汽車金融租賃產(chǎn)品分享

佰仟華東家庭正租分享A、正租產(chǎn)品起源歷史B、正租產(chǎn)品的市場定位C、正租市場全國市場格局D、正租主流競品產(chǎn)品介紹及優(yōu)劣勢分析E、正租風(fēng)控注意事項。A、正租產(chǎn)品起源歷史

起源階段1981~19841981改革開放初期，外匯緊缺，為引入外資，在榮毅仁倡導(dǎo)下，國內(nèi)第一家租賃公司——中外合資的東方租賃有限公司成立。1984環(huán)球租賃和外貿(mào)租賃成立，81-84年間租賃公司數(shù)量不多，經(jīng)驗缺乏，各方面條件都不具備，只做一些嘗試性業(yè)務(wù)。1985由于進口汽車需要批文，而與外經(jīng)貿(mào)部有深厚淵源的東方租賃和外貿(mào)租賃可以獲得汽車進口批文，因此租賃公司名為租賃，實際上是在變相高價賣批文。1986-1987融資租賃的隊伍迅速擴大，中國人民銀行也注意到融資租賃的動向，開始介入融資租賃公司的管理和審批，國有的融資租賃公司開始陸續(xù)申報非銀行金融機構(gòu)，銀行和信托投資公司也開始經(jīng)營融資租賃業(yè)務(wù)。1988租賃額發(fā)展到第一頂峰，下半年因經(jīng)濟過熱國家進入緊縮銀根，租賃的滲透率開始首次下滑。1989因政治動亂國外停止給內(nèi)資企業(yè)貸款，租賃額下滑。曲折發(fā)展階段

1985~19881990-199290年～92年租賃額逐步上升，特別是92年鄧小平視察深圳后，中國進入又一個過熱期，租賃額和租賃滲透率均創(chuàng)歷史新高。融資租賃行業(yè)在泡沫的沖擊下，開始扭曲。合資租賃公司主要為所謂國內(nèi)500強大企業(yè)提供租賃服務(wù)，但租賃主要采用回租（貸款為主要特征）方式。內(nèi)資租賃公司則把精力轉(zhuǎn)向房地產(chǎn)和高息攬存業(yè)務(wù)，租賃額迅速回落。1993國家的會計體制進行重大改革，許多租賃的稅收優(yōu)惠政策被取消加速了租賃行業(yè)的萎縮。1996國家稅制又給租賃行業(yè)在技術(shù)改造項目中開了加速折舊的口子，租賃業(yè)暫時制止了下滑的趨勢。1997國外的一些IT產(chǎn)業(yè)的廠商悄然進入中國的融資租賃隊伍。他們帶來了全新的租賃理念和經(jīng)營模式。租賃物件開始向IT設(shè)備轉(zhuǎn)移，國內(nèi)的租賃公司也開始向電信行業(yè)進軍。1999由于泡沫的后期影響，到1999年時中國的融資租賃業(yè)幾乎陷于停滯狀態(tài)，租賃的滲透率回到了84年以前的水平（0.26%），而此時美國租賃的市場滲透率已是30%。99年6月，為了解決租賃行業(yè)的發(fā)展問題，中國人民銀行召集國內(nèi)租賃行業(yè)的專家、學(xué)者以及美國、日本和韓國的租賃專家聚在承德研討租賃的困境、發(fā)展和出路。復(fù)蘇階段

2000~200620001999年之后不到兩年的時間，租賃的法律、監(jiān)管、會計準(zhǔn)則等相關(guān)的四大支柱，都出臺了相應(yīng)的法律、法規(guī)，租賃的外部環(huán)境得到徹底地改善。租賃公司的融資功能開始向中介和資產(chǎn)管理功能方向發(fā)展，現(xiàn)代租賃的特征在中國逐步顯現(xiàn)。租賃公司也開始大分化、大改組，不務(wù)正業(yè)或資產(chǎn)不良的公司被淘汰。20012001年是租賃公司的重組年，行業(yè)經(jīng)過洗牌后將迎接創(chuàng)新租賃新的時代。2003因為民營控股金融租賃公司的圈錢行為暴露，融資租賃再次陷入低谷。2004商務(wù)部批準(zhǔn)第一批內(nèi)資試點企業(yè)。20052005年商務(wù)部修改了審批門檻，中外合資融資租賃又成為主力軍。快速發(fā)展階段

2007-至今2007全國許多地區(qū)在加快租賃業(yè)發(fā)展的同時，也注意加強租賃市場管理，年內(nèi)有13個城市發(fā)布地方法規(guī)，重點對服務(wù)和實物租賃市場進行規(guī)范。2008首批獲批準(zhǔn)5家銀行系金融租賃公司全部啟動。2009商務(wù)部將融資租賃公司的審批權(quán)下放到省一級商務(wù)主管部門。2010銀監(jiān)會批準(zhǔn)中石油組建金融租賃公司，成為國內(nèi)首家由產(chǎn)業(yè)類企業(yè)控股的金融租賃公司。2011中國融資租賃交易規(guī)模高速增長，在全球的總規(guī)模排名由2008年的世界第八位到2011年躍居世界第二。2012上海、北京、江蘇等全國十個地區(qū)啟動融資租賃“營改增”稅收政策試點。2013業(yè)內(nèi)外專家對售后回租業(yè)務(wù)提出質(zhì)疑，導(dǎo)致售后回租業(yè)務(wù)幾乎處于停滯狀態(tài)，行業(yè)發(fā)展陷入困境。12月中旬，財政部、國家稅務(wù)總局對售后回租等業(yè)務(wù)稅收政策進行調(diào)整，才使行業(yè)發(fā)展重現(xiàn)生機。20142014年融資租賃對實體經(jīng)濟的推動作用受到從中央到地方的高度重視。在一系列利好政策的推動下，預(yù)計我國融資租賃業(yè)將在15年內(nèi)超越美國，成為世界第一租賃大國。20158月26日國務(wù)院總理李克強主持召開國務(wù)院常務(wù)會議，確定加快融資租賃和金融租賃行業(yè)發(fā)展的措施，更好服務(wù)實體經(jīng)濟。隨著國家政策支持和市場空間的逐步打開，我國融資租賃行業(yè)實際上已步入快速發(fā)展的軌道B、正租產(chǎn)品的市場定位1.第一步：定位“凡事預(yù)則立不預(yù)則廢”，沒有清晰的戰(zhàn)略定位，也就無法開展接下來的一系列復(fù)雜的業(yè)務(wù)運營體系建設(shè)。商業(yè)中的戰(zhàn)略概念其實最早源自軍事領(lǐng)域，本義是“驅(qū)動軍隊抵達決戰(zhàn)地點”。戰(zhàn)略定位學(xué)大師杰克·特勞特根據(jù)軍事中“選擇決戰(zhàn)地點”的概念提出定位觀念，用以界定企業(yè)經(jīng)營要創(chuàng)造的外部成果。具體而言，也就是企業(yè)在外部市場競爭中如何界定能被顧客心智接受的定位，并回過頭來引領(lǐng)內(nèi)部運營，從而把企業(yè)產(chǎn)生的產(chǎn)品和服務(wù)被顧客接受，并轉(zhuǎn)化為企業(yè)的業(yè)績和核心競爭力。作為汽車融資租賃業(yè)務(wù)，在開始業(yè)務(wù)之前的戰(zhàn)略定位意義重大。只有前期定位的清晰，才可以帶來后期產(chǎn)品設(shè)計、渠道策略、中長期收益以及未來業(yè)務(wù)的健康長遠發(fā)展。這些定位一般而言可以通過以下的自問方式獲得一個簡要的思路：我們的目標(biāo)客戶是誰？我們的產(chǎn)品定位是什么？我們的渠道在哪里？我們未來渠道的優(yōu)勢是什么？通過這幾個簡要的問題，基本可以獲得一個思路。（1）產(chǎn)品定位按照目前的市場行情來看，汽車金融市場主要被銀行和汽車金融公司占據(jù)。雖然目前也有P2P公司或者小貸公司主導(dǎo)的車抵貸產(chǎn)品，但汽車融資租賃公司主要的競爭對手還是銀行和汽車金融公司

優(yōu)勢弱勢突破思路銀行傳統(tǒng)渠道提供商，客戶資質(zhì)較好，利率很低渠道覆蓋有限，三四線城市供給不足，同時放款周期一般較長，客戶資質(zhì)要求較高1、拒絕和銀行拼價格2、產(chǎn)品差異化和豐富化思路3、審批通過率高4、速度快、覆蓋廣汽車金融公司費率中檔，客戶資質(zhì)中等或者偏上

品牌依賴度較高，審批通過率一般80%左右后者更低1、發(fā)揮融資租賃優(yōu)勢2、產(chǎn)品差異化3、渠道覆蓋上突破上表只是簡要總結(jié)，其出發(fā)點只有一個，那就是切記要發(fā)揮汽車融資租賃的優(yōu)勢來給自己的產(chǎn)品定位,不拿自己的短板和別人的長處去拼。關(guān)于產(chǎn)品的定價以后再找機會切磋。下面是一個經(jīng)銷商集團的汽車融資租賃業(yè)務(wù)切入案例，希望從案例大家可以收獲一些定位的思路。【背景信息】S集團是全國前100位的汽車經(jīng)銷商集團，一年新車銷量60000臺左右。按照目前20%的整體貸款滲透率（因為沒有考慮批發(fā)渠道銷售的車輛融資，所以取了較低的滲透率比例），每年合同量是12000單。如果取值70%的平均審批通過率（綜合考慮銀行和汽車金融公司因素），則全年實際的申請總量大致為12000/(70%)=17140單，那么由于銀行和金融公司較低的審批通過率一年被拒絕的客戶大致有17140*30%=5140單。其實這是一塊可以切入的潛在市場。如果從里面抓取相對來說資質(zhì)好一些的那20%，差不多就有17140*20%≈3430單左右。這部分客戶，因為銀行不批、金融公司也不批，所以在定價上，利率可以偏高，從而抵消可能的高風(fēng)險。同時從集團整體收益分析，之前銀行和金融公司不批貸款導(dǎo)致集團銷量減少，現(xiàn)在對于集團來說也多賣了車子從而產(chǎn)生更多的綜合收益。（汽車金融行業(yè)研究kk50281984，老陸）所以在實際業(yè)務(wù)開展中，S集團先內(nèi)部聚焦，定位無廠商金融的汽車品牌、無貼息促銷的汽車品牌、審批通過率（汽車金融行業(yè)研究，老陸）較低的汽車品牌為業(yè)務(wù)第一梯隊，設(shè)計多種保證金方案的新產(chǎn)品、打包融資的新產(chǎn)品、特色促銷簡易融資方案的產(chǎn)品等來撬開市場?！靖偁幏治觥裤y行：優(yōu)質(zhì)客戶（公務(wù)員，商人，企事業(yè)單位人員）金融公司：基本客戶（同時由于主機廠貼息，使得金融公司有非競爭性優(yōu)勢）融資租賃公司客戶：A類客戶，或者A+,A-【設(shè)定產(chǎn)品定位】高通過率：審批門檻低，敞口大（做銀行和金融公司未審批通過的補缺客戶，利率水平稍高）產(chǎn)品差異化和豐富化：產(chǎn)品設(shè)計靈活，可以把產(chǎn)品、服務(wù)打包（捆綁保養(yǎng)和維修，提高售后返廠率）大力推廣直租方案（正租集采優(yōu)惠讓利）大力推廣公牌客戶（直租+售后回租結(jié)合，利用公車改革方案和節(jié)稅方案）（2）渠道定位：渠道定位和汽車融資租賃公司的組成有密不可分的關(guān)系。如果本身就是汽車經(jīng)銷商集團，那么一般都采取集團渠道內(nèi)+渠道外的模式結(jié)合。而如果融資租賃公司本身并沒有4S店做依托，那么一般都采用外部SP渠道拓展也進行。對于經(jīng)銷商集團而言，由于渠道內(nèi)是自己的4S店，所以一般會加上行政命令推行確保新產(chǎn)品的推廣。但是如果設(shè)計的產(chǎn)品競爭力不足，4S店往往在推廣上會有抵觸心理。所以一般都會內(nèi)外兼修，一方面可以有效提高產(chǎn)品競爭力，并且利于及時搶占市場。如果產(chǎn)品在渠道外都做的很好，自己的4S店沒有理由做不好。2.第二步：預(yù)算精確的預(yù)算管理對于決策至關(guān)重要，在業(yè)務(wù)預(yù)算之前一般而言，產(chǎn)品的定位、未來的市場規(guī)模都已經(jīng)敲定并有效分解。接下來，從收支分開的角度，預(yù)算還可以拆分為以下四大塊：（1）規(guī)模預(yù)算這里的規(guī)模分為業(yè)務(wù)規(guī)模和人員規(guī)模。在確定了主營產(chǎn)品和渠道之后，每一個產(chǎn)品的預(yù)期規(guī)模是預(yù)算核算首先要解決的問題。一般結(jié)合投資層的指標(biāo)，管理層都會有具體的指標(biāo)分解，從而細化到分階段、分產(chǎn)品、分渠道的數(shù)字化呈現(xiàn)，從而輔助后續(xù)的預(yù)算。而從人員構(gòu)成上來說，由于汽車融資租賃公司是輕資產(chǎn)類的公司，Headcount即員工人數(shù)也直接影響業(yè)務(wù)的發(fā)展和成本收益的測算。（2）收入預(yù)算說白了，也就是融資租賃公司的整體收益。這里主要是合同收益，融資租賃公司主營業(yè)務(wù)是融資放款（每個月放了多少款，收入了多少利息。月度、季度、年度總收益）。這里的詳細核算方式每一家都有不少差別，因為這與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)指標(biāo)、資金綜合成本都有很大的關(guān)系。實際的測算中，就需要結(jié)合產(chǎn)品的收益和完成進度推演整個未來的收益情況。比如，某融資租賃公司業(yè)務(wù)開展的三種產(chǎn)品設(shè)計組合：低利率產(chǎn)品：利率13%左右（業(yè)務(wù)占比20%左右），和汽車金融公司風(fēng)險差不多（逾期率千分之五以下）搶一部分汽車金融公司沒有貼息的產(chǎn)品，同時加強渠道覆蓋，簡化手續(xù)中等利率產(chǎn)品：利率16%左右（業(yè)務(wù)占比60%左右）：被廠商金融拒掉的客戶，有一定風(fēng)險，但是風(fēng)險可控（逾期率千分之七左右）高利率產(chǎn)品：利率19%左右（業(yè)務(wù)占比20%左右），超短租6個月以內(nèi)的，或者資質(zhì)特別差的客戶，高風(fēng)險的客戶（逾期率可以超過百分之一，百分之一點五以下）同時，還需要結(jié)合每一家汽車融資租賃公司的盈利模型分版塊核算自己的收益情況并做好匯總。比如大客戶返利、按揭服務(wù)費用收入等。（3）成本費用預(yù)算對應(yīng)主營業(yè)務(wù)的所有成本費用支出，包括資金成本、壞賬準(zhǔn)備等（如果第一年是要拿市場規(guī)模，那么這一塊需要考慮充分）都需要考量進去。只有扣除成本費用之后的凈利潤才是真正的收益。說白了，凈息差的高低或者說ROE的高低才是衡量汽車融資租賃公司的核心盈利指標(biāo)。在這里不僅需要核算資金的使用成本所體現(xiàn)的財務(wù)費用，還需要把未來的營業(yè)成本和管理費用都測算清楚。金融機構(gòu)的核心競爭力，其實就是風(fēng)險控制的水平。如果未來有很好的運營水平做支撐，進一步優(yōu)化運用杠桿比例，提升盈利則指日可待。（4）現(xiàn)金流量核算實際的業(yè)務(wù)操作中，基本每天都會有新增的融資放款，而未來也會固定和非固定的收入進賬。細化到未來每一天、每個月、每個季度的現(xiàn)金流量預(yù)測，可以提前做好財務(wù)資金規(guī)劃，為企業(yè)的資金拆借籌措提供可靠的支持。比如，預(yù)算中發(fā)現(xiàn)在未來的一定期限內(nèi)，企業(yè)現(xiàn)有資金無法滿足新增放款需求，必須最遲在什么時候完成增資。這樣可以為管理層提供必要的決策支持C、正租市場全國市場格局1.中國汽車經(jīng)營租賃發(fā)展?fàn)顩r分析

汽車經(jīng)營租賃市場規(guī)模分析細分來看，從短租子行業(yè)增速有望超過整體租車行業(yè)，預(yù)計市場規(guī)模將從2013的年的60億元攀升至2017年的150億元左右。汽車經(jīng)營租賃出租率分析目前，我國汽車經(jīng)營租賃的出租率平均水平在60%-65%。一嗨的企業(yè)業(yè)務(wù)已經(jīng)占總業(yè)務(wù)的三成左右，與行業(yè)的平均出租率相比起來，一嗨的平均出租率超過75%。上海世友租車公司目前出租率約為65%。汽車經(jīng)營租賃出租率分析目前，我國汽車經(jīng)營租賃的出租率平均水平在60%-65%。一嗨的企業(yè)業(yè)務(wù)已經(jīng)占總業(yè)務(wù)的三成左右，與行業(yè)的平均出租率相比起來，一嗨的平均出租率超過75%。上海世友租車公司目前出租率約為65%。D、正租主流競品產(chǎn)品介紹及優(yōu)劣勢分析

東匯集團東匯汽車：1，首付：10%

+購置稅全款。

三年基本利率達36個點,。

2，資質(zhì)：全國可做（除河南），客戶提供身份證。駕駛證。近三月本人手機通話詳單。不查征信，不查流水，黑白戶可做，（法院認(rèn)定老賴及司法經(jīng)濟糾紛者不做）。需到寧波分公司電腦視頻審核。當(dāng)天審核放車

3，車型：基本圍繞在10-15萬之間。公司集體統(tǒng)一采購。（以老款過季車型為主）款型達50來種（個人客戶為主）友成融資租賃

針對集中采購車型：

1，首付：分三檔，10%-30%。三年利率達24個點左右。A方案：首付10%（以寧波本地戶籍為主）B方案：首付

20%（征信瑕疵）C方案：首付30%（黑戶或無任何證明需包裝類型的客戶）

2，資質(zhì)：全國可做，前期通過手機客戶端收集客戶信息（輸入客戶基本資料，及淘寶賬號或京東賬號）不許要當(dāng)面審核。提供身份證駕駛證，銀行卡，需家訪。當(dāng)天放車。

3，車型：4-5款車，基本10萬左右（個人客戶為主）E、正租風(fēng)控注意事項1.法律風(fēng)險概括來講就是所有的法律文書是否合規(guī)，是否嚴(yán)謹(jǐn)規(guī)范同時考慮后期業(yè)務(wù)運營的風(fēng)險防范。說白了，就是萬一打官司，是否一定會勝訴。這里要求涉及業(yè)務(wù)的每一個文本和條款都需要有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嫼头梢罁?jù)，以便很好的控制風(fēng)險。舉個例子，對于售后回租業(yè)務(wù)的車輛所有權(quán)條款，按照物權(quán)法的解釋，客戶簽署所有權(quán)轉(zhuǎn)移聲明或協(xié)議后，融資租賃公司對于車輛擁有完全的所有權(quán)，但是實際上因為牌照還是在客戶的名下，如果客戶逾期嚴(yán)重發(fā)生拖車行為，公安機關(guān)和司法機構(gòu)又需要融資租賃公司證明享有車輛的抵押權(quán)。所以在實際處理中，還會把車輛做抵押登記，到融資租賃公司名下，也就是大家常說的“自己的東西再抵押給自己”，這樣是為了行使所有權(quán)與抵押權(quán)的雙重保證，來確保對于車輛的權(quán)利主張。雖是權(quán)宜之計和不得已而為之，但是有保障。一般來說，汽車融資租賃業(yè)務(wù)的法務(wù)核心是融資租賃合同及抵押合同，所以在實際業(yè)務(wù)中這兩個合同需要對于所有可能帶來潛在風(fēng)險的要點進行詳細約定。確保每一項權(quán)利得到保證。2.信用風(fēng)險主要是指由于購車方提供虛假身份、虛報材料騙貸，或經(jīng)銷商為促進銷售幫助購車方虛增價格，降低貸款條件所造成的風(fēng)險。這里就對于融資租賃公司的風(fēng)控人員提出了挑戰(zhàn)：如何在前期揪出壞客戶？如何綜合預(yù)測客戶的信用風(fēng)險？一般而言，融資租賃公司都會使用評分+家訪+多流程審批審核+系統(tǒng)化記操作盒記錄的套路來減少這種風(fēng)險。首先，融資租賃公司會針對于自己的產(chǎn)品和特定區(qū)域或者特定客戶群體，設(shè)計評分模型，對于客戶進行綜合評分然后做一個初期篩選。這里的評分模型一般的邏輯都是借鑒FICO的模型架構(gòu)來進行，而其精髓還是之前提到的5C原則。然后對于金融較大，或者有一些遠程無法核定綜合風(fēng)險的客戶進行現(xiàn)場調(diào)查（也就是我們常說的家訪），現(xiàn)場調(diào)查一般分為公司訪和家訪，從而收集更為直觀的現(xiàn)場信息，輔助判斷客戶的綜合資質(zhì)，同時有賴于現(xiàn)場的調(diào)查，可以進一步確認(rèn)客戶的住址，方便以后客戶逾期的現(xiàn)場催收。當(dāng)然，評分模型最好可以嵌套到操作系統(tǒng)自動生成作為參考依據(jù)，同時現(xiàn)場調(diào)查的結(jié)果也可以上傳到系統(tǒng)，綜合給出初審意見。為了防止出現(xiàn)審核偏差，一般的融資租賃公司還是采取多層審批制度，針對不同金額和評分的客戶采取不同層級和不同的權(quán)限的審批。從而減低風(fēng)險。3.操作及管理風(fēng)險在融資租賃業(yè)務(wù)開展的過程中，不僅直租和售后回租業(yè)務(wù)存在巨大