保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧講座

保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧保監(jiān)會(huì)制作保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧第一章保險(xiǎn)營(yíng)銷概述第二章保險(xiǎn)產(chǎn)品第三章開展保險(xiǎn)營(yíng)銷前的準(zhǔn)備工作第四章準(zhǔn)客戶開拓第五章客戶需求分析第六章制作保險(xiǎn)方案書第七章保險(xiǎn)促成第八章售后效勞第九章現(xiàn)代營(yíng)銷員的營(yíng)銷禁忌第一章保險(xiǎn)營(yíng)銷概述第一節(jié)保險(xiǎn)營(yíng)銷的根本知識(shí)第二節(jié)保險(xiǎn)營(yíng)銷理念第三節(jié)保險(xiǎn)營(yíng)銷的主體、客體及對(duì)象第一節(jié)保險(xiǎn)營(yíng)銷的根本知識(shí)一、保險(xiǎn)營(yíng)銷的概念保險(xiǎn)營(yíng)銷就是在變化的市場(chǎng)環(huán)境中，以保險(xiǎn)為商品，以市場(chǎng)交易為中心，以滿足被保險(xiǎn)人需求為目的，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)企業(yè)目標(biāo)的一系列活動(dòng)。第一節(jié)保險(xiǎn)營(yíng)銷的根本知識(shí)保險(xiǎn)營(yíng)銷的核心概念，我們歸納為三方面：1、保險(xiǎn)需求2、保險(xiǎn)商品3、交換第一節(jié)保險(xiǎn)營(yíng)銷的根本知識(shí)二、保險(xiǎn)營(yíng)銷的特點(diǎn)1、營(yíng)銷不是推銷2、營(yíng)銷注重推銷3、與商品價(jià)格無關(guān)4、挑戰(zhàn)性第二節(jié)保險(xiǎn)營(yíng)銷理念一、保險(xiǎn)公司營(yíng)銷理念的開展與演變〔一〕傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念1、生產(chǎn)觀念2、產(chǎn)品觀念3、推銷觀念第二節(jié)保險(xiǎn)營(yíng)銷理念〔二〕市場(chǎng)營(yíng)銷觀念市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的核心特征是：1、顧客至上2、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)3、整體營(yíng)銷第二節(jié)保險(xiǎn)營(yíng)銷理念〔三〕社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念認(rèn)為：組織的任務(wù)是確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要、欲望和利益，并以保護(hù)和提高消費(fèi)者和社會(huì)福利的方式，比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地向目標(biāo)市場(chǎng)提供所期望滿足的產(chǎn)品和效勞。它強(qiáng)調(diào)要將企業(yè)利潤(rùn)、消費(fèi)需要和社會(huì)福利三者統(tǒng)一起來。第二節(jié)保險(xiǎn)營(yíng)銷理念二、現(xiàn)代及未來營(yíng)銷理念〔一〕消費(fèi)者導(dǎo)向消費(fèi)者導(dǎo)向就是把消費(fèi)者的保險(xiǎn)需求作為保險(xiǎn)營(yíng)銷活動(dòng)的起點(diǎn)。1、真正確認(rèn)保險(xiǎn)需求2、細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)3、差異化營(yíng)銷4、消費(fèi)者行為研究5、采取有效行動(dòng)第二節(jié)保險(xiǎn)營(yíng)銷理念〔二〕整體營(yíng)銷1、各部門配合一致2、組合要素配合一致第二節(jié)保險(xiǎn)營(yíng)銷理念〔三〕客戶滿意為到達(dá)客戶的滿意應(yīng)遵循以下原那么：1、讓消費(fèi)者主動(dòng)買2、“雙贏〞行為3、市場(chǎng)研究4、社會(huì)與公司利益的統(tǒng)一第二節(jié)保險(xiǎn)營(yíng)銷理念〔四〕保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷1、開展過程2、特點(diǎn)⑴信息量大⑵本錢低⑶省時(shí)省力第二節(jié)保險(xiǎn)營(yíng)銷理念⑷新型的購(gòu)置方式⑸隨時(shí)可用⑹沖破限制3、功能⑴產(chǎn)品和效勞營(yíng)銷⑵銷售達(dá)成第二節(jié)保險(xiǎn)營(yíng)銷理念⑶廣告和促銷⑷客戶和業(yè)務(wù)跟進(jìn)⑸客戶效勞與支持⑹公司宣傳⑺客戶溝通第二節(jié)保險(xiǎn)營(yíng)銷理念4、形式⑴按有無站點(diǎn)劃分按有無站點(diǎn)劃分，可以分為無站點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與基于保險(xiǎn)公司站點(diǎn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷⑵網(wǎng)站營(yíng)銷與網(wǎng)上營(yíng)銷⑶從營(yíng)銷主體和對(duì)象上劃分從營(yíng)銷主體和對(duì)象上區(qū)分，保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可分為商業(yè)對(duì)商業(yè)、商業(yè)對(duì)消費(fèi)者、商業(yè)對(duì)政府、消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)者等多種模式。第二節(jié)保險(xiǎn)營(yíng)銷理念5、方法⑴發(fā)布信息⑵開發(fā)客戶群⑶客戶效勞第三節(jié)

保險(xiǎn)營(yíng)銷的主體、客體及對(duì)象一、主體保險(xiǎn)營(yíng)銷的主體是指保險(xiǎn)商品的“生產(chǎn)〞者和推銷者，包括各類保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)代理人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。第三節(jié)

保險(xiǎn)營(yíng)銷的主體、客體及對(duì)象〔一〕保險(xiǎn)公司1、保險(xiǎn)公司的一般特征⑴享有相對(duì)獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)權(quán)利⑵有相對(duì)獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)利益⑶有經(jīng)濟(jì)責(zé)任第三節(jié)

保險(xiǎn)營(yíng)銷的主體、客體及對(duì)象2、保險(xiǎn)公司的自我調(diào)節(jié)機(jī)理3、保險(xiǎn)公司的一般組織形式⑴國(guó)營(yíng)保險(xiǎn)⑵保險(xiǎn)股份⑶相互保險(xiǎn)⑷勞合社4、保險(xiǎn)公司的內(nèi)部組織形式第三節(jié)

保險(xiǎn)營(yíng)銷的主體、客體及對(duì)象〔二〕保險(xiǎn)代理人1、類型2、關(guān)系〔三〕保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人〔四〕保險(xiǎn)公估人第三節(jié)

保險(xiǎn)營(yíng)銷的主體、客體及對(duì)象二、保險(xiǎn)營(yíng)銷的客體一—保險(xiǎn)商品〔一〕保險(xiǎn)商品的特性1、不可感知性2、不可別離性3、不穩(wěn)定性4、不可儲(chǔ)存性5、價(jià)格固定性第三節(jié)

保險(xiǎn)營(yíng)銷的主體、客體及對(duì)象〔二〕保險(xiǎn)商品簡(jiǎn)介1、壽險(xiǎn)商品2、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)商品第三節(jié)

保險(xiǎn)營(yíng)銷的主體、客體及對(duì)象三、保險(xiǎn)營(yíng)銷的對(duì)象——顧客〔一〕顧客讓渡價(jià)值與顧客滿意1、顧客讓渡價(jià)值2、顧客滿意第三節(jié)

保險(xiǎn)營(yíng)銷的主體、客體及對(duì)象〔二〕保持客戶的重要性1、客戶流失原因2、客戶流失的代價(jià)第三節(jié)

保險(xiǎn)營(yíng)銷的主體、客體及對(duì)象〔三〕關(guān)系營(yíng)銷1、關(guān)系營(yíng)銷的五種類型⑴根本關(guān)系⑵被動(dòng)式關(guān)系⑶反映式關(guān)系⑷主動(dòng)式關(guān)系⑸伙伴關(guān)系第三節(jié)

保險(xiǎn)營(yíng)銷的主體、客體及對(duì)象2、十條準(zhǔn)那么共存共榮，雙方均從合作關(guān)系中獲利；互相尊重，和諧一致，富有人情；誠(chéng)懇守信，坦誠(chéng)相待；建立合作關(guān)系之前應(yīng)有明確的奮斗目標(biāo)；致力于長(zhǎng)期合作；深人了解對(duì)方的文化背景；雙方都要為最正確合作狀態(tài)而努力；經(jīng)常溝通，及時(shí)解決問題，消除誤會(huì)；雙方共同決策，不可強(qiáng)加于人；力求關(guān)系的長(zhǎng)期延續(xù)。本章小結(jié)保險(xiǎn)營(yíng)銷學(xué)是一門專門研究保險(xiǎn)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)過程及其規(guī)律性的新興學(xué)科。本章主要介紹保險(xiǎn)營(yíng)銷的概念及其特征，揭示現(xiàn)代保險(xiǎn)營(yíng)銷理念，闡述保險(xiǎn)營(yíng)銷的主體、客體及對(duì)象，為保險(xiǎn)企業(yè)開展?fàn)I銷活動(dòng)確立正確的指導(dǎo)思想。第二章保險(xiǎn)產(chǎn)品第一節(jié)保險(xiǎn)產(chǎn)品的一般分類第二節(jié)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)第三節(jié)人身保險(xiǎn)第一節(jié)保險(xiǎn)產(chǎn)品的一般分類一、按照保險(xiǎn)實(shí)施的方式分類1、自愿保險(xiǎn)保險(xiǎn)人與投保人在自愿原那么的根底上，通過簽訂保險(xiǎn)合同而建立保險(xiǎn)關(guān)系的一種保險(xiǎn)。2、法定保險(xiǎn)法定保險(xiǎn)又稱強(qiáng)制保險(xiǎn)。它是保險(xiǎn)人與投保人以法律和政府的有關(guān)法規(guī)為依據(jù)而建立保險(xiǎn)關(guān)系的一種保險(xiǎn)。第一節(jié)保險(xiǎn)產(chǎn)品的一般分類二、按照保險(xiǎn)標(biāo)的分類1、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)2、人身保險(xiǎn)第一節(jié)保險(xiǎn)產(chǎn)品的一般分類三、按照保險(xiǎn)的性質(zhì)分類1、商業(yè)保險(xiǎn)2、社會(huì)保險(xiǎn)第二節(jié)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)一、企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)是以存放在固定地點(diǎn)完全處于靜止?fàn)顟B(tài)的財(cái)產(chǎn)和物質(zhì)作為保險(xiǎn)標(biāo)的一種保險(xiǎn)。第二節(jié)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)〔一〕根本險(xiǎn)的保險(xiǎn)責(zé)任1、火災(zāi)2、雷擊3、爆炸4、飛行物體及其他空中運(yùn)行物體墜落第二節(jié)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)〔二〕綜合險(xiǎn)的保險(xiǎn)責(zé)任〔三〕一切險(xiǎn)的保險(xiǎn)責(zé)任〔四〕除外責(zé)任范圍1、除外原因2、除外損失第二節(jié)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)二、家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)〔一〕按照損失原因分類按照損失原因分為災(zāi)害損失險(xiǎn)、盜竊險(xiǎn)?！捕嘲凑针U(xiǎn)種是否獨(dú)立分類按照險(xiǎn)種是否獨(dú)立分分為根本險(xiǎn)、附加險(xiǎn)。〔三〕按照保險(xiǎn)標(biāo)的分類按照保險(xiǎn)標(biāo)的分為室內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、房屋保險(xiǎn)。第二節(jié)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)〔四〕按照保險(xiǎn)費(fèi)的支付方式分類1、普通家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)2、儲(chǔ)蓄式家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)第二節(jié)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)三、貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)〔一〕國(guó)內(nèi)貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)1、國(guó)內(nèi)水路、鐵路貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)2、國(guó)內(nèi)公路貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)3、國(guó)內(nèi)航空貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)第二節(jié)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)〔二〕進(jìn)出口貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)1、海洋運(yùn)輸貨物保險(xiǎn)⑴平安險(xiǎn)⑵水漬險(xiǎn)⑶一切險(xiǎn)第二節(jié)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)2、海洋運(yùn)輸冷藏貨物保險(xiǎn)3、海洋運(yùn)輸散裝桐油保險(xiǎn)4、航空運(yùn)輸貨物保險(xiǎn)5、郵包險(xiǎn)6、一般附加險(xiǎn)的保險(xiǎn)責(zé)任⑴偷竊、提貨不著險(xiǎn)⑵淡水雨淋險(xiǎn)第二節(jié)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)⑶短量險(xiǎn)⑷混雜、玷污險(xiǎn)⑸滲漏險(xiǎn)⑹碰損、破碎險(xiǎn)⑺串味險(xiǎn)⑻受潮、受熱險(xiǎn)⑼鉤損險(xiǎn)⑽包裝破裂險(xiǎn)⑾銹損險(xiǎn)第二節(jié)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)7、特別附加險(xiǎn)的保險(xiǎn)責(zé)任⑴交貨不到險(xiǎn)⑵進(jìn)口關(guān)稅險(xiǎn)⑶艙面險(xiǎn)⑷拒收險(xiǎn)⑸黃曲霉素險(xiǎn)第二節(jié)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)四、運(yùn)輸工具保險(xiǎn)〔一〕機(jī)動(dòng)車輛險(xiǎn)1、車輛損失險(xiǎn)2、第三者責(zé)任險(xiǎn)第二節(jié)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)〔二〕船舶保險(xiǎn)1、國(guó)內(nèi)船舶保險(xiǎn)2、涉外船舶保險(xiǎn)第二節(jié)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)〔三〕飛機(jī)保險(xiǎn)1、機(jī)身險(xiǎn)2、第三者責(zé)任險(xiǎn)3、旅客法定責(zé)任險(xiǎn)4、承運(yùn)貨物責(zé)任險(xiǎn)5、戰(zhàn)爭(zhēng)險(xiǎn)第二節(jié)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)五、工程保險(xiǎn)〔一〕建筑工程一切險(xiǎn)〔二〕安裝工程一切險(xiǎn)〔三〕機(jī)器的損壞險(xiǎn)第二節(jié)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)六、信用保險(xiǎn)和保證保險(xiǎn)1、信用保險(xiǎn)當(dāng)債權(quán)人作為投保人承保債務(wù)人的信用風(fēng)險(xiǎn)時(shí)就是信用保險(xiǎn)。2、保證保險(xiǎn)當(dāng)債務(wù)人作為投保人投保自己的信用風(fēng)險(xiǎn)時(shí)就是保證保險(xiǎn)。第二節(jié)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)七、責(zé)任保險(xiǎn)1、公眾責(zé)任保險(xiǎn)2、雇主責(zé)任保險(xiǎn)3、產(chǎn)品責(zé)任保險(xiǎn)4、職業(yè)責(zé)任保險(xiǎn)第二節(jié)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)八、農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)是指種植業(yè)保險(xiǎn)和養(yǎng)殖業(yè)保險(xiǎn)，是保險(xiǎn)人專為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者在從事種植業(yè)和養(yǎng)殖業(yè)生產(chǎn)過程中，對(duì)遭受自然災(zāi)害和意外事故所造成的經(jīng)濟(jì)損失，提供經(jīng)濟(jì)保障的一種保險(xiǎn)。第三節(jié)人身保險(xiǎn)一、人身保險(xiǎn)的界定人身保險(xiǎn)是以人的壽命或身體作為保險(xiǎn)標(biāo)的的保險(xiǎn)。狹義上，人身保險(xiǎn)也被稱作壽險(xiǎn)。有的人習(xí)慣上稱人身保險(xiǎn)為壽險(xiǎn)。但必須明確：人身保險(xiǎn)和人壽保險(xiǎn)是不能劃等號(hào)的，人身保險(xiǎn)的內(nèi)涵大于人壽保險(xiǎn)。第三節(jié)人身保險(xiǎn)二、人身保險(xiǎn)的分類〔一〕按保障范圍的不同分類1、人壽保險(xiǎn)2、人身意外傷害保險(xiǎn)3、健康保險(xiǎn)第三節(jié)人身保險(xiǎn)〔二〕按保險(xiǎn)期限長(zhǎng)短分類1、長(zhǎng)期業(yè)務(wù)2、一年期業(yè)務(wù)3、短期業(yè)務(wù)第三節(jié)人身保險(xiǎn)〔三〕按實(shí)施方式分類1、強(qiáng)制保險(xiǎn)2、自愿保險(xiǎn)〔四〕按投保方式分類1、個(gè)人人身保險(xiǎn)2、團(tuán)體人身保險(xiǎn)第三節(jié)人身保險(xiǎn)〔五〕按分紅與否分類1、分紅保險(xiǎn)2、不分紅保險(xiǎn)〔六〕按風(fēng)險(xiǎn)程度分類1、標(biāo)準(zhǔn)體保險(xiǎn)2、次標(biāo)準(zhǔn)體保險(xiǎn)第三節(jié)人身保險(xiǎn)〔七〕按被保險(xiǎn)人年齡分類1、成年人保險(xiǎn)2、未成年人保險(xiǎn)第三節(jié)人身保險(xiǎn)三、人壽保險(xiǎn)〔一〕傳統(tǒng)人壽保險(xiǎn)1、死亡保險(xiǎn)⑴定期死亡保險(xiǎn)⑵終身死亡保險(xiǎn)第三節(jié)人身保險(xiǎn)2、生存保險(xiǎn)⑴單純的生存保險(xiǎn)⑵年金保險(xiǎn)3、兩全保險(xiǎn)第三節(jié)人身保險(xiǎn)〔二〕特種人壽保險(xiǎn)1、團(tuán)體人身保險(xiǎn)2、簡(jiǎn)易人身保險(xiǎn)第三節(jié)人身保險(xiǎn)〔三〕創(chuàng)新人壽保險(xiǎn)1、投資連結(jié)保險(xiǎn)投資連結(jié)保險(xiǎn)是一種壽險(xiǎn)與投資相結(jié)合的新型壽險(xiǎn)產(chǎn)品。2、萬能壽險(xiǎn)萬能壽險(xiǎn)是一種交費(fèi)靈活、保費(fèi)可調(diào)整、非約束性的壽險(xiǎn)。第三節(jié)人身保險(xiǎn)四、人身意外傷害保險(xiǎn)〔一〕含義意外傷害的因素主要包括：1、外來的2、突發(fā)的3、非本意的4、意外傷害第三節(jié)人身保險(xiǎn)〔二〕意外傷害的分類1、一般承保的意外傷害⑴必須是被保險(xiǎn)人身體上的傷害⑵必須是由外界原因、意外事故所致的傷害2、特定承保的意外傷害第三節(jié)人身保險(xiǎn)3、不承保的意外傷害⑴被保險(xiǎn)人在犯罪活動(dòng)中受到的傷害⑵被保險(xiǎn)人在尋釁斗毆中受的意外傷害⑶被保險(xiǎn)人在酒醉、吸食或注射毒品后發(fā)生的意外傷害第三節(jié)人身保險(xiǎn)〔三〕意外傷害保險(xiǎn)的分類1、意外傷害死亡殘疾保險(xiǎn)2、意外傷害醫(yī)療保險(xiǎn)3、意外傷害誤工保險(xiǎn)第三節(jié)人身保險(xiǎn)五、健康保險(xiǎn)1、健康保險(xiǎn)的概念2、疾病需要滿足的條件⑴疾病是由于明顯非外來原因造成⑵疾病是非先天性的原因所致⑶疾病是由于非規(guī)律性的生理現(xiàn)象所致第三節(jié)人身保險(xiǎn)3、健康保險(xiǎn)的有關(guān)特別規(guī)定⑴免賠額條款⑵觀望期條款⑶比例給付條款⑷給付限額條款第三節(jié)人身保險(xiǎn)4、健康保險(xiǎn)的種類⑴醫(yī)療保險(xiǎn)①普通醫(yī)療保險(xiǎn)②住院醫(yī)療保險(xiǎn)③綜合醫(yī)療保險(xiǎn)④重大疾病保險(xiǎn)第三節(jié)人身保險(xiǎn)⑵收入補(bǔ)償保險(xiǎn)收入補(bǔ)償保險(xiǎn)又稱為殘疾收入補(bǔ)償保險(xiǎn)、收入損失保險(xiǎn)等，是對(duì)被保險(xiǎn)人因疾病或意外而導(dǎo)致殘疾后，不能正常工作而失去原來的工資收入的補(bǔ)償保險(xiǎn)。本章小結(jié)1、保險(xiǎn)按不同的標(biāo)準(zhǔn)有不同的分類，按照保險(xiǎn)實(shí)施的方式分類，保險(xiǎn)可分為自愿保險(xiǎn)和法定保險(xiǎn)；按標(biāo)的不同分類，保險(xiǎn)可以分為財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)和人身保險(xiǎn)；按照保險(xiǎn)保障的范圍分類，保險(xiǎn)可分為財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、責(zé)任保險(xiǎn)、信用保證保險(xiǎn)和人身保險(xiǎn)；按照保險(xiǎn)性質(zhì)不同，保險(xiǎn)可以分為商業(yè)保險(xiǎn)、社會(huì)保險(xiǎn)和政策保險(xiǎn)。本章小結(jié)2、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)是以各種物質(zhì)財(cái)產(chǎn)及有關(guān)利益為保險(xiǎn)標(biāo)的保險(xiǎn)。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)按其保險(xiǎn)標(biāo)的分類，主要由企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)、運(yùn)輸工具保險(xiǎn)、工程保險(xiǎn)、信用與保證保險(xiǎn)、責(zé)任保險(xiǎn)、農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)等七項(xiàng)組成。本章小結(jié)3、人身保險(xiǎn)是以人的壽命或身體作為保險(xiǎn)標(biāo)的的保險(xiǎn)。對(duì)于因不幸事故、意外災(zāi)害、疾病、衰老等原因造成的死亡、傷殘、喪失工作能力或年老退休，根據(jù)保險(xiǎn)條款規(guī)定，給付保險(xiǎn)金。人身保險(xiǎn)包括人壽保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)和意外傷害保險(xiǎn)。第三章

開展保險(xiǎn)營(yíng)銷前的準(zhǔn)備工作第一節(jié)心理、形象與禮儀的準(zhǔn)備第二節(jié)根底知識(shí)準(zhǔn)備第三節(jié)合理制定營(yíng)銷目標(biāo)和統(tǒng)籌制定營(yíng)銷方案第一節(jié)

心理、形象與禮儀的準(zhǔn)備一、保險(xiǎn)營(yíng)銷員必備的心理素質(zhì)〔一〕正確的營(yíng)銷心態(tài)1、正確心態(tài)⑴積極美好的人生觀⑵熱愛保險(xiǎn)營(yíng)銷事業(yè)⑶做個(gè)“多心人〞第一節(jié)

心理、形象與禮儀的準(zhǔn)備2、心態(tài)調(diào)節(jié)⑴鼓勵(lì)自己⑵充滿自信第一節(jié)

心理、形象與禮儀的準(zhǔn)備〔二〕團(tuán)隊(duì)精神壽險(xiǎn)營(yíng)銷員要善于利用團(tuán)隊(duì)中各方面的資源，與大家精誠(chéng)合作，以團(tuán)隊(duì)的力量來規(guī)劃個(gè)人的職業(yè)生涯，以團(tuán)隊(duì)的力量去幫助個(gè)人實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值。第一節(jié)

心理、形象與禮儀的準(zhǔn)備〔三〕遵守職業(yè)道德保險(xiǎn)營(yíng)銷員無論是在與客戶的日常交往中，還是在講解保險(xiǎn)的工作中，都要恪守老實(shí)守信，不欺騙、不隱瞞、不夸大，得職業(yè)道德，向客戶如實(shí)地講解客戶應(yīng)知的各項(xiàng)內(nèi)容。不能誹謗同行或同業(yè)。第一節(jié)

心理、形象與禮儀的準(zhǔn)備二、合格營(yíng)銷員的儀容儀表整潔的儀容和恰當(dāng)?shù)膬x表不僅對(duì)客戶而且對(duì)營(yíng)銷員自己都會(huì)帶來良好的感覺。恰當(dāng)?shù)囊轮莾x表的關(guān)鍵。營(yíng)銷員拜訪不同的客戶，著裝也不一樣。男性營(yíng)銷員應(yīng)每天刮胡子和整理頭型，女性營(yíng)銷員注意化淡妝和頭型的簡(jiǎn)潔得體，有可能的話可以預(yù)備一瓶香水。第一節(jié)

心理、形象與禮儀的準(zhǔn)備三、必備的根本禮儀知識(shí)〔一〕舉止得體1、手勢(shì)應(yīng)當(dāng)手掌朝上方為好，給對(duì)方看手掌就表示坦白。2、坐姿當(dāng)營(yíng)銷員拜訪客戶時(shí)，如果客戶請(qǐng)你坐下，切不可一屁股就坐下！記得要先說一句“謝謝〞，然后再慢慢坐下。男性營(yíng)銷員在坐下后膝蓋張開約一個(gè)拳頭的距離，女性一般將雙腿并攏。第一節(jié)

心理、形象與禮儀的準(zhǔn)備3、站姿采取立正姿的人，會(huì)給人以做事情比較可靠穩(wěn)重的感覺。立正時(shí)，把雙手交叉在前或輕輕握拳于體側(cè)，或雙手交叉在背后雙腳平行分立等，這些都是立正的正確方法，此外，立正的時(shí)候，最好將視線以水平直視。第一節(jié)

心理、形象與禮儀的準(zhǔn)備4、眼睛與男性商談時(shí)，視線的焦點(diǎn)要放在對(duì)方的鼻子附近；如果對(duì)方是已婚女性，就注視對(duì)方的嘴巴；假設(shè)是未婚的小姐，那么看著對(duì)方的下巴，切記不要直直的盯住客戶的眼睛不放。第一節(jié)

心理、形象與禮儀的準(zhǔn)備5、握手一般來講，人在握手時(shí)用力不應(yīng)過大，但稍微加點(diǎn)力可以讓保戶感覺你的真誠(chéng)，能夠帶來良好的第一印象。一般情況下，主動(dòng)和對(duì)方握手，表示友好、感謝和尊重。第一節(jié)

心理、形象與禮儀的準(zhǔn)備握手時(shí)出手快常表示握手出自真誠(chéng)、友好，樂意交往，重視開展雙方的關(guān)系；握手時(shí)出手慢常表示缺乏誠(chéng)意、信心缺乏，無進(jìn)一步深交的愿望。握手時(shí)面部要有微笑，這種表情應(yīng)該是發(fā)自內(nèi)心的喜悅和表達(dá)真誠(chéng)的笑容，而不是裝出來的皮笑肉不笑。第一節(jié)

心理、形象與禮儀的準(zhǔn)備〔二〕根本禮節(jié)1、打招呼打招呼也可以稱為應(yīng)酬，是一種禮節(jié)。有人認(rèn)為應(yīng)酬只是一種客套，營(yíng)銷大師原一平認(rèn)為這是一種錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)，他說正確的應(yīng)酬必須在短短的一句話中，明顯地表露出你對(duì)對(duì)方的關(guān)心和尊敬。第一節(jié)

心理、形象與禮儀的準(zhǔn)備2、喝茶的禮節(jié)喝茶是中國(guó)人的傳統(tǒng)習(xí)慣。如果客戶端出茶來招待，保險(xiǎn)營(yíng)銷員應(yīng)該起身雙手接過茶杯，并說聲“謝謝〞。喝茶時(shí)不可狂飲，不可出聲，不可品評(píng)。第一節(jié)

心理、形象與禮儀的準(zhǔn)備3、吸煙的禮節(jié)在行銷過程中，保險(xiǎn)營(yíng)銷員盡量不要吸煙。如果客戶先拿出煙來招待自己，保險(xiǎn)營(yíng)銷員應(yīng)趕快取出香煙遞給客戶說：“先抽我的。〞如果來不及遞煙，應(yīng)起身雙手接煙，并致謝。第一節(jié)

心理、形象與禮儀的準(zhǔn)備不會(huì)吸煙可婉言謝絕。應(yīng)注意吸煙的煙灰要抖在煙灰缸里，不可亂扔煙灰。當(dāng)正式面談開始時(shí)，應(yīng)立即滅掉香煙，傾聽客戶講話。如果客戶不吸煙，保險(xiǎn)營(yíng)銷員也不要吸煙。第一節(jié)

心理、形象與禮儀的準(zhǔn)備4、出席舞會(huì)的禮節(jié)保險(xiǎn)營(yíng)銷員要講究文明、禮貌、道德、衛(wèi)生，要衣著整潔，舉止端莊，不可大聲喧嘩。音樂奏起，男女可互相邀請(qǐng)。如果女伴邀請(qǐng)男伴，男伴不得謝絕。音樂結(jié)束時(shí)，男伴把女伴送到她原來的座位上，并向她點(diǎn)頭致謝。第二節(jié)根底知識(shí)準(zhǔn)備一、保險(xiǎn)及各種金融知識(shí)準(zhǔn)備〔一〕正確掌握保險(xiǎn)知識(shí)1、產(chǎn)品功用⑴了解產(chǎn)品的設(shè)計(jì)目的⑵明晰產(chǎn)品功用⑶理解保險(xiǎn)條款第二節(jié)根底知識(shí)準(zhǔn)備2、產(chǎn)品比照3、產(chǎn)品狀況4、以退為進(jìn)〔二〕金融知識(shí)準(zhǔn)備第二節(jié)根底知識(shí)準(zhǔn)備二、人文知識(shí)與時(shí)事知識(shí)準(zhǔn)備1、人文知識(shí)2、時(shí)事知識(shí)第二節(jié)根底知識(shí)準(zhǔn)備三、其他必備知識(shí)準(zhǔn)備1、醫(yī)學(xué)與保健知識(shí)2、法律知識(shí)準(zhǔn)備第三節(jié)合理制定營(yíng)銷目標(biāo)和統(tǒng)籌制定營(yíng)銷方案一、合理制定營(yíng)銷目標(biāo)和方案〔一〕設(shè)立目標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)要求〔二〕將目標(biāo)分類1、生活目標(biāo)2、工作目標(biāo)3、個(gè)人成長(zhǎng)目標(biāo)第三節(jié)合理制定營(yíng)銷目標(biāo)和統(tǒng)籌制定營(yíng)銷方案二、科學(xué)的時(shí)間管理1、進(jìn)行時(shí)間分析的優(yōu)勢(shì)⑴丟三落四⑵事必躬親⑶做事拖延⑷缺乏自律⑸不會(huì)拒絕第三節(jié)合理制定營(yíng)銷目標(biāo)和統(tǒng)籌制定營(yíng)銷方案2、統(tǒng)籌合并第三節(jié)合理制定營(yíng)銷目標(biāo)和統(tǒng)籌制定營(yíng)銷方案⑴緊急且重要⑵不緊急但重要⑶緊急但不重要⑷不緊急也不重要第三節(jié)合理制定營(yíng)銷目標(biāo)和統(tǒng)籌制定營(yíng)銷方案〔二〕統(tǒng)籌制訂營(yíng)銷方案1、營(yíng)銷方案的制定⑴年?duì)I銷方案第三節(jié)合理制定營(yíng)銷目標(biāo)和統(tǒng)籌制定營(yíng)銷方案⑵季度營(yíng)銷方案⑶月營(yíng)銷方案第三節(jié)合理制定營(yíng)銷目標(biāo)和統(tǒng)籌制定營(yíng)銷方案2、制訂營(yíng)銷方案注意的因素⑴確定每日活動(dòng)量⑵利用備忘錄⑶制訂次日方案⑷制訂學(xué)習(xí)進(jìn)修方案本章小結(jié)本章后先講述了保險(xiǎn)營(yíng)銷員在開展?fàn)I銷前的必要準(zhǔn)備工作，其中樹立正確的保險(xiǎn)營(yíng)銷心態(tài)至關(guān)重要，他決定著每個(gè)保險(xiǎn)營(yíng)銷員未來在保險(xiǎn)事業(yè)上的開展趨勢(shì)和價(jià)值取向，擁有良好的心理素質(zhì)和團(tuán)隊(duì)精神將有利于保險(xiǎn)營(yíng)銷員的職業(yè)生涯規(guī)劃。本章小結(jié)中國(guó)是禮儀之邦，所以保險(xiǎn)營(yíng)銷員在展業(yè)前一定要修飾自己的儀容儀表，使之得體大方。另外，掌握必要的禮儀知識(shí)不僅表達(dá)對(duì)客戶的尊重，而且可以表達(dá)出保險(xiǎn)營(yíng)銷員的個(gè)人修養(yǎng)。本章小結(jié)保險(xiǎn)是金融行業(yè)，老百姓日益高漲的理財(cái)需求促使保險(xiǎn)營(yíng)銷員必須要掌握初保險(xiǎn)以外的其他知識(shí)，比方金融知識(shí)、人文知識(shí)、法律知識(shí)等等，以便于為客戶提供全面的效勞，同時(shí)為贏得客戶的信任，開拓更廣闊的保險(xiǎn)營(yíng)銷市場(chǎng)打下良好的根底。制定目標(biāo)和營(yíng)銷方案就是對(duì)職業(yè)生涯的有效規(guī)劃，科學(xué)合理的制定人生各個(gè)階段的目標(biāo)和方案，并加以實(shí)施，逐步達(dá)成遠(yuǎn)景目標(biāo)，超越自己，實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值。第四章準(zhǔn)客戶開拓第一節(jié)準(zhǔn)客戶開拓的方法第二節(jié)準(zhǔn)客戶開拓的技巧第三節(jié)準(zhǔn)客戶的拜訪技巧第四節(jié)拜訪準(zhǔn)客戶的目的第五節(jié)課堂場(chǎng)景練習(xí)第一節(jié)準(zhǔn)客戶開拓的方法一、準(zhǔn)客戶的概念及分類準(zhǔn)客戶就是關(guān)注保險(xiǎn)或有投保意愿、但尚未簽單的客戶群體。他們?cè)诘戎覀內(nèi)ソo他們作方案、講產(chǎn)品，然后促成簽單。第一節(jié)準(zhǔn)客戶開拓的方法A類：有意愿并且有錢，這樣的準(zhǔn)客戶要及時(shí)追蹤B類：沒有意愿但有錢，這樣的準(zhǔn)客戶要及時(shí)回訪C類：有意愿但沒錢，可以讓他和你一起作保險(xiǎn)，共同致富D類：沒有意愿又沒錢，不要放棄，等待他轉(zhuǎn)換成上述三類第一節(jié)準(zhǔn)客戶開拓的方法二、個(gè)人準(zhǔn)客戶的開拓方法1、咨詢咨詢這種方法比較適合于新人用，既鍛煉了膽量，又增長(zhǎng)了見識(shí)。能夠主動(dòng)詢問的人，是有了解意向的群體，需要進(jìn)一步跟進(jìn)。第一節(jié)準(zhǔn)客戶開拓的方法2、行銷比較適合聲音甜美的保險(xiǎn)營(yíng)銷員。要求保險(xiǎn)營(yíng)銷員有足夠的心理承受能力，因?yàn)橄鄬?duì)拒絕率會(huì)高。第一節(jié)準(zhǔn)客戶開拓的方法3、信函信函銷售是直接與客戶通信，其目的是為了創(chuàng)造與準(zhǔn)客戶面談的時(shí)機(jī)，它是尋找準(zhǔn)客戶的一個(gè)有效途徑。冒昧地給他人寫信講述保險(xiǎn)的理念，也許會(huì)引起別人的反感。第一節(jié)準(zhǔn)客戶開拓的方法4、陌生拜訪陌生拜訪是尋找客戶最根本的最直接的方法，同時(shí)也是難度最大、打擊性最多、最富有挑戰(zhàn)性、最難堅(jiān)持下去的一種方法。陌生拜訪是保險(xiǎn)營(yíng)銷員必須具備的根本功，它的成功與否直接影響著事業(yè)的成功。陌生拜訪可以歸結(jié)為最根本的方法、最直接的面對(duì)、最艱難的開拓、最重要的、最可靠的手段步驟這五個(gè)特點(diǎn)。第一節(jié)準(zhǔn)客戶開拓的方法5、轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹也叫連鎖法。意思是說，在尋找準(zhǔn)客戶的過程中，通過客戶來挖掘潛在的準(zhǔn)客戶；利用老客戶、老關(guān)系來開展新客戶，再通過這些新客戶來尋找其它的準(zhǔn)客戶。6、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷7、其它第一節(jié)準(zhǔn)客戶開拓的方法三、團(tuán)體準(zhǔn)客戶的開拓方法團(tuán)體開拓法也叫蜘蛛網(wǎng)開拓法，或者叫影響力中心運(yùn)用法。即在某一企事業(yè)單位或某個(gè)團(tuán)體單位中，抓住最有影響力的人物，先說服他，讓他成為客戶。然后再以點(diǎn)帶面，全面推廣。第二節(jié)準(zhǔn)客戶開拓的技巧一、咨詢1、具體做法2、本卷須知⑴做好記錄⑵爭(zhēng)取現(xiàn)場(chǎng)簽單⑶團(tuán)體進(jìn)行設(shè)點(diǎn)咨詢，效果更好，影響更大第二節(jié)準(zhǔn)客戶開拓的技巧二、1、有效的使用⑴打前把想要講的工程寫下大綱，并照著去做。⑵從簿去查對(duì)你有用的公司號(hào)碼或向114查詢。⑶如果對(duì)方不在，請(qǐng)他回話，留下簡(jiǎn)短的姓名和號(hào)碼，這樣可以節(jié)省費(fèi)。第二節(jié)準(zhǔn)客戶開拓的技巧⑷如果你經(jīng)常打給某人，最好跟對(duì)方約定特定的時(shí)間接聽你的。⑸盡量使用直撥而防止總機(jī)人工轉(zhuǎn)接。⑹確定是否非打這通不可，你可否改用寫信的方法或下次碰到那個(gè)人時(shí)再告訴他。第二節(jié)準(zhǔn)客戶開拓的技巧2、約訪的秘訣⑴開場(chǎng)白⑵介紹⑶禁忌⑷心態(tài)⑸輔助用品⑹隨時(shí)記錄第二節(jié)準(zhǔn)客戶開拓的技巧三、信函〔一〕有效的通信方式：1、措辭一定要優(yōu)美，入情入理，又能打動(dòng)人心；2、內(nèi)容以一般的公司與險(xiǎn)種介紹為主；3、講明公司的性質(zhì)，效勞質(zhì)量以及兌現(xiàn)的事例；4、承諾有更詳細(xì)資料和公司的記事薄之類可以贈(zèng)送，有復(fù)函。再行寄送。第二節(jié)準(zhǔn)客戶開拓的技巧〔二〕有效的搜尋途徑：1、經(jīng)人介紹而獲得；2、平時(shí)多注意翻閱報(bào)刊、雜志；3、查看公司的商情月報(bào)；4、留意電視及播送透露的人名；5、其他資料。第二節(jié)準(zhǔn)客戶開拓的技巧四、陌生拜訪五、轉(zhuǎn)介紹〔一〕利用熟悉的關(guān)系〔二〕二次開發(fā)第二節(jié)準(zhǔn)客戶開拓的技巧六、網(wǎng)絡(luò)等其它準(zhǔn)客戶開拓技巧〔一〕優(yōu)勢(shì)〔二〕技巧1、溝通分析2、小心上當(dāng)3、謹(jǐn)慎為先第二節(jié)準(zhǔn)客戶開拓的技巧七、團(tuán)體準(zhǔn)客戶開拓〔一〕事先調(diào)查〔二〕打入內(nèi)部〔三〕直接與決策者交談。第三節(jié)準(zhǔn)客戶的拜訪技巧一、優(yōu)先訪問對(duì)象的選擇我們優(yōu)先選定A類準(zhǔn)客戶B類準(zhǔn)客戶建議拜訪時(shí)間間隔不要超過7天C類準(zhǔn)客戶的轉(zhuǎn)變是需要一定的過程D類準(zhǔn)客戶可以1—3個(gè)月聯(lián)系一次

第三節(jié)準(zhǔn)客戶的拜訪技巧二、制定拜訪方案〔一〕制定拜訪方案之前，首先應(yīng)當(dāng)弄明白以下要點(diǎn)：1、對(duì)客戶來說，這次拜訪的時(shí)間是否適宜？2、事先有沒有經(jīng)過或信函預(yù)約？如果沒有預(yù)約，訪問有沒有問題？3客戶有沒有購(gòu)置的決策權(quán)？如果沒有，決策權(quán)在誰手中？4、客戶現(xiàn)在是否有購(gòu)置的需求？是迫切需要還是一般狀態(tài)？第三節(jié)準(zhǔn)客戶的拜訪技巧5、對(duì)于客戶可能出現(xiàn)的變化，有沒有隨機(jī)應(yīng)變的準(zhǔn)備？6、與客戶見面時(shí)應(yīng)當(dāng)如何說好第一句話？7、應(yīng)當(dāng)如何說明商品給客戶帶來的利益？8、遇到強(qiáng)烈反對(duì)時(shí)如何應(yīng)對(duì)？第三節(jié)準(zhǔn)客戶的拜訪技巧〔二〕應(yīng)當(dāng)如何編制拜訪方案1、明確目的保險(xiǎn)營(yíng)銷員拜訪準(zhǔn)客戶的原因，就是因?yàn)閷?duì)方有潛在保險(xiǎn)需求。通過拜訪，即實(shí)況調(diào)查，全面了解準(zhǔn)客戶的情況，以決定推銷哪類險(xiǎn)種，保額上下等內(nèi)容。第三節(jié)準(zhǔn)客戶的拜訪技巧2、拜訪的內(nèi)容拜訪的內(nèi)容是全方位的，但凡準(zhǔn)客戶有關(guān)的情況都屬于拜訪內(nèi)容。每一次拜訪準(zhǔn)客戶，都應(yīng)當(dāng)是有的放矢，而不是瞎聊天，尋開心。因此，在拜訪前，要對(duì)拜訪內(nèi)容作些安排。第三節(jié)準(zhǔn)客戶的拜訪技巧具體應(yīng)該考慮以下內(nèi)容：⑴對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)；⑵對(duì)人生風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)及對(duì)策；⑶經(jīng)濟(jì)收入、債權(quán)債務(wù)問題；⑷理財(cái)方案、投資方式；⑸健康狀況等等。第三節(jié)準(zhǔn)客戶的拜訪技巧3、拜訪的地點(diǎn)選擇拜訪路線時(shí)，應(yīng)當(dāng)考慮準(zhǔn)客戶的類型、所在區(qū)域、拜訪性質(zhì)等。一般來說，應(yīng)當(dāng)這樣選擇：⑴重點(diǎn)拜訪的，放在首選線路；⑵一般性拜訪的，穿插在重點(diǎn)拜訪的線路上；⑶分行業(yè)拜訪時(shí)，應(yīng)選擇優(yōu)先拜訪對(duì)象；⑷分區(qū)域拜訪時(shí)，重點(diǎn)拜訪和一般拜訪相結(jié)合。第三節(jié)準(zhǔn)客戶的拜訪技巧4、拜訪時(shí)間。以下說明一下各階層人士的最正確拜訪時(shí)間，供大家參考。⑴醫(yī)生適宜的拜訪時(shí)間應(yīng)中選定在上午7點(diǎn)到8點(diǎn)左右，或者下班以后到家里拜訪。⑵公務(wù)員、公司職員如果到公司拜訪，宜在11點(diǎn)左右或者下午4點(diǎn)左右。第三節(jié)準(zhǔn)客戶的拜訪技巧⑶教師適宜在下午4：30以后到家里拜訪，到單位拜訪要看老師具體的崗位而定，了解他的課程安排后再定。⑷家庭主婦不上班的家屬，一般在上午9點(diǎn)至11點(diǎn)，下午2點(diǎn)到4點(diǎn)不忙于做家務(wù)，宜在此時(shí)拜訪。第三節(jié)準(zhǔn)客戶的拜訪技巧⑸個(gè)體老板宜在上午剛開門時(shí)拜訪，這時(shí)候商店剛開門，客流不大，他會(huì)有時(shí)間。5、拜訪的對(duì)象6、拜訪采取的策略第三節(jié)準(zhǔn)客戶的拜訪技巧三、良好的第一印象〔一〕良好第一印象的重要性〔二〕究竟保險(xiǎn)營(yíng)銷員要注意哪些第三節(jié)準(zhǔn)客戶的拜訪技巧1、儀容儀表服裝以干凈、大方為宜，千萬不可奇裝異服，過分時(shí)髦；應(yīng)以專業(yè)形象、套裝為宜，胡子刮干凈，頭發(fā)梳整齊，指甲不要太長(zhǎng)、臟黑，女性不宜濃妝艷抹，身上也不宜太香或有異味。第三節(jié)準(zhǔn)客戶的拜訪技巧2、行為態(tài)度抬頭挺胸，不卑不亢，滿懷信心，和人談話時(shí)要注意聆聽，注視對(duì)方，給人良好印象。第三節(jié)準(zhǔn)客戶的拜訪技巧3、談吐說話不快不慢，輕松自然，防止滔滔不絕，滿口臟話。第三節(jié)準(zhǔn)客戶的拜訪技巧4、名片收受名片應(yīng)放在名片夾中，干凈整齊，容易抽取。5、遵守時(shí)間與人相約，守時(shí)是最重要的，如已說明只耽誤客戶20分鐘，必須按時(shí)離開，切忌喋喋不休，遭客戶反感。第三節(jié)準(zhǔn)客戶的拜訪技巧6、身體語言有些人喜歡雙手交叉抱拳，抖動(dòng)圓珠筆，晃動(dòng)腿部，都會(huì)留給客戶不良印象，應(yīng)自然為宜。7、不說口頭禪口頭禪會(huì)令對(duì)方十分難過，有時(shí)夾帶外語也會(huì)讓客戶異常反感。第三節(jié)準(zhǔn)客戶的拜訪技巧8、笑容業(yè)務(wù)員應(yīng)保持心境上的愉快，笑容才會(huì)明朗、真誠(chéng)，笑容是最好的催化劑。第三節(jié)準(zhǔn)客戶的拜訪技巧9、勿忽略第三者與客戶見面時(shí)，不管在辦公室或家中，都可能有第三者存在，假設(shè)無視他們，可能會(huì)招來意外的不悅。第三節(jié)準(zhǔn)客戶的拜訪技巧10、態(tài)度誠(chéng)懇容許客戶要查詢的資料、交辦事項(xiàng)，最好馬上記錄，并限期完成，給客戶回音，千萬不可光說不做，失去信用。第三節(jié)準(zhǔn)客戶的拜訪技巧四、創(chuàng)造再次拜訪時(shí)機(jī)的技巧〔一〕重要性〔二〕技巧1、巧用生日2、善用紀(jì)念日3、客戶家添新丁第三節(jié)準(zhǔn)客戶的拜訪技巧4、客戶升職或加薪5、作保單體檢6、幫助客戶作變更7、信息溝通8、續(xù)期提醒9、探望生病客戶10、一些共同愛好的信息交流第四節(jié)拜訪準(zhǔn)客戶的目的一、搜集客戶資料拜訪準(zhǔn)客戶的目的主要是收集客戶的相關(guān)資料，然后根據(jù)客戶的實(shí)際情況，在進(jìn)行需求分析。第四節(jié)拜訪準(zhǔn)客戶的目的二、了解客戶的資產(chǎn)狀況了解客戶的資產(chǎn)狀況主要是為了分析他的繳費(fèi)能力。三、幫助準(zhǔn)客戶發(fā)現(xiàn)保險(xiǎn)需求保險(xiǎn)營(yíng)銷員和客戶接近，是為了幫助客戶找出他真正的保險(xiǎn)需求。第五節(jié)課堂場(chǎng)景練習(xí)課堂場(chǎng)景練習(xí)本章小結(jié)本章通過理論與實(shí)際案例相結(jié)合的方式，把開拓準(zhǔn)客戶的方法及技巧進(jìn)行了詳細(xì)的描述。另外，通過課堂場(chǎng)景練習(xí)可以穩(wěn)固所學(xué)到的知識(shí)，以便在實(shí)際展業(yè)過程中能更好地應(yīng)用。第五章客戶需求分析第一節(jié)保險(xiǎn)的重要性第二節(jié)客戶的需求分析第一節(jié)保險(xiǎn)的重要性一、保障我們常說，保險(xiǎn)不是為死去的人準(zhǔn)備的，是為活著的人準(zhǔn)備的，是愛心、責(zé)任心的表達(dá)和延伸。第一節(jié)保險(xiǎn)的重要性二、保險(xiǎn)三優(yōu)勢(shì)1、稅務(wù)優(yōu)勢(shì)利息稅、個(gè)人所得以及懸在半空不知何時(shí)落下的遺產(chǎn)稅不知困擾著多少人，然而人壽保險(xiǎn)卻是一個(gè)非常好的節(jié)稅方式，它也因此被世界各國(guó)人民特別是富豪所喜愛。在我國(guó)，保險(xiǎn)金也是可以免稅的。第一節(jié)保險(xiǎn)的重要性在呼之欲出的遺產(chǎn)稅中，保險(xiǎn)金也是免稅的在?民法通那么?中規(guī)定：不作為遺產(chǎn)的財(cái)富不用交稅?？梢姡ｋU(xiǎn)是一個(gè)非常理想的節(jié)稅工具，受到了法律的保護(hù)，這一優(yōu)勢(shì)也是其他金融工具所不能比的。第一節(jié)保險(xiǎn)的重要性2、抵抗通貨膨脹優(yōu)勢(shì)3、債務(wù)優(yōu)勢(shì)保險(xiǎn)金是不受債務(wù)追償?shù)?。第一?jié)保險(xiǎn)的重要性如果被保險(xiǎn)人生前指定了保險(xiǎn)金的受益人，那么被保險(xiǎn)人所得的保險(xiǎn)金就不算是被保險(xiǎn)人的遺產(chǎn)，從而免于征稅和償債，起到了資產(chǎn)保全的作用。保險(xiǎn)具有銀行存款、股票、基金、期貨等金融工具所不具備的免于債務(wù)追償?shù)墓δ?。第一?jié)保險(xiǎn)的重要性三、理財(cái)人壽保險(xiǎn)作為一種投資理財(cái)方式，與其他投資理財(cái)方式相比，其平安性、盈利性和流動(dòng)性都有保障。四、企業(yè)買保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)1、企業(yè)的潛在需求2、保險(xiǎn)為企業(yè)保駕護(hù)航第二節(jié)客戶的需求分析一、目的客戶需求分析的目的就是發(fā)現(xiàn)客戶的真正潛在需求，為正確的引導(dǎo)客戶購(gòu)置最需要的保險(xiǎn)，獲得真正的保險(xiǎn)保障打下根底。第二節(jié)客戶的需求分析二、方法〔一〕了解生命周期人從出生到身故會(huì)經(jīng)歷不同的周期，通常我們將人生不同的周期分為六個(gè)階段，如下圖：第二節(jié)客戶的需求分析1、成長(zhǎng)期包括從出生到完成學(xué)業(yè)。一般在這個(gè)期間，沒有收入，只有支出。2、青年期一般為26歲到30歲這個(gè)階段，剛剛步入社會(huì)，此時(shí)收入小于等于支出。3、家庭形成期此時(shí)收入穩(wěn)定，積累增加，收入和支出相等，大項(xiàng)投資或消費(fèi)突出，比方購(gòu)房、購(gòu)車等。第二節(jié)客戶的需求分析4、家庭成長(zhǎng)期這個(gè)時(shí)期收入大于支出，積累增加，步入了人生中第一個(gè)黃金階段，開始考慮理財(cái)問題。5、家庭成熟期這個(gè)時(shí)期一般到達(dá)人生的頂峰，收入大于支出，步入了人生中第二個(gè)黃金階段，開始考慮退休問題。6、退休期這個(gè)時(shí)期收入小于支出，步入了夕陽(yáng)時(shí)期，此時(shí)更關(guān)注晚年生活和資產(chǎn)“保本〞問題。第二節(jié)客戶的需求分析〔二〕具體方法1、充分準(zhǔn)備我們?cè)诎菰L客戶前一定要做充分的準(zhǔn)備，這些包括筆記本、簽字筆、需求分析問卷、輔助宣傳材料、保險(xiǎn)分析案例等等。第二節(jié)客戶的需求分析2、精心設(shè)計(jì)這些問題一般包括年齡、婚姻狀況、家庭成員情況、教育情況、工作情況、收入狀況、家庭支出情況、對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知度、已有的保險(xiǎn)、投資偏好等等。第二節(jié)客戶的需求分析3、引起注意我們?cè)诤涂蛻襞收勚?，一定要引起客戶?duì)需求分析的注意，要讓他明白需求分析的重要性。第二節(jié)客戶的需求分析4、適當(dāng)贊美在客戶答復(fù)以下問題的時(shí)候，要適當(dāng)?shù)膶?duì)客戶進(jìn)行贊美，增加客戶對(duì)答復(fù)以下問題的興趣。第二節(jié)客戶的需求分析5、多用敬語在和客戶溝通的時(shí)候一定要注意語言的運(yùn)用，特別是一些敬語，比方要多用“您〞、“請(qǐng)〞、“謝謝〞、“您愛人〞、“您丈夫〞等等，千萬不可用“你〞、“嘿〞、“你那口子〞等等不尊敬的話語。第二節(jié)客戶的需求分析〔一〕保單檢視與黃金三問1、保單檢視2、緣故客戶黃金三問：⑴您覺得保險(xiǎn)行業(yè)潛力大不大？⑵不管我坐不做保險(xiǎn)，你有一天會(huì)不會(huì)買保險(xiǎn)？⑶為什么？第二節(jié)客戶的需求分析〔二〕提問題三步曲1、運(yùn)用事實(shí)問句⑴提出客戶自己尚未覺察的問題⑵提出問題產(chǎn)生后必要的費(fèi)用⑶提出問題產(chǎn)生的真相⑷提出問題產(chǎn)生后需要的詳細(xì)費(fèi)用第二節(jié)客戶的需求分析2、運(yùn)用感覺問句引導(dǎo)問題⑴提醒客戶同意“這是個(gè)該著手解決的問題〞⑵詢問客戶對(duì)這些問題的看法⑶詢問客戶對(duì)這些問題的感覺第二節(jié)客戶的需求分析3、解決問題⑴詢問客戶針對(duì)這些問題的解決方法⑵詢問客戶是否規(guī)劃了解決方案⑶詢問客戶你所提供的方法是否可以滿足他的需求⑷詢問客戶他所能付出的費(fèi)用⑸詢問客戶如果不用你的方法他是否能夠獨(dú)立解決本章小結(jié)本章從保險(xiǎn)對(duì)客戶的重要性，以及客戶對(duì)保險(xiǎn)的需要進(jìn)行介紹、分析的。分別闡述了保險(xiǎn)對(duì)客戶提供的保障、理財(cái)和企業(yè)保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)，以及詳細(xì)分析了進(jìn)行客戶需求的目的、方法、技巧等。本章小結(jié)客戶需求分析就是要發(fā)現(xiàn)客戶的風(fēng)險(xiǎn)問題，找出他的軟肋，為成功的行營(yíng)銷做好準(zhǔn)備。所以了解客戶的需求，有利于我們?yōu)榭蛻袅可矶ㄗ霰ｋU(xiǎn)方案，只有合理的保險(xiǎn)方案才能滿足客戶的真正需求。第六章制作保險(xiǎn)方案書第一節(jié)保險(xiǎn)方案書的制作要點(diǎn)第二節(jié)制作保險(xiǎn)方案書第三節(jié)保險(xiǎn)方案書的說明技巧第四節(jié)課堂場(chǎng)景練習(xí)第一節(jié)保險(xiǎn)方案書的制作要點(diǎn)一、制作保險(xiǎn)方案書的目的1、什么是保險(xiǎn)方案書2、設(shè)計(jì)保險(xiǎn)方案書的目的第一節(jié)保險(xiǎn)方案書的制作要點(diǎn)二、設(shè)計(jì)保險(xiǎn)方案書的原那么1、先大人后小孩原那么2、夫妻互保原那么3、合理保額原那么4、適當(dāng)保費(fèi)原那么5、突出重點(diǎn)原那么6、先保障后儲(chǔ)蓄贏利原那么第一節(jié)保險(xiǎn)方案書的制作要點(diǎn)三、保險(xiǎn)方案書的內(nèi)容〔一〕封面〔二〕公司簡(jiǎn)介〔三〕設(shè)計(jì)思路與需求分析〔四〕方案特色〔五〕保險(xiǎn)利益內(nèi)容〔六〕輔助資料〔七〕結(jié)束語第二節(jié)制作保險(xiǎn)方案書一、制定保險(xiǎn)方案〔一〕家庭財(cái)務(wù)分析報(bào)告家庭財(cái)務(wù)分析報(bào)告書是由一系列報(bào)表所組成的財(cái)務(wù)分析性材料，主要包括：1、生涯規(guī)劃表2、收入表3、資產(chǎn)負(fù)債表第二節(jié)制作保險(xiǎn)方案書4、收入支出記錄表5、財(cái)務(wù)檢查表6、總體統(tǒng)計(jì)報(bào)告書第二節(jié)制作保險(xiǎn)方案書〔二〕保險(xiǎn)方案與財(cái)務(wù)預(yù)算1、保險(xiǎn)方案的步驟⑴確定客戶的財(cái)務(wù)目標(biāo)①家庭生活資金②子女教育基金③住宅基金④退休需要⑤身后費(fèi)用第二節(jié)制作保險(xiǎn)方案書⑵找出缺乏⑶確定額度⑷財(cái)務(wù)預(yù)算第二節(jié)制作保險(xiǎn)方案書2、保險(xiǎn)保額確實(shí)定方法⑴所得倍數(shù)法第二節(jié)制作保險(xiǎn)方案書第二節(jié)制作保險(xiǎn)方案書⑵財(cái)務(wù)需求法第二節(jié)制作保險(xiǎn)方案書二、人生各個(gè)段的保險(xiǎn)規(guī)劃〔一〕單身時(shí)期的保險(xiǎn)規(guī)劃〔二〕新婚時(shí)期的保險(xiǎn)規(guī)劃1、新婚是需求量增加的起始點(diǎn)單身時(shí)期新婚時(shí)期滿巢時(shí)期退休時(shí)期年齡２０到２９歲３０到３９歲４０到４９歲５０以后階段概況初期收入和工作不穩(wěn)定，年輕，意外事故比例較高屬于雙薪家庭，經(jīng)濟(jì)條件好的開始購(gòu)置不動(dòng)產(chǎn)事業(yè)比較穩(wěn)定，家庭責(zé)任重，子女教育費(fèi)用高，疾病高潛伏期，開始考慮退休計(jì)劃收入減少，醫(yī)療費(fèi)用增加，退休安置費(fèi)用需求大，進(jìn)行節(jié)稅規(guī)劃經(jīng)濟(jì)狀況開始有收入和儲(chǔ)蓄經(jīng)濟(jì)逐漸穩(wěn)定收入顛峰有固定的養(yǎng)老金收入理財(cái)方式經(jīng)濟(jì)創(chuàng)造財(cái)富以購(gòu)置不動(dòng)產(chǎn)為主要目標(biāo)為子女儲(chǔ)備教育基金，兼顧收益與成長(zhǎng)平衡，為退休做準(zhǔn)備，減少積極性投資投資以保本安全為主適合險(xiǎn)種定期險(xiǎn)、終身險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)定期險(xiǎn)、終身險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、重大疾病險(xiǎn)、失能險(xiǎn)、子女教育保險(xiǎn)終身險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、子女教育保險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)、年金保險(xiǎn)健康險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)、年金保險(xiǎn)、以規(guī)避遺產(chǎn)稅為目的的終身險(xiǎn)生命周期概況表單身時(shí)期新婚時(shí)期滿巢時(shí)期退休時(shí)期年齡２０到２９歲３０到３９歲４０到４９歲５０以后階段概況初期收入和工作不穩(wěn)定，年輕，意外事故比例較高屬于雙薪家庭，經(jīng)濟(jì)條件好的開始購(gòu)置不動(dòng)產(chǎn)事業(yè)比較穩(wěn)定，家庭責(zé)任重，子女教育費(fèi)用高，疾病高潛伏期，開始考慮退休計(jì)劃收入減少，醫(yī)療費(fèi)用增加，退休安置費(fèi)用需求大，進(jìn)行節(jié)稅規(guī)劃經(jīng)濟(jì)狀況開始有收入和儲(chǔ)蓄經(jīng)濟(jì)逐漸穩(wěn)定收入顛峰有固定的養(yǎng)老金收入理財(cái)方式經(jīng)濟(jì)創(chuàng)造財(cái)富以購(gòu)置不動(dòng)產(chǎn)為主要目標(biāo)為子女儲(chǔ)備教育基金，兼顧收益與成長(zhǎng)平衡，為退休做準(zhǔn)備，減少積極性投資投資以保本安全為主適合險(xiǎn)種定期險(xiǎn)、終身險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)定期險(xiǎn)、終身險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、重大疾病險(xiǎn)、失能險(xiǎn)、子女教育保險(xiǎn)終身險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、子女教育保險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)、年金保險(xiǎn)健康險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)、年金保險(xiǎn)、以規(guī)避遺產(chǎn)稅為目的的終身險(xiǎn)單身時(shí)期新婚時(shí)期滿巢時(shí)期退休時(shí)期年齡２０到２９歲３０到３９歲４０到４９歲５０以后階段概況初期收入和工作不穩(wěn)定，年輕，意外事故比例較高屬于雙薪家庭，經(jīng)濟(jì)條件好的開始購(gòu)置不動(dòng)產(chǎn)事業(yè)比較穩(wěn)定，家庭責(zé)任重，子女教育費(fèi)用高，疾病高潛伏期，開始考慮退休計(jì)劃收入減少，醫(yī)療費(fèi)用增加，退休安置費(fèi)用需求大，進(jìn)行節(jié)稅規(guī)劃經(jīng)濟(jì)狀況開始有收入和儲(chǔ)蓄經(jīng)濟(jì)逐漸穩(wěn)定收入顛峰有固定的養(yǎng)老金收入理財(cái)方式經(jīng)濟(jì)創(chuàng)造財(cái)富以購(gòu)置不動(dòng)產(chǎn)為主要目標(biāo)為子女儲(chǔ)備教育基金，兼顧收益與成長(zhǎng)平衡，為退休做準(zhǔn)備，減少積極性投資投資以保本安全為主適合險(xiǎn)種定期險(xiǎn)、終身險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)定期險(xiǎn)、終身險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、重大疾病險(xiǎn)、失能險(xiǎn)、子女教育保險(xiǎn)終身險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、子女教育保險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)、年金保險(xiǎn)健康險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)、年金保險(xiǎn)、以規(guī)避遺產(chǎn)稅為目的的終身險(xiǎn)第二節(jié)制作保險(xiǎn)方案書〔三〕滿巢時(shí)期的保險(xiǎn)規(guī)劃這一時(shí)期由于有子女的教育費(fèi)用，支出要大于新婚時(shí)期，因此現(xiàn)代家庭無不希望通過投資理財(cái)創(chuàng)造出更多的財(cái)富。第二節(jié)制作保險(xiǎn)方案書〔四〕退休時(shí)期的保險(xiǎn)規(guī)劃老年人的生活需求相當(dāng)多。如果未妥善規(guī)劃，而將老年時(shí)期經(jīng)濟(jì)生活交由“政府〞和“子女〞等方式處理，因此，假設(shè)要擁有高品質(zhì)的老年生活，就應(yīng)該提早做好規(guī)劃。第二節(jié)制作保險(xiǎn)方案書三、險(xiǎn)種組合〔一〕險(xiǎn)種組合的目的1、利用不同保險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)來滿足保戶的不同需求；2、讓保戶花最少的錢獲得最高、最全面的保障；3、增加簽約件數(shù)、提高件均保費(fèi)；4、減低推銷的難度。第二節(jié)制作保險(xiǎn)方案書〔二〕險(xiǎn)種組合的出發(fā)點(diǎn)1、從家庭角度出發(fā)2、從主要收入來源出發(fā)3、從優(yōu)質(zhì)保單角度出發(fā)4、從彌補(bǔ)各個(gè)產(chǎn)品缺陷角度出發(fā)5、從還本的角度出發(fā)第三節(jié)保險(xiǎn)方案書的說明技巧一、對(duì)保險(xiǎn)方案書進(jìn)行說明的目的對(duì)方案書的說明就是為了便于讓客戶在邊看邊聽中加深對(duì)保險(xiǎn)方案的認(rèn)知，并通過保險(xiǎn)營(yíng)銷員有條理、生動(dòng)地、詳實(shí)的講解，從內(nèi)心產(chǎn)生購(gòu)置欲，到達(dá)購(gòu)置保險(xiǎn)的目的。第三節(jié)保險(xiǎn)方案書的說明技巧二、說明的具體步驟1、確認(rèn)客戶的需求2、潛在問題解析3、提出建議4、促成第三節(jié)保險(xiǎn)方案書的說明技巧三、說明的技巧1、有備而來2、講解內(nèi)容簡(jiǎn)單化3、數(shù)字功能化4、解說生活形象化第三節(jié)保險(xiǎn)方案書的說明技巧5、業(yè)務(wù)熟練化6、防止忌諱用語7、保持耐心和微笑8、確定客戶完全了解保險(xiǎn)內(nèi)容第四節(jié)課堂場(chǎng)景練習(xí)課堂場(chǎng)景練習(xí)本章小結(jié)本章首先講解了保險(xiǎn)方案書的制作要點(diǎn)，對(duì)保險(xiǎn)方案書的制作目的、制作原那么和內(nèi)容分別作了介紹，特別是保險(xiǎn)方案書制作的原那么五個(gè)制作原那么是一定要注意的。每一份的保險(xiǎn)方案都適量身定做的，這是保險(xiǎn)方案的個(gè)性表達(dá)，但是根據(jù)人的生命周期分析，人在不同的階段都有著共性需求，所以我們?cè)谥贫ūｋU(xiǎn)方案的時(shí)候一定要在共性的根底上分析個(gè)性問題。本章小結(jié)本章通過了一個(gè)詳實(shí)的財(cái)產(chǎn)轉(zhuǎn)移案例說明了在制作保險(xiǎn)方案中，離不開財(cái)務(wù)分析，各種表格對(duì)于厘清財(cái)務(wù)情況，解析財(cái)務(wù)問題有著重要的作用，另外通過科學(xué)的計(jì)算是確保保險(xiǎn)方案經(jīng)濟(jì)科學(xué)的必要保證。本章小結(jié)保險(xiǎn)方案書制作的再好，也只是文字，所以就需要保險(xiǎn)營(yíng)銷員系統(tǒng)的、有條理的運(yùn)用各種技巧對(duì)保險(xiǎn)方案書進(jìn)行說明，加深客戶對(duì)保險(xiǎn)方案的認(rèn)知，喚醒客戶的購(gòu)置欲，到達(dá)最終促成的目的。第七章保險(xiǎn)促成第一節(jié)促成的原那么和要領(lǐng)第二節(jié)促成的方法和技巧第三節(jié)促成時(shí)的本卷須知第四節(jié)怎樣防止客戶反悔第五節(jié)促成過程中的禁忌第六節(jié)課堂場(chǎng)景練習(xí)第一節(jié)促成的原那么和要領(lǐng)一、促成的原那么促成是整個(gè)銷售流程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，有很多人都有壓力，怕這個(gè)環(huán)節(jié)做得不好。其實(shí)，你只要掌握一個(gè)原那么，就可以輕松促成。這個(gè)原那么就是；掌握促成時(shí)機(jī)，運(yùn)用適當(dāng)?shù)拇俪煞椒?，以萬變應(yīng)不變。第一節(jié)促成的原那么和要領(lǐng)二、促成的要領(lǐng)1、要在客戶心目中樹立良好的形象在拜訪準(zhǔn)客戶的過程中，除了要注意給客戶留下良好的第一印象外，在以后的見面中，也要注意自己的形象。2、整個(gè)銷售流程要有完善的行銷方案從開始見客戶第一面開始，我們?cè)诎菰L方案中就要確定相應(yīng)的拜訪策略，然后按著規(guī)劃一步步進(jìn)行。第一節(jié)促成的原那么和要領(lǐng)3、堅(jiān)決客戶購(gòu)置的信心有的客戶還是有些猶豫，可能是保險(xiǎn)方案中的利益局部沒有講清楚，那我們就再回過頭，從分析保險(xiǎn)需求開始，共同作一個(gè)回憶，把保險(xiǎn)利益再進(jìn)行講解。第一節(jié)促成的原那么和要領(lǐng)4、不要操之過急操之過急等于殺雞取卵。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候作適當(dāng)?shù)氖?，如果促成的時(shí)機(jī)未到就促成，往往會(huì)適得其反，而且前期做的大量工作也就浪費(fèi)了。第一節(jié)促成的原那么和要領(lǐng)三、影響促成的三個(gè)因素1、恐懼心理其實(shí)，完全不必有這種心理。只要前期的工作做得扎實(shí)，是站在客戶的角度替他考慮，同時(shí)保險(xiǎn)方案做得合理，促成是水到渠成的事，即使不成，找出原因，改正后再促成就好了。第一節(jié)促成的原那么和要領(lǐng)2、根底不牢固促成這個(gè)環(huán)節(jié)是對(duì)前期的各個(gè)環(huán)節(jié)的檢驗(yàn)。前面做得好，促成就順利，如果前面的環(huán)節(jié)偷工減料，在這個(gè)環(huán)節(jié)就顯現(xiàn)出來了。因此，我們對(duì)促成前的各個(gè)工作環(huán)節(jié)不要怕麻煩，一定要保證質(zhì)量。第一節(jié)促成的原那么和要領(lǐng)3、話術(shù)的使用促成話術(shù)有很多，不同的時(shí)機(jī)、不同的客戶要使用不同的話術(shù)。沒有一種促成話術(shù)是萬能的，不要本末倒置，一味地追求有效的話術(shù)。第二節(jié)促成的方法和技巧一、正確啟發(fā)客戶1、使用投保單將投保單放在客戶面前，幫助他講解上邊的內(nèi)容，并告訴他填寫的本卷須知，然后給他講解整個(gè)出單的流程，讓其有一個(gè)整體的概念，緊接著就直接促成。第二節(jié)促成的方法和技巧2、講述理賠案例如果你有客戶出險(xiǎn)，一定記得將領(lǐng)理賠款的發(fā)票復(fù)印一份，如果留有照片更好，將它們放在展業(yè)在資料里。3、講述身邊事例有時(shí)候可以講一些發(fā)生在身邊的例子，如果有他身邊的例子更好，關(guān)鍵是給他一些震撼。這種事情往往最容易引起人們的共鳴。第二節(jié)促成的方法和技巧4、給客戶展示正式保單如果你有自己的保單最好，這是最好的說服工具。如果你推薦的產(chǎn)品正好是你購(gòu)置的，相信看過保單之后，客戶會(huì)馬上簽單。第二節(jié)促成的方法和技巧二、促成的方法〔一〕順?biāo)浦鄯ㄅc客戶談完保險(xiǎn)方案后，客戶也覺得這份方案非常不錯(cuò)，這時(shí)我們不要錯(cuò)過時(shí)機(jī)，及時(shí)拿出投保單，鋪在客戶面前，遞上簽字筆，請(qǐng)客戶將上邊的資料填寫完整。第二節(jié)促成的方法和技巧〔二〕生日促成法在給客戶設(shè)計(jì)保險(xiǎn)方案時(shí)，我們應(yīng)該注意這條關(guān)鍵的信息，因?yàn)槟挲g與保費(fèi)是息息相關(guān)的。如果客戶快要過生日的話，生日促成法會(huì)是非常有效的一招。第二節(jié)促成的方法和技巧〔三〕觀察期促成法很多產(chǎn)品在生效后，并不是所有責(zé)任都同時(shí)生效，條款中會(huì)為某種責(zé)任設(shè)定一個(gè)觀察期，這是為了躲避一定的道德風(fēng)險(xiǎn)。在觀察期內(nèi)，發(fā)生保險(xiǎn)責(zé)任范圍內(nèi)的保險(xiǎn)事故是不予理賠的。因此，早一天投保，早一天生效，早一天過觀察期，這樣我們心里就踏實(shí)了！第二節(jié)促成的方法和技巧〔四〕停售或調(diào)整險(xiǎn)種促成法有些時(shí)候，很多公司會(huì)根據(jù)公司的一些經(jīng)營(yíng)情況，調(diào)整相應(yīng)產(chǎn)品的銷售策略。比方說停售產(chǎn)品，在各家保險(xiǎn)公司都有過相應(yīng)的動(dòng)作。另外一種情況，就是根據(jù)保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的科學(xué)性，調(diào)整相關(guān)的產(chǎn)品銷售時(shí)間。第二節(jié)促成的方法和技巧第三種情況，就是保險(xiǎn)責(zé)任中的一些概念、定義發(fā)生改變，從而導(dǎo)致舊的產(chǎn)品停售，各保險(xiǎn)公司要按照新的概念和定義推出新的產(chǎn)品。第四種情況，就是有的保險(xiǎn)公司開發(fā)的新產(chǎn)品，在某地試銷，銷售情況好，就在其它省市推廣。在停售前買一定量的老產(chǎn)品還是有好處的，相信客戶也會(huì)明白這個(gè)道理。第二節(jié)促成的方法和技巧〔五〕比較促成法這里說的比較，不是比較各公司的產(chǎn)品，而是將購(gòu)置的理由和不購(gòu)置的理由進(jìn)行比較。和客戶一起，拿出一張白紙，在上面畫一個(gè)“T〞字，左面寫購(gòu)置的理由，右面寫不購(gòu)置的理由，然后進(jìn)行比照。一般的結(jié)果都會(huì)是購(gòu)置的理由多于不購(gòu)置的理由，那我們就順勢(shì)將這張保單促成。第二節(jié)促成的方法和技巧〔六〕總結(jié)優(yōu)點(diǎn)促成法在和客戶講解完保險(xiǎn)方案時(shí)，就剛剛所講內(nèi)容作一個(gè)總結(jié)，將保險(xiǎn)方案的優(yōu)點(diǎn)一一做再次說明，然后問客戶：“你覺得是嗎？〞這時(shí)要微笑地看著客戶，并且不斷頻頻點(diǎn)頭，相信你得到的答案會(huì)是肯定的。第二節(jié)促成的方法和技巧〔七〕危機(jī)增長(zhǎng)促成法在承保的過程中，不同的健康狀況會(huì)得到不同的核保結(jié)果。一般的標(biāo)準(zhǔn)體都是按照正常費(fèi)率承包。而次標(biāo)準(zhǔn)體會(huì)有幾種核保結(jié)果：如果問題不是很嚴(yán)重，可以按照正常費(fèi)率承保。如果現(xiàn)在還不能完全確定健康狀況，需要再進(jìn)行觀察，只能延期承保。第二節(jié)促成的方法和技巧被保險(xiǎn)人曾患過某種疾病，但這種疾病對(duì)健康不會(huì)有重大影響，可對(duì)其病因作局部責(zé)任免除處理。當(dāng)被保險(xiǎn)人曾患過的疾病或現(xiàn)在的身體狀況足以影響保險(xiǎn)費(fèi)率時(shí)，保險(xiǎn)公司視其情況會(huì)作出加費(fèi)或拒保處理。第二節(jié)促成的方法和技巧有經(jīng)驗(yàn)的保險(xiǎn)營(yíng)銷員對(duì)于這類的客戶經(jīng)常用一句問話來促成，“人的健康狀況是隨著時(shí)間的推移而變化的，您覺得是往哪方面改變呢？〞，客戶的答復(fù)肯定是“越變?cè)讲瞑暋５诙?jié)促成的方法和技巧〔八〕禮物促成法有些客戶買保險(xiǎn)，不是給自己買，而是作為禮物送人。在實(shí)際的操作過程中，可以將祝福寫在保單中，伴隨保單一起送出。建議此種方法謹(jǐn)慎使用，在保險(xiǎn)公司給出確定肯定答案后，再使用本方法。第二節(jié)促成的方法和技巧〔九〕二擇一促成法二擇一法是巧妙的利用人的心理進(jìn)行促成的一種方法。當(dāng)讓你在兩者之間進(jìn)行選擇時(shí)，你就不會(huì)想到其它的答案，會(huì)重點(diǎn)考慮這兩個(gè)選擇的優(yōu)缺點(diǎn)，做一個(gè)全面的衡量。第二節(jié)促成的方法和技巧〔十〕引用旁證促成法很多客戶有攀比心理，尤其是和同事、老鄉(xiāng)、鄰居或者生意上的朋友、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等。這種客戶不管自己需要什么，只要自己不輸給別人就行。碰到這樣的客戶，這種促成方法是非常有效的。第二節(jié)促成的方法和技巧〔十一〕屢次促成法很多時(shí)候促成不是一次就能成功的，需要我們反復(fù)的進(jìn)行。這樣的客戶，我們應(yīng)該更加認(rèn)真對(duì)待，因?yàn)樗麄冊(cè)谫?gòu)置前會(huì)深思熟慮，一旦認(rèn)定保險(xiǎn)，就不會(huì)反悔，而且會(huì)幫你宣傳保險(xiǎn)的好處。對(duì)待這樣的客戶，我們要戒驕戒躁，放慢成交的步伐，慢工出細(xì)活，保持自己的一貫風(fēng)格。第二節(jié)促成的方法和技巧〔十二〕集體促成法這種方法的效率相對(duì)來說比較高，可以以一促多。這種方法雖然效率高，但是也有它缺乏的地方。如果其中一個(gè)客戶有反面的意見，就會(huì)影響到其他客戶的成交意愿。第二節(jié)促成的方法和技巧三、促成的技巧1、表現(xiàn)積極2、關(guān)注細(xì)節(jié)3、詢問辦理手續(xù)4、說明偏好第二節(jié)促成的方法和技巧5、斟酌條款6、關(guān)心售后7、客戶拿出筆或存折8、客戶拿出身份證件9、征求第三方意見10、靜思11、講述投保經(jīng)歷12、變得輕松第三節(jié)促成時(shí)的本卷須知一、適宜的位置與客戶相處的位置是很重要的，這也會(huì)影響到促成的成功率。首先，我們要先擇一個(gè)比較安靜的環(huán)境。最好選擇一個(gè)比較幽雅，讓人覺得比較放松和舒服的地方，這樣才不會(huì)給客戶更大的壓力，彼此之間的溝通也會(huì)相對(duì)順利。第三節(jié)促成時(shí)的本卷須知二、事先準(zhǔn)備充分拜訪客戶前，覺得有時(shí)機(jī)進(jìn)行促成，就要做好相關(guān)準(zhǔn)備，不打無準(zhǔn)備之仗。一是心理準(zhǔn)備二是做好物質(zhì)準(zhǔn)備三是做好個(gè)性化效勞的準(zhǔn)備第三節(jié)促成時(shí)的本卷須知三、充分讓客戶參與要讓讓客戶參與進(jìn)來，這樣才能更加吸引客戶，客戶才能真正明白你說的是什么?？蛻粽嬲齾⑴c進(jìn)來了，他就會(huì)明白保費(fèi)的計(jì)算方法，保額的設(shè)計(jì)準(zhǔn)那么，誰該多保一些，誰該保什么責(zé)任，客戶會(huì)將自己的情感融入到這份方案中。第三節(jié)促成時(shí)的本卷須知四、制造一對(duì)一的促成環(huán)境俗話說“惡虎難敵群狼〞，除非你有一支營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)或者是無法選擇的情況下，否那么不建議一對(duì)多的促成。第三節(jié)促成時(shí)的本卷須知五、建立下一步的聯(lián)系不管這張保單促成與否，都不要以后永不聯(lián)系。這樣對(duì)我們來說，損失的不僅是一個(gè)朋友，有可能是一個(gè)很好的客戶群體。正常的回訪。定期和客戶溝通一下感情也是很正常的理由呀。再次促成。促成很多時(shí)候不是一次就可以成功的，我們要不斷把握時(shí)機(jī)進(jìn)行再次促成，直到客戶簽單為止。第四節(jié)怎樣防止客戶反悔一、不要緊張見到客戶不要緊張，害怕說錯(cuò)話，怕客戶笑話。第四節(jié)怎樣防止客戶反悔二、不講多余的話與客戶講話切莫畫蛇添足。應(yīng)酬是我們?cè)谝婚_始見面時(shí)的暖場(chǎng)，該進(jìn)入主題時(shí)，再應(yīng)酬就是多余的話。第四節(jié)怎樣防止客戶反悔三、防止喜形于色簽單心態(tài)要平和，千萬不要喜形于色。四、適時(shí)退出簽完投保單后，盡量不要在客戶出多逗留。一來怕客戶會(huì)反悔，二來后面還有一些工作需要你來做。第五節(jié)促成過程中的禁忌一、制造問題如果這樣做，促成的時(shí)機(jī)就從身邊溜走了，千萬不要因?yàn)樽约褐赖亩?，在客戶面前賣弄，或者將簡(jiǎn)單的問題復(fù)雜化，用很多專業(yè)術(shù)語解答問題，給客戶說得糊里糊涂。第五節(jié)促成過程中的禁忌二、急躁有些業(yè)務(wù)人員屬于急性子，覺得只要自己不騙客戶，都是為他好就行。保險(xiǎn)方案說不明白沒關(guān)系，反正不會(huì)害客戶，買了就比沒買強(qiáng)。如果是很好很好的朋友，可能還可以。但是如果是不太熟的客戶，恐怕這種方式，客戶很難接受。第五節(jié)促成過程中的禁忌三、方案不周全俗話說得好：萬丈高樓平地起。同理，我們從與客戶接觸開始，一步一步走到促成這個(gè)環(huán)節(jié)，前面的環(huán)節(jié)是否做得足夠扎實(shí)，足以影響簽單的成敗扎扎實(shí)實(shí)做好每一步是最簡(jiǎn)捷的方法。第五節(jié)促成過程中的禁忌四、減價(jià)有些業(yè)務(wù)人員為了搶奪市場(chǎng)，使用一些不正當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)手段，這是違法的。這不僅擾亂了這個(gè)行業(yè)的正常秩序，同時(shí)也會(huì)給自己帶來無窮的傷害。第六節(jié)課堂場(chǎng)景練習(xí)課堂場(chǎng)景練習(xí)本章小結(jié)本章通過對(duì)促成的詳細(xì)闡述，把原那么及要領(lǐng)進(jìn)行了分析，并對(duì)一些常用的方法進(jìn)行了列舉，最重要的是要掌握促成的時(shí)機(jī)。同時(shí)也闡述了一些促成的禁忌，確保了客戶能安心投保。另外，豐富的課堂練習(xí)也會(huì)讓大家體會(huì)到促成的快樂。第八章售后效勞第一節(jié)售后效勞的重要性第二節(jié)售后效勞的原那么和功能第三節(jié)售后效勞的方法和技巧第一節(jié)售后效勞的重要性一、售后效勞的重要性良好的售后效勞可以提升保險(xiǎn)產(chǎn)品的內(nèi)在價(jià)值，提升公司美譽(yù)度。專家對(duì)我國(guó)參加世界貿(mào)易組織后金融效勞業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)行全面分析后得出“競(jìng)爭(zhēng)能力就是效勞能力〞的結(jié)論第一節(jié)售后效勞的重要性二、售后效勞的目的作為保險(xiǎn)營(yíng)銷員為客戶提供售后效勞的目的就是消除客戶購(gòu)置保險(xiǎn)后的疑慮，提升保單的內(nèi)在價(jià)值，以獲得再次開發(fā)客戶和開拓新市場(chǎng)的時(shí)機(jī)。第一節(jié)售后效勞的重要性保險(xiǎn)營(yíng)銷，首先應(yīng)該是銷售自己，再銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的效用，然后行銷產(chǎn)品本身。客戶是上帝，更是保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)營(yíng)銷員的衣食父母，只有讓他們滿意，獲得更好的口碑，保險(xiǎn)公司才能開展，保險(xiǎn)營(yíng)銷員才能獲得個(gè)人的成功。第一節(jié)售后效勞的重要性三、售后效勞的核心客戶購(gòu)置保單的根本目的不是希望能領(lǐng)回滿期金，而是希望一旦發(fā)生意外之后能夠獲得合理的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償。理賠在壽險(xiǎn)售后效勞中占有至關(guān)重要的地位，是客戶對(duì)保險(xiǎn)公司乃至整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)信任與否的重要標(biāo)準(zhǔn)。第一節(jié)售后效勞的重要性四、售后效勞的價(jià)值理賠是壽險(xiǎn)售后效勞的核心，但是客戶購(gòu)置保險(xiǎn)并不是希望出事，而是擔(dān)憂出事，所以保險(xiǎn)售后效勞的價(jià)值應(yīng)該是幫助客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)防范，即通過售后效勞加強(qiáng)客戶的風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)和風(fēng)險(xiǎn)防范知識(shí)，盡可能的防止風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。第一節(jié)售后效勞的重要性五、售后效勞的意義1、滾雪球效應(yīng)滿意的客戶會(huì)為你帶來更多滿意的客戶，這就是行銷界前輩坎多爾弗的“滾雪球效應(yīng)〞理論。2、提高客戶的續(xù)保率續(xù)保在保險(xiǎn)行銷中是一個(gè)十分重要的局部。續(xù)保率的上下同售后效勞好壞優(yōu)劣有著密切的聯(lián)系。第二節(jié)售后效勞的原那么和功能一、售后效勞的原那么〔一〕了解客戶的需求〔二〕公平效勞和彈性效勞的原那么〔三〕把握最正確效勞時(shí)機(jī)的原那么第二節(jié)售后效勞的原那么和功能1、及時(shí)遞送保單⑴要仔細(xì)核對(duì)保單上的每一個(gè)細(xì)節(jié)，確保準(zhǔn)確無誤，尤其要特別注意那些保費(fèi)、保額的數(shù)字。⑵再次主動(dòng)約見客戶，認(rèn)真的講解保單，并且充分肯定他的正確選擇。⑶誠(chéng)懇地要求客戶轉(zhuǎn)介紹。⑷要及時(shí)對(duì)客戶做出效勞承諾。第二節(jié)售后效勞的原那么和功能2、特別紀(jì)念日效勞3、不定期效勞4、在客戶發(fā)生保險(xiǎn)事故時(shí)及時(shí)出現(xiàn)第二節(jié)售后效勞的原那么和功能二、售后效勞的功能1、縮短與客戶的距離2、樹立良好形象3、鼓勵(lì)自我4、增加新客戶5、增加保額第三節(jié)售后效勞的方法和技巧一、理賠的效勞方法1、詳細(xì)告知客戶理賠程序首先，保險(xiǎn)營(yíng)銷員應(yīng)該詳細(xì)告知保戶理賠程序。理賠材料一般包括：保戶病歷、醫(yī)療費(fèi)收據(jù)、住院證明等。保險(xiǎn)公司的理賠程序，一般在事故處理完畢以后進(jìn)行，當(dāng)保險(xiǎn)營(yíng)銷員收取理賠材料后，還需送交保險(xiǎn)公司理賠部門進(jìn)行審核。第三節(jié)售后效勞的方法和技巧2、探望病人當(dāng)保險(xiǎn)營(yíng)銷員得知保戶發(fā)生意外后，應(yīng)馬上抽出時(shí)間去探望病人，如果經(jīng)濟(jì)條件允許，還應(yīng)該購(gòu)置一些慰問品，讓客戶覺得保險(xiǎn)營(yíng)銷員在關(guān)心他。保險(xiǎn)營(yíng)銷員探視的另一目的，是保險(xiǎn)營(yíng)銷員作為保險(xiǎn)公司第一理賠員的職責(zé)。第三節(jié)售后效勞的方法和技巧3、參加客戶的葬禮假設(shè)客戶因因保險(xiǎn)事故死亡，保險(xiǎn)營(yíng)銷員應(yīng)出于禮節(jié)參加客戶的葬禮。同時(shí)，應(yīng)及時(shí)辦好理賠的有關(guān)手續(xù)，盡快將賠款送到其親人手中。第三節(jié)售后效勞的方法和技巧4、做好客戶思想工作理賠部門為維護(hù)保險(xiǎn)公司利益，去著手調(diào)查某些存在疑問的特殊案例會(huì)需要比較長(zhǎng)的時(shí)間，在通過了有關(guān)部門的鑒定后，保險(xiǎn)公司才會(huì)做出最終的決定。第三節(jié)售后效勞的方法和技巧二、與客戶保持聯(lián)絡(luò)的方法和技巧〔一〕保持聯(lián)絡(luò)要掌握保持聯(lián)絡(luò)的時(shí)機(jī)和頻率的技巧。第三節(jié)售后效勞的方法和技巧〔二〕聯(lián)絡(luò)方式售后效勞中與客戶保持聯(lián)絡(luò)的方法和工具豐富多彩，多種多樣，往往使我們無所適從，所以我們要掌握選擇聯(lián)絡(luò)方式的技巧。聯(lián)絡(luò)方式的選擇一般應(yīng)掌握住經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、創(chuàng)意新、有特色、為客戶著想的根本原那么。第三節(jié)售后效勞的方法和技巧1、親自訪問⑴客戶發(fā)生意外事故的時(shí)候。⑵客戶因病住院或家人去世的時(shí)候。⑶客戶對(duì)保單發(fā)生新疑問的時(shí)候。⑷客戶生日的時(shí)候。⑸逢年過節(jié)。第三節(jié)售后效勞的方法和技巧2、或短信每天抽出一點(diǎn)時(shí)間來給客戶打或短信聯(lián)系，分期分批地進(jìn)行聯(lián)絡(luò)，既不會(huì)冷淡客戶，又不會(huì)讓自己太被動(dòng)。第三節(jié)售后效勞的方法和技巧3、書信訪問即使沒有時(shí)間去親自訪問，也應(yīng)該用書信去和客戶交流，對(duì)保戶表示關(guān)心，讓客戶感覺到你的熱情，贏得客戶的信任。第三節(jié)售后效勞的方法和技巧4、小型聚會(huì)對(duì)有潛力的客戶，在經(jīng)濟(jì)允許的情況下，可以召集在一起舉行一個(gè)小型聚會(huì)，為日后工作的開展，做好充分的準(zhǔn)備。第三節(jié)售后效勞的方法和技巧三、接受咨詢對(duì)保險(xiǎn)內(nèi)容及雙方應(yīng)盡的責(zé)任和義務(wù)的咨詢，是客戶咨詢的最主要內(nèi)容。四、對(duì)體檢、拒保、加費(fèi)的客戶的效勞保險(xiǎn)公司要求客戶體檢的原因很多，但主要是抽樣體檢、高保額體檢、理賠后體檢、傷殘檢等。前兩種是核保中的體檢，后兩種是理賠事件發(fā)生后的體檢。第三節(jié)售后效勞的方法和技巧五、其他售后效勞1、定期刊物一般客戶都希望得到一些關(guān)于防病以及減肥、飲食等方面的信息，保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)營(yíng)銷員如果能向客戶提供一些關(guān)于這些方面的期刊，將收到意想不到的效果。第三節(jié)售后效勞的方法和技巧2、訓(xùn)練教育客戶對(duì)訓(xùn)練教育的需求主要來自于對(duì)提高根本保險(xiǎn)常識(shí)的期望。其次客戶也希望從教育訓(xùn)練的過程中，可以多認(rèn)識(shí)一些朋友。第三節(jié)售后效勞的方法和技巧3、海外救援出國(guó)旅游和因公出國(guó)的人越來越多，但在國(guó)外意外事故的頻頻發(fā)生，讓不少消費(fèi)者增強(qiáng)了出國(guó)期間的危機(jī)意識(shí)。這種現(xiàn)象，除了直接增加旅行平安保險(xiǎn)的銷售外，也產(chǎn)生了向保戶提供出國(guó)期間的一般旅游咨詢，以及醫(yī)療救援效勞的海外急難救助卡。因此，它也成了某些保戶所重視的售后效勞工程之一。第三節(jié)售后效勞的方法和技巧4、路途營(yíng)救為了爭(zhēng)取更多客戶，不少保險(xiǎn)公司都提供路途營(yíng)救的額外效勞。客戶在耳聞或比較下，在購(gòu)置保單時(shí)往往會(huì)向保險(xiǎn)營(yíng)銷員要求這一售后效勞。第三節(jié)售后效勞的方法和技巧六、預(yù)防客戶失望1、量力而行保險(xiǎn)公司的承諾要量力而行。2、標(biāo)準(zhǔn)與專業(yè)保險(xiǎn)營(yíng)銷員在上崗之前，應(yīng)接受嚴(yán)格的職前培訓(xùn)，除了應(yīng)有的銷售技巧與產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)以外，還應(yīng)對(duì)理賠工程、理賠程序及理賠速度有了解。第三節(jié)售后效勞的方法和技巧3、端正態(tài)度保險(xiǎn)公司相關(guān)部門要端正效勞態(tài)度。第三節(jié)售后效勞的方法和技巧七、創(chuàng)造獨(dú)特的效勞作為一個(gè)保險(xiǎn)營(yíng)銷員，在劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，要想立于不敗之地，就得用獨(dú)具創(chuàng)意的效勞去贏得客戶，做到人無我有，人有我精，人精我專。本章小結(jié)本章首先說明了售后效勞的重要性以及售后效勞的目的、核心等問題。良好的售后效勞良好的售后效勞可以提升保險(xiǎn)產(chǎn)品的內(nèi)在價(jià)值和公司的美譽(yù)度，保險(xiǎn)營(yíng)銷員通過售后效勞也可獲得再次開發(fā)客戶和開拓新市場(chǎng)的時(shí)機(jī)。理賠是售后效勞的核心，而風(fēng)險(xiǎn)防范是售后效勞價(jià)值的表達(dá)。本章小結(jié)售后效勞一定要遵循必要的原那么，否那么所提供的效勞將會(huì)大打折扣。售后效勞也是鼓勵(lì)自我、提升個(gè)人業(yè)績(jī)，縮短與客戶的距離、樹立保險(xiǎn)的良好形象的有力武器。掌握必要售后效勞方法和技巧可以使保險(xiǎn)營(yíng)銷員在提供售后效勞時(shí)條理清晰，放任有余。在競(jìng)爭(zhēng)劇烈的保險(xiǎn)營(yíng)銷市場(chǎng)要想占有一席之地必須要有獨(dú)特的售后效勞，它是保險(xiǎn)營(yíng)銷員制勝的法寶。第九章現(xiàn)代營(yíng)銷員的營(yíng)銷禁忌第一節(jié)掌控情緒與交流環(huán)境第二節(jié)不誠(chéng)信和強(qiáng)迫推銷第三節(jié)其他禁忌第一節(jié)掌控情緒與交流環(huán)境一、控制好憤怒的情緒對(duì)于一名保險(xiǎn)營(yíng)銷員來說，防止憤怒并能控制好自己的情緒是非常重要的。保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)踐中營(yíng)銷員常常需要控制的憤怒情況大體有以下幾種：

第一節(jié)掌控情緒與交流環(huán)境〔一〕主觀憤怒的控制主觀憤怒主要誘因在于營(yíng)銷員自身，進(jìn)而給工作帶來不必要的麻煩。憤怒并不是解決問題的良藥。當(dāng)保險(xiǎn)營(yíng)銷員在因主觀原因而準(zhǔn)備發(fā)怒時(shí)，應(yīng)該首先考慮發(fā)怒的后果。當(dāng)你平靜下來后，才更有利于你思考問題，才更有利于你進(jìn)一步尋找解決問題的方案。第一節(jié)掌控情緒與交流環(huán)境〔二〕客觀憤怒的控制客觀憤怒主要誘因在于外界因素，往往營(yíng)銷員自己無法控制這些因素。憤怒只會(huì)令你心情更加糟糕。不妨給自己一些積極的心理暗示，如告訴自己“塞翁失馬，焉知非福〞，對(duì)自己說“給自己一個(gè)微笑，我就會(huì)擁有一片更藍(lán)的天〞等。第一節(jié)掌控情緒與交流環(huán)境〔三〕人際憤怒的控制1、對(duì)同事的憤怒的控制為了更好的控制因同事關(guān)系引起的憤怒，不妨將自己放在更高的層次上，告訴自己“我有更好的修養(yǎng)，我不會(huì)因這些事兒而憤怒〞；用自己的業(yè)績(jī)來?yè)嵛孔约阂?/p>