行業(yè)客戶信息化需求分析教學(xué)課件

行業(yè)客戶信息化需求分析

課程目標(biāo)：業(yè)信息化發(fā)展史講述加深行業(yè)信息化的理解與認(rèn)知1如何進(jìn)行客戶需求分析，尋找公司合適產(chǎn)品進(jìn)行匹配。2成功案例分析，思考案例中成功因素。3能夠自行的根據(jù)行業(yè)情況制作行業(yè)解決方案。42行業(yè)信息化相關(guān)概念及背景分析1.目錄2.4.行業(yè)信息化需求指導(dǎo)方案及應(yīng)用2.3.如何進(jìn)行行業(yè)客戶信息化需求分析2.2.為何要挖掘行業(yè)客戶的信息化需求3什么是行業(yè)信息化？對于每個組織,無論企業(yè)單位、事業(yè)單位,也不分所有制形式,總有著浩如煙海的信息多向流動,即使沒有移動公司的推動,也會有著信息化的強大需求和內(nèi)在動力。4信息化的作用信息化和工業(yè)化的關(guān)系：信息化工業(yè)化信息化促進(jìn)工業(yè)化朝更快、更強的方向發(fā)展。5為何要挖掘行業(yè)客戶的信息化需求2.1.目錄1.2.4.行業(yè)信息化相關(guān)概念及背景分析行業(yè)信息化需求指導(dǎo)方案及應(yīng)用2.3.如何進(jìn)行行業(yè)客戶信息化需求分析6行業(yè)客戶信息化需求旺盛“公司急需對企業(yè)內(nèi)部的人財物、產(chǎn)供銷等資源及業(yè)務(wù)流程進(jìn)行集成信息化管理！”

——江蘇銀河電子股份有限公司總經(jīng)理“IDC(互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心)行業(yè)正在釋放出無限巨大的應(yīng)用前景。能否深入用戶深層應(yīng)用、以領(lǐng)先技術(shù)及專業(yè)服務(wù)建樹自身的核心優(yōu)勢，并結(jié)合未來行業(yè)趨勢適時引導(dǎo)用戶的選擇方向，對于置身其中的每家方案商，這些都是必將面臨的新的考驗?！?/p>

——某跨國集團(tuán)總裁助理巨大的需求7“移動通信專家”到“移動信息專家”的轉(zhuǎn)型包含著深刻的內(nèi)涵：簡單的語音營銷綜合數(shù)據(jù)營銷通信業(yè)務(wù)營銷信息化業(yè)務(wù)營銷單一標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品營銷綜合解決方案營銷基礎(chǔ)通道運營商“集成商”加“運營商轉(zhuǎn)變轉(zhuǎn)變轉(zhuǎn)變轉(zhuǎn)變中國移動的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型8全業(yè)務(wù)，指固定與移動融合，是基于固定和無線技術(shù)相結(jié)合的方式來提供通信業(yè)務(wù)橫向固定業(yè)務(wù)寬帶業(yè)務(wù)無線業(yè)務(wù)縱向網(wǎng)絡(luò)接入基礎(chǔ)業(yè)務(wù)增值業(yè)務(wù)內(nèi)容提供全業(yè)務(wù)與全業(yè)務(wù)運營全業(yè)務(wù)運營，是運營商擁有固定和移動經(jīng)營牌照，能夠同時經(jīng)營固定通信業(yè)務(wù)與移動通信業(yè)務(wù)，為用戶提供包括語音、數(shù)據(jù)、多媒體在內(nèi)的全方位信息服務(wù)910泛在網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)全業(yè)務(wù)融合109、人的價值，在招收誘惑的一瞬間被決定。2023/2/32023/2/3Friday,February3,202310、低頭要有勇氣，抬頭要有低氣。2023/2/32023/2/32023/2/32/3/20234:33:20PM11、人總是珍惜為得到。2023/2/32023/2/32023/2/3Feb-2303-Feb-2312、人亂于心，不寬余請。2023/2/32023/2/32023/2/3Friday,February3,202313、生氣是拿別人做錯的事來懲罰自己。2023/2/32023/2/32023/2/32023/2/32/3/202314、抱最大的希望，作最大的努力。03二月20232023/2/32023/2/32023/2/315、一個人炫耀什么，說明他內(nèi)心缺少什么。。二月232023/2/32023/2/32023/2/32/3/202316、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2023/2/32023/2/303February202317、一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。2023/2/32023/2/32023/2/32023/2/3BOSS2.0內(nèi)容計費總部實體過去當(dāng)前其他行業(yè)方案教育，醫(yī)療，物流，政府多渠道接入門戶IP服務(wù)無縫連接，無處不在的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)專線,電子

移動電視媒體娛樂門戶支付信用與借貸網(wǎng)絡(luò)銀行集成商務(wù)購物超市電子化家庭購物家庭解決方案企業(yè)解決方案交通解決方案移動信息專家

電信專家因特網(wǎng)關(guān)注個人語音通信業(yè)務(wù)電子專線移動通信專家解決方案商務(wù)智能卡/移動支付業(yè)務(wù)移動商務(wù)/在線購物家庭解決方案企業(yè)解決方案交通解決方案移動媒體業(yè)務(wù)信用

&

支付移動電視專線因特網(wǎng)電子主要業(yè)務(wù)在于移動通信通過商務(wù)模式的創(chuàng)新，進(jìn)入不同的相關(guān)產(chǎn)業(yè)，并加以融合，加強作為一個

無處不在(ubiquitous）移動服務(wù)提供商的地位未來金融領(lǐng)域商務(wù)領(lǐng)域媒體領(lǐng)域建立進(jìn)入相關(guān)產(chǎn)業(yè)的橋頭堡開展具有移動優(yōu)勢的新業(yè)務(wù)

解決方案領(lǐng)域未來移動信息專家涵蓋的領(lǐng)域12信息化與行業(yè)的融合物流行業(yè)制造行業(yè)農(nóng)村市場

行業(yè)信息化遠(yuǎn)程監(jiān)控，成本管理，人員管理，安全生產(chǎn)……政府政務(wù)，政府采購，政府社會保障服務(wù)……安全生產(chǎn)，文明建設(shè)，民主管理……教育行業(yè)學(xué)校教務(wù)管理，學(xué)生教育和安全管理，遠(yuǎn)程教育……倉儲管理，電子跟蹤，維修服務(wù)……政府行業(yè)13如何進(jìn)行行業(yè)客戶信息化需求分析3.1.目錄1.2.2.2.4.行業(yè)信息化相關(guān)概念及背景分析為何要挖掘行業(yè)客戶的信息化需求行業(yè)信息化需求指導(dǎo)方案及應(yīng)用14如何進(jìn)行行業(yè)客戶信息化需求分析了解行業(yè)客戶信息化需求2挖掘客戶信息化需求的方法4首先對行業(yè)進(jìn)行深入了解31確定自己的銷售流程3315把握行業(yè)發(fā)展整體趨勢行業(yè)知識體現(xiàn)專業(yè)素質(zhì)拉近客戶關(guān)系分析行業(yè)信息化發(fā)展共同點掌握行業(yè)知識的重要性16

了解行業(yè)研究的基本框架說明：離散的分裂的行業(yè)知識堆砌在一起，并不生成對行業(yè)的整體認(rèn)識，要融會貫通往往還需要與業(yè)界高手的交流行業(yè)核心業(yè)務(wù)鏈行業(yè)構(gòu)成和人才來源了解行業(yè)文化和子文化行業(yè)關(guān)鍵概念、術(shù)語17如何進(jìn)行行業(yè)客戶信息化需求分析了解行業(yè)客戶信息化需求2挖掘客戶信息化需求的方法4首先對行業(yè)進(jìn)行深入了解31確定自己的銷售流程3318客戶需求分類

需求1業(yè)務(wù)功能需求需求2應(yīng)用廣泛性需求需求3顯性需求隱性需求19重點行業(yè)客戶的典型需求跨國交通物流IT制造服務(wù)需求高管理需求高業(yè)務(wù)需求高業(yè)務(wù)需求高服務(wù)需求高管理需求高業(yè)務(wù)需求高服務(wù)需求低管理需求高業(yè)務(wù)需求低服務(wù)需求高管理需求高政府金融業(yè)務(wù)需求高服務(wù)需求高管理需求低快交通物流跨國客戶IT制造政府客戶金融客戶設(shè)備、線路冷熱備份；手機支付；帶寬動態(tài)分配；靈活的付費方式；快速排障；簡化簽約流程跨省V網(wǎng)；位置服務(wù)；無線視頻傳輸；快速網(wǎng)絡(luò)傳輸；一點購卡全網(wǎng)服務(wù)；M2M跨省V網(wǎng)；一體化解決方案；M2M；聯(lián)合營銷；渠道管理；成本控制語音優(yōu)惠、終端捆綁；一點接入全網(wǎng)服務(wù)；靈活的業(yè)務(wù)受理方式；統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)對等簽約；一體化解決方案；以租代買；駐點服務(wù)；簡化簽約流程行業(yè)客戶最關(guān)注的需求20如何進(jìn)行行業(yè)客戶信息化需求分析了解行業(yè)客戶信息化需求2挖掘客戶信息化需求的方法4首先對行業(yè)進(jìn)行深入了解31確定自己的銷售流程3321銷售管理關(guān)鍵在于流程方法管理目標(biāo)管理計劃管理銷售管理銷售流程（做什么？）（如何做？）（解決做事的方向和正確性問題）

銷售管理關(guān)鍵在于流程22銷售流程管理發(fā)現(xiàn)商機明確商機方案設(shè)計客戶保持銷售成交銷售流程管理核心

——在于確保獲得客戶理解和認(rèn)同23了解客戶采購流程方案實施及績效評估商業(yè)環(huán)境改變選擇最佳解決方案

客戶采購流程關(guān)注商業(yè)環(huán)境改變對客戶的影響——有利或無利？根據(jù)商業(yè)環(huán)境變化確立需求，并為之制定計劃。根據(jù)業(yè)務(wù)需要，選擇相應(yīng)的解決方案。作出決定基于成本和服務(wù)來選擇滿意的供應(yīng)商關(guān)注結(jié)果，評價績效產(chǎn)生新需求注重客戶各流程階段、環(huán)節(jié)所關(guān)注的重要問題24介入客戶采購流程（一）不同客戶的采購流程不同制度采購流程職責(zé)組織企業(yè)文化影響采購流程的因素是什么？25介入客戶采購流程（二）？？？？？為什么要介入客戶采購流程？何時介入客戶采購流程？以何種方式介入客戶采購流程？以何條件介入客戶采購流程？成功介入之后如何跟進(jìn)？26如何進(jìn)行行業(yè)客戶信息化需求分析了解行業(yè)客戶信息化需求2挖掘客戶信息化需求的方法4首先對行業(yè)進(jìn)行深入了解31確定自己的銷售流程3327方法：顧問式銷售顧問式銷售就是：

站在客戶立場，從客戶現(xiàn)狀出發(fā)，發(fā)掘并解決問題；以客戶為中心，實施關(guān)注、關(guān)心、關(guān)懷；讓客戶理解、接受、滿意。了解客戶幫助客戶與客戶共同制定解決方案確定合作意向獲取訂單客戶影響后續(xù)服務(wù)顧問式銷售流程28方法：顧問式銷售有效開展顧問式銷售流程管理明確各階段所要努力的目標(biāo)明確各階段客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容明確各階段所要的管理策略明確各階段所使用的技能與工具驗證階段性成果29明確顧問式銷售流程各階段目標(biāo)及工作內(nèi)容銷售流程所處階段階段目標(biāo)目標(biāo)要素協(xié)助客戶明確需求；促進(jìn)客戶產(chǎn)生購買意愿。與客戶一起制定方案；讓客戶認(rèn)同并確定方案。影響關(guān)鍵決策人；與客戶完成交易。確保項目實施；后續(xù)工作的跟進(jìn)；做好客戶關(guān)系維護(hù)。發(fā)現(xiàn)機會確定需求確認(rèn)方案贏得訂單關(guān)系維護(hù)熟悉客戶讓客戶產(chǎn)生購買欲望與客戶共同確定方案完成交易項目實施理解客戶業(yè)務(wù)環(huán)境；清楚客戶面臨問題；與客戶建立初步關(guān)系。工作內(nèi)容1.收集客戶資料，了解現(xiàn)狀；2.客戶拜訪（高端）；3.發(fā)現(xiàn)商機。1.明確客戶項目決策人；2.估計商機1.了解對手，制定最佳方案；2.取得客戶內(nèi)部人員支持。1.與客戶協(xié)商合作細(xì)節(jié)；2.確定合作條款，簽訂協(xié)議。1.對項目實施進(jìn)行控制；2.開展行業(yè)推介會、價值擴展3.確?？蛻魸M意，創(chuàng)造新商機。30各階段成果驗證熟悉客戶完成交易與客戶共同確定方案讓客戶產(chǎn)生購買欲望項目實施客戶表現(xiàn)出于我們進(jìn)一步合作的興趣客戶闡明需求；客戶表示購買意愿；客戶支持我方聯(lián)系決策關(guān)鍵人?？蛻絷P(guān)鍵決策人與我方達(dá)成初步共識；并與我方初步確定方案客戶與我方簽訂雙贏的合作協(xié)議?？蛻魧ξ曳椒?wù)以及項目結(jié)果表示滿意銷售流程各階段階段成果31案例剖析：（一）背景背景情況：泰逸電子（昆山）有限公司，該企業(yè)位于昆山市錦溪鎮(zhèn)，有職工1200余人。前期，電信為該單位籌建處辦公樓安裝語音、互聯(lián)網(wǎng)專線各一條，并給100余位管理人員每人贈送CDMA一部，組建集團(tuán)網(wǎng)，是一家典型的異網(wǎng)重點集團(tuán)。10月份，該集團(tuán)新廠區(qū)建成投產(chǎn)，電信積極推進(jìn)一卡通考勤、消費項目，企圖將該企業(yè)900余位移動用戶全部變成CDMA用戶，形勢十分危急。32背景需求情況分析：根據(jù)企業(yè)前期情況，請大家分析一下企業(yè)的需求有哪些？根據(jù)需求，請分析出我們應(yīng)該有哪些產(chǎn)品適用于該企業(yè)？應(yīng)該用哪些溝通方式去進(jìn)行溝通？33跟進(jìn)情況：聯(lián)系人透露電信原來贈送給該集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)人李總的手機出現(xiàn)故障，電信遲遲未能修好；在該集團(tuán)搬遷過程中，電信以采用其“一卡通”項目為卡口，遲遲不給該公司搬遷線路，導(dǎo)致新辦公樓的通信問題就一直擱置著；再加之電信計費系統(tǒng)不清晰，領(lǐng)導(dǎo)對其很不滿意。34解決方案我們又詳細(xì)了解該公司的需求，成功簽約集團(tuán)V網(wǎng)業(yè)務(wù)，并成功的將該集團(tuán)所有管理人員策反，為其組建跨區(qū)集團(tuán)網(wǎng)。有了前期的合作，向該公司遞交了優(yōu)惠于電信的專線接入和一卡通消費方案，并主動邀請該集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)層到我公司前期合作了此項目的單位現(xiàn)場考察，和該集團(tuán)成功簽約語音、互聯(lián)網(wǎng)專線，考勤、門禁、食超消費一卡通項目。統(tǒng)付、集團(tuán)彩鈴、車輛定位等合作項目。35謝謝聆聽~~~369、人的價值，在招收誘惑的一瞬間被決定。2023/2/32023/2/3Friday,February3,202310、低頭要有勇氣，抬頭要有低氣。2023/2/32023/2/32023/2/32/3/20234:33:20PM11、人總是珍惜為得到。2023/2/32023/2/32023/2/3Feb-2303-Feb-2312、人亂于心，不寬余請。2023/2/32023/2/32023/2/3Friday,February3,202313、生氣是拿別人做錯的事來懲罰自己。2023/2/320