蓄勢2013,爆發(fā)2014(王武總)

蓄勢2013，爆發(fā)2014總公司營銷培訓(xùn)部二零一三年十一月縱觀歷史，保險業(yè)自恢復(fù)經(jīng)營以來，保費收入年均增長超過20%，是國民經(jīng)濟中發(fā)展最快的行業(yè)之一。保監(jiān)會主席項俊波在北京開幕的第23屆亞非保險再保險聯(lián)合會上表示，截止今年8月底，中國保險公司總資產(chǎn)超過7.9萬億元，凈資產(chǎn)8441億元，中國已成為全球第四大保險市場和最重要的新興保險市場。截止2012年底全國共有保險公司165家，初步建成了多種組織形式和所有制形式并存，公平競爭、共同發(fā)展的保險市場體系。然而2012-2013年度隨著人口紅利的消退，增員成為難題，保險業(yè)增速緩慢，甚至一度出現(xiàn)負增長，保險業(yè)進入蓄勢調(diào)整期。但近期保險業(yè)發(fā)展勢頭強勁，各種利好不斷。保監(jiān)會主席項俊波也強調(diào)，下階段中國保險業(yè)將重點推行市場化改革、商業(yè)模式轉(zhuǎn)型、服務(wù)領(lǐng)域深化和保險監(jiān)管改革，推動行業(yè)加快改革創(chuàng)新。綜述：134社會環(huán)境市場環(huán)境行業(yè)改革未來潛力2領(lǐng)導(dǎo)重視—中央重視1談到解決好職工切身利益問題，李克強說，最大的后顧之憂還是社會保障。社會保障主要是養(yǎng)老。“坦率地講，這里面現(xiàn)在還是有問題的，現(xiàn)在參加城鎮(zhèn)職工養(yǎng)老保險，大概是3億多人，今年有累計3800萬人中斷交保險”。這主要是部分中小微企業(yè)有困難，或者是部分靈活就業(yè)人員連續(xù)繳費15年以上后不再繳費等各種因素造成的。李克強說，國家要想辦法健全社會保障體系，政府要管，工會也要參與進來。要有一個覆蓋全民的、全體職工的養(yǎng)老保障，構(gòu)筑讓人民、讓職工能安心生產(chǎn)生活的保障網(wǎng)，使發(fā)展成果更多更公平地惠及群眾。未來10—20年仍然是保險業(yè)發(fā)展的黃金時期，要力爭用20年左右的時間，建成一個與中國經(jīng)濟社會發(fā)展水平和人民群眾生產(chǎn)生活需求相適應(yīng)，躋身國際領(lǐng)先行列的現(xiàn)代保險業(yè)，把我國建設(shè)成為現(xiàn)代保險強國。---在全國保險公眾宣傳日啟動的講話項俊波講話--力爭用20年把我國建設(shè)成為現(xiàn)代保險強國領(lǐng)導(dǎo)重視—監(jiān)管重視1

最高法院《保險法》司法解釋（二）出臺，最高人民法院發(fā)布關(guān)于《保險法》的司法解釋（二），共計二十一條，2013年6月8日開始正式實施。

司法解釋對投保險利益、代簽名的法律后果、保險承保的確認及承保前保險事故的處理方法、保險合同的說明與如實告知義務(wù)以及合同撤銷權(quán)、解釋權(quán)、代位求償權(quán)等24個法律問題，做出了明確規(guī)定，旨在解決銷售誤導(dǎo)、理賠難的問題，加大了對投保人權(quán)益的保護力度，為保險業(yè)健康發(fā)展營造更加公平公正的司法環(huán)境。《保險法》司法解釋（二）司法解釋2如：1、代簽名保險合同無效。條款：投保人簽訂保險合同時應(yīng)當親筆簽字(捺手印)或簽章。保險人或其代理人代投保人簽字的，除投保人追認外，保險合同不生效。保險代理人代為填寫保險單證后經(jīng)投保人簽名確認的，代為填寫的內(nèi)容視為投保人的真實意思表示，但有證據(jù)證明保險代理人存在欺詐、脅迫等情形的除外。2、核保超時視為同意承保。條款：保險人同意承保，是指保險人以書面或其他形式作出接受投保人投保要求的意思表示。保險人未在合理期間完成核保并通知投保人，視為同意承保。合理期間參照保險行業(yè)同種類保險的一般期間確定。中學(xué)保險知識讀本《保險伴我一生》全面上市，《國務(wù)院關(guān)于保險業(yè)改革發(fā)展的若干意見》（簡稱“國十條”）提供全面保險意識讀本《保險伴我一生》已列入初中/高中教育課本。當有人還在懷疑、拒絕保險的時候，國家已經(jīng)決定將保險教育從娃娃抓起?！侗ｋU伴我一生》進課堂國民教育32013年1月起，由保監(jiān)會和保險行業(yè)協(xié)會籌資億元廣告《保險，讓生活更美好》于央視《新聞聯(lián)播》后黃金時段播出?！拔覀兪刈o你的人生，珍愛你的幸福，這是保險行業(yè)的承諾。保險，讓生活更美好！”保險，讓生活更美好公共宣傳--央視廣告4中國保監(jiān)會將每年的7月8日確定為“全國保險公眾日”，主題是“保險，讓生活更美好?！泵磕赀€將確定不同的宣傳主題，在全國進行宣傳，今年的年度主題是“傾聽由心，互動你我?！蓖瑫r開通官方微博/微信賬號，促進宣傳日推廣。全國保險公眾日公共宣傳--保險日4本章小結(jié)：1、領(lǐng)導(dǎo)重視：政策支持與導(dǎo)向2、司法解釋：保護消費者利益，增加受益人群3、國民教育：解決保險理念與保險普及問題4、公共宣傳：改善行業(yè)形象，讓居民接受保險政府意識到保險保障的重要性，保險業(yè)發(fā)展的外部環(huán)境日趨良好134社會環(huán)境市場環(huán)境行業(yè)改革未來潛力2GDP快速增長1

經(jīng)濟增長會刺激保費增長，有研究數(shù)據(jù)表明，GDP每增長1%，就會帶動保費增長約1.3%。而在中國市場，由于收入增長較快，統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明近6年人均收入增長了約70%，這將刺激保費收入更大幅度地增長。目前中國保費總量已居全球第四。國民財富迅速增加2

2012年中國個人持有的可投資資產(chǎn)總體規(guī)模達到80萬億人民幣，相比2008年的個人可投資資產(chǎn)規(guī)模已經(jīng)翻番。從增速上看，2010-2012年的年均復(fù)合增長率達到14%，較之2008-2010年的年均復(fù)合增長率28%有所放緩。其中，2010-2012年資本市場個人持有的產(chǎn)品市值年均復(fù)合增長率由2008-2010年的55%下降為-2%；投資性不動產(chǎn)受到宏觀調(diào)控影響，投資比例和住宅價格增速下降，年均復(fù)合增長率由2008-2010年的40%大幅下降為18%。另一方面，銀行理財產(chǎn)品以其風(fēng)險相對較低、收益穩(wěn)健以及認購便利的特性成為居民青睞的理財品類，增速強勁，年均復(fù)合增長率超過40%。此外，境外投資和其他境內(nèi)投資增速相較2008-2010年有所放緩，但仍高于財富市場總體增長，達到25%左右。摘自：招商銀行/貝恩公司《2013中國私人財富報告》摘自：招商銀行/貝恩公司《2013中國私人財富報告》高凈值人群快速增長3中國高凈值人群（可投資資產(chǎn)超過1千萬人民幣的個人）的規(guī)模也在逐年擴大。2012年，中國的高凈值人群數(shù)量超過70萬人；與2010年相比，增加了約20萬人，年均復(fù)合增長率達到18%，并已超過2008年人群數(shù)量的兩倍。其中，超高凈值人群（可投資資產(chǎn)超過1億人民幣的個人）規(guī)模現(xiàn)已超過4萬人，可投資資產(chǎn)5千萬以上共約10萬人。就私人財富規(guī)模而言，2012年中國高凈值人群共持有22萬億人民幣的可投資資產(chǎn)；人均持有可投資資產(chǎn)約3100萬人民幣。摘自：招商銀行/貝恩公司《2013中國私人財富報告》調(diào)研顯示，中國高凈值人群的首要財富目標，從兩年前的“創(chuàng)造更多財富”轉(zhuǎn)向“財富保障”，且提及率高達30%。其次為“高品質(zhì)生活”和“子女教育”，提及率均約為15%左右?！皠?chuàng)造更多財富”由2009年初和2011年初的首要財富目標下降到第四位。通過訪談，我們了解到許多高凈值人士已經(jīng)完成了辛苦打拼事業(yè)的奮斗期，更加看重如何更好地保障自己和家人今后的生活。因此，合理地安排財富使其在保值的基礎(chǔ)上實現(xiàn)穩(wěn)健增值尤為重要。隨著子女成長，他們對子女教育的關(guān)注度也進一步提升。對子女教育的關(guān)注度由2011年初的9%，上升7個百分點，至2013年初的16%。部分受訪者表示，目前的投資行為都會將子女的生活、學(xué)習(xí)發(fā)展等因素考慮在內(nèi)。與此同時，一些高凈值人士開始進入財富傳承階段，有關(guān)財富傳承的需求開始彰顯，超高凈值人士對此需求尤甚。調(diào)研顯示，約有三分之一的高凈值人士已經(jīng)開始考慮財富傳承，而這一比例在超高凈值人士中更高，達到了接近二分之一?！柏敻槐Ｕ稀背蔀槭滓敻荒繕?，“財富傳承”需求進一步顯現(xiàn)高凈值人群理財目標4摘自：招商銀行/貝恩公司《2013中國私人財富報告》摘自：招商銀行/貝恩公司《2013中國私人財富報告》高凈值人群的財富管理方式5調(diào)研結(jié)果顯示，除現(xiàn)金儲蓄、債券等傳統(tǒng)的穩(wěn)健類投資外，中國高凈值人群對家族信托、跨境資產(chǎn)配置等財富保障和風(fēng)險分散的金融安排興趣較高。但在目前實際安排中，現(xiàn)有的財富保障和風(fēng)險分散手段主要依賴保險和跨境資產(chǎn)配置。摘自：招商銀行/貝恩公司《2013中國私人財富報告》金融理財產(chǎn)品日益豐富--信托6信托是一種特殊的財產(chǎn)管理制度和法律行為，同時又是一種金融制度，信托與銀行、保險、證券一起構(gòu)成了現(xiàn)代金融體系。信托業(yè)務(wù)是一種以信用為基礎(chǔ)的法律行為，一般涉及到三方面當事人，即投入信用的委托人，受信于人的受托人，以及受益于人的受益人。目前信托企業(yè)央企控股28家，地方政府27家，外資銀行參股7家，民營6家。中國信托業(yè)協(xié)會公布了截止到今年三季度末的信托公司主要業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)。截止到今年三季度末，信托公司信托資產(chǎn)規(guī)模實現(xiàn)了10萬億元的跨越，達到了101314.64億元，三季度末環(huán)比資產(chǎn)規(guī)模增速為7.16%。這說明了：居民手中有非常多的閑置資金，投資欲望強烈！2010年3.04萬億2012年7.47萬億2011年4.81萬億中國信托資產(chǎn)規(guī)模增長圖單位：萬億元2013年3季度10.13萬億摘自：中國信托行業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)政府、金融機構(gòu)、工商企業(yè)等在發(fā)行證券時，可以選擇不同的投資者作為發(fā)行對象，由此，可以將證券發(fā)行分為公募和私募兩種形式。私募是相對于公募而言，私募是指向小規(guī)模數(shù)量（通常35個以下）出售股票，此方式可以免除如在美國證券交易委員會的注冊程序。投資者要簽署一份投資書聲明，購買目的是投資而不是為了再次出售。截至2011年初，全國從事私募基金的管理公司共有377家，管理的證券類信托產(chǎn)品數(shù)量為1234個，其中，開放式產(chǎn)品為810個，結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品為424個，總規(guī)模已經(jīng)超過1200億元，從發(fā)展規(guī)模來看，自2007年開始，開放式證券私募投資基金在開始迅速發(fā)行的步伐，到近兩年更呈加速之勢。這說明了：居民的投資渠道狹窄，但又奢求有好的投資方式！金融理財產(chǎn)品日益豐富--私募6政策變化--房產(chǎn)稅7房產(chǎn)稅是以房屋為征稅對象，按房屋的計稅余值或租金收入為計稅依據(jù)，向產(chǎn)權(quán)所有人征收的一種財產(chǎn)稅。1986年9月15日，國務(wù)院正式發(fā)布了《中華人民共和國房產(chǎn)稅暫行條例》。鑒于全國推行難度較大，試點將從個別城市開始。2011年1月，重慶首筆個人住房房產(chǎn)稅在當?shù)厣陥笕霂?，其稅款?154.83元。2012年8月12日，30余省市地稅部門為開征存量房房產(chǎn)稅做準備。2013年7月，房產(chǎn)稅改革擴圍有可能下半年落成，杭州也許成為第三個征收房產(chǎn)稅的城市。政策變化--遺產(chǎn)稅7作為改革前沿的深圳市日前提出十大收入分配制度改革思路，其中最值得關(guān)注的無疑是試征遺產(chǎn)稅的建議。盡管這一提議目前尚未到實質(zhì)階段，但卻引起了不少企業(yè)主的注意。多家保險公司反映，前去咨詢“保險能否避稅”的企業(yè)主明顯增多。深圳或成開征遺產(chǎn)稅試點城市根據(jù)中華人民共和國遺產(chǎn)稅暫行條例(草案)第五條，下列各項不計入應(yīng)征稅遺產(chǎn)總額：

(一)遺贈人、受贈人或繼承人捐贈給各級政府、教育、民政和福利、公益事業(yè)的遺產(chǎn)；

(二)經(jīng)繼承人向稅務(wù)機關(guān)登記、繼承保存的遺產(chǎn)中種類文物及有關(guān)文化、歷史、美術(shù)方面的圖書資料、物品、但繼承人將此類文件、圖書資料、物品轉(zhuǎn)讓時，仍須自動申請補稅；

(三)被繼承人自己創(chuàng)作，發(fā)明或參與創(chuàng)作，民明并歸本人所有的著作權(quán)、專利權(quán)、專有技術(shù)；

(四)被繼承人投保人壽保險所取得的保險金；

(五)中華人民共和國政府參加的國際公約或與外國政府簽定的協(xié)議中規(guī)定免征遺產(chǎn)稅和遺產(chǎn)；

(六)國務(wù)院規(guī)定不計入應(yīng)征稅遺產(chǎn)總額和其他遺產(chǎn)。遺產(chǎn)稅消息來勢洶洶保險助力財富傳承消費人群變化890后開始進入職場參加工作；80后逐漸成為消費主力，60后逐漸淡出消費主要領(lǐng)域；70后、80后逐漸成為社會主體；80后、90后消費習(xí)慣改變巨大，更愿意接受新鮮事務(wù)，更熱衷于網(wǎng)購與手機購物。本章小結(jié)：1、GDP增長：保險業(yè)發(fā)展與增長的前提2、國民財富增加：奠定行業(yè)發(fā)展的市場基礎(chǔ)3、高凈值人群增加：財富積累到財富傳承的轉(zhuǎn)變，更加注重資金安排與風(fēng)險管控，他們是潮流的引導(dǎo)者與風(fēng)向標4、金融理財產(chǎn)品眾多：居民投資需求旺盛且資金充足5、房產(chǎn)稅、遺產(chǎn)稅：國家調(diào)整貧富差距的手段，但保險的特征導(dǎo)致這也是行業(yè)發(fā)展的有效促進方式6、消費人群變化：消費方式的轉(zhuǎn)變，要求我們營銷方式的更新行業(yè)發(fā)展的經(jīng)濟基礎(chǔ)進一步加強，市場向著更有利的方向變化。134政策環(huán)境市場環(huán)境行業(yè)改革未來潛力213項新政主要包括：資產(chǎn)配置辦法、委托投資辦法、債券投資辦法、股權(quán)及不動產(chǎn)投資調(diào)整通知、基礎(chǔ)設(shè)施債權(quán)計劃投資政策、境外投資細則、融資融券辦法、衍生產(chǎn)品辦法、創(chuàng)新產(chǎn)品辦法以及托管辦法等。在金融改革的大背景下，以市場化的保險投資變革為核心，中國保險業(yè)吹響了邁向新時代的號角，未來的投資收益率大幅提升。這意味著保險資金的投資范圍將打破以往體內(nèi)循環(huán)的封閉現(xiàn)狀，實現(xiàn)與銀行、證券、信托的對接。十三項投資新政1

在金融改革的大背景下，以市場化的保險投資變革為核心，中國保險業(yè)吹響了邁向新時代的號角，未來的投資收益率大幅提升。新政帶來巨大利好：（1）保險投資范圍進一步放開（2）保險與銀證信業(yè)務(wù)通道打通（3）新政是一項系統(tǒng)性、前瞻性的制度改革與創(chuàng)新經(jīng)國務(wù)院批準，普通型人身保險費率政策改革于今年8月5日正式啟動，這意味著執(zhí)行了14年的人身保險預(yù)定利率2.5%的上限被打破，此后保險定價權(quán)由企業(yè)和市場決定。費率政策改革有利于提高產(chǎn)品吸引力；有利于推動行業(yè)回歸保險本質(zhì)，避免銷售誤導(dǎo)，保障客戶利益；有利于促使保險費率回歸合理水平；有利于更好地發(fā)揮行業(yè)的社會功能。將保險的保障功能發(fā)揮到極致！費率市場化改革2意外傷害重新定義3各地不斷出臺新的意外傷害賠償標準，意外傷害的重新定義意味著：1、意外風(fēng)險更容易發(fā)生；2、人們的風(fēng)險管控的需求增加；3、人們對風(fēng)險保障的額度需求增加；4、意外險種可能會漲價。根據(jù)保監(jiān)會令2013年第2號《保險銷售從業(yè)人員監(jiān)管辦法》規(guī)定：2013年7月1日起，保險從業(yè)人員資格須具備真實有效大專以上學(xué)歷，行業(yè)協(xié)會需報考人員提供學(xué)歷原件。為提升保險業(yè)競爭力、服務(wù)專業(yè)度提供保證。代理人準入門檻提高4銷售過程愈加規(guī)范5人身保險客戶需求適應(yīng)性工作指引中國保監(jiān)會于2012年10月下發(fā)《人身保險客戶需求適應(yīng)性工作指引（意見征求稿）》的通知，此文件中規(guī)定：

1、保險公司應(yīng)當建立人身保險客戶需求分析相關(guān)制度，要求保險銷售人員在保單銷售環(huán)節(jié)詢問了解客戶的經(jīng)濟狀況、保障意愿等信息，據(jù)以分析客戶保障需求，并根據(jù)分析結(jié)果推薦、銷售保險產(chǎn)品。該制度應(yīng)當納入保險公司內(nèi)部控制體系，并報中國保監(jiān)會備案。2、保險公司應(yīng)當完善客戶信息收集程序，采取書面方式收集客戶需求分析所需信息，該信息可與投保資料中的投保人告知信息合并收集，并要求投保人簽名確認。保險銷售人員應(yīng)該在相關(guān)投保資料上簽名確認已經(jīng)開展客戶需求匹配分析并據(jù)以推薦相應(yīng)產(chǎn)品。營銷員體制改革6根據(jù)2013年最新數(shù)據(jù)，保險行業(yè)代理人基數(shù)非常龐大，達到370萬，20年來一直沿用的代理人制度弊端日益顯現(xiàn)：1、沒有合法明確的法律身份2、機制本身也具有不合理的特征3、嚴重危及了行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展4、掩藏著影響社會穩(wěn)定的不安定因素

下一步營銷員體制改革或?qū)⒊蔀橹袊ｋU會的重點工作及訴求。本章小結(jié)：1、投資新政：將大幅提升投資收益率，保障消費者收益2、費率市場化：保險保障更加全面，特別是重疾類3、意外傷害重新定義：保障范圍更全，保障額度更高4、代理人門檻提高：從業(yè)人員素質(zhì)提高，服務(wù)將更加專業(yè)5、銷售過程規(guī)范：保險公司經(jīng)營更加規(guī)范的保證6、營銷員體制改革：解決從業(yè)人員歸屬問題，促進社會穩(wěn)定，同時利于提升專業(yè)水平，更好服務(wù)客戶保險行業(yè)自身的改革為下一輪的快速增長奠定了基礎(chǔ)134政策環(huán)境市場環(huán)境行業(yè)改革未來潛力2中產(chǎn)階級的壯大1中產(chǎn)階層隊伍的壯大無疑是保險業(yè)大發(fā)展的潛力。目前，亞洲中產(chǎn)階層人數(shù)占全世界中產(chǎn)階層30%左右，到2020年這一比例將達到50%。其中中國和印度的中產(chǎn)階層人數(shù)尤為眾多。

中產(chǎn)階級有房有車有事業(yè)有家庭，安全意識、投資意識均比較好，保險需求強烈。老齡化問題凸顯2中國人口老齡化加速到來，會大大提升養(yǎng)老保障需求。2012年底我國60周歲以上老年人口已達1.94億，2020年將達到2.43億，2025年將突破3億，預(yù)計到2050年老年人口占比可能將達到30%。

目前老年撫養(yǎng)比率（勞動年齡人口數(shù)與老年人口數(shù)之比）為7：1，即7名勞動年齡人口負擔一位老年人，該比率未來會持續(xù)降低，到2050年約為2：1。

養(yǎng)老需求缺口巨大！??！2020年預(yù)測全國60歲以上老人2.43億4億2050年預(yù)測全國60歲以上老人中國老齡化速度居全球首位占比19%占比30%個稅遞延養(yǎng)老型保險新政出臺3社會養(yǎng)老保險。截至2010年末，全國參加城鎮(zhèn)基本養(yǎng)老保險人數(shù)為2.57億人，還處在低覆蓋的起步階段。據(jù)測算，中國社會保險基金的收益率不到2%，幾乎是世界上收益率最低。第一支柱企業(yè)年金。個人繳費無稅收優(yōu)惠。截至2010年末，全國有3.71萬戶企業(yè)建立了企業(yè)年金，參加職工人數(shù)僅為1335萬人，這與我國龐大的人口數(shù)量無法匹配。第二支柱第三支柱商業(yè)養(yǎng)老保險。一支柱占到了90%，二支柱有約10%，第三支柱則屬于“三無狀態(tài)”。個人購買商業(yè)養(yǎng)老保險無稅收優(yōu)惠。稅前列支稅后列支稅后列支所謂個人稅收遞延型養(yǎng)老保險，即指投保人在稅前列支保費，在領(lǐng)取保險金時再繳納稅款。保費稅前列支有助少繳個稅由于我國個人所得稅實行“超額累進稅率”，不同的收入適用的稅基、稅率不同，收入越高，稅率越高。因此，對于這部分進行稅前列支，在當月應(yīng)繳納稅額減少。享受國家稅收優(yōu)惠的商業(yè)養(yǎng)老保險，完善個人養(yǎng)老保障，雖然領(lǐng)取保費時再計入收入進行繳稅，但由于通脹、提高個稅起征點等因素基本把個稅給稀釋了，因此，購買個稅遞延型養(yǎng)老保險可以減輕稅收負擔延期繳稅優(yōu)惠顯著補充養(yǎng)老晚年無憂萬眾期待的稅收優(yōu)惠城鎮(zhèn)化進程加快4城鎮(zhèn)化是保險業(yè)最大的驅(qū)動力，對中國來說尤其如此。“中國的城鎮(zhèn)化率現(xiàn)在將近50%左右，預(yù)計到2020年達到60%，壽險市場規(guī)模可擴大近2倍，達2.8萬億元。

2050年將達到75%?；A(chǔ)建設(shè)的發(fā)展，對保險業(yè)是一個重大機遇。十八大報告明確指出，要堅持走中國特色新型工業(yè)化、信息化、城鎮(zhèn)化、農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化道路。這“新四化”將是未來中國發(fā)展的思路，而其中的城