《貿(mào)易公司營(yíng)銷策略問題研究3600字（論文）》

X貿(mào)易有限公司營(yíng)銷策略調(diào)研報(bào)告目錄TOC\o"1-3"\h\u16807一、調(diào)查背景 調(diào)查目標(biāo)：了解中小型外貿(mào)企業(yè)的營(yíng)銷發(fā)展的現(xiàn)狀以及運(yùn)行流程調(diào)查時(shí)間：2019年7月15日至2019年12月20日調(diào)查對(duì)象：杭州原華貿(mào)易有限公司調(diào)查方式：本調(diào)查主要采用個(gè)人實(shí)習(xí)的調(diào)查形式，結(jié)合公司實(shí)際營(yíng)銷發(fā)展模式及銷售業(yè)務(wù)完成。一、調(diào)查背景隨著經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和銷售困難成為制約企業(yè)發(fā)展的問題。市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入到一個(gè)由市場(chǎng)營(yíng)銷、社會(huì)營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷等相結(jié)合的整合營(yíng)銷時(shí)期。但在我國(guó)中小企業(yè)中，生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念等傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念至今仍占主導(dǎo)地位。有一些中小企業(yè)雖然制定了營(yíng)銷戰(zhàn)略，也僅停留在口號(hào)的階段，無法把其貫穿于自身經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，使?fàn)I銷發(fā)展成了裝飾東西。因此，就本人所實(shí)習(xí)的杭州原華貿(mào)易有限公司而言，由于營(yíng)銷思路不夠清晰，營(yíng)銷手段不夠靈活，導(dǎo)致在競(jìng)爭(zhēng)過程中不斷被動(dòng)地調(diào)整自己的發(fā)展方向，白白浪費(fèi)優(yōu)勢(shì)資源。在今天這樣一個(gè)充滿競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境下，如果不轉(zhuǎn)變生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念是無法適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的，本文將對(duì)中小企業(yè)的營(yíng)銷策略問題進(jìn)行探討和研究。二、調(diào)查的目的及意義本調(diào)查的目的在于，通過在杭州原華貿(mào)易有限公司的實(shí)習(xí)，親身體驗(yàn)外貿(mào)公司的營(yíng)銷模式，了解其中存在的問題，分析公司的現(xiàn)狀并就出現(xiàn)的問題提出解決方案。此次，鑒于目前學(xué)術(shù)界關(guān)于中小企業(yè)營(yíng)銷策略的研究較多，但大多停留在宏觀層面上，缺乏具體的案例研究，研究有待進(jìn)一步深入和具體，本文以杭州原華貿(mào)易有限公司為例進(jìn)行案例研究，有利于豐富學(xué)術(shù)界有關(guān)中小企業(yè)營(yíng)銷策略的理論體系，具有一定的理論意義。同時(shí)，本文的研究還可以為該公司提供營(yíng)銷策略優(yōu)化的建議，從而提升其營(yíng)銷水平，促進(jìn)其產(chǎn)品的銷售，進(jìn)一步提升其市場(chǎng)份額和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)其可持續(xù)發(fā)展，因而還具有一定的現(xiàn)實(shí)意義。三、調(diào)查方案及步驟本次調(diào)查主要是通過自己在該公司的實(shí)習(xí)經(jīng)歷，在實(shí)習(xí)過程中發(fā)現(xiàn)公司出現(xiàn)的問題并提出解決方案。并對(duì)在實(shí)習(xí)過程中遇到的公司供應(yīng)商進(jìn)行訪談，了解公司在整個(gè)營(yíng)銷模式中的不同之處，對(duì)其問題進(jìn)行多個(gè)角度的深入探討，最終提出相應(yīng)解決方案和建議。表1.調(diào)研步驟活動(dòng)準(zhǔn)備階段7.15-8.20進(jìn)入公司實(shí)習(xí)，安排調(diào)查計(jì)劃，如確定調(diào)查對(duì)象等。組織實(shí)施階段8.21-11.20實(shí)習(xí)期間通過具體操作與其他方式搜集相關(guān)信息?？偨Y(jié)匯報(bào)階段11.21-12.20歸納個(gè)人在實(shí)習(xí)期間的想法與資料，完成調(diào)研報(bào)告。表2.主要調(diào)研對(duì)象杭州原華貿(mào)易有限公司銷售部門主管杭州原華貿(mào)易有限銷售部門業(yè)務(wù)人員四、調(diào)查對(duì)象的基本情況杭州原華貿(mào)易有限公司成立于2001年2月，公司定位為品牌公司的品牌產(chǎn)品在浙江省范圍內(nèi)的職業(yè)代理商，走“品牌+服務(wù)”的發(fā)展路線。目前公司代理品牌有Johnson&Johnson美國(guó)強(qiáng)生公司外科手術(shù)器械及縫線產(chǎn)品；百特公司血液透析機(jī)及消耗材料；美國(guó)3M公司皮膚護(hù)理/感染控制/齒科產(chǎn)品/微生物檢測(cè)產(chǎn)品；美國(guó)BD靜脈注射產(chǎn)品等醫(yī)療器械。公司堅(jiān)持“對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)、對(duì)員工負(fù)責(zé)、對(duì)供應(yīng)商和廠家負(fù)責(zé)、對(duì)社會(huì)和環(huán)境負(fù)責(zé)”的信條，秉承著“自強(qiáng)助人激情向上”的核心價(jià)值，以系統(tǒng)化、規(guī)范化的微觀市場(chǎng)管理模式，建立有可執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)的優(yōu)化流程程序，以數(shù)據(jù)作為績(jī)效管理的評(píng)估基礎(chǔ)，向管理要效益，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。五、調(diào)查內(nèi)容展示（一）公司營(yíng)銷發(fā)展現(xiàn)狀杭州原華貿(mào)易有限公司在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的過程當(dāng)中，從起初階段就非常重視營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本建設(shè)，借助于不斷提高企業(yè)營(yíng)銷人員的基本能力，全面促進(jìn)了企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷效率的良好提升，為企業(yè)帶來了巨大的利潤(rùn)。建設(shè)與問題處理方面的基本能力，對(duì)于大力開拓企業(yè)營(yíng)銷的市場(chǎng)起到了比較關(guān)鍵的作用。第二，杭州原華貿(mào)易有限公司詳細(xì)制定出了有關(guān)于營(yíng)銷能力的員工績(jī)效考核制度，對(duì)于員工的基本營(yíng)銷能力開展不定期的考核，全面改善了企業(yè)營(yíng)銷人員營(yíng)銷的實(shí)際效率。（二）公司營(yíng)銷模式分析在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的過渡條件之下，產(chǎn)品的選擇和采購(gòu)以及市場(chǎng)供應(yīng)只有根據(jù)市場(chǎng)變化進(jìn)行變化才能夠在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得自己的地位。應(yīng)該集中在三個(gè)主要方面的變化，第一，將過去的采購(gòu)鏈進(jìn)行濃縮。近期，商品采購(gòu)商加大了在商品供應(yīng)商的辦事處建設(shè)，這樣就導(dǎo)致需要從其他國(guó)家供應(yīng)商的商品模型，變成了在國(guó)內(nèi)直接采購(gòu)和廠家的單向聯(lián)系，并且直接從廠家預(yù)定，將國(guó)外供應(yīng)商的環(huán)節(jié)省略，這樣就降低了采購(gòu)的成本，第二，將采購(gòu)商品的周期減少，產(chǎn)品從合同簽訂到交貨，是一個(gè)商品的采購(gòu)周期，過去的采購(gòu)時(shí)期一般是幾個(gè)月，通過供應(yīng)鏈的縮短，相應(yīng)的縮短了采購(gòu)周期，最后，將采購(gòu)進(jìn)行集中，過去的采購(gòu)相應(yīng)的比較散亂，在不同的的確采購(gòu)不同的物質(zhì)需要，這樣就增加了采購(gòu)的周期和周轉(zhuǎn)的費(fèi)用，將采購(gòu)集中在一個(gè)地方或者相鄰幾個(gè)地方，在一個(gè)體系相對(duì)完整的國(guó)家進(jìn)行產(chǎn)品的采購(gòu)，這樣不僅讓產(chǎn)品的質(zhì)量相應(yīng)提高，并且減少了采購(gòu)周期控制了相應(yīng)的不必要的成品。所以，廣東俊豪要從自己的真實(shí)情況作為基礎(chǔ)，根據(jù)市場(chǎng)變動(dòng)來及時(shí)調(diào)整自己的生產(chǎn)策略和規(guī)模，從而達(dá)到利潤(rùn)的增加。（三）公司營(yíng)銷存在的問題1、缺乏高素質(zhì)的專業(yè)營(yíng)銷人才高素質(zhì)的專業(yè)營(yíng)銷人才的缺乏，使得公司的效益和產(chǎn)品的特點(diǎn)不能得到充分想宣傳。由于電子產(chǎn)品的具有更新速度快的特點(diǎn)，因此對(duì)于銷售人才的知識(shí)儲(chǔ)備要求也比較高，但目前杭州原華貿(mào)易有限公司的銷售人員還不能達(dá)到專業(yè)知識(shí)的儲(chǔ)備。2、營(yíng)銷方式單一杭州原華貿(mào)易有限公司銷售渠道單一，主要指直銷和電話營(yíng)銷。整個(gè)銷售渠道體系不合理，缺乏調(diào)整和判斷能力。以電話促銷和直銷為主要手段，消費(fèi)者會(huì)有一些無意識(shí)的忽視，引起消費(fèi)者的不重視。此外，員工沒有團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，銷售人員大多是個(gè)體，這種單一的銷售方式使公司的銷售業(yè)績(jī)不佳，影響員工士氣，不利于公司規(guī)模的擴(kuò)大和競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的增強(qiáng)，給公司的整體發(fā)展帶來負(fù)面影響。3、產(chǎn)品維修售后流程復(fù)雜為了更好地促進(jìn)公司產(chǎn)品的銷售，公司還為客戶提了一定的售后服務(wù)，產(chǎn)品在保修期內(nèi)可以免費(fèi)維修，七天之內(nèi)質(zhì)量存在問題可以換貨，這贏得了部分消費(fèi)者的青睞。但消費(fèi)者也反映，公司的產(chǎn)品維修售后流程較為復(fù)雜，首先要提出售后申請(qǐng)，并提供產(chǎn)品損壞的證明，經(jīng)過公司的認(rèn)可后，消費(fèi)者才可以將質(zhì)量有問題的產(chǎn)品拿到公司的售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行退換貨處理。但公司的售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)較少，消費(fèi)者很難找到，而且一旦由于特殊情況，超過七天，公司將不會(huì)提供退換貨服務(wù)，這就使得部分消費(fèi)者的權(quán)益受到損害。此外，售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的零部件也不夠齊全，在維修處理的過程中，還存在沒有零部件的情況，導(dǎo)致維修服務(wù)被耽擱，進(jìn)一步加大了消費(fèi)者的不滿意度。六、調(diào)查后的分析及建議（一）提升主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)杭州原華貿(mào)易有限公司的領(lǐng)導(dǎo)層和公司基層員工都應(yīng)該積極主動(dòng)的去開展?fàn)I銷活動(dòng)，提升主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)。這就要求公司的每一位職員都能夠樹立一種主人翁的意識(shí)，積極地去開展各種營(yíng)銷活動(dòng)，拓展企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)和渠道，加大客戶的開發(fā)力度，挖掘客戶的開發(fā)潛力。在培養(yǎng)積極主動(dòng)的營(yíng)銷意識(shí)的同時(shí)，還必須注重把握好客戶關(guān)系和客戶的商業(yè)價(jià)值潛力，為更好的開發(fā)客戶和拓展市場(chǎng)，做好充分的基礎(chǔ)準(zhǔn)備。（二）優(yōu)化公司營(yíng)銷流程基于杭州原華貿(mào)易有限公司產(chǎn)品和市場(chǎng)的特點(diǎn)，根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)和市場(chǎng)環(huán)境的變化，改變產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道，可以從以下兩個(gè)方面著手：1、構(gòu)建扁平化營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)營(yíng)銷渠道的扁平化意味著企業(yè)要實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的最大化。企業(yè)根據(jù)自身的經(jīng)營(yíng)情況，采用現(xiàn)代化的管理手段和營(yíng)銷手段，最大限度地利用渠道，使生產(chǎn)出來的產(chǎn)品在短時(shí)間內(nèi)銷售給消費(fèi)者。2、構(gòu)建多元化渠道從營(yíng)銷渠道建設(shè)的角度來看，杭州原華貿(mào)易有限公司應(yīng)該在原有營(yíng)銷渠道的基礎(chǔ)上積極拓展新的營(yíng)銷渠道。在我國(guó)經(jīng)濟(jì)化的浪潮中，原有的電話銷售和直銷渠道過于單薄，市場(chǎng)覆蓋面低，營(yíng)銷渠道少。因此，為了保持競(jìng)爭(zhēng)力，杭州原華貿(mào)易有限公司必須在營(yíng)銷渠道上有所突破，根據(jù)自身?xiàng)l件建立有效的營(yíng)銷渠道體系。例如廣告牌的樹立、利用宣傳海報(bào)和報(bào)紙來宣傳等方式，分析顧客的喜好，擊中顧客的興奮點(diǎn)，使得產(chǎn)品的銷售渠道更加廣泛。（三）改善現(xiàn)場(chǎng)管理體系杭州原華貿(mào)易有限公司的現(xiàn)場(chǎng)管理體系的完善，主要應(yīng)該通過制定具體管理規(guī)定并保障實(shí)施?，F(xiàn)在該公司的現(xiàn)場(chǎng)管理活動(dòng)人浮于事，現(xiàn)場(chǎng)管理流于形式，僅僅是通過工作紀(jì)律的方式強(qiáng)調(diào)員工對(duì)于公司制度的遵守，這些規(guī)定都是單方面的，尚未形成完善的現(xiàn)場(chǎng)管理體系。因此作為公司的領(lǐng)導(dǎo)層必須盡快將公司現(xiàn)有的管理制度規(guī)定進(jìn)行整合和總結(jié)，制定出一套具體的現(xiàn)場(chǎng)管理制度的規(guī)定并盡快納入實(shí)際的營(yíng)銷活動(dòng)，使得公司的現(xiàn)場(chǎng)管理體系得到進(jìn)一步完善。七、調(diào)研總結(jié)如今市場(chǎng)的發(fā)展，其競(jìng)爭(zhēng)方式由單純的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、廣告競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向了市場(chǎng)營(yíng)銷總體組合競(jìng)爭(zhēng)。杭州原華貿(mào)易有限公司作為一個(gè)中小型企業(yè)，要想在日趨激烈的電子科技市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中