售前工作流程指導方案

售前工作流程指導方案售前工作流程指導方案PAGEPAGE1/151/15售前工作流程指導方案一、售前工作范圍售前項目支持：按照項目售前支持的具體要求完成各項任務。講解、答疑等。市場技術(shù)支持：配合市場部的市場宣傳和推廣，進行技術(shù)材料的撰寫和演示等。供應商技術(shù)交流：與上游供應商進行技術(shù)交流，與合作廠商協(xié)同進行產(chǎn)品推薦和項目售前合作。市場信息搜集：對市場技術(shù)現(xiàn)狀和發(fā)展方向進行跟蹤和學習，了解競爭對手的優(yōu)缺點。業(yè)務學習培訓：參與公司、部門的業(yè)務培訓和系統(tǒng)培訓，并持續(xù)不斷地自我知識更新和補充。售前知識庫建設：售前知識庫持續(xù)完善和更新，以知識庫為基礎，提高工作效率和質(zhì)量。二、售前項目支持的階段售前項目支持分為6個階段：接觸階段、咨詢階段、跟蹤階段、招標階段、投標階段、實施階段。售前人員的各項工作主要是圍繞這6個階段開展的。接觸階段PPT或系統(tǒng)演示等。通過溝通了解客戶初步的需求和思路，為下一階段做鋪墊。咨詢階段PPT（包括范圍、內(nèi)容、合理的預算等3）跟蹤階段售前工作流程指導方案售前工作流程指導方案PAGEPAGE2/152/15從客戶接到解決方案到客戶單位的項目立項還要有大量的工作要做，如向領導匯報，取得單位領導、在本階段售前人員的工作就是積極配合客戶逐步推進這些工作。跟蹤階段的工作比較雜，包括根據(jù)意見修改方案和報價、整理多種格式的匯報材料和方案、預算表、對問題的說明材料等等。招標階段的項目供應商資格、投標條件、評分標準、付款方式、貨物要求等，最終形成對公司有利的招標文件。投標階段善。參加開標，進行投標演示和技術(shù)答疑。實施階段案進行更新，使得以后的方案根據(jù)貼近用戶需求。三、工作流程1）投標流程“投標計劃”審查（修改）“投標工作審查表”審查（修改）按照投標計劃分配任務售前工作流程指導方案售前工作流程指導方案PAGEPAGE3/153/15撰寫投標技術(shù)文件（技術(shù)設計方案、實施方案、培訓方案、售后服務方案、技術(shù)響應等）撰寫其他技術(shù)內(nèi)容（分項、產(chǎn)品說明、技術(shù)偏離、售后服務承諾等）技術(shù)文件審查（修改）投標文件整體審查（修改）投標演示系統(tǒng)準備（參考演示系統(tǒng)安裝部署流程）PPT預演示〔出差〕開標解決方案流程（咨詢階段）售前支持需求（銷售填寫售前支持需求表）售前與銷售溝通，了解情況，統(tǒng)一口徑建立售前項目（潛在項目）記錄（參見潛在項目跟蹤）現(xiàn)狀及需求調(diào)研（統(tǒng)、數(shù)據(jù)等；需求：確定項目的范圍、業(yè)務需求、技術(shù)要求等）方案計劃收集材料、確定思路撰寫方案方案審查（修改）銷售報價更新售前項目跟蹤表（參見潛在項目跟蹤）售前工作流程指導方案售前工作流程指導方案PAGEPAGE4/154/15解決方案修改流程（跟蹤階段）銷售與售前溝通，口頭溝通，了解情況，統(tǒng)一口徑需求變化調(diào)研方案修改方案審查（修改）銷售報價更新售前項目跟蹤表（參見潛在項目跟蹤）其他文檔流程（跟蹤階段）銷售與售前溝通，口頭溝通，了解情況，統(tǒng)一口徑客戶溝通整理文檔修改方案審查（修改）銷售報價更新售前項目跟蹤表（參見潛在項目跟蹤）潛在項目跟蹤建立售前項目（潛在項目）記錄更新售前項目跟蹤表每周提交更新后的售前項目跟蹤表售前項目跟蹤表行政區(qū)行政區(qū)單系統(tǒng) 范圍開 始 階段\提交成果\跟蹤記 更新時間技 術(shù) 商務負售前工作流程指導方案售前工作流程指導方案PAGEPAGE5/155/15位位名稱時間錄\跟蹤人支持責人日志、周報、月報日志每日填寫售前部門工作日志表格，在OA上填寫日志售前部門工作日志日期工作類別工作項目階段工作量工作內(nèi)容明細[2010-07-13]售前項目支持XXXXX項目〔行政區(qū)〕統(tǒng)名稱〕咨詢階段｛接觸階段，咨詢階段；跟蹤階段；招標階段；投標階段；實施階段｝X小時…………｛客戶技術(shù)支持；市場無無X小時……售前工作流程指導方案售前工作流程指導方案PAGEPAGE6/156/15技術(shù)支持；供應商技術(shù)技術(shù)支持；供應商技術(shù)交流；市場信息搜集；業(yè)務學習培訓；售前知識庫建設｝注：售前部門工作日志表格與OA日志對應：序號部門表格字段OA日志對應字段部門表格內(nèi)容OA日志對應內(nèi)容1日期<選擇日期>2工作類別項目名稱｛售前項目支持；客戶技術(shù)支持｝售前項目技術(shù)支持｛市場技術(shù)支持；供應商技術(shù)交流；市場信息非項目任務業(yè)務學習培訓培訓及學習階段當前進度｛接觸階段；咨詢階段，市場跟蹤3〔售前項目支持〕跟蹤階段｝｛招標階段；投標階段｝投標準備實施階段無4階段〔其他〕當前進度無無5工作時間工作量X小時X小時售前工作流程指導方案售前工作流程指導方案PAGEPAGE7/157/1566工作內(nèi)容明細工作項目＋日志…………明細內(nèi)容周報填寫本周計劃工作小結(jié)、制定下周計劃，上報工作事項：填寫計劃或新增的任務項，需寫明具體工作內(nèi)容和進度要求完成情況：填寫該工作事項的完成情況，是否按進度要求完成，未完成的原因等。姓名時間年月日～年月日序號工作事項完成情況計劃\新增1計劃2計劃3新增4新增月報統(tǒng)計月工作量，上報項目編號 項目名稱 姓名 本月主要工作

本月工作量(小時)

項目投入工作 備日售前項目技術(shù)支 1、持 2、售前工作流程指導方案售前工作流程指導方案PAGEPAGE8/158/153、3、1、非項目任務2、3、1、培訓及學習2、3、演示任務流程演示任務計劃演示系統(tǒng)（虛擬機）測試PPT演示總結(jié)演示系統(tǒng)安裝部署流程演示系統(tǒng)部署計劃協(xié)調(diào)進行虛擬機系統(tǒng)安裝測試部署虛擬機系統(tǒng)售前工作流程指導方案售前工作流程指導方案PAGEPAGE12/1510/15寫部署和訪問簡要說明備份虛擬機系統(tǒng)出差工作流程出差行政流程審批出差筆記本安排訂票VPN-Key（出差）出差回來填寫出差報告基礎資源更新流程更新計劃根據(jù)產(chǎn)品和項目的需求變化收集資料更新內(nèi)容提交更新內(nèi)容審查更新內(nèi)容入庫培訓流程培訓計劃根據(jù)計劃自學匯總問題培訓安排組織簽到培訓后階段提出問題培訓反饋四、售前知識庫和資料庫1）知識庫建設業(yè)務庫用于存放業(yè)務資料，包括各類法律法規(guī)、通知、行業(yè)資料、業(yè)務規(guī)范等競爭對手和合作廠商的產(chǎn)品（除集成產(chǎn)品外）技術(shù)庫用于存放各種軟件平臺和開發(fā)技術(shù)資料，包括操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫、GIS平臺、中間件平臺、各類開發(fā)技術(shù)如.net、消息隊列、SOA、數(shù)據(jù)遷移、ETL、數(shù)據(jù)倉庫等標準庫各類信息化標準（網(wǎng)絡、系統(tǒng)建設、數(shù)據(jù)庫等）集成知識庫各類集成產(chǎn)品的知識庫基礎資源庫文檔模版格式標書模版PPT標準方案庫標準方案庫根據(jù)業(yè)務建庫，每個業(yè)務下至少包括三種詳細程度的方案，結(jié)構(gòu)如下：業(yè)務1簡單具體詳盡（投標用）業(yè)務2簡單具體詳盡（投標用）業(yè)務3……地政業(yè)務項有：土地利用現(xiàn)狀、土地利用規(guī)劃計劃、基本農(nóng)田、土地開發(fā)整理（占補平衡、建設項土地執(zhí)法監(jiān)察。察、礦山環(huán)境治理地環(huán)業(yè)務有：地質(zhì)勘查、地質(zhì)災害、地下水、地質(zhì)遺跡綜合業(yè)務有：辦公及收發(fā)文、政府網(wǎng)站監(jiān)管業(yè)務有：土地監(jiān)管、礦政監(jiān)管建設業(yè)務有：保障性住房、房地產(chǎn)市場、房屋權(quán)籍PPT公司介紹案例介紹標準演示系統(tǒng)招投標資料庫招投標文件庫存放公司