聯(lián)合用藥和關(guān)聯(lián)銷售(2012輝瑞店長(zhǎng)版)

聯(lián)合用藥和關(guān)聯(lián)銷售前言理清幾個(gè)概念：（1）銷售與營(yíng)銷區(qū)別（2）銷售、營(yíng)銷與業(yè)績(jī)的關(guān)系（3）客戶資源是什么

藥店的銷售額=交易人次客單價(jià)×聯(lián)合用藥和關(guān)聯(lián)銷售聯(lián)合用藥和關(guān)聯(lián)銷售是充分利用客戶資源的最有效方法？1、聯(lián)合用藥定義一、聯(lián)合用藥專業(yè)定義營(yíng)銷定義聯(lián)合用藥系指以醫(yī)學(xué)、藥學(xué)知識(shí)為指導(dǎo)，向顧客提供兩種或兩種以上藥品的推銷服務(wù)，使之達(dá)到更好治療效果或減輕藥物的毒副作用的銷售行為聯(lián)合用藥提倡一種營(yíng)銷品種加一種或一種以上低價(jià)格品種的推銷模式。2、聯(lián)合用藥目的

滿足顧客需求滿足公司需求滿足員工需求提高用藥療效；減輕藥物的毒副作用提高銷售利潤(rùn)提高自身價(jià)值3、聯(lián)合用藥的原則提高客單價(jià)提高毛利率一個(gè)中心，兩個(gè)基本點(diǎn)以療效為中心4、聯(lián)合用藥意義提升藥店專業(yè)品牌形象提升公司毛利公司和員工“三得利”保證療效保證療效實(shí)現(xiàn)廠商5、聯(lián)合用藥方法高血壓病人如何實(shí)施聯(lián)合用藥？詳細(xì)詢問(wèn)病史，基本區(qū)分高血壓的程度，以便基本判斷是否有其它并發(fā)癥。聯(lián)合用藥思考提高對(duì)聯(lián)合用藥認(rèn)識(shí)根據(jù)常見(jiàn)病、多發(fā)病、慢性病編寫聯(lián)合用藥教材加強(qiáng)聯(lián)合用藥的培訓(xùn)適當(dāng)合理的門店和員工激勵(lì)開展聯(lián)合用藥知識(shí)競(jìng)賽6、聯(lián)合用藥實(shí)施7、聯(lián)合用藥應(yīng)用

品類管理的實(shí)施、推行協(xié)定處方案例：西樂(lè)葆協(xié)定處方

西樂(lè)葆（塞來(lái)昔布膠囊）+活血化瘀的中成藥全球第一個(gè)突破性的選擇性COX-2抑制劑緩解骨關(guān)節(jié)炎和成人類風(fēng)濕關(guān)節(jié)炎的癥狀和體征用于治療成人急慢性疼痛8、聯(lián)合用藥注意事項(xiàng)安全用藥基礎(chǔ)聯(lián)合用藥保障問(wèn)病賣藥沒(méi)有堅(jiān)持問(wèn)病賣藥沒(méi)有堅(jiān)持說(shuō)明禁忌癥沒(méi)有堅(jiān)持給顧客介紹用法用量顧客投訴9、聯(lián)合用藥小結(jié)首先要問(wèn)清患者病情其次要注意個(gè)體差異和基礎(chǔ)疾病，針對(duì)適應(yīng)癥，排除禁忌癥，根據(jù)藥理學(xué)特點(diǎn)選藥，以防漏診或誤診；最后要主輔藥并舉，采用對(duì)癥治療的同時(shí)要采用對(duì)因支持療法及輔助治療。實(shí)施的關(guān)鍵：協(xié)定處方1、關(guān)聯(lián)銷售的概念（1）以疾病為導(dǎo)向的關(guān)聯(lián)性銷售:

疾病的治療、輔助治療、康復(fù)、預(yù)防、監(jiān)控。（2）以人群為導(dǎo)向的關(guān)聯(lián)性銷售：季節(jié)性多發(fā)病備藥、預(yù)防，家庭用藥備藥。2、關(guān)聯(lián)銷售的關(guān)鍵二、關(guān)聯(lián)銷售在滿足顧客第一需求的同時(shí)，積極挖掘顧客的潛在需求,并滿足其潛在需求。藥店能給顧客提供什么?

●

藥店商品：藥品、保健食品、醫(yī)療器械……●藥店員工:

親情服務(wù)+專業(yè)技術(shù)

思考療效才是硬道理3、關(guān)聯(lián)銷售需要員工商品知識(shí)常見(jiàn)疾病知識(shí)

關(guān)聯(lián)銷售員工要準(zhǔn)備顧客檔案專業(yè)化的接待關(guān)注療效以顧客為中心關(guān)注關(guān)注顧客4、關(guān)聯(lián)銷售與服務(wù)技巧展開銷售的聯(lián)想空間,與你的顧客溝通病種......人群性別職業(yè)消費(fèi)能力愛(ài)好季節(jié)年齡

5、關(guān)聯(lián)銷售4步策略廣泛的聯(lián)想專業(yè)的引導(dǎo)

科學(xué)的應(yīng)對(duì)

自如的成交

發(fā)揮你的廣泛想象力，把銷售程序發(fā)展下去！60多歲走路緩慢頭發(fā)花白戴眼鏡60多歲老年疾病走路緩慢關(guān)節(jié)炎他和他的老伴養(yǎng)生保健食品骨質(zhì)疏松一中年男性顧客來(lái)門店購(gòu)買“萬(wàn)艾可”，你根據(jù)前面講述的聯(lián)想方式展開你廣泛的想象力。思考練習(xí)口腔潰瘍、牙周炎、慢性咽炎、視力疲勞、呼吸系統(tǒng)疾病、頸椎、腰椎疾病、下肢靜脈曲張…..頸椎、腰椎疾病、胃腸疾病、前列腺炎、失眠、視力疲勞……胃腸疾病、肩周、頸椎、腰椎疾病、失眠多夢(mèng)、電腦性眼?。ㄑ鄹蓾?、肥胖、亞健康教師司機(jī)上班族6、幾種人群的常見(jiàn)疾病

7、專業(yè)引導(dǎo)

五部曲開放式問(wèn)題了解病癥信息，獲得信任，進(jìn)步溝通

選擇/封閉式問(wèn)題過(guò)濾并判斷信息，認(rèn)真聆聽(tīng)，仔細(xì)觀察，了解顧客更多需求

利用藥學(xué)專業(yè)知識(shí)滿足顧客第一需求利用舉證說(shuō)明、說(shuō)服和幫助顧客做出購(gòu)買的決定哪些不舒服的癥狀？是您自己?jiǎn)幔砍赃^(guò)哪些藥？看過(guò)醫(yī)生嗎？

科學(xué)的應(yīng)對(duì)滿足顧客第一需求前提下，本著關(guān)愛(ài)的心態(tài)去處理誤解、懷疑等問(wèn)題，挖掘潛在需求

提供終身服務(wù)無(wú)論成交與否，要給顧客留下可靠和專業(yè)的印象，提供終身服務(wù)提供用藥建議買單完，若有其他需要可電話咨詢描述藥品的一些賣點(diǎn)。特征/賣點(diǎn)是有形的，這意味著它可以被看到、嘗到、摸到和聞到……回答“它是什么藥”根據(jù)藥品的特征，解釋藥品的功效，為顧客提供“合理、安全、有效”的產(chǎn)品，回答“它能做什么或治療什么病”在同藥理和藥性和不違背顧客第一需求的情況下，店員可以根據(jù)顧客的病癥推薦公司的高毛利品種。而且確實(shí)能給顧客帶來(lái)療效或健康的?；卮稹八転轭櫩蛶?lái)什么好處？”因?yàn)椤浴瓕?duì)您而言…8、“利益銷售法”語(yǔ)言標(biāo)準(zhǔn)“因?yàn)椤浴瓕?duì)您而言，還可以……”

在準(zhǔn)備進(jìn)行關(guān)聯(lián)銷售時(shí)要思考的2個(gè)要點(diǎn)1.你所推薦/關(guān)聯(lián)的商品是否符合顧客的需求？2.怎樣站在顧客的角度來(lái)推薦/關(guān)聯(lián)你的商品？是否以顧客為中心?是否以顧客的利益為向?qū)?9、如何處理顧客的常見(jiàn)抱怨回答1：您對(duì)這個(gè)商品的價(jià)格有看法，那請(qǐng)問(wèn)您使用過(guò)其他哪些同類品種?。啃Ч趺礃影?？回答2：是嘛，價(jià)格是稍高點(diǎn)（重復(fù)顧客的話），您一下子不能接受，那您知道它為什么價(jià)格高嗎？回答3：產(chǎn)生價(jià)格不同的原因有三種：a、生產(chǎn)工藝的不同，b、品牌的不同，c、原料的不同強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品能給顧客帶來(lái)的整體利益，功效，特征，淡化局部不足。A、方便性（使用方便，起效快、功效長(zhǎng)）B、安全性（副作用?。〤、性價(jià)比（每日僅花費(fèi)多少錢，一個(gè)療程僅需多少錢，為顧客帶來(lái)什么樣的利益）（1）顧客覺(jué)得商品價(jià)格貴（2）顧客對(duì)療效不滿意答疑技巧：對(duì)不起，可能是我們的疏忽，沒(méi)有和您講清楚服用方法。因?yàn)樗幤肥且獓?yán)格按照藥品說(shuō)明書要求服用的……請(qǐng)別急，您有沒(méi)有服用其他藥物或吃其他什么？請(qǐng)不要著急，請(qǐng)問(wèn)您是怎樣服用的？有沒(méi)有遵醫(yī)囑？10、促進(jìn)顧客盡早成交的常用方法請(qǐng)求購(gòu)買法選擇法價(jià)格優(yōu)惠法揚(yáng)長(zhǎng)避短法惜時(shí)心理法.問(wèn)病賣藥專業(yè)服務(wù)確認(rèn)病癥購(gòu)藥指導(dǎo)顧客購(gòu)藥

關(guān)聯(lián)銷售成交/不成交送客5秒2512222顧客銷售流程.問(wèn)病賣藥專業(yè)服務(wù)確認(rèn)病癥購(gòu)藥指導(dǎo)顧客購(gòu)藥

關(guān)聯(lián)銷售成交/不成交5秒2512222送客微笑迎人，熱情招呼：您好！需要什么幫助嗎？顧客（男）欲購(gòu)買“萬(wàn)艾可”觀察顧客您能說(shuō)說(shuō)您的具體癥狀嗎？”

經(jīng)常頭昏、頭疼嗎？注意高血壓、高血脂

萬(wàn)艾可+絡(luò)活喜+立普妥+主推產(chǎn)品顧客決定購(gòu)買萬(wàn)艾可2盒+絡(luò)活喜1盒（療程銷售）主推產(chǎn)品2盒和日常注意事項(xiàng)主治+輔助+保健+常備贈(zèng)送贈(zèng)品和名片親切送客導(dǎo)購(gòu)五部曲1.是本人使用嗎？2.哪些不舒服？3.用過(guò)哪些藥物4.藥品用法用量及過(guò)敏史5.若有其他事情可電話咨詢11、關(guān)聯(lián)銷售的原則先要能到后要能到最后能到想說(shuō)做12、聯(lián)合用藥與關(guān)聯(lián)銷售的異同聯(lián)合用藥關(guān)聯(lián)銷售以顧客健康需求為中心以疾病為中心包含關(guān)聯(lián)銷售提高客單價(jià)的主要營(yíng)銷措施結(jié)合品類管理實(shí)施。確立產(chǎn)品賣點(diǎn)，編制協(xié)定處方對(duì)平價(jià)藥品超市尤為重要。13、實(shí)施方法：實(shí)現(xiàn)“五個(gè)現(xiàn)代化”三、店長(zhǎng)如何做好聯(lián)合用藥和關(guān)聯(lián)銷售1、做好門店商圈調(diào)查2、確定兩個(gè)目標(biāo)：病種、產(chǎn)品3、制定協(xié)定處方與關(guān)聯(lián)銷售路徑1、做好門店商圈調(diào)查商圈內(nèi)的人群結(jié)構(gòu)住宅、商業(yè)、都會(huì)、單位、流動(dòng)男女老少、收入高低、文化高低、職業(yè)不同、民族差異等

內(nèi)在關(guān)聯(lián)感冒用藥外在關(guān)聯(lián)消炎、止咳化痰解熱鎮(zhèn)痛維礦類器械類

內(nèi)在關(guān)聯(lián)支氣管炎外在關(guān)聯(lián)感染類、平喘類止咳化痰類局部噴劑、中成藥補(bǔ)品類

內(nèi)在關(guān)聯(lián)中風(fēng)偏癱

外在關(guān)聯(lián)中風(fēng)類、抗血栓腦神經(jīng)恢復(fù)類活血通脈類理療治療儀關(guān)注藥店的關(guān)聯(lián)銷售，并積極參與其中，在”暢銷品牌＋推薦品牌“、”治療產(chǎn)品＋輔助產(chǎn)品“以及”治療各種并發(fā)癥產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)“銷售中選擇自己的產(chǎn)品，成為主角或配角，均能實(shí)現(xiàn)自身產(chǎn)品的銷售目的。2、確定兩個(gè)目標(biāo)：病種、產(chǎn)品1