大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷ppt

大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷20%的大客戶貢獻(xiàn)80%的銷售利潤(rùn)明天的銷售冠軍就是你前序——企業(yè)發(fā)展的價(jià)值企業(yè)的目標(biāo)——贏利就是提升企業(yè)的財(cái)務(wù)指標(biāo)和提高市場(chǎng)占有率讓客戶滿意產(chǎn)品的質(zhì)量服務(wù)的水平銷售的渠道整體的流程什么是大客戶營(yíng)銷一、在復(fù)雜的銷售中，項(xiàng)目周期比較長(zhǎng)；二、項(xiàng)目中客戶方的決策者不是某一個(gè)人，而是一個(gè)決策小組；三、在復(fù)雜的銷售中，涉及的金額數(shù)目都比較大。第一章——

戰(zhàn)略營(yíng)銷的方法與理論傳統(tǒng)銷售模式傳統(tǒng)銷售成交技巧大客戶營(yíng)銷模式的介入傳統(tǒng)銷售流程被動(dòng)銷售調(diào)查必要性給予利潤(rùn)使用成交技巧處理異議傳統(tǒng)銷售成交技巧假設(shè)成交技巧——你希望貨物發(fā)到什么地方？選擇成交技巧——你看是周二還是周四發(fā)貨？不客氣成交技巧——如果你現(xiàn)在做不出決定，我不得不把它介紹給另一個(gè)急于購(gòu)買的客戶了。最后成交技巧——如果你現(xiàn)在不決定，下周會(huì)漲價(jià)的?？瞻子唵纬山患记伞仍谟唵紊咸钔卓蛻舻男畔ⅲ还芸蛻羰欠駴Q定購(gòu)買。傳統(tǒng)銷售理論適用于低價(jià)值的商品，對(duì)于高價(jià)值的商品和服務(wù)，應(yīng)該如何介入呢？大客戶跟進(jìn)介入流程針對(duì)大客戶進(jìn)行營(yíng)銷時(shí)，模著石頭過(guò)河的方式是不可取的，想要成功完成大客戶的營(yíng)銷，之前的策劃是必不可少的，那優(yōu)秀的營(yíng)銷人員會(huì)從哪一站介入呢？客戶立項(xiàng)之前客戶立項(xiàng)之中客戶立項(xiàng)之后客戶招標(biāo)時(shí)第二章——

戰(zhàn)略營(yíng)銷的流程第一分階段：訪問(wèn)前的研究了解企業(yè)的組織架構(gòu)企業(yè)的性質(zhì)企業(yè)的上、中、下游潛在客戶的產(chǎn)品和服務(wù)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力企業(yè)的贏利模式企業(yè)的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀企業(yè)存在的問(wèn)題關(guān)鍵決策人判斷潛在客戶的標(biāo)準(zhǔn)拜訪潛在客戶的關(guān)鍵決策者對(duì)關(guān)鍵人物進(jìn)行理念的宣傳和教育了解讓關(guān)鍵決策者對(duì)該項(xiàng)目的立項(xiàng)和實(shí)施發(fā)狂為立項(xiàng)掃清道路第二階段：對(duì)客戶進(jìn)行事前教育第三階段：制定項(xiàng)目計(jì)劃

在項(xiàng)目啟動(dòng)之前介入和關(guān)鍵決策者探討企業(yè)的問(wèn)題和解決方案制定項(xiàng)目的規(guī)劃和目標(biāo)制定項(xiàng)目的里程碑和大致時(shí)刻表項(xiàng)目實(shí)施的可行性研究和客戶共同探討項(xiàng)目的競(jìng)標(biāo)方式提出項(xiàng)目競(jìng)標(biāo)的模板和相應(yīng)指標(biāo)第四階段：探討項(xiàng)目執(zhí)行的方法第五階段：投標(biāo)準(zhǔn)備報(bào)價(jià)按時(shí)交標(biāo)成功談判、獲得訂單第六階段：客戶服務(wù)當(dāng)合同簽訂后，雙方共同努力，履行合同的各項(xiàng)條款，實(shí)現(xiàn)共同制定的目標(biāo)。戰(zhàn)略營(yíng)銷的流程表尋找客戶名單發(fā)掘潛在客戶激活銷售機(jī)會(huì)、SWOT分析/利害模擬訪問(wèn)前的計(jì)劃和研究銷售拜訪/通過(guò)提問(wèn)尋找客戶的業(yè)務(wù)需求拜訪高層總結(jié)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題集中精力，找出證據(jù)定義成功的標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)差異調(diào)整方案提交有價(jià)值的建議方案達(dá)到最后同意成功簽約合同通過(guò)診斷做出建議方案雙方共同努力，履行合同和各項(xiàng)條款，實(shí)現(xiàn)共同制定的目標(biāo)總結(jié)成功標(biāo)準(zhǔn)度量第三章：戰(zhàn)略營(yíng)銷客戶管理教練（CoachBuyer）用戶（UserBuyer）技術(shù)把關(guān)者(TechnicalBuyer)關(guān)鍵決策者(EconomicalBuyer)第一：戰(zhàn)略營(yíng)銷的CUTE理論教練——客戶企業(yè)中的內(nèi)線幫助你獲得信息聯(lián)系和確認(rèn)其他銷售影響者時(shí)刻指導(dǎo)你的銷售定位你的成功就是他的成功用戶——直接使用產(chǎn)品的人關(guān)心產(chǎn)品的功能、售后服務(wù)關(guān)心產(chǎn)品的實(shí)用性、以及能否解決當(dāng)前的實(shí)際問(wèn)題關(guān)心該產(chǎn)品能否給自己帶來(lái)便利和效益技術(shù)把關(guān)者——

產(chǎn)品或者服務(wù)的技術(shù)評(píng)判者

將他們認(rèn)為不合格的供應(yīng)商踢出關(guān)注產(chǎn)品的技術(shù)和服務(wù)質(zhì)量他們具有推薦權(quán)，但沒(méi)有決策權(quán)，他們不能說(shuō)“Yes”，但他們可以說(shuō)“No”他們的成功標(biāo)志是通過(guò)這個(gè)項(xiàng)目學(xué)到很多他關(guān)心的技術(shù)知識(shí)，使得他變?yōu)榧夹g(shù)專家關(guān)鍵決策者——具有最終決策權(quán)最后的批準(zhǔn)者。當(dāng)別人說(shuō)“Yes”但是他說(shuō)“No”，這個(gè)銷售就可以停止，當(dāng)別人說(shuō)“No”,但是他說(shuō)“Yes”,這個(gè)銷售就可以成功他的成功標(biāo)準(zhǔn)是銷售可以為他的公司帶來(lái)利益或者對(duì)他個(gè)人的業(yè)績(jī)有很大的提升CUTE角色及其特征教練用戶技術(shù)把關(guān)者關(guān)鍵決策者認(rèn)可可靠性產(chǎn)品滿足低成本出名效率提高及時(shí)提交好預(yù)算擊敗對(duì)手技能提高最好的技術(shù)方案投入產(chǎn)出有貢獻(xiàn)感績(jī)效滿足打折、低價(jià)格財(cái)務(wù)責(zé)任問(wèn)題的解決者問(wèn)題的最好解決可靠性生產(chǎn)力增加個(gè)人利益工作更好、更快、更容易安全性現(xiàn)金流/適應(yīng)性第二：及時(shí)發(fā)現(xiàn)潛在問(wèn)題——

“小紅旗”和“小鈴鐺”方法“小紅旗”——表示產(chǎn)品或服務(wù)的強(qiáng)項(xiàng)，是與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最大區(qū)別“小鈴鐺”是銷售過(guò)程中的正面工具，可幫助營(yíng)銷人員掃清障礙第三：選擇和判斷潛在客戶的

標(biāo)準(zhǔn)——客戶企業(yè)的反饋模式影響購(gòu)買者反饋模式的三種因素1、購(gòu)買影響者對(duì)當(dāng)前業(yè)務(wù)狀況的理解2、對(duì)營(yíng)銷人員的解決方案可以改變其業(yè)務(wù)現(xiàn)狀的理解3、對(duì)營(yíng)銷人員的方案是否能夠真正解決當(dāng)前存在的問(wèn)題的理解第四：客戶的四種反饋類型1、高瞻遠(yuǎn)矚型——往往經(jīng)營(yíng)較好，目光長(zhǎng)遠(yuǎn)，期望值高，發(fā)展快2、不知所措型——企業(yè)運(yùn)營(yíng)良好，但是實(shí)然間出現(xiàn)一些讓人不知所措的問(wèn)題，這時(shí)決策者就慌了陣腳3、四平八穩(wěn)型——決策者比較容易滿足，認(rèn)為企業(yè)的發(fā)展態(tài)勢(shì)良好，不存在大的問(wèn)題，也不存在需要改進(jìn)的地方4、自我陶醉型——決策者對(duì)于企業(yè)的現(xiàn)狀更加滿足，認(rèn)為企業(yè)的現(xiàn)狀比自己的預(yù)期要好得多，也不存在進(jìn)行改進(jìn)的必要第五：贏的結(jié)果雙贏原則客戶滿意長(zhǎng)期合作關(guān)系回頭客，提升銷售額成功案例銷售贏客戶贏銷售贏客戶輸銷售輸客戶贏銷售輸客戶輸?shù)诹豪硐肟蛻舻男问?、銷售人員要最于扔掉無(wú)價(jià)值的客戶一定要從你的潛在客戶列表中，刪掉35%無(wú)價(jià)值、甚至有負(fù)面效應(yīng)的潛在客戶。

20%的客戶帶來(lái)80%的效益！2、與理想型客戶進(jìn)行合作的技巧做好銷售的時(shí)間安排客戶第一，但要分析客戶的優(yōu)先級(jí)敢于對(duì)客戶說(shuō)“不”把客戶當(dāng)朋友看待，誠(chéng)心誠(chéng)意為客戶服務(wù)資源的有效利用把握2/8原則第四章——項(xiàng)目進(jìn)展的過(guò)程管理工具——漏斗原則653321法則圖培訓(xùn)10%見(jiàn)負(fù)責(zé)人20%咨詢45%提供方案50%標(biāo)書(shū)/談判80%簽合同100%653321培訓(xùn)見(jiàn)負(fù)責(zé)人提供咨詢提供解決方案談判簽合同銷售過(guò)程的階段個(gè)數(shù)及周期項(xiàng)目戰(zhàn)略規(guī)劃的方法假設(shè)一個(gè)營(yíng)銷人員一年的任務(wù)是300萬(wàn)元，平均每個(gè)訂單金額為30萬(wàn)元，一年內(nèi)需要成交10個(gè)訂單，如果每一個(gè)項(xiàng)目中每一個(gè)階段為三個(gè)月，那么根據(jù)“965531”法則，該營(yíng)銷人員最多時(shí)每月的工作量是多少工作計(jì)劃如下：6個(gè)培訓(xùn)5個(gè)見(jiàn)負(fù)責(zé)人+6個(gè)培訓(xùn)3個(gè)咨詢+5個(gè)負(fù)責(zé)人+6個(gè)培訓(xùn)3個(gè)方案+3個(gè)咨詢+5個(gè)見(jiàn)老總2個(gè)標(biāo)書(shū)+3個(gè)方案+3個(gè)咨詢1個(gè)簽單+