朱久文：學(xué)習(xí)一下房地產(chǎn)樓盤認(rèn)籌專題

項(xiàng)目認(rèn)籌專題劉中偉2015.7.8制作背景這幾天在邵師哥的指導(dǎo)下，一直忙于對認(rèn)籌方案的學(xué)習(xí)。通過詢問和查詢也寫了多次文稿，邵師哥都給我進(jìn)行了認(rèn)真的指正。為方便自己學(xué)習(xí)，同時(shí)也為了新人快速成長，我們決定制作這個(gè)專題。

認(rèn)籌的定義認(rèn)籌的目的認(rèn)籌的時(shí)間認(rèn)籌的常見形式認(rèn)籌總結(jié)認(rèn)籌的前提目錄contents認(rèn)籌的定義認(rèn)籌就是房地產(chǎn)開發(fā)商在沒有取得“預(yù)售許可證”之前，通過一定的優(yōu)惠方式，吸引有購買意向的消費(fèi)者，為掌握客戶的購買誠意、為正式開盤做鋪墊而進(jìn)行的一種活動。認(rèn)籌的目的對前期積累客戶的誠意度進(jìn)行探測，對實(shí)際客戶的數(shù)量進(jìn)行摸底。如前期積累的實(shí)際客戶達(dá)不到要求，將及時(shí)調(diào)整后續(xù)的蓄客策略。利用正式銷售前的空擋，積聚有投資、經(jīng)營意向的準(zhǔn)客戶群，為火爆開盤打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。通過認(rèn)籌活動達(dá)到一定的影響力，充分調(diào)動口碑和人際關(guān)系效應(yīng)，樹立項(xiàng)目在目標(biāo)客戶群體的印象。達(dá)到回籠部分資金，緩解資金鏈的緊張。認(rèn)籌的時(shí)間認(rèn)籌時(shí)間一般定在正式開盤前的一個(gè)月如果認(rèn)籌時(shí)間據(jù)開盤時(shí)間過長，會使前期預(yù)熱效果降溫，降低項(xiàng)目載客心目中的形象，不利于品牌宣傳。如果認(rèn)籌時(shí)間距離開盤時(shí)間過短，將導(dǎo)致客戶積累不足，對開盤的火爆場面形成不利。認(rèn)籌的主要常見形式認(rèn)籌的方式很多，可以是實(shí)物、現(xiàn)金也可以是服務(wù)等，但是常見形式有：

內(nèi)部認(rèn)籌：指開發(fā)商內(nèi)部員工或關(guān)系戶的認(rèn)籌。外部認(rèn)籌：指開發(fā)商向目標(biāo)客戶群進(jìn)行的認(rèn)籌。外部認(rèn)籌的主要表現(xiàn)形式直接出售VIP卡，例如：認(rèn)籌期間1萬元購買的VIP卡開盤時(shí)抵2萬，2萬抵3萬等類似形式。排隊(duì)發(fā)放VIP卡，認(rèn)籌期間前100名享受開盤優(yōu)惠10000元，101—200享受開盤優(yōu)惠9000元，依次類推。采用距離開盤前一個(gè)月的空擋進(jìn)行認(rèn)籌，開盤前第30天認(rèn)籌的優(yōu)惠3000，第29天認(rèn)籌的優(yōu)惠2900，依次類推。采用認(rèn)籌期間的現(xiàn)場抽獎活動。認(rèn)籌的前提認(rèn)籌前的活動費(fèi)用預(yù)算。

費(fèi)用主要指相關(guān)物料的花費(fèi)：宣傳的條幅、空飄禮品，VIP的制作，協(xié)議制作，拱門，礦泉水，紙杯，演出費(fèi)用，桌椅等。（一）認(rèn)籌前的準(zhǔn)備至少提前一周公開發(fā)布認(rèn)籌信息，并要求電話通知所有客戶在正式認(rèn)籌前，親臨營銷中心了解相關(guān)認(rèn)籌政策。

電話通知的客戶，主要是以前來售樓處了解情況并留下聯(lián)系方式的客戶。

做好認(rèn)籌前的預(yù)熱：短信、宣傳車、報(bào)廣、電視、電臺、戶外廣告等。

理工大學(xué)旁金石晶城收官力作四期即將上市！103至104平經(jīng)典兩房三房傾情推出，VIP卡交5千頂9千。名額有限不容錯(cuò)過！2791000/222短信融融學(xué)府書香氣，泱泱古齊文化風(fēng)。金石晶城最后五座稀缺多層邀您品鑒VIP認(rèn)購正式啟動，購卡即享雙重優(yōu)惠。晶城熱線—27912222791000

電臺別忘了點(diǎn)單頁工作人員應(yīng)提前熟悉認(rèn)籌方案及當(dāng)天的工作流程，做到能及時(shí)解答客戶的各項(xiàng)疑問。

熟悉內(nèi)容包括：認(rèn)籌流程、VIP卡內(nèi)容、認(rèn)籌須知、各個(gè)人的職責(zé)等。相關(guān)的物料準(zhǔn)備：認(rèn)籌協(xié)議、客戶資料登記表等。為烘托現(xiàn)場氛圍所用的空飄、氣球、條幅、展板等?？诊h、氣球的個(gè)數(shù)，條幅、展板的內(nèi)容和數(shù)量。展板的內(nèi)容：認(rèn)籌流程、VIP卡須知。

展板條幅如果有必要可以在認(rèn)籌前或認(rèn)籌當(dāng)天準(zhǔn)備一些演出活動，對現(xiàn)場進(jìn)行助興。

演出活動一定要符合項(xiàng)目定位，一般在地級市里觀看演出活動的多是路過的人群，不一定符合高端的樓盤。高端樓盤適合舉辦一些高雅性質(zhì)的活動，如咖啡會或茶花會等。曾經(jīng)有項(xiàng)目舉行過現(xiàn)場點(diǎn)錢，一定時(shí)間內(nèi)點(diǎn)多少優(yōu)惠多少。認(rèn)籌現(xiàn)場現(xiàn)場認(rèn)籌的客戶量與所發(fā)放的VIP或所推房源數(shù)量的比例至少在1:1.5以上。

一般認(rèn)為認(rèn)籌的客戶越多越好，但也要控制在一定的范圍內(nèi)，否則會造成不良后果。有現(xiàn)金的情況下要有保安措施和銀行專業(yè)收款人員，最好配有現(xiàn)場刷卡機(jī)。收款人員一般需要2名，根據(jù)實(shí)際認(rèn)籌規(guī)模而定，需要提前和銀行進(jìn)行協(xié)商。要用現(xiàn)場廣播和音樂的形式及時(shí)渲染現(xiàn)場認(rèn)籌氛圍。及時(shí)整理相關(guān)資料并對資料進(jìn)行匯總。

整理資料，一是方便保存，二是為后面的分析總結(jié)做準(zhǔn)備。認(rèn)籌總結(jié)認(rèn)籌的最主要目的是把握客戶的認(rèn)購誠意，為以后工作提出指導(dǎo)意見。因此，認(rèn)籌活動結(jié)束后要對客戶資料進(jìn)行匯總分析，向工作人員進(jìn)行了解客戶的認(rèn)籌意見以及對價(jià)格的接受程度，對認(rèn)籌活動的整體效果進(jìn)行反饋。通過對銷售人員的反饋和活動的分析，明確現(xiàn)有的優(yōu)勢和不足。對優(yōu)勢進(jìn)行分析，繼續(xù)保持或做進(jìn)一步的改進(jìn)。對不足的地方，分析問題產(chǎn)生的原因，尋找方法進(jìn)行彌補(bǔ)。通過對認(rèn)籌活動的總結(jié)，制定改進(jìn)措施，為以后的營銷推廣計(jì)劃提出可行性的修正意見。附件選購流程范例認(rèn)籌方案范例騰龍財(cái)富商貿(mào)城VIP金卡認(rèn)籌方案一、方案背景

前期基本預(yù)熱完畢，積累了近（不低于400名）名意向型客戶二、方案目的

1、與競爭對手形成鮮明對比，以貴賓式高門檻提高客戶信心2、檢驗(yàn)前期意向客戶的有效度，對下一步推廣提供準(zhǔn)確客戶群信息3、可有效提高項(xiàng)目形象。了解客戶購買需求。積累相當(dāng)數(shù)量客戶，有利于解籌。通過優(yōu)惠措施，提高客戶認(rèn)購此卡的積極性。通過轉(zhuǎn)讓或自用，有效利用客戶之間的口碑傳播。吸引客戶在解籌時(shí)，因小利誘惑，簽定購鋪合同。三、方案內(nèi)容

1、時(shí)間：10月中上旬、兩天時(shí)間（每天8：00至19：00）2、地點(diǎn)：滕龍財(cái)富商貿(mào)城售樓中心大廳3、人物：意向型客戶4、內(nèi)容：以VIP金卡認(rèn)購形式派籌，誠意金1000元（大寫：一仟圓）。所有客戶須到場先領(lǐng)取排隊(duì)卡，并以排號順序排隊(duì)認(rèn)購VIP金卡，購卡時(shí)每6人為一組，進(jìn)入售樓中心大廳簽訂《騰龍財(cái)富商貿(mào)城VIP金卡認(rèn)購協(xié)議》，協(xié)議簽訂全場同聲恭喜，并由專人廣播告知場外。5、VIP金卡認(rèn)購流程：（見附件3）6、VIP金卡認(rèn)購協(xié)議書樣本：（見附件4）四、方案執(zhí)行（暫定10月10日執(zhí)行）

9月20日前，方案確定9月25日前，VIP金卡、認(rèn)購協(xié)議、排隊(duì)卡（VIP尊貴客戶認(rèn)購金卡）印制完畢、禮品、奇瑞轎車購買。10月8日前，售樓中心內(nèi)外布置完畢10月10日9：00準(zhǔn)時(shí)開始派發(fā)排隊(duì)號碼卡，同時(shí)開始認(rèn)購VIP金卡（建議準(zhǔn)備貴賓認(rèn)購紀(jì)念禮品，價(jià)值20元）五、現(xiàn)場包裝1、活動場外演出隊(duì)伍1組，當(dāng)日8：30開始演出（一天三場，上下午及晚上各一場）背景板主題“騰龍財(cái)富商貿(mào)城VIP尊貴金卡認(rèn)購火熱發(fā)售及文藝匯演）大型拱門1個(gè)，上書“騰龍財(cái)富商貿(mào)城VIP尊貴金卡認(rèn)購火熱發(fā)售”辦公桌1臺，發(fā)放排號卡辦公處礦泉水18箱禮品若干2、活動場內(nèi)：劃分簽約區(qū)、繳費(fèi)區(qū)簽約桌椅6組數(shù)（驗(yàn)）鈔機(jī)2個(gè)，由開發(fā)商指派專人負(fù)責(zé)收款。六、人員分工1、總協(xié)調(diào)：2人，1人負(fù)責(zé)內(nèi)外場布置，1人負(fù)責(zé)現(xiàn)場活動安排2、活動場外演出隊(duì)伍1組，負(fù)責(zé)現(xiàn)場氣氛營造發(fā)號人員1名，負(fù)責(zé)場外排隊(duì)號碼卡發(fā)放保安人員4名，1人負(fù)責(zé)停車管理，3人負(fù)責(zé)排隊(duì)秩序維持3、活動場內(nèi)繳費(fèi)處2人，接受客戶繳款，驗(yàn)查錢款，并出具臨時(shí)收據(jù)簽約人員6人，現(xiàn)場接受客戶咨詢，負(fù)責(zé)簽約信息員1人，負(fù)責(zé)對外播報(bào)客戶認(rèn)購即時(shí)消息（開發(fā)商指派專人負(fù)責(zé)收款，認(rèn)購結(jié)束后馬上將錢款存入銀行）

七、活動費(fèi)用VIP卡認(rèn)購協(xié)議范例

《滕龍財(cái)富商貿(mào)城VIP金卡認(rèn)購協(xié)議》一、滕龍財(cái)富商貿(mào)城VIP金卡享有權(quán)益：

1.僅限VIP金卡解籌當(dāng)日有效；2.在滕龍財(cái)富商貿(mào)城VIP金卡解籌當(dāng)日購房，可享受額外1％購房折扣；3.在簽訂正式認(rèn)購書后，可被優(yōu)先邀請參加滕龍財(cái)富商貿(mào)城大型開盤活動；4.享有抽取奇瑞汽車的權(quán)利；5.交納誠意金1000元，在簽定購房合同時(shí)可抵人民幣5000元；6.可獲得在滕龍財(cái)富商貿(mào)城簽定購房合同時(shí)贈送的高檔禮品。二、成為滕龍財(cái)富商貿(mào)城VIP金卡持有人的條件1、交納VIP金卡誠意認(rèn)購金人民幣1000元整，并如實(shí)填寫個(gè)人資料信息；2、簽訂本協(xié)議。三、VIP金卡誠意認(rèn)購金處理1、VIP金卡客戶如選中房，則VIP金卡誠意認(rèn)購金自動轉(zhuǎn)為認(rèn)購定金一部分；2、未選中房，VIP金卡誠意認(rèn)購金將在公開發(fā)售后全款退還，退款日期截至2005年11月中旬（不計(jì)利息）。四、雙方約定條款1、一張VIP金卡，可按優(yōu)惠條件認(rèn)購一套單位，每人限購2張；2、VIP金卡僅限本人使用，不得轉(zhuǎn)讓、不得更名；3、滕龍財(cái)富商貿(mào)城VIP金卡解籌當(dāng)日，須VIP金卡持卡人親臨現(xiàn)場，并按排號順序分批選購，屆時(shí)持卡人需帶齊本協(xié)議、身份證和VIP金卡、VIP金卡誠意認(rèn)購金收據(jù)前來選購，并在交齊全部定金時(shí)簽訂正式認(rèn)購協(xié)議書；

4、在滕龍財(cái)富商貿(mào)城VIP解籌日之前，發(fā)展商將按照誠意方所留之聯(lián)系方式發(fā)出解籌通知，并在有影響力的公眾媒體發(fā)布通告，如因誠意方原因未能接到通知，發(fā)展商將不承擔(dān)任何責(zé)任。五、本協(xié)議壹式肆份，雙方各執(zhí)貳份。甲方（蓋章）：乙方（簽字）代表人（簽字）：簽約時(shí)間：簽約時(shí)間：

VIP卡認(rèn)購流程范例滕龍財(cái)富商貿(mào)城VIP金卡認(rèn)購流程8：00發(fā)放排隊(duì)號碼9：00籌碼認(rèn)籌開始客戶排隊(duì)6人一組進(jìn)入售樓中心簽訂VIP認(rèn)購協(xié)議，協(xié)議編號依次繳納卡費(fèi)誠意金1000元場內(nèi)同時(shí)恭賀即時(shí)廣播場外下一組進(jìn)入售樓中心認(rèn)籌

over里面有什么不好的或者錯(cuò)誤，希望大家多多給予指正。業(yè)務(wù)范圍業(yè)務(wù)范圍展覽展示Exhibition營銷路演RoadShow新品上市NewProductLaunch活動策劃CelebrationEvent企業(yè)年會AnnualMeeting設(shè)備租賃舞臺搭建AVSystemRental明星商演代言Star

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