷(xiāo)售漏斗.xls潛在意向立項(xiàng)承諾談判成交銷(xiāo)售漏斗-銷(xiāo)售預(yù)測(cè)-進(jìn)程管理..\..\..\..\..\..\DocumentsandSettings\t\桌面\銷(xiāo)售預(yù)測(cè)表.xls專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧（ProfessionalSellingSkills）幫助銷(xiāo)售員有效完成不同銷(xiāo)售階段工作，加快銷(xiāo)售進(jìn)程電話(huà)技巧拜訪(fǎng)技巧開(kāi)場(chǎng)白技巧提問(wèn)技巧方案介紹技巧促成銷(xiāo)售技巧異議處理技巧電話(huà)技巧-目的尋找潛在客戶(hù)與客戶(hù)預(yù)約或邀請(qǐng)與客戶(hù)保持聯(lián)系

電話(huà)技巧-步驟自我介紹1說(shuō)明電話(huà)目的2禮貌道別8公司簡(jiǎn)介4詢(xún)問(wèn)了解程度3確認(rèn)與鎖定7提出約會(huì)時(shí)間5處理異議6電話(huà)技巧-要點(diǎn)事先的準(zhǔn)備語(yǔ)言簡(jiǎn)練、不超過(guò)4分鐘語(yǔ)速適中、口齒清楚保持微笑拜訪(fǎng)技巧-目的銷(xiāo)售溝通（相互了解）達(dá)成一定共識(shí)約定下次拜訪(fǎng)技巧-步驟開(kāi)場(chǎng)白1引起注意2總結(jié)會(huì)談4銷(xiāo)售溝通3達(dá)成共識(shí)5約定下次會(huì)見(jiàn)6引起注意的方法事實(shí)法：從相關(guān)的事實(shí)出發(fā)，聯(lián)系個(gè)人利益問(wèn)題法：客戶(hù)關(guān)心的業(yè)務(wù)稱(chēng)贊法：增強(qiáng)客戶(hù)的信心關(guān)聯(lián)法：總結(jié)上次會(huì)談，自然過(guò)渡本次拜訪(fǎng)拜訪(fǎng)技巧-要點(diǎn)拜訪(fǎng)一定要守時(shí)牢記拜訪(fǎng)的目的用問(wèn)題控制會(huì)談，盡量讓客戶(hù)多說(shuō)注意傾聽(tīng)，不要主觀(guān)臆斷初次拜訪(fǎng)時(shí)間不宜超過(guò)15分鐘開(kāi)場(chǎng)白技巧-目的給客戶(hù)良好的第一印象第一印象良好的第一印象在接觸的40秒內(nèi)形成第一印象的構(gòu)成：態(tài)度+穿戴舉止+談吐方式開(kāi)場(chǎng)白技巧-步驟打招呼，問(wèn)候1自我介紹2征得同意4說(shuō)明來(lái)意3說(shuō)明時(shí)間安排5進(jìn)入主題6開(kāi)場(chǎng)白技巧-要點(diǎn)充分準(zhǔn)備和諧融洽的氛圍，制造興趣和信任避免有關(guān)價(jià)值觀(guān)的談?wù)摼o記客戶(hù)個(gè)人和公司的重要資料記住第一句話(huà)提問(wèn)技巧-目的了解客戶(hù)需求引導(dǎo)客戶(hù)控制會(huì)談建立專(zhuān)業(yè)形象..\1提出開(kāi)放式問(wèn)題.MPG提問(wèn)的方式鎖定式提問(wèn)：用“是”或“否”作為問(wèn)題方式用于獲得明確的回答開(kāi)放式提問(wèn)：用“哪里？”、“什么？”、“怎么樣？”、“為什么？”作為問(wèn)題方式取得一個(gè)長(zhǎng)而不受影響的回答收集一般資料..\參考資料\SPIN提問(wèn)技巧-《神醫(yī)喜來(lái)樂(lè)》剪輯.mpg引導(dǎo)式的提問(wèn)：提問(wèn)技巧-步驟激勵(lì)客戶(hù)開(kāi)放式問(wèn)題引導(dǎo)式問(wèn)題鎖定式問(wèn)題總結(jié)達(dá)成共識(shí)提問(wèn)技巧-要點(diǎn)準(zhǔn)備問(wèn)題避免主觀(guān)注意傾聽(tīng)控制會(huì)談..\2控制銷(xiāo)售會(huì)談注意傾聽(tīng).MPG方案介紹技巧-目的呈現(xiàn)方案表明方案對(duì)客戶(hù)需求的滿(mǎn)足度說(shuō)明方案成功給客戶(hù)帶來(lái)的好處顯示方案的突出優(yōu)勢(shì)方案介紹技巧-步驟Featuer-介紹事實(shí)/特征Benefits-帶來(lái)的結(jié)果/好處Value-轉(zhuǎn)化成利益方案介紹技巧-要點(diǎn)熱情、自信邏輯、辨證抓住關(guān)鍵人物..\3介紹產(chǎn)品利益.MPG促成銷(xiāo)售技巧-目的達(dá)成銷(xiāo)售成交方法直接法：直接提出簽合同的請(qǐng)求定單法：引領(lǐng)客戶(hù)討論合同細(xì)節(jié)假設(shè)法：假設(shè)合同已經(jīng)簽訂，探討簽約后的安排選擇法：給出兩個(gè)正面提議讓客戶(hù)選擇厲害分析法：將客戶(hù)的利害都擺出來(lái)讓客戶(hù)決定最后障礙法：鎖定客戶(hù)需求警戒法：告知不簽約的不良后果排除法：羅列已經(jīng)排除的擔(dān)心，增強(qiáng)客戶(hù)信心，促使簽約哀兵法：真誠(chéng)的請(qǐng)教客戶(hù)我們存在的問(wèn)題，尋找翻盤(pán)機(jī)會(huì)?？蛻?hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)..\5達(dá)成銷(xiāo)售協(xié)議.MPG詢(xún)問(wèn)價(jià)格及付款方式對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)的細(xì)節(jié)要求進(jìn)一步了解頻頻同意你的論點(diǎn)詢(xún)問(wèn)售后服務(wù)或下次再購(gòu)買(mǎi)的條件請(qǐng)你為他提出建議方案仔細(xì)盤(pán)算預(yù)算或金額開(kāi)始砍價(jià)詢(xún)問(wèn)合同促成銷(xiāo)售技巧-要點(diǎn)成交方法組合應(yīng)用保持職業(yè)距離，不要過(guò)于接近保持心理格局，不要輕易改變承諾一旦取得承諾，馬上閉嘴處理異議技巧-目的解除客戶(hù)（用詞語(yǔ)或者身體語(yǔ)言表現(xiàn)出來(lái)的對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程的）阻礙（信號(hào)）

異議的含義對(duì)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)生興趣對(duì)購(gòu)買(mǎi)抗拒找借口脫身沒(méi)發(fā)現(xiàn)對(duì)他的利益異議產(chǎn)生的原因感性原因不喜歡銷(xiāo)售人員情緒處于低潮借口、推脫與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系更好異議產(chǎn)生的原因理性原因不愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)或改變現(xiàn)狀想殺價(jià)或負(fù)擔(dān)不起對(duì)方案內(nèi)容有誤解對(duì)方案內(nèi)容缺乏了解無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)的需要沒(méi)有看到個(gè)人利益或價(jià)值觀(guān)偏離談判中的立場(chǎng)處理異議的方法忽視法：當(dāng)客戶(hù)提出的不是真正想獲得解決或談?wù)摰漠愖h；補(bǔ)償法：當(dāng)客戶(hù)提出有明確事實(shí)根據(jù)的異議時(shí)，應(yīng)該承認(rèn)并欣然接受，提出另一好處，給予客戶(hù)一個(gè)補(bǔ)償；太極法：當(dāng)客戶(hù)提出的異議是他的購(gòu)買(mǎi)理由時(shí)，將反對(duì)意見(jiàn)轉(zhuǎn)化成他購(gòu)買(mǎi)的理由；反問(wèn)法：客戶(hù)提出類(lèi)似價(jià)格方面的異議，銷(xiāo)售員就提出反問(wèn)。處理異議的時(shí)機(jī)預(yù)先處理立即處理延后處理不處理處理異議技巧-步驟暫停1詢(xún)問(wèn)異議原因2鎖定關(guān)鍵問(wèn)題4弄清問(wèn)題3處理問(wèn)題5取得認(rèn)可6處理異議技巧-要點(diǎn)不要做無(wú)謂的爭(zhēng)辯處理關(guān)鍵人物的異議保住面子專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧利益-利益平衡用友顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)方法-意義構(gòu)建能力體系的重要基石銷(xiāo)售人員統(tǒng)一銷(xiāo)售方法的指南用友銷(xiāo)售文化的傳播載體之一用友顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)方法-目的新員工能快速進(jìn)入角色并健康發(fā)展老員工不斷提升自己的水平，不受“大師兄”的限制提高成交率和成交速度（數(shù)量）提高平均單產(chǎn)（質(zhì)量）用友顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)方法-理念“價(jià)值”貫穿銷(xiāo)售始終：用價(jià)值激發(fā)興趣、用價(jià)值銷(xiāo)售、用價(jià)值結(jié)單，總結(jié)價(jià)值再利用銷(xiāo)售活動(dòng)的核心是“能力論證”：無(wú)形，結(jié)果不可視；優(yōu)秀的銷(xiāo)售表現(xiàn)來(lái)自于“知識(shí)和技能整合”：知識(shí)通過(guò)技巧才能轉(zhuǎn)化成“生產(chǎn)力”銷(xiāo)售結(jié)果是客戶(hù)、我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“博弈”的均衡：客戶(hù)的采購(gòu)行為、我們的銷(xiāo)售行為以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行為互動(dòng)用友顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)方法-原則體系化：從理念、流程、步驟（方法、技巧、工具、知識(shí)）組件化：“關(guān)鍵活動(dòng)”是最小的單位，以它作為組件統(tǒng)一性：針對(duì)不同的方案采用統(tǒng)一的銷(xiāo)售理念、流程和步驟易操作：表現(xiàn)形式簡(jiǎn)潔，流程可視化程度高，便于學(xué)習(xí)和掌握用友顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)方法-結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)篇：銷(xiāo)售基本概念和基本技巧專(zhuān)業(yè)篇：一個(gè)整體流程、五大核心步驟、三種應(yīng)用模式知識(shí)篇：在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中需要用到的知識(shí)積累工具篇：銷(xiāo)售過(guò)程中需要的銷(xiāo)售工具用友顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)方法-流程開(kāi)發(fā)商機(jī)引導(dǎo)需求建立標(biāo)準(zhǔn)呈現(xiàn)價(jià)值實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售

憧憬？

接受？

認(rèn)可？是否是否

翻盤(pán)否參考案例是USS整體流程（圖2-1）用友顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)方法-步驟挖掘潛在商機(jī)商機(jī)初步評(píng)估開(kāi)發(fā)商機(jī)（潛在階段）

引導(dǎo)需求（意向階段）

建立標(biāo)準(zhǔn)（方案階段）

呈現(xiàn)價(jià)值（談判階段）

實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售（成交階段）準(zhǔn)備拜訪(fǎng)拜訪(fǎng)驗(yàn)證評(píng)估探索引導(dǎo)需求建立購(gòu)買(mǎi)憧憬確認(rèn)需求范圍建立選型標(biāo)準(zhǔn)提供解決方案方案呈現(xiàn)商務(wù)談判簽約收首期款轉(zhuǎn)交服務(wù)歸檔協(xié)助實(shí)施啟動(dòng)核心步驟關(guān)鍵活動(dòng)步驟1-開(kāi)發(fā)商機(jī)-階段目標(biāo)挖掘商機(jī)，評(píng)估商機(jī)，梳理銷(xiāo)售資源步驟1-開(kāi)發(fā)商機(jī)-關(guān)鍵活動(dòng)挖掘潛在商機(jī)目的形成可拜訪(fǎng)的銷(xiāo)售資源行動(dòng)步驟尋找目標(biāo)客戶(hù)接近目標(biāo)客戶(hù)了解客戶(hù)信息填寫(xiě)《商機(jī)評(píng)估表》..\..\..\..\..\..\DocumentsandSettings\t\桌面\商機(jī)評(píng)估表.xls檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)客戶(hù)接受拜訪(fǎng)或有興趣了解《商機(jī)評(píng)估表》填寫(xiě)規(guī)范步驟1-開(kāi)發(fā)商機(jī)-關(guān)鍵活動(dòng)商機(jī)初步評(píng)估目的確保正確的銷(xiāo)售模式防止大單小做行動(dòng)步驟評(píng)估商機(jī)明確銷(xiāo)售模式檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估得分正確對(duì)應(yīng)銷(xiāo)售模式步驟2-引導(dǎo)需求-階段目標(biāo)引導(dǎo)客戶(hù)需求，建立覺(jué)得者購(gòu)買(mǎi)憧憬步驟2-引導(dǎo)需求-關(guān)鍵行動(dòng)拜訪(fǎng)準(zhǔn)備目的做到有的放矢提高拜訪(fǎng)成效行動(dòng)步驟電話(huà)預(yù)約準(zhǔn)備達(dá)到目的的問(wèn)題檢查銷(xiāo)售工具..\..\..\..\..\..\DocumentsandSettings\t\桌面\銷(xiāo)售工具檢查表.xls檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)客戶(hù)接受拜訪(fǎng)問(wèn)題邏輯嚴(yán)密拜訪(fǎng)自查表準(zhǔn)備完成步驟2-引導(dǎo)需求-關(guān)鍵行動(dòng)拜訪(fǎng)驗(yàn)證評(píng)估目的建立良好第一印象確認(rèn)機(jī)會(huì)防止大單做小行動(dòng)步驟開(kāi)場(chǎng)白驗(yàn)證初次評(píng)估確認(rèn)銷(xiāo)售模式檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)客戶(hù)喜歡交流《商機(jī)評(píng)估表》各項(xiàng)得到驗(yàn)證步驟2-引導(dǎo)需求-關(guān)鍵行動(dòng)探索并引導(dǎo)需求目的清楚、完整了解需求引導(dǎo)需求在能力范圍內(nèi)行動(dòng)步驟激勵(lì)合作提問(wèn)引導(dǎo)傾聽(tīng)、記錄總結(jié)檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)客戶(hù)認(rèn)為需求了解達(dá)成一致客戶(hù)認(rèn)可專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)步驟2-引導(dǎo)需求-關(guān)鍵行動(dòng)建立購(gòu)買(mǎi)憧憬目的引導(dǎo)決策者意識(shí)到疼痛使決策者建立憧憬行動(dòng)步驟接近決策者暗示疼痛建立憧憬第一封跟進(jìn)信檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)客戶(hù)認(rèn)為疼痛存在、并愿意解決疼痛客戶(hù)認(rèn)可參考案例步驟3-建立標(biāo)準(zhǔn)-階段目標(biāo)影響客戶(hù)建立有利于我方的選型標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)選型標(biāo)準(zhǔn)提供解決方案步驟3-建立標(biāo)準(zhǔn)-關(guān)鍵行動(dòng)確認(rèn)需求范圍目的需求在能力范圍內(nèi)鎖定客戶(hù)需求行動(dòng)步驟調(diào)研準(zhǔn)備現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研確認(rèn)需求第二封跟進(jìn)信檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)客戶(hù)認(rèn)為需求準(zhǔn)確完整確認(rèn)在能力范圍內(nèi)步驟3-建立標(biāo)準(zhǔn)-關(guān)鍵行動(dòng)建立選型標(biāo)準(zhǔn)目的讓客戶(hù)接受我方的選型標(biāo)準(zhǔn)行動(dòng)步驟探索選型標(biāo)準(zhǔn)分析原因建立選型標(biāo)準(zhǔn)..\..\..\..\..\..\DocumentsandSettings\t\桌面\選型標(biāo)準(zhǔn)表.xls取得認(rèn)同檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)客戶(hù)接受我方選型標(biāo)準(zhǔn)客戶(hù)用我方的選型標(biāo)準(zhǔn)衡量對(duì)手步驟3-建立標(biāo)準(zhǔn)-關(guān)鍵行動(dòng)提供解決方案目的完成方案建議書(shū)行動(dòng)步驟明確需求撰寫(xiě)方案方案審核裝訂遞送檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)可戶(hù)確認(rèn)需求符合實(shí)際經(jīng)理/顧問(wèn)審核方案裝訂精美準(zhǔn)時(shí)遞送步驟4-呈現(xiàn)價(jià)值-階段目標(biāo)排除各種異議和疑慮、促使客戶(hù)簽約步驟4-呈現(xiàn)價(jià)值-關(guān)鍵行動(dòng)方案呈現(xiàn)目的讓客戶(hù)認(rèn)同我方方案價(jià)值行動(dòng)步驟呈現(xiàn)預(yù)演方案呈現(xiàn)第三封跟進(jìn)信檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)客戶(hù)決策人認(rèn)可我方方案價(jià)值客戶(hù)發(fā)出商務(wù)談判信號(hào)步驟4-呈現(xiàn)價(jià)值-關(guān)鍵行動(dòng)商務(wù)談判目的排除客戶(hù)擔(dān)心就商務(wù)和服務(wù)條件達(dá)成共識(shí)行動(dòng)步驟談判準(zhǔn)備概述優(yōu)勢(shì)排除異議取得承諾檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)就商務(wù)和服務(wù)等問(wèn)題達(dá)成一致客戶(hù)同意簽約步驟4-呈現(xiàn)價(jià)值-關(guān)鍵行動(dòng)簽約目的形成法律上的合作契約行動(dòng)步驟合同審定簽訂合同合同歸檔檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)雙方簽字蓋章編號(hào)歸檔步驟5-實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售-階段目標(biāo)完成一個(gè)銷(xiāo)售周期步驟5-實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售-關(guān)鍵行動(dòng)收首期款目的讓客戶(hù)按照合同要求付款行動(dòng)步驟電話(huà)預(yù)約送發(fā)票并收款財(cái)務(wù)交接檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)按照合同規(guī)定的數(shù)量和日期收款發(fā)票和手續(xù)符合國(guó)家財(cái)務(wù)規(guī)定步驟5-實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售-關(guān)鍵行動(dòng)轉(zhuǎn)交服務(wù)并歸檔目的完成銷(xiāo)售和服務(wù)的內(nèi)部交接行動(dòng)步驟辦理服務(wù)轉(zhuǎn)交填寫(xiě)歸檔表單檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)按照規(guī)范填寫(xiě)表單步驟5-實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售-關(guān)鍵活動(dòng)協(xié)助實(shí)施啟動(dòng)目的完成銷(xiāo)售與實(shí)施在客戶(hù)方的交接行動(dòng)步驟參與啟動(dòng)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)交接檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)客戶(hù)實(shí)施工作順利開(kāi)始用友顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)方法-步驟回顧挖掘潛在商機(jī)商機(jī)初步評(píng)估開(kāi)發(fā)商機(jī)（潛在階段）

引導(dǎo)需求（意向階段）

建立標(biāo)準(zhǔn)（方案階段）