Z100核心經(jīng)銷商座談會主內(nèi)容分析

同心同德共襄盛舉G20經(jīng)銷商座談會同一個團隊同一個理念同一個聲音我們是利益攸關(guān)的一伙人——眾泰江南總經(jīng)理蘇金河人生起步浪漫同行眾泰Z100產(chǎn)品推介人生起步浪漫同行何為浪漫？浪漫是一種態(tài)度，與年紀(jì)無關(guān)浪漫是一種精神，與性別無關(guān)浪漫是一種品質(zhì)，與品牌無關(guān)浪漫是一種文化，與地域無關(guān)給消費者一個“不是因為便宜而購買”的理由實現(xiàn)你心中的愛，即為浪漫三口之家型家庭主要由夫妻帶著年幼的子女組成，一般情況下只有一個子女經(jīng)過一段時間工作，擁有了一定的積蓄，接送孩子上學(xué)或上幼兒園是很多此類用戶購車的一大動因在階段一調(diào)研中此類用戶所占比例約為35％單身和父母同住型＋車主一般為剛畢業(yè)不久的職場新人，和父母生活在一起；此類用戶本地“土著”較多，車主個人積蓄有限，購車款部分或全部由父母來支持購車動因主要是為了改善生活水平在階段一調(diào)研中此類用戶所占比例約為30％單身獨立型此類車主多為獨身在外的創(chuàng)業(yè)或打工者，父母一般不在同一個城市，購車款多為自己工作積攢此類用戶一般從事銷售或經(jīng)營小買賣，經(jīng)常需要跑客戶或拉部分貨物，工作及生活的兩重需要使得此類用戶產(chǎn)生購車動機在階段一調(diào)研中此類用戶所占比例約為15％二人世界型女性用戶為主，家庭由夫妻二人組成，家庭比較富裕，一般情況下家中有另外一輛級別較高的車（多為男主人駕駛）解決二人共用一輛車造成的一些不便是這些女性車主的主要購車動因在階段一調(diào)研中此類用戶所占比例約為10％Z100廣義目標(biāo)人群90%以上目標(biāo)人群是為了改善生活水平，擴大生活范圍而選擇購買A00級車型A00級消費者購買行為分析調(diào)研數(shù)據(jù)表明A00級目標(biāo)用戶購買時最關(guān)注的因素包括銷售價格、安全性、維護與修理費用等，對于品牌的關(guān)注程度并不太高銷售價格安全性維護與修理費用外形設(shè)計操控性燃油經(jīng)濟性車內(nèi)空間動力性品牌車輛大小質(zhì)量配置水平車輛的聲譽乘坐舒適性耐久性/可靠性比例：Z100對標(biāo)車型Z100開發(fā)理念：價格實惠、安全可靠、養(yǎng)車有保障選擇購買眾泰Z100的五大理由有條件

月入2000元者無壓力購車有面子

它是轎車；它是3萬元區(qū)間內(nèi)最漂亮的轎車有里子■安全■舒適■省油有保障中國唯一4年或15萬公里保修的微型轎車沒有競爭對手同樣的價格，我們的配置沒有競爭對手同樣的配置，我們的價格沒有競爭對手A00級別車型的主要價格區(qū)間排量眾泰A00長安新奧拓新QQF0奔奔MINI熊貓MTAMTMTATMTAMTMTMTAMTMTAT1.3L1.0L2.9999≈3.53.99

3.79

3.693.69

3.78

3.1999≈3.74.49

3.99

4.093.994.49

4.29

3.4999≈45.09

5.994.29

4.694.394.89

4.99

5.23

6.13

5.53

6.435.09

5.49

5.89我是個懂車的人我是個很有主見的人我買值了我買了個很漂亮很占便宜的車我買車了擁有

價值自我肯定有面子滿足消費者情感訴求眾泰A00標(biāo)準(zhǔn)型1.0LMT舒適型精英型安全未帶系提示車身防盜系統(tǒng)高位制動燈車燈燈泡失效警報顯示兒童安全座椅固定裝置鋼制輪轂手動調(diào)節(jié)外后視鏡前大燈高度可調(diào)行車電腦針織座椅前電動/后手動車窗帶化妝鏡副駕駛遮陽板手動空調(diào)中控門鎖收音機+MP3接口2揚聲器同標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)型+前大燈followmehome功能電動調(diào)節(jié)外后視鏡四門電動車窗遙控鑰匙電動助力轉(zhuǎn)向同舒適型+駕駛員席安全氣囊副駕駛席安全氣囊ABS+EBD前霧燈倒車?yán)走_鋁合金輪轂助力轉(zhuǎn)向車速落鎖型號Z100精英型1.0L-5MT新QQ活力版1.0L-5MT奔奔MINI親情版1.0L-5MTF0鉉酷型1.0L-5MT新奧拓實用性1.0L-5MT熊貓手動標(biāo)準(zhǔn)型1.0L-5MT建議定價(元)349993790036900369004050037900保修政策四年或15萬公里三年或6萬公里四年或10萬公里四年或10萬公里三年或10萬公里三年或10萬公里尺寸/質(zhì)量參數(shù)尺寸/質(zhì)量參數(shù)尺寸/質(zhì)量參數(shù)尺寸/質(zhì)量參數(shù)尺寸/質(zhì)量參數(shù)尺寸/質(zhì)量參數(shù)尺寸/質(zhì)量參數(shù)長/寬/高（mm）3559*1620*14763564*1620*15273580*1570*14903460*1618*14653500*1600*14703598*1630*1465軸距（mm)236023402345234023602340前輪距/后輪距(mm)1405/14001390/13651330/13101420/14101405/14001420/1410整備質(zhì)量(kg)898936900870890985發(fā)動機發(fā)動機發(fā)動機發(fā)動機發(fā)動機發(fā)動機發(fā)動機發(fā)動機型式直列3缸直列3缸直列4缸直列3缸直列3缸直列3缸最大功率(kw/rpm)50/620051/600051/560050/600052/620050/6000最大扭矩(N.m/rpm)90/3500~400093/3500-450091/460090/4000-450092/2500-350088/3600最高時速(km/h)150150158151160-綜合工況燃油消耗量(L/百公里)5.35.85.25.25.26排氣量(cc)0.9980.9980.99910.9960.997A00與名義競品基本參數(shù)對比A00與名義競品配置對比型號Z100精英型1.0L-5MT新QQ活力版1.0L-5MT奔奔MINI親情版1.0L-5MTF0鉉酷型1.0L-5MT新奧拓實用性1.0L-5MT熊貓手動標(biāo)準(zhǔn)型1.0L-5MT安全配置安全配置安全配置安全配置安全配置安全配置安全配置駕駛席安全氣囊●---●-副駕駛席安全氣囊●-----ABS+EBD●---●-安全帶未系提示●●●-●●車身防盜系統(tǒng)●●-●●-高位制動燈●●●●●●前霧燈●----●倒車?yán)走_●-----內(nèi)觀配置內(nèi)觀配置內(nèi)觀配置內(nèi)觀配置內(nèi)觀配置內(nèi)觀配置內(nèi)觀配置智能行車電腦●●----前大燈高度可調(diào)●●--●-前/后電動車窗●-----帶化妝鏡副駕駛遮陽板●-----舒適配置舒適配置舒適配置舒適配置舒適配置舒適配置舒適配置電動助力轉(zhuǎn)向（EPS）●-----空調(diào)●--●--中控門鎖●●●●-●遙控鑰匙●●-●-●我們造好車兄弟多賺錢同心同德共襄盛舉我們造好車兄弟多賺錢質(zhì)量供應(yīng)技術(shù)團隊服務(wù)售后核心商家核心權(quán)益Z100市場營銷闡述上市策略20%經(jīng)銷商決定了80%成功G20G100Comeon加入G20俱樂部G20與一般經(jīng)銷商

項目G20經(jīng)銷商一般經(jīng)銷商權(quán)利上市費用最高50萬（廠家商家6:4）20萬（廠家商家5:5）系統(tǒng)培訓(xùn)廠家組織專業(yè)培訓(xùn)，全面提升團隊素質(zhì)，關(guān)鍵崗位進行培訓(xùn)考核由大區(qū)組織培訓(xùn)上市活動由廠家專業(yè)團隊組織上市經(jīng)銷商自行上市，廠家審核備案發(fā)車上市優(yōu)先發(fā)車，貨源優(yōu)先保障無二級網(wǎng)點3000元/每家無物料支持公司統(tǒng)一支持部分物料經(jīng)銷商自行制作，廠家考核義務(wù)入網(wǎng)資金專項資金300萬地級200萬以上；縣級100萬以上團隊要求關(guān)鍵崗位組織培訓(xùn)；銷售團隊12人以上，售后團隊10以上無店面要求至少D級4S店以上D級功能店以上二級網(wǎng)點100%覆蓋無售后配件5萬3-5萬關(guān)鍵因素團隊是Z100上市成功的關(guān)鍵性因素之一，包含廠家的團隊、經(jīng)銷商的團隊產(chǎn)品價格渠道營銷品牌Z100上市項目小組總負(fù)責(zé)（高江濤）市場組（鄒品純）售后組（曾德位）MOT（吳治城）市場活動（陳鷺）渠道驗收（肖婧）物流（蒲思明）配件供應(yīng)（鄧波）渠道組（劉?。┥虅?wù)組（曹偉）公關(guān)傳播（徐文軍）運營&培訓(xùn)（王大吉）電子商務(wù)（陳鷺）技術(shù)支持（楊利）整個運營小組20多人上市流程鋪車備齊配件二級網(wǎng)點鋪車上市預(yù)熱巡定展、車展、網(wǎng)絡(luò)集采、軟硬廣、媒體品鑒會、客戶搶定會店面建設(shè)團隊建設(shè)主店VI、主店MOT、二級網(wǎng)點形象關(guān)鍵崗位培訓(xùn)（銷售、二網(wǎng)、售后、市場經(jīng)理、網(wǎng)絡(luò)集采員）上市活動后續(xù)推廣車展、網(wǎng)絡(luò)集采、灘頭客戶維護（首批客戶聯(lián)誼會）媒體傳播交車儀式車款到位店面驗收、活動監(jiān)督、培訓(xùn)上市活動后續(xù)推廣單店市場目標(biāo)400臺9月10月11月12月1月40臺60臺80臺100臺120臺關(guān)于二級網(wǎng)點小城鎮(zhèn)是Z100的主要戰(zhàn)場之一，但是眾泰江南沒有把渠道直接開到縣級市場，目的是支持我們現(xiàn)在經(jīng)銷商做大做強！我們希望G20商家把渠道做細做精，每一個市場都不錯過。沒有設(shè)置合格二級網(wǎng)點的市場，公司單獨開發(fā)一級網(wǎng)絡(luò)或者直接把市場劃到周邊市場！二級網(wǎng)點不低于其地區(qū)下轄縣級數(shù)量所有經(jīng)銷商都可發(fā)樣車；補齊車款的可整班發(fā)車渠道下沉二級網(wǎng)點的要求項目明細說明VI噴繪門頭正門上方，紅底白字，參考店面大小MOT單透置于展廳正門兩側(cè)玻璃幕墻，保持整潔、無破損單頁置于展車前窗及資料架，保持整潔、無褶皺、無污損主展區(qū)Z100專屬區(qū)，根據(jù)展廳而定，顯眼處主展車地貼置于主展車四周地面，保持整潔、無褶皺或破損X展架分為車型展示牌，USP買點牌，競品對比牌，寬800mm高1800mm吊旗置于展廳各展示車輛上方，成組排列懸掛，離地不得低于2.8M保持整潔、無褶皺或破損

串旗置于展廳上方四周合理位置，保持整潔、無褶皺或破損四聯(lián)掛畫置于接待臺正上方，保持整潔、無褶皺或破損參數(shù)牌置于展車右前方，保持整潔、無褶皺或破損折頁置于資料架，保持整潔、無褶皺、無污損人員人員配備要求至少一個專業(yè)Z100的銷售顧問店面VI及MOT加快店面建設(shè)，同時區(qū)域經(jīng)理推進店面的建設(shè)工作類別必做物料備選物料物料編號展廳外橫幅

A1

拱門A2

空飄A3

道旗A4單透

A5展廳內(nèi)單頁

B1折頁

B2主展車背景板

B3主展車地貼

B4競品對比牌

B5車型展示牌

B6車型圖像牌

B7產(chǎn)品USP賣點牌

B8吊旗

B9串旗

B10主展車空間掛牌B11四聯(lián)掛畫

B12參數(shù)牌

B13車輪墊

B14共網(wǎng)統(tǒng)計G20意向經(jīng)銷商共網(wǎng)統(tǒng)計共網(wǎng)情況數(shù)量經(jīng)銷商江南事業(yè)部8德州永鑫、濱州三友、保定冀中、云南云瑞、臨夏前進、開封金恒、寶雞金泰福、西安興宏江南事業(yè)部&杭州事業(yè)部9菏澤星輝、張家口泰蔚、長沙國晨、重慶益榮、張掖瑞峰、河南中泰、貴州通陸、遵義宇祥、石家莊登達江南事業(yè)部&永康事業(yè)部3濰坊恒盛、阜新興旺、慶陽萬通江南事業(yè)部&永康事業(yè)部&杭州事業(yè)部4臨沂聯(lián)業(yè)、沈陽瑞天、成都永商、新鄉(xiāng)博翔市場推廣>4000萬巡定展、車展、網(wǎng)絡(luò)集采、廣播、報紙、DM、媒體品鑒會、客戶搶定會關(guān)于網(wǎng)絡(luò)推廣網(wǎng)絡(luò)推廣針對Z100的目標(biāo)群體，時尚年輕，喜愛新事物（微博控、微信通、網(wǎng)購一族）加大網(wǎng)絡(luò)推廣，聘用了專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷公司，同時和天貓（淘寶商城）達成了戰(zhàn)略合作，通過天貓給經(jīng)銷商引入更多的意向客戶；整個網(wǎng)絡(luò)方面的推廣超過1000萬經(jīng)銷商市場推廣經(jīng)銷商每家上市費用50萬，加上額度內(nèi)每臺600元的費用（按照400臺計算），總計大約74萬；G20商家市場推廣方案由廣宣活動科、大區(qū)經(jīng)理、經(jīng)銷商共同制定，并由廣宣活動負(fù)責(zé)實施>70萬更落地的傳播在終端促銷更多的費用，包含G20商家，每家50萬的上市費用，總計1000萬，80家一般經(jīng)銷商，每家20萬，1600萬；還有二級網(wǎng)點的支持，額度內(nèi)的費用大約600萬經(jīng)銷商團隊組織構(gòu)架總負(fù)責(zé)主城店二級網(wǎng)點市場專員銷售A隊銷售Ｂ隊二網(wǎng)經(jīng)理二網(wǎng)協(xié)銷１人１人１人１人３人３人２人２人要求：G20經(jīng)銷商銷售團隊不低于12人（含銷售顧問、市場經(jīng)理、網(wǎng)絡(luò)主管、信息員等團隊）培訓(xùn)安排按照大區(qū)進行培訓(xùn)，分批進行培訓(xùn)，培訓(xùn)科與大區(qū)經(jīng)理盡快確定培訓(xùn)日期地點8月10號華東大區(qū)8月18號,東北大區(qū)8月25號，華北大區(qū)8月29號，西南大區(qū)廠家培訓(xùn)序號培訓(xùn)模塊培訓(xùn)課程培訓(xùn)講師1產(chǎn)品知識Z100產(chǎn)品知識郭林Z100對標(biāo)話術(shù)郭林2銷售實務(wù)商務(wù)禮儀郭林汽車保險及精品知識郭林眾泰企業(yè)簡介郭林3銷售技能顧問式銷售流程王大吉三表一卡的使用王大吉電話交談的技巧、談判的技巧王大吉客戶異議處理王大吉4銷售管理廠商對接手冊熊吒企業(yè)郵箱熊吒展廳MOT布置要求熊吒2013廣宣支持管理辦法熊吒5訂單結(jié)算訂單計劃流程熊吒DMS系統(tǒng)使用熊吒結(jié)算流程熊吒6售后服務(wù)類售后服務(wù)知識解讀曾德位售后三包規(guī)定解讀曾德位上市活動Z100上市擴大Z100的影響力（小活動大傳播，通過媒體、灘頭客戶、意見領(lǐng)袖等擴大傳播促進意向客戶的成交（賣車才是硬道理，通過活動氛圍等促進成交）提升經(jīng)銷商的實力通過Z100的上市，提升團隊水平、提升二級網(wǎng)點布局我們的目標(biāo)是：上市前積累足夠訂單，上市當(dāng)天交車50臺上市是一個過程8月29號首站上市上市是一個過程，上市活動的只是一個儀式；做好上市需要做好上市前、上市活動、上市后三個環(huán)節(jié)，才能成功同心同德智庫問計茶話Z100上市Z100的目標(biāo)客戶在哪里？問計一：大區(qū)經(jīng)理和每家經(jīng)銷商做一個上市的進度表&管控表經(jīng)銷商上市進度模板上市進度管控表____________經(jīng)銷商上市項目管控表序號事項具體要求完成時間區(qū)域負(fù)責(zé)人廠家