浙江精工鋼結(jié)構(gòu)建設(shè)集團(tuán)公司輕鋼業(yè)務(wù)分析及戰(zhàn)略建議報(bào)告

浙江精工鋼結(jié)構(gòu)建設(shè)集團(tuán)公司

輕鋼業(yè)務(wù)分析及戰(zhàn)略建議報(bào)告

北大縱橫管理咨詢公司2004年10月機(jī)密戰(zhàn)略咨詢報(bào)告2輕鋼業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略的主要戰(zhàn)略措施1、精工輕鋼專業(yè)公司要優(yōu)先抓領(lǐng)導(dǎo)班子建設(shè)，同時(shí)完善人力資源建設(shè)和管理體系建設(shè)2、精工建立一體化設(shè)計(jì)和管理體系是提高輕鋼核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵，引進(jìn)人才和技術(shù)是獲得和研發(fā)設(shè)計(jì)管理的軟件，提高長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵措施3、精工輕鋼采用差異化戰(zhàn)略，要“抓兩頭帶中間”，重點(diǎn)抓好與客戶聯(lián)系緊密的銷售和施工價(jià)值鏈環(huán)節(jié)，是快速提高競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵措施4、精工輕鋼采用差異化戰(zhàn)略，要制定針對(duì)中高端客戶和中端客戶的不同產(chǎn)品組合，向不同客戶提供不同的產(chǎn)品和配備不同的人員服務(wù)，運(yùn)用差異化服務(wù)策略爭(zhēng)取提高客戶滿意度，確立精工在輕鋼行業(yè)中的地位5、精工輕鋼的品牌戰(zhàn)略價(jià)值點(diǎn)是“服務(wù)制勝”，改進(jìn)服務(wù)必須重點(diǎn)抓好施工安裝服務(wù)，提高客戶滿意度；6、精工輕鋼實(shí)施品牌戰(zhàn)略，必須快速樹立輕鋼的品牌形象，彌補(bǔ)不足，超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手7、為了實(shí)現(xiàn)既定戰(zhàn)略目標(biāo)，精工輕鋼專業(yè)公司在自己能力不足情況下，抓大放小，300-500萬元以下項(xiàng)目放給分公司獨(dú)立運(yùn)作2/4/2023導(dǎo)

讀—市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析公司競(jìng)爭(zhēng)力分析業(yè)務(wù)戰(zhàn)略

建議行業(yè)概況市場(chǎng)需求分析供應(yīng)商分析替代品分析競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析進(jìn)入壁壘分析機(jī)會(huì)與威脅總結(jié)使命與愿景成長(zhǎng)階段價(jià)值定位產(chǎn)品與服務(wù)組合價(jià)值實(shí)現(xiàn)和能力獲取戰(zhàn)略舉措競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析內(nèi)部資源能力分析競(jìng)爭(zhēng)比較分析優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)總結(jié)風(fēng)險(xiǎn)與應(yīng)變措施2/4/2023概述：輕鋼結(jié)構(gòu)、輕鋼結(jié)構(gòu)體系與輕鋼結(jié)構(gòu)建筑

輕鋼結(jié)構(gòu)是以美國(guó)MBMA設(shè)計(jì)規(guī)范以及以MBMA為藍(lán)本的《門式剛架輕型房屋鋼結(jié)構(gòu)技術(shù)規(guī)程》CECS102：98為基礎(chǔ)進(jìn)行設(shè)計(jì)建造，其結(jié)構(gòu)形式為門式剛架、以及以門式剛架為基礎(chǔ)衍生出的多種形式，圍護(hù)系統(tǒng)為彩色壓型鋼板、復(fù)合板及保溫棉等輕體材料為主，形成了包括采光、通風(fēng)、密封等在內(nèi)的輕型建筑鋼結(jié)構(gòu)體系，被稱為輕鋼結(jié)構(gòu)。輕鋼結(jié)構(gòu)輕鋼結(jié)構(gòu)體系輕鋼結(jié)構(gòu)建筑輕鋼結(jié)構(gòu)體系是指以彩鋼板作為屋面和墻面，以薄壁型鋼作檁條和圈梁，以焊接“H”型截面做主與梁，現(xiàn)場(chǎng)用螺栓或焊接拼接，輕型板材作圍護(hù)結(jié)構(gòu)的門式剛架輕型房屋鋼結(jié)構(gòu)和壓型鋼板拱殼屋蓋為主要結(jié)構(gòu)，再配以零件、扣件、門窗等形成比較完善的建筑體系，即輕鋼結(jié)構(gòu)體系。輕鋼結(jié)構(gòu)建筑是以輕型鋼結(jié)構(gòu)為主要結(jié)構(gòu)的建筑形式，主要用于建造廠房、倉庫、超市、機(jī)庫和辦公樓等工商業(yè)建筑2/4/2023采用門式剛架為主承重結(jié)構(gòu)，壓型鋼板為圍護(hù)結(jié)構(gòu)的結(jié)構(gòu)系統(tǒng)。門式剛架結(jié)構(gòu)型式多樣，單脊、多脊，單跨、多跨、高低跨，或單坡、雙坡，陡坡、緩坡、平坡、曲面屋面，跨內(nèi)也可設(shè)單個(gè)或多個(gè)搖擺柱。構(gòu)件多為工形截面、等截面、變截面、加腋，實(shí)腹、空腹、格構(gòu)梁柱等構(gòu)件。典型的結(jié)構(gòu)體系主要由基礎(chǔ)，主剛架p墻梁，擦條，屋面板，墻面板，抗風(fēng)柱，屋面支撐，柱間支撐等組成。定義特點(diǎn)應(yīng)用范圍主要建筑材料行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)狀及前景展望造價(jià)低、重量輕、安裝方便、施工周期短各類輕型工業(yè)廠房、體育場(chǎng)館、娛樂場(chǎng)所、倉庫及儲(chǔ)運(yùn)設(shè)施、超市、零售商業(yè)、公共建筑等，其合理跨度一般在18—36m之間。焊接H型鋼、彩色壓型鋼板《門式輕型房屋鋼結(jié)構(gòu)技術(shù)規(guī)程》《門式剛架輕型房屋鋼構(gòu)件》《鋼龍骨結(jié)構(gòu)技術(shù)規(guī)程》2002年新建面積800萬平方米，每年仍以20%以上的速度增加輕鋼四大結(jié)構(gòu)系統(tǒng)之一：門式剛架房屋結(jié)構(gòu)系統(tǒng)是輕鋼結(jié)構(gòu)建筑中的主流結(jié)構(gòu)形式2/4/2023定義特點(diǎn)應(yīng)用范圍主要建筑材料行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)狀及前景展望一種采用彩色鋼板現(xiàn)場(chǎng)雙向滾壓成型的屋面結(jié)構(gòu)系統(tǒng)施工速度快、用鋼量省、受力合理、拆裝方便廠房、倉儲(chǔ)、商業(yè)、農(nóng)業(yè)和機(jī)庫彩涂鋼板

《拱行波紋鋼屋蓋結(jié)構(gòu)技術(shù)規(guī)程》2002年新建面積100萬平方米，每年仍以20%以上的速度增加輕鋼四大結(jié)構(gòu)系統(tǒng)之二：薄壁鋼板拱殼屋面結(jié)構(gòu)是輕鋼結(jié)構(gòu)建筑中主要的屋面結(jié)構(gòu)系統(tǒng)2/4/2023輕鋼四大結(jié)構(gòu)系統(tǒng)之三：冷彎薄壁型鋼結(jié)構(gòu)系統(tǒng)是低層輕鋼結(jié)構(gòu)住宅的建筑結(jié)構(gòu)系統(tǒng)定義特點(diǎn)應(yīng)用范圍主要建筑材料行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)狀及前景展望

《冷彎薄壁型鋼結(jié)構(gòu)技術(shù)規(guī)范》(GBJl8—87)由過去用做屋面、隔斷和圍護(hù)結(jié)構(gòu)的單體構(gòu)件轉(zhuǎn)向在中、小跨門式剛架建筑中作為結(jié)構(gòu)構(gòu)件，隨著國(guó)內(nèi)輕鋼住宅的發(fā)展，冷彎薄壁型鋼結(jié)構(gòu)將逐漸在輕鋼住宅建筑中得到應(yīng)用現(xiàn)場(chǎng)施工干作業(yè)、全螺栓拼裝，具有安裝簡(jiǎn)便，搬運(yùn)重量輕、僅需小型起重設(shè)備等優(yōu)勢(shì)單、多層住宅，別墅等建筑中推廣應(yīng)用經(jīng)冷壓或冷彎而成，形狀為C形、Z形和方(矩)管型的普通鋼板或鍍鋅鋼板，擦條和壓型鋼板，內(nèi)墻為輕質(zhì)隔斷，外墻采用輕質(zhì)保溫板。過去多用做屋面、隔斷和圍護(hù)結(jié)構(gòu)的單體構(gòu)件，如檁條、墻梁、山墻架，鋼屋架、桁架等，也在中、小跨門式剛架(無吊車)建筑中作為結(jié)構(gòu)構(gòu)件2/4/2023定義特點(diǎn)應(yīng)用范圍主要建筑材料行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)狀及前景展望采用Ｈ型鋼為承重框架由壓型鋼板組合樓蓋、輕質(zhì)圍護(hù)結(jié)構(gòu)和內(nèi)隔斷配套組合而成的體系凈使用面積大、外型美觀、建設(shè)周期短、抗震強(qiáng)住宅、商業(yè)建筑、醫(yī)院等公共建筑、改擴(kuò)建建筑等Ｈ型鋼、冷彎型材、壓型鋼板、玻璃幕墻、屋面板、樓面板、圍護(hù)等材料《鋼結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)規(guī)范》《輕型房屋鋼結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)規(guī)程》多層輕鋼房屋已在建設(shè)，2002年新建面積100萬平方米，多層輕型鋼結(jié)構(gòu)住宅列入國(guó)家建設(shè)部重點(diǎn)研究課題，企業(yè)投入很大資金研發(fā)，正在試驗(yàn)推廣階段，將成為我國(guó)新型住宅發(fā)展的熱點(diǎn)輕鋼四大結(jié)構(gòu)系統(tǒng)之四：多層輕型房屋結(jié)構(gòu)系統(tǒng)是今后增長(zhǎng)最快的輕鋼建筑結(jié)構(gòu)形式2/4/2023輕鋼結(jié)構(gòu)建筑具有傳統(tǒng)結(jié)構(gòu)建筑不具備的許多優(yōu)點(diǎn)，促進(jìn)了輕鋼結(jié)構(gòu)的應(yīng)用發(fā)展

施工工期短輕鋼結(jié)構(gòu)的最大優(yōu)點(diǎn)是所有構(gòu)件均可以由工廠制作現(xiàn)場(chǎng)拼接安裝，對(duì)一般規(guī)模較小的工業(yè)廠房?jī)H需45天至2個(gè)月，而采用鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)則需要8—12個(gè)月左右綜合經(jīng)濟(jì)效益好施工周期短，可以提前投入使用，提前獲取投資效益；采用色彩鮮艷的彩色壓型鋼板，改善了周邊環(huán)境的動(dòng)態(tài)感；建筑物本身的自重輕，可以節(jié)省投資，耐久性也較好。根據(jù)目前我國(guó)的市場(chǎng)價(jià)格，輕鋼結(jié)構(gòu)的造價(jià)已經(jīng)低于鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)，當(dāng)廠房的跨度越大時(shí)，其優(yōu)勢(shì)更為明顯，這也是競(jìng)爭(zhēng)的一大優(yōu)勢(shì)。抗震性能好由于鋼結(jié)構(gòu)屬于柔性結(jié)構(gòu)、自重輕，因而能有效地降低地震響應(yīng)及災(zāi)害影響程度，極有利于抗震。有利于環(huán)保輕鋼結(jié)構(gòu)與目前普遍使用的混凝土結(jié)構(gòu)相比，一是可干式施工，節(jié)約用水，施工占地少，產(chǎn)生的噪音小、粉塵少；二是由于自重減輕，基礎(chǔ)施工取土量少，對(duì)土地這一寶貴資源破壞??；三是大量減少混凝土和磚瓦的使用；四是建筑使用壽命到期，結(jié)構(gòu)拆除產(chǎn)生的固體垃圾少，廢鋼資源回收價(jià)格高。鋼結(jié)構(gòu)建筑是對(duì)城市環(huán)境影響最小的一種建筑結(jié)構(gòu)形式，有“綠色建筑”之稱。2/4/2023輕鋼結(jié)構(gòu)誕生于二十世紀(jì)初，現(xiàn)已發(fā)展成為風(fēng)靡全世界的建筑形成預(yù)制裝配式輕鋼房屋建筑體系主要用于車庫，采用鋼波紋板屋面和墻面出現(xiàn)了定型化生產(chǎn)的廠房出現(xiàn)門式剛架結(jié)構(gòu)，多用于快速建設(shè)戰(zhàn)地飛機(jī)庫，戰(zhàn)后重建對(duì)工業(yè)廠房的大量需求，進(jìn)一步刺激了輕鋼房屋的友展。

開始大量應(yīng)用彩色壓型板、Z型檁條、保溫墻板和屋面板

產(chǎn)品的分析設(shè)計(jì)理論和方法及制造工藝上已經(jīng)非常完善，并開發(fā)了多種專利產(chǎn)品和專用設(shè)計(jì)軟件，在制造上實(shí)現(xiàn)了高度標(biāo)準(zhǔn)化、工廠化生產(chǎn)

二十世紀(jì)初誕生二十年代三四十年代六十年代九十年代從預(yù)制裝配式輕鋼車庫到定型化生產(chǎn)的廠房從門式剛架結(jié)構(gòu)用于快速建設(shè)戰(zhàn)地飛機(jī)庫到戰(zhàn)后重建刺激工業(yè)廠房大量需求從大量應(yīng)用彩色壓型板、Z型檁條、保溫墻板和屋面板,開發(fā)完善制造工藝、專用設(shè)計(jì)軟件，到在制造上實(shí)現(xiàn)了高度標(biāo)準(zhǔn)化、工廠化生產(chǎn)

設(shè)計(jì)、制造、施工技術(shù)上的一體化標(biāo)準(zhǔn)化是推動(dòng)輕鋼結(jié)構(gòu)迅速發(fā)展的重要因素2/4/2023二十世紀(jì)八十年代初我國(guó)從國(guó)外引進(jìn)輕鋼結(jié)構(gòu)，九十年代快速發(fā)展，現(xiàn)已形成建筑行業(yè)的新興產(chǎn)業(yè)70年代我國(guó)曾在提倡過門式剛架鋼結(jié)構(gòu)，但受鋼材限制和傳統(tǒng)設(shè)計(jì)理論約束，并未得到推廣。八十年代我國(guó)從國(guó)外引進(jìn)輕鋼結(jié)構(gòu)，輕鋼結(jié)構(gòu)大面積應(yīng)用從寶鋼工程開始，采用壓型鋼板圍護(hù)結(jié)構(gòu)、熱軋H型鋼作承重結(jié)構(gòu)做新型工業(yè)廠房，冶金建筑研究院開發(fā)輕鋼建筑成套技術(shù)九十年代國(guó)外的輕鋼生產(chǎn)廠家將整套的結(jié)構(gòu)體系推向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)的輕鋼生產(chǎn)廠家、設(shè)計(jì)單位也開始大面積推廣應(yīng)用輕鋼結(jié)構(gòu)。引進(jìn)研發(fā)H型鋼、檁條、墻梁、壓型板、夾芯板、保溫板等配套生產(chǎn)線

七十年代八十年代九十年代二十世紀(jì)末二十一世紀(jì)我國(guó)鋼產(chǎn)量已超過l億噸，建筑鋼材供應(yīng)充足，政策促進(jìn)建筑市場(chǎng)迅速發(fā)展，糧食和棉花太豐收，急需儲(chǔ)藏空間，機(jī)械制造、食品加工、輕紡、電子產(chǎn)品、制藥和高科技農(nóng)業(yè)等發(fā)展需求，港口和海關(guān)倉庫，鐵路沿線的貨運(yùn)倉庫的需求，采用輕型鋼結(jié)構(gòu)是最佳途徑。輕鋼建筑以其良好的經(jīng)濟(jì)性、技術(shù)性及安全性，在建筑市場(chǎng)上異軍突起，已經(jīng)形成了一個(gè)從鋼結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、制造、安裝、材料相互配套的新興產(chǎn)業(yè)，目前，國(guó)內(nèi)鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)有3000多家，輕鋼企業(yè)占80%,比較有影響的企業(yè)在150家左右，真正上規(guī)模的企業(yè)只在30到50家。巴特勒、杭蕭年銷售額都已超過10億元市場(chǎng)需求、政策鼓勵(lì)、技術(shù)引進(jìn)是國(guó)內(nèi)輕鋼企業(yè)快速發(fā)展的主要因素2/4/2023目前國(guó)內(nèi)輕鋼行業(yè)在設(shè)計(jì)、制造、安裝等技術(shù)方面與國(guó)外相比還存在很大差距國(guó)內(nèi)與國(guó)外的差距設(shè)計(jì)技術(shù)差距安裝技術(shù)差距制造技術(shù)差距2/4/2023在設(shè)計(jì)技術(shù)上，國(guó)內(nèi)與國(guó)外在建筑設(shè)計(jì)理念、建筑表現(xiàn)形式、建筑裝飾表現(xiàn)方面存在很大差距設(shè)計(jì)技術(shù)的差距建筑設(shè)計(jì)理念建筑裝飾表現(xiàn)建筑表現(xiàn)形式2/4/2023在建筑設(shè)計(jì)理念上，國(guó)內(nèi)技術(shù)與國(guó)外技術(shù)相比存在三方面差距，導(dǎo)致輕鋼建筑構(gòu)件制造、安裝效率低，增加了成本建筑結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)一體化圍護(hù)系統(tǒng)與主體結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)一體化配件系統(tǒng)與建筑整體設(shè)計(jì)一體化國(guó)內(nèi)國(guó)內(nèi)企業(yè)仍按混凝土建筑的設(shè)計(jì)方式，結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、深化設(shè)計(jì)、施工設(shè)計(jì)分別做，往往難以表現(xiàn)輕鋼結(jié)構(gòu)的建筑特色，也難以做到設(shè)計(jì)制作施工的和諧。國(guó)內(nèi)企業(yè)將主體結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、圍護(hù)系統(tǒng)設(shè)計(jì)分開來進(jìn)行，這樣不能保證安裝的精確度，圍護(hù)系統(tǒng)與主體結(jié)構(gòu)的和諧性差，也增加成本。國(guó)內(nèi)多數(shù)企業(yè)配件系統(tǒng)設(shè)計(jì)與整個(gè)建筑系統(tǒng)設(shè)計(jì)不統(tǒng)一，配件沒有標(biāo)準(zhǔn)化，造成或者少配件，或者多配件，建筑表現(xiàn)也受影響；國(guó)外國(guó)外企業(yè)針對(duì)輕鋼結(jié)構(gòu)建筑的特殊材料和先進(jìn)設(shè)計(jì)軟件，用設(shè)計(jì)程序?qū)崿F(xiàn)建筑結(jié)構(gòu)一體化設(shè)計(jì)，即建筑設(shè)計(jì)與結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)同時(shí)完成。國(guó)外普遍采用統(tǒng)一設(shè)計(jì)，甚至執(zhí)行建筑模數(shù)制以保證建筑整體安裝的精確度，這樣能保證安裝的精確度。一體化設(shè)計(jì)既可保證建筑整體的準(zhǔn)確、安裝的精確，也可降低成本。國(guó)外企業(yè)設(shè)計(jì)的建筑在安裝時(shí)，基本保證安裝結(jié)束的時(shí)候，地面上沒有多余的配件，建筑上也沒有缺少的配件。國(guó)外標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)已經(jīng)做到了建筑節(jié)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化、結(jié)構(gòu)節(jié)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化和配件設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化。標(biāo)準(zhǔn)化可以大大縮短設(shè)計(jì)和施工工期，大幅度降低成本。2/4/2023在建筑表現(xiàn)形式上，國(guó)內(nèi)技術(shù)與國(guó)外技術(shù)相比存在四方面差距，導(dǎo)致建筑不夠美觀和諧，沒有充分體現(xiàn)輕鋼結(jié)構(gòu)的建筑風(fēng)格建筑規(guī)模建筑線條建筑色彩建筑變化國(guó)內(nèi)國(guó)內(nèi)設(shè)計(jì)比較單調(diào)，變化也少，用建筑規(guī)模表現(xiàn)建筑風(fēng)格的作品，很少出自國(guó)內(nèi)企業(yè)之手。國(guó)內(nèi)多是采用先建筑設(shè)計(jì)后結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的方式，在墻面設(shè)置大量的采光窗，在不經(jīng)意間破壞了金屬之感的線條，使得建筑物整體形象呆板、呆滯。

這種采光窗雖然滿足了采光需要，但破壞了建筑墻面的線條造型。在墻板的線條在板型選擇存在差距，是影響線條造型的又一個(gè)重要因素。

國(guó)內(nèi)企業(yè)多選擇白色、蘭色、紅色，很少選擇褐色、黑色、以及多種色彩組合。這既有社會(huì)群體審美意識(shí)的趨向問題，也有國(guó)內(nèi)自己生產(chǎn)的板材色彩單調(diào)的問題，還有設(shè)計(jì)工程師建筑審美意識(shí)的問題，更有業(yè)主主觀武斷的問題。

國(guó)內(nèi)企業(yè)，基本是方形建筑，確實(shí)缺少變化

國(guó)外國(guó)外企業(yè)設(shè)計(jì)的輕鋼結(jié)構(gòu)建筑在建筑規(guī)模的表現(xiàn)上，形式多樣，特別是一脊雙?；驇畠簤Φ拇罂缍容p鋼結(jié)構(gòu)建筑，具有恢弘的建筑氣勢(shì)

國(guó)外用金屬壓型鋼板的線條是表現(xiàn)輕鋼結(jié)構(gòu)建筑風(fēng)格最獨(dú)特的特征，勻稱的線條使輕鋼結(jié)構(gòu)建筑富有流暢的金屬質(zhì)感。輕鋼結(jié)構(gòu)建筑通過使用屋面采光板采光，減少墻面開窗的數(shù)量，有效地既保證建筑采光又不破壞墻板的線條。國(guó)外采用多種色彩的金屬壓型鋼板，使用跳躍性色彩和冷色調(diào)，來表現(xiàn)屋面、墻面板，及收邊泛水等飾件的色彩，使得輕鋼結(jié)構(gòu)建筑表現(xiàn)得豐富多彩，給人一種明顯區(qū)別于傳統(tǒng)建筑的耳目一新的感覺。國(guó)外企業(yè)設(shè)計(jì)的規(guī)模較小的建筑在追求建筑風(fēng)格方面，多借鑒小規(guī)模混凝土建筑的建筑風(fēng)格，包括混凝土建筑的裝修裝飾表現(xiàn)方法。雖然規(guī)模小，但多富變化，使得小規(guī)模建筑表現(xiàn)出靈動(dòng)的建筑風(fēng)格。

2/4/2023在建筑裝飾表現(xiàn)上，國(guó)內(nèi)技術(shù)與國(guó)外技術(shù)相比存在四方面差距，導(dǎo)致建筑造型不夠協(xié)調(diào)，影響了輕鋼結(jié)構(gòu)建筑的美觀度外天溝、山墻檐口收邊落水管、落水斗門窗洞口收邊門窗國(guó)內(nèi)國(guó)內(nèi)設(shè)計(jì)的基本就是一種的直角形，只有使用功能。山檐口收邊必須與天溝配合一致，所以情況與外天溝相同國(guó)內(nèi)的落水管多數(shù)是pvc落水管，也有一部分采用方形彩板落水管，裝飾效果不強(qiáng)。國(guó)內(nèi)企業(yè)基本是一種簡(jiǎn)單的槽形邊，差距表現(xiàn)在加工工藝、收邊造型方面。國(guó)內(nèi)企業(yè)在收邊的加工工藝上，基本沒有這道工序，所以，收邊安裝后既不平挺（收邊起波浪）,也不美觀。在收邊造型方面，收邊也有選擇色彩的問題。國(guó)內(nèi)輕鋼結(jié)構(gòu)建筑門主要有卷簾門、推拉門和平開門，門都是由門的制造商提供，由于沒有統(tǒng)一設(shè)計(jì)、標(biāo)準(zhǔn)樣式和專業(yè)配套，在安裝門的過程中，較大地破壞原建筑門洞口收邊或結(jié)構(gòu)，損壞整體建筑效果。

國(guó)外國(guó)外輕鋼結(jié)構(gòu)建筑的裝飾物一般具有雙重功能的特點(diǎn)，既有使用功能，又有裝飾功能。外天溝、山檐口收邊按裝飾功能的要求都設(shè)計(jì)有多種形式供選擇國(guó)外企業(yè)設(shè)計(jì)的落水管都是用較薄的彩板壓型而成，表面有2－5毫米高的肋，斷面呈方橢圓形，這種肋條既提高落水管的強(qiáng)度，又起到裝飾效果的作用。多種色彩選擇的細(xì)小的肋條與墻板的板型線條對(duì)比相映成趣，尤其是雨蓬處的兩個(gè)轉(zhuǎn)彎的落水管優(yōu)美的弧形變化，堪稱輕鋼結(jié)構(gòu)建筑一道亮麗的風(fēng)景線。國(guó)外各大企業(yè)都有各具特色的漂亮的收邊造型，比如上海美建、巴特勒等，都有與別人不同的美觀的收邊造型，在收邊的外側(cè)，都做約5毫米的130度回轉(zhuǎn)卷邊,既提高收邊的強(qiáng)度，使得收邊安裝后平挺，又使收邊外側(cè)彩板斷口得以掩飾。國(guó)外設(shè)計(jì)的窗數(shù)量少，用固定窗和平轉(zhuǎn)窗，使整個(gè)建筑整體完美統(tǒng)一。國(guó)內(nèi)設(shè)計(jì)的窗多為推拉窗。有三個(gè)問題：一是窗過大破壞了墻面的線條：二是過高的窗往往有中間橫梁，這一橫梁也破壞了墻面整體縱向線條的完整性；三是由于推拉窗兩部分不在同一平面，其上下橫梁和縱向立柱在視覺效果上寬窄不一，影響整體的美觀性。2/4/2023在制造技術(shù)上，國(guó)內(nèi)與國(guó)外在結(jié)構(gòu)材料、構(gòu)件處理、質(zhì)量體系等存在三方面差距，影響鋼結(jié)構(gòu)構(gòu)件加工的質(zhì)量和工期結(jié)構(gòu)材料結(jié)構(gòu)處理質(zhì)量體系國(guó)內(nèi)國(guó)內(nèi)的結(jié)構(gòu)鋼材仍以Q235為主，寬厚鍍鋅鋼板短缺，大截面冷彎型鋼市場(chǎng)供貨較少。國(guó)內(nèi)構(gòu)造處理方面存在著彩色壓型鋼板耐久性、鋼結(jié)構(gòu)防火和節(jié)點(diǎn)連接等問題，通行做法是定期刷防銹漆，維護(hù)工作量大，非外露部位維護(hù)困難國(guó)內(nèi)在建筑構(gòu)造處理、建筑配件選用等方面，目前由各生產(chǎn)廠家自行處理，沒有建立起質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系，其工程質(zhì)量往往難以保證。國(guó)外國(guó)外主體結(jié)構(gòu)鋼材多采用高強(qiáng)鋼，冷軋彩板、鍍鋅或鍍鋁鋅鋼板，也采用高強(qiáng)度鋼材國(guó)外主要采用鍍鋁鋅鋼板或不銹鋼板解決輕鋼的防銹問題，采用專利涂層墻板和屋面板以解決結(jié)露和積塵問題國(guó)外企業(yè)都有通用的輕型鋼結(jié)構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)體系和圖集，規(guī)范輕型鋼結(jié)構(gòu)的構(gòu)造處理。2/4/2023在安裝技術(shù)上，國(guó)內(nèi)與國(guó)外在業(yè)務(wù)定位、人才素質(zhì)、現(xiàn)場(chǎng)管理方面的差距，導(dǎo)致安裝質(zhì)量差、客戶滿意度低業(yè)務(wù)定位人才素質(zhì)現(xiàn)場(chǎng)管理國(guó)內(nèi)國(guó)內(nèi)企業(yè)普遍把安裝排在設(shè)計(jì)、制造之后，不重視建筑安裝隊(duì)的選擇，安裝費(fèi)盡可能低，安裝現(xiàn)場(chǎng)人員素質(zhì)較差，待遇低，責(zé)任心不強(qiáng)，差錯(cuò)頻出，客戶滿意度低，工期延期是常事，工程款回收難國(guó)內(nèi)鋼結(jié)構(gòu)安裝從業(yè)人員的教育程度、專業(yè)水平和操作技能都很低，基本沒有培訓(xùn)，靠個(gè)人積累工程實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。雖然國(guó)家對(duì)從業(yè)人員有明文規(guī)定，但基本不落實(shí)國(guó)內(nèi)許多企業(yè)不重視安裝現(xiàn)場(chǎng)管理，計(jì)劃性差、管理粗放，制度不落實(shí)，加上人員素質(zhì)差，導(dǎo)致工程差錯(cuò)率高、場(chǎng)面混亂、工期經(jīng)常延誤國(guó)外國(guó)外企業(yè)普遍把安裝放在設(shè)計(jì)、加工制造的前面，建立建筑產(chǎn)品的形象，主要依賴于人的技能和素質(zhì)在安裝過程中的表現(xiàn)，安裝的可控性難度大，工程款回收與安裝緊密相關(guān)。企業(yè)十分重視建筑商的選擇，安裝費(fèi)相對(duì)較高，安裝現(xiàn)場(chǎng)的技術(shù)工程師的待遇也相對(duì)較高。質(zhì)量工期和現(xiàn)場(chǎng)管理是提高客戶滿意度的重要因素。國(guó)外認(rèn)為安裝是專業(yè)性很強(qiáng)的技術(shù)工作，對(duì)安裝工藝及質(zhì)量控制，施工與驗(yàn)收都有明確的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)焊接安裝等人員有資質(zhì)要求，受到相關(guān)技術(shù)部門的監(jiān)督。從業(yè)人員的教育程度、專業(yè)水平和操作技能都很高，通過技術(shù)培訓(xùn)和實(shí)踐來提高個(gè)人工程實(shí)踐的技能和經(jīng)驗(yàn)。國(guó)外企業(yè)非常重視安裝的系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化管理，尤其關(guān)注工程現(xiàn)場(chǎng)管理，計(jì)劃性強(qiáng)、管理到位，加上人員素質(zhì)強(qiáng)，工程效率高、場(chǎng)面井然有序，保證工期按時(shí)完成。2/4/2023要彌補(bǔ)國(guó)內(nèi)輕鋼結(jié)構(gòu)的技術(shù)不足，需要在學(xué)習(xí)創(chuàng)新方面下功夫

加強(qiáng)國(guó)際間技術(shù)交流推動(dòng)一體化和標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)國(guó)內(nèi)鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)主要是對(duì)國(guó)外了解少，缺乏經(jīng)營(yíng)模式的研究，應(yīng)加強(qiáng)國(guó)際間技術(shù)交流，學(xué)習(xí)其他行業(yè)中已經(jīng)有的經(jīng)驗(yàn)，完全可以借過來。方式方法有：派員到外企學(xué)習(xí)/實(shí)習(xí)，邀請(qǐng)國(guó)外專家到國(guó)內(nèi)講學(xué)，翻譯介紹國(guó)外的規(guī)范、技術(shù)資料等開發(fā)先進(jìn)的加工生產(chǎn)設(shè)備加大引進(jìn)技術(shù)的力度國(guó)內(nèi)在設(shè)計(jì)上缺乏一體化和整體設(shè)計(jì)，真正推動(dòng)一體化和標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)必須走市場(chǎng)化設(shè)計(jì)體制之路，加強(qiáng)設(shè)計(jì)院和企業(yè)的聯(lián)合，向國(guó)外學(xué)習(xí)，盡早達(dá)到國(guó)外水準(zhǔn)的企業(yè)化設(shè)計(jì)，在設(shè)計(jì)規(guī)范、節(jié)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化方面下功夫國(guó)內(nèi)輕鋼結(jié)構(gòu)、彩鋼板的生產(chǎn)設(shè)備大多來自于無錫陽通、無錫華聯(lián)、廈門黎明和紹興精工等企業(yè)。這些設(shè)備雖代表國(guó)內(nèi)的最高水平，但多在模仿階段，開發(fā)能力不足，與國(guó)外相比在加工精度、數(shù)控程度、自動(dòng)化程度和耐久性等方面存在很大差距，對(duì)鋼結(jié)構(gòu)加工企業(yè)的制造技術(shù)提高不利，通過引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)生產(chǎn)設(shè)備，消化吸收先進(jìn)技術(shù)，建立起自己的研發(fā)能力，才能在制造技術(shù)上推動(dòng)鋼結(jié)構(gòu)發(fā)展。從輕鋼結(jié)構(gòu)建筑體系的技術(shù)引進(jìn)情況看，技術(shù)引進(jìn)的工作做的卻不夠好。國(guó)外真正擁有技術(shù)的企業(yè)不過4～5家，國(guó)家有關(guān)部門應(yīng)當(dāng)充分重視技術(shù)引進(jìn)的工作，加大引進(jìn)技術(shù)的力度，力爭(zhēng)在短時(shí)間內(nèi)縮短與國(guó)外的差距，并最終實(shí)現(xiàn)技術(shù)上的振興，企業(yè)積極學(xué)習(xí)消化吸收國(guó)外技術(shù)，盡早建立起自己的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)體系。2/4/2023在過去六年里，在建筑市場(chǎng)中輕鋼結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)單位面積：萬平方米單位面積：萬平方米單位面積：萬平方米2003年中國(guó)建筑業(yè)統(tǒng)計(jì)年鑒統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)：過去幾年來全國(guó)廠房竣工面積呈現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng)，年增長(zhǎng)率超過20%，由此可以推斷出：過去幾年來與全國(guó)廠房竣工面積密切相關(guān)的輕鋼房屋新建面積也同步增長(zhǎng)；2002年全國(guó)新建輕鋼房屋800萬平方米，拱型波紋鋼房蓋結(jié)構(gòu)100萬平方米；中國(guó)鋼結(jié)構(gòu)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)：1998年全國(guó)新建輕鋼房屋150萬平方米，拱型波紋鋼房蓋結(jié)構(gòu)30萬平方米，輕鋼廠房與全國(guó)廠房竣工面積緊密相關(guān)，輕鋼廠房占輕鋼市場(chǎng)的70%左右，從另一個(gè)角度印證出輕鋼建筑市場(chǎng)年增長(zhǎng)速度增長(zhǎng)率19.5%增長(zhǎng)率31.1%注：增長(zhǎng)率指年平均增長(zhǎng)率2/4/2023預(yù)計(jì)2010年全國(guó)鋼結(jié)構(gòu)用鋼量904萬噸，輕鋼結(jié)構(gòu)用鋼量將會(huì)達(dá)到300萬噸“十五”規(guī)劃發(fā)展計(jì)劃2005年全國(guó)鋼結(jié)構(gòu)用量占鋼鐵總量的3%，即930萬噸；2015年鋼結(jié)構(gòu)用鋼量占鋼鐵總量的6%，即1800萬噸全國(guó)鋼結(jié)構(gòu)用鋼量904萬噸中，輕鋼結(jié)構(gòu)占三分之一，即300萬噸；輕鋼廠房用鋼30公斤/平米，輕鋼廠房占輕鋼的70%，可推算出輕鋼的用鋼量趨勢(shì)輕鋼用鋼量：(輕鋼廠房面積+非廠房面積)x30公斤/平米非輕鋼面積=輕鋼廠房面積/70%輕鋼廠房占輕鋼建筑的70%；2003年45.6萬噸增長(zhǎng)率19.8%增長(zhǎng)率30.5%1998-2010全國(guó)廠房竣工總面積包含輕鋼廠房，其發(fā)展趨勢(shì)基本同步輕鋼建筑總面積包含輕鋼廠房，輕鋼廠房占輕鋼的70%，其發(fā)展趨勢(shì)基本同步2/4/20232005-2010年輕鋼結(jié)構(gòu)市場(chǎng)將會(huì)以20%以上速度發(fā)展主要驅(qū)動(dòng)力國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展；政策鼓勵(lì)支持；建筑業(yè)固定資產(chǎn)投資持續(xù)增長(zhǎng)；輕鋼行業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)不斷制定推出；輕鋼企業(yè)技術(shù)應(yīng)用進(jìn)一步成熟；輕鋼新技術(shù)引進(jìn)；輕鋼企業(yè)技術(shù)水平不斷提高；今后幾年我國(guó)GDP仍將保持7-8%較高的幅度增長(zhǎng)；國(guó)家頒布《中國(guó)建筑技術(shù)政策1996-2010）》鼓勵(lì)建筑用鋼，推廣建筑鋼結(jié)構(gòu)建筑鋼結(jié)構(gòu)被列為高新技術(shù)，享受優(yōu)惠政策改革開放政策吸引世界制造業(yè)轉(zhuǎn)移到中國(guó)，促進(jìn)工業(yè)鋼結(jié)構(gòu)廠房發(fā)展；經(jīng)濟(jì)繁榮，刺激商業(yè)發(fā)展，超市購(gòu)物中心，倉儲(chǔ)物流中心、多層辦公樓等輕鋼建筑蓬勃興起；據(jù)分析：2004年輕鋼結(jié)構(gòu)的用鋼量將接近60萬噸，預(yù)計(jì)2010年輕鋼結(jié)構(gòu)的用鋼量將達(dá)到300萬噸，今后五年輕鋼年平均增長(zhǎng)率在30.8%，輕鋼市場(chǎng)的潛力很大增長(zhǎng)率30.8%2005-2010年2/4/2023我國(guó)輕鋼結(jié)構(gòu)市場(chǎng)呈現(xiàn)出東南沿海地區(qū)、中部及西部地區(qū)經(jīng)濟(jì)梯級(jí)差異，未來東南沿海等早期發(fā)展的地區(qū)發(fā)展速度將會(huì)放緩，東北及西部等發(fā)展較晚的城市地區(qū)發(fā)展將會(huì)增速華北地區(qū)華東地區(qū)華南地區(qū)東北地區(qū)西南地區(qū)西北地區(qū)市場(chǎng)情況京津地區(qū)開發(fā)區(qū)多，輕鋼廠房需求大；華北其他區(qū)域需求在穩(wěn)步增長(zhǎng)上海浙江江蘇經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)環(huán)境好，開發(fā)區(qū)非常多，各開發(fā)區(qū)對(duì)輕鋼廠房的需求很大；未來輕鋼發(fā)展增速趨緩，華東其他地區(qū)輕鋼發(fā)展會(huì)增長(zhǎng)廣東福建招商引資早，外資企業(yè)投資多，開發(fā)區(qū)對(duì)輕鋼廠房的需求大；未來輕鋼發(fā)展增速趨緩中央振興東北老工業(yè)基地政策刺激東北三省經(jīng)濟(jì)發(fā)展，更新改造工業(yè)基礎(chǔ)帶動(dòng)輕鋼需求發(fā)展比西北發(fā)展得快，中央開發(fā)大西北政策，促進(jìn)開發(fā)區(qū)不斷發(fā)展，輕鋼廠房需求逐漸增大；未來輕鋼發(fā)展增速?gòu)?qiáng)勁中央開發(fā)大西北政策，各地開發(fā)區(qū)不斷發(fā)展，輕鋼廠房需求逐漸增大；未來輕鋼發(fā)展增速快地區(qū)特點(diǎn)北京建筑設(shè)計(jì)院林立，自主開發(fā)的鋼結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)軟件有三套，北京地區(qū)鋼結(jié)構(gòu)加工業(yè)不發(fā)達(dá)，近年來發(fā)展勢(shì)頭迅猛。產(chǎn)品品質(zhì)不如上海地區(qū)，但價(jià)格很低，具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。設(shè)計(jì)軟件基本是3D3S和STS，設(shè)備主要由無錫陽通或精工科技提供，也有個(gè)別企業(yè)引進(jìn)了國(guó)外先進(jìn)設(shè)計(jì)軟件和設(shè)備，對(duì)全國(guó)影響很大這是中國(guó)較早發(fā)展輕鋼結(jié)構(gòu)的地區(qū)之一，以臺(tái)資企業(yè)為主，在廣東、福建地區(qū)獨(dú)占鰲頭，近年來已進(jìn)入內(nèi)陸地區(qū)東北地區(qū)經(jīng)濟(jì)不景氣，輕鋼建筑起步晚，尚未有形成有競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)，市場(chǎng)開拓空間廣闊西南地區(qū)以成都為中心，近年來輕鋼結(jié)構(gòu)才有所發(fā)展，有一定地區(qū)優(yōu)勢(shì)，還沒有對(duì)全國(guó)構(gòu)成影響西北地區(qū)以西安為中心，近年來輕鋼結(jié)構(gòu)才有所發(fā)展，還沒有形成地區(qū)優(yōu)勢(shì)。2/4/2023在過去幾年里，輕鋼的客戶需求呈現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng)2000年—2003年，輕鋼建筑面積年平均增長(zhǎng)率31.1%資料來源：中國(guó)鋼結(jié)構(gòu)協(xié)會(huì)2/4/2023按客戶對(duì)輕鋼建筑和輕鋼企業(yè)的不同要求，將目標(biāo)市場(chǎng)劃分為高端、中高端、中端、低端等四類市場(chǎng)客戶特征建筑人員品牌服務(wù)結(jié)論高端外資企業(yè)、合資企業(yè)、上市企業(yè)、各行業(yè)知名企業(yè)，資信好外形新穎美觀、產(chǎn)品質(zhì)量好、綜合服務(wù)好配備高素質(zhì)的銷售、技術(shù)支持、施工等服務(wù)人員要求具有優(yōu)質(zhì)的技術(shù)服務(wù)品牌，客戶滿意度高具有成熟的產(chǎn)品服務(wù)體系，服務(wù)綜合水平要求高服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，講求效率必須在產(chǎn)品、人員、服務(wù)和品牌上具有綜合優(yōu)勢(shì)，才能滿足客戶需求中高端合資企業(yè)、上市企業(yè)、國(guó)內(nèi)大中型企業(yè)、有一定實(shí)力的企業(yè)，資信比較好滿足功能需要，實(shí)用性強(qiáng)，對(duì)質(zhì)量有一定要求配備比較高素質(zhì)的銷售、技術(shù)支持、施工等的服務(wù)人員要求具有較好的服務(wù)品牌，客戶滿意度比較高具有較完善的產(chǎn)品服務(wù)體系，服務(wù)比較規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)化，按合同要求做事在產(chǎn)品、人員、服務(wù)和品牌等某些部分具有較強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，才能滿足客戶需求中端國(guó)內(nèi)大中型企業(yè)、中型企業(yè)，資信比較好、有的資信一般滿足功能需要，實(shí)用性強(qiáng)，質(zhì)量一般配備能完成項(xiàng)目的銷售、技術(shù)支持、施工等的服務(wù)人員要求具有一定的品牌知名度，客戶滿意度一般有一定名聲，能滿足客戶的實(shí)際需要，價(jià)格不變要求服務(wù)質(zhì)量在產(chǎn)品和服務(wù)上具有一定優(yōu)勢(shì)，就能滿足客戶需求低端國(guó)內(nèi)中小企業(yè)、私人業(yè)主，有些資信不太好經(jīng)濟(jì)適用對(duì)銷售、施工等人員的配備沒有具體要求對(duì)品牌沒有要求能提供產(chǎn)品，價(jià)格低為客戶提供省錢的實(shí)用建筑，就能滿足客戶需求2/4/2023輕鋼高端市場(chǎng)的客戶關(guān)注整體的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平，不關(guān)注價(jià)格輕鋼結(jié)構(gòu)高端客戶行為特征需求特點(diǎn)注重企業(yè)自身品牌形象，從整體品牌戰(zhàn)略的角度理性地選擇有品牌的服務(wù)商，需求量根據(jù)自己發(fā)展而增長(zhǎng)購(gòu)買原則客戶把產(chǎn)品質(zhì)量放在首位，在產(chǎn)品質(zhì)量同等的情況下，選擇整體服務(wù)好、有品牌效應(yīng)的服務(wù)商，采購(gòu)產(chǎn)品一般選擇幾個(gè)服務(wù)商同時(shí)招標(biāo)以引進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)和平衡關(guān)系一般習(xí)慣維持原有的服務(wù)商和行業(yè)領(lǐng)先的產(chǎn)品服務(wù)商優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)，對(duì)服務(wù)商不滿意，就會(huì)更換服務(wù)商由服務(wù)商負(fù)責(zé)所有產(chǎn)品的組合，并負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)、制造、安裝、技術(shù)服務(wù)等解決方案關(guān)注要點(diǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制造、安裝、技術(shù)服務(wù)的整體質(zhì)量體系和標(biāo)準(zhǔn)對(duì)服務(wù)商要求一體化綜合服務(wù)，對(duì)產(chǎn)品、人員、服務(wù)、品牌要求高對(duì)新技術(shù)產(chǎn)品態(tài)度客戶愿意接受新技術(shù)產(chǎn)品，但對(duì)新產(chǎn)品接受的理由要充分，一要技術(shù)先進(jìn)，二要使用成本合理，主要是技術(shù)上要有明顯優(yōu)勢(shì)采購(gòu)決策程序招標(biāo)前，詳細(xì)了解供應(yīng)商在設(shè)計(jì)制造施工服務(wù)品牌等方面實(shí)力，參觀已建設(shè)的同類輕鋼建筑；通過招標(biāo)決定購(gòu)買，招標(biāo)時(shí)評(píng)標(biāo)委比較服務(wù)商在設(shè)計(jì)制造施工服務(wù)價(jià)格方面的因素，招標(biāo)后與服務(wù)商簽約落實(shí)中標(biāo)事項(xiàng)；好的服務(wù)商將會(huì)保持穩(wěn)定長(zhǎng)期的服務(wù)關(guān)系2/4/2023輕鋼中高端市場(chǎng)的客戶關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量和實(shí)用性，不太關(guān)注價(jià)格輕鋼結(jié)構(gòu)中高端客戶行為特征需求特點(diǎn)關(guān)注企業(yè)自身品牌知名度，從性能價(jià)格比的角度選擇有品牌的服務(wù)商，需求量根據(jù)自己發(fā)展而增長(zhǎng)購(gòu)買原則客戶把產(chǎn)品實(shí)用性放在首位，在產(chǎn)品質(zhì)量同等的情況下，選擇有一定品牌知名度的服務(wù)商，采購(gòu)產(chǎn)品一般選擇幾個(gè)服務(wù)商同時(shí)招標(biāo)以引進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)和平衡關(guān)系從性能價(jià)格比維持原有的產(chǎn)品服務(wù)商關(guān)系產(chǎn)品性能價(jià)格要求適中由服務(wù)商負(fù)責(zé)所有產(chǎn)品的組合，并負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)、制造、安裝等一體化服務(wù)關(guān)注要點(diǎn)產(chǎn)品實(shí)用性，工期對(duì)服務(wù)商要求一體化服務(wù)，在產(chǎn)品、人員、服務(wù)和品牌等某些部分具有較強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)對(duì)新技術(shù)產(chǎn)品態(tài)度客戶在新產(chǎn)品性能價(jià)格變化不大情況下，可以接受新技術(shù)產(chǎn)品采購(gòu)決策程序招標(biāo)前，詳細(xì)了解供應(yīng)商在設(shè)計(jì)制造施工服務(wù)品牌等方面實(shí)力，參觀已建設(shè)的同類輕鋼建筑；通過招標(biāo)決定購(gòu)買，招標(biāo)時(shí)評(píng)標(biāo)委比較服務(wù)商在設(shè)計(jì)制造施工服務(wù)價(jià)格方面的因素，招標(biāo)后與服務(wù)商簽約落實(shí)中標(biāo)事項(xiàng)；2/4/2023輕鋼中端市場(chǎng)的客戶關(guān)注產(chǎn)品的實(shí)用性，其次是價(jià)格輕鋼結(jié)構(gòu)中端客戶行為特征需求特點(diǎn)根據(jù)自身發(fā)展決定需求量購(gòu)買原則中端客戶包括國(guó)內(nèi)大中型企業(yè)、有一定實(shí)力的企業(yè)，客戶把產(chǎn)品的性能價(jià)格比放在首位，在產(chǎn)品性能價(jià)格比同等的情況下，選擇建筑設(shè)計(jì)美觀、服務(wù)好、價(jià)格適中的服務(wù)商，采購(gòu)產(chǎn)品一般選擇幾個(gè)服務(wù)商分別招標(biāo)或議標(biāo)談判的形式一般選擇有一定實(shí)力的服務(wù)商，對(duì)服務(wù)商不滿意，就會(huì)淘汰服務(wù)商分別與土建服務(wù)商、鋼構(gòu)服務(wù)商購(gòu)買不同產(chǎn)品，由設(shè)計(jì)院/鋼構(gòu)服務(wù)商負(fù)責(zé)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制造、安裝、技術(shù)服務(wù)等關(guān)注要點(diǎn)產(chǎn)品實(shí)用性、產(chǎn)品價(jià)格、施工工期對(duì)供應(yīng)商要求在產(chǎn)品和品牌上具有一定優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品制造、安裝、服務(wù)都能做好對(duì)新技術(shù)產(chǎn)品態(tài)度客戶對(duì)新技術(shù)產(chǎn)品無要求，習(xí)慣接受成熟技術(shù)產(chǎn)品，對(duì)新產(chǎn)品的技術(shù)先進(jìn)，還要價(jià)格低，才有可能嘗試采購(gòu)決策程序一般采取議標(biāo)形式，找?guī)准忆摌?gòu)服務(wù)商詳細(xì)了解在設(shè)計(jì)制造施工服務(wù)等方面能力，參觀已建設(shè)的同類輕鋼建筑，綜合工期、性能價(jià)格比分析來決定購(gòu)買2/4/2023輕鋼低端市場(chǎng)的客戶關(guān)注產(chǎn)品價(jià)格，其次是工期輕鋼結(jié)構(gòu)低端客戶行為特征需求特點(diǎn)沒有規(guī)律，根據(jù)自身發(fā)展決定需求量購(gòu)買原則客戶把產(chǎn)品價(jià)格低放在首位，在產(chǎn)品價(jià)格同等的情況下，選擇質(zhì)量服務(wù)好的服務(wù)商，采購(gòu)產(chǎn)品一般選擇幾個(gè)服務(wù)商分別議標(biāo)一般選擇服務(wù)商，誰價(jià)格低能完成基本要求就選擇誰關(guān)注要點(diǎn)產(chǎn)品價(jià)格、施工工期對(duì)供應(yīng)商要求能提供省錢的實(shí)用建筑對(duì)新技術(shù)產(chǎn)品態(tài)度客戶不愿意為新技術(shù)產(chǎn)品支付成本采購(gòu)決策程序一般采取議標(biāo)形式，找?guī)准曳?wù)商詳細(xì)了解在設(shè)計(jì)制造施工服務(wù)等方面能力，綜合工期、性能價(jià)格比分析，老板說了算2/4/2023目前在輕鋼市場(chǎng)中，對(duì)客戶營(yíng)銷的主要特點(diǎn)是關(guān)系營(yíng)銷，與客戶接觸的最佳時(shí)機(jī)是委托設(shè)計(jì)階段輕鋼結(jié)構(gòu)客戶營(yíng)銷特點(diǎn)客戶營(yíng)銷方式輕鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)主要采取關(guān)系營(yíng)銷的方式，注重把握人際關(guān)系客戶進(jìn)入方式主要通過關(guān)系營(yíng)銷、情感營(yíng)銷，建立信任關(guān)系,說服客戶接受自己的產(chǎn)品，在產(chǎn)品性能滿足客戶要求的前提下，再通過招投標(biāo)、議標(biāo)方式，被客戶接納為服務(wù)商客戶進(jìn)入時(shí)機(jī)建筑規(guī)劃經(jīng)政府批準(zhǔn)后，進(jìn)入委托設(shè)計(jì)階段是介入的最佳時(shí)機(jī)，在委托設(shè)計(jì)院前，此時(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手參與少，承接設(shè)計(jì)可以從設(shè)計(jì)上引導(dǎo)客戶需求，客戶容易接受企業(yè)的服務(wù)方案；次佳時(shí)機(jī)是委托設(shè)計(jì)院后，獲得信息跟蹤客戶，此時(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手參與多競(jìng)爭(zhēng)激烈，在價(jià)格質(zhì)量工期付款關(guān)系等方面競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)取說服客戶客戶維護(hù)方式老客戶維護(hù)方式：通過問候性回訪/詢問的方式，了解客戶對(duì)產(chǎn)品的使用意見，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的問題，尋找改進(jìn)產(chǎn)品的方法；從客戶處挖掘潛在客戶的信息；新客戶維護(hù)方式：對(duì)于未有使用本公司產(chǎn)品的客戶，采取必要的營(yíng)銷公關(guān)；在產(chǎn)品技術(shù)、質(zhì)量上讓客戶放心，爭(zhēng)取客戶現(xiàn)場(chǎng)考察本產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，與客戶協(xié)商，參與產(chǎn)品招投標(biāo)，達(dá)到產(chǎn)品正式進(jìn)入。在項(xiàng)目施工過程，在施工現(xiàn)場(chǎng)及時(shí)與客戶溝通保證質(zhì)量進(jìn)度，竣工交付使用后，逐漸將該客戶納入老客戶進(jìn)行管理2/4/2023輕鋼行業(yè)的供應(yīng)商很多，尚未構(gòu)成對(duì)輕鋼企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力鋼構(gòu)企業(yè)供應(yīng)商輕鋼行業(yè)相關(guān)的供應(yīng)商數(shù)量多H形鋼、C形鋼、Z形鋼等鋼材供應(yīng)商600多家；壓型彩色鋼板、壓型鋼板、夾層板等鋼材供應(yīng)商1000多家；復(fù)合板、高強(qiáng)螺栓、采光板、通風(fēng)器、自攻釘、密封膠、密封條等配件材料供應(yīng)商2000多家；供應(yīng)商相互之間的競(jìng)爭(zhēng)激烈鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)企業(yè)雖然對(duì)供應(yīng)商依賴程度比較高，由于各類供應(yīng)商很多，供應(yīng)者之間的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，鋼構(gòu)企業(yè)采購(gòu)轉(zhuǎn)換成本不高，供應(yīng)者對(duì)于輕鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)的壓力不明顯；只有H形鋼等國(guó)內(nèi)產(chǎn)量不足的少數(shù)鋼材品種，供不應(yīng)求。特殊鋼材供應(yīng)不足，就會(huì)有供應(yīng)商采取進(jìn)口辦法去解決，緩解供應(yīng)緊張。輕鋼企業(yè)與供應(yīng)商在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象和方向上不同，不構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)壓力2/4/2023輕鋼領(lǐng)域?qū)夹g(shù)、資金、人員等方面的要求不高，進(jìn)入壁壘低，參與競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)越多，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)壓力就越大技術(shù)壁壘低：1、土建建筑企業(yè)憑借總承包和建筑施工經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)勢(shì)，增加鋼結(jié)構(gòu)施工資質(zhì)就可進(jìn)入鋼結(jié)構(gòu)領(lǐng)域2、建筑設(shè)計(jì)院憑借客戶委托設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)，通過增加土建建筑企業(yè)、鋼結(jié)構(gòu)施工企業(yè)資質(zhì)就可進(jìn)入鋼結(jié)構(gòu)制作施工領(lǐng)域3、鋼鐵制造企業(yè)憑借材料優(yōu)勢(shì)，通過增加鋼結(jié)構(gòu)施工企業(yè)資質(zhì)就可進(jìn)入鋼結(jié)構(gòu)制作施工領(lǐng)域資金人員壁壘低：其他行業(yè)的投資者看好輕鋼結(jié)構(gòu)建筑前景，通過申報(bào)鋼結(jié)構(gòu)施工企業(yè)資質(zhì)或并購(gòu)鋼結(jié)構(gòu)施工企業(yè)，進(jìn)入鋼結(jié)構(gòu)制作施工領(lǐng)域輕鋼領(lǐng)域進(jìn)入壁壘低進(jìn)入的企業(yè)越多，競(jìng)爭(zhēng)壓力越大政策壁壘解除：2005年國(guó)家放開對(duì)國(guó)外企業(yè)進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的限制，更多的國(guó)外企業(yè)參與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)2/4/2023輕鋼建筑結(jié)構(gòu)與其他建筑結(jié)構(gòu)相比，替代競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品尚不構(gòu)成對(duì)輕鋼產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)壓力建筑結(jié)構(gòu)優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)比較結(jié)果木質(zhì)結(jié)構(gòu)比較傳統(tǒng)、簡(jiǎn)便易行消耗木材資源，木材資源不足，不適合大型建筑不適合大型建筑不構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)壓力磚混結(jié)構(gòu)材料便宜、技術(shù)要求低

消耗土地資源、建筑形式有局限，不適合大型建筑

不適合大型建筑不構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)壓力混凝土結(jié)構(gòu)堅(jiān)固耐用，使用普遍自重重、工期長(zhǎng)、施工受限，不適合大跨度型建筑不適合大跨度型建筑，不構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)壓力輕鋼結(jié)構(gòu)自重輕、工期短、建筑跨度大、安裝簡(jiǎn)便

防火防腐成本高，需要依靠技術(shù)進(jìn)步降低成本

優(yōu)勢(shì)明顯，代表未來發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)輕鋼結(jié)構(gòu)與其他結(jié)構(gòu)的對(duì)比分析2/4/2023隨著輕鋼市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，客戶砍價(jià)能力提高對(duì)輕鋼企業(yè)構(gòu)成強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)壓力國(guó)內(nèi)建筑市場(chǎng)客戶的甲方地位，使其處于砍價(jià)的有利地位輕鋼市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，一個(gè)客戶對(duì)多個(gè)輕鋼企業(yè)，輕鋼企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)，使客戶從中漁利輕鋼市場(chǎng)日益成熟，輕鋼技術(shù)方法普及，客戶對(duì)輕鋼建筑了解越來越多，輕鋼企業(yè)原有的銷售技巧越來越不靈隨著輕鋼行業(yè)成熟，技術(shù)與價(jià)格之間越來越透明，價(jià)格談判也會(huì)越來越有利于客戶輕鋼客戶逐漸成熟客戶砍價(jià)能力高，價(jià)格降低帶來競(jìng)爭(zhēng)壓力2/4/2023綜上所述，客戶強(qiáng)勢(shì)的討價(jià)還價(jià)能力、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的激烈競(jìng)爭(zhēng)和進(jìn)入壁壘低，使輕鋼行業(yè)平均利潤(rùn)率一直在下降行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手力量行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有數(shù)千家，10萬噸產(chǎn)能有7家，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，鋼構(gòu)企業(yè)相互競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)壓力購(gòu)買者力量建筑行業(yè)一直是甲方市場(chǎng)，輕鋼企業(yè)眾多，技術(shù)成熟，競(jìng)爭(zhēng)激烈，一對(duì)多的談判模式使客戶的侃價(jià)能力強(qiáng)，客戶構(gòu)成主要壓力供應(yīng)商力量國(guó)內(nèi)鋼材供應(yīng)廠家數(shù)量多，供應(yīng)商相互之間競(jìng)爭(zhēng)激烈，但是少數(shù)鋼材國(guó)產(chǎn)量不足，供應(yīng)商談判能力強(qiáng)，對(duì)鋼構(gòu)企業(yè)構(gòu)成的一定壓力替代品力量鋼結(jié)構(gòu)的替代品磚混結(jié)構(gòu)、混凝土、木結(jié)構(gòu)等建筑具有使用習(xí)慣長(zhǎng)、造價(jià)低，但是鋼結(jié)構(gòu)優(yōu)勢(shì)明顯，替代品不構(gòu)成主要壓力新進(jìn)入者力量輕鋼行業(yè)進(jìn)入的壁壘較低，吸引更多的資源優(yōu)勢(shì)潛在進(jìn)入者，加劇競(jìng)爭(zhēng)程度，構(gòu)成一定壓力2/4/2023從行業(yè)的發(fā)展周期看，我國(guó)輕鋼行業(yè)正處在成長(zhǎng)期的中期階段，競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵成功要素是獲取市場(chǎng)份額和提高產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品銷售額進(jìn)入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期階段進(jìn)入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期關(guān)鍵成功要素銷售、市場(chǎng)分額市場(chǎng)分額、產(chǎn)品質(zhì)量生產(chǎn)效率、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品創(chuàng)新回收資金，縮減生產(chǎn)能力輕鋼結(jié)構(gòu)建筑經(jīng)過二十年的發(fā)展，客戶逐步接受輕鋼建筑，從行業(yè)生命周期看，輕鋼建筑正處于成長(zhǎng)期的中期階段，成長(zhǎng)期前半段特征是市場(chǎng)份額的競(jìng)爭(zhēng)，后半段特征將轉(zhuǎn)入產(chǎn)品質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)輕鋼目前所處的發(fā)展階段時(shí)間2/4/2023精工輕鋼業(yè)務(wù)發(fā)展的機(jī)會(huì)與威脅機(jī)會(huì)威脅1、隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，建筑行業(yè)的迅速增長(zhǎng)帶動(dòng)輕鋼的快速發(fā)展2、國(guó)家建筑行業(yè)政策積極推進(jìn)鋼結(jié)構(gòu)新型建筑應(yīng)用，給輕鋼建筑帶來更多發(fā)展機(jī)會(huì)3、國(guó)外輕鋼建筑發(fā)展的成功實(shí)踐預(yù)示著我國(guó)輕鋼建筑發(fā)展的巨大機(jī)會(huì)和空間4、國(guó)外制造產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移到中國(guó)，促進(jìn)了中國(guó)制造業(yè)的發(fā)展，對(duì)輕鋼的需求旺盛，市場(chǎng)潛力大5、商業(yè)零售業(yè)向大賣場(chǎng)、連鎖超市方向發(fā)展，輕鋼建筑市場(chǎng)在不斷增加6、多層輕鋼建筑正在逐步替代傳統(tǒng)磚混、混凝土建筑，需求在增加不斷增加7、國(guó)外發(fā)展中國(guó)家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，對(duì)輕鋼建筑需求也在增加，存在向國(guó)外發(fā)展的市場(chǎng)潛力1、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，利潤(rùn)率在逐步下降2、巴特勒、ABC等外資企業(yè)技術(shù)領(lǐng)先，由高端市場(chǎng)向中高端市場(chǎng)拓展延伸3、參與競(jìng)爭(zhēng)的廠家越來越多，杭蕭、潮峰、富煌等企業(yè)綜合能力在提高，市場(chǎng)份額提升很快4、行業(yè)的中小競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手質(zhì)量逐漸穩(wěn)定，成本低、價(jià)格低，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)5、傳統(tǒng)建筑企業(yè)、設(shè)計(jì)院和鋼鐵企業(yè)等介入輕鋼市場(chǎng)6、國(guó)家開放建筑市場(chǎng)，允許國(guó)外企業(yè)進(jìn)入，帶來競(jìng)爭(zhēng)威脅7、國(guó)家宏觀調(diào)控造成建筑行業(yè)的波動(dòng)，增加了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)2/4/2023導(dǎo)讀—公司競(jìng)爭(zhēng)力分析市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析公司競(jìng)爭(zhēng)力分析業(yè)務(wù)戰(zhàn)略

建議競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析內(nèi)部資源能力分析競(jìng)爭(zhēng)比較分析優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)總結(jié)2/4/2023目前國(guó)內(nèi)輕鋼行業(yè)，輕鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)主要采用三種經(jīng)營(yíng)模式輕鋼企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式“拼裝”模式“品牌+市場(chǎng)”模式“一條龍”模式2/4/2023“拼裝”模式：企業(yè)擁有輕鋼價(jià)值鏈的某一環(huán)節(jié)，通過做銷售為龍頭，購(gòu)買其他相關(guān)資源，滿足客戶的需要，這種模式有利于做生意，不利于做產(chǎn)業(yè)資料來源：專家訪談、項(xiàng)目小組分析國(guó)內(nèi)絕大多數(shù)企業(yè)都在這樣做輕鋼企業(yè)各地域制造企業(yè)各地域安裝企業(yè)購(gòu)買服務(wù)購(gòu)買服務(wù)客戶市場(chǎng)開發(fā)運(yùn)作適合當(dāng)?shù)氐哪Ｊ竭m合當(dāng)?shù)氐哪Ｊ戒N售網(wǎng)絡(luò)信息渠道設(shè)計(jì)制造安裝人力管理品牌結(jié)論獲取方式自建收集自建/購(gòu)買自建/購(gòu)買自建/購(gòu)買招募實(shí)踐不注重?fù)P長(zhǎng)避短，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)優(yōu)點(diǎn)占據(jù)有人際關(guān)系優(yōu)勢(shì)地區(qū)有關(guān)系好辦事沒有就購(gòu)買，彌補(bǔ)不足沒有就購(gòu)買，彌補(bǔ)不足沒有就購(gòu)買，彌補(bǔ)不足發(fā)揮調(diào)動(dòng)個(gè)人能力靈活機(jī)動(dòng)關(guān)注眼前利益抓住眼前機(jī)會(huì)快缺點(diǎn)/依賴依賴人際關(guān)系信息不多不穩(wěn)定，質(zhì)量沒把握不穩(wěn)定，質(zhì)量沒把握不穩(wěn)定，質(zhì)量沒把握隨意性大不規(guī)范，質(zhì)量無法保證沒有長(zhǎng)遠(yuǎn)打算不利于企業(yè)發(fā)展這類企業(yè)很難取得絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，待市場(chǎng)充分競(jìng)爭(zhēng)后，會(huì)按專業(yè)化分工做各自專長(zhǎng)的業(yè)務(wù)是趨勢(shì)2/4/2023資料來源：專家訪談、項(xiàng)目小組分析“一條龍”模式：企業(yè)占據(jù)輕鋼價(jià)值鏈的所有環(huán)節(jié)，從銷售、設(shè)計(jì)、制造、安裝到服務(wù)一條龍運(yùn)作，滿足客戶的需要，這種模式有利于提高自身的效率，但是戰(zhàn)線過長(zhǎng)，資源供給要求高，容易一損俱損國(guó)內(nèi)許多企業(yè)都在追求這種模式輕鋼企業(yè)各地域制造企業(yè)各地域安裝企業(yè)自建并購(gòu)自建并購(gòu)客戶市場(chǎng)建設(shè)運(yùn)作適合當(dāng)?shù)氐哪Ｊ竭m合當(dāng)?shù)氐哪Ｊ戒N售網(wǎng)絡(luò)信息渠道設(shè)計(jì)制造安裝人力管理品牌結(jié)論獲取方式自建自建自建自建并購(gòu)自建并購(gòu)招募培訓(xùn)總結(jié)學(xué)習(xí)提高自建自建并購(gòu)需要技術(shù)、資金、時(shí)間保障優(yōu)點(diǎn)抵近客戶控制市場(chǎng)搶占先機(jī)，指引銷售支持銷售，說服客戶內(nèi)部便于協(xié)調(diào)控制內(nèi)部便于協(xié)調(diào)控制自己的人容易管理親身經(jīng)驗(yàn)，自信心靠工程形象樹立品牌通過獨(dú)占全面掌控資源，力圖提高效率缺點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)大了管控難度大長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)維護(hù)需要費(fèi)用才能鞏固住技術(shù)進(jìn)步要求高，難度大各地建工廠，管理幅度大難度大各地安裝，安裝隊(duì)伍龐大，管理幅度難度大涉及專業(yè)領(lǐng)域多，人力資源容易不足不系統(tǒng)，局限于個(gè)人更多考慮知名度，品牌內(nèi)涵不完整戰(zhàn)線過長(zhǎng)，占用資源多，管控難度大，風(fēng)險(xiǎn)也大2/4/2023“品牌+市場(chǎng)”模式：企業(yè)通過市場(chǎng)服務(wù)樹立品牌，掌握設(shè)計(jì)制造安裝等環(huán)節(jié)的核心技術(shù)，運(yùn)用管理來整合各種資源，滿足目標(biāo)客戶的需要，實(shí)現(xiàn)專業(yè)化分工協(xié)作，有利于把產(chǎn)業(yè)做大做強(qiáng)以巴特勒為代表的外資企業(yè)在這么做輕鋼企業(yè)各地域制造企業(yè)各地域安裝企業(yè)委托監(jiān)管委托監(jiān)管品牌市場(chǎng)建設(shè)運(yùn)作適合當(dāng)?shù)氐哪Ｊ竭m合當(dāng)?shù)氐哪Ｊ劫Y料來源：專家訪談、項(xiàng)目小組分析銷售網(wǎng)絡(luò)信息渠道設(shè)計(jì)制造安裝人力管理品牌結(jié)論獲取方式自己建立自己建立自己擁有長(zhǎng)期委托戰(zhàn)略協(xié)作長(zhǎng)期委托戰(zhàn)略協(xié)作招募要求高，重在培訓(xùn)擁有全面的管理體系延伸原有品牌或自建品牌專業(yè)化分工協(xié)作出效率優(yōu)點(diǎn)抵近客戶控制市場(chǎng)搶占先機(jī)，指引銷售引導(dǎo)客戶接受全面服務(wù)通過質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系管控制造質(zhì)量通過質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系管控安裝質(zhì)量靠培訓(xùn)體系培養(yǎng)人，形成團(tuán)隊(duì)全面系統(tǒng)管理，管理成效顯著從客戶角度建立值得信賴的品牌集中資源，分散風(fēng)險(xiǎn)壓力缺點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)大，經(jīng)營(yíng)費(fèi)用大，管控難度大長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)維護(hù)需要費(fèi)用才能鞏固住要求設(shè)計(jì)咨詢服務(wù)水準(zhǔn)高，難度大質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系獲取難，管理難度大質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系獲取難，管理難度大建立完善的人力資源系統(tǒng)技術(shù)難度高管理不完善，執(zhí)行力不足運(yùn)作技術(shù)性高，依靠專業(yè)人員依賴成熟的運(yùn)作管理體系2/4/2023國(guó)內(nèi)許多大中型鋼構(gòu)企業(yè)的盈利模式是憑借本土化優(yōu)勢(shì)，采用較低價(jià)格和客戶關(guān)系中標(biāo)，再用設(shè)計(jì)、制造、安裝一條龍服務(wù)的方法實(shí)現(xiàn)盈利投標(biāo)/一條龍服務(wù)設(shè)計(jì)制作安裝服務(wù)結(jié)論盈利模式以銷售為龍頭，注重人際關(guān)系，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶需求，采用關(guān)系營(yíng)銷手法，以低價(jià)中標(biāo)策略，中標(biāo)前，采用組合報(bào)價(jià)策略、合同文字技巧等方法使客戶接受報(bào)價(jià)，采用一條龍服務(wù)方式在各個(gè)環(huán)節(jié)中擠出盈利來中標(biāo)后，通過想辦法修改原設(shè)計(jì)減少用鋼量，選擇便宜的材料或替代材料，當(dāng)?shù)丶庸ぃ蛟谥谱鳝h(huán)節(jié)上，減少加工工序、雇用技差廉價(jià)的工人等手法節(jié)省成本，從中盈利；選擇便宜的安裝隊(duì)，雇用技差廉價(jià)安裝工人，租用便宜設(shè)備等方法，從節(jié)省成本從中盈利；售后服務(wù)盡量做，減少維護(hù)費(fèi)用設(shè)計(jì)水平、構(gòu)件質(zhì)量、安裝質(zhì)量雖不高，但綜合起來運(yùn)作，能解決客戶的一般性問題2/4/2023國(guó)內(nèi)中小鋼構(gòu)企業(yè)的盈利模式是憑借地域化優(yōu)勢(shì)，采用低價(jià)格和客戶關(guān)系中標(biāo)，通過減少制造安裝服務(wù)成本的方法實(shí)現(xiàn)盈利投標(biāo)設(shè)計(jì)制造安裝服務(wù)結(jié)論盈利模式憑借當(dāng)?shù)氐娜穗H關(guān)系，以低價(jià)為銷售手段，中標(biāo)后再在其他環(huán)節(jié)中擠出盈利來設(shè)計(jì)委托別人做，在制造環(huán)節(jié)上，材料以差充好、減少加工工序、降低質(zhì)量、雇用技差廉價(jià)的工人等手法節(jié)省成本，從中盈利；選擇便宜的安裝隊(duì)，雇用技差廉價(jià)安裝工人，靠手工、半機(jī)械安裝等方法，從節(jié)省成本從中盈利；不重視售后服務(wù)，能省就省構(gòu)件質(zhì)量差、安裝混亂，靠技巧回收工程款2/4/2023上海ABC的盈利模式是憑借在輕鋼領(lǐng)域的技術(shù)和管理體系的優(yōu)勢(shì)，采用定制營(yíng)銷的策略，以為客戶提供定制產(chǎn)品與建筑設(shè)計(jì)方案實(shí)現(xiàn)盈利目標(biāo)提供差異化解決方案技術(shù)支持保障管理支持保障品牌保障結(jié)論上海ABC盈利模式針對(duì)巴特勒，強(qiáng)調(diào)不是賣標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，而是為客戶提供量身定制的輕鋼建筑系統(tǒng)解決方案，按客戶需求選擇定制適合自己的產(chǎn)品，提供設(shè)計(jì)、制造、安裝一攬子服務(wù)，創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的品牌服務(wù)優(yōu)勢(shì)擁有成熟配套的輕鋼建筑設(shè)計(jì)軟件，通過總體建筑設(shè)計(jì)提供技術(shù)解決方案，達(dá)到節(jié)省用鋼量，降低成本；為客戶選擇自己生產(chǎn)的圍護(hù)材料，從而盈利；同時(shí)擁有成熟的管理軟件，控制制造質(zhì)量和安裝精確度，保證進(jìn)度工期，提高效率，贏得客戶滿意度；通過良好的客戶滿意度和高質(zhì)量的差異化的服務(wù)支撐品牌形象，依靠品牌形成高端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)外資企業(yè)擁有國(guó)外先進(jìn)成熟的技術(shù)產(chǎn)品，主做高端市場(chǎng)，只求利潤(rùn)不規(guī)模，根據(jù)自己的水平和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，制定適合自己的差異化營(yíng)銷策略2/4/2023巴特勒的盈利模式是憑借在輕鋼領(lǐng)域的技術(shù)和管理體系的優(yōu)勢(shì)，采用技術(shù)營(yíng)銷的策略，以向客戶提供輕鋼建筑系統(tǒng)解決方案實(shí)現(xiàn)盈利目標(biāo)提供系統(tǒng)解決方案技術(shù)支持保障管理支持保障品牌保障巴特勒盈利模式強(qiáng)調(diào)不是賣產(chǎn)品，而是為客戶提供輕鋼建筑系統(tǒng)解決方案，并負(fù)責(zé)向客戶提供設(shè)計(jì)、制造、安裝一攬子服務(wù)，保證建筑系統(tǒng)各環(huán)節(jié)的質(zhì)量，創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的品牌服務(wù)優(yōu)勢(shì)擁有成熟配套的輕鋼建筑設(shè)計(jì)軟件，在設(shè)計(jì)上節(jié)省用鋼量，降低成本；推薦使用既定少數(shù)型號(hào)的材料和自己生產(chǎn)的圍護(hù)材料，定型加工簡(jiǎn)便，從而盈利；同時(shí)擁有成熟的與技術(shù)配套的輕鋼建筑管理軟件，控制制造質(zhì)量和安裝精確度，保證進(jìn)度工期，提高效率，贏得客戶滿意度；通過良好的客戶滿意度和高質(zhì)量的服務(wù)支撐技術(shù)專家的品牌形象，依靠品牌形成高端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，與其他企業(yè)形成區(qū)隔化2/4/2023從技術(shù)能力和經(jīng)營(yíng)規(guī)?？矗瑖?guó)內(nèi)輕鋼企業(yè)可分為四大陣營(yíng)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)第一陣營(yíng)經(jīng)營(yíng)規(guī)模國(guó)外大中型鋼構(gòu)企業(yè)特征：全國(guó)性企業(yè)，年銷售額7億以上，專做輕鋼，擁有一體化的設(shè)計(jì)咨詢體系，完善的標(biāo)準(zhǔn)化、體系化的產(chǎn)品體系，具備核心技術(shù)或關(guān)鍵建筑材料的加工制造能力，設(shè)計(jì)制造安裝一體化管控水平高，質(zhì)量穩(wěn)定，人員素質(zhì)高，整體服務(wù)好。憑借技術(shù)服務(wù)優(yōu)勢(shì)，占據(jù)高端市場(chǎng)，與國(guó)內(nèi)企業(yè)不在一個(gè)層面上競(jìng)爭(zhēng)；代表：巴特勒、ABC等國(guó)內(nèi)大中型鋼構(gòu)企業(yè)特征：全國(guó)性企業(yè)，年銷售額4億以上，輕鋼只是部分業(yè)務(wù)，有較粗糙技術(shù)體系和一定設(shè)計(jì)施工技術(shù)，產(chǎn)品仿制多較粗糙，能滿足一般工程需要，制造安裝質(zhì)量不穩(wěn)定，產(chǎn)品技術(shù)沒有形成標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)?；?，人才素質(zhì)不均衡，憑借人際關(guān)系、少數(shù)個(gè)人能力爭(zhēng)奪中端市場(chǎng)；代表：杭蕭鋼構(gòu)、精工鋼構(gòu)、東南、大地等國(guó)內(nèi)小型鋼構(gòu)企業(yè)特征：地方性企業(yè)，年銷售額1億以下，有一定制造安裝能力，質(zhì)量差、成本、低，靠低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)代表：國(guó)內(nèi)眾多的企業(yè)第二陣營(yíng)第三陣營(yíng)國(guó)內(nèi)中小型鋼構(gòu)企業(yè)特征：區(qū)域性企業(yè)，年銷售額1億以上，專做輕鋼，有一定設(shè)計(jì)制造安裝能力，滿足小型建筑要求，沒有自己特色，產(chǎn)品粗糙結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，技術(shù)人員不多、水平不高，憑借人際關(guān)系、低價(jià)格分食低端市場(chǎng)；代表：富煌、恒達(dá)、潮峰、天杭、華東等第四陣營(yíng)精工處在第二陣營(yíng)，尚不是排頭企業(yè)技術(shù)能力高高2/4/2023從輕鋼市場(chǎng)份額和銷售能力看，競(jìng)爭(zhēng)者已形成外資企業(yè)優(yōu)勢(shì)明顯、國(guó)內(nèi)大企業(yè)緊隨其后，眾多中小企業(yè)混戰(zhàn)的市場(chǎng)格局高低低高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力ABC市場(chǎng)份額巴特勒杭蕭精工注:圓的大小代表企業(yè)業(yè)務(wù)收入占市場(chǎng)的相對(duì)比重代表高端市場(chǎng)代表低端市場(chǎng)示意圖代表中端市場(chǎng)2/4/2023主要產(chǎn)品公司簡(jiǎn)介

競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

在保證高端客戶市場(chǎng)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的情況下，向中高端客戶市場(chǎng)延伸被BHP收購(gòu)后，產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)一步從設(shè)計(jì)一體化服務(wù)延伸到板材制造12億元700多人 要點(diǎn): 2003年公司銷售額:員工: 美國(guó)巴特勒公司在中國(guó)的企業(yè)巴特勒（上海、天津）建筑系統(tǒng)公司鋼結(jié)構(gòu)、墻面系統(tǒng)、屋面系統(tǒng)及其它組件的設(shè)計(jì)、制造與經(jīng)營(yíng)摩菲德·艾里希背景: 公司名稱: 經(jīng)營(yíng)范圍：總裁：在輕鋼領(lǐng)域中，巴特勒已成為技術(shù)領(lǐng)先、競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力很強(qiáng)的行業(yè)龍頭企業(yè)巴特勒以系統(tǒng)建筑聞名于世，巴特勒的鋼結(jié)構(gòu)、墻面系統(tǒng)、屋面系統(tǒng)及其它各種組件，通過專業(yè)設(shè)計(jì)互相完美契合，組成一個(gè)完整的建筑系統(tǒng)，加之以精確的生產(chǎn)制造，通過承建商的安裝，成為高質(zhì)量的預(yù)制鋼結(jié)構(gòu)建筑。有一整套設(shè)計(jì)、制造、施工的質(zhì)量管理技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，在整體結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、安裝方面具有行業(yè)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量有保障，擁有技能全面的銷售隊(duì)伍和網(wǎng)點(diǎn)，主要占據(jù)輕鋼高端市場(chǎng)，對(duì)客戶的財(cái)務(wù)狀況有很高的要求，從不墊資；被BHP收購(gòu)后，銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)一步擴(kuò)大，辦事處增加到50個(gè)，工廠增加到5個(gè)，人員增加到3000人，在輕鋼領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)力大大增強(qiáng)

1998年11月通過ISO9001質(zhì)量體系認(rèn)證，1999年獲得上海鋼結(jié)構(gòu)一級(jí)制級(jí)證書，2001年獲得輕鋼甲級(jí)設(shè)計(jì)證書，有數(shù)十位高工及國(guó)家一級(jí)注冊(cè)工程師，有著700多個(gè)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)，總面積超過850萬平米。巴特勒擁有上海、天津兩間公司，具有工程設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、項(xiàng)目管理等各方面的綜合實(shí)力，銷售網(wǎng)點(diǎn)分布于全國(guó)的7個(gè)辦事處，以及訓(xùn)練有素的制造商、承建商網(wǎng)絡(luò)，為客戶提供周到細(xì)致的服務(wù)，年銷售收入12億元具有完善的鋼結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)體系和產(chǎn)品制作安裝的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系，有獨(dú)創(chuàng)的屋面系統(tǒng)，墻面系統(tǒng)、幕墻系統(tǒng)等圍護(hù)體系，新增加彩鋼板下階段發(fā)展目標(biāo)2/4/2023近年來中國(guó)大陸輕鋼市場(chǎng)需求旺盛，巴特勒銷售收入大幅攀升796901200005045546916數(shù)據(jù)來源：巴特勒總部年均增長(zhǎng)率54.26%2001-2003年單位：萬元人民幣2/4/2023值增值生產(chǎn)設(shè)施人力資源研究與發(fā)展采購(gòu)設(shè)計(jì)制造加工市場(chǎng)銷售服務(wù)（技術(shù)支持及售后服務(wù)）基礎(chǔ)支持部分業(yè)務(wù)操作部分生產(chǎn)設(shè)施與管理先進(jìn)在天津上海設(shè)有工廠，配備先進(jìn)的巴特勒建筑系統(tǒng)的生產(chǎn)線，生產(chǎn)各類屋面、墻面面板及玻璃幕墻，同時(shí)生產(chǎn)加工附件，如天溝、采光板、通風(fēng)系統(tǒng)、落水管及其它特殊配件。達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平人力資源整體人員素質(zhì)高，擁有各類技術(shù)、支持、營(yíng)銷、生產(chǎn)、安裝等方面的工程師隊(duì)伍構(gòu)件加工不做鋼結(jié)構(gòu)構(gòu)件加工，擁有生產(chǎn)管理部通過生產(chǎn)管理工程師，與委托的制造商配合，對(duì)鋼結(jié)構(gòu)構(gòu)件加工質(zhì)量實(shí)施控制，以滿足工程項(xiàng)目的需要。市場(chǎng)銷售全國(guó)按地區(qū)劃分設(shè)置7個(gè)辦事處，各辦事處注重與外資大客戶溝通，技術(shù)服務(wù)工程師在項(xiàng)目初期提供優(yōu)化方案，在項(xiàng)目整體設(shè)計(jì)中向設(shè)計(jì)院提供結(jié)合巴特勒結(jié)構(gòu)特點(diǎn)的設(shè)計(jì)，為客戶提供完善的技術(shù)方案。技術(shù)與產(chǎn)品研發(fā)擁有自己的技術(shù)體系和產(chǎn)品體系巴特勒在輕鋼業(yè)務(wù)的綜合優(yōu)勢(shì)明顯優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)施工安裝安裝施工沒有施工資質(zhì)，擁有項(xiàng)目管理通過項(xiàng)目管理工程師和安裝工程師，與委托的承建商配合，對(duì)項(xiàng)目施工質(zhì)量控制比較難，容易因合作商問題影響自己品牌形象。服務(wù)(技術(shù)支持及售后服務(wù))技術(shù)問題由技術(shù)服務(wù)工程師在項(xiàng)目初期提供優(yōu)化方案，與客戶進(jìn)行技術(shù)交流，從而促成銷售，并負(fù)責(zé)項(xiàng)目完工后的服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)公司簡(jiǎn)介

主要產(chǎn)品

下階段發(fā)展目標(biāo)12.8億元1297人

要點(diǎn): 2003年公司銷售額:員工: 中國(guó)的鋼結(jié)構(gòu)上市企業(yè)浙江杭蕭鋼構(gòu)股份有限公司鋼結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、制造、安裝與經(jīng)營(yíng)戴瑞芳背景: 公司名稱: 經(jīng)營(yíng)范圍：總經(jīng)理：杭蕭近幾年發(fā)展迅猛，在國(guó)內(nèi)輕鋼企業(yè)中整體實(shí)力排前列杭蕭鋼構(gòu)前身蕭山市輕型鋼房制造有限公司，成立于1994年12月，2003年10月發(fā)行上市，公司總股本7736.68萬股，流通股2500萬股，公司提供鋼結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)、制作、安裝一體化服務(wù)。擁有建設(shè)部頒發(fā)的鋼結(jié)構(gòu)專業(yè)承包壹級(jí)資質(zhì)和專項(xiàng)工程設(shè)計(jì)甲級(jí)資質(zhì)，承擔(dān)各類鋼結(jié)構(gòu)工程的制作與安裝，輕鋼包括單層鋼架與多層框架設(shè)計(jì)?？毓蓞⒐傻?家企業(yè)，市場(chǎng)領(lǐng)域浙江、安徽、山東、河南、江西、上海、江蘇、湖南、湖北、四川、北京、遼寧、吉林和新疆等地，在20多個(gè)主要城市設(shè)立了個(gè)辦事處，基本形成了覆蓋全國(guó)的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)。同時(shí)還在徽、魯、豫、贛等省設(shè)立了子公司，年銷售收入12.8億元擁有10多項(xiàng)專利和非專利技術(shù)，其中自承式模板系統(tǒng)樓板施工技術(shù)、冷彎薄壁Z型鋼連續(xù)檁條工程應(yīng)用技術(shù)、高層建筑鋼－砼組合結(jié)構(gòu)工程應(yīng)用技術(shù)等處于國(guó)際或國(guó)內(nèi)領(lǐng)先水平。生產(chǎn)主構(gòu)件、次構(gòu)件、圍護(hù)面板。

公司是國(guó)內(nèi)年產(chǎn)能力10萬噸以上的7家企業(yè)之一，在生產(chǎn)規(guī)模和成本方面具有相當(dāng)優(yōu)勢(shì)，擁有雄厚的技術(shù)實(shí)力、一流的設(shè)計(jì)研發(fā)水平，具備獨(dú)立開發(fā)新產(chǎn)品的能力，能完成包括提出開發(fā)方案、產(chǎn)品試設(shè)計(jì)、制作加工及安裝等業(yè)務(wù)；產(chǎn)品檢測(cè)手段齊備，能進(jìn)行各種原材料的理化分析及測(cè)試；現(xiàn)有鋼結(jié)構(gòu)專業(yè)設(shè)計(jì)與開發(fā)人員共計(jì)160余人，公司參編主編了10套國(guó)家及行業(yè)、地方的規(guī)范規(guī)程；形成了覆蓋全國(guó)的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，在市場(chǎng)上擁有較高的知名度和品牌形象；隨著公司在多層鋼結(jié)構(gòu)和高層鋼結(jié)構(gòu)方面業(yè)務(wù)的不斷拓展，輕鋼結(jié)構(gòu)銷售收入的比重在逐步降低，多層及高層鋼結(jié)構(gòu)成為公司主要增長(zhǎng)點(diǎn)。近幾年主營(yíng)業(yè)務(wù)收入和凈利潤(rùn)的平均增速都在100%以上，從盈利能力、經(jīng)營(yíng)效率、償債能力各方面來看，顯示了良好的成長(zhǎng)性。針對(duì)輕型鋼結(jié)構(gòu)領(lǐng)域進(jìn)入門檻低的特點(diǎn)，市場(chǎng)發(fā)展以地域開拓和擴(kuò)大營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)為主，擴(kuò)大中高端的業(yè)務(wù)，逐步有選擇性的退出部分低端競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域；針對(duì)高層鋼結(jié)構(gòu)領(lǐng)域進(jìn)入門檻高的特點(diǎn)，公司將充分發(fā)揮在設(shè)計(jì)、制作和安裝等方面的綜合優(yōu)勢(shì)，選擇經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)及快速增長(zhǎng)地區(qū)進(jìn)行推廣，使其成為公司主要利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，并以此推進(jìn)公司品牌經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。根據(jù)我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和城鄉(xiāng)居民的需求，公司還將開拓住宅鋼結(jié)構(gòu)市場(chǎng)。2/4/2023杭蕭近年來發(fā)展勢(shì)頭迅猛，主營(yíng)業(yè)務(wù)收入、凈利潤(rùn)逐年增加財(cái)務(wù)指標(biāo)：?jiǎn)挝蝗f元2/4/2023值增值生產(chǎn)設(shè)施人力資源研究與發(fā)展采購(gòu)設(shè)計(jì)制造加工市場(chǎng)銷售服務(wù)（技術(shù)支持及售后服務(wù)）基礎(chǔ)支持部分業(yè)務(wù)操作部分生產(chǎn)成本按地域分布在蕭山、蕪湖、青島、洛陽、南昌、珠海、唐山設(shè)有鋼結(jié)構(gòu)工廠，配備先進(jìn)的生產(chǎn)線，生產(chǎn)主構(gòu)件、次構(gòu)件和圍護(hù)面板，產(chǎn)能20萬噸，工廠全國(guó)分布有利于降低成本人力資源現(xiàn)有160余人的設(shè)計(jì)研發(fā)隊(duì)伍，擁有高級(jí)技術(shù)人才35人，一級(jí)注冊(cè)結(jié)構(gòu)工程師12名，二級(jí)注冊(cè)結(jié)構(gòu)工程師2名，一級(jí)注冊(cè)建筑師1名，博士學(xué)歷2人，研究生學(xué)歷11人，本科學(xué)歷213人

管理能力近兩年擴(kuò)張速度非常快，管理幅度加寬、難度加大，對(duì)管控能力是極大的挑戰(zhàn)。市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)在全國(guó)20多個(gè)主要城市設(shè)立了個(gè)辦事處，形成了覆蓋全國(guó)的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)和信息網(wǎng)絡(luò)。在徽、魯、豫、贛等省設(shè)立了子公司，進(jìn)一步強(qiáng)化了公司競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，尤其華東市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)明顯。

研究與發(fā)展擁有10多項(xiàng)專利和非專利技術(shù)，其中“自承式模板系統(tǒng)”樓板施工技術(shù)、“冷彎薄壁Z型鋼連續(xù)檁條工程應(yīng)用技術(shù)”、“高層建筑鋼－砼組合結(jié)構(gòu)工程應(yīng)用技術(shù)”等處于國(guó)際或國(guó)內(nèi)領(lǐng)先水平。參與10套國(guó)家行業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的制定杭蕭擁有較合理的資源布局和有效的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，實(shí)施能力比較強(qiáng)，在輕鋼領(lǐng)域成為僅次于巴特勒的領(lǐng)先企業(yè)優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)施工安裝

激勵(lì)政策按不同地區(qū)針對(duì)個(gè)人營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)政策推動(dòng)全國(guó)20多個(gè)辦事處業(yè)務(wù)拓展，實(shí)行銷售人員項(xiàng)目負(fù)責(zé)制保證了工程項(xiàng)目驗(yàn)收收款，服務(wù)質(zhì)量近兩年擴(kuò)張速度非?？?，制造安裝質(zhì)量不穩(wěn)定，客戶滿意度不高。杭蕭憑借上市融資和蕭山地方政府支持的優(yōu)勢(shì)，在輕鋼領(lǐng)域采用市場(chǎng)營(yíng)銷手段靈活和生產(chǎn)基地合理布局，以向客戶提供輕鋼建筑系統(tǒng)集成的一體化服務(wù)為盈利模式系統(tǒng)集成方案市場(chǎng)手段靈活生產(chǎn)基地布局合理競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)杭蕭盈利模式為客戶提供輕鋼建筑系統(tǒng)的設(shè)計(jì)、制造、安裝一攬子集成服務(wù)，保證輕鋼建筑建設(shè)快速實(shí)施按地域發(fā)展情況銷售網(wǎng)絡(luò)布局，與設(shè)計(jì)院等關(guān)鍵信息渠道建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，制定推動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展的激勵(lì)措施和營(yíng)銷策略，用有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格搶占市場(chǎng)份額，奠定行業(yè)地位與銷售網(wǎng)絡(luò)協(xié)同發(fā)展，按地域建立生產(chǎn)基地，降低生產(chǎn)運(yùn)輸成本，控制制造質(zhì)量和進(jìn)度工期，提高效率，支持全國(guó)銷售；通過上市公司形象和大力市場(chǎng)開拓，占據(jù)中端市場(chǎng)，滿足客戶需要，在一些省區(qū)市場(chǎng)確立了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)份額占據(jù)行業(yè)前列2/4/2023值增值生產(chǎn)設(shè)施人力資源研究與發(fā)展組織管理設(shè)計(jì)制造加工市場(chǎng)銷售服務(wù)（技術(shù)支持及售后服務(wù)）基礎(chǔ)支持部分業(yè)務(wù)操作部分安裝能力沒有項(xiàng)目安裝技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)體系，人員素質(zhì)差異大，管理水平低，安裝質(zhì)量工期常出問題，漏水結(jié)露需要大量的維修服務(wù)。項(xiàng)目經(jīng)理管理隊(duì)伍不足支持全國(guó)市場(chǎng)，市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)在全國(guó)8個(gè)分公司，覆蓋20多個(gè)主要城市，但是輕鋼業(yè)務(wù)主要集中在浙江，在區(qū)域市場(chǎng)分公司的作用非常小，2萬平米以下項(xiàng)目不接

精工與標(biāo)桿企業(yè)和實(shí)力較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)相比，資源能力提升緩慢，阻礙了輕鋼業(yè)務(wù)的發(fā)展優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)施工安裝

生產(chǎn)成本只有紹興、六安、北京設(shè)有鋼結(jié)構(gòu)工廠，預(yù)提管理費(fèi)用高，異地項(xiàng)目運(yùn)費(fèi)高，構(gòu)件成本高，缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，不利于全國(guó)銷售銷售政策沒有針對(duì)個(gè)人和不同地區(qū)的營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)政策，分公司不愿花精力做輕鋼，銷售人做輕鋼的積極性不高組織管理輕鋼專業(yè)公司的領(lǐng)導(dǎo)分散在兩地，分別忙具體業(yè)務(wù)，沒有系統(tǒng)研究輕鋼發(fā)展的重要事項(xiàng)，如市場(chǎng)目標(biāo)、客戶定位、運(yùn)營(yíng)模式、銷售政策、激勵(lì)措施等亟待解決的問題，只是在沿用過去的辦法市場(chǎng)影響力進(jìn)入輕鋼領(lǐng)域早，有一定知名度，服務(wù)的客戶多，各類客戶類型全2001-2004年精工輕鋼區(qū)域市場(chǎng)的銷售數(shù)據(jù)反映出：精工的輕鋼缺乏發(fā)展規(guī)劃，業(yè)務(wù)過于集中在浙江市場(chǎng)，其他市場(chǎng)非常少2004年1-6月共承接23工程2003年共承接87工程2002年共承接102工程2001年共承接106工程2/4/2023這些年來在輕鋼領(lǐng)域，精工做的機(jī)械廠房占客戶總量的一半，其次是紡織廠房，這說明主要擅長(zhǎng)的是機(jī)械廠房類客戶，其他類型客戶經(jīng)驗(yàn)不足2001年共承接106工程2002年共承接102工程2003年共承接87工程2004年1-6月共承接23工程2/4/2023杭蕭進(jìn)入鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)比精工晚，近三年杭蕭在業(yè)務(wù)收入和利潤(rùn)上已經(jīng)趕超精工，顯示很強(qiáng)的綜合能力2000—2003年業(yè)務(wù)收入情況（萬元）2000—2003年利潤(rùn)情況（萬元）精工杭蕭從杭蕭銷售收入上看，杭蕭的綜合能力比精工強(qiáng)2000年、2001年精工比杭蕭分別高150%、23.3%；2002年、2003年杭蕭比精工分別高22.6%、58.4%銷售收入背后的因素：制造能力：取決于工廠產(chǎn)能、產(chǎn)品質(zhì)量、交貨工期；施工能力：取決于施工隊(duì)伍數(shù)量和技能、施工質(zhì)量、施工工期、工程驗(yàn)收；管理能力：取決于銷售、制造、施工之間的協(xié)同效率，決定技術(shù)、成本優(yōu)勢(shì)；客戶收款：取決于工程驗(yàn)收合格率、客戶滿意度、銷售人員收款責(zé)任心；三年來杭蕭在設(shè)計(jì)、制造、施工能力上提高很快，綜合效率高于精工2/4/2023從輕鋼區(qū)域市場(chǎng)的銷售對(duì)比看，杭蕭對(duì)精工的優(yōu)勢(shì)明顯加大2003年華東西北區(qū)域市場(chǎng)分析從華東銷售單位業(yè)績(jī)看：杭蕭59744萬元，精工36241萬元，杭蕭超過精工64.9%若精工加上上海分公司業(yè)績(jī)看：杭蕭59744萬元，精工40465萬元，杭蕭超過精工47.6%從西北市場(chǎng)看：成功開發(fā)新疆市場(chǎng)，銷售3億多，杭蕭西北區(qū)域年銷售額43656萬元，占其總銷售額的34%單位：萬元2004年1-6月區(qū)域市場(chǎng)分析從華東銷售單位業(yè)績(jī)看：杭蕭43449萬元，精工15123萬元，杭蕭超過精工187.3%若精工加上上海分公司業(yè)績(jī)看：杭蕭43449萬元，精工15907萬元杭蕭超過精工173.1%從華中和華北市場(chǎng)看：杭蕭超過精工65.7%和56.2%2/4/2023近兩年杭蕭輕鋼業(yè)務(wù)的銷售收入快速增長(zhǎng)，超過精工的一倍以上，這說明杭蕭輕鋼業(yè)務(wù)的綜合能力在不斷增強(qiáng)在輕鋼業(yè)務(wù)上對(duì)比2003年杭蕭超過精工117%2004年1-6月杭蕭超過精工107.1%這幾年杭蕭進(jìn)步很快，精工進(jìn)步放緩精工忽視了輕鋼戰(zhàn)略規(guī)劃，輕鋼政策與重鋼空間業(yè)務(wù)沒有差別，除了浙江業(yè)績(jī)出色外，其它區(qū)域幾乎沒有象樣的業(yè)績(jī)2/4/2023杭蕭與精工在輕鋼戰(zhàn)略上相比，精工資源配置不合理，影響項(xiàng)目承接量輕鋼業(yè)務(wù)戰(zhàn)略營(yíng)銷策略資源配置結(jié)論杭蕭輕鋼市場(chǎng)發(fā)展以地域開拓和擴(kuò)大營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)為主，鞏固和擴(kuò)大公司的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，并逐步有選擇性的退出部分低端競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域；以多層高層業(yè)務(wù)樹品牌，建設(shè)了杭州瑞豐國(guó)際商務(wù)大廈、武漢證券大廈、29所綜合樓，重點(diǎn)放在輕鋼業(yè)務(wù)突進(jìn)；從戰(zhàn)略的高度看待資源配置，以銷售為龍頭，生產(chǎn)基地、施工隊(duì)伍與銷售網(wǎng)絡(luò)配合推進(jìn)，相互支持高層業(yè)務(wù)樹品牌，為搶占輕鋼市場(chǎng)提供了支持，輕鋼市場(chǎng)份額占居行業(yè)前列，實(shí)現(xiàn)第一的市場(chǎng)目標(biāo)，2003年輕鋼業(yè)務(wù)收入11.3億元，與巴特勒相當(dāng)精工輕鋼市場(chǎng)沒有規(guī)劃，以熟悉的市場(chǎng)為主，銷售指標(biāo)只按前一年遞增，輕鋼只占業(yè)務(wù)考核的一部分，雖然輕鋼目標(biāo)定為做行業(yè)老三，但缺乏實(shí)施保障措施以重鋼、空間業(yè)務(wù)樹品牌，同時(shí)做輕鋼。建設(shè)了哈爾濱會(huì)展中心、成都高新大廈、北京財(cái)富中心，輕鋼、重鋼、空間任務(wù)比重是4：3：3；沒有從戰(zhàn)略的高度看待資源配置，僅依靠自建一種途徑配置資源，錯(cuò)過了市場(chǎng)時(shí)機(jī)；生產(chǎn)基地、施工隊(duì)伍主要集中在浙江紹興，生產(chǎn)基地沒有與銷售網(wǎng)絡(luò)配合推進(jìn)，削弱了銷售能力；缺乏輕鋼的戰(zhàn)略規(guī)劃和有效的營(yíng)銷政策，僅依靠自建一種途徑配置資源，錯(cuò)過了市場(chǎng)時(shí)機(jī)；輕鋼追求中高端客戶市場(chǎng)、只做2萬平米以上輕鋼業(yè)務(wù)，2萬平米以下輕鋼不做，分公司甚至不愿意多做輕鋼業(yè)務(wù)，2003年輕鋼業(yè)務(wù)收入5.2億元，一半來自浙江銷售2/4/2023杭蕭與精工在客戶定位上的差異，導(dǎo)致輕鋼市場(chǎng)份額出現(xiàn)巨大差距客戶定位品牌服務(wù)能力實(shí)施情況結(jié)論杭蕭主要目標(biāo)客戶是中端客戶，努力進(jìn)入中高端客戶市場(chǎng)；作為上市公司對(duì)其品牌的影響很大，有資金、市場(chǎng)份額優(yōu)勢(shì)，有利于樹立品牌的優(yōu)勢(shì)11億的輕鋼銷售額背后是產(chǎn)能和安裝能力的保證，產(chǎn)能和安裝能力背后是生產(chǎn)安裝管理能力的保證，地區(qū)市場(chǎng)合理分布也是服務(wù)能力的保證客戶定位是戰(zhàn)略的基礎(chǔ)，國(guó)內(nèi)企業(yè)設(shè)計(jì)制造安裝水準(zhǔn)很難達(dá)到外資企業(yè)水準(zhǔn)，普遍產(chǎn)品質(zhì)量和客戶滿意度不高，中端客戶的要求不是很高，數(shù)量眾多，容易滿足。隨著區(qū)域市場(chǎng)逐步開發(fā)，杭蕭銷售額逐年大幅度提高，表明其客戶定位發(fā)揮了積極作用在搶占市場(chǎng)份額目標(biāo)下，根據(jù)自己的資源能力，選擇適合自己的中端目標(biāo)客戶，既避開巴特勒的優(yōu)勢(shì)，又發(fā)揮了品牌和綜合能力比中小企業(yè)強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，此策略的實(shí)施取得顯著成效精工客戶定位于中高端客戶，對(duì)2萬米以下廠房不感興趣；雖然買殼上市，在公眾影響不大，在資金、市場(chǎng)份額都沒有優(yōu)勢(shì)，品牌對(duì)輕鋼的影響不大精工5億的銷售額也反映出銷售能力、產(chǎn)能和安裝等運(yùn)作能力不如杭蕭，精工生產(chǎn)基地布局不合理和政策導(dǎo)向制約了地區(qū)分公司銷售輕鋼。輕鋼承接數(shù)量在逐年減少，單個(gè)項(xiàng)目的每平米金額沒有顯著提高，中高端客戶比中端客戶的要求高，所有客戶用一種服務(wù)產(chǎn)品模式很難滿足中端客戶和中高端客戶的需要，從回頭客很少也證明精工的服務(wù)質(zhì)量的偏弱，銷售業(yè)績(jī)表明其客戶定位產(chǎn)生了負(fù)面作用沒有按客戶需求細(xì)分市場(chǎng)，選擇主攻中高端目標(biāo)客戶，既很難避開巴特勒等企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，又難以比地方企業(yè)價(jià)格低，發(fā)揮品牌和綜合能力較強(qiáng)的余地不大，雖然拿到一定數(shù)額的項(xiàng)目，但是也錯(cuò)失了搶占市場(chǎng)份額、確立行業(yè)地位的良機(jī)2/4/2023杭蕭與精工在銷售政策上的差異，導(dǎo)致輕鋼銷售效果出現(xiàn)巨大差距業(yè)務(wù)導(dǎo)向政策業(yè)務(wù)管理政策獎(jiǎng)勵(lì)政策結(jié)論杭蕭重鋼嘗試運(yùn)作、重點(diǎn)鼓勵(lì)，同時(shí)重點(diǎn)關(guān)注輕鋼市場(chǎng)的占有率、業(yè)務(wù)額和利潤(rùn)，搶占輕鋼市場(chǎng)的制高點(diǎn)，保持輕鋼的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和地位銷售人員從銷售簽約，跟蹤項(xiàng)目實(shí)施全過程，并監(jiān)督項(xiàng)目經(jīng)理，項(xiàng)目驗(yàn)收把關(guān)，負(fù)責(zé)收款，從實(shí)際效果上看，在管理能力不很強(qiáng)的情況下，目標(biāo)管理有利于項(xiàng)目質(zhì)量、工期、收款的管理控制銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策簡(jiǎn)單透明，通過業(yè)務(wù)費(fèi)用控制和獎(jiǎng)勵(lì)提成，銷售人能把握做多少業(yè)務(wù)獲得多少獎(jiǎng)勵(lì)的預(yù)期，通過獎(jiǎng)勵(lì)比例不同鼓勵(lì)銷售人員開發(fā)新市場(chǎng)，從業(yè)務(wù)達(dá)成率看，激勵(lì)效果顯著多勞多得，激勵(lì)銷售人員在奮力開拓市場(chǎng)同時(shí)，保證項(xiàng)目收款，從2003年到2004年1-6月輕鋼業(yè)務(wù)收入看，銷售政策非常有效，是達(dá)成輕鋼快速發(fā)展的重要因素精工輕鋼、重鋼、空間任務(wù)目標(biāo)的比重是4：3：3，缺乏漸進(jìn)式的實(shí)施策略；追求輕鋼高端客戶、只做2萬平米以上輕鋼業(yè)務(wù)；輕鋼不受重視，重鋼空間大項(xiàng)目容易引起領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注；輕鋼、重鋼、空間的考核獎(jiǎng)勵(lì)辦法一樣，不會(huì)鼓勵(lì)輕鋼銷售，沒有充分發(fā)揮分公司的作用銷售人員簽約前是第一責(zé)任人，之后項(xiàng)目經(jīng)理是第一責(zé)任人，項(xiàng)目經(jīng)理直接找項(xiàng)目管理部報(bào)銷結(jié)算，對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理監(jiān)督不夠；項(xiàng)目經(jīng)理收款不力，又找銷售人員收款，管理協(xié)調(diào)難度大，推諉現(xiàn)象多，造成大量應(yīng)收貨款難收銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策與實(shí)際落實(shí)到個(gè)人的獎(jiǎng)勵(lì)差別很大，銷售人員搞不清楚獎(jiǎng)勵(lì)政策，認(rèn)為公司的獎(jiǎng)勵(lì)政策從來不兌現(xiàn)，沒有調(diào)動(dòng)分公司的積極性與重鋼空間一樣的銷售政策，導(dǎo)致分公司沒有做輕鋼業(yè)務(wù)的積極性，在同等條件下愿意做重鋼空間業(yè)務(wù)，浪費(fèi)了分公司的銷售資源；多勞不多得，銷售人員不愿意多做業(yè)務(wù)，2/4/2023雖然精工把巴特勒作為標(biāo)桿企業(yè)，但巴特勒與精工實(shí)力相差太遠(yuǎn)，不構(gòu)成直接競(jìng)爭(zhēng)壓力，精工需要明確的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)力標(biāo)桿的作用目標(biāo)的作用階段目標(biāo)的必要性精工的問題結(jié)論分析標(biāo)桿的作用是指引企業(yè)的發(fā)展方向，巴特勒在設(shè)計(jì)制造安裝服務(wù)方面獨(dú)樹一幟，形成輕鋼優(yōu)質(zhì)品牌。輕鋼領(lǐng)域國(guó)內(nèi)有志向的企業(yè)都把巴特勒做為標(biāo)桿企業(yè)，在設(shè)計(jì)制造安裝服務(wù)方面朝著這個(gè)方向?qū)W習(xí)目標(biāo)的作用是鞭策企業(yè)的發(fā)展速度，一般是選擇行業(yè)中領(lǐng)先的適合自己競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)象作目標(biāo)，有了競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)，就會(huì)制定針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)的計(jì)劃、策略、措施，通過定期評(píng)估自己的能力改進(jìn)和市場(chǎng)目標(biāo)的推進(jìn)速度，達(dá)到或超過競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)是檢驗(yàn)自己市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的重要標(biāo)志雖然人人都愿意把理想作為追求目標(biāo)，但要實(shí)現(xiàn)理想，還需要制定實(shí)現(xiàn)理想過程的階段性目標(biāo)，階段性目標(biāo)是檢驗(yàn)鞭策企業(yè)的外部動(dòng)力，有利于腳踏實(shí)地地正視挑戰(zhàn)，把外部動(dòng)力轉(zhuǎn)化為內(nèi)部動(dòng)力，驅(qū)動(dòng)企業(yè)的發(fā)展。把理想與階段性目標(biāo)混淆，會(huì)造成好高騖遠(yuǎn)、心浮氣躁的情緒，不利于企業(yè)健康發(fā)展把巴特勒做為標(biāo)桿企業(yè)表明志存