三級(jí)助理營(yíng)銷師考試《操作技能》案例分析練習(xí)題庫(kù)

1）商品信息的根源主要有哪幾種門(mén)路（2)事例中的住所購(gòu)置者經(jīng)過(guò)哪幾種門(mén)路獲得了信息？詳細(xì)表此刻哪些行動(dòng)中？參照答案:（1）商品信息的根源主要有：①個(gè)人根源；②商業(yè)根源；③大眾根源；④經(jīng)驗(yàn)根源等。(2）事例中的住所購(gòu)置者經(jīng)過(guò)商業(yè)根源、大眾根源、個(gè)人根源等門(mén)路獲得信息。(3分)大眾傳媒上流傳的住所銷售的廣告信息是大眾根源；房地產(chǎn)交易市場(chǎng)獲取大批的住所銷售信息，從住所銷售商或代理商(中介商）獲取住所銷售的相關(guān)信息是商業(yè)根源；向居住在某一住所小區(qū)的居民或已經(jīng)購(gòu)置住所的朋友探詢來(lái)獲取相關(guān)住所銷售的信息是個(gè)人根源.問(wèn)題：(1)事例中，全球?qū)崢I(yè)有限公司采納的是哪一種銷售剖析與評(píng)論方法？使用該方法時(shí)應(yīng)當(dāng)注意什么？(2)依據(jù)剖析的不一樣要求該方法能夠分為哪幾類?列舉此外幾種銷售剖析與評(píng)論方法。參照答案：（1）事例中，全球?qū)崢I(yè)有限公司采納的是絕對(duì)剖析法(3分)。使用該方法時(shí)應(yīng)當(dāng)注意對(duì)照指標(biāo)的可比性：對(duì)照指標(biāo)兩方的指標(biāo)內(nèi)容、計(jì)算方法、采(7分)用的計(jì)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和時(shí)間單位應(yīng)當(dāng)一致。在與其余公司比較時(shí)，還要考慮各樣不一樣要素的影響。(2)依據(jù)剖析的不一樣要求該方法能夠分為：①與計(jì)劃資料對(duì)照。②與先期資料對(duì)照。③與先進(jìn)指標(biāo)對(duì)照。銷售剖析與評(píng)論方法還有：①相對(duì)剖析法.②要素代替法.③量本利剖析法.(共10分)問(wèn)題：（1)紅貓建立了哪一種代理體系?銷售代理的種類主要有哪些?（2）一般來(lái)說(shuō)，選擇代理商應(yīng)試慮哪些要素?參照答案：(1）紅貓針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)所采納的方式是地區(qū)獨(dú)家代理制，該代理商一致代理紅貓的產(chǎn)品在某地區(qū)的銷售事務(wù)，同時(shí)它有權(quán)代表廠商辦理其余事務(wù).（2分）銷售代理的種類主要有：獨(dú)家代理、多家代理；傭金代理、買斷代理；代理商與原廠互為代理；經(jīng)銷與代理混淆使用；分支機(jī)構(gòu)指導(dǎo)下的代理方式。（8分)（2)選擇代理商應(yīng)試慮的要素有：第一，代理商的品行。第二，代理商的營(yíng)業(yè)規(guī)模。第三,代理商的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目.第四，代理商的銷售網(wǎng)絡(luò)。第五，代理商的業(yè)務(wù)拓展能力。第六，代理商的財(cái)務(wù)能力。第七，代理商的營(yíng)業(yè)地點(diǎn)。第八,代理商的國(guó)籍。第九，代理商的政治、社會(huì)影響力.第十，同行業(yè)對(duì)代理商的評(píng)價(jià).問(wèn)題：（1)在示范過(guò)程中應(yīng)注意哪些問(wèn)題？(2)馬麗用的是哪一種建議成交策略?試列舉出其余種類的建議成交策略。參照答案：1)在示范過(guò)程中，應(yīng)做到：有選擇、有重點(diǎn)地示范產(chǎn)品。邀請(qǐng)顧客加入。銷售人員的奇特動(dòng)作也會(huì)有助于提升顧客的興趣。做到動(dòng)作嫻熟、自然，給顧客留下利落、能干的印象.要注意對(duì)產(chǎn)品時(shí)時(shí)表露出珍愛(ài)的感情.心境平易、冷靜自在。(10分)(2)選擇成交法（2分)懇求成交法、局部成交法、假設(shè)成交法、限時(shí)成交法、從眾成交法、保證成交法、優(yōu)惠成交法、最后成交法、激將成交法、退步成交法、饑餓成交法。（回答此中4點(diǎn)即可）(8分)問(wèn)題：1）聯(lián)合事例剖析飲料廠的做法能否正確?2)列舉出其余幾種追賬策略。參照答案：（1)正確.因?yàn)轱嬃蠌S和A公司處于同一法律關(guān)系之中,即同一債權(quán)債務(wù)之中。它1們處于同一債務(wù)合同之中，且這樣的債務(wù)合同是兩方合同,A公司在實(shí)現(xiàn)權(quán)益的同時(shí)也承擔(dān)某種義務(wù)。所以A公司不付款，飲料廠能夠不送飲料。(10分)(2）追賬策略還有：①拜托追賬。②仲裁追賬.③訴訟追賬.問(wèn)題：(1）小王采納的是什么追賬策略？自行追賬策略的基本方法有哪些?（2)自行追賬策略的協(xié)助方法有哪些?參照答案：（1)采納的是自行追賬中的對(duì)銷售商和購(gòu)置商都有益的現(xiàn)金折扣協(xié)助策略.（4分）自行追賬的基本方法有：函電追賬、面訪追賬、“IT”追賬.(6分）(2）自行追賬的幾種協(xié)助方法有：采納對(duì)銷售商和購(gòu)置商都有益的現(xiàn)金折扣；向債務(wù)人收取處罰利息;對(duì)已發(fā)生拖欠的客戶停止供貨；撤消信譽(yù)額度；辦理客戶開(kāi)出的一紙空文。（10分）評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)聯(lián)合事例論述，不然酌情扣分。問(wèn)題:(1）判斷服務(wù)質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)有哪些?(2)提升公司服務(wù)質(zhì)量的方法一般有哪兩種?詳細(xì)涵義是什么？參照答案：(1）判斷服務(wù)質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)有：靠譜性、響應(yīng)性、保證性、移情性和有形性.(10分)(2）相關(guān)提升公司服務(wù)質(zhì)量的方法，比較常用的有兩種，即標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)和宏圖技巧。標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)就是鼓舞公司向競(jìng)爭(zhēng)這學(xué)習(xí)的一種方法.宏圖技巧是指經(jīng)過(guò)分解組織系統(tǒng)和機(jī)構(gòu)，鑒識(shí)顧客同服務(wù)人員的接觸點(diǎn)，并從這些接觸點(diǎn)出發(fā)來(lái)改良公司服務(wù)質(zhì)量的一種戰(zhàn)略。它借助流程圖地方法來(lái)剖析服務(wù)傳達(dá)過(guò)程的各個(gè)方面，包含以前臺(tái)服務(wù)到后勤服務(wù)的全過(guò)程。宏圖技巧的步驟主要有：第一步，將服務(wù)所包含的各項(xiàng)內(nèi)容以流程圖的方式畫(huà)出來(lái)，使得服務(wù)過(guò)程能夠清楚、客觀的顯現(xiàn)出來(lái);第二步，將那些簡(jiǎn)單致使服務(wù)失敗的環(huán)節(jié)找出來(lái)；第三步,確立履行標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，并使這些標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范表現(xiàn)出公司的服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)第四步,找出顧客能夠看得見(jiàn)的判斷服務(wù)水平的憑證，將每一個(gè)憑證都視為公司與顧客的服務(wù)接觸點(diǎn)。（10分)問(wèn)題：(1）事例中A、B、c三家公司的銷售人員管理各有哪些利害?（2）如何才能為公司擬訂一個(gè)合理的銷售人員管理政策?參照答案:(1）A公司利：地區(qū)區(qū)分、權(quán)責(zé)明確，銷售人員之間不會(huì)相互搶奪客戶資源；弊：公司對(duì)客戶缺少溝通與控制，簡(jiǎn)單造成銷售人員帶走客戶的情況。公司利：銷售指注明確、操作性強(qiáng)，銷售人職工作踴躍性高；弊：銷售人員個(gè)人獨(dú)立意識(shí)強(qiáng)，公司管理不到位。公司利：銷售人員充散發(fā)揮個(gè)人資源和業(yè)務(wù)能力，公司投入少、奏效快；弊：系統(tǒng)培訓(xùn)差，操作不規(guī)范，公司整體形象不好,沒(méi)有連續(xù)發(fā)展能力。(共lO分)22)一般說(shuō)來(lái),能夠從銷售人員的甄選、培訓(xùn)和激勵(lì)三方面來(lái)系統(tǒng)擬訂銷售人員的管理政策.①銷售人員的甄選：要組建一支高效率的銷售隊(duì)伍，重點(diǎn)在于選擇有能力的優(yōu)異的銷售代表。公司能夠經(jīng)過(guò)先行接見(jiàn)、填申請(qǐng)表、面談、測(cè)試、檢查、體格檢查、銷售部門(mén)初步?jīng)Q定、高層主管決定、最后錄取等步驟保證選出優(yōu)異的銷售人材。②銷售人員的培訓(xùn)：公司要擬訂系統(tǒng)的培訓(xùn)計(jì)劃，選擇適合的培訓(xùn)方法.③銷售人員的激勵(lì)：激勵(lì)是促進(jìn)銷售人員發(fā)揮最大潛能創(chuàng)建銷售業(yè)績(jī),公司能夠綜合運(yùn)用環(huán)境激勵(lì)、目標(biāo)激勵(lì)、物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)等方式來(lái)提升銷售人員的工作踴躍性。問(wèn)題:1)一個(gè)理想的銷售人員應(yīng)具備什么素質(zhì)？2）人員銷售有哪幾種方式?參照答案:1）一個(gè)理想的銷售人員應(yīng)具備以下素質(zhì)：·激烈的敬業(yè)精神?！っ翡J的察看能力.·優(yōu)異的服務(wù)態(tài)度?！ふf(shuō)服顧客的能力?！V闊的知識(shí)面：產(chǎn)品知識(shí)；公司知識(shí)；用戶知識(shí)；市場(chǎng)知識(shí)；語(yǔ)言知識(shí);社會(huì)知識(shí)；美學(xué)知識(shí).(10分)2）人員銷售的方式有：①單個(gè)銷售人員對(duì)單個(gè)顧客。②單個(gè)銷售人員對(duì)一組顧客。③銷售小組對(duì)一組顧客。銷售會(huì)議。銷售商討會(huì)。（10分）問(wèn)題：(1)公司擬訂銷售促進(jìn)方案應(yīng)包含哪些內(nèi)容?2)請(qǐng)?jiān)u論小王在選擇禮物及贈(zèng)予方法時(shí)的各樣表現(xiàn)。參照答案：1）擬訂一個(gè)銷售促進(jìn)方案要考慮到：①激勵(lì)規(guī)模，要獲取銷售促進(jìn)活動(dòng)的成功，必定規(guī)模的激勵(lì)是必需的。②激勵(lì)對(duì)象，激勵(lì)是面向目標(biāo)市場(chǎng)的每個(gè)人仍是有選擇的某部分人，這類范圍控制有多大，哪些人是主攻目標(biāo)一定明確。③送到方式,要依據(jù)激勵(lì)對(duì)象以及每一種渠道方法的成本和效率來(lái)選擇送到方式。④活動(dòng)限時(shí),任何促銷方式，在推行時(shí)都一定規(guī)定必定的限時(shí)，不宜過(guò)長(zhǎng)或太短。⑤機(jī)遇選擇,銷售促進(jìn)機(jī)遇的選擇應(yīng)依據(jù)銷售需求時(shí)間的特點(diǎn)聯(lián)合總的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略來(lái)定。⑥估算及其分派，銷售促進(jìn)活動(dòng)是一項(xiàng)比較大的支出，預(yù)先一定進(jìn)行籌備估算。(共分）(2)小王表現(xiàn)了一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人應(yīng)有的素質(zhì)：①正式確立贈(zèng)品前的測(cè)試;②對(duì)成本和利潤(rùn)的合理剖析與展望；③盡可能多的送到方式的考慮。（共10分）（本題可在答案重點(diǎn)基礎(chǔ)上靈巧應(yīng)答）問(wèn)題:(1）在這個(gè)銷售過(guò)程中,吉拉德為何會(huì)失?。吭谧鐾炅水a(chǎn)品介紹和示范后銷售員最好應(yīng)當(dāng)緘默，其作用主假如什么?(2）試列舉出5種建議成交策略.參照答案：31)此次買賣失敗的根根源因是因?yàn)榧聸](méi)有仔細(xì)聆聽(tīng)顧客。（4分)在做完了產(chǎn)品介紹和示范后銷售員最好應(yīng)當(dāng)緘默,其作用主假如：①讓顧客有說(shuō)話機(jī)遇；②無(wú)形中逼迫顧客說(shuō)話；③讓銷售員自己有更多的時(shí)間考慮下一步。（各2分,共6分)(2）選擇成交法、懇求成交法、局部成交法、假設(shè)成交法、限時(shí)成交法、從眾成交法、保證成交法、優(yōu)惠成交法、最后成交法、激將成交法、退步成交法、饑餓成交法。(回答此中5點(diǎn)即可）(共10分）問(wèn)題：(1)按全部權(quán)組成的不一樣,可把連鎖公司區(qū)分為哪幾種種類?(2）“香香美”杭州連鎖店為何經(jīng)營(yíng)不善？如何解決本地化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的靈巧性與連鎖經(jīng)營(yíng)的規(guī)范化要求之間的矛盾？參照答案：(1)依照全部權(quán)的不一樣,連鎖公司能夠區(qū)分為直營(yíng)連鎖、自由加盟連鎖和特許加盟連鎖三種種類。①直營(yíng)連鎖，是指同屬于一個(gè)資本的一致經(jīng)營(yíng)的商鋪；②自由加盟連鎖，指保存單個(gè)資本全部權(quán)的各商鋪的聯(lián)合經(jīng)營(yíng)；③特許加盟連鎖，指特許人以契約形式授與加盟店在規(guī)定地區(qū)的經(jīng)銷權(quán)和營(yíng)業(yè)權(quán)。2）“香香美”杭州連鎖店經(jīng)營(yíng)不善的主要原由在于既沒(méi)有很好掌握杭州市民飲食花費(fèi)的習(xí)慣，又沒(méi)有保持原有的地方風(fēng)味，簡(jiǎn)單地說(shuō),就是失掉了自己的特點(diǎn)。