招商工作流程1

招商工作流程—目錄—一、阿膠簡介-走進孝善堂二、核心消費群和需求分析三、做老百姓吃的起好阿膠四、我們的優(yōu)勢五、加入孝善堂，我們只要你六、網(wǎng)絡(luò)營銷策略七、線下營銷招商分工和計劃八、目標客戶開發(fā)、拜訪、接洽九、客戶分類、確定重點

十、客戶填寫意向書十一、客戶關(guān)系管理策略

一、阿膠簡介-走進孝善堂

“阿膠”這兩個字包含著深刻的生命智慧。同樣的驢皮，經(jīng)過東阿的水和千年沉淀出來的技藝煉制而成才可稱為“阿膠”，而不是驢膠?！鞍ⅰ保阼笳Z中指的是“無量”。這個字讀“e”是梵語的讀法。用現(xiàn)代宇宙學的觀點看，只有大自然才是超越空間和時間的無量（無限）。從這個角度看，阿膠是幫助人類回歸自然的載體“首善之區(qū)，首善之舉，百善孝為先”。一切善行都是從孝開始做起，孝是人世間一種最高尚、最美好的情感，是人一生中最深刻的親情，她是人的根、人的本。國家主席習近平在參觀考察曲阜時指出：“國無德不興，人無德不立”必須加強全社會的思想道德建設(shè)，激發(fā)人們形成善良的道德意愿、道德情感，培訓正確的道德判斷和道德責任，提高道德實踐能力尤其是自覺地踐行能力，引導人們向往和追求講道德、尊道德、守道德的生活，形成向上的力量、向善的力量。而孝善堂就是在這種感召下孕育而生了。二、核心消費群體和需求分析阿膠是補益養(yǎng)生類中成藥，主要功效補血和補氣。這使得它的目標消費群集中為進入發(fā)育年齡的女孩以及成年女性。另外，由于阿膠產(chǎn)品的價格跨度很大，從幾十到上千塊不等，并且加上中藥進步貴在堅持，使得目標消費群縮小到收入較高且穩(wěn)定的中產(chǎn)階級中（40---50歲）女性。也就是它的核心消費群。這一部分的女性，普遍具有以下特點：有豐富的生活和社會經(jīng)驗，對家庭的重視度非常高消費領(lǐng)域廣泛，在家庭中擔任著非常重要的角色，要照顧孩子，丈夫和年事已高的父母消費角色多重性，在一般情況下她們既是消費行為的決策者、執(zhí)行者、影響者，同時又是使用者年富力強，思維深刻注重理性消費，注重實惠，意志力堅定，沉著、自制希望身體健康，容顏不老身體機能進入衰退期

需求分析：阿膠并不是生活必需品，但它最為西藥，滿足的是人的生理需要。也就處在需要層次的最底層。隨著社會的發(fā)展和經(jīng)濟水平的提高，人們不僅希望溫飽，還對吃穿有了更高的要求，食物的營養(yǎng)價值有了更高的要求，對衣服的高質(zhì)量和大的知名度也有了更高的要求。消費者對阿膠的消費在根本上還是為了滿足身體健康的需要。在現(xiàn)代生活中，消費者不僅希望在事業(yè)上高人一等，也希望自己的身體素質(zhì)不在別人之下，這在很大程度上是由現(xiàn)代都市的高度競爭引起的。阿膠作為一種益養(yǎng)生品，不僅對身體好，還代表了一定的社會階層和經(jīng)濟收入水平。這在一定程度上滿足了消費者對于獲得尊重的需要。阿膠，說便宜便宜，說不便宜也不便宜。一盒幾十塊錢，大多數(shù)人是買的起的。但是大多人都知道，中藥進補貴在堅持。阿膠也不例外，長期服用才會有效果。而對大多數(shù)消費者來說，在考慮到一筆長期積累下來不菲的支出時，會根據(jù)自己或家庭的承受能力選擇購買或抑制購買的欲望。三、做老百姓吃的起好阿膠中醫(yī)認為阿膠有益智健腦、補氣補血、強筋健骨、緩延衰老、擴張血管、固本培元等多種功效，如今的我們正處在高速發(fā)展的當今社會，各個年齡階段的人都在為了生活虧欠著自己的身體。保養(yǎng)補氣顯然已經(jīng)成為了當今社會人對透支自己的補償。而阿膠在這方面有著得天獨厚的優(yōu)勢，然而為什么阿膠產(chǎn)品那么久都沒有成為日常的生活品，而被很多人尊為奢侈品呢？原料短缺，物以稀為貴？還是企業(yè)打破市場規(guī)律提高了阿膠價格？其實阿膠有著自己獨特原料，但是不代表原材料緊缺，但是市面上很多阿膠價格由低到高相差很大，這又是為什么呢？我們來解讀一下，一頭250公斤重成年驢大概能出15公斤鮮驢皮，4斤鮮驢皮熬一斤阿膠，所以一張驢皮出7斤阿膠，阿膠用驢皮并不是什么驢都行，好阿膠必須用東阿獅耳山黑驢皮，價格也較高，當前大概在2400左右一張，折合阿膠就是350一斤，加上其他成本，所以價格低于600元一斤的阿膠顯然存在問題?；谶@個情況市面上常見品牌的價格都是多少呢？讓我來看一下三、做老百姓吃的起好阿膠

品牌重量價格包裝東阿阿膠240克￥1,168.00鐵盒福牌250克￥438.00紙盒同仁堂500克￥1,799.00鐵盒宏濟堂250克￥1,680.00鐵盒太極天膠250克￥1,350.00鐵盒東阿國膠堂250克￥998.00鐵盒四、我們的優(yōu)勢1.我們是正宗的東阿產(chǎn)地，這是我們質(zhì)量的保證，也是我們的承諾的保證。2.我們是擁有上海復旦大學基因檢測，在各個方面讓您安心。3.我們的產(chǎn)品傳承2000多年的傳統(tǒng)技藝與現(xiàn)代科技結(jié)合，歷經(jīng)50余道工序和10余天精制而成。4.我們每一塊阿膠飽含匠心品質(zhì)，每一盒阿膠都有著大師的心血。五、加入孝善堂，我們只要你最后致敬所有加入孝善堂的家人們，我們在此想對您說：我們可能是全球最牛逼的阿膠品牌為什么“可能是”因為缺了你六、網(wǎng)絡(luò)營銷策略的制定

1、游戲廣告游戲植入廣告

植入式廣告是指將產(chǎn)品或品牌及其代表性的視覺符號甚至服務(wù)內(nèi)容策略性融入電影、電視劇或電視節(jié)目各種內(nèi)容之中，通過場景的再現(xiàn)，讓觀眾在不知不不覺中留下對產(chǎn)品及品牌印象，繼而達到營銷產(chǎn)品的目的。比如現(xiàn)在流行的王者榮耀等。2、微信營銷（1）抽獎活動（2）拼團活動(3)積分寶：孝善堂阿膠糕10元購(4)孝善堂阿膠代言人評選（5）七夕節(jié)，愛妻子就送孝善堂阿膠糕活動（6）微信公眾號“朋友的券”動能（7）事件營銷：（涉及成本問題，僅限原價購買客戶）七、線下營銷招商分工和計劃一、招商分工：只有在分工明細的基礎(chǔ)上才能更好的合作。在分工上，可根據(jù)招商組成人員的個人情況我們實行區(qū)域分工招商。一點帶面，把招商工作分在三個階段，■找到第一代理商，分段推廣：■找到區(qū)域加盟商，批發(fā)供應(yīng)■找到個體經(jīng)銷商，保證金繳納的方式實現(xiàn)鋪貨個銷。三個階段分時分工的相互協(xié)作，才能把我們招商工作快速開展。首要開展工作要通過市場部采集客戶信息分析，哪些適合我們做一級代理，我們要迅速為期發(fā)邀約加盟函，特殊部門我們亦可上門拜訪。其次，根據(jù)客戶信息分析提過給我們一級代理商，讓他更有根據(jù)的批發(fā)產(chǎn)品實現(xiàn)加盟工作。最后一階段，協(xié)助幫助加盟商，提供更多實地有效客戶，促進當?shù)劁N售，實現(xiàn)線下銷售任務(wù)。二、招商計劃：招商部及招商人員應(yīng)制定相應(yīng)的招商計劃，主要有：■總招商計劃■月招商計劃■周招商計劃在進行詳細計劃的基礎(chǔ)上按計劃執(zhí)行招商，如在招商過程中招商進度與計劃有出入，在改動相應(yīng)的招商計劃。在完成產(chǎn)品認知、品牌宗旨、招商分工和計劃之后，我們應(yīng)該對所招商客戶進行合理分析以及制作詳細的招商計劃后，招商工作正式進入實施階段。（附表一）八、目標客戶開發(fā)、拜訪、接洽

目標客戶開發(fā)、拜訪、接洽注意事項：1、招商資料的準備：招商手冊、單頁、名片等；2、目標客戶資料的熟記；3、針對目標客戶發(fā)相應(yīng)邀約函；4、招商說辭的熟記；5、目標客戶的顧慮分析熟記；6、自信心。九、客戶分類、確定重點

通過幾次的溝通與接洽，對目標客戶已經(jīng)有了一定深度的了解，這時就必須對目標客戶進行分類。目標客戶的分類：■重點客戶：意向性很強，對招商條件基本接受；■觀望客戶：意向性較強，對招商條件不太滿意，持觀望態(tài)度；■普通客戶：意向性很強，對招商條件不接受；■難點客戶：意向性不強，對招商條件不接受；分類客戶攻擊戰(zhàn)略：■重點客戶：小心維護，促成簽約；（不卑不亢）■觀望客戶：攻心為上，不斷加壓；（積極促成）■普通客戶：強調(diào)定位，小利小惠；（堅持底限）■難點客戶：暫作放棄，以備后用。（不理不睬）十、客戶填寫意向書

當雙方接洽到合適時機是應(yīng)促進客戶填寫《合作意向書》。填寫意向書應(yīng)注意事項：■意向書要填寫完整；■對客戶不理解的地方要予以解釋；■填寫意向書時應(yīng)發(fā)放《商戶合作須知》；■意向書必須待乙方交納保證金后才能生效；■如因乙方原因毀約保證金不予退還；■意向書填寫后，乙方必須在甲方規(guī)定的時間內(nèi)簽正式合同并交付全額保證金，否則，視為乙方違約；■意向書必須要經(jīng)乙方簽字蓋手印并由招商人員、招商經(jīng)